卷烟销售工作总结

第一篇：卷烟销售工作总结

今年以来,全省烟草商业认真贯彻全国烟草工作会议精神，紧紧围绕行业确定的中心任务和重点工作，狠抓卷烟营销工作，扎实推进卷烟网络建设，实现了卷烟销量的稳步增长，促进了网络建设水平的不断提升，为全面完成年初制定的各项工作任务奠定了坚实的基础。

一、卷烟营销工作平稳发展，卷烟销量稳步增长

（一）卷烟销量平稳增长

全省累计销售卷烟169.8万箱，同比多销4.5万箱，增长2.7%，全省17家市公司销量同比全部实现增长。分月看，全年12个月中，有8个月卷烟销量同比增长。其中销售省产烟147.5万箱，同比少销1.3万箱，下降0.9%；省外烟22.3万箱，同比多销5.8万箱，增长35.6%。全省累计销量完成全年销售计划167.7万箱的101.3%。

（二）结构继续较快提升

全省商业批发累计实现含税销售收入192.22亿元，同比164.62亿元增加27.60亿元，增幅16.76%；单箱收入达到11321元，较去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅13.66%；单条均价45.28元/条，同比39.84元/条增加5.44元/条。

分类别看，一、三类烟销量和比重上升，二、四、五类烟销量和比重下降，销售结构进一步上移。其中一类烟共销21.8万箱，同比16.0万箱增加5.8万箱，增幅36.4%，占总量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2个百分点；二类烟共销20.6万箱，同比23.1万箱减少2.5万箱，降幅10.6%，占总量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8个百分点；三类烟共销78.4万箱，同比70.6万箱增加7.8万箱，增幅11.1%，占总量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5个百分点；四类烟共销36.2万箱，同比38.6万箱下降2.4万箱，降幅6.3%，占总量比重21.3%，同比23.4%减少了2.1个百分点；五类烟共销12.7万箱，同比17.0万箱下降4.3万箱，降幅25.3%，占总量比重7.5%，同比10.3%减少了2.8个百分点。

（三）品牌集中度稳步提高

全省在销卷烟品牌80个、规格254个（不含雪茄、进口烟），较去年同期分别减少15个、28个。百牌号卷烟销量154.6万箱，同比增长2.7%，占总销量比重91.2%，比重提高0.01个百分点，基本持平。销量前20位的品牌累计销售160.3万箱，同比157.6万箱增长1.72%，占总销量的比重94.4%。前20个品牌中省产烟品牌9个（不含大丰收），累计销量142.2万箱，占总量比重83.8%，同比下降2.3个百分点；省外烟品牌11个，累计销量18.1万箱，占总量比重10.7%，同比提高3.5个百分点。其中，销量同比增幅超过50%的品牌有5个，分别是黄山（124.9%）、红塔山（94.5%）、玉溪（87.2%）、南京（56.1%）、白沙（55.8%）。

（四）库存总体较为合理

12月末全省商业库存8.0万箱，同比7.8万箱增长2180箱，存销比68.1%，环比6.8万箱增长1.2万箱。其中省产烟库存6.5万箱，同比增长4708箱，存销比63.4%；省外烟库存1.6万箱，同比减少2527箱，存销比98.3%。

分类别看，一类烟库存1.3万箱，存销比67.7%；二类烟库存6489箱，存销比59.8%；三类烟库存2.9万箱，存销比49.6%；四类烟库存2.6万箱，存销比120.5%；五类烟库存6144箱，存销比74.5%。

二、围绕中心，各项工作顺利开展

『本文由第 一·范 文 网www.bsmz.net)售始终保持着平稳增长的发展态势，201*年销售卷烟161.5万箱，201*年销售卷烟165.2万箱，201*年销售卷烟169.8万箱，每年销量都以4-5万箱的速度在增长。这主要还是得益于国家局宏观调控力度的加大和整顿规范工作的深入开展，使卷烟市场秩序不断好转，腾出了过去被各种非法卷烟占据的市场空间，为卷烟销量的平稳增长提供了条件。随着时间的推移，这部分的空间也在逐步缩小；特别是安徽是农业大省，属于经济欠发达的省份，每年都有大量的民工输出到外省，据劳动和社会保障局统计资料显示，201*年我省老务输出人口达到980万；xx年国家局将实行新的卷烟类别标准，过去的低档卷烟都划归为五类烟，这使过去在我省还有很大一部分市场的五类烟，明年将很难再找到货源，这些因素都将给明年的卷烟销售工作带来很大的压力。

四、xx年销售工作打算

（一）卷烟销量预测及市场分析

xx年全省卷烟销量计划在174～175万箱左右，同比增幅在2.3%～2.9%左右。其中省产烟148万箱、省外烟26-27万箱、低档烟63万箱。

市场分析：

1、卷烟销量能够继续保持平稳增长。根据省政府《十一五发展规划纲要》，xx年全省国民生产总值预计增长10%以上，社会消费品零售总额预计增长12%以上，社会经济的持续发展必然拉动卷烟消费的增长。从我省目前市场状况看，总体市场形势较好，卷烟销量还有适度的增长潜力，特别是地方经济的发展，基本建设规模的扩大，明年卷烟销量仍有一个较好的预期。

2、低档卷烟销售形势仍然较为严峻。明年，国家局将实行新的卷烟类别划分标准，过去的低档卷烟也就是新类别的五类烟，工业企业在低档烟的供应中自然会加大五类烟结构较高部分卷烟的生产，一些低结构的低档烟货源将很难保证。另外，201*年下半年低档卷烟实行了归档管理，一些低档卷烟的批发价格有所上调，对低档卷烟的销售有一定影响，由于归档价格变动对明年上半年低档烟销售的影响仍然存在。同时，工业明年还将加大品牌的整合力度，低档卷烟品牌规格将进一步减少，将会给低档卷烟销售带来新的影响。

