四星级酒店销售总监的201*年总结及201*年计划
销售部201*年工作总结及201*工作计划
201*年即将过去，部门的所有员工克服了人员缺少、经验不足等各方面的困难，完成了酒店的各项工作。从理论、专业培训再到市场实践，经历了市场开拓、销售拜访、协议签订、客户管理等工作的考验与磨炼，再到各种大小型会议、活动和相关宴席的接待工作，大家都逐渐走向了成熟，取得了一定的进步与提高。
201*年工作总结：
1月份：
1、春节期间的酒店布置及相关装饰工作基本完成，目前仅大堂的装饰树因本地市场无货源，
需下月初异地采购；
2、年终客户答谢工作由于集团需整合进行，因此需顺延至下个月继续完成；3、完成节日期间协议客户的短信祝福；4、完成部门绩效考核方案的草拟；
5、加大与订房中心新一年度的合作力度；
6、完成了部门09年度的客户档案整理及相关数据的整理存档工作
2月份：
1、完成了部分重点客户的年终答谢工作，基本达到预期效果2、完成了春季特惠促销方案的编写及推广工作
3、完成了XX局、XX行、XX公司、XX中学同学会等会议的接待工作，已确定3月份县人大会议、省美协年会两个会议
4、完成了春节期间协议客户的接待工作及春节期间的房间预订工作5、完成所有客户协议续签的排查
3月份：
1、完成部分重点客户的销售拜访，告知酒店厨师更换的信息及收集相关反馈信息2、春季特惠促销方案的宣传推广工作并关注活动效果
3、完成县人大会议及全省美协年会的接待跟进工作，确保会议的整体效果4、对XX及XX周边的地区进行电话拜访预约5、跟进集团内部招待的相关规定及操作流程
4月份：
1、开发区新进企业及前期目标客户进行联系和拜访，本月新增协议客户将近十家
2、将部门内部的管理及标准要求进行强化及培训，另外涉及到部门的相关整改及时到位3、洽谈酒店外围导引系统的建立4、酒店星评相关工作的整改及跟进
5、进行酒店新编菜谱的策划及制作的准备工作
5月份：
1、进行酒店新编菜谱的策划及制作的准备工作2、完成酒店户外广告的确定及制作3、完成夏季销售方案的策划及实施
4、整理下一年度续签协议客户的相关综评
5、继续跟进集团的内部招待流程及相关事宜明确
6月份：1、美食节活动期间相关工作的协调、负责及跟进2、完成酒店一周年活动方案的策划3、开始启动谢师宴活动
4、酒店星评倒计时相关工作的实施及安排5、酒店二期项目建设的相关宣传推广策划6、完成新一年度所有协议续签工作的完成
7月份：
1、跟进集团旅游公司酒店网站的制作及实施2、跟进户外广告的申报及实施3、谢师宴活动的跟进及实施
4、对XX地区和XX市区相关的单位进行电话拜访，并对相关客户进行预约上门拜访。5、开展新员工的培训实施
8月份：
1、酒店网站工作跟进，争取本月顺利上线2、酒店-1层相关工作的跟进
3、跟进周边地区的各渠道新市场开拓4、跟进与各订房中心的合作细节5、跟进教师节活动策划及宣传6、酒店评星前期相关工作的完成
9月份：
1、跟进教师节活动策划及宣传
2、继续跟进集团关于酒店网站的设计3、跟进周边市场的开拓
4、完成教师节、中秋、国庆节的相关策划实施5、完善-1层的相关定价及培训
6、跟进-1层的倒计时进行相关宣传及推广工作7、跟进完成酒店星评相关工作
10月份：
1、圆满的完成了黄金周的接待任务，期间无重大投诉，并创造了单日餐饮接待量的纪录162桌,
2、已与携程、易龙几家订房中心进行联系，因返利问题尚需继续商谈3、本月的重点目标放在XX县的新生企业与本地会议
4、已完成大体的网站图片设计、版块设计，后台操作流程
5、配合星评要求对酒店各部门及区域的VI进行统一检查及整改
11月份：
1、已完成网站主体设计，并进行测试，详细内容待填写
2、市场的开拓工作已开展，出台了“婚宴”、“宴会”等相关促销活动
3、已开展“婚宴推广”活动，与县内最大一家影楼进行合作，并进行了宣传制作与推广4、跟进圣诞节、春节、会员卡的相关策划实施
5、与餐饮部召开协调会，就酒店菜单相关内容进行沟通6、协助餐饮部完成新菜品的推广及相关VI设计宣传
12月份：
1、完善圣诞、春节方案并进行实施2、跟进集团酒店网站的相关内容补充并进行前期推广3、跟进酒店相关餐饮菜单的设计及制作
4、完成“圣诞节”活动的相关内容及票据销售工作5、协助“XX餐厅”销售促销工作
总结：
因我酒店主要定位是以本地行政市场为主，而对于商务市场投入的力度相对不够，导致
这部分客源未能被充分挖掘出消费潜力以提高酒店总体收入。另外忽略了散客市场的潜力，尤其是客房的需求。
酒店对外宣传没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度还有待提高。网络宣传及营销未能及时开展，对网络客源的重视度需在201*加大力度户外广告及媒体宣传不到位，201*年很多活动未能得到最大程度上的推广餐饮推陈出新不到位，新菜品的推广尚需加强
