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快速消费品业务员工作总结

网站:公文素材库 | 时间:2019-05-26 17:41:06 | 移动端:快速消费品业务员工作总结

快速消费品业务员工作总结

工作总结

我于201*年4月14日入职,至今半个月时间,时间虽短,但对于我来说,却是受益匪浅。在此期间,通过对公司制度、文化理念、产品知识等的培训,使我逐步对公司有了全新的认识与了解,并且通过近期“千店百店”的普查工作,使我熟悉了产品、货号、及价格,更重要的是熟悉了地理环境和店主,为以后的拜访工作打好了基础。以下对近期工作进行小小的总结。一.业绩回顾1.通过近10天的普查,走访了西郊的三桥村、和平村、车辆厂、王寺村及丰禾路的各类店面,共计276家。2.普查期间开出订单4000余元。二.业绩分析(一)促成业绩的正面因素:1.领导的正确决策和同事的热心帮助加上自己的努力和摸索总结。通过对店面的走访熟悉了所辖区域的地形,再通过对所辖区域进行线路的划分,提高了走访效率。2.不断摸索快速消费品的客户沟通方式,让客户不仅能更多的了解产品,更重要的是肯定业务员本身。3.利用公司各种产品的促销活动,提高产品的知名度、美誉度,对各种

单品的销售起到市场推动作用。(二)阻碍销售的负面因素:1.由于初来公司,时间较短,业务不精,无法对产品、供应商、经销商及客户进行良好的定位及估量。2.由于业务人员离职、调换等原因致使交接延误,甚至无交接状况,导致客户流失,甚至客户对我司的业务产生不信任及厌恶感。3.经销商之间的价格及销售区域的竞争致使市场有点混乱。4.有时发货不及时,特别是对于中小客户的订单拖延甚至不发货,造成客户抱怨,致使我司销售人员失信于客户。5.由于经销商掌握发货权,对于促销单品或买赠产品不予发放时,致使有些活动无法开展。在前一阶段的工作学习当中,我能够遵守公司的各种规章制度,认真做好自己的本职工作,对领导安排的工作能够按时完成,但是在工作当中我也发现了自己的不足之处,在某些细节问题上有不够仔细的地方,因此,我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点,在今后的工作中,加强业务学习,努力提高自身素质,胜任本职工作,提高工作效率。我有信心把工作做好,为公司的发展做出更大的成绩!汇报人:XXX

扩展阅读:了解消费品业务员

消费品是相对于工业品来说的,与政治课中的生活资料和生产资料相对应。消费品是满足人们生活消费需要的社会最终产品,它不需要经过生产企业再生产和加工,可供人们直接消费。消费品主要满足人的三方面需求:生存,如衣、食、住、用等方面的基本消费品;发展,如用于发展体力、智力的体育、文化用品等;享受,如高级营养品、华丽服饰、艺术珍藏品等。消费品的分类

消费品有多种分类方法,最主要的是按使用时间或者使用寿命分成两大类:一次或短期使用的快速消费品和可供长期使用的耐用消费品,一般简称为快消和耐消。

快消和耐消的范围

快速消费品:依靠消费者高频次和重复的使用与消耗,通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。典型的快速消费品有四大行业,包括个人护理行业,如化妆品、洗漱用品等;家庭护理品行业,如洗衣粉、清洁剂等;食品饮料行业,如康师傅、可口可乐,以及烟酒行业等;药品中的非处方药(OTC)通常也算一类。耐用消费品:指那些使用寿命较长,一般可多次使用的消费品,如家用电器、家具、汽车、珠宝以及房产等。耐用消费品由于购买次数少,因而消费者的购买行为和决策较慎重。快消和耐消的区别

1.快消品的产品周转周期短,耐消品的周转周期长,因此厂家在组织架构、政策设计和渠道设计上有所不同。消费品厂家在区域的销售组织形式,一般以分公司或代理商体制存在,在分公司所辖区域设库房。快消品分公司管辖区域一般比耐消品更细更小,政策和渠道上更注重货物的快速流通。

