经营部201*年度总结11

经营部201*年度总结11

经营部201*年度工作总结

紧张忙碌的201*年即将过去了。回顾201*年度，经营部在公司领导的高度重视和正确领导下，在各部门的大力支持和密切配合下，认真贯彻围绕公司制定的经营目标和工作任务，积极拓展外协业务，各项工作有计划有步骤进行，呈现出较强的发展局面，并取得了一定的成效，现将经营部201*年度的主要工作汇报如下：201*年度经营工作简要回顾

自公司荣升一级资质以来，经营部主要工作是参与建设项目的投标、投标项目成本的分析与控制，以及分公司本地备案、筹备及完成领导临时交办的任务等一系列工作内容。经全体人员的努力下，取得了一定的经营成果，完成了公司年度经营工作目标。经营部经过201*年一系列事件锻炼及磨合，员工空前团结、默契配合，业务能力、解决投标中突发事件的能力得到了进一步的提升；各项管理制度不断完善，实现了经营部各项工作积极有序地发展，逐渐走向成熟，保证了我公司的经营能力逐步提高。一、总体情况

经营部全面完成了公司下达的各项任务指标，在公司初进入市场的情况下稳步实现增长，201*年全年总共完成项目合同签订项，后续还有多个项目正在进行中。并在业内取得了较好的口碑，树立了公司的良好形象，为公司走向市场奠定了坚实的基础。

与我们接触过的客户对我们是比较满意的，同时结交了一批优质客户，并能和施工项目相关人员保持良好的社会关系，让他们有困难时想到我们，公司的品牌效应进一步形成。相信有一天我们的品牌效应会达到良好的效果。二、工作中体会

1、团结协作，确保各项投标工作的顺利完成

201*年经营部在公司领导的大力支持下、在各兄弟部门协助配合下，经过全体人员苦心奋战，相继完成了多个较有影响项目的资格预审文件编制任务。在整个投标过程期间，相关人员经常加班加点，有时通宵，不计个人得失，顺利完成了编标任务，为实现重点项目的投标文件顺利递交尽心尽力，为实现公司的经营目标做出了应有的贡献。2、创造机会，锻炼新人

今年公司成立之初，经营部人员调配比较薄弱，为增强经营力量并适应当前经营形式的发展，目前引进了优秀人才及新同志充实进来。他们经过各领导的悉心指导，迅速投入到一线工作，并在短期锻炼后独挡一面。经营部门老同志在工作中充分发挥传、帮、带的作用，毫无保留地帮助新同志，为公司经营人才的培养做出了应有的贡献。

3、加强基础资料建设，进一步提高工作效率

基础资料是投标的基石，完整的基础资料对标书的编制起着事半功倍的作用。201*年度经营部逐渐对资料进行了系统的分类整理。对于平时做标书所需用的资料进行了整理，将在公司注册人员合理的分编，并全部扫描制作成电子版，确保了投标过程的顺利使用；在各项外部事务上，办事流程更加合理，出现的问题能迅速得到处理。三是对施工组织设计的常规施工工艺进行归类总结的基础上，加强土建、钢构、市政工程等方面施工技术的积累，确保了日常编标使用。

4、提高标书制作质量

在日益激烈的市场竞争中，经过一系的洗理，我部门一直致力于努力提高标书制作质量，并在不断努力中逐步形成了投标标书的编制、审核、复审、封标的整体工作流程，并致力于不断提高该流程的严谨性及高效性。5、以人为本，提高集体凝聚力

经营部充分体现了以人为本的思想，想尽办法创造宽松和谐的工作环境，目前集体凝聚力高涨，大家积极配合，密切合作，共同完成了多个重点项目的投标工作。如武汉大学医学部工程、江汉平原等项目工程，大家加班加点、任劳任怨，按时、保质地完成了的任务，确保了项目的中标，充分发挥了集体的智慧和力量。

三、工作中的经验

1、坚持以求真务实的态度，冷静地分析市场，确定企业自身的实力和在市场中的位。密切关注市场动态，认真分析市场趋向，根据市场需求，把注意力更多地放在资金实力雄厚、回款能力好、社会影响大、利润高的项目上。通过适时转换经营格局，充分挖掘市场潜力，为公司经营工作稳步提速，加快发展做好扎实的工作。

