201*年第三季度中秋销售工作总结

201*年第三季度中秋销售工作总结

第三季度工作总结

崔莹

转眼间,第三季度已经过去,我们充满信心的迎来了第四季度,在上一季度里,我们部门的所有人员团结一致,协调配合,完成了领导交给我们的任务,取得了不错的成绩,尤其是在本季度8月初公司就进行了紧张的中秋备战状态，在30多天的销售工作中，我们了解了公司中秋工作流程、熟悉了中秋业务，得到了锻炼，学到了东西，也基本完成了公司交给的任务，对于期间的销售工作中，也让我们了解很多工作中的好与不足之处,为了使下一个季度的工作完成的更加出色,现将有必要回顾总结上一季度的工作、成绩、经验及不足，以利于扬长避短，奋发进取，在下一季度里努力再创佳绩。现对上一季度的工作和学习作如下总结：一、月饼销售总结：

1、散饼销售：广式月饼今年新增了新的品种，这个品种的上市突破了以往传统的不足，那就是无糖月饼。无糖月饼的上市让客人有了更多的选择，ue丰富了月饼的品种。上市以来它的销售量也是得到了肯定，但更多的老顾客还是最钟情于九度缘的伍仁月饼，它的销售量一直是名列前茅。冰皮月饼现在也是广大消费者的最爱，今年的冰皮月饼也新添了一个品种-脆脆苹果冰皮月，但相对于其他口味的冰皮月饼，它的销售量不是很好，由于是与平常传统口味的不同，顾客并不是很容易接受，，但是总体来说今年中秋散饼的销售量还是不错的，以祥宾为首，其次国贸、桂春、新竹。2、精美礼盒销售：与去年礼盒不同的是今年更换了两个礼盒，分别是星语星月和花之韵。代替了以往的尊秋华彩与和福，今年礼盒的团购量很少，大多都是顾客到店面直接进行购买。今年南宁的月饼市场很大，大街上销售摊点很多，同行之间的竞争很大，所以相对与往年，今年礼盒的销售量并不是很乐观，今年礼盒售卖量最好的是星语星月，由于它盒子的设计色彩搭配丰富，图案优美且看起来送礼适中又不失大气，所以它是顾客购买的首选，花之韵就是盒子太大了，所以购买它的客人就少了些，不过今年的大饼销售量很差，五斤大饼比三斤大饼销售量要好，今年销售量最差的是缘聚锦秋，只有新竹店买了两盒，其他店有客人询问但却没有人购买，再来的话就是秋风印象，后期是卖得比较好的。

3、中秋礼饼销售：中秋期间有一项优惠活动，两盒礼饼捆绑式销售，前期的时候就黑芝麻和五谷好卖一些，但后期由于月饼的陆续上市，它的销售量就没有在持续上升，期中每个店的退货率很高，在下单方面也有在控制，顾客在礼饼的品种上还是比较喜欢绿豆，优惠活动没有得到顾客的注意，购买单盒的较多。

4、中秋月缘蛋糕销售：今年推出的中秋蛋糕款式较多，款式也很好看，不过最突出的是荷塘月色、花好月缘、吉兔金秋，在中秋期间订蛋糕的时候也会推荐我们的中秋款式，可能是顾客的消费观还不是很成熟，所以很多顾客都是以欣赏的态度来看，在期间订购率较多的是吉兔金秋、荷塘月色、丰收，中秋节当天也只是现卖了一个花好月缘，来年我们尽推。二、人员情况总结：,

1、今年中秋期间我们销售整体表现还是不错的，大家都很积极及时的配合公司的进度进行推荐销售，今年中秋购买月饼的气氛总体来说不比往年那么热闹，顾客消费都会比较理性。临近中秋节那几天客流量明显较多，伙伴在订蛋糕的时候有时还要顾及礼盒区的顾客，今年人手不比去年，但是每个人都能尽自己的职责，在伙伴需要帮忙的时候都能很及时的配合协助，合理分工，做好防盗工作，大家都处在一种愉快的团队合作氛围里。宣传方面在中秋期间，大家都很积极，外场努力推荐，收银员也会进行二次推荐。在听闻各店售卖量的时候，各店的人员很是着急，仿佛有股力量爆发，即时积极推荐，希望赶紧赶上超越其它店。

2、中秋期间店与店间的合作默契还有所欠缺。当店面库存减少时未能及时协调新竹店帮助她们销售，但是在冰皮礼盒新竹及时的给予我们帮助，我们得到现在的成绩也是因为有她们的配合。生产部与出货也给予我们很大帮助，在后期月饼销售大卖，库存空缺时，她们也能及时并准确的发货，按时送到店面保证正常销售。在卖场销售人手紧张时，裱花人员也很主动的帮助卖场，帮订蛋糕或者帮拿产品。所以也很感谢裱花部门的高度配合。三、货源管理总结：

