销售部201*年工作总结及201*工作计划

销售部201*年工作总结及201*工作计划

销售部201*年工作总结及201*工作计划

201*年即将过去，部门的所有员工克服了人员缺少、经验不足等各方面的困难，完成了酒店的各项工作。从理论、专业培训再到市场实践，经历了市场开拓、销售拜访、协议签订、客户管理等工作的考验与磨炼，再到各种大小型会议、活动和相关宴席的接待工作，大家都逐渐走向了成熟，取得了一定的进步与提高。

201*年工作总结：

1月份：

1、春节期间的酒店布置及相关装饰工作基本完成，目前仅大堂的装饰树因本地市场无货源，

需下月初异地采购；

2、年终客户答谢工作由于集团需整合进行，因此需顺延至下个月继续完成；3、完成节日期间协议客户的短信祝福；4、完成部门绩效考核方案的草拟；5、加大与订房中心新一年度的合作力度；

6、完成了部门09年度的客户档案整理及相关数据的整理存档工作

2月份：

1、完成了部分重点客户的年终答谢工作，基本达到预期效果2、完成了春季特惠促销方案的编写及推广工作

3、完成了XX局、XX行、XX公司、XX中学同学会等会议的接待工作，已确定3月份县人大会议、省美协年会两个会议

4、完成了春节期间协议客户的接待工作及春节期间的房间预订工作5、完成所有客户协议续签的排查

3月份：

1、完成部分重点客户的销售拜访，告知酒店厨师更换的信息及收集相关反馈信息2、春季特惠促销方案的宣传推广工作并关注活动效果

3、完成县人大会议及全省美协年会的接待跟进工作，确保会议的整体效果4、对XX及XX周边的地区进行电话拜访预约5、跟进集团内部招待的相关规定及操作流程

4月份：

1、开发区新进企业及前期目标客户进行联系和拜访，本月新增协议客户将近十家2、将部门内部的管理及标准要求进行强化及培训，另外涉及到部门的相关整改及时到位

3、洽谈酒店外围导引系统的建立4、酒店星评相关工作的整改及跟进

5、进行酒店新编菜谱的策划及制作的准备工作

5月份：

1、进行酒店新编菜谱的策划及制作的准备工作2、完成酒店户外广告的确定及制作3、完成夏季销售方案的策划及实施4、整理下一年度续签协议客户的相关综评5、继续跟进集团的内部招待流程及相关事宜明确

6月份：

1、美食节活动期间相关工作的协调、负责及跟进2、完成酒店一周年活动方案的策划3、开始启动谢师宴活动

4、酒店星评倒计时相关工作的实施及安排5、酒店二期项目建设的相关宣传推广策划6、完成新一年度所有协议续签工作的完成

7月份：

1、跟进集团旅游公司酒店网站的制作及实施2、跟进户外广告的申报及实施3、谢师宴活动的跟进及实施

4、对XX地区和XX市区相关的单位进行电话拜访，并对相关客户进行预约上门拜访。5、开展新员工的培训实施

8月份：

1、酒店网站工作跟进，争取本月顺利上线2、酒店-1层相关工作的跟进3、跟进周边地区的各渠道新市场开拓4、跟进与各订房中心的合作细节5、跟进教师节活动策划及宣传6、酒店评星前期相关工作的完成

9月份：

1、跟进教师节活动策划及宣传2、继续跟进集团关于酒店网站的设计3、跟进周边市场的开拓

4、完成教师节、中秋、国庆节的相关策划实施5、完善-1层的相关定价及培训

6、跟进-1层的倒计时进行相关宣传及推广工作7、跟进完成酒店星评相关工作

10月份：

1、圆满的完成了黄金周的接待任务，期间无重大投诉，并创造了单日餐饮接待量的纪录162桌,

2、已与携程、易龙几家订房中心进行联系，因返利问题尚需继续商谈3、本月的重点目标放在XX县的新生企业与本地会议4、已完成大体的网站图片设计、版块设计，后台操作流程5、配合星评要求对酒店各部门及区域的VI进行统一检查及整改

11月份：

1、已完成网站主体设计，并进行测试，详细内容待填写

2、市场的开拓工作已开展，出台了“婚宴”、“宴会”等相关促销活动

3、已开展“婚宴推广”活动，与县内最大一家影楼进行合作，并进行了宣传制作与推广

4、跟进圣诞节、春节、会员卡的相关策划实施5、与餐饮部召开协调会，就酒店菜单相关内容进行沟通6、协助餐饮部完成新菜品的推广及相关VI设计宣传

12月份：

1、完善圣诞、春节方案并进行实施

2、跟进集团酒店网站的相关内容补充并进行前期推广3、跟进酒店相关餐饮菜单的设计及制作

4、完成“圣诞节”活动的相关内容及票据销售工作5、协助“XX餐厅”销售促销工作总结：

因我酒店主要定位是以本地行政市场为主，而对于商务市场投入的力度相对不够，导致

这部分客源未能被充分挖掘出消费潜力以提高酒店总体收入。另外忽略了散客市场的潜力，尤其是客房的需求。

酒店对外宣传没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度还有待提高。网络宣传及营销未能及时开展，对网络客源的重视度需在201*加大力度户外广告及媒体宣传不到位，201*年很多活动未能得到最大程度上的推广餐饮推陈出新不到位，新菜品的推广尚需加强

