高科技产业商业计划书的编写
沈阳科技风险开发事业中心徐斌宋伟
一、基本内容
一是介绍公司基本情况。首先说明企业资本情况，如注册资本总额、货币资金占注册资本比例、无形资产作价和占注册资本比例等。其次要说明公司经营财务历史情况，如企业销售收入、毛利润等指标，对公司经营财务历史的说明，可以反映融资企业距离上市标准有多大差距，企业利润率等经济指标是否符合高科技企业的标准。再次是说明公司股东以及内部组织机构情况，说明公司股东背景以及组织机构设立是否符合行业和企业自身发展的需要。
二是介绍公司管理层。介绍公司高级管理人员的学历、经历和业绩，说明公司创业者是否有创业经历和担任高级管理者的成功经验，了解公司管理层是否具备运作企业所需要的全部管理经验。
三是介绍公司管理情况。首先要说明公司管理的规范性，是否取得了相应的质量认证和行业准入资格。现代企业一般都需要通过iso9000甚至更高级别的认证，作为衡量自身管理规范的一个依据，也是获得大客户定单的基本前提条件。企业管理是否规范还要求企业必须取得拟进入和已经进入行业的准入资格，药品生产企业必须通过gmp认证，药品销售企业必须通过gsp认证，药品实验研究企业必须通过glp认证，而对药品进行临床实验研究必须要在取得gcp资格的单位进行。其次要说明对核心雇员如何有效管理，是否制定了相应的激励和限制政策等。高科技小企业核心雇员对企业的生存发展起着非常重要的作用，核心雇员从某种程度上等于高科技成果、核心技术 1
和核心竞争力。如何调动核心人员的工作积极性，让他们更好地为企业服务，对企业的快速成长、对提高风险投资股权价值、保护风险投资者的权益是非常重要的。
四是介绍技术和产品。从技术的先进性、成熟性、适用性等方面介绍技术，从产品的独特性、产品生命周期等方面介绍产品。
五是介绍行业及市场。首先介绍行业一般情况、行业市场容量和未来增长情况等，让风险投资者相信融资企业所处行业是有吸引力的。其次论述目标市场、主要客户等市场情况。第三说明所面临的竞争以及企业所拥有的竞争优势。
六是介绍企业的营销策略。包括介绍销售方式、定价策略、促销手段、售后服务等。
七是说明企业融资需求。首先要说明企业需要融资的数量，是否有其他资金来源作保证，以及融资成功后如何运用融资。其次要陈述拟给予投资者的回报，如企业给予投资者的股份、给予投资者的回报数额、回报方式等，同时还要说明回报对于投资者来说是有利、合理的。
八是说明企业的财务计划。企业应提供包括现金流量表、资产负债表等在内的各种财务表格，说明何时企业现金流量为正、实现盈亏平衡以及企业未来财务状况等情况。
九是说明企业的风险控制策略。任何企业都存在风险，风险投资者是在可以承受的风险下追逐高额利润，并希望风险越低越好，最好是没有风险。风险投资者不青睐那些无法控制风险的企业或项目。因此，融资企业应该说明企业、技术和产品存在的可能风险以及如何规避风险、化解风险和控制风险，让投资者相信这些风险是可以承受的并能够被创业者及时化解。
十是说明项目实施进度，作为进行投资管理和投资后评价。
十一是准备好相关的备查材料清单，供投资者核实融资企业提供信息真实性。
二、技术要点说明
一是说明技术先进性。说明融资企业技术的先进性，包括被列入国家科技计划的类别、科技成果鉴定级别以及成果级别、是否制订或符合相应的技术标准、产品是否被行业内的世界500强或行业内排名前三名的客户采购。技术先进性越好，越容易获得风险投资者的青睐。
二是说明技术成熟性。技术成熟性一般是指从技术和生产角度，在产品化和产业化进程中技术能够满足生产和销售的程度。技术成熟性根据行业不同，内容有所不同。对于化工行业，技术成熟性可以划分为工业化生产、小批量生产、中试、小试和实验室5个阶段。对于医药行业，技术成熟性可以划分为实验室研究、临床实验研究、中试、规模化生产。企业应结合所处行业，说明技术现在所处阶段。对于风险投资者来说，技术越成熟越好。
