卷烟市场调查报告(精选多篇)

第一篇：卷烟市场调查报告

一、基本情况：

襄城烟草局（营销部）负责襄城区2镇（欧庙、卧龙）5个办事处（庞公、隆中、王府、昭明、檀溪）129个行政村、32个居委会，47.69万人口的卷烟供应和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：入网经营户有1379户（电话访销户1366户，无证挂靠9户、中心户4户），网外经营户共有517户（有证停歇业户95户、无证拟取缔户422户），占总人口的0.32%，城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户，年均销量9224箱；农村（村组）所在地区入网户总数有385户，年均销量4512箱；卷烟年均单箱结构为7469元/箱。

二、存在的主要问题：

1．卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量低、持证率低，无证经营户高。

持证率偏低，全区现有1896户卷烟零售户，但有证户，仅有（1465户）占77.43%。

零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的0.32%。

无证经营户偏高,占总户数的22.73%,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占领上零售户数量严重不足,并为卷烟非法经营提供了空间。

2．二员队伍建设存在的问题

客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢，不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解，底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户，有多少持证户，不是心中特别有数，对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一，缺乏对零售户的分析研究，指导和个性化的服务。

其次为了完成卷烟销售任务，在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。

其三激励机制还有待完善，“三员”的积极性没充分调动起来，对数量上有明确要求，但对结构新品牌的推介要求不具体，力度还要进一步加大。

其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺乏?html> /> -->/> -->好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。

7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交流时间过短，从而争取订单最大化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。

四、建议

1、组织适销对路的产品；

2、销售任务过重，客户经理精力达不到，服务质量上不去；

3、单项工资、费用核定不合理，建议领导调整；

4、连续作战，工作人员过于疲劳，建议星期六、星期日休息。

五、未来3—5年内主导品牌

在“黄鹤楼”、“红金龙”、“黄金龙”、三个卷烟系列中，我们预测辖区主导品牌（规格）有：“全包黄鹤楼”、“硬红金龙”（盛世腾龙.火之舞）、“软精品红金龙”、“佳品红金龙”四个品牌。

第二篇：卷烟市场调查报告

一、基本情况：襄城烟草局（营销部）负责襄城区2镇（欧庙、卧龙）5个办事处（庞公、隆中、王府、昭明、檀溪）129个行政村、32个居委会，47.69万人口的卷烟供应和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：入网经营户有1379户（电话访销户1366户，无证挂靠9户、中心户4户），网外经营户共有517户（有证停歇业户95户、无证拟取缔户422户），占总人口的0.32%，城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户，年均销量9224箱；农村（村组）所在地区入网户总数有385户，年均销量4512箱；卷烟年均单箱结构为7469元/箱。二、存在的主要问题：1．卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量低、持证率低，无证经营户高。持证率偏低，全区现有1896户卷烟零售户，但有证户，仅有（1465户）占77.43%。零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的0.32%。无证经营户偏高,占总户数的22.73%,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占领上零售户数量严重不足,并为卷烟非法经营提供了空间。2．二员队伍建设存在的问题客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢，不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解，底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户，有多少持证户，不是心中特别有数，对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一，缺乏对零售户的分析研究，指导和个性化的服务。其次为了完成卷烟销售任务，在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。其三激励机制还有待完善，“三员”的积极性没充分调动起来，对数量上有明确要求，但对结构新品牌的推介要求不具体，力度还要进一步加大。其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺乏热情。3．品牌置换市场准备不足置换品牌过快，经营户库存大量卷烟，疏导的难度加大，经营户意见很大，经营户订购货的积极性一定程度上受到影响，及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾，客户关系和销售渠道再好，没有适销对路的产品就好比没有水的空渠，货源的供应不足，加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁，重大户，轻小户货源分配不均的现象，为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨，使销售工作进展困难。另外，行业外的激烈竟争对烟草业也造成一定的威胁，许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引，并投入大量资金，造成经营户无资金定货，使卷烟销售上量造成很大难度。三、工作措施：1、转变观念，统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利益着想，与客户建立长期稳固的合作关系。2、继续求实做好各项基础工作，对零售户、对市场的调查工作做精做细，对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数，与客户保持密切联系，我们已为客户印制了《客户经理、市管员联系卡》发放给经营户，为客户提供更优质的服务奠定了基础。另外，襄城局（营销部）已采取相应措施，对客户经理工作走访不到位，建立建全了检查考核制度，严格考核到位，兑现到人。3、适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入网内，对不符合办证的经营户，分步清理整顿，并对挂靠户跟踪服务和管理，切实做好“两个维护”。4、做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。5、全员上阵促销售，拉网清查净市场。把保销售上结构作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导，加强客户经理目标、责任管理，加强对客户经理的考核，加强客户经理的培训工作，建设好一支优秀的团队，真正使客户经理的职能发挥到位。6、明确责任，狠抓落实，网建工作中，认真分析市场，做好每天的工作日志，做好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交流时间过短，从而争取订单最大化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。四、建议1、 组织适销对路的产品；2、 销售任务过重，客户经理精力达不到，服务质量上不去；3、 单项工资、费用核定不合理，建议领导调整；4、 连续作战，工作人员过于疲劳，建议星期六、星期日休息。五、未来3—5年内主导品牌在“黄鹤楼”、“红金龙”、“黄金龙”、三个卷烟系列中，我们预测辖区主导品牌（规格）有：“全包黄鹤楼”、“硬红金龙”（盛世腾龙.火之舞）、“软精品红金龙”、“佳品红金龙”四个品牌。