对XX地区的会议及婚宴市场促销力度不强，导致一部分客源流失部门员工流失度较大，造成了业务上的脱节现象严重

经营分析的相关数据：（至11月底）

全年签定协议为182份全年共接待72场会议全年共接待393婚宴及宴会全年应收款回款为2550664元全年客房收入为4，769,132全年客房出租率为92%，平均房价为散客比例23%，协议客户65%，XX会员8%全年餐饮收入为10，097，370元

201*年工作计划：

1、对XX县、XX、XX、XX等地区有潜力的和重点客户进行邮寄和上门拜访。2、对酒店内外进行新年装饰，营造氛围。3、按照新年、情人节促销方案实施准备活动。4、推出酒店VIP贵宾卡事宜5、落实跟进年度广告促销宣传

6、加大各市场的新客户签约工作，并做好周边市场的开拓7、参加华东地区及省内旅游交易会，扩大酒店的宣传和影响力8、做好‘五一’的整体接待工作

9、策划夏季美食节及六月份节日活动，提高综合消费10、做好‘六一’活动促销及市场推广11、做好端午节的促销活动

12、做好酒店VIP贵宾卡的市场推广

13、做好周边地区及本地媒体、政府机关、旅行社、商务公司等跟踪促销事宜14、做针对性的销售，策划推出升学宴、谢师宴等大型宴会促销活动15、策划中秋节月饼销售活动方案

16、制作婚宴促销宣传彩页，面向南陵当地进行推介。17、推出谢师宴和状元宴优惠套餐。

18、国庆长假推出客房超值套餐，吸引外来散客。19、做好圣诞、元旦、春节的活动促销工作20、维护好重点客户单位并进行上门拜访21、做好部门员工的日常培训工作22、跟进酒店日常应收款的工作

进行客户分类建档。详细记录客户的所在单位、联系人姓名、地址、全年消

费金额及给该单位的优惠折扣等，建立与保持同政府机关、各企事业单位、私营企业老板、企业家等重要客户的业务联系。为进一步巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售拜访外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。重点开发XX、XX、XX的主流客源市场，以争取更多的团队及会议开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源。销售部将重新

调整营销体制，制定201*年销售部业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇及提成方案，激发、调动销售人员的积极性。另外，进行市场细分，部门将增加一至两名销售代表，与目前已有的2人一起分成两组，每组2人，将本地市场及外地市场进行区域捆绑负责制，以扩大酒店的市场份额，提高销售额。销售代表实行工作日清制，每个工作日必须完成部门规定的客户拜访数量，以月度销售业绩完成情况及工作日清综合考核。督导各销售代表，通过各种方式争取团队和散客，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给相关部门及总经理。强调团队精神，将销售代表的薪筹发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作、互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团队。

热情接待，服务周到。接待团队、会议、VIP客户，做到全程跟踪服务，“全

天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到。提供人性化服务，针对不同客户进行特殊和有针对性服务，最大限度满足客户的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案和策略。

做好市场调查及促销活动策划。组织部门有关人员收集了解旅游业、酒店及

其相关的信息，掌握各竞争对手的经营管理和接待服务动向，为酒店管理层提供全面、真实、及时的信息，以便制定有效的营销决策和灵活的促销方密切合作，主动协调。与酒店其他部门做好沟通协调工作、密切配合，根据

客户的需求，主动与酒店其他部门密切联系、互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系。充分利用多种广告形式对酒店进行

推广宣传，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持与合作。

员工培训的强化。针对10年度员工在工作中所暴露出来的不足之处，部门

也将重点对部门相关的预订接待、各项操作流程、专业技能技巧等方面再进行强化及规范化的培训，同时也要加强对员工业务能力的培训，增加服务意识。

主题促销活动。制定全年度整体促销计划，部门将对这些节假日提前做好相

关促销及包价产品，并且做好前期的宣传推广工作，以确保活动的效果和影响力。

销售部将认真的总结上年度的工作经验及教训，争取圆满的完成201*年的

工作计划，把酒店的知名度、营业额提上一个新的台阶。

销售部XX201*年12月8日

扩展阅读：销售部个人201*年工作总结及201*年工作计划

销售部个人201*年工作总结及201*年工作计划

在过去的一年里，在领导的支持及同事的配合之下，本人销售工作顺利进展，现将个人上年度的工作内容体现如下：一．主要工作内容

1、主要开发周边的潜力客户，签订新协议，拓展客源市场。2、通过平时走访、信息、电话问候及邮件等多种方式维护现有客户。3、重点维护如XXX\\XXX信息等大客户。

4、跟进各公司在酒店举办的各种大小型会议及晚宴，做好相关的接待工作。5、按时完成部门布置的计划总结及每日销售报告客户档案的完善工作。二．销售任务及完成情况

（单位：万）月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份共计客房任务客房完成超出餐饮任务餐饮完成超出由以上业绩图及本年以来的工作总结出一下的收获及不足：