三是说明技术适用性。技术适用性是指技术从推广的范围、环境污染、产业政策等方面是否有限制。首先从产业政策的角度说明技术是否在国家、省和市重点支持的技术之列，是否是某行业部门重点支持的技术。其次要说明技术在环境、安全和卫生等方面是否有限制。第三要说明技术在生产所需方面是否受到人才匮乏、机器设备难以获得等方面的限制。技术适用性越广，技术的经济性就越好，风险投资者给予企业的评价就越高。
四是说明技术替代性和易模仿性。技术替代性是指技术是否处于被其他技术或方案替代的状态；技术易模仿是指技术是否容易被竞争者和跟随者模仿。一般来讲，工艺技术比产品技术更难模仿和替代。企业要客观说明技术
替代性和易模仿性，同时还要说明拟采取什么措施保护技术，如申报专利、采取相应的措施保留核心技术人员等。
五是说明技术关联度。技术关联度是指核心技术的产业化是否需要相关配套技术的投资或研发。技术关联度越高，说明核心技术的产业化需要越多的配套技术、更多的投资。对于处于研发阶段的技术，技术关联度越高，说明技术风险越大；对于已经成熟的技术，技术关联度越高，说明技术的难度越大、越不容易被替代和模仿。
六是说明技术链的延伸性。说明企业现在拥有的技术是否能够开发出新的技术、生产出新的产品、进入新的市场或行业。
七是说明技术的竞争情况。说明有哪些机构正在研制或者已经拥有该项技术，或者是否正在研制或已经拥有类似技术。同时还要说明企业如何有效地适应技术竞争。
三、产品要点介绍
一是说明产品所处的生命周期。产品的生命周期是指产品从进入市场到被市场淘汰的全过程，一般包括引入期、成长期、成熟期和衰退期。产品应该处于生命周期中的成长期或成熟期，不应该处于衰退期。
二是说明产品适用的技术标准。说明产品是符合国家标准和部颁标准，还是符合行业内重要客户，可以代表行业内世界水平的技术标准。产品适用的技术标准的层次既反映该产品的技术含量，也反映该产品潜在的市场范围。
三是说明产品的独特性。产品的独特性包括产品是否能够满足客户独特的、没有被满足的需要，相对竞争对手的产品而言，该公司的产品在某些方面是否具有比较大的优势，这种优势既可以是成本方面，也可以是性能方面。
四要说明产品的创新度。产品的创新度是指在产品改进程度和适用的地
域范围方面的创新性。从改进程度划分，产品可以划分为全新产品、换代新产品和改进新产品；从地域范围划分，产品可以划分为国际新产品、国家新产品和地区新产品。产品的创新度越高，产品的经济附加值就越好，但是产品的市场风险相应地也越大。
四、竞争情况介绍
一是要确定竞争情况的经济理论。竞争理论包括波特的五力模型、熊比特的技术创新论、安索夫的动态竞争理论等，其中波特的五力模型最常用。因为商业计划书篇幅有限，因此在说明企业的竞争情况时，一般采用波特的五力模型就可以。波特的五力模型考虑企业同现有竞争者、新进入者、替代品、供应商和客户5方面的相互竞争，说明企业如何在一个目标市场上进行有效竞争。
二是要正确使用五力模型。在使用五力模型时，要充分考虑包括现有竞争者在内的5个因素，才能对技术、产品、项目和企业的竞争情况进行全面了解。因此，在说明竞争情况时，应在商业计划书中陈述5个方面的竞争情况，以及如何采取有效的手段在这5个方面获取竞争优势。首先要说明同直接竞争者的竞争情况，以及企业拟采取何种措施赢得竞争优势。其次要说明同供应商的竞争情况，企业应说明如何与供应商在原料价格、质量保证和及时供应等方面进行有效竞争。第三要说明同客户的竞争情况，企业要说明如何与客户在收取费用、定价等方面保护自己的权益。第四要说明同替代品的竞争情况，是否有价廉物美的产品即将进入市场，或是否出现可以实现相同产品功能的新技术。如果有替代品，企业要说明如何与替代品进行有效竞争。第五要说明同新进入者的竞争情况，是否有更强大的竞争对手准备进入以及如何与新进入者进行有效竞争。