2、深化全员经营意识，大力宣传经营理念。使得全体员工明白经营工作不仅仅是个别部门、个别人员的工作，不仅仅是投标作标书的工作，而是全体员工的任务，是做好每一件工作的任务。实现全员经营模式，充分发挥企业每一名员工的积极性，以增强公司在市场竞争中的整体实力。坚持诚信经营，靠优质的产品、优质的服务去赢得市场、赢得信誉、赢得效益。坚持换位思考，保证在施工程质量，为业主提供满意的服务，强化施工人员“每个在施项目都是新起点”的经营意识，发展和加大后续任务量，真正做到干一项工程立一座丰碑交一方朋友，得到一批新的经营信息。

3、利用社会一切可利用的关系、渠道，进一步拓展、扩大市场。坚持利用一切可以利用的条件，大力宣传公司整体优势和综合实力，开通信息渠道，扩大信息储备量。包括外埠人员、外单位人员在内，形成一支公司的外围经营队伍，以此，扩大企业的影响力和信息渠道，形成固定的经营渠道，争取自揽任务的比率调整至主导位，在提高市场占有率的同时，提高企业经济效益。四、问题与不足

1、201*年经营部管理及人员存在着问题，如因为我们的种种原因，使得如有些项目出现废标现象，造成没有中标或造成重大经济损失。在业绩上及公司效益上带来了损失。这些问题，我们必须深刻检讨，吸取教训，积累经验，不断提高经营部整体综合业务水平，避免再出现一些可控制的低级性错误。2、公司相关资质及人员资料有待完善。目前投标过程中，业主对资质、人员、业绩等要求越来越严，对于项目部人员也提出了更高的要求，像职称、学历等资料我们都有所欠缺，在以后的工作中会重点的做好这项工作，完善这些最基础的资料。

3、信息的收集与跟踪。市场工作离不开信息，及时准确的获取有价值的信息是经营工作的保证，不能坐等客户找上门，应加强与兄弟单位的联系，交流行业最新信息，以保证自己的业务与发展。

4、工程与合同的管理。在与一些外协项目签订协议后，没有很好的做好跟踪（如项目），对于工程质量等都不了解，有可能会产生不好的影响。以后会在这一点上多做工作，以保证公司声誉。

5、员工队伍素质跟不上企业发展要求，全面掌控能力不够，创造性工作办法不多，信息渠道不够畅通且滞后，从精细化管理要效益的格局还没有形成。加强员工考核、要做到让员工感受到做错的每一件事情都和自己的切身利益息息相关，做的好要受到奖赏，做错事必受罚，做到奖罚分明。不足之处还有很多，只有发现不足，才能着手改善，在成绩面前不沾沾自喜，同样在面临不足或缺点也不妥协，看到成绩是对自己工作的肯定并满怀信心，认清不足是希望做的更好。

201*年工作展望

201*年，经营部要不断加强自身的建设，来适应变化莫测的外部环境。201*年经营工作的主导思想将着重于对内加强管理，对外开拓市场，提高承揽任务质量，加强人才培养，提高编标能力，进一步完善经营部的制度建设。一、加强信息的搜集筛选追踪：

工程信息的收集是经营部工作具体实施的起点，通过各种渠道尽早掌握工程信息，并对其进行分析判断，将有价值的符合公司经营开发主导思想的相关信息进行归类，早追踪，早介入，早联系，力求掌握主动。筛选上必须做到有重点、有侧重、讲策略，具体问题具体分析，这样可以在第一时间掌握工程信息，对后续经营工作起到关键的作用，并有的放矢地开展投标工作。二、切实研究投标技巧，为创效打下基础

经营是企业管理的先导，是创效的起点，在投标过程中，经营部要研究市场、讲究技巧、灵活应对，为创效打下良好基础。

1、做好标段的选择。施工环境、项目结构直接影响项目的收益，经营部在投标前期，就应做好标段选择工作。通过与业主和设计单位的接触，提前了解标段所处环境、单价高低、地材供应和征地拆迁等情况，选择地材供应充足、征迁量小、价格合理有变更空间的标段进行有目标的投标。

