销售部个人201*年工作总结及201*年工作计划

销售部个人201*年工作总结及201*年工作计划

销售部个人201*年工作总结及201*年工作计划

在过去的一年里，在领导的支持及同事的配合之下，本人销售工作顺利进展，现将个人上年度的工作内容体现如下：一．主要工作内容

1、主要开发周边的潜力客户，签订新协议，拓展客源市场。2、通过平时走访、信息、电话问候及邮件等多种方式维护现有客户。3、重点维护如XXX\\XXX信息等大客户。

4、跟进各公司在酒店举办的各种大小型会议及晚宴，做好相关的接待工作。5、按时完成部门布置的计划总结及每日销售报告客户档案的完善工作。二．销售任务及完成情况

（单位：万）月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份共计客房任务客房完成超出餐饮任务餐饮完成超出由以上业绩图及本年以来的工作总结出一下的收获及不足：

三．工作中的收获

1、销售业务水平和技巧得到明显的提升2、酒店及销售方面的专业知识得到加强和巩固3、客户群大大拓展，忠实客户与日俱增4、处理投诉及客户意见能力日渐加强

5、全年下来客房业绩超额完成，为酒店带来较好经济效益6、协助部门管理工作，在锻炼中管理知识得到成长四、工作中的不足

1、因酒店行业季节性较强，业绩较不稳定2、客户量有待增加，开发新客户力度不大

3、忠实客户及回头客较少，还待把一次性客户转变成常住客4、与各部门之间的沟通与配合有待加强5、业务知识和处理突发事件能力有待提高

宗上所述，本人在201*年度工作情况汇报完毕，工作当作有诸多不足之处，望领导

及各位同事不吝指教，本人一定会虚心接受，努力完善自己，争取在新的一年里在各个方面以最好的成绩回报公司对我的栽培。

201*年工作计划

为了能够在竞争日趋激烈的酒店行业中扎根并占有优势，获得更多的客户，提高业绩，为酒店创造更多的效益，本人制定201*年工作计划如下：

维护现有老客户

对现有的老客户和常住客户，经常保持联系，在条件允许的情况下，送些小礼品或宴请客户，稳定现有客户，建立更深厚的合作关系。

发掘潜在客户

对有潜力但是没有开发或是还在跟进却没有住房的大客户，要深入了解客人信息需求以及订房负责的的禀性，并对症下药，争取以最快的速度获得信任，建立合作关系。

加强业务学习，开拓视野丰富知识

要想以最快的速度与客户建立良好的关系，除了专业的业务知识之外，开拓的视野、丰富的知识面是能与不同客户产生共同话题必不可少的，只有如此，才能更快的走进客户的圈子里，获得更多的业务支持。

通过多种渠道获得市场信息，根据变化做出销售决策

在同行或者互联网中洞察新的市场信息，比如展会情况，客户结构变化，周边酒店住房情况从而及时做出有针对性的销售以及开发决策，争取在工作当中投入少时间成本获得高效益的回报。建立健全的客史档案

只有建立较全的客史档案，才能够更好的维护客户，例如在客人的生日之际送上小礼品以及祝福的话语，会让客户产生亲切感，或了解客人的兴趣爱好，并投其所好，又如有一整套的跟进方案可以时刻提醒自己客户一直以来的需求变化，更好的把握销售分寸和时机。

201*年对自己工作要求和计划如下：

每月超额完成酒店下达的销售任务，淡季做好推广工作，开发更多的客户，以及把部门淡季推广方案普及到每个现有以及潜在客户，旺季争取与同事之间共同创造更多的100%入住率。

每周至少签回一个新客户，开发5个潜在客户，同时每天至少打10个电话问候老客户，做到事事有计划，有落实，有成果。

每天按时完成销售报告，客史跟进档案填写，客人意见及建议的收集，及时处理各种投诉以及客人的特殊要求。

做到以金钥匙服务为理念指导工作，顾客是上帝亦是朋友，在酒店着想的同时设身处地为客人出谋献策，把解决客户疑难杂症为工作的重中之重，争取获得更多的信任和忠实度，提高美誉度。