三是注意五力模型的局限性。五力模型并不适合所有行业，对于半导体、电子信息等容易发生比较大变动的行业，该模型就有一定的局限性，在使用该模型时要慎重。
没有适合所有高科技产业、高科技企业或所有阶段的商业计划书，需要融资的高科技企业应该掌握商业计划书基本内容，以及介绍科技产业时需注意的要点，结合具体产业、企业和技术、产品情况，对商业计划书的基本内容进行修改和补充，并形成最后的商业计划书。必要时，企业需要聘请专业投融资人士代为编写商业计划书。
责任编辑苑西军
第二篇：商业计划书编写指导商业计划书编写指导
一份好的商业计划书有几个简单通用的标准：
一份好的计划书，通常需要包括以下九个方面的内容：
一、公司介绍及长远目标：
这个部分要明确说明公司是要做什么，这个公司是什么样的公司而不是一个什么样的公司。
创业者还要说明希望公司未来能够成长为什么样的公司，或者说明公司的目标是什么？ 公司介绍还要介绍公司的基本情况，包括股东情况、发展历史、重大发展里程碑、业务基本情况、重要客户等。
二、管理团队介绍
可以通过以下的方法使自己的团队看起来配搭合理、经验丰富，能够吸引投资人的兴趣：
1、加上你和其他核心管理队员的工作经历和教育经历。（列出你们曾今工作过的公司名字，并突出你们的重要成果，让投资人知道你们都干过哪些了不起的事。如果聘请了一些有名气的人做公司的顾问，把他们的名字也列上，投资人可能会跟他们碰面聊聊。）
2、最重要的核心部分，投资者希望了解公司ceo是否成功地做过一些事？以前的工作职位是什么？以前的公司运营情况如何？有相关的行业经验吗？而不是简单笼统的介绍。 理想的管理团队最好是：有相关行业成功的经验、有2年以上的默契分工合作、有明显的老大（核心）、有适合的股权结构、有强烈的成功欲望、有高效的执行力。
三、产品或服务介绍
创业者的想法是什么？公司的产品和服务是什么？创业者的产品，跟市场上现有的产品或服务相比，能帮客户解决什么问题，或增添什么价值？站在客户的角度来看，产品的独特性、创新性体现在什么地方？创业者的典型客户有哪些？创业者的产品的价值超过成本多少？
提示：产品是否首创或独创，对于投资人的决定投资也不是最重要的决定因素。
四、商业/收入模式
商业模式最重要的是可行性问题，能否产生收入和利润。
在商业计划书中，创业者需要阐述的问题包括：
1、你现在有没有从业务上获得收入？如果没有，你还需要多长时间才能产生收入？需要多久能达到盈亏平衡？多久产生利润？哪些因素对你的收入和利润有直接影响？
2、你的商业模式是否已经得到验证，还是你在试图创造一种不存在的商业模式？当然花一点小成本，就创造一个空前的新商业模式也有可能，但失败的可能性更大。为什么？因为在你改变世界之前，你的口袋就已经底朝天了。
3、你的商业模式能不能自我保护？只要是赚钱的生意就会吸引竞争对手，竞争对手来了怎么办？你需要一些保护机制，比如专利、品牌、排他性的销售渠道协议、商业秘密、以及先行者的优势。需要提醒的是，在中国的商务环境中，政策也是个非常大的保护机制。但如果商业模式中过分依赖于政策，会有潜在的风险。
总之，商业模式越简单、清晰越好。创业者只需要在商业计划书中讲清楚，你如何提供能满足客户需求的东西即可。
五、市场推广及营销策略
这一部分内容往往能反映出创业者的市场眼光，这也是投资人最关心的问题之一。 你的客户在哪里？你准备如何找到你的客户？如何使他们买你的商品或服务？采取直销还是分销模式？是找代理商合作还是自己建立销售团队？是通过电视、报纸做传统媒体广告还是通过网络宣传推广？具体的市场推广计划是什么？具体销售手段有哪些？
创业者也需要对产品的商业前景进行说明，特别是那些暂时不怎么赚钱的项目。
