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201*年终总结及201*年工作计划(商场营业部)

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201*年终总结及201*年工作计划(商场营业部)

201*年终总结及201*年工作计划男鞋、女鞋品类

201*年是xxxx百货商场发展计划开始的第一年,凝聚了公司全体同仁的心血,在这岁末的寒冬,我们看到了春暖花开,换了新颜的三、四、五层,新馆一层,绽放如花。经过这一年的变革,我学习到了更多的经验,对商业的认识也迅速提升。具体总结情况如下:

一、商场预算指标完成情况及销售分析1、201*年年度销售数据汇总

男鞋流水、净流水、毛利、毛利率、客单价、平效

女鞋流水、净流水、毛利、毛利率、客单价、平效

男鞋销售数排名女鞋销售数据排名

男鞋特卖销售数据

女鞋特卖销售数据

2、

销售分析

男鞋:

今年,男鞋品类净毛利额上涨明显,这与年度促销活动的变化有着直接的关系,在返券活动中,男鞋品类一直是靠吸券存活的,促销模式变化后,以折扣活动为主,厂商承担较多,商场利润提升明显。另外对一些中岛区域品牌则产生了极大的压力,

销售流水急剧下降,无法完成合同销售保底,大额买单,造成了恶性循环。边店主要以进口货品为主,对活动力度要求较为严格,销售业绩相对稳固。今年8月份新进的品牌中,“圣伽步”销售业绩表现不佳,各项指标均居于末位。女鞋:

首先,今年女鞋调整较为频繁,3月份原位于N1F的女鞋进行了第一次局部调整,涉及十四个品牌;8月份原位于N4F的三个女鞋品牌整体重装,并有一个新进品牌;11月份女鞋全品类跨馆跨层调整,移位至S1F及N3F。其次,活动整体的调整,女鞋品类在返券期间的活动,数量占比较低大品牌靠着低扣点吸取商场的毛利,但同时大部分品牌扣点提升明显,又是返券品牌,造成了高额的净毛利,结果平均毛利率较为平稳;而今年下半年活动基本以折扣及满减为主题,大品牌折扣要求商场承担较多,小品牌虽然需要商场较少,但是销售业绩也未见明显起色,成为流水、净流水及净毛利明显下降的主要因素。

二、具体运营工作1、

品牌合作条件

(1)合同条件

男鞋:在原合同基础上,有三个品牌(“CD”、“皮尔卡丹”、“梅尔代格”)开通了“商贷通”业务,合同扣率提升2%。

女鞋:共计四个品牌合同扣点上涨,其中“红科”品牌合同扣点上涨2%,达到业内较高水平,另外“翠贝卡”和“接吻猫”品牌提升店庆赞助金。(2)促销活动洽谈

男鞋:加大活动力度,合理把控厂商承担条件,跟踪货品及活动情况。

女鞋:提升原促销活动条件低于市场水平的品牌,如“红科”、“接吻猫”、“24hrs”、“莱尔斯丹”等,提升净毛利及净毛利率。2、

MD调整

(1)品牌调整

男鞋(201*年8月-9月)

A调整品牌:“xx”、“xx”、“xxx”、“xx”B新进品牌:“xxx”、“xx”C撤柜品牌:“xx”、“xxxx”

女鞋(201*年11月24日12月20日)

A调整品牌:N3F17个品牌,463.5;S1F9个品牌,435.4B新进品牌:N3F3个品牌,103.09;S1F11个品牌,348.92C撤柜品牌:(2)库房整改男鞋:暂无

女鞋:原B1F女鞋库房,配合S1F女鞋区开业,调整进口方向,并对库房进行重新分割分配,尽量满足鞋区需求。N3F库房搭建、分割及分配,合理利用有限空间,并在B1F进行库房的补充。(3)图纸报审,装修验收

男鞋:第四季度共计调整了6个品牌,已全部完成验收工作。

女鞋:在此次跨层跨馆调整中,在营品牌共计26个,目前已经完成图纸审批的品牌共计23个,1个出图中,2个报批中;23个完成图纸审批工作的品牌中,有15个已经完成正柜装修工作正常营业,8个现由临时柜充场营业中,预计在本月底至下月底内完成全部品牌的装修工作。继而在来年初完成调整后的验收工作。3、

推广活动

(1)女鞋节

今年4月份,女鞋品类举办了第三届女鞋节活动,单纯以女鞋品类为主题,进行推广、宣传、展卖及特卖活动,有八个品牌参加了走秀活动,,12个品牌进行了新品发布会,12个品牌联合进行特卖活动,期间正场销售627.53万,包含特卖销售79万,与去年同期相比,增长61.18%,预算完比92.28%,整体效果基本达到预期。(2)路演及展卖

男鞋:“xxx”在中央广场进行了路演式推广展卖,销售业绩约为30万,就男鞋品类而言,基本达到预期效果。

女鞋:“xx”、“xx”、“xx”、“xx”,其中“xx”共计做了3期,“xx”做了2期,“嘉宝”在水球做了1期,“xx”在广场做了1期。销售效果为理想的是“嘉宝”在水球为期一周的展卖,销售业绩近70万。4、