2、从源头上把好创效关。经营部首先要避免先天性亏损项目的承揽，其次要适应市场变化，超前谋化，精心应对，采取有效措施，讲究艺术与技巧，在源头上把好创效关。

3、合理进行投标报价决策，为项目创效创造条件。经营部应加强对市场的研究，了解各地区的价格行情，认真研究招标文件，详细调勘现场，合理编制施工组织设计，准确核实工程量，为报价决策、为项目创效创造有利的条件。三、加强员工的培养和学习

经营部着手加强稳定部门员工，随时了解部门内各人员的思想状态、工作状态，积极沟通协调处理，避免人员流动大，会对其他人员及公司的整体形象受到影响，只有稳定的人才结构，才能对公司的长远发展有益。对现有员工的培训和教育，对现有的知识和技能不断更新，提高工作效率和技术水平，使每个人在工作上、思想上、行动上都训练有素，向职业化标准化靠拢；二是各成员在加强业务水平的同时，不断加强自身各方面修养，实现自我、超越自我；三是经营部在筹划部门发展的同时，也应充分考虑个人的发展，相互协调、共同促进，使部门和个人共同进步。四、建立换手复核制度，确保标书文件准确按时递交

换手复核制度，是经过实践证实的行之有效的手段，能够最大限度地降低投标风险。它的作用并不是要进行责任分解或责任转移，而是要更好地发挥集体的组织职能，在组织中对各人员进行优势互补，减少个人失误对集体造成的损失。在投标工程中，业务人员通常加班加点、心态疲劳，容易疏忽，只有加强换手复核制度，多一道防范，才能最大限度地降低投标风险。五、建立外协项目专人负责制

外协项目工作杂，内容多，存在着一定的风险，建立外协项目专人负责制，可以最大程度地减少项目运行过程各环节中由于换人带来的不必要的麻烦和损失。外协项目负责人应积极协助项目联系人或项目经理做好该项目从始至终一切事项，并做好项目实施期间的服务工作，确保该项目顺利实施。六、探索经营模式再创新

201*年的工作中，经营部通过积极寻求外部资源，与兄弟单位建立战略联盟，取得了良好的经营业绩，保证了投标项目的收益率和中标率。但这种合作方式存在着巨大的经营风险，稍有不慎，将会造成竹篮打水一场空的情形。针对此情况，经营部将积极探索这种操作模式的规律性和可控性，避免盲目合作，减少经营风险。并在现有的基础上寻求思路上的突破，争取经营工作稳定持续健康发展。

七、加强与各部室合作，充分发挥本部门职能作用

经营部作为公司的一个重要职能部门，涉及到各种内外关系、各个职能部门，如资质证件的借用在证件部，保证金的办理需财务部配合等。所以经营部一方面需要强化自身业务技能，确保自身工作万无一失，另一方面是做好相关的服务工作，协调处理好各种事项，充分发挥经营部的职能。

总之，即将过去的201*年，在全体经营部人员辛勤劳作下，我们获得了一定的成果，也看到了自身的不足。展望201*年，在繁荣的市场和良好的发展机遇面前，我们感到的是更大的挑战，我们将以更加积极的心态，汇聚所有经营部人员的力量，积极进取、努力奋发，用扎扎实实的工作迎接公司更加光明灿烂的明天。

xxxx有限公司---经营部

201*年12月

扩展阅读：201*年年终总结及201*年营销计划(11.24)完

销售管理部

201*年度工作总结及201*年度营销计划

目录

第一章201*年度回顾．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2一、201*年营销部大事记．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21、营销篇．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22、公益事业篇．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7二、201*年媒体投放主题汇总．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9三、201*年销售总体情况．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．101、201*年度销售情况汇总．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．102、单月销售情况汇总．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．113、销售情况总结．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11第二章201*年度营销计划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12一、201*年度销售总目标．．．．．.．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．121、201*年度销售总目标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．122、201*年度计划推盘、可售房源及目标金额汇总．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12二、201*年度营销分计划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13营销阶段划分及各阶段计划实施．．．．．．．．.．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13三、201*年营销管理与策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．151、销售管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．152、价格策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．153、推广策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．154、媒体投放组合策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16四、201*年度营销费用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16营销阶段划分及推广费用预算．．．．．．.．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16五、201*年度营销工作安排．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17结束语．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19