（二）营销管理工作重点

1、以客户需求为中心，构建完善的客户服务体系

（1）完善城乡一体的网络运行模式

一是充分认识乡镇农村客户，特别是农村中小客户对网建工作深入开展的重要意义；二是为农村零售客户提供优质服务；三是优化农村客户服务资源的配置。合理安排订货及送货周期，保证送货的及时性和到位率；确保客户经理对所有客户拜访频率不少于1次/月；四是在低档紧俏烟的货源分配上，向农村中小客户适当倾斜；五是坚决停止委托代送或变相委托代送业务；六是对农村无电话户和季节性停歇业户实施有针对性的订货和管理办法，避免服务不到位导致这部分客户游离于网络之外。

（2）提高全省网络统一运行的水平

一是继续坚持和完善片区联动制度，通过联动工作，加强单位之间、片区之间的交流，积极探索，防止出现形式主义，加大区域内部模式统一的力度，并在此基础上逐步制定全省统一的管理制度和业务流程；二是由省局（公司）发布网络形象设计方案，统一全省网络形象标识及其使用标准，提升网络的社会服务形象；三是加大物流配送体系的建设力度，本着经济、实用的原则，进一步研究整体规划和设计，提高物流信息化水平，切实解决电话订货的实时监控、数字化仓储管理、分拣系统优化和送货线路、车辆优化等问题；四是认真总结经验，坚持控制违法户、保障守法客户利益的原则，坚持面向市场的原则，坚持对经营大户实行最高限量的原则，将动态核量与订单供货有机结合起来，建立核量操作和管理信息平台，维护核量的公平、公正和公开。

（3）完善客户服务质量的监控机制

一是完善全省统一的客户投诉受理中心，将其功能定位于“一条服务质量信息的采集渠道、一项监控各区域市场客户满意度以及服务质量的措施、一个发现和解决客户问题的平台”。完善制度和流程，加大社会宣传力度，提高受理队伍素质，规范受理，提高效率，完善基础管理工作，促进服务水平的提升；二是贯彻落实国家局《地市级公司卷烟销售网络业务规范》，优化流程、细化标准，结合实际，完善服务工作质量标准体系。同时，进一步加强“三层督察”管理，加强考核，提高管理水平质量。

2、狠抓卷烟销售不放松，坚持以市场为导向，努力提高适应市场的能力

（1）努力实现卷烟销售的平稳运行

围绕全年的销售目标任务，做好上下半年月度计划的平衡，进一步加强宏观调控，及时关注市场的发展动态，保证市场需求的基本满足。进一步完善库存管理办法，从低档烟、省产烟、省外烟分别确定库存指标，提高库存管理的科学性，统筹做好年底社会库存和企业库存的平衡。要进一步树立平稳发展的指导思想，提前做好计划的制订、货源的选择、销售结构的预测，做好xx年上半年卷烟集中交易工作，努力实现卷烟销售的预期目标。围绕后几个月市场的总体安排，做好市场需求的保障，计划好年底库存货源储备，确保明年元月份销售实现开门红。

（2）加强工商互动，适应按订单组织货源的卷烟订货和交易方式

一是不断加强工商企业之间的信息互通，逐步建立完备的生产和经营信息共享机制；二是在条件成熟的情况下，配合工业企业开展工商之间的网上配货；三是深入市场，掌握零售客户经营需求、社会库存、消费习惯变化，关注零售价格走势，努力提高对市场真实需求的把握能力；四是改进货源供应策略，将采购与供应有机的结合起来，优化市场投放的办法和时机，努力在有限货源和市场需求之间取得平衡，提高货源供应的连续性和采购计划的准确性；五是在计划交易方式变革后，坚持以市场为导向，在把握市场的前提下与工业企业签订购销合同，并加强合同履约率的考核管理，坚持诚信，维护与工业企业之间良好的合作关系。

（3）加大品牌培育，完善产品进入和退出机制，为工业企业提供开放公平的市场环境

一是进一步加强品牌的引入、退出机制建设，不对新进入品牌设置门槛；二是通过系统的分析、维护，提高品牌培育的能力，规范促销行为；三是进一步研究品牌的引入流程和退出标准同时结合全国两个“十多个”的要求，认真落实国家局的品牌发展纲要，认真研究大品牌的培育机制；四是根据全省零售客户喜爱的品牌调查结果，将重点培育的品牌数量保持在二十个左右，并规划好有发展潜力的十个左右大品牌，制订好中长期发展规划，主动适应国家局品牌发展的战略要求；五是工商联手共同培育“黄山”品牌，为做大做强“黄山”品牌提供市场和服务保障。

（4）加大低档烟特别是“大丰收”卷烟销售力度，切实抓好低档烟销售工作

要进一步落实全省低档烟销售工作会议精神，加强低档烟销售工作，特别是从年初开始就要积极开展低档烟销售工作，积极组织有效货源，加大宣传促销力度，提高农村市场服务水平，满足市场对低档烟的需求。要进一步关注全国共享品牌“大丰收”的销售态势，树立长远观念，培养一批忠实的消费群体，逐步做大规模，为缓解低档烟供需不足的矛盾，促进销售的稳定发展提供帮助。要研究新的类别划分标准实行后，对卷烟销售特别是低档卷烟销售的影响，积极采取措施，克服不利因素，做好低档卷烟销售工作。

