201*年白酒工作总结

201*年白酒工作总结

201*年工作总结

加入铭颖商贸公司一年时间了，回想起来时间过得还挺快的，自从公司对产品调整了销售方式及销售知识的培训与操作，让我融入到了这种工作环境与工作模式，虽然付出的劳动没有得到结果，很多次对我的打击也不小，但我相信付出总有回报，努力了就会有希望，不努力就一定不会有希望，成功是给有准备的人。

在各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度认真地完成了自己所承担的各项的工作任务，现将我的一些销售心得工作总结如下：

销售心得：

1、不要轻易反驳客户，先聆听客户的需求，就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。

2、向客户请教，要做到不耻下问，不要不懂装懂虚心听取客户的要求。

3、实事求是，针对不同的客户才能实事求是。4、知己知彼，扬长避短。

做为一名合格的销售人员首先要对自己所销售的产品非常熟悉了解，了解自己的产品优点与缺点，适合哪些客户群体，当然对竞争对手也不要忽略，要有针对性的了解对于产品的优势与劣势，才能对症下药，用我们优势战胜客户的劣势。

5、勤奋与自信，与客户交流时声音要宏亮，注意语气、语速，想客户之所想，急客户之所急。

7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通，关心客户学会感情投资。8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。9、相互信任，销售产品就是销售自己，认同产品，先人品后产品。

10、注意仪表、仪态，礼貌待人，文明用语。

11、心态平衡，不要急于求成，熟语说：“心如波澜，而如湖水。”

12、认客户先“痛”后“痒”。

13、不要在客户面前诋毁同行，揭同行的短。14、学会“进退战略”。工作总结

一、认真学习，努力提高。

我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代变化而变化，要适应工作需要唯一的方式就是加强学习。

二、脚踏实地努力工作。

作为一名白酒销售员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独当一面。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题，认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

三、存在的问题

主要是：1、针对客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。2、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。

回首201*，展望201*！祝公司在新的一年里生意兴隆，财源滚滚！也祝自己在新的一年里业绩飙升！

泉北业务员：郝振元201*年元月12日

扩展阅读：201*年10月XX白酒品牌郑州直营工作总结与11份工作计划

201*年10月份工作总结与11月份工作计划

10月份工作总结

时间飞梭，让人来不及太多的思考与准备，10月份已经匆匆的来到了尾声，想想从9月份15日接手郑州市场已经一月有半了。当坐下来深思的时候才发现，这45天里面真的有很多感悟，对于销售成绩我只能说有太多太多的不足，更没有勇气说太多的话。对于团队建设我认为我们才算真正的起步与征程，对于管理则可以说正在制度上不断学习，对于制度则可以说更需要我们来健全。

其实每一次写总结的时候，小到每个人与每个团队，大到每个企业与国家，都想写些自己的长处与骄傲的地方。但对于一个白酒工作者，特别是一个中层管理者，我并不这样认为，我认识的是我们的不足与我们的进步，只有这样，我们才能更稳的提升与进步。在此将10月份工作总结如下：

一、公司建设方面1、

人力资源上：从10月初的流通7－8个人，到现在19个人；

酒店从已前的2个人，到现在的3－4个人；团队建设（人力资源）目前健全（基本到位）；新人员从10月17号真下下市场。2、

制度体系上：制度由先前的松散式、懒惰式、开放式等人

性化管理到现在的制约式、规范式、透明式等制度化管理，并

适当的结合人性化管理，使制度逐步的在健全与完善，使团队逐步的具有向心力与凝聚力。3、

业务考核与绩效考核上：业务提成上明细化，绩效考核上

任务化；双管齐下式考核，并适当的遵循多劳多得，少劳少得，不劳直接走人考核模式；再加上新人员态度决定一切，赞时没有功劳情况下，但一定要有苦劳。这样考核模式使我们的团队更趋于稳定性与操作性。4、