三．工作中的收获

1、销售业务水平和技巧得到明显的提升2、酒店及销售方面的专业知识得到加强和巩固3、客户群大大拓展，忠实客户与日俱增4、处理投诉及客户意见能力日渐加强

5、全年下来客房业绩超额完成，为酒店带来较好经济效益6、协助部门管理工作，在锻炼中管理知识得到成长四、工作中的不足

1、因酒店行业季节性较强，业绩较不稳定2、客户量有待增加，开发新客户力度不大

3、忠实客户及回头客较少，还待把一次性客户转变成常住客4、与各部门之间的沟通与配合有待加强5、业务知识和处理突发事件能力有待提高

宗上所述，本人在201*年度工作情况汇报完毕，工作当作有诸多不足之处，望领导

及各位同事不吝指教，本人一定会虚心接受，努力完善自己，争取在新的一年里在各个方面以最好的成绩回报公司对我的栽培。

201*年工作计划

为了能够在竞争日趋激烈的酒店行业中扎根并占有优势，获得更多的客户，提高业绩，为酒店创造更多的效益，本人制定201*年工作计划如下：

维护现有老客户

对现有的老客户和常住客户，经常保持联系，在条件允许的情况下，送些小礼品或宴请客户，稳定现有客户，建立更深厚的合作关系。

发掘潜在客户

对有潜力但是没有开发或是还在跟进却没有住房的大客户，要深入了解客人信息需求以及订房负责的的禀性，并对症下药，争取以最快的速度获得信任，建立合作关系。

加强业务学习，开拓视野丰富知识

要想以最快的速度与客户建立良好的关系，除了专业的业务知识之外，开拓的视野、丰富的知识面是能与不同客户产生共同话题必不可少的，只有如此，才能更快的走进客户的圈子里，获得更多的业务支持。

通过多种渠道获得市场信息，根据变化做出销售决策

在同行或者互联网中洞察新的市场信息，比如展会情况，客户结构变化，周边酒店住房情况从而及时做出有针对性的销售以及开发决策，争取在工作当中投入少时间成本获得高效益的回报。建立健全的客史档案

只有建立较全的客史档案，才能够更好的维护客户，例如在客人的生日之际送上小礼品以及祝福的话语，会让客户产生亲切感，或了解客人的兴趣爱好，并投其所好，又如有一整套的跟进方案可以时刻提醒自己客户一直以来的需求变化，更好的把握销售分寸和时机。

201*年对自己工作要求和计划如下：

每月超额完成酒店下达的销售任务，淡季做好推广工作，开发更多的客户，以及把部门淡季推广方案普及到每个现有以及潜在客户，旺季争取与同事之间共同创造更多的100%入住率。

每周至少签回一个新客户，开发5个潜在客户，同时每天至少打10个电话问候老客户，做到事事有计划，有落实，有成果。

每天按时完成销售报告，客史跟进档案填写，客人意见及建议的收集，及时处理各种投诉以及客人的特殊要求。

做到以金钥匙服务为理念指导工作，顾客是上帝亦是朋友，在酒店着想的同时设身处地为客人出谋献策，把解决客户疑难杂症为工作的重中之重，争取获得更多的信任和忠实度，提高美誉度。

在会议以及宴会的接待方面细心谨慎，尽量减少犯错误和和做到零投诉，加强会议接待方面的专业知识技能，争取获得更多客户的认可和更多的回头客。

注重部门同事之间的相互配合与探讨更好的销售技巧和渠道，争取每个月都能超额完成酒店给予部门的总体任务，相信团结的力量，相互扶持，共同进步，为酒店创造更多的利润。

全年实现最终目标即常住客户量最大化，开发和稳固至少30家稳定的常住大客户，实现真正维护为主，开发为辅，提高客户质量，从而实现酒店入住率持续稳步上升的良好势头。

以上是本人201*年的工作计划，我会尽自己最大的努力，脚踏实地、奋力拼搏实现201*年的新目标，希望各位同事不忘监督我的工作，如有不当之处，望及时给出宝贵意见，我一定会虚心接受教诲，朝着我们共同的目标不断努力。

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