在会议以及宴会的接待方面细心谨慎，尽量减少犯错误和和做到零投诉，加强会议接待方面的专业知识技能，争取获得更多客户的认可和更多的回头客。

注重部门同事之间的相互配合与探讨更好的销售技巧和渠道，争取每个月都能超额完成酒店给予部门的总体任务，相信团结的力量，相互扶持，共同进步，为酒店创造更多的利润。

全年实现最终目标即常住客户量最大化，开发和稳固至少30家稳定的常住大客户，实现真正维护为主，开发为辅，提高客户质量，从而实现酒店入住率持续稳步上升的良好势头。

以上是本人201*年的工作计划，我会尽自己最大的努力，脚踏实地、奋力拼搏实现201*年的新目标，希望各位同事不忘监督我的工作，如有不当之处，望及时给出宝贵意见，我一定会虚心接受教诲，朝着我们共同的目标不断努力。

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201*年个人工作总结暨

201*年工作展望

销售部×××二一一年一月

201*年个人工作总结暨201*年工作展望

销售部×××

岁月不居，时光飞逝，站在年末岁首，回顾自己繁忙而又充实的201*年，展望充满机遇和挑战的201*年，是一个销售人员剖析自我和梳理工作的绝好机会。现将过去一年中个人从事销售工作的成绩和教训进行总结，并在此基础上对来年的工作进行计划。如下：

一、201*年工作总结（一）销售任务完成情况

201*年，是我个人独立开展销售业务的第一年。在公司领导和同事的指导帮助下，加之个人的努力，完成了年初签订的销售任务。全年共销售××××××M（其中外区×××、本区×××M），销售额xxxx万元（其中外区xxxx万元、本区xxx万元）。月度销售情况以及地区销售情况如下：

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（二）销售工作存在的问题

1.分析以上几个图表，不难发现，除了四月份和七月份这两个发货高峰期之外，本应当是用货黄金期的八至十月，我在外区的销量是呈下降趋势的，这是不正常的情况。分析原因，除了私人事情耗费时间过多而耽误了最佳的市场衔接机会之外，更重要的是个人的工作态度有所滑坡，认为凭借上半年的销量完全能够完成任务，这是非常不应该的。销售工作是连续性很强的工作，任何一个断点，都会导致之前基础工作的失败，以及之后跟进难度和成本的增加。

2.全年的应收货款占到了销售额的四分之一，这是一个比较高的比例，大大增加了工作成本和工作难度，无形中也增加了风险。虽然风险意识常留心中，但是面对客户的时候，还是刹车踩得不够紧，总是在风险和销量之间不能坚持自己的原则，和客户谈判的技巧仍然需要进一步的锻炼和提升。

3.对于××地区的销售，成为了今年外区销售工作中的鸡肋。上半年尤其是三四月份，××地区的用货量形势喜人，一度达到了两千多方，但自此以后就寥寥无几，导致我个人对武威地区市场的信心不足，总是在成本与收效之间徘徊，基础工作做得不如上半年扎实，所以收获甚微，这一点在明年的工作当中应当克服。

4.对于本区的工作，投入的力度不大、精力不够，存在“等靠要”的懒散思想，只是把自己的目光放在了分管的客户身上，

而对于本区大环境大市场的了解和熟悉程度不高，不能够主动发掘其他两名同事没有覆盖的客户，甚至由于不了解情况且沟通不够，发生了和××抢同一个客户的工作事故。尤其需要注意的是，对于本区×××的销售工作，今年依然是空白。这里面除了有对自身产品不自信的因素之外，主要是因为对本区的市场情况不了解，而导致对×××的销售工作毫无头绪，不知如何下手。本区以及×××的销售工作，成为了我工作内容当中最大面积的空白，在来年的工作当中，除了多向领导和同事讨教之外，我也会在这方面多下功夫，探索适合自己的销售方法和渠道。

5.201*年销售工作当中，暴露出来的非个人原因的问题有以下三个方面：一是发货的车辆无法与日益增长的外区发货量相匹配，尤其是到了秋收以后，运费不断上涨，而且可用车辆数量很少，造成延迟交货；二是产能对销售的影响依然存在，产品养护时间不足导致质量不稳定，这成为销售工作当中的无法回避的硬伤；三是销售部内勤工作条件落后，销售系统的完善还有很大的空间，不能满足销售人员对客户的监控和跟进。