第一章201*年度回顾

一、201*年销售部大事记

（一）营销篇

1、花语庭1.3期联排别墅声韵开盘，谱写销售传奇

201*年5月，“凌飞优诗美地”1.3期花语庭联排别墅开盘在即，因别墅与普通住宅产品上存在一定的差异，所面对的客户群体亦有高低之分。为了更好地提升销售能力，销售部特别在4月份的空档期内邀请了南京知名别墅项目的销售负责人对本案的销售团队进行了系统的培训，在已有基本销售技能的前提下做针对性的学习，以达到快速了解与适应别墅项目销售技巧的诉求。

5月26日，1.3期联排别墅终于在众盼之中华丽绽放，开盘当天尽管下着大雨，但依旧抵挡不住客户的购买热情，数十组准客户齐聚项目营销中心,在宣布开盘后更是掀起了一波又一波的抢购热潮。此次共计推出别墅房源26套，开盘当日劲销5成以上，销售金额超过201*万。“凌飞优诗美地”1.3期别墅产品公开的热销盛况,谱写了销售传奇。

2、省建设厅领导莅临项目视察

6月24日，江苏省建设厅、扬州市房管局、仪征市政府领导及市房管局各部室等一行二十余人，对“凌飞优诗美地”项目进行了视察参观。通过公司总经理楮忠明的详细介绍，视察小组一行对整个社区的情况有了更深层次的了解。“细节中彰显品质”“凌飞优诗美地”项目无处不在体现着凌飞集团的开发实力，也符合扬州富瑞得置业有限公司始终坚持的“持续创新，追求卓越”的开发理念。一同视察的各位领导对于项目前期开盘的热销盛况均表示出高度赞扬，并希冀“凌飞优诗美地”的产品能够为仪征打造最美的人居体验。

3、二期多层57#、59#、68#楼开盘大卖劲销7成

201*年7月13日，“凌飞优诗美地”项目售楼处上演了一场视听与收获的盛宴二期项目首批次多层房源盛世开盘。当天尽管酷暑难当，但仍然阻挡不住客户的置业热情，开盘当天共计成交多层房源54套，成交率达70%，可实现销售总额3500万元。尤为喜人的是，本次二期项目首批次开盘更是打破了公司自201*年销售以来历次开盘销售数量及成交金额的历史记录。由扬州富瑞得置业打造的“凌飞优诗美地”项目再次创造了开盘劲销传奇。

4、完成别墅样板间及多层精装修房销售

随着1.3期全新联排别墅的上市，良好的销售势头也带动了1.1期及1.2期剩余别墅的销售。在此之前，1.2期联排别墅及1.1期围合别墅样板间因其奢华典雅的装修风格及全品牌时尚家居，早已吸引了众多客户的眼球；应客户的强烈要求，11月中旬，销售部特别将臻藏的两套精装修房也推向市场。上述房源一经推出就受到了市场的追捧，不久就有业主将其收入囊中。至此，样板间不仅圆满完成了销售道具的使命，在销售中过程中装修成本也悉数收回，真可谓是一举多得。

5、二期景观多层69#、70#楼荣耀加推

10月20日上午，“凌飞优诗美地”售楼处门口停满了大小车辆，大厅内更是热闹非凡，“凌飞优诗美地”将加推101-123的完美三居，以100％诚挚优惠礼献仪城。此次加推房源共计36套，当日劲销5成以上，完成销售金额1100万，再一次用事实肯定了“凌飞优诗美地”一路飘红的销售状态！

