第一篇：按订单组织货源调研
有序供货：叩开“按订单组织货源”准备工作之门
一、“临渊羡鱼，不如退而结网”：未实行按订单组织货源的我们何去何从？
（一）按订单组织货源，是市场经济的客观要求，也是烟草市场化改革的必由之路。xx年深圳、大连、杭州三城市被国家局确定为第一批试点城市，
xx年山东、山西又成为第二批试点省份。
（二）湖南虽然没列入试点，但###市局（公司）领导未雨绸缪，要求全市系统先行一步，积极做好按订单组织货源的准备。
（三）实行有序供货之前，####营销部对客户订货量的控制比较粗线条。我们选择了xx年7月的以下三组数据：
1、最高销量的客户达到了87.22件，为###户均销量的16倍；
2、####不到3％的客户（月销量20件以上），销到了16％的烟。
本节小结：未实行按订单组织货源的我们，加强对客户订货量的合理控制，同样是时不我待。
二、“谋定而后动”：有序供货理念的提出
（一）有序供货理念
有序供货是一种过程量化型管理活动，即根据零售客户实际需求，结合可供分配卷烟资源，尽可能地科学、公正、公开、公平确定各类零售客户的卷烟供货量，实现对卷烟销售有序供货、对辖区市场有效控制的目的。
（二）有序供货的实质
有序供货实质是一种营销控制。
市场营销学告诉我们：
控制是管理的基本职能之一，控制有助于发现与解决问题
为实现营销目标，企业必须对营销活动进行预先、现场、反馈三方面的有效控制
（三）有序供货“四要素”：
以客户关系管理系统为平台
以市场细分、客户细分为基础
以月供货量、品牌周转数管理控制为手段
以科学分配、控制市场为目的
本节小结：有序供货是在行业提出“控量、促销、稳价、增效”工作重点及要适应卷烟货源供应形势变化的大背景下，运用营销控制的方法，提升烟草商业管理水平，提高市场掌控能力，为将来实行“按订单组织货源”推进的一项基础性的准备工作。
三、“摸着石头过河”：关于有序供货实践的探索
（一）有序供货的预先控制
1、第一步：做好客户细分，以利于根据不同的细分市场制定不同的市场营销策略
按“三星四级”细分：三星、二星、一星、a、b、c、www.bsmz.net)基本理顺了市场控制与市场需求之间的关系，基本实现了有效的货源通过有序的安排，到达有效的客户，实现有序的销售，中小客户获利水平与卷烟经营积极性，同步随之得到了提高。
基础之三：从内外两方面促进了规范经营，社会形象得到了提高。从公司内部而言，逐步实现了卷烟货源的合理分配，保证了货源投放的公开、公正、公平，规范了内部经营秩序；从外部而言，通过有序供货，多种途径解决了大户问题，把落地、落户销售做到了实处，有效地规范了市场经营秩序。
基础之四：持续提高了客户满意度。有序供货的不断深入，促进了零售客户经营水平与获利水平的提升，客户满意度日趋提高。
本节小结：有序供货是一项很有意义也很有成就的，这项抓得程度怎么样，直接体现对客户、对市场的控制水平，也是以后能否顺利推行“按订单组织货源”的重要因素。
五、感言：
我们在实施有序供货方面进行了一些探索，也就是希望能未雨绸缪，能及早叩开“按订单组织货源”准备之门，
（一）有序供货实施需要专销互动、客我互动、厂商互动、监督互动“四个互动”前提作支撑前提
（二）我们的还有很多的不足。因我们的水平有限，有些情况还不是把握得很准，有些问题还需要进一步完善。
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第四篇：按订单组织货源调研
文章标题：按订单组织货源调研
有序供货：叩开“按订单组织货源”准备工作之门
一、“临渊羡鱼，不如退而结网”：未实行按订单组织货源的我们何去何从？
（一）按订单组织货源，是市场经济的客观要求，也是烟草市场化改革的必由之路。201*年深圳、大连、杭州三城市被国家局确定为第一批试点城市，201*年山东、山西又成为第二批试点省份。
（二）湖南虽然没列入试点，但####市局（公司）领导未雨绸缪，要求全市系统先行一步，积极做好按订单组织货源的准备。
（三）实行有序供货之前，####营销部对客户订货量的控制比较粗线条。我们选择了201*年7月的以下三组数据：
1、最高销量的客户达到了87.22件，为####户均销量的16倍；
2、####不到3％的客户（月销量20件以上），销到了16％的烟。
本节小结：未实行按订单组织货源的我们，加强对客户订货量的合理控制，同样是时不我待。
二、“谋定而后动”：有序供货理念的提出
（一）有序供货理念
有序供货是一种过程量化型管理活动，即根据零售客户实际需求，结合可供分配卷烟资源，尽可能地科学、公正、公开、公平确定各类零售客户的卷烟供货量，实现对卷烟销售有序供货、对辖区市场有效控制的目的。