3、加强营销队伍建设，不断提高员工整体素质

一是根据国家局《规范》要求，对营销部门及岗位设置进行调整，对新设立的市场经理，进一步明确其岗位职能和工作要求，体现对客户经理的精细化管理和工作的过程监督；二是增强管理人员的工作责任感，尊重客户经理劳动，对客户经理日志认真批阅，对客户经理提出的问题和困难予以重视和解决。同时，畅通市场信息的收集和互通渠道，以便各类市场问题及时处理；三是不断提高营销管理人员的能力和素质。通过加强培训，增强业务和管理知识；通过实践锻炼，积累和提高管理能力；四是重视客户经理队伍建设。在选择上，一方面坚持标准，保证较好的素质基础；一方面注重在市场实践中的表现，不唯学历论人才。在配备上，根据市场情况，配齐客户经理，特别是要配齐农村市场的客户经理。在培训上，注重培训的方式和内容，注重理论与实践的结合，结合工作中的实际问题进行探讨；通过日常工作的管理，引导和帮助客户经理改进工作方法，提高工作质量。在管理上，进一步完善客户经理管理制度和服务流程，明确等级晋升标准，突出绩效与素质要求，完善晋升办法，营造公平环境，实行动态管理、公开评聘过程，坚持标准，对晋升最高等级的评聘要从严掌握。要安排好客户经理工作内容和时间，引导客户经理在系统分析客户、分析市场状况、分析公司营销策略的基础上，提高服务的计划性、有效性。

第二篇：卷烟销售工作总结

今年以来,全省烟草商业认真贯彻全国烟草工作会议精神，紧紧围绕行业确定的中心任务和重点工作，狠抓卷烟营销工作，扎实推进卷烟网络建设，实现了卷烟销量的稳步增长，促进了网络建设水平的不断提升，为全面完成年初制定的各项工作任务奠定了坚实的基础。

一、卷烟营销工作平稳发展，卷烟销量稳步增长

（一）卷烟销量平稳增长

（二）结构继续较快提升 分类别看，一、三类烟销量和比重上升，二、四、五类烟销量和比重下降，销售结构进一步上移。其中一类烟共销21.8万箱，同比16.0万箱增加5.8万箱，增幅36.4%，占总量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2个百分点；二类烟共销20.6万箱，同比23.1万箱减少2.5万箱，降幅10.6%，占总量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8个百分点；三类烟共销78.4万箱，同比70.6万箱增加7.8万箱，增幅11.1%，占总量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5个百分点；四类烟共销36.2万箱，同比38.6万箱下降2.4万箱，降幅6.3%，占总量比重21.3%，同比23.4%减少了2.1个百分点；五类烟共销12.7万箱，同比17.0万箱下降4.3万箱，降幅25.3%，占总量比重7.5%，同比10.3%减少了2.8个百分点。

（三）品牌集中度稳步提高

（四）库存总体较为合理分类别看，一类烟库存1.3万箱，存销比67.7%；二类烟库存6489箱，存销比59.8%；三类烟库存2.9万箱，存销比49.6%；四类烟库存2.6万箱，存销比120.5%；五类烟库存6144箱，存销比74.5%。

二、围绕中心，各项工作顺利开展

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（一）突出以销量为中心的工作重点，确保全年卷烟销售目标任务的完成 1、紧紧抓住销量不放松

2、加强省内外工商沟通

第三篇：卷烟销售半年工作总结

今年上半年，按照市局(公司)的总体部署，营销部在县局(分公司)的正确领导下，认真贯彻全省卷烟销售工作会议精神，紧密结合“稳中求进”的主基调，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，面对宏观经济下行压力加大和外部环境复杂多变形势，以培育品牌为重点，重基础、调结构、严管理、促规范、强素质，经济运行质量和效益明显提高，保持了卷烟市场持续健康发展，各项经济指标良好运行，全面提升卷烟营销工作水平，为全面推进“卷烟上水平”各项目标任务提供坚实的基础。现将201*年上半年卷烟营销管理工作情况总结如下：

一、卷烟销售工作主要情况：

(一)卷烟销量保持稳定发展态势。

今年上半年，我县卷烟市场在经历了元旦与春节相继而至的佳节消费刺激后，市场较快转入调整期，逐渐由销售旺季进入淡季。自四月份开始，广东烟草商业系统积极贯彻201*年全国烟草工作会议提出的“稳中求进”工作总基调，省局(公司)根据市场状况采取措施及时调控，以保持各项经济指标良好运行，卷烟市场迅速得到恢复并呈现良好的发展态势，其中重点品牌支撑作用明显。截止至6月份，今年销售卷烟22202.8万支，相比去年22801.54万支减少598.74万支，同比减少2.63%，其中销售省内卷烟13790.52万支，占卷烟销售总量的62.11%，同比去年14222.54万支，下降3.04%;销售省外卷烟8412.28万支，占卷烟销售总量的37.89%，同比去年8579万支，减少1.94%。

今年，一、二类烟销售继续保持较大增幅，完成销售5863.48万支，同比增长557.94万支，增幅达到10.52%，跌幅较大的是四、五类烟，完成销售3382.84万支，同比减少890.82万支，跌幅为20.84%。

(二)卷烟经营效益持续提升。

今年我县共实现卷烟销售收入9398.5688万元 ，同比增加130.7274万元，增幅1.41%，实现卷烟销售毛利2328.7599万元, 同比减少44.7594万元，增幅为-1.89%，毛利率为24.78%，受去年工业企业调整各品牌规格出厂调拨价影响，毛利率相比去年同期的25.61%有所下降，同时受货源投放影响，今年上半年销量同比略减，对毛利影响较大，单箱销售毛利达0.5244万元/箱，同比提升0.0039万元/箱，增幅为0.75%。