卷烟市场调查报告一文由www.bsmz.net)库存量从大到小依次为烟酒店、其它、超市、便利店、娱乐服务、商场类。

此次调查的22名客户中，库存量分别为：从市场调查情况看，卷烟销量以及结构增长绝大部分在城区，农村客户销售卷烟主要集中在三、四、五类烟上，一、二、三类烟销量较校本月销量较上月大幅度增加，客户库存也相应增加，主要原因有以下几点：

1、本月一二类烟投放量大，特别是中华、芙蓉王、黄鹤楼等品牌，所以客户库存一类烟较大。

2、本月访销五次，较大原因造成了销量的增加，也导致了客户库存的增加。

3、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌，市局对各个品牌卷烟的投放量的差异，也促进了卷烟销售结构的改变。

4、受节日气氛销售影响，大部分客户都利用所有经营资金投入到卷烟购进中，较大因素的影响了市场销售。

从以上情况可以看出，一月份由于受节日销售影响，市场销售波动较大，市场投放节奏较快，而春节过后市场逐渐恢复到正常销售，由旺变淡，到目前为止客户资金周转还不能得到合理周转，在一定程度上造成了部分卷烟的积压，但通过以往经验的分析目前销售结构、卷烟库存都趋于合理。

（三）重点关注品牌市场价格及市场表现情况

通过对重点关注品牌的市场价格及市场表现情况调查发现，重点关注品牌中盖芙蓉王的

市场价格波幅明显，市场流动价格大部分保持在210—215之间，零售价格基本不变；软硬中华市场价格较以往也有部分下滑，由于春节期间投放量较大，市场流动价格大部分保持在软中华600—630之间，硬中华保持在380—410之间，零售价格也相应有所下降。以上三个品牌属于畅销品牌，目前高档烟市场虽然低糜，高档烟流动较小，但大部分客户都能积极购进，市场表现良好。

而软云、玉溪、硬雅香黄鹤楼这三个品牌属于平销品牌，在同价位卷烟盖芙蓉王市场满足的情况下，其销量受到一定的影响，但基本能够执行市场零售指导价销售，市场表现一般。

锦绣娇子、红如意钻石、纯雅七匹狼、本香钻石通过一段时期的市场培育，效果不够明显，市场表现不佳，但市场零售价格稳定。主要原因是由于其品牌在当地市场知名度较小，而同类别价位的畅销卷烟在本地市场满足供应，导致了市场培育效果不够理想。