1、货源调整情况总结情况：在月饼的预货前期还是比较合理的，都能保证月饼都能供应上，满足顾客的需求，但是后期月饼预货就没有那么合理了，厂房有交充足的库存量，也是由于临近后期了，所以没能得到很好控制，货源的调整也没有很是及时，各店的库存互动很少，所以这是今年的一项大的失误。

2、预货工作的总结：在月饼销售期间常温的产品受到很大的影响，也是由于我们把精力都放在了销售月饼上，所以对常温产品的销售没有得到很好的销售与合理预货，也是刚好处在高温的天气，导致各店大量的退货，而在后面也在慢慢的控制。

3、退货率情况以及预防退货的举措总结：中秋期间退货率较高，每次经过出货部，看到那么多退货的产品都堆积在一起成了一座小山，心里很是难受，特别是愧对于加班加点的生产人员，但在那么大的一个退货量后，各店都有在预货上控制了预货量，也有在卖场尽量推荐。

四、中秋期间客诉事件及顾客对中秋产品的意见收集

1、在开例会时我们都会汇报月饼的销售工作，今年月饼的客诉较少，但还是有的，祥宾店有个客人购买了一个板栗蛋黄月，对半切却没看见有蛋黄，后来拿到店面，给其更换了一个，后来拿到办公室给邱副总检查，其实这个月饼并不是没有蛋黄，而是它偏在一边了，后来也有反馈到生产部，得到了改善。

2、今年顾客会觉得冰皮月饼没有往年的好吃，皮太厚了，蛋黄的口感不突出，太甜。

五、销售人员对中秋奖励项目的竞争气氛总结

今年的中秋奖励项目很优厚，所以大家在中秋销售工作的合作默契上表现较好，面对每一位进店的顾客都能积极推荐我们的月饼及礼饼，每个人都希望自己能拿第一；收银员的二次推荐做得也很到位。对中秋的奖励项目大伙儿的激情更上一层楼，希望来年能继续保持下去。

总体来说，我们收银部很好的完成了酒店交给我们的任务和职责，认真落实了我们工作中的每一个问题，坚持认真对待每一个细节，努力工作，坚持不懈，从而取得了非常好的业绩。虽然有成绩，但工作中也存在着一些不足和需要改进的地方，现做如下分析：

（一）中秋销售工作的不足和更好的建议

1、大家要团结一致,及时了解市场上的产品信息，要了解各店库存的情况，也要了解各店个别产品的销售优势，这样会比较好调货2、增强团队的合作意识，要学会帮助不太熟悉销售环境的员工。3、不管在中秋期间工作再忙，我们都要做好新人的培训工作.,（二）报表问题

1、我对所有的报表都进行了审核,对工作中发现的小问题也和相关人员进行了沟通建议,发现的一时难以解决的问题也在报告上对公司领导做了汇报,一定程度上防范了财务风险。

2、一直以来,做为一个财务工作者,对国家相关的财经、税收政策都很关注,对本行业出台的相关法规和准则也时常学习,努力提高自己的业务水平和专业素质,始终保持着为公司的利益负责对自己的职业生涯负责的态度,坚持原则,信守职责,积极工作,为保障公司实现经济效益的最大化,作出自己的贡献。

以上是我对自己上一季度的总结总结，敬请领导给予批评指正。在今后的工作当中，我将一如既往的继续努力工作，不断总结工作经验；努力学习，不断提高自己的专业知识和业务能力，加强沟通，我相信在下一季度里，我们的工作将会完成的更加出色！

201*年10月8日

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201*年第三季度总结

时光飞逝，转眼间201*年第三季度已经结束了，从这个季度开始，我正式担任八区的区域经理。这是一个新的开始，对我来说是一个适应和学习的过程，同时也是一个不断成长的过程，在此对过去的一个季度进行总结：

一、门店管理

1、商品处理

区域内的MD60、MD81这两家店业绩偏低，门店的积压的老品偏多。考虑到这个季度物流不是很稳定，一些销售业绩较好的门店经常发生缺货现象。针对这个情况，在暑期到来之前，把这两家门店的老品调拨到销售业绩较好的门店，这些商品在暑期销售旺季基本消化完毕。通过这次调拨，不但减少了这两家门店的库存压力，同时也促进了其他门店的销售。

对各门店的一些单个老品统一进行梳理。根据门店的特征（哪个类别比较畅销）统一合并，申请换购进行处理，并要求在规定日期内推荐完毕。通过这一个季度的努力，各门店的老品基本上处理完毕。样面上的老品得以解决，让样面上看起来比较整洁，也空出了更多的样面进行畅销品的陈列。2、店长之间互动