对XX地区的会议及婚宴市场促销力度不强，导致一部分客源流失部门员工流失度较大，造成了业务上的脱节现象严重
经营分析的相关数据：（至11月底）
全年签定协议为182份全年共接待72场会议
全年共接待393婚宴及宴会全年应收款回款为2550664元全年客房收入为4，769,132
全年客房出租率为92%，平均房价为
散客比例23%，协议客户65%，XX会员8%全年餐饮收入为10，097，370元
201*年工作计划：
1、对XX县、XX、XX、XX等地区有潜力的和重点客户进行邮寄和上门拜访。2、对酒店内外进行新年装饰，营造氛围。3、按照新年、情人节促销方案实施准备活动。4、推出酒店VIP贵宾卡事宜5、落实跟进年度广告促销宣传
6、加大各市场的新客户签约工作，并做好周边市场的开拓7、参加华东地区及省内旅游交易会，扩大酒店的宣传和影响力8、做好‘五一’的整体接待工作
9、策划夏季美食节及六月份节日活动，提高综合消费10、做好‘六一’活动促销及市场推广11、做好端午节的促销活动
12、做好酒店VIP贵宾卡的市场推广
13、做好周边地区及本地媒体、政府机关、旅行社、商务公司等跟踪促销事宜14、做针对性的销售，策划推出升学宴、谢师宴等大型宴会促销活动15、策划中秋节月饼销售活动方案
16、制作婚宴促销宣传彩页，面向南陵当地进行推介。17、推出谢师宴和状元宴优惠套餐。
18、国庆长假推出客房超值套餐，吸引外来散客。19、做好圣诞、元旦、春节的活动促销工作20、维护好重点客户单位并进行上门拜访21、做好部门员工的日常培训工作22、跟进酒店日常应收款的工作
进行客户分类建档。详细记录客户的所在单位、联系人姓名、地址、全年消
费金额及给该单位的优惠折扣等，建立与保持同政府机关、各企事业单位、私营企业老板、企业家等重要客户的业务联系。为进一步巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售拜访外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。重点开发XX、XX、XX的主流客源市场，以争取更多的团队及会议
开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源。销售部将重新
调整营销体制，制定201*年销售部业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇及提成方案，激发、调动销售人员的积极性。另外，进行市场细分，部门将增加一至两名销售代表，与目前已有的2人一起分成两组，每组2人，将本地市场及外地市场进行区域捆绑负责制，以扩大酒店的市场份额，提高销售额。销售代表实行工作日清制，每个工作日必须完成部门规定的客户拜访数量，以月度销售业绩完成情况及工作日清综合考核。督导各销售代表，通过各种方式争取团队和散客，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给相关部门及总经理。强调团队精神，将销售代表的薪筹发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作、互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团队。
热情接待，服务周到。接待团队、会议、VIP客户，做到全程跟踪服务，“全
天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到。提供人性化服务，针对不同客户进行特殊和有针对性服务，最大限度满足客户的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案和策略。做好市场调查及促销活动策划。组织部门有关人员收集了解旅游业、酒店及
其相关的信息，掌握各竞争对手的经营管理和接待服务动向，为酒店管理层提供全面、真实、及时的信息，以便制定有效的营销决策和灵活的促销方密切合作，主动协调。与酒店其他部门做好沟通协调工作、密切配合，根据
客户的需求，主动与酒店其他部门密切联系、互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系。充分利用多种广告形式对酒店进行
推广宣传，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持与合作。
员工培训的强化。针对10年度员工在工作中所暴露出来的不足之处，部门也