苏烟（软金沙）、蓝芙蓉王、软蓝芙蓉王这三个品牌属于平销品牌，在同价位卷烟市场满足的情况下，其销量受到一定的影响，但基本能够执行市场零售指导价销售，市场表现一般。

经调查分析发现零售指导价执行好的原因有两点：一是该品牌知名度广、影响力大，特别是高端价位的卷烟品牌在同一市场中在同档次品牌中没有能够替代该品牌的卷烟，如中华，南京、1916黄鹤楼等；二是该品牌供应量紧张，市场比较紧缺，客户库存较少，在这种情况下，一般零售户都以零售指导价出售；

（四）高价位卷烟市场情况

春节过后客户库存比较大，而且各类卷烟供应充足，而市场消费量有所下降，主要是由于目前偏关县境内各类工程项目没有启动，过往车辆目前还较少，外来农民工流入较少，反而本地人外出务工的较多，人口流出量大于流入量，这些原因直接影响了目前卷烟的销量；特别是现在即将进入农耕季节，零售户急于将积压的库存烟转为现金，大部分农村客户的卷烟购进量都有所下降。

三、当前销售工作中存在的主要问题及建议、意见和解决的办法、采取的措施。

当前销售工作中存在的主要问题一是春节过后，零售客户的订货积极性明显降低，且消费档次迅速下滑，中高档卷烟的销售减少，低档卷烟供不应求。如何能做到淡季销量不减，结构不降是当前销售工作的重点；为此要充分利用节后总体货源充足的有利条件，引导客户着眼于全年销售，有效利用手中相对充足的资金，抓住时机，建立合理的卷烟库存，发挥客户经理职能，做好零售客户的经营指导，在积极帮助零售客户消化库存的同时，稳定零售客户的订货量及提高零售客户的订货积极性，并及时瞄准节后务工人员流入，城乡大型土改工程开工等商机，帮助客户深入细分市场和消费群体，逐步提高客户的经营能力来增加销售数量，提高客户的盈利水平。

二是在卷烟的品牌培育方面，要求强调卷烟的上柜率，如本月的培育品牌软如意钻石上柜率要求达到80%以上，不应该笼统的强调整体上柜率，应该对城镇、乡村客户分别对待，城镇客户除了部分小客户，达到80%以上的上柜率应该没有问题，而乡村客户要达到80%以上的上柜率，就不太现实，偏关县现有乡村客户146户，经过调查了解有近20%以上的

乡村客户，处于偏远地区，属偏远客户，另有25%的乡村客户处于半偏远地段，连畅销的紫云烟都卖不动，推荐10元价位的新品卷烟，客户的确有一定困难，这部分客户就占到整体客户的45%，何况城区客户也不可能达到100%的上柜率，所以在品牌培育的过程中，应该根据实际情况，城镇、乡村客户分别对待。

xx县今年的全年销量是4819箱，条均价88元/条，与近两年的销售进行比较，有了大幅度的增加，今年如果没有足够的高档畅销卷烟品牌来满足市场，将对卷烟结构提升带来一定困难。下一步将营销总体目标定格为品牌培育，相信在客户经理和全体营销人员的努力下，重点骨干品牌成长会有新的突破。在目前销售目标任务和销售结构有困难的情况下，鉴于偏关县今年高速公路的修建及部分工程项目的启动将为卷烟市场带来一定的发展空间，为此将严密关注这一市场情况，积极做好卷烟零售户的卷烟销量分析以及工程项目区空白村盲区的办证工 作，为提升卷烟销量做好前期工作。

第四篇：关于x市卷烟市场的走访调查报告一月

关于鄂市卷烟市场的走访调查报告

走访时间：

走访地点：

调查组成员：

记录：

为了解我市春节前市场动态，做好201*年开门红工作，xxx、xxx实地走访xxx卷烟零售户20户，了解本市卷烟市场动态，掌握零售终端信息，开展此次市场走访调查。现将调查信息汇总如下：

一、调查对象情况

本次共走访零售户20户，城区12户，农网8户，分布于居民区、交通枢纽、中心商业区和农贸市场集散地、周边村镇及较为偏远的村镇，经营业态涵盖了烟酒店、便利店、食杂店等大中小规模。

二、卷烟市场基本情况

通过本次走访发现，x市卷烟市场基本稳定，社会库存和零售价格保持在一个较为合理的水平。发现由于一月份婚庆、宴会较多与零售户积转春节货源，反应还是中高档烟仍不够，特别是中华、黄鹤楼需求量较大，零售价格较为坚挺。