在七月份第一次店长例会上，各门店之间建立了互助小组。两到三个门店按照店长新老搭配，划分为一个小组。第一，平时大家工作上遇到问题可以互相进行探讨，其次，可以对工作上的一些事情相互进行提醒。

刚开始建立的时候，互动的内容比较少。每次月例会我们都会进行探讨：小组之间可以进行哪些互动。同时会鼓励互动较好的店长进行分享，不断的补充互动的内容，让小组之间的互动范围越来越广。

通过小组互动以及门店人员的调动，各门店之间的互动较上个季度有了明显的提升。各门店之间商品的调拨也更为频繁，特别是业绩较好的门店会主动从其他门店进行调拨。销售不好的门店也会把一些滞销商品及时调到其他销售较好的门店，促进了商品的的优化配置。3、门店执行力

各门店的执行力是不一样的，主要是态度，其次是能力。

13年三季度工作总结

在店长例会上组织大家进行分享：什么是执行力、如何提升执行力。并根据平时的一些通知完成情况，指出哪些门店的执行力比较好，为什么执行力比较好。究其原因，我认为关键还是执行的态度。通过门店会员卡的推荐也可以看出，部分新上任的管理者，因为态度比较积极，在推荐上花费的心力比较多，所以在会员卡的销售上甚至比一些经验丰富的老店长带领的门店还要好许多，也验证了影响执行力的一个重要因素：态度。

所以在接下来的工作当中，一方面会不断提升自己在工作上的执行力，同时也不断的提升各个店长的执行力，只有把各个店长的执行力提升上去了，公司的各项政策才能够落实到位。

二、李老师课程总结

本季参加了李老师的两次次培训，通过这两次培训，收获了很多。流通大师模拟实战培训1、积极融入团队

当团队的成员不熟悉自己的时候，自己要更加主动的去融入这个团队。因为只有融入了这个团队，才能更好的在这个团队中发挥自己的作用，实现团队力量最大化。从本季度开始自己也是积极地融入整个区域经理的团队，增加了与其他区域经理之间的互动，通过互动让自己更快的成长。2、敢于表达自己的观点，同时要接受组织的决策

当自己有不同观点的时，要积极的去表达，让别人采纳自己的意见。若决策者没有接受，要服从决策者的决定。如果自己的意见没有被采取，决策已经制定，就要全力以赴的去执行，在执行时不能带有任何个人主观偏见。在工作中如果遇到公司的一些政策，自己不是很认可，但是既然公司的政策已经出来，自己同样会全力以赴的去执行。自己也会把这种思想传达给区域内的每一位店长，不要因为自己的对一些政策不认可，在执行上大打折扣。3、决策要以数据为依据

每一个决策都不能凭主观想法来制定，一定要建立在数据分析的基础上，这样的决策才能带来想要的结果。在平时的销售分析时，不能以自己的主观进行判断，要根据具体的数据进行分析，通过数据分析，得出结论，然后制定相应的解

13年三季度工作总结

决措施。4、知己知彼

做决策的时候，不仅要分析自身的情况，同时要了解竞争对手的情况，综合了解之后再进行决策，才能保证赢得竞争。我们在制定竞争策略的时候，要充分了解竞争对手的信息，通过了解竞争对手的促销活动，在有针对性的制定我们的促销活动，这样才能达到我们想要的目标。建立卡哇伊数字化管理体系1、远距离管理

连锁店就是要做好远距离的管理。随着我们开店数量越来越多，分布范围越来越广，作为区域经理的要学会这种远距离管理，做好对外地店的管理。

远距离管要通过门店的销售数据去看问题。对发现数据有问题的门店进行深入分析，然后到现场验证自己的分析，最后采取对应的措施，这样就可以有效的进行远距离的管理。作为区域经理要把自己的主要精力放在有问题的门店，做到有的放矢，其他正常的门店稍微进行关注，统一进行管理，就可以有效的管理好区域内的不同门店。2、数据分析技巧1、先看结果、再看过程

在数据分析的时候一定要先看结果，再看具体的内容。通过结果就可以看到问题大体出在那个方面，然后再去看具体的细节，找到问题出在哪里。如果是从细节地方着手，看到的都是细节，很难发现普遍的问题，不能快速找到结果，浪费大量的时间和精力，影响分析数据的效率。2、数字只是现象、比率才是关键

在岁数据进行分析的时候重点是比率（上升、下降），而不是一些绝对的数字，通过变化或影响的比率才能找到影响变化的最重要的因素，从而进行更深入的分析，找到解决的措施。我们在进行销售分析的时候也要重点看上升或下降的比率，而不是具体数字。3、由事及人、以人为本