(三)全国重点品牌在我县销售情况。

我县上半年共经营全国性重点骨干品牌23个，共销售全国性重点骨干品牌卷烟19374.5万支，占总销售的87.26%，同比去年同期19469万支，减少94.5万支，同比减少0.49%。

全国销量排行前十五品牌在我县销售18478.64万支，相比去年同期的18400.3万支增长0.43%，占总销售的83.27%，高于全省平均水平(81.1%)。行业鼓励培育品牌共销售247.28万支，同比增加92.06万支，同比增幅59.31%，占总销售的1.11%，低于全省平均水平(2.09%)。

全国销售收入排行前十五品牌在我县销售收入8834.255万元，

同比增长2.67%，占我县销售收入的94.00%，与全省平均水平持平(94.2%)。

二、卷烟销售网络建设工作的情况：

(一)重点培育品牌在我县市场发展。

努力贯彻落实国家局“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，按照行业“532”、“461”知名品牌发展规划要求，和市局(公司)201*年度卷烟品牌培育方案的指导，充分发挥大市场对大品牌培育的基础作用和引领作用，进一步加大知名品牌培育的工作力度。结合我县市场实际，精心培育重点品牌。认真分析各品牌在我县市场发展现状，确定23个重点培育品牌目录，采取综合措施，加大工作力度，破解品牌培育瓶颈，集中资源进行扶持，确保“532”品牌在我县市场生根落地。同时针对市场出现的问题，多方举措，如提供个性化服务、加强经营指导、出台行之有效的考核措施，有效解决了市场实际问题。

按照省、市局(公司)下发的《“双喜·红双喜”品牌培育实施意见》，重点关注双喜·红双喜在我县市场发展，努力实现销量平稳增长、结构合理提高的经营目标，树立“品牌培育、人人有责”的工作理念，推动“双喜·红双喜”品牌发展再上水平，营销部专门就此项进行工作部署，要求营销部全员做好“双喜·红双喜”品牌的培育工作，稳步扩大“双喜·红双喜”品牌销量规模、重点提升“双喜·红双喜”品牌结构效益，力争省产双喜一、二类卷烟全年销量占比同比提升3.35个百分点以上，完成市局(公司)营销管理中心下达的任务。

(二)严格规范卷烟经营管理工作。

为有效规范卷烟零售市场秩序，营销部进一步加强卷烟销售大户管理，全面系统加强对卷烟销售大户的规范管理，及时掌握市场动态，提升卷烟营销工作效率，增强市场宏观调控的科学性、针对性和有效性，认真遵照执行卷烟市场分析制度，加强日常调研、需求预测分析和总结、市场分析和监控、品牌测评及动态分析等工作力度。分管领导、正(副)主任、综合管理员、市场经理每月定期进行走访零售户，扎实做好日常调研、市场监测、品牌培育、终端建设等工作。坚持每月进行市场检查考核100名客户以上(其中城网60户，农网40户)，考核范围涵盖全国重点培育品牌(规格)、四五类重点培育品牌上架情况，明码标价展示情况，天价烟等几项内容，考核面覆盖全县所有客户，并将考核结果列入各岗位人员工作质量考核内容之一。

(三)多措并举密切客我关系，增强客户“向心力”。

每年年初安排客户经理利用拜访客户之机，为客户送上新年贺卡，传达烟草的新年祝福，密切了零售客户与烟草之间的感情联系;邀请客户参加专题座谈会，了解经营中存在的问题，倾听客户的意见建议;组织营销线党员走访慰问残疾、困难卷烟经营户，了解他们的生产生活和家庭实际困难，鼓励他们坚定生活信心。通过一系列措施，大大提高了零售客户对公司的满意度和忠诚度，有效塑造了“客家亲”的服务品牌。根据第三方调查统计数据显示，目前我县零售客户满意度为94.52%，同比去年的93.17%，提高1.35个百分点。

(四)网上订货工作开展

根据市局(公司)营销管理中心的工作安排，我县今年网上订货客户需达到83%，为顺利完成市局(公司)营销管理中心下达的任务，扎实推动“网上订货”工作，推动现代零售终端发展，营销部组织客户经理进行培训，学习《卷烟营销网络业务规范》实施指南，强化客户经理理论素质水平，同时积极与电信、联通等单位沟通，

帮助客户获取优惠政策，增加零售客户联网率，截止至6月24日，我县网订客户数为627户，总客户数为774户，占比81.01%，接近完成市局(公司)营销管理中心下达的年度任务。

(五)电子结算工作情况

我县到6月份,现有入网客户774户;其中：城镇持证入网户519户，占总持证入网户的67.05%;乡村持证入网户255户，占总持证入网户的32.95%;全县电子结算总户数718户，占总持证入网92.76%。其中: 城镇电子结算户占城镇客户数97.69%;乡村电子结算户占乡村客户总数82.75%。

(六)物流动态。

根据市局(公司)物流配送中心下发的《关于对各县(市)中转站下一阶段工作安排的通知》文件要求，营销部组织物流人员对全县各条配送线路归纳汇总并绘制成图，通过对全县交通地形图的了解和参与配送路线图的绘制，各线路配送人员对辖区交通路况的了解进一步加深，并得益于此，当5月份洪灾发生时，各配送人员因为对辖区交通状况有过细致了解，所以及时规避了一些危险路段，顺利完成当月配送任务。

进一步明确了中转站物流费用的核算，并建立了站长负责制的物流费用明细台账，通过台账的建立，中转站预算管控水平不断提高，同时进一步提高了中转站各岗人员节能减耗的意识。