三、客户服务情况

（一）客户经理市场服务情况

通过市场走访询问、查看相关资料，表明客户经理基本能按

时拜访零售户、发放相关资料。零售户普遍反映客户经理服务态度良好，无违规现象。

（二）明码标价执行情况

市场走访发现，零售户明码标价价签较乱，部分零售户没有使用公司统一发放的中国烟草价签，有些零售户只是手写价格，市场较为混乱。

（三）经营指导情况

在卷烟陈列方面，大型超市、名烟名酒陈列规范，卷烟摆放整齐，价标较为明显。但是在小一点的食杂店、便利店和村镇食杂店卷烟摆放杂乱，柜台不够整洁，甚至没有明显的摆放区域，与小吃及日常用品混放。

四、品牌销售情况

此次走访对我市品牌销售情况进行了解，特别对重点培育品牌、新品牌、紧俏品牌及滞销品牌进行询问，发现我公司所制定的四个重点品牌销售情况普遍较差，消费者认可度较低；新品牌由于上市时间短，选择性较大，基本没有订购；对于中华、黄鹤楼系列以及新、奇、特高端品牌供不应求；金圣（盛世典藏）、小熊猫（精品）、金圣（祥和）卷烟动销率过慢。

三、本次走访发现问题及解决方案

本次市场走访发现问题：1、明码标价执行情况：对于全市明码标价不统一及粘贴率较低现象，营销中心应加强价签发放力度，保证零售户手中有签，统一全市价签。２、卷烟陈列方面，零售户卷烟整条陈列无序，整洁度较差，实际使用也不便捷。另

外由于春节前夕零售户大部分在囤积货源，对陈列不关注，希望客户经理，针对不同零售户经营特点，对零售户卷烟陈列强化指导，做到陈列清晰醒目，特点突出，提高店面档次，更好的服务消费者，保证零售户销售利润。3、对于我市重点品牌与动销率慢的品牌加强宣传、促销，提高品牌知名度，扩大市场份额，逐步让消费者认可。

总体来讲，本次市场走访及时了解到了零售终端信息，听到了客户的真实诉求，但也发现了一些问题，希望营销部门对于此次走访发现的问题进行整改，不断充实工作内容及提高工作效率。

二o一o年一月

第五篇：金圣(硬时代)卷烟市场调查分析报告

金圣（硬时代）卷烟市场调查分析报告

为进一步了解江西中烟“金圣（硬时代）”卷烟的市场认可度、收集零售客户和消费者的意见和建议，为“金圣（硬时代）”新品进入信州城区市场提供具有参考价值的市场依据，信州区分公司西市客户服务部于201*年 月 日至 月 日，通过对12个信息采集点对 消费者开展问卷调查，具体如下：

一、调查基本情况

1、时间：201*年 月日 ——201*年 月日

2、调查人：零售客户

3、调查方式：拦截消费者的方式进行问卷调查。

4、调查要求：本次调查共发放份，其中接受访问的名。拜访成功率，在原设定偏差值以内。 二、市场信息反馈

1、品牌知名度

“泰山”作为山东中烟的主打品牌，也是全国名优烟，其良好的品牌知名度与美誉度达到了家喻户晓的程度，倍受当地中高档卷烟消费者的青睐。该品牌已有4个规格在本地市场销售，分别为：泰山（望岳）、泰山（宏图）、泰山（软红八喜）和泰山（硬红八喜），其市场基础较好，卷烟消费群体稳定，消费者忠诚度较高。

2、营销环境

优势：目前该档次卷烟消费群体庞大，需求旺盛，且公司该档次货源紧缺现象严重（如红狼、利群等），加之泰山品牌卷烟在本地市场已流通较长时间，品牌知名度较高，通过烟草公司已在市场流通的多种规格均取得了较好的销售业绩，因此，若此时公司能及时引入投放，消费者尝试购买心理应较强，容易产生对该卷烟的购买行为。