现在有很多好的产品和服务，但通常其市场及销售成本远远大于生产成本，很多创业者往往忽略了销售的艰苦和成本。创业者需要考虑，究竟用怎样的方式营销自己的产品，并且，一旦算进这些市场和营销成本，你的项目还赚不赚钱？
六、市场分析及竟品分析
市场分析通常包括两个方面的内容：一是创业者所从事行业的发展现状，二是对这个行业未来的前景分析。
市场规模及发展可以通过图形来表示。
创业者的公司要长大，一方面要市场规模本身足够大，另一方面，市场规模最好还能不断扩大，连通到养鱼池以外的河流、甚至大海。因此，对于创业企业来说，除了当前的市场规模需要足够大之外，市场的成长性、延展性也是很重要的评价指标。
计算出市场规模不仅仅是在商业计划书上添上一个巨大的数字那么简单，这个过程，可
以让创业者认真考虑收入的来源，以及如何吸引用户，这些也是商业计划书的一部分。除了市场规模，还要对行业进行细分分析。不同细分行业的市场份额及发展趋势，决定了创业者的项目前景和潜力。
行业发展前景的分析也是必不可少的，毕竟投资人看的是未来，一个快速成长或稳步发展的行业中的创业公司，会比一个停滞不前、甚至开始萎缩的行业中的成熟公司更有吸引力。
创业者编写商业计划书时，最大的、最常见的谎言是：“我们没有任何竞争对手。”没有竞争对手的公司只有两种解释：第一，这个市场太小，没有人愿意进入；第二，创业者对这个市场并不了解，所以没有看到潜在的竞争对手。
如果创业者看重的市场规模足够大，客户需求很强烈，那你一定不会孤单，肯定有、或者很快就会有竞争对手跟你抢夺客户的。要想赢得投资人的认可，一定要分析自己的竞争对手和竞争策略。在做竞争分析的时候，创业者通常需要回答一下几个问题：
1、为什么有人要做类似或相同的产品、服务？
2、进入这个领域有什么门槛？
3、有哪些公司已经或者可能会进入这个领域？
对每一个当前的、或潜在的竞争对手进行剖析，他们从哪儿来的？是一帮什么团队？他们有什么经验？他们的优势在哪里？通过图示的竞争性分析图，找一些关键对比指标，将你的公司跟竞争对手进行比较，一目了然就能看出你的竞争地位。
当然创业者也可以通过图示的竞争矩阵，突出自己公司的优势。
另外，除了当前在市场上面竞争的对手，还会有其他潜在的、准备进入的竞争对手创业者最好要有“打击”和 遏制竞争对手的办法。同时，你还要“防打击”的对策。
但是，投资人也知道，创业者在做竞争分析的时候，会有很大的水分。大部分情况下，创业者会把大大小小的竞争对手统统划到竞争矩阵的左下角。所以，大部分投资人不会太看重你的具体分析，而是只关注你提到的几个竞争对手的名字，投资人自己的分析员会做到更多的分析。往好的方面想，这个问题无关大雅，但如果往坏的方面想，投资人可能会认为你并不了解市场状况，以及你面临的竞争格局。因此，创业者在进行竞争分析时没有必要刻意隐瞒竞争对手的情况，投资人同样可以了解到这些信息。
七、公司发展规划
在讲清楚你所面临的市场格局后，创业者还需要向投资人说明自己公司在未来三五年之内的战略规划：在未来几年，你将能实现多少销售额？占据多大的市场份额？有了好的产品后，你将采取怎样的营销方式？时直销还是分销？投资人希望了解的还包括比如产品线的拓
展、新市场的进入、公司结构调整、人员扩展计划、对外合作战略、新市场营销手段等。
另外，对于这些发展规划，创业者要制定针对性的里程碑事件，在公司成立多少年后，能够实现怎样的市场占有率。投资人需要看到公司在哪方面有想法，公司未来的走向和目标。
提示：在制定公司发展规划时，一些简单、没有壁垒的发展方式你的竞争对手同样会用。因此在制定公司发展规划时，各种手段要有创意，或者有足够的壁垒。比如低价策略大家都会用，你的竞争对手也同样可以给分销商更高的返点。
八、财务状况及财务预测
财务预测是商业计划书的一个重点。一千个文字，也许抵不上一个数字。投资人终归是要通过财务数据，从量化的角度来看企业过去及未来的经营情况。