（二）有序供货的实质
有序供货实质是一种营销控制。
市场营销学告诉我们：
▲控制是管理的基本职能之一，控制有助于发现与解决问题
▲为实现营销目标，企业必须对营销活动进行预先、现场、反馈三方面的有效控制
（三）有序供货“四要素”：
▲以客户关系管理系统为平台
▲以市场细分、客户细分为基础
▲以月供货量、品牌周转数管理控制为手段
▲以科学分配、控制市场为目的
本节小结：有序供货是在行业提出“控量、促销、稳价、增效”工作重点及要适应卷烟货源供应形势变化的大背景下，运用营销控制的方法，提升烟草商业管理水平，提高市场掌控能力，为将来实行“按订单组织货源”推进的一项基础性的准备工作。
三、“摸着石头过河”：关于有序供货实践的探索
（一）有序供货的预先控制
1、第一步：做好客户细分，以利于根据不同的细分市场制定不同的市场营销策略
▲按“三星四级”细分：三星、二星、一星、a、b、c、w
▲按业态细分：商场超市、名烟名酒专店、南杂店、便利店、宾馆酒楼、摊点、其他。
▲按区域细分：城关市场客户、农村市场客户
▲配送方式：公司直送户、被指定代送户、委托收货户、约定取货户。
2、第二步：进行营销控制，实行月供货量、品牌周转数双重控制
▲每位在网客户全部启用月供货量、品牌周转数双重控制
▲对客户实行区别性的月供货量、周转数控制
▲以客户的历史销售数据为依据，结合客户分类、经济环境及客户经营水平，对客户实际销售能力进行逐个摸底、沟通和核准
（二）有序供货的现场控制
1、制定客户分类供货标准。以客户分类为依据，根据不同的业态与诚信等级，形成两维货源分配方案，使每一类客户可供货量一目了然：
（1）对有较大销售能力、零售价格规范到位的大中型超市，货源进行适当的保证；
（2）对以南杂批发为主的城乡南杂店，货源实行从紧控制；
（3）对真正以卷烟零售为主的城乡便利店等中小客户，货源安排上进行扶持。
（4）在同一业态类型中，货源安排再按诚信等级、，进行适当的区分。
2、在订货过程中，对月供货基数、品牌周转数关联启用、发挥作用，迅捷、规范地做好客户订单采集，遏制具有资金势力的经营大户大量购进卷烟，预防客户代购卷烟行为，减少卷烟在客户之间的流动。
3、同步考虑客户的区域属性（如城关、农村）及配送方式等实际情况。
（1）对主销的省内外低档卷烟，我们重点考虑农村客户，有一定数量的时候，农村客户的投放量是城区客户的2-3倍；有时有的低档烟数量不多，我们就只对农村客户进行投放。
（2）在高档烟安排这一方面，在城关适当优于农村的同时，对紧俏的高档烟实行分区域、分类别、分类别投放，确保每一位客户在一定时间段内，都能访到紧俏的高档烟。
（3）对被指定代送户、委托收货户、约定取货户，在省外烟及超越其销售能力的省内烟品种上，对品牌周转数实行严格控制，防止指定代送户变相成为批发大户，防止省内外卷烟不规范经营行为的发生。
（三）有序供货的
第五篇：按客户订单组织货源流程2
流程篇
客户经理对辖区内客户需求预测和具体订单是否准确，不但关系到工业企业和零售户对公司的满意度，更关系到按客户订单组织货源这项工作能否得以顺利的开展。假如客户经理制作的预置订单准确性不高，招致了客户的怨言，得不到客户的认可和配合，那么今后这项工作将很难开展。为使按订单组织货源工作顺利，避免部分客户经理随意制作客户订单，经过摸索，制定预测和订单的操作流程:
(1)对每月销量排名前40位的客户进行筛选，挑选出本辖区内在销量、结构、单条值、等方面有潜力的客户10位，对销量异常的25位客户（城网客户销量上下浮动在25%，农网客户销量上下浮动在15%的客户）实行双项互动面对面进行预测。城网预测客户数不得少于50%，农网预测客户数不得少于30%。
(2)每月1----8号客户经理要对筛出的客户进行双项互动需求预测并进行v3系统维护上报市场经理阶段
(3)8----10号由市场经理进行修订上报区营销部
(4)11----25号是客户经理对预测的回访，充分运运客户购销台账掌握客户上报预测的情况，并进行修正。1
(5)25号----月底召开订单预测分析总结会，对预测工作进行全面系统的分析，各片区进行区域小结，及时总结订单制作经验。市场经理向客户经理反馈客户经理制作订单的准确率，及时介绍预测准确率高的客户经理的经验，对好的做法进行总结，相互借鉴学习，制定下一步工作计划，共同提高客户订单的准确性，为今后全面实施按订单组织货源工作打好基础。
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