(七)加强队伍建设，提升营销人员素质。

随着零售终端建设的不断推进和全面提升，和“135”工作法的推广实施，对卷烟营销人员整体素质也提出了更高的要求，营销人员怎样适应工作职能、工作流程、工作方法的变化，都需要我们认真思考和探索的问题。因此，我们引进激励机制、新的营销理念、新的工作思维、强化业务技能和工作流程及制度的培训，以统一培训、以会代培和自学相结合方式，把好人才质量关，以提高营销人员的业务技能和知识水平，努力塑造一支高素质的网络建设队伍。今年，我们组织对员工进行了品牌培育、现代终端建设、交通法规等方面的培训工作,实现培训时间47.52学时/人，通过行业政策学习、经济形势教育，市场环境分析，营销工作点评等多种形式的交流学习，同时开通网络教育学习平台，鼓励和支持员工参加学习，使全员综合素质有了一定的提高。并建立健全有效的激励约束机制，充分调动员工积极性、主动性和创造性。通过分类管理、科学设岗、明确职责、严格考核，努力为员工提供顺畅的成长通道，鼓励员工向高素质、高层次人才发展。

(八)安全工作。

按照全国行业会议精神，继续深入开展“安全生产年”活动，扎实推进安全生产标准化达标创建工作，分公司各项经营活动都必须把安全工作放在首位。一是坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，狠抓安全工作责任制的落实，强化送货车辆安全管理，做好维稳工作;二是加强安全工作教育，安全工作做到逢会必讲，对一线员工，特别是送货员和司机，强化行车、送货收款安全教育，提高防范意识，出车前、收车后，对车辆勤检查，及时发现问题及时处理，确保了人、财、物和资金的安全回笼。三是严格按有关规定遵守车辆管理规定和工作职责，货款做到日清日结。总之，我们在做好安全工作的前提下，保障各项经营活动正常有序的开展。

三、存在问题及措施：

(一)品牌培育工作水平尚需提升，个别客户经理在推荐新品牌与高档品牌之前未对零售客户的具体情况进行分析，在不了解零售客户所处商圈、消费者消费结构、消费偏好的情况下盲目的向零售客户推荐，不能有效地指导零售客户进行新品陈列、品牌宣传等工作。建议客户经理应关注卷烟经营环境的变化，客观理性地判断本地经济发展形势，密切关注市场价格，以充分应对市场消费的变化，掌握好投放力度和节奏，牢记“控总量、调结构、降库存、稳价格”的工作重点，促进卷烟市场的平稳、健康运行。

(二)客户经理的服务技巧有待进一步加强。个别客户经理的沟通能力有欠妥之处，不能很好的与客户交流，从客户那里获取有价值的市场信息，存在服务技能不高，信息沟通不畅，缺乏针对性的指导低端客户经营好卷烟的问题。建议客户经理应加强各方面的学习，探索服务沟通渠道，与零售客户建立多种沟通平台，指导零售客户如何开展品牌培育。以“一对多”的方式，通过准确定位、规模传播，实现信息的快速、批量传递，提高服务质量，使得品牌培育工作能快速向零售客户、消费者延伸。

第四篇：201*年卷烟销售管理科全年工作总结

201*年卷烟销售管理科

工作总结（采供）

一、指标完成情况

1、卷烟购进量增加。1-11月份累计购进卷烟130662.3箱，同比增长1.78%。其中：省内烟43630.3箱，同比减少5.9%；省外烟87032箱，同比增长6.12%。

2、卷烟销量增长。1-11月份累计销售卷烟126648.8箱，同比增长0.3%。其中：省内烟42761.43箱，占销量比重为33.76%；省外烟83887.35箱，占销量比重为66.24%。

3、卷烟结构提升明显。1-11月份累计销售结构烟41588.18箱，同比增长16.84%，占总销量比重为32.84%，比重较去年同期提高4.65个百分点。

4、低档烟销量下降。1-11月份累计销售低档烟36814.16箱，同比下降16.32%，占总销量比重为29.07%，比重较去年同期下降5.77个百分点。

5、重点品牌及低焦油卷烟销售态势良好。1-11月份累计销售重点品牌84626箱，同比增长14.34%，占总销量比重为66.82%，提高8.2个百分点。累计低焦油卷烟（8mg以下）销量6050箱，同比增长56.98%，占总销量比重为4.78%，提高1.73个百分点。

6、卷烟品牌集中度。1-11月份累计销售卷烟品牌（不含罚没烟）25个，与去年持平；规格81个，同比增加7个。前10 1

个牌号卷烟销售集中度为81.33%，位于全省前列。

7、卷烟单条销售价格提高明显。1-11月份累计卷烟纯销售平均单价为58.17元/条，同比增加5.69元，其中：省内烟46.31元/条，同比增加6.11元，省外烟64.21元/条，同比增加4.9元。

8、经济效益良好。1-11月份累计实现利税3.23亿元，同比增长12.29%；累计实现利润1.64亿元，同比增长12.46%；累计单箱销售额（含税）14542元，同比增加1421元。

二、主要工作开展情况回顾

（一）注重全市行业经济运行的分析调控

截止11月底，全年共组织召开了4次全市经济运行分析例会（3月、4月、5月、7月），及时通报了全市经济运行情况，对经济运行中出现的问题与不足，深入分析原因，共同研究解决措施，安排部署下阶段工作，确保了全市经济运行的健康、稳定。

（二）深入开展订单供货工作，有效满足市场需求

按照《“按客户订单组织货源操作规范”（修订）》相关要求和业务流程，规范开展订单供货工作。在全市范围内开展了上、下半年零售终端市场调研，及时掌握了市场实际情况及变化趋势；定期回顾总结需求预测工作情况，完成了201*年上、下半年季度调整，201*年上半年及全年需求预测上报工作，为组织合理货源，有效满足市场需求提供了可靠依据。