对于历史财务数据，创业者只需要做到实事求是。创业者只需要将三张财务报表：损益表、资产负债表、现金流量表中的财务数据如实呈上即可。
对未来三年的财务预测，首先先要建立一个财务预测模型，各种假设条件一定要合理，要经得起推敲。这些假设条件主要包括公司的收入结构、成本和费用结构等。至于成本费用，主要包括租用费用、市场经营费用、房租水电的费用，人员工资等。
在商业计划书中，只需要最后的预测报表及数字，这些报表背后支撑的财务模型需要如前文所述，做成单独的excel表格文件，供投资人审查评估。
提示：创业者对未来财务状况的所以的预期要理性，要考虑外部市场变化因素，还要符合投资人对企业的成长需求。收入预测的方式有两种：一是从整个行业规模入手，通过你的公司未来三年的市场占有率进行估算；另外一种方法就是从企业自身的产品或者服务出发，根据企业发展规划中预测的销售情况，将各个单品的收入合计起来就是总收入。
九、融资需求及资金用途
创业者将如何使用融资得来的钱，这部分内容每个创业者都有自己的详细规划。一般来说，公司融资是解决未来12-18个月发展的资金，12个月之后，公司的发展上到一个新的台阶，在募集新的发展资金，这样对投资人和公司来说，都是合适的。
那么按照公司的发展规划，需要多少资金，这些资金都用在什么地方？什么时候需要用？对于投资人来说，为了提高资金的使用效率，通常他们不太愿意将钱用在购买固定资产，而愿意用于市场推广、产品研发、流动资金等方面。
另外，创业者打算出让公司的多少股份？公司的估值如何？当然融资额、出让股份比例及公司估值这三者之间有关联，创业者只需提出自己的想法。至于合理性的判断，以及讨价还价的空间留给投资人。
提示：在预测融资需求时，创业者一定要考虑到那些不可预见的支出，投资者的融资需求应该高于你最初所设想的融资数量，留出足够的富裕资金。
编写商业计划书的几个误区
由于绝大多数创业者都是第一次编写商业计划书，难免会出现这样那样的问题。在编写商业计划书的过程中常见的误区主要有：
1、语言表达难懂，语言表达过于技术化；
2、引用了一些含糊不清或无确实根据的数据；
3、隐瞒公司经营、管理等方面的不利事实；
4、过分强调并过高估计自己的技术而忽略市场；
5、盈利预测过高，企业预计成长速度飞快而令人难以置信；
6、把商业计划书写成公司介绍；
7、篇幅过于冗长；
8、流于形式，找一个所谓“标准”的模板，生搬硬套往里面塞内容。
作为最了解自己公司的创业者，只需要按照前面的九个部分，将自己的商业计划解释清楚，便是一份好的商业计划书了。另外，在商业计划书，通过一些图、表的展示，辅助说明也是有必要的，目的是让投资人更简单和直观地了解公司。
商业计划书不用太长，虽然30---100页都可以，但如果太长，创业者最好先准备一份商业计划书执行摘要给投资人。最后，编写好的商业计划书打印好后，用订书机订上就行了。装帧豪华的商业计划书会给投资人一个印象：这个创业者的成本意识太差，乱花钱，而投资人在决定是否投资的时候，很看重创业者是不是大手大脚花钱，因为这可能决定你以后会不会乱花他们透进来的钱。
第三篇：编写商业计划书流程什么是商业计划书？
商业计划书，英文名称为business plan，是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标之目的，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向读者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。
编写商业计划书的直接目的是为了寻找战略合作伙伴或者风险投资资金，其篇幅既不能过于繁琐，也不能过于简单。一般而言，项目规模越庞大，商业计划书的篇幅也就越长；如果企业的业务单一，则可简洁一些。一份好的商业计划书的特点是：关注产品、敢于竞争、充分市场调研，有力资料说明、表明行动的方针、展示优秀团队、良好的财务预计、出色的计划概要等几点。