在销售分析的时候，通过分析，了解到存在的一些问题。通过这些问题进行人（员工）的分析。所有的事情都是由人来做的，只有把人的问题给解决掉，那

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么人所做出来的事情才会没有问题。我们在日常分析中，每一件事情都要分析出，为什么出现这样的结果，分析出管理者的原因，然后从本质上去解决。3、品单价和均件数概念的引进

在本次上课之前，销售分析只是考虑到了客单价和成交率，而没有对客单价再次进行细分。通过此次课程的学习，理解客单价由均件数和品单价来决定的。当客单价下降的时候一定要分析到底是品单价下降了还是均件数下降了，然后做出针对具体原因采取相应的措施，才能有效的提升客单价。通过此次培训之后，现在进行销售分析的时候也会关注品单价和均件数的变化。

三、自身成长

1、区域经理之间互动

这个季度刚开始的时候，同其他区域经理的互动比较少。在周二例会上大区经理组织大家对我的一些不足点提出建议。其中就提到目前与其他区域经理之间的沟通比较少，许多思维还停留在店长的层面。所以大区经理要求我要加强与其他区域经理之间的互动频率，通过这种互动来了解其他区域经理的工作思路，让自己尽快完成自己的角色改变。

通过一段时间的有意识的与其他区域经理之间接触，互动的频率明显多了起来。包括一些促销活动的探讨，以及工作上的一些提醒。通过互动的不断增加，明显也感觉到，自己同其他区域经理在思路上有更好的促进与融合，工作上面探讨的次数多了，也开阔了自己的工作思路与视野。2、月例会召开

从7月份起，自己开始组织店长例会。为了让月例会开的比较有意义，让店长通过这个月例会收获的更多。所以在月例会上除了有常规的上月总结、下月计划、工作注意事项之外，还增加了一些培训内容。例如：面试培训、日例会培训、宽带网路知识培训等。通过这些培训，给店长带来有效的操作技能，同时这些培训穿插在会议当中，也让整个会议过程更加有趣不沉闷。每次会议结束后都会让店长对会议的内容及形式进行反馈和建议。大家对培训和分享内容也是比较认可的。这也同样鼓舞自己在每次月例会之前充分进行准备，找到一些培训点进行培训，以及准备一些好的文章大家进行阅读分享。

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13年三季度工作总结

通过思考每次月例会结束后大家提的建议，以及对自身的总结，月例会的质量也在不断提升的。第一次开月例会的时候出现的问题如：时间过长、中间休息次数少等，都在逐步得到解决。自己对整个会议的全程掌控度也在不断提升。相信通过每一次会议的总结和改进，月例会的召开会越来越熟练，大家从中的收获也会越来越多。

以上是对三季度的总结。

四、四季度计划

1、年度目标冲刺

四季度是一年当中的销售旺季，区域内目标完成有压力的门店是:MD51、MD03、MD04，所以在四季度会把更多的精力放在这三家门店，确保在销售旺季商品、陈列、人员等各方面是到位的，打好冬令商品销售这一仗，为完成目标做最后的冲刺。2、标准化整改

三季度营运支持组的标准化检视，大多数门店较二季度有了明显进步。但是仍有许多细节地方一直没有执行到位，如门店的新晨操在推广过程当中表现的不是很好，也暴露出了我们这个区域的团队执行力还不够强。在四季度会把标准化的执行作为工作的一个重心，通过标准化的执行来不断强化团队的执行力，提升团队的战斗力。3、人员培养

目前区域内管理组已经稳定，下个季度人员培养的重心有两个。其一，做好对新上任管理者的培养，每周进行沟通，对工作日志内容进行反馈；其二，培养新的管理者为后期开店做好人员储备。4、商品管理

下个季度商品管理的重心首先是保证各门店冬令商品的合理配货，满足门店销售的需要。所以要培养管理人员对销售的预估和判断，做好补货工作；其次销售较好的门店和销售一般的门店要做好互动，及时做好商品的调拨工作，避免销售不好的门店商品积压，同时保证销售较好的门店商品充足。

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5、自我提升

思考问题深度：通过这个季度的工作，发现自己思考问题的深度还不够。当门店业绩下降或者目标完成的不够理想时，没有制定出行之有效的解决方法。这说明自己的思考问题深度不够，制定的解决方案不够全面。所以在下个季度会重点提升自己思考问题的深度。工作中遇到的问题要深入进行思考，制定出合理有效的解决措施。

部门经理沟通：这个季度同其他区域经理之间的沟通频率有了明显提升。但是同其他部门经理的沟通还比较少，还是不够自信。所以接下来一个季度要增加同各部门经理之间的沟通。在每次沟通之前做好充分准备，理清思路，做到自信有效的进行沟通。

以上是对下个季度工作的总体规划，每一条自己都会在接下来的工作中进行实践，每月总结进展情况，在下季度工作总结的时候对工作成果进行检视。

13年三季度工作总结

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