（三）加强工商间货源衔接，提供充足稳定的货源保障

以月度需求预测为基础，加强与工业企业沟通联系，加大货源组织力度。一是开展月度货源需求的工商衔接，为协议分解做好准备；二是科学制定月度调运计划，明确调入的品牌、结构与数量；三是密切关注卷烟季末存销比情况，对超限规格果断停止调入，维护市场和品牌的稳定。通过督促厂家发货，实时跟踪货源，为销售工作提供充足、稳定的货源保障。

（四）合理调控市场，实现卷烟均衡销售

坚持“总量控制，稍紧平衡”的方针，通过科学制定销售计划，合理设置紧俏烟、畅销烟限量，加大重点品牌考核等方式，促进销量稳定增长，结构显著提升。一是统筹安排全市销售进度，科学制定季度、月度销售计划，增强货源与市场的匹配度；二是科学设置紧俏、畅销品牌与限量，适时调整货源分配策略；三是紧抓“春节”、“国庆”“中秋”等销售旺季，加大货源投放力度，努力扩大卷烟销售；四是坚持开展“高档卷烟进宾馆饭店”活动，在货源分配上优先保证这些客户的中华、苏烟等高档卷烟供应，挖掘市场潜力；五是彻底解决“北戴河”系列低档烟的滞销问题，保证了销售工作的顺畅。

（五）积极推进卷烟精准营销工作

在明确工商企业间职责，密切双方配合的基础上，充分发挥商业公司的能动性，选择钻石（软景泰）、熊猫（硬时代版）、黄鹤楼（软1916）3个品牌（规格）开展卷烟精准营销工作。一是成立组织，制定方案，广泛宣传学习精准营销业务知识；二是工

商协同选择目标客户，建立了详细的客户信息档案。（钻石（软景泰）目标客户13户，熊猫（硬时代版）、黄鹤楼（软1916）目标客户各87户）；三是科学制定货源投放策略，提升货源分配准确性；四是精确采集市场信息，精细化过程管理，不断提升本地精准营销水平，保持高端品牌良好市场状态，做到品牌“不断货、不积压、价格不波动”。截止11月底，累计销售钻石（软景泰）3.18箱、熊猫（硬时代版）5.34箱、黄鹤楼（软1916）13.2箱。

（六）密切联系，深度协同

目前，行业已进入工商深度协同阶段，始终坚持“机会公平”、“过程公平”的原则。一是在信息交流方面，进一步加强工商联系沟通，提高工商企业经营决策的准确性与时效性；二是在货源方面，加强工商间各个环节衔接，保证货源供应稳定；三是以工商协同营销座谈会为契机，深入交流与探讨“工商协同”、“品牌培育”、“精准营销”等工作，进一步加深工商间的了解与信任，密切彼此关系、增进双方感情，使工商在更深层次、更广领域的战略层面上达成了共识；四是以营销人员培育为抓手，切实夯实协同营销基础，不断提升协同营销水平；五是以工商活动为纽带，带动工商团队协同，树立烟草良好社会形象。今年以来，与河北中烟合作开展了“为您铺就锦绣前程”钻石助学活动和“我与钻石共成长”征文活动；与安徽中烟协同举办了“魅力黄山、感恩承德”答谢会；五是在新品上市推介、品牌市场维护、宣传促销等活动方面，工商形成合力，共同做大、做强品牌。

（七）着力提升“532”“461”全国知名品牌培育能力 始终将“532”“461”全国知名品牌培育重点工作来抓。一是密切关注行业发展动态与品牌整合信息，在充分尊重市场需求基础上，不断优化本地品牌的结构与数量；二是开展通过市场调研，掌握品牌在本地市场的实际表现。今年以来，不管是春节后市场情况调研，还是七匹狼“通”系列上市，或是省产卷烟品牌培育，注重调研获取的第一手资料，作为品牌培育的可靠依据；三是高度重视七匹狼“通”系及省产卷烟品牌培育工作，将其作为“品牌培育上水平”的具体实践。召开七匹狼“通”系品吸会2次，钻石（硬蓝新一代）新品推介会1次，加大了品牌宣传力度，密切与零售户、消费者的联系，为新品上市宣传造势；四是通过消费者买赠、品吸，终端陈列展示、团购买赠、口花兑奖及空条盒兑奖等形式多样、内容丰富的活动，对钻石、云烟、黄鹤楼、七匹狼等品牌开展市场宣传活动6次，有效促进了培育品牌的健康成长；五是顺应时代发展潮流，大力培育低焦油卷烟品牌。将焦油含量低于8毫克的卷烟，作为新品引入的重要参考指标，逐步丰富了本地低焦油卷烟品牌数量产品结构。

二、存在问题

1、部分重点品牌的培育工作有待进一步加强。目前，部分重点品牌培育存在各营销部销售不均衡的现象，需要及时总结的经验与方法，注重对培育效果的跟踪分析，进一步加强品牌培育工作。

三、下一步工作安排

1、坚定信心，全力做好明年卷烟销售工作

201*年卷烟销售总量要达到135000箱，全市卷烟单箱收入要实现增幅22%，预计达到18100元（含税）；河北中烟的卷烟品牌单箱销售收入增幅22%，其中：钻石品牌总量达到全市卷烟总量的20.1%，钻石单箱销售收入增幅20%。面对明年的销售形势，我们要坚定快速发展的信心，尽快转变思路，跟上全省发展步伐。一是提高思想认识，增强紧迫意识；二是加大销售调控力度，牢牢把握市场机会，合理掌握销售节奏，保持经济运行平稳、有序；三是扎实做好需求预测、货源衔接、货源分配、卷烟协议签订等工作，为销售工作提供基础保障，实现卷烟的均衡投放、均衡销售；四是注重消费引导，营造良好市场氛围，增强品牌市场竞争力；五是发挥考核的激励与导向作用，完善考核办法，全面提升经济运行质量。