区域规划上：区域规划已分工明确，郑州每业务都有自己

的目标区域，达到市场有人管，问题有人提，区域有人跑（无盲点）。具体划分详见区域划分明细表。5、

中层管理上：流通四个大区，四个主管，分工明细，各主

管并分别做好“传、帮、带”工作，对于新进人员，主管应做好指导性的工作，快速使业务融入市场，从市场入手，找出问题，尽快解决。6、

公司产品知识上：经过新人与老人不间断的学习与培训，

有时候加以适当模拟演练，至少目前业务员，对于产品的卖点与包装富有的寓意要会讲，易于产品的价格与市场政策快速接受，经过一段时间的市场走访，目前业务员都有自己的销售技巧了。

二、产品销量方面：

1、产品销量回款上：9月份中旬接郑州市场，也大概摸索了一下

市场上的基本情况，了解了一下XX白酒品牌在市场上的难度与难点。这里赞不说9月情况。10份回款具体如下：（1）、酒店部：8.2万元（2）、流通部：17.8万元

2、由于10份政策上没有太大的改进，还是原来的政策，前期市场人员更换太过于频繁，市场还是有难点的。不过，我只能说大家都在努力，人员都是新进来，做到现在我们不应该以成绩论英雄，我们在路上。

三、市场难点方面：

从XX白酒品牌来郑州以来，总的来说市场头一启动时没有启动的太理想，若是理想的话，哪也后期制度上应该是有问题，若是制度上没问题，哪也得团队管理上有问题，因为市场没人管，事情没人做，业务水平太缺乏，业务知识是盲点，人员更换太频繁。大概有如下几点：1、

消费者不认可，直接导致产品难推，店老板进货后，销

售不出去，动销工作没有做好，后期进入不了良性循环，市场会越做越难。2、

公司产品定价有问题，导致操作空间不够，促销活动太

大时直接公司亏钱，定会影响市场后期逐步推进。3、

产品前期包装让人感觉就是低档，太高的价格领导认为

难以支撑，视觉上吸引不住眼球，个性化的特点不太突出，

让人感觉内外不一。4、

XX白酒品牌启动全国市场太晚，在全国市场没有影响

力，市场基础薄弱，特别是在河南没有一点基础。部分产品部分区域出名，没有形成合力。真正的XX白酒品牌这个品牌知名度没有提升起来。5、

市场人员业务不忠诚，流失严重，直接导致客户不信认

公司，上货后，跟踪（后期）服务工作跟不上，很多有效信息传达不到位。6、

广告投放形式有问题，没有突显出来真正的优势，例如

就像我们的门头店。7、8、

缺乏产品文化导引，品牌诉求不明确，没有抓住一个点。办事处运营的弊端突显，不如商贸公司运营占优势，例

如增值税。

四、目前业务人员方面

作为新建设的一个队伍，前期一定是制度化大于人性化的，但我们又不能将缰绳拉的太紧，不过也不能太松。鉴于此，管理是需要逐渐加紧的，队伍是需要逐步去带的。具体反映在如下：1、上月对管理团队方面的不足，人性化管理还是偏重，制度管理没有具体太落实。导致部分业务人员工作热情度不高。市场上信息反馈不及时，不能更好的把脉市场动态以及市场导向。2、目标不明确，业务人员对市场跑动性不太强。

3、公司有些问题后期反映太慢，直接导致业务员积极性慢殆，致使管理处于被动状态。

4、公司目前总体战略规划没有，似乎在摸着石头过河。业务人员没有看到更好的公司前景。

5、市场客户资料不全，业务员缺乏对市场的分析与把握，特别是没上货的客户，拜访频率明显会下将，导致会有恢心现象。

11份工作计划

白酒的旺季真的到来了，新的一月新的开始，新的管理制度要执行下去，新绩效要传达下去，作为每一个业务人员，都力争让自己的能力发挥得淋漓尽致，作为一个中层管理者，我认为要不断的给新团队注入新元素与活力，更需要新思想去引导，只有这样才能稳定团队人员，做活市场，并使公司稳定、健康、良性发展下去。其具体工作计划如下：