（三）学习情况

一年里，我积极参与了公司组织的学习和部门内部学习，不断学习5S、销售知识与技能、计算机应用等各方面的知识，参加了由×××老师主讲的×××专题培训班，在此基础上，利用周六集中学习，就《领袖性格》和《精益生产》方面的心

得和公司同事们做了交流探讨。同时，我个人也利用业余时间不断补充完善自己的知识结构，不断扩大个人的视野，并努力将所学与所用相结合，让知识产生效益。

需要提到的是，对于部门的学习，个人的参与程度不够，不能及时和部门同事分享知识、交流沟通，这是在学习方面的一个短板。

（四）其他工作完成情况

在做好销售工作的同时，我个人按照部门年初制订的工作思路，积极探索××××经销工作的方法和路径。经过一年的工作，情况有所改变，尝试经销了一部分×××，中间赚取了×××万元的利润。但总体上来讲，××××的路子，依然需要我们这个团队花相当长的时间来摸索，任务非常艰巨。而这条路子，也是实现公司多元化经营、提升销售部门整体水平、增加销售利润的必由之路。

一年里，我还完成了领导交办的其他事项。二、201*年工作展望

201*年，本外区的××规模明显扩大，××××的需求量将进一步增加。同时，本外区市场中的竞争对手数量也将增加、实力进一步增强、对我们市场的影响更加突显。销售工作既面临前所未有的机遇，又充满了无处不在的挑战。在对明年市场进行调研的基础上，做如下设想：

（一）销售目标

初步设想201*年销售××××××M，其中本区××××M，××地区××××M，××地区××××M，阿××地区××××。另外，销售××××万元，同时继续在摸索××××经销方面下功夫，争取达到赚取销售毛利×××万元的目标。

（二）工作重点

1.本区应当继续维系好××××等客户，同时努力发展新客户，严格按照部门制定的销售价格，与其他两位同事保持一致、并肩作战，保卫好本区市场。同时，做好×××的需求调研和销售工作，尤其是要依托本区客户，对×××经销进行需求调研，积极探索经销的路子。

2.外区重在区分大客户与一般客户，区别对待，加强对大客户的沟通与合作，尤其是抓好××××等大的工程项目，在此基础上，以灵活的价格竞争策略，积极联系好一般客户，争取最大的客户资源和市场份额。

（三）具体工作思路

1.利用好网络，及时了解×××信息，早下手、早联系，做好前期工作，努力提高×××产品的使用率。

2.先友后单，与客户发展良好的友谊，克服对×××的偏见和情绪，努力把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

3.提高风险意识，在与新客户签订非预付款合同时，及时

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完成资信调查档案的建立。不断学习法律以及合同方面的相关知识，加强对客户的隐形监控。另外，处理好往年的诉讼事宜。

4.进一步规范个人的工作习惯，客服懒散思想，做好每天的工作记录，每天更新客户联系记录，及时对账，建立完善的客户管理系统。

5.努力提升应收账款的清理和管理水平，减小应收账款比重，及时收款，保证良好的资金周转率。

6.积极参与部门和公司组织的学习，并利用业余时间坚持学习，学习更多营销和管理知识，及时了解行业的的最新资讯和产品，不断提升销售技能水平和服务质量。

201*年，一年的独立销售经历，我的感受是：市场是最坏的裁判，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。同时，市场也是最好的教练，不需要训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是我们的眼光是否长远、品格是否经得起考验。在如此高速发展的经济时代里，一名销售人员要迅速成长成熟，除了靠领导和同事们“输血”之外，个人坚持信念、不断学习和实践的“造血”过程才是重要而且持续的，只有这样的造血，才能保证我们高效率、高品质地自动自发做好工作，保证我们手里永远有碗端、有饭吃。201*年，我们面临的困难才刚刚开始，但我们决不胆怯，因为如果我们每一个××人都足够努力，我

们就有可以预见的未来！

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