将重点对部门相关的预订接待、各项操作流程、专业技能技巧等方面再进行强化及规范化的培训，同时也要加强对员工业务能力的培训，增加服务意识。主题促销活动。制定全年度整体促销计划，部门将对这些节假日提前做好相
关促销及包价产品，并且做好前期的宣传推广工作，以确保活动的效果和影响力。
销售部将认真的总结上年度的工作经验及教训，争取圆满的完成201*年的工
作计划，把酒店的知名度、营业额提上一个新的台阶。
销售部XX201*年12月8日
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销售部201*年工作总结及201*工作计划
201*年即将过去，销售部门的所有员工克服了人员缺少、经验不足等各方面的困难，基本完成了酒店的各项工作。从理论、专业培训再到市场实践，经历了市场开拓、销售拜访、协议签订、客户管理等工作的考验与磨炼，再到各种大小型会议、活动和相关节日的接待工作，大家都日趋走向成熟，取得了一定的进步与提高。
201*年工作总结：
4月份：
1、4月期间的酒店布置及相关装饰工作基本完成，各岗位人员基本到位2、前期目标客户进行联系和拜访，本月新增协议客户将近二十家
3、将部门内部的管理及标准要求进行制定及培训，另外涉及到部门的相关整改及时到位4、洽谈酒店外围导引系统的建立5、酒店相关工作的整改及跟进
6、进行酒店5.1劳动节的策划及营销的准备工作
5月份：
1、顺利完成5.1小长假接待任务
2、完成酒店户外广告的确定及制作及进行对周边商户及居住户的传单宣传提高酒店知名度3、完成夏季销售方案的策划及制定
4、整理上月签协议客户数量及成功入住酒店的相关综评5、继续跟进酒店内部销售招待流程及相关事宜的明确
6月份：
1、儿童节活动期间相关工作的协调、负责及跟进2、完成酒店活动方案的策划
3、有组织的定点发放酒店宣传单页，继续对周边协议客户的开发4、明确汽车旅馆的定位，并进一步的推广
5、迎接7月份旅游旺季的到来，并做好一系列的准备工作
7月份：
1、完成7月份旅游旺季的接待指标，当月营业额为全年最高点
2、对软件园、观音山相关单位进行电话拜访，并对相关客户进行预约上门拜访继续扩大酒店协议客户存量
3、开展各岗位新员工的培训及实际操作能力的提升
4、对8月底旅客回流进行评估，制定相应的措施做出优惠政策提前预定空档期旅游团队
8月份：
1、酒店网站工作跟进，争取本月顺利上线2、跟进周边地区的各渠道新市场开拓
3、跟进与各订房中心的合作细节
4、与各个团购网站进行合作，以价格吸引团购客户，届时做到广告宣传
9月份：
1、跟进教师节活动策划及宣传
2、跟进周边各大建材，家居市场的开拓
3、完成教师节、中秋、国庆节的相关策划实施
4、完成国庆期间的定价及黄金周人员注意事项的培训
10月份：
1、圆满的完成了黄金周的接待任务，期间无重大投诉，并创造了单日客房接待量的纪录,2、已与携程、艺龙几家订房中心进行联系，因返利问题尚需继续商谈3、本月的重点目标放在厦门市内的新生企业与本地会议4、已完成大体的网站图片设计、版块设计，后台操作流程
5、配合星评要求对酒店各部门及区域的VI进行统一检查及整改
11月份：
1、厦门酒店会议高发期，酒店在全月接待大小会议共11场，创造酒店开业以来会议接
待场次最多一个月
2、厦门会议市场的继续开拓，使酒店成为一家以会议及商务客户为主流导向的酒店3、跟进圣诞节、春节、新会员卡的相关策划实施
4、与餐厅进行协调，对酒店接待会议餐及早餐出现的问题及投诉进行沟通及整改
12月份：
1、完善圣诞、春节方案并进行实施
2、跟进明年网络订房价格及具体实施内容补充并进行前期推广3、完成“圣诞节”酒店大堂的布置及活动策划
4、春节价格的制定及春节期间人员安排与具体注意事项的协调工作
总结：
因我酒店主要定位是会议、团队为主协议与商务客为辅，而对于商务市场投入的力度相
对不够，且因地缘问题，导致这部分客源未能被充分挖掘出消费潜力以提高酒店总体收入。
另外忽略了散客市场的潜力，尤其是客房的需求。
酒店对外宣传没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度还有待提高。网络宣传及营销未能及时开展，对网络客源的重视度需在201*加大力度户外广告及媒体宣传投入甚微，201*年很多活动未能得到最大程度上的推广
餐饮推陈出新不到位，新菜品的推广尚需加强以带动餐厅人气的同时带动酒店客房的收
入对厦门地区的会议及婚宴市场促销力度不强，导致一部分客源流失部门员工流失，造成了业务上的脱节现象严重
经营分析的相关数据：（至12月底）
全年签定协议为份全年共接待场会议
全年应收款回款为元全年客房收入为