2.快消品进入市场的通路短而宽,耐消品以长通路为主,辅助以短通路。也就是说,由于快消品的销量更大,他比耐消品更要求网点与消费者的近距离,要求渠道设计的更短,也就是经销商的层级要少,而且要求业务人员的跑动要频繁。3.相对而言,快消品种类繁多,属于冲动购买和即兴的采购决策,对周围人的建议不敏感,取决于个人偏好。除了高空的电视广告打造品牌之外,终端的亮化和拦截也非常重要,比如产品包装、户内外活动、价格促销和销售点的产品牌面等。而耐消品往往更重视品牌建设,在渠道上更重视经销商。

4.在售后服务上,快消品的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理,做到这两点基本上可以解决问题。而耐消品的售后往往更多体现在售后网点和维修技术上。

消费品业务员的职责

业务员的主要职责有两方面,一方面是向上对接公司,起到信息上传下达的作用;另一方面是向下对接客户,管理客户进销存。快消和耐消业务员也不外乎这两大职责,但其侧重点略有不同。快消基层业务员偏重于销,以销带进,因此快消品业务员大多考核网络走访和零售量达标。耐用品偏重于进,以进促销,耐用品业务员的考核基本上以回款和进货为主。当然,最基层的耐用品业务员挂靠零售,其职责和快消品没有太大差异。因此,基层消费品业务员的主要工作职责基本如下:

1.客户走访和终端标准化。业务员第一职责在于拜访客户,维护基本的客情关系,向客户传达公司的产品、政策、价格等信息,了解客户的意见和建议,根据客户的进销存状况,沟通确定定单并上报。基层的业务员可能接触不到老板或总经理,但与主管、经理和营业员沟通上述信息还是相当必要的。业务员走访客户的另外一个最重要工作,就是终端标准化,也就是保证产品在终端的出样和亮化,这在快消品行业尤其重要。比如超市里的食品和饮料,在货架有限的情况下,产品摆在上层还是下层,摆在前面还是后面,摆几个排面,都决定了产品的销售状况。

2.市场信息监控。业务员整日在市场一线打拼,对于市场状况最有发言权。因此,业务员的另外一个重要工作,就是对市场信息进行监控,做到三知,即知行情、知敌情、知我情。知行情就是知道客户整个门店乃至区域内所有客户的销售情况,哪个客户更优质,哪个客户最能买高端等等;知敌情也就是须对竞争对手情况了解,对手的产品系列、主销型号、零售价格、促销活动和人员配备等多方面都应了解;知我情就是在上述动态变化的市场环境中,了解己方的市场销量变化、份额变化、滞销情况和营业员士气等。通过三情的了解,向上汇报反映,以便公司及时根据市场变化调整应对措施。

3.活动开展。在消费品行业,越是单价低的产品,促销活动往往就越频繁,比如化妆品的送小样、食品类的产品试吃、饮料啤酒的堆码和开瓶有奖、牛奶产品的户内外路演等。这就要求业务员首先能够与客户沟通,有效落地执行公司的统一活动,并在此基础上做到有效创新,最好能与客户库存相结合,有效处理滞销和即期产品。

4.人员培训管理。消费品行业的厂家大多派驻营业员到客户门店,基层业务员往往是其直线领导,肩负着人员培训、管理和考核的职责。这就要求业务员一定要熟悉产品知识和销售技巧,掌握营业员基本情况,并通过营业员的有效管理来提升销量。

消费品业务员的素质要求信心和毅力

消费品行业的业务员,不管是快消还是耐消,大多处于完全竞争的环境之中。消费品市场又是买方市场,不管是大公司还是小公司,都面临巨大的压力。因此,处于一线业务员的考核指标往往非常高,而且还不止一项。这要求业务员首先要具备强大的内心,在高压力严的考核下坚持下来,然而太多的人往往因为前半年的高压力和低收入退出来。