市场调研

调研对象:

调研目的:进店品牌、货品情况、活动力度、店内气氛、品牌形象等

三、201*年工作计划及目标

1、销售提升策略

男鞋:

促销活动的策划和跟进,提供与新馆氛围相匹配的服务,如为顾客免费护理所穿的皮鞋,赠送鞋油、鞋刷等;提升销售人员素质,联合区域与厂商对销售人员进行专业培训,如销售技巧、专业知识、服务礼仪等;针对商场特点与厂商洽谈供货情况,做到货品“新”、“精”、“全”,满足不同层次顾客的需求;联合推广部以男鞋为主题进行推广宣传,如MD手册、官网、微博、杂志、软文、会员短信等。

女鞋:

首先,联合推广针对女鞋楼层调整进行宣传,让顾客适应鞋区变化,另外就是鼓励新进品牌配合商场宣传,如短信、DM手册、官网、杂志等。其次,跟区域联合N3F女装进行搭配宣传,提升搭配率,从而提升销售业绩;再有,配合商场整体提档升级计划,提升销售人员素质。2、

促销活动

特卖:推广:展卖:

男女鞋节:“水晶之履”概念推广(多功能厅、水球)母亲节:“量脚大师”,为顾客提供贴心专业的服务。

重点档期:元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、清明节、劳动节、店庆、端午节、新馆店庆、中秋节、国庆节、圣诞节等3、

业务知识

市场行情及竞争店铺资讯及时了解。

201*年已经过去,等待我们的是201*年新的挑战!

营业部男女鞋品类

201*年12月30日

扩展阅读:商场201*工作总结及201*计划

家居商场201*年工作总结

及201*年工作计划

201*年是集团的管理提升年,家居商场紧紧围绕商城领导全年工作计划开展工作.加强管理等一系列强有力的措施,全体员工团结一心,共同努力,取得了一定的经济效益和社会效益,现简要总结家居商场11年的主要工作:

概述

截止201*年11月30日商场共销售446.1万元,同比394.9万元上升12.97%,完成年计划528万元的84.46%。实现毛利额860737.33元,同比711452.95元上升20.98%;毛利率19.29%,同比18.02%上升1.27个百分点;客流量32591位,同比34533位减少1942人次;客单价136.88元,同比114.2元提高22.68元,上升19.86%。一、柜组销售

家居组销售2108544.1元,同比1924625.18元上升9.56%,毛利率20.19%,同比18.10%上升2.09个百分点,客流量7436位,同比8811位减少1375人次,客单价283.56元,同比218.03元上升65.53元。

儿童组销售2358967.5元,同比2024162.26元上升16.54%。毛利率是18.49%同比17.94%上升0.55个百分点;客流量25155位,同比25722位减少567人次,客单价93.52元,同比78.64元降低14.88元。

二、品类分析

品类家居类内衣类羊绒羊毛类儿童类销售1526747.1438766.6555926.81939552.5同期1709944.53560775.84501020.122022652.06同比-10.71%-21.76%10.96%-4.11%占比34.22%9.84%12.46%43.48%家居类:1、除东方神外,其余两个健身器材销售较差,下降幅度均在48-60%之间,影响品类。2、同期爱丽思、嘉士厨、美枫、特百惠销售16万元,今年撤柜,减少部分销售。3、爱仕达同比减少1.9万,下降6.26%,影响品类销售。4、今年欣厨美、家居大厨撤柜,降低了品类销售,同期销售8.4万元。

针织类:1、除新上柜鄂尔多斯、顶呱呱外,其他内衣类品牌都存在供货不足,换季商品上柜不及时现象,今年该品类虽积极参加商场活动,但活动效果不如同期理想,专柜货源较同期严重不足,缺货断码,如意大莱、兰卓丽、体会。

羊毛类:1、今年该品类积极参加商场活动,特价产品和部分旧款折扣较低。2、今年该品类从11.12-30号推出5.5折起活动,共销售41617元,占当月品类销售的70%,增加了品类销售。

儿童类:1、ABC与一休,今年更换新供应商,货源与活动比同期有了很大的改进;2、今年9月份新上安踏童装,10月底米奇置换为361°,新品牌的上柜提高了柜组的销售。3、泉之源玩具与读书郎比同期分别增长4.2万元与5.8万元(泉之源今年益智类玩具上柜,销售比较好。读书郎因为位置移至四楼电梯口,销售有所上升),其两个专柜的上升带动了品类的上升。

二、两个百分点提升:

1.特卖费用的收取。商场积极联系厂家多推出特卖活动,对在一楼中厅特卖品牌及时收取

场地费用、花车费用和仓库使用费。

2.减少扣率承担比例,严格执行扣率承担办法。

3.年底合同续签,合同扣率达标的品牌达98%以上,为201*年两个百分点提高奠定了基

础。

4.报销费用的控制,电话费、办公费用的控制,减少没必要的电话,严格控制在越算之内,

没花的钱不能报销,节省各项费用运用。三、管理方面1、人员管理:人员是公司的重要资源,商场重视与员工之间的交流,经常活跃晨会内容,与员工多沟通生活、工作,维护老员工,帮带新员工,利用晨会做一些增进感情,提高协作的游戏,增进团队的凝聚力,有利于商场各项工作的开展。

2、货品方面:货品是重中之重,及时关注品牌货品数量,关注销售,尤其在换季时节,积极的与供应商进行及时有效的沟通,确保专柜商品丰满,库存丰富,是保证销售的重要前提。

3、供应商维护:每月及时给供应商发沟通函,交流员工、商品、商场活动、销售情况及竞争店情况等进行及时沟通,对于出现的问题及时解决,给每一位供应商提供方便。4、新老顾客维护:建立顾客专属档案,对于新老顾客定期通知专柜活动内容,联系厂家对于在本专柜消费一定金额的顾客,给予小礼品或者打折回馈,经常发送节假日温馨短信或者电话问候,老顾客生日赠礼等,让顾客感受到我们的真心实意,让顾客不仅中意我们的商品还要中意我们服务。

5、预算控制:严格控制预算,响应集团“量入为出,效益为王”号召,能缩减的尽量缩减,避免不必要的开支,减少单月大量报销费用的现象。

6、文化建设:开展多样化培训,以谈话、座谈、问答形式与员工进行交流,重视基础培训,组织员工学习《营业员手册》,销售技巧,服务礼仪,语言技巧等知识,注重精神文化的培养,例如《九型人格》等视频,让员工从精神上改变对工作的认知。四、业务方面

1、业务流程推广。组织管理人员学习新百货业务流程,严格按照流程进行开展工作,定期进行考核,考核不合格者进行处罚并进行补考。

2、合同续签。201*年合同续签工作初步完成,商场从合同整理、数据核算、条款确定等方面多次斟酌,确保商场全部品牌物业费收取,扣率达标品牌达98%以上,全部签订保底,为201*年合同续签工作打下了良好的基础。

3、商场在7月推出了“销售能手比拼”的活动,通过商品演示和日常评比,使员工由被动销售变为主动销售,极大的调动了员工的销售激情,挖掘了销售潜力,为提高销售打下了良好的基础。

4、货区调整。今年清退品牌有:永城、十八子作、史努比、爱丽思、富安娜、米奇妙六个品牌;新引进品牌361度、安踏、小二郎、鄂尔多斯、顶呱呱;调整品牌泰丰、银佰绅、三利、九羚、纤丝鸟、东方神、荣泰、泉之源、恒辉、爱得利;其中银佰绅、三利、九羚、纤丝鸟是从三楼男装调整到家居商场。五、存在问题

1、内衣类、儿童用品类产品产出低,平效差;特别是内衣类,201*年将对其进行调整。2、商场存在当地代理商,由于实力不够,经常出现供货不及时,换季商品上柜不及时等现象。

3、员工维护难度增加,招聘员工存在困难。

六、解决措施1、及时沟通。对与销售不好的品牌及时进行有效沟通,争取厂家的有力支持,提高平效。2、加强培训。新员工培训尤为重要,无论从商品知识、销售技巧方面都需要专业、高密

度培训,重视基础培训,加强基础管理。

3、更换陈列。对于平效差、连带销售不好的品类,加大陈列更换频率,常换常新,达到吸引顾客,增长销售的目的。

4、加强员工人性化管理,多交流,多沟通,对员工工作、生活中的问题、难题多关注,急员工之所急,解员工之所难,维护好新老员工,减少员工流失率。

5、加大直营或省代密度。整合有效资源,加强洽谈面,增加直营和省级代理的数量,降低中间成本环节,有效增加货品来源和活动力度,从根本上提升销售。

201*年重点工作及工作计划:

201*年是“以效益为中心,抓管理促发展”年,家居商场将以此为核心开展各项工作:1、积极配合好商城推出的各项促销活动,同时加大商场自身活动力度,多抓促销,增加收益。

2、积极联系厂家每阶段推出促销活动,全面动员,努力完成201*年商城下发的销售任务。

3、开源节流,节省开支,与供应商洽谈活动,力争活动力度大,扣点承担比例少,及时收取相应的场地费、花车租用费、仓库货架使用费等,提高毛利率;

4、加强管理,做好员工多元化培训,加大知识面,从商品安全、服务流程、销售技巧、服务规范、素质提升到团队协作、人格提升等各方面,培训方式多样化,结合座谈、演讲、对话、视频、问答等多种形式,管理人员主动带动员工进行学习,确保培训效果。

5、加快货区调整进度,对平效产出长期较差的品牌,或积极沟通仍不见效果的品牌,找业务部寻找置换资源进行置换或者清退。

6、配合商城完成本部每季度巡店工作,力争出现问题几率降至最低。

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