全年客房出租率为%，平均房价为
散客比例%，协议客户%，VIP会员%，会议%旅游团队%
201*年工作计划：
1、对厦门市、湖里、思明、翔安等地区有潜力的和重点客户进行邮寄和上门拜访。
2、对酒店内外进行新年装饰，营造氛围。3、按照新年、情人节促销方案实施准备活动。4、推出酒店VIP贵宾卡事宜5、落实跟进年度广告促销宣传
6、加大各市场的新客户签约工作，并做好周边市场的开拓7、做好‘五一’的整体接待工作8、策划六月份节日活动，提高综合消费9、做好‘六一’活动促销及市场推广10、做好端午节的促销活动
11、做好酒店VIP贵宾卡的市场推广
12、做好周边地区及本地媒体、政府机关、旅行社、商务公司等跟踪促销事宜13、依托金尚中学做针对性的销售，策划推出升学宴、谢师宴等大型宴会促销活动
14、策划中秋节月饼销售活动方案
15、国庆长假推出客房超值套餐，吸引外来散客。16、做好圣诞、元旦、春节的活动促销工作17、维护好重点客户单位并进行上门拜访18、做好部门员工的日常培训工作19、跟进酒店日常应收款的工作
进行客户分类建档。详细记录客户的所在单位、联系人姓名、地址、全年消
费金额及给该单位的优惠折扣等，建立与保持同政府机关、各企事业单位、私营企业老板、企业家等重要客户的业务联系。为进一步巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售拜访外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。重点开发厦门岛内及岛外大型工业园区的主流客源市场，以争取更多的商务洽谈及会议
开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源。销售部将重新
调整营销体制，制定201*年销售部业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇及提成方案，激发、调动销售人员的积极性。另外，进行市场细分，部门将增加一至两名销售代表，与目前已有的2人一起分成两组，每组2人，将本地市场及外地市场进行区域捆绑负责制，以扩大酒店的市场份额，提高销售额。销售代表实行工作日清制，每个工作日必须完成部门规定的客户拜访数量，以月度销售业绩完成情况及工作日清综合考核。督导各销售代表，通过各种方式争取团队和散客，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给相关部门及总经理。强调团队精神，将销售代表的薪筹发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作、互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团队。
热情接待，服务周到。接待团队、会议、VIP客户，做到全程跟踪服务，“全
天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到。提供人性化服务，针对不同客户进行特殊和有针对性服务，最大限度满足客户的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案和策略。
做好市场调查及促销活动策划。组织部门有关人员收集了解旅游业、酒店及
其相关的信息，掌握各竞争对手的经营管理和接待服务动向，为酒店管理层提供全面、真实、及时的信息，以便制定有效的营销决策和灵活的促销方密切合作，主动协调。与酒店其他部门做好沟通协调工作、密切配合，根据
客户的需求，主动与酒店其他部门密切联系、互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系。充分利用多种广告形式对酒店进行
推广宣传，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持与合作。
员工培训的强化。针对201*年度员工在工作中所暴露出来的不足之处，部门
也将重点对部门相关的预订接待、各项操作流程、专业技能技巧等方面再进行强化及规范化的培训，同时也要加强对员工业务能力的培训，增加服务意识。
主题促销活动。制定全年度整体促销计划，部门将对这些节假日提前做好相
关促销及包价产品，并且做好前期的宣传推广工作，以确保活动的效果和影响力。
销售部将认真的总结上年度的工作经验及教训，争取圆满的完成201*年的工
作计划，把酒店的知名度、营业额提上一个新的台阶。
销售部
林翰林
201*年12月31日
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