一、人员细分目标任务1、

市场业务员，目标任务要明确，新业务人员11份基础任务

5000元，但最少得完成60%；中层主管要帮助业务员做好基础工作，并辅助业务开发市场，开发新客户，解决市场问题，做好“传、帮、带”的工作。2、

市场主管：市场主管基础任务8000元，但最少完成5000

元，在帮助业务人员开发市场的同时，自己有区域要做好区域

内工作，没有区域的，要做好团队内总体任务目标，力争完成总体任务量，我进行适当的跟踪与服务。3、

在做好基础市场工作的同时，可以适当的去做一些婚庆、

宴庆等团购工作，结合自己任务全员可以团购。

二、市场管理工作：

市场是检验真的唯一标准，实践来源于市场，而远远高于市场，所有市场人员一定要沉下去，走进市场。力争达到“走入市场、了解市场、学习市场、分析市场、管理市场、做活市场及服务市场”等市场运作链。1、

所有业务人员每天必须做好日拜访工作，经理要做好经理

日报表的填写，以反映当日情况，做好及时反馈。2、

各位主管都要亲临市场，亲自与业务人员一块跑市场，做

好指导与谈判工作。3、

建议每位主管在没有特殊事情的情况下，上午与下午分别

陪从不同的业务员，迅速了解人员情况，把握人员心态，并做好帮助。4、

每个业务员要做好自己的区域内自然网点的统计，并标明

现有网点以及现有网点的特点。5、

定人，定时，定路线拜访，原则上在没有特殊的情况下，

不能窜区。6、

做好市场管理制度执行，传达到位公司产品动态信息，做

好产品价格的执行，做到不砸价，不乱价，不捣货，不窜货。7、

宣传品公司有的，要发放到位，纳入考核范围，特别是价

格签，宣传页（册、画）。流通有小展架时，要做好客户的发放与摆放工作。8、

做好业务人员查岗与电话畅通工作，力争市场人员做足8

小时。9、

做好后勤服务不到位及时跟踪工作，力争我们不让业务员

太为难。

三、目前市场工作

目前市场的难点，在此不需多说，但做好市场工作是我的责任与义务，同时也是公司富于我的职责。在11分份在工作要做好如下几个方面：1、

每天的晨会要做好汇总与问题的解答与分析，部分难点问

题要尽快给予答复，做到不拖泥带水，不推拉，不扯皮。2、

每周六有权力做好业务人员的周计划与周总结安排，当然

在周一时有权力延长开会时间，作好本周的各方面指导工作，必要时给业务人员进行知识的培训与学习机会。3、

引导业务员如何做好宣传，更好的指导客户对消费者的定

位与推介。4、

做好各种促销活动的规划，并及时跟进，使工作逐步推进，

不断的进取。

5、

做好监督与指导工作，并与业务员进行大客户的详谈工作。

四、公司软件培训

11月10日前，公司中层管理级的人员，要对目前公司管理软件进行学习与培训、上传与下载文件，并定期使用，按时回报工作，以致我们的工作进一步的做到位。并快速反映及跟踪市场情况，做好新开发客户及有酒客户的建立客户资料库工作。

五、11月分销售政策的跟进计划

1、11月6号之前要做公司内部人员用酒价格执行与限量次数制度制定。

2、11月7－8号要跟踪餐饮宣传品牌拉动工作。

3、11月10号前，开按公司以前活动继续执行。因为目前业务员刚客户传达到位，不易更换太快。

4、11月10号之前，所有主管要做好社区选点工作，并做好社区活动的所有资料准备与宣传品供应工作。

5、11月11号要进行产品活动培训与学习工作，下午并开始下市场执行。活动大概内容是阶梯式的活动，从量小到量大，逐渐加大力度。

6、11月12号进行社区活动尝试工作。

7、11月20号后开始部分大店进行代销工作，主要做好产品的展示。

8、全月进行全员团购工作。

9、个人走访市场，察看市场工作，并与齐经理结合如何做好酒店拉动。

以上是个人10月份工作总结与11份工作计划，如有不妥，请领导及与指正与修改。

一分的耕耘一分收获。用感恩的心做人，用责任的心做事，在此种情况我们会一步步在前进，同时我们在前进的路上会学到更多的乐趣与知识，XX白酒品牌在郑州市场只会越来越好，正如我们产品红鸿运一样，事业一定会蒸蒸日上，日子肯定会红红火火。

XX白酒品牌郑州直营中心

薛军伟

二一一年十一月四日

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