商业计划书的作用？
一个好的商业计划书是获得贷款和投资的关键。如何吸引投资者、特别是风险投资家参与创业者的投资项目，这时一份高品质且内容丰富的商业计划书，将会使投资者更快、更好地了解投资项目，将会使投资者对项目有信心，有热情，动员促成投资者参与该项目，最终达到为项目筹集资金的作用。
商业计划书是争取风险投资的敲门砖。投资者每天会接收到很多商业计划书，商业计划书的质量和专业性就成为了企业需求投资的关键点。企业家在争取获得风险投资之初，首先应该将商业计划书的制作列为头等大事。
为什么要找专业公司撰写商业计划书？
随着改革开放的深入，我国的风险投资日渐增多，在借鉴了国外成熟的投融资经验的基础上，逐渐形成了符合国际标准的商业计划书的编撰格式。但是近年来，随着中国投资行业向国际资本市场的开放带动了国内投资行业的高速发展，项目的各异性也越来越明显，这便使商业计划书的编写格式有了一定的变化，不再仅仅是按照一般传统的标准来编制了，而是要根据不同的项目特点和不同的企业特点，来全新设计商业计划书的撰写步骤、规划章节的重薄区分。此外，不同的投资方，尤其一些来自不同国家的投资者对商业计划书的阅读习惯也不尽相同，这便对商业计划书的专业性提出了更高的要求。
专业的投资人能在很短的时间内发现计划书是否套用模版，是否用心编撰。商业计划书的质量直接影响到投资人对求资企业融资诚意的看法，甚至，投资人会考虑到利益风险，而终止继续阅读。这就是为什么优质的项目有时候却找不到资金的原因所在了。所以，寻求风险投资的企业不要盲目、更不要走捷径去编制商业计划书，应该考虑寻找专业的公司量身定制高质量专业的计划书，这才能使得事半功倍。
作为中国最早的投融资策划专业公司之一，我们具有：一流专家、丰富经验、数百个可查询案例、国际规范、质量超值、价格合理！可最大限度提升您的项目/公司价值。我们策划制作的《商业计划书》在投资商与金融机构的慎审下确保您的项目计划处于同行领先水平，是您成功融资立项的先决要素。
商业计划书架构（包括但不限于以下内容）：
第一章：计划概要
摘要是整个商业计划书的“凤头”，是对整个计划书的最高度的概括。从某种程度上说，投资者是否中意你的项目，主要取决于摘要部分。可以说没有好的摘要，就没有投资。
第二章：项目介绍
主要介绍项目的基本情况、企业主要设施和设备、生产工艺基本情况、生产力和生产率的基本情况，以及质量控制、库存管理、售后服务、研究和发展等内容。
第三章：市场分析
主要介绍产品或服务的市场情况。包括目标市场基本情况、未来市场的发展趋势、市场规模、目标客户的购买力等。
第四章：行业分析
主要介绍企业所归属的产业领域的基本情况，以及企业在整个产业或行业中的地位。和同类型企业进行对比分析，做www.bsmz.net)的主要依据之一。
如何将企业的商业模式清晰、通俗的传递给投资人，是否有一个完备高效的运营体系和关键资源要素来支撑商业模式的运行，使其达到企业既定的发展目标，这些都至关重要。
第四部分是团队。
团队可以说是投资人关注的首要问题，之所以将其放到本部分强调，是因为该因素是最重要但也是最难判断的。投资人关于团队的辨识，更多的在是商业计划书以后的环节。但在商业计划书中，它仍然是一个不可忽视的部分。因为上述内容的实施完全依托团队，投资人需要对团队的特点和专业素质有一个基本判断。
团队部分应突出领军人物，也就是主要创业者介绍。其中个人涉及职业道德、经营理念、从业资历、历史业绩，团队包括结构合理、稳定互补和协作效率，这些都是投资人关注的重点。
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