劣势：同价位竞品繁多，且不泛强势品牌，如红狼、利群（新版）和南京（佳品）在市场一直处于销售主流，因此，“泰山”品牌在竞争上相对处于劣势，受客户的消费习惯及公司货源的衔接问题等因素的影响，该卷烟能否在市场上有稳固的一席之地，仍需时间和市场的检验。

三、调查结果分析

（一）零售客户调查结果

认为包装高档的仅占49%，认为普通的占51%；口感方面，反映醇和的客户占56%，而反映一般及不好的分别占35%和9%；价位方面，反映能接受的占83%，反映不能接受的占17%；对于入市后经销欲望，83%的客户表示愿意销售，17%的客户表示不愿意销售；对长期吸食意愿，19%的客户表示会选择，表示会考虑和不会选择的分别占46%和35%。

（二）消费者调查结果

认为包装高档的仅占42%，认为普通的占58%；口感方面，反映醇和的客户占62%，而反映一般及不好的分别占31%和7%；价位方面，反映能接受的占76%，反映不能接受的占24%；对于入市后购买欲望，76%的客户表示愿意购买，24%的客户表示不愿意购买；对长期吸食意愿，15%的客户表示会选择，表示会考虑和不会选择的分别占43%和42%。

（三）汇总分析

a、从产品特点上看，大部分受调查户对该烟的外包装反映较为一般，主要结合该烟的定价与外包装与同价位卷烟相比，包装较为平面化，缺乏立体感及时尚因素；口感方面与同价位卷烟相比，受众程度反映良好。

b、根据市场收集信息反映，大部分受调查者表示对该烟定价能够接受，在新品上市后愿意经销（购买）该烟，但同价位竞品显然较具竞争力，受调查者更倾向于选择七匹狼、利群及南京等品牌卷烟。调查显示，大众在选择新品卷烟时，更注重的是品牌的知名度、外包装及口感等特性，因此，要推广该品牌，需要不断加强客户的宣传，帮助客户树立销售信心，采取相应的策略进行有效的市场培育。

1、购买习惯。吸食后客户对该品牌的口感、包装、价格较好。都愿意再次购买。 购买习惯以抽完一包买一包，平时零买，过节或招待客户时成条购买为主。

因为该品牌为限量品牌，每周2/条，所以多为自吸为主。

2、影响消费者购买新品牌卷烟的因素。调查问卷统计结果显示：大多数消费者购买卷烟看重的是卷烟的内在品质，其次是品牌（口感 质量）消费者容易在朋友推荐与老板推荐的情况下尝试购买新品牌，约占%，

3、该品牌利群（新版），南京（红）、七匹狼（红）前期销售较好，以绝对的销量优势独占鳌头，遥遥领先于其他同档次的竞争品牌。

从以上的调查结果来看：

针对客户经理工作:

1、 客户经理应多指导客户推介技巧与消费者建立牢固信任关系。加大品牌宣传力度，将泰

山（青秀）的品牌价值向零售户做好宣传，重点引导客户上柜，保证前期的铺货面。

2、 客户经理应加强指导客户品牌方面的信息，从而使客户能够在给消费者推介的过程中形

成足够的心理暗示，改变其固有思维，提高其接受新品牌的能力。

3、 客户经理应根据消费的实际能力，指导客户订购价位合适的品牌。

注重样品展示，确保品牌出样到位。为进一步提高泰山的品牌知名度和社会影响力，应扩大上柜面，通过营销人员的积极推荐，引导产品上柜和宣传物料的终端陈列，形成一定的终端视觉效应，提高消费者与产品的接触度。

注重信息收集，确保品牌跟踪管理到位。为确保红河品牌的健康、可持续发展，可采用宣传、布点、促销、跟踪、信息收集、反馈等一条龙精细化服务方式做好品牌的培育和后续管理。重点对其市场占有率、成长性、目标消费群体和消费者意见等方面情况的了解，并及时汇总报告，以便采取相应销售措施，使其达到销售的最佳状态。

第四、采取有效的货源投放策略，提高市场占有率。短期货源饥饿策略在许多品牌培育过程

中取得一定成效，不妨一试，采取有效的货源投放策略，让零售户感觉到该品牌的价值所在。

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