消费品行业的业务繁多琐碎,比如跑店的工作大多是铺货送货、整理现场和帮促帮销等,管理营业员也都是些鸡毛蒜皮的小事。在相对规范的公司里,这些小事情往往还有非常严格的流程规范和动作要求,比如每天的跑店会有一堆表格需要填写。因此,消费品业务员具备坚强的毅力,能和公司繁琐的流程对抗,把小事做好,显得尤为重要。细心和观察力

工业品销售的订单数量有限,需要整体团队的交叉配合,新入职的业务员有机会跟着老业务学习。消费品行业不像工业品销售,往往是一个业务负责一个区域或职能,可能每个人都有一摊子事情要处理,即便是培训规范的大公司,基层业务人员也没有太多跟老业务手把手学的机会。这就要求消费品业务员要细心,要有观察力,要主动向别人学习,多主动看书,多看别人是怎样做的,还要有勤于思考的习惯,要善于总结销售经验,看看哪些地方做得好,为什么?做得不好,为什么?多问自己几个为什么。耐心和执行力

消费品行业的经销商有太多的品牌可以选择,越是单价低的产品,其品牌越多,同一个经销商经销的品牌也就越多。比如家电经销商大多只经销一个品牌一个产品,而小超市会经销多种产品,同一种产品也会有很多品牌。这要求业务员在工作中有耐心,将工作做细做扎实,通过帮客户赚钱来赢取客户的尊重。

消费品行业的工作性质和公司相对规范的流程,决定了在落实公司任务时,并不需要太多的创新,首先要把公司的任务执行到位,然后才能谈当地化的创新。给新人的5个建议

选择快消品还是耐消品

如前所述,产品的平均单价越低,厂家就越多,竞争就越激烈,业务员的工作也就越琐碎,要求基层业务员具有更强的执行力,体力劳动要大过脑力劳动,对业务员的综合能力要求也就越低。因此,选择做快消还是耐消,要考虑自身专业技能、素质和公司大小及升迁发展等多种因素。选择大公司还是小公司

若在经销商和厂家之间的选择,当然是选择厂家更好。如果第一份工作选厂家,大公司要比小公司好。首先大公司的平台高,从大公司跳到小公司要比反向更容易。其次,大公司的培训和业务操作更规范,有更多的学习机会。再次,大公司的待遇也相对较高,视野更广阔,接触面更宽。选择总部还是分公司

相对规范的大公司的组织架构,产品单价越低,下沉的越厉害。对年轻人来说,选择总部要比分公司好。首先,总部招聘的业务大多是后备管理梯队,升职机会和速度更快,分公司业务升到总经理的机会非常小。其次,总部人员跨分部的选择和调动机会也多,分公司人员则很少有可能。不过选择分公司可以就近工作,而总部人员要面临很多强制调动到外地的可能。选择渠道还是KA

不管是快消还是耐消,大部分产品都涉及到渠道和KA的选择。KA大多是规范性的国内外大企业,操作基本规范简单,而渠道要面对个体经销商,挑战更大。如果有主动选择的机会,我建议新人最好是先在KA工作半年或1年,熟悉了产品和业务之后,再去渠道中获得更多历练。如果主动选择的机会少,就要多方考虑,因为干惯渠道的业务再去干KA,往往受不了对方的盛气凌人,对方也觉得业务员满嘴跑火车。而干惯KA的再去做渠道,相对于先渠道后KA的挑战更大。选择坚持还是放弃

在激烈竞争和严格考核的情况下,业务员往往会面临付出和回报不成正比的情况,尤其是刚入职的业务员,可能经常会入不敷出。很多人在坚持三五个月后就选择放弃,若坚持走过这几个月,就会慢慢步入正轨。因此,做消费品业务员不要只看眼前,要多看干了三年以上的老业务的工作和生存境况,然后再做决定,最好是能够选定合适的行业沉淀三五年。

每个行业都有个进入门槛,收入和发展也不是一蹴而就的,一些大公司有很多没法用金钱衡量的机会,比如你可以通过大公司的历练和平台锻炼自己的能力,能力强了就可以自己开公司去做老板。

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