2、进一步细化卷烟精准营销工作

在国家局、省局卷烟精准营销相关规范的要求下，继续积极探索适合本地市场的卷烟精准营销之路。进一步细化卷烟精准营销工作。一是优化客户分类方法，进一步提升货源投放的精准度；二是加强“三维五率”等信息的市场采集工作，提高采集信息的准确度，为营销策略制定提供准确的数据支撑；三是完善工作制度，加强考核力度，实现营销全过程的精细化管理，实现精准营销品牌“不断货、不积压、价格不波动”，保持品牌与市场良性

发展态势。

3、以培育省产卷烟品牌为实践，不断提升“532”“461”知名品牌培育能力

进一步加快品牌培育工作，结合“532”、“461”知名品牌发展目标，确定目标品牌，创新培育方式，开展工商深度协同，使本地在销品牌进一步向“532”“461”知名品牌靠拢。一是牢固树立培育省产卷烟品牌的责任意识，着力打造“钻石”特色产品，建立品牌良好形象；二是强化考核机制，明确职责，细化任务，确保培育工作落到实处；三是完善专销协同机制，做好培育品牌的终端上柜与陈列，充分发挥零售终端培育品牌的窗口示范作用；四是大力提升品牌置换能力，发挥公司对品牌消费的导向作用，促使零售户转变经营观念，提升客户主动推介品牌的能力；五是工商协同开展市场维护活动，注重品牌宣传取得实效，知名度不断提高；六是及时收集市场意见与建议，关注品牌市场发展动态，尤其是低焦油品牌发展趋势，促进本地品牌健康稳定发展。

第五篇：卷烟销售年度总结1

201*年即将过去，在这一年的时间中在公司和部门领导的带领下，在同事们的帮助和支持下，同时通过自己努力的工作，也有了一些收获，临近年终，有必要对自己的工作做一个总结，目的在于总结经验，提高自己，以至于进一步做好来年的各项工作。烟草营销是烟草行业工作在最前沿的营销人员，起着承上启下的重要作用，是企业和广大消费者之间的桥梁和纽带，是生产厂家品牌的直接推介人和宣传员，是开拓市场的急先锋和先行者。因此，作为一名烟草营销人员在实际工作中必须对烟草行业和营销工作有一个全面的了解，为做好烟草营销工作和提高企业经济效益打下良好的基础。现将201*年烟草的营销工作总结如下：

一、烟草行业的认识

中国烟草是一个实行专卖制度和“统一领导，垂直管理，专卖专营”体制的特殊行业，多年来为国家做出了突出的贡献，但目前的形势也不容乐观，一是国内买方市场全面形成，消费者对产品的选择居于主要地位，所要解决的矛盾主要是有效需求的问题；二是在入世以后，国内市场国际化日趋显现，中国的市场将逐步对外开放，烟草行业将最终要面临跨国企业的竞争；三是控烟运动在不断推进，烟草的发展将受到进一步的制约等问题。我们在看到行业蓬勃发展的同时，也要居安思危。

二、营销工作

从营销的角度来讲，烟草行业由传统商业向现代流通的转变主要体现在行业自身定位的转变，即由“坐商”向“行商”的转变。卷烟产品是一个特殊的产品，感觉和文化色彩高于理性的辨识，产品本身就是对消费者的服务，这就需要把服务意识贯穿于市场营销的全过程，把服务作为产品本身的重要内容，把服务营销和客户关系管理作为产品增值的重要手段。

（一）对烟草营销工作的感悟

一要不断创新工作方法。著名管理大师德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在营销体系中更显得直观重要。创新是企业繁荣与振兴的致胜法宝。任何一个企业，没有不断的永续创新，企业就不能发展和生存，甚至走向倒闭的危险境地。所以，一个优秀的烟草企业营销工作者，必须具备的是极具活力的创新精神，热爱自己企业如生命的神圣责任感，在实际工作中脚踏实地，一步一个脚印的开拓烟草营销工作，创新性地去研究营销方法，只有自己研究出的方法才能铭刻于心，才能使自己对烟草营销工作有更深的认识，才能为企业占领市场和提高经济效益作出更大的贡献。

二要善于剖析与总结。在实际工作中，烟草营销人员常年活跃在访销一线，面对千差万别，形形色色的广大业户和广大消费者，由于烟草行业的营销人员的素质高低不同，工作效果各有千秋，难免出现这样或那样的偏差，所以，一名优秀的烟草营销人员，必须善于剖析与总结，吸取成功的经验与教训，坚定信心，认清形势，科学判断，不断总结，不断提高，使自己成为烟草行业的市场营销行家里手。

三要善于观察和汲取经验。一个人的知识和水平是有限，光靠自己是不够的，要想真正搞好烟草营销工作，烟草营销人员就应该用一定的时间专心研究各类营销高手的创新性工作方法，详细观察业界动态，竭力打造学习型烟草营销人员。古为今用，洋为中用这句话至今仍

然具有极大的真理性，尤其是对烟草营销人员来讲，要善于吸取经验，提高自己的理性思维，不断把烟草营销工作推向新的台阶。

烟草营销人员是烟草行业光荣的一员，时代赋予了其神圣的责任，忠诚是每一个烟草人所不可或缺的必备素质，忠诚地为企业服务是其第一行为准则，所以，必须全力以赴地、最大限度地维护国家利益、广大业户和消费者利益，践行“两个利益至上”的原则，最大限度地发挥烟草营销人员的积极性。