6、“双十一”特价房促销活动

仪征市场顶楼房源一直是难以处理的“困难房”，客户不仅顾忌到楼层太高，更考虑到日晒、防水等诸多问题，因此一般较难售出。由于今年开出的六幢多层“6+1”（顶楼带阁楼）房源剩余较多，短时间内难以去化，销售部特别以“双十一”为契机开展了特价房促销活动。本次活动共推出特价房源10套，在原售价的基础上优惠了10%，限期7天销售。特价房促销活动达到了预期的效果，7天内销售部共计完成6套特价房源的销售，在去化“困难房”的同时及时为公司回笼了资金。

7、提前完成年度销售任务1.5亿元

201*年集团为项目公司制定的全年销售任务是1.5亿元，由于政府拆迁进度等诸项问题，201*年上半年除了推出部分1.3期别墅房源，可售多层房源全部为一期的存量房，数量较少，因此销售压力大部分都集中在了下半年。想要圆满完成年度销售目标，下半年必须全力冲刺。自7月份二期多层开售以来，销售

部全体同仁无不群策群力，积极拓宽各种销售途径，加之项目完善的配套及高性价比的优势让我们最终赢得了市场。在大家的共同努力下，于11月15日提前完成了年度1.5亿元的销售指标。

8、成功引入公办幼儿园

项目二期规划中有一所面积为3000平米的幼儿园，在公司总经理褚忠明的多次斡旋下，项目公司与仪征市教育局成功签定了共同办园的协议。这所由富瑞得置业建造，教育局负责装修、师资、经营管理，按照“江苏省优质幼儿园”标准建设的公办型幼儿园，从配套上给予了业主更大的便利，入住社区的业主不但可省去接送孩子的烦恼，且家中的适龄儿童还可享受优先入学权。公办性质的幼儿园受到了广大新老客户的的追捧，对楼盘的销售也起到了极大的促进作用。

9、荣获江苏省广播电视总台颁发的“江苏省优秀开发企业”称号

10、仪征房产信息网项目点击量排名第一

（二）公益事业篇

公司在注重自身发展的同时，从不忘记履行对社会的责任，不断地向公众传递着爱心。自201*年初开始，在总经理褚忠明的积极倡导下，公益慈善的足迹更是遍布了仪征的各个脚落3月21日，联合市慈善总会对中后山区身患重病的贫困家庭进行了慰问，捐赠善款2万元；8月2日，为高温天气下依然奋战在基层一线的环卫工人们送去了夏日的清凉，送上了价值5万元的慰问品及慰问金；8月12日，走进“仪征好人”并同时入围“中国好人榜”候选榜单的李子英老人家中，为其悉心照顾十多年的96岁高龄的五保户老人安装了空调；8月16日，由公司员工组成的“凌飞优诗美地爱心志愿队”与所在社区的独居老人建立了长期帮扶的关系，定期上门为老人们解决生活上的困难；8月20日，在仪征市委宣传部、市文明办、市广播电视台、市红十字会、真州镇人民政府联合扬州富瑞得置业有限公司共同开展的“爱在仪征，温暖行动关注孤寡老人公益活动”中，向市红十字会捐赠善款5万元，为全市30多位孤寡老人送上了企业对他们的关爱。该次活动中，在总经理褚忠明的倡议下，企业员工及相关合作单位、业主代表也纷纷慷慨解囊，现场共计募得善款45150元共同用于此项事

业；在中秋佳节到来之际，前往仪征最大的敬老院枣林湾敬老院，向老人们送上了190份充满爱心的月饼；10月10日，重阳佳节来临之际，联合市弘桥、天宁、奎楼、大市、城南、鼓楼、阳光、勤丰8大社区共同举办了“凌飞优诗美地杯夕阳红掼蛋大赛”，极大地丰富了社区老人们的精神生活。

以上诸多事迹，在当地受到了社会各界的高度赞扬，并产生了广泛的社会影响。江苏省电视台公共频道、仪征政府网站、仪征市广播电视台、仪征报等诸多媒体分别进行了数次的详细报导，使“凌飞优诗美地”项目在传递温暖的同时，收获了丰盛的社会效益。201*年4月12日，仪征市红十字会还专门授于扬州富瑞得置业“博爱在仪征人道万人捐”特别贡献奖，这不仅是对公司为社会公益事业所做出贡献的肯定，同时也是对富瑞得置业社会文化价值的赞许。

