销售部201*年工作总结和201*年工作计划
四川瑞丰包装制品有限公司
泸州公司201*
编制审核批准王星宇雷朝华年度工作总结
一、主要指标完成情况
序号1指标项目销售收入100%目标实际完成情况90.15%备注预估12月份完成销售900万，全年累计完成销售7572.95万，按8400万销售目标。2345库存占用超期库存回款周期交付及时率≤30%成箱≤5%≤45天100%44.74%15.91%44.4359%销售数量/库存数量，取平均值（数据截止到10月份）取平均值（数据截止到10月份）取平均值（数据截止到10月份）取平均值（数据截止到11月份）二、主要工作完成情况（一）销售管理
1、销售主要完成的工作：序号1主要工作项目销售网络目标网络规模≥25家措施1、筛选并组织目标客户的确认。2、新业务开发计划落实到责任人，营完成情况1、现有客户43家，除泸州老窖外，其中大客户客户10家（月销售量10万以上）。2、泸州老窖12年度销售占比30%。3、郎酒集团12年中标，进入供应体系并正常供货。3销经理跟踪开发进度。3、制定新业务开发薪酬激励制度，提升积极性。4、产品价格5、纸板附加值平均水平控制在1.2以上。46、产品报价逐级审批，控制产品价格水平。7、每月定期编制并发布“纸箱成本分析报表”，对产品价格水平进行动态反映。8、低于目标值的产品，与客户协商调价。12、分析并清理已合作的客户合同与付款周期的合理性，制定措施重新谈判与签订。13、分析已合作客户的信用度，筛选出信用度差的客户制定措施重新谈判，必要时中止合作。14、回款指标落实到每个业务员，进行严格考评与控制。9、截止11月份的成本分析表，平均水平1.36.10、货款控制11、回款周期≤45天15、回款周期平均在44.43天，完成目标值。16、517、成品库存18、库存占用/销售量≤35%19、库存占用指标落实到责任人。20、每月定期统计每个业务员的库存占用比率并通报，分析原因，制定措施并严格控制。21、每月定期对库存产品进行清理并23、成品库存与销售量相比截止11月份为33%，同比有所下降，其中包括公司同意备库产品，平均库存占用44.74%。24、截止11月份超期库存17万套，通报，超过60天的产品制定措施，落实责任人进行清理，杜绝超期库存。22、对于季度统计库存占用大于45%以上的业务员，实行订单审核下达机制。主要集中在泸州老窖的库存上面，12月份老窖承诺将集中清理一部分超过半年未使用的产品；2、销售工作存在的不足：
1)销售网络：从全年销售情况看，市场开发最主要的时机是每年的2-6月份，因其值每年3月份的白酒交
易会的召开，所有的白酒生产、销售公司将于2-6月份对产品进行集中开发、升级，为白酒交易会布展
作准备以及为全年的销售工作展开奠定基础，在这段时间配合越及时，服务更好的企业将会获得更多的客户与订单，由于12年准备不够充分，产能与样品开发的速度跟不上客户的需求，至使一部分客户与订单流失。13年将在12年度经验上，提前做好准备，主动接洽客户并配合13年度新产品的开发与升级，避免造成因产品开发而流失客户与订单。
2)货款控制：全年的货款控制上面不理想，回款周期达到了指标，但超期回款未得到有效的控制。其主要
原因是12年度白酒销售遇冷，整个产业链受到波及，出现了旺季不旺的现象，客户对12年度的白酒销售过于乐观，至使生产的产品滞销，变像的使公司的货款回收增加难度，但目前货款风险仍然可控，12年年底前会把长期未回也未再合作的客户尾款追回。13年度将会淘汰部分货款有风险的客户，在新开发客户上对货款的风险评估放在首位，避免盲目开发至货款得不到控制。
3)成品库存：12年度的超期库存未得到有效控制，远远超出了指标要求，13年度调整下单及生产模式，只
对可控产品进行备库，逐步清理超期库存的同时，使库存占比在指标范围内。
4)内部管理：销售部制度建立与工作流程相对完善与清晰，但执行过程中仍有偏差，年底将对12年度工作进行内部总结与讨论，重新疏理工作流程，化繁为简，提高工作效率。
以上为泸州公司营销部201*年度的工作总结，针对工作中还存在的不足，营销部门将在明年的工作中，持续总结与改进，完成201*年的销售指标。
四川瑞丰包装制品有限公司销售部201*年工作计划
一、工作思路
201*年，泸州公司将围绕今年的销售目标展开各项工作，以销售目标的全面完成为工作重点，通过不断巩固老窖战略合作伙伴关系及提升郎酒供应份额。内部以生产计划完成率为重点，通过生产管理人员考评与生产计划完成率相结合的方式，促进生产计划的的按时完成。从而达到不断完善各工序各项指。工作要点：
1、市场拓展与销售收入提升1、销售毛利提长3、品质改善二、工作计划
序号计划主题计划目标主要措施预期效果责任部门/责任人配合/协助部门完成周期开始时间（启动时间）备注1、巩固现有大客户合作关系，保持销量稳定中增长。A、年销售收入8800万元2、提升售后服务质量，不断提升12年新开发客户供应份额。按目标完成营销部雷朝华、集团公司全年1月1销售管理B、销售网络规模≥50家3、分解全年销售目标并落实责任人，调整销售政策，提升销售人员积极性，完成全年销售任务。1、筛选并组织目标客户的确认。2、新业务开发计划落实到责任人，营销经理跟踪开发进度。3、制定新业务开发薪酬激励制度，增加个人业务模式，提升积极性。网络规模≥50家营销部雷朝华、质技组、生产部全年2月C、库存占用/销售量≤35%1、库存占用指标落实到责任人。2、每月定期统计每个业务员的库存占用比率并通报，分析库存占用比率小于35%营销部物流组全年1月
原因，制定措施并严格控制。3、每月定期对库存产品进行清理并通报，超过60天的产品制定措施，落实责任人进行清理，杜绝超期库存。4、对于季度统计库存占用大于45%以上的业务员，实行订单审核下达机制。1、分析并清理已合作的客户合同与付款周期的合理性，制定措施重新谈判与签订。D、货款控制：回款周期≤452、分析已合作客户的信用度，筛选出信用度差的客户制定天营销部财务部全年1月天措施重新谈判，必要时中止合作。回款周期低于453、回款指标落实到每个业务员，与业务员薪酬挂勾，进行严格考评与控制。1、产品报价逐级审批，控制产品价格水平。E、产品附加值2、每月定期编制并发布“纸箱成本分析报表”，对产品价产品附加值平均水≥1.2格水平进行动态反映。平1.2以上营销部雷朝华、采购组全年1月3、低于目标值的产品，与客户协商调价。
扩展阅读：201*年销售经理年度工作总结及201*年工作计划
201*年销售经理年度工作总结
及201*年工作计划
一、本年度工作总结
201*年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二．部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出"万事无忧德行天下"的核心语句，使我们公司的产品知名度在xx市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1）销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三．市场分析
现在xx消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
在xx市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。
市场是良好的，形势是严峻的。在xx消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。
四．201*年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）建立新的销售模式与渠道。
把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。
5）销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定201*年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。
今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。
201*年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好201*年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。
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