（二）当前国内卷烟营销现状及趋势分析

中国烟草行业卷烟营销，已经经历了20多年的发展。经营模式从早期的大量坐销批发、少量门市批发到访销配送、访送分离，再到电话订货、电子结算等。经过历次变迁，中国卷烟营销模式已逐步向科学、有效、合理、可控的方向发展和完善，并正在由以“我”为中心向以客户为中心转变。

1994年，全国开始农村卷烟零售网络的建设，1997年，全国城市卷烟零售网络建设拉开帷幕。到目前为止，全国的卷烟流通，已形成以省级烟草专卖局（公司）为管理主体，州市级烟草专卖局（公司）为经营主体的格局。全国各地市级烟草公司已基本完成了470多万个卷烟零售户的网络建设。电话订货、电子结算的经营方式，已涵盖所有的城市卷烟零售户，以及农村部分卷烟零售户。

随着经营模式的转变，对卷烟经营客户的定位也随之转变。在此前，无论是工业企业，还是商业企业，都仅仅是把客户当作销售的对象，随后又上升为服务的对象。随着行业形势的变化，客户作为工商企业赖以生存和发展的资源，受到重视的程度越来越高。从国家局连续出台的几项政策中，可以看出对营销终端的重视。如：“两个利益至上”的原则，由于烟草行业的特殊性，国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点，国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现，离开了消费者的利益，国家利益不可能变成现实；“三个满意”，工业企业在经营运行中，要以消费者为中心，以烟草公司、卷烟零售户为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。工商职责划分，，全国烟草实施了又一次重大改革：工商分离，工业主要负责卷烟的生产，商业负责卷烟的流通。这为中国烟草大企业、大品牌、大市场的形成奠定了基础。建立以州市级烟草公司为经营主体的卷烟流通模式。

（三）控烟公约生效对烟草营销产生重大影响

随着消费者健康意识不断提高，反吸烟浪潮逐渐高涨，西方发达国家吸烟人口呈下降之势。随着《烟草控制框架公约》的生效和中国批准加入《公约》，卷烟的广告宣传等将受到严格的法律限制。《公约》中明确要求烟盒包装上扩大健康警语面积，卷烟包装需要进行新的设计，以符合《公约》规定。其次，《公约》对烟草广告和促销进行了严格的限制。烟草广告和促销途径越来越少，推广产品的途径受到限制。

当前，我们要认清形势，努力做到以客户为中心，以市场为导向，在烟草专卖专营的体制之下，积极探索卓有成效的市场营销道路。通过深入细致的市场调查和研究分析进行市场细分，一方面结合自身的优势；另一方面加强与零售商的合作，科学而合理地利用专卖专营，保证

商业渠道的通畅及其功能的发挥。大力加强营销培训，改变我们的思想观念，丰富我们的营销知识，提高我们的营销技能，使我们能更加清醒地认识到当前卷烟销售的形势和市场营销工作的重要性。

一、努力学习，如饥似渴钻研业务知识

知识使人进步。在社会主义市场经济条件下，要使自己能够不断适应复杂多变的销售市场，就得不断学习，经常把握党的路线方针、法规政策。一年来，我努力学习***理论和“三个代表”重要思想，学习党的十七大报告、中心经济工作会议精神，学习省、市、县的相关政策规定，并且认真地记写学习笔记3000多字。力争使自己能够较多地了解把握党和政府的经济政策，了解烟草市场整体动态。其次是努力学习与经营有关的业务知识，尤其是市场营销方面的知识，如了解市场，把握动态，遵重客户，热情服务，现代物流模式等。

学习方法，一是从书本上学，读原著，全面领会精神实质。二是向业务内行学习，带着工作中存在的题目向其他领导和同道们请教，通过探讨、交流的方式，达到解决题目、进步业务知识的目的。三是主动参加单位组织的集中学习，认真学习，共同讨论，探索真缔。四是通过网络系统学习，随时把握我们行业的各种信息。

二、遵守纪律，满腔热忱地干好本职工作

纪律是干好一切工作的保证。作为烟草公司的一名职工，深知遵守纪律的重要性，因此，我坚持天天准时上放工，尽管家里上有老下有小，又家居*城，距单位较远，天天乘车，多有不便，遇上雨雪天气和公路维修，必须提前出发，才能保证按时到岗。家庭琐事，尽量利用休息日安排妥当，非重大事项，尽不请假，一年来做到了出满勤、干满点。

工作中，团结同道，尊重领导，服从工作安排，服从领导调配，不拈轻怕重，不挑拣攀比，干啥都是工作需要，干啥都尽自己的的能力干好。作为客户经理，我的主要工作就是天天下乡，送货上门，晴天一身土，雨天两腿泥，三伏热汗流，三九冷嗖嗖，面对这些困难，我从未叫苦叫累，本着以工作为重的态度，满腔热忱地干好每一天。

三、积极主动，热情周到地为客户服务

客户是上帝，是我们的衣食父母。客户经理，天天面对的就是管片里的客户。我清楚地熟悉到，当客户经理，并不是往领导他们，而是要积极主动，为客户提供热情周到地服务。在很多行外人看来，烟草实行专卖，做的是独家生意，烟有车拉，送到一下，轻轻松松，无忧无虑。实在并非如此，在一个管片内，有数百客户，人上百口，形形色色，有说烟送少了

经过回顾总结，深知自己在一年来的工作中还存在一些不足，一是学无止境，自己的知识还非常浅薄，还要继续努力，坚持学习，进步自己；二是工作苦累时，偶然也发一两句牢骚，磨炼不够。在新的一年里，自己要下决心克服缺点，努力工作，争取更大的成绩。

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