二、201*年媒体投放主题汇总

序号发布时间123456789104.255.26.077.018.098.39.179.2711.0711.15发布主题凌飞优诗美地全新花语庭联排别墅预约认筹，1万抵5万凌飞优诗美地全新花语庭联排别墅5月26日盛大开盘二期多层“置业护照”增值计划全城首发，最高优惠3万元7月13日优诗美地绝版暖气多层全城盛放全城寻找老邻居，全系产品推出，介绍购房双重奖励二期二批次9月8日盛大加推二期69、70#楼中央景观洋房华彩绽放，诚意金5千抵1万二期中央景观楼10月20日盛大公开凌飞优诗美地限期10套特价房双11秒杀全城现房送装修，奢华演绎。仅限2套备注促销信息释放开盘信息释放促销信息释放开盘信息释放老带新促销加推信息释放促销信息释放开盘信息释放特价房信息释放精装修现房信息释放

推广情况总结

销售：共计3次开盘，1次加推。

促销策略的有效性：主要以诚意金预约房号的形式，有效的锁定客户，通过预约客户的数量来制定更合理的开盘策略。

与新客户沟通：今年的推盘时间主要集中在下半年，推广内容主要以产品的稀缺性及价格优势为主。

老客户维系：通过芍药园门票的赠送、老带新返现策略及优诗会VIP介绍奖金的兑现，口碑营销愈发明显。

媒体有效性：除户外大牌，及时性营销媒体如短信、字幕、中邮DM仪征版效果更佳，相比而言，采用的数字电视跳台及直邮通效果不佳，其他媒体效果一般。

三、201*年销售总体情况

1、开发情况

在售

（一）201*年度销售情况汇总

累计累计开发开发业态总量（）(套）多层74883233.9813515025.898537327171478754.0934902916695.45%量(套）总面积销售总总面积（）总金额（元）(套）201*年201*年销售201*年销售销售总数面积（）售金额（元）项目累计项目累计销售项目累计销销售率小高层626844.04131648.228201*86606609.443249058496.77%别墅13027162.04275539.12477181768016680.6810882344461.54%商业103809.6100093455.742053677590.00%车库----9658921--30175658-合计950121049.6717522213.23150952254863105499.9554105562790.84%

（二）单月销售情况汇总

万4000350030002500201*150010005000销售趋势1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月

（三）销售情况总结

从价格上来看，本案今年的销售价格持续上升，目前多层销售均价为6500元/。与201*年相比，住宅平均单价上涨约800元/。别墅销售均价为9200元/，与201*年相比，别墅平均单价上涨约201*元/，价格涨幅较为理想。从房源去化及新房源供应来看，目前本案剩余房源多集中在多层、小高层的顶楼，因此除别墅外，后续需加紧多层房源开发进度。

第二章201*年度营销计划

一、201*年度销售总目标

（一）201*年度销售总目标

总目标：实现项目销售面积3万平方米，销售金额：2亿元

1、计划推盘情况

待推楼栋

（二）201*年度计划推盘、可售房源及目标金额汇总1、201*年剩余房源汇总及目标销售金额

预计可售业态套数多层小高层联排别墅双拼别墅商业合计34293149面积4479.89234.61835.06758.7353.877662.12均价5000600090001201*8000-率(%)90%100%80%30%100%-201*950514076001321243227313202830960约4000万预计可售目标成交目标销售目标成交总额（元）

2、201*年新房源预期上市量、可售时间及目标销售金额

开工面建筑业态积（）多层30000201*年3月份可销售时间均价60009000率(%)0.70.512600000035498700约1.6亿目标成交目标销售目标成交总额（万元）联排别墅7888.6201*年4月份合计37889

