《做单》读后感范文一
说实话,这本书一上来让我看着很不爽，里面把所有的公司颠三倒四,令我越读越郁闷,什么MBI、移通、普惠、为华等等。不过尚有情节方面还是我不断读下去的动力之一，或许我一直渴望有一本这样的书籍,而且它也是别犀利哥人给我推荐一直没有机会看的，其生动的情节可与《输赢》相媲美，而且我也比较喜欢"谢正"这个亦正亦邪的人物。他不是一个高大的销售形象,也不是一个完美的销售流程,他有着自己的思想、胆略，甚至于犯了几乎令主管与之全军覆没的错误；他还是情场高手,保持着利用感情来掌控一切必要资赵伟死亡源的途径与方法。人无完人,然而他所向往的目的达到了,他的目标实现了！但是他的需求论却是我们生活工作中值得参考的必要法宝需求！只有统一所有人的需求,团队合作才能成功。哪怕仅仅一个人与之相悖,都会让所有的努力毁于一旦。
我几乎没有很好的考虑到这个问题,或者应该说一直仅仅考虑到自己的需求,一切围绕着自己的需求出发,所做的事情,所期望的结果无不如此。纵然在工作中面临前线队伍的时候,座谈、规划,无非从公司的角度出发,却往往忽视了最根本的业务员的需求,或者为业务员争取利益,却顾及不全公司的要求,结果都达不到最理想的目的。
其实,公司是为了图发展、赚利润；而业务员是为了做单,挣钱；我们内勤人员也都是为公司发展出谋划策,为员工职涯规划,提供一切必要的帮助支援。归根结底我们的需求是统一的：员工做单了,自己挣钱了,公司发展了,有利润了,我们也有成就了,自然拿到年终奖了。
可是日常工作中不能很好的协调的却比比皆是,到底是谁影响了谁?不禁扪心自问…~~当然还有谢正的"钻戒""刀子"理论，竞争的时候要左手拿着钻戒,右手拿着刀子。但是钻戒要比对手的大,刀子要比对手的快。这似乎很好理解,实用却不是那样的简单,在我还没有理解需求论时,对这仅仅是表面的认识。
那么在工作中什么是所谓的"钻戒"呢?客户的需求！我们要能满足客户的需求,甚至要比客户提出的要求还要高的去满足,这才是我们能够制胜的法宝,也是送给客户最大的钻戒。"刀子"呢?书中提倡不使用,对客户、对自己都没有太多的好处,现在的销售要的是双赢,而不仅仅是拿下这样简单。
理论是非常好的,值得学习,但是更重要的是谢正那种永不言败、永不服输的精神,几乎没可能的单子最终依靠各方面的协调还是拿下了！我最缺少的就是这种精神,所以要学习、要坚持、要发扬…
《做单》读后感范文二
第一次读职场小说,说实话,以前从没接触过这类书籍。刚看到这篇小说的时候,还以为又是一本某某销售大师的经验谈,枯燥、无味两个词瞬间就蹦进了脑海。但读过之后才发现这是一部精彩的职场小说,它的背后也渗透着很深的成功哲理。
其实小说中出现的很多公司名称都是现实社会中有的,比如说IBM、联想、惠普、中国移动等,在文中都是以MBI、远想、普惠、中国移通来取代,把所有的公司名称搞乱。更是让我对这本书产生了一定的反感。
可是随后看了看简介,据说作者是前IBM公司的优秀员工,担任过许多重要职务,而且有着很多销售经验。我想或许可以从中学到些什么,于是抱着作者的唬死人身份和一点点怀疑开始了这本书的阅读之旅。
说实话,文章中出现的公司名称我不是很喜欢,但是对于人物,尤其是"谢正"这个人物,很是敬佩。他的形象高不高大不重要,但是他说的一些话就像电视剧《奋斗》里面的徐志森对陆涛所说的一些话一样,经典得让人受益匪浅,从中学到了许多人生真谛。尤其是他的"钻戒刀子论"。左手拿着钻戒,右手还要握着刀子,最重要的是钻戒要比竞争对手的大,刀子捅的要比竞争对手深。钻戒我理解,就是给客户的好处,换句话说,就是客户的所需,最大的满足甚至超过了客户的需求,就是给了他一颗最大的钻戒。刀子呢?小说中不提倡使用,我刚开始以为是指同行之间的竞争,读过之后才知道是指对客户,销售,尤其是我们华邦这种为客户服务的行业,更是不能只注重到眼前的利益,而是要获得双赢,以赢求以后和客户的长期发展。
还有"需求论"--需求！只有统一所有人的需求,团队合作才能成功。哪怕仅仅一个人与之相悖,都会让所有的努力毁于一旦。这里的需求我又理解错了,因为我只是站在一个业务员的角度来理解。我认为的需求就是客户的需求,客户需要什么,我就尽量告诉他我能满足他的需求,以此达到我能签单的效果。而《做单》里面的需求,是公司的需求,每个员工的需求。公司为了发展,业务员为了出单、赚钱,内勤为了维护公司发展而给业务员提供帮助,大家都是为了自己的需求在奋斗着,只要统一了大家的需求,成功,就不远了。但如果有一个人的需求得不到满足,那么他在工作中就会懈怠,然后就会像需求论的后半句里说的那样："哪怕仅仅一个人与之相悖,都会让所有的努力毁于一旦。"
但是关于需求,文中也出现了一句话,"挖需求时,开放式的问题,是第一步,永远不要假设客户的需求。"我们在挖掘客户的需求的过程中,往往走入误区,这些误区会导致我们在谈单的过程中歪曲客户意思,甚至导致一次大单的失败。相反要在和客户的不断地沟通中发掘客户的需求,知道什么是客户真正的需求?事关客户事业的利益需求,这才是他们的真正需求。永远不要忘记客户真正的需求是什么。这句话看起来简单,但是做起来确实很难。
其实收获有很多,回过头看看与自己现在工作相关的,还就是营销这方面的知识。其实只要是营销,不管你是IT行业,还是普通产品,都要做到一点,就是需求。客户有需求,而你恰巧能够提供他所需求的产品或服务,那他也就能满足你的需求--做单。所以做单里"满足、需求"这两个词的出现频率才会如此之高。
书读完了,工作还得继续,就像这本书的书评一样,放在身边,偶尔翻一翻,看上几遍,还是会有收获的。
看到网上对这本书的一句书评,很是经典,藉此摘抄下来：
--最近在看《蜗居》这部电视剧,分析里面的海藻的时候感觉很有意思。海藻爱的是小贝,小贝爱的是海藻,可是为什么海藻确选择了宋思明呢?难道真的是宋的魅力有这么大?分析一下发现很有意思。每当海藻有需求的时候,小贝往往是推脱的那个,而宋则恰恰是能满足的那个人。举个例子,对于海藻最重要的人是她的姐姐海萍,每当海萍遇见困难的时候总是打电话给海藻,而姐姐的困难立即变成了海藻的需求,这时候能满足需求的人往往不是小贝,而是宋思明。所以,本来不想成为宋思明棋子的海藻最终成为了他的"小三"。就是这样,所以如果我们要得到客户的信赖,就得努力满足客户的需求,满足他们的欲望,这样只有客户在需要的时候才会想起我们,找到我们。
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