二、201*年度营销计划

（一）营销阶段划分及各阶段实施计划

1、营销阶段划分

60#、62#楼开盘1.3期别墅开盘64#、65#楼开盘63#、66#楼开盘61#楼开盘

1-2月份03.1604.201*.0808.1610.1811月12月

剩余房源销售

期及新开房源蓄势期

2.2期多层及别墅开盘期

强销期阶段，可根据市场情况做调整

续销、促销期阶段

第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段

（1）第一阶段：剩余房源的销售及蓄客期（1-2月）核心任务：

因前期剩余房源较少，多为2.1期多层顶楼加阁楼房源，故1-2月份销售全部以前期剩余房源为主。可针对2月春节前后返乡人群，推出相应的优惠策略来达到促销的目的。2.2期多层预计在3月份可达到预售条件，因此需在1-2月份期间及时展开蓄客工作。

（2）第二阶段：2.2期多层及1.3期别墅开盘期（3-4月）核心任务：

该阶段为2.2期多层及1.3期别墅的推出阶段，在营销上重点考虑结合项目进度的活动营销，同时利用各个节点做事件营销。在宣传推广上该阶段是广告投入的密集期。除正常广告宣传外，可针对乡镇客群做有效覆盖，做好各个重点乡镇的活动宣传。在项目推出的同时建议采取预约登记的销售手法，通过一定的优惠活动，拉拢有效客户，再根据有效客户的数量来制定更合理的开盘方案。

（3）第三阶段：加强已推及新推房源的销售工作（6-10月）核心任务：

去化大量已开及新开房源将是这个阶段的主要核心任务，该阶段将作为项目的主要销售期，当然它也是传统的销售旺季。第二阶段的广告宣传主要以“面”为主，在面覆盖的基础上，该阶段在宣传建议以“点”为主，重点考虑新客户的挖掘工作，同时充分做好老客户营销工作。在媒体的投放上重点以报纸、短信广告为主，辅助大牌、电视宣传，提高项目暴光度，同时以单页直派作为特定客群的宣传媒介。

（4）第四阶段：剩余房源的续销及促销（11-12月）核心任务：

该阶段主要是做好项目剩余房源的持续销售工作，充分利用客户资源。同时针对剩余的大户型，顶楼户型，建议进行客群深度细分，结合不同客群，做出针对性的应销方案。通过一定的促销手段，加大优惠力度，促进销售。在宣传上还是主要以前期的广告媒体为铺垫，结合项目活动宣传来进行。

媒体通路：

短信：通过高效数据库的直接短信发送。快速便捷的传达项目销售动态，配合性释放项目促销优惠信息。

户外广告：根据销售节点，更换大牌画面，做针对性的营销同时配合增加移动大牌及横幅广告，集中性释放开盘信息。。

网络：在仪征房地产信息网做广告推广的同时，新增仪征政府论坛网广告。电视媒体：根据需要通过电视字幕投放对应宣传广告

报纸稿：项目形象的塑造及楼盘开盘信息的释放。根据销售节点的控制，配合性释放项目促销优惠信息

三、201*年营销管理与策略

（一）销售管理建立营销体系监控

对每月阶段销售量进行监控

消费者群的跟踪分析：定位是否准确、变化

对广告效果，包括效果、认知率、来访客户量进行监控

对广告创意、广告题材的反映进行监控

对价格进行监控，分析消费者价格评价反映对市场走势进行分析

（二）价格策略

201*年度本项目各类产品成交价格均有所提升，目前整体售价在仪征市场属于中等偏上水平。201*年我们首先将对2期西面地块的多层进行销售，考虑到对该区域客户心理上尚有一定的抗性，建议在大环境不变的情况下，采取以目前现有价格为基础，逐步走高的定价策略。

（三）推广策略

按客户群推广：此种推广是从置业者的角度入手，对于楼盘销售有着最直接的促进作用。在大范围广告营销的基础上，展开特定客群的针对性营销，制定针对各个不同客群的营销方案。

按事件推广：此种推广模式时效性很强，需要抓住事件的契机，可用于项目的工程进度、样板区面世、节假日活动等重大事件、项目软性配套的完善等广告事件进行宣传。

按片区推广：考虑到仪征地区客群分布的分散性，为扩大客群的受访面，建议对

各个主要客群分片区地进行特定的广告投放。

(四)媒体投放组合策略

在不同时段结合销售周期使用以下媒体推广方式：大牌、报纸、广告路牌、单页直派、网络、电视、短信及现场包装，同时对不同媒体功效进行区分。报纸广告：主要定位在整个楼盘的形象宣传上，同时搭配项目的策略宣传。广告牌：形象广告为主，策略广告为辅。

单页直派：可考虑作为现阶段特定客群营销的主要宣传手段之一，成本低、针对性强。

电视广告：不采取硬性广告的播放方式，而转向采取特定事件营销的宣传形式，主要以活动营销为主。

短信：主要广告方式，通过高效数据库的直接短信发送，传递活动信息及促销策略。

道旗：该部分主要为项目形象包装，做项目形象宣传。

网络：主要定位为项目形象宣传及项目事件营销的渲染。同时对在本项目网站上对工程推进及项目重大事件进行实时报道，增进客户对项目的了解及关注度。乡镇宣传：针对目前客群分散的特点，在广告覆盖的同时，可以适当地结合进一些下乡宣传活动。与其他传统广告媒介搭配，促进“主次”结合

四、201*年度营销费用

营销阶段划分及推广费用预算

常规房地产广告投入占销售额的1.5%2%，依据公司制定的销售计划划暂时按照1%来计算。根据项目特性和工程进度，本项目的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下：

营销阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段合计时间段1-2月3-4月6-10月11-12月-营销费用比例20%20%40%20%100%费用金额(万元)40408040200

五、201*年度营销工作安排

时间工作事项回乡客群方案的实施项目宣传物料的确定促销广告的投放春节的活动营销工作重点1、广告主基调确定；2、业主及老客户的维护工作及时开展；201*年3、做好客户回访，1月-2月继续推进剩余房及时调整媒体投放力2.2期多层推出的宣传源的销售；4、同时开始2.2期多层推出的铺垫；开盘方案的制定媒体宣传投放201*年3月-4月客户接待与维护1、通过一定的优惠措施及时消化新推多层的意向客户；2、加强业主、老1、形成强大媒体攻势，因为本项目淡季入市，可能足。应对措施：适时监控，工作目的1、利用年底回乡的客群，做好广告营销。2、为下阶段多层的推出做好蓄客工作能出现的问题：老客户基本3、看市场大环境导向消化完毕，而新客户数量不问题应对吸引市场关注，形成焦点面临客户不多的问题，应对2、该阶段评估整体经济形式的走向及趋势，依据评估结果对下一阶段的的方式主要是分析媒体投放效果和客户关注及顾虑点，调整推广渠道和推广方向2.2期多层及别墅开盘做好5.1黄金周营销活动客户的维护工作；工作展开部署

3、针对特定的客户群体展开营销；广告效果的反馈及筛选4、深入挖掘老客户，促进二次购买或老带新成功率开盘方案的制定可能出现的问题：老客户基201*年6月-10月媒体宣传投放传统的销售旺季，新推多层促销活动新老客户的转变客户接待与维护及时调整媒体投放力度各大节日的营销活动客户接待与维护媒体宣传投放特定客群的宣传以十周年庆活动做事件营销针对返乡客户做活动营销

结合年底宣传，媒全力去化剩余房源体组合投放可以针对不同的客户类型，灵活设置优惠措施。的再度细分就变的很重要。持续消化新老客户足。应对措施：适时监控，本消化完毕，新客户数量不余下的房源多为大户型及顶楼房源，因此这阶段客群201*年11月-12月

结束语

回顾整个201*年，销售管理部在销售业绩和日常各项任务中虽然完成的较为理想，但在内部管理中依然存在着一些不足，团队中各个成员之间的协作性也还需加强，同时更加需要公司各部门之间的大力配合，以更好的推进销售工作的顺利展开。

新的一年我们将围绕更高的工作目标努力奋斗，有信心、也有决心为公司再创新的辉煌！

扬州富瑞得置业有限公司

销售管理部二O一三年十一月

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