黄金99 201*年9月份工作总结201*0919

黄金99 201*年9月份工作总结201*0919

黄金999月份工作总结201*0919

黄金999月份工作总结

一、本月营销情况总结

截止至201*年9月19日，9月份总计接访客户62批，其中来电客户10批，来访客户49批，约访客户3批。

本月认购-2套，认购面积936.13（住宅：-246地下室1182.13）平米，认购金额235.7052（住宅：-238.7745地下室：474.4797）万元。签约6套，签约面积809.56平米，签约金额991.4883万元。本月财务回款1636.3506万元（包含银行放贷827万元）。

二、本月客户情况分析

1．本月来电客户分析（本月有效登记10批来电客户）1)来电客户关心问题

关注问题价格面积项目位置加推时间交房时间户型付款方式8333561交房时间17%面积项目位置10%10%户型21%来电客户关注问题付款方式3%价格29%加推时间10%价格和户型为本月来电客户主要关注问题，分别占问题总数的29%和21%，其次为交房时间，占问题总数的17%。从来电客户情况分析，问题明显集中于价格。客户在关注价格的同时，对户型的关注度也很高。政策导向下，客群属性发生变化，刚需客群明显参杂改善属性，因此具有双重特征，即总价敏感兼具改善型需求特征。黄金999月份工作总结201*0919

2)来电客户认知途径

来电客户认知途径网络报纸短信电台友介路过111142友介40%路过20%来电客户认知途径网络10%报纸10%短信10%电台10%本月来电客户认知途径主要为友介，占来电客群的40%。友介作为本月作为本月客户最有效的认识渠道，说明老客户带新客户的重要性，其占据本月来电的绝对比重。其他渠道因投放力度弱，效果不明显。

3)来电客户面积需求情况

来电客户需求面积90以下90-1201*0-150150以上143120-15030%来电客户需求面积150以上20%90以下10%90-12040%2本月来电客户需求面积以90-120为主，占40%，占来电客户需求比例第一。受政策影响，改善型需求始终处于压抑状态，市场客群支撑仍以刚需为主。从客户需求面积，可见一斑。需求120--150的客群占30%，环比上月有所下降。且由于9月份之后，购房无任何优惠措施，致使大部分三室需求客户仍处于观望状态。黄金999月份工作总结201*0919

4)来电客户业目的情况

来电客户置业目的来电客户置业目的为子女/父母自住投资保值增值1720投资20%保值增值为子女/父母0%10%自住70%本月来电客户业目的以自住为主要需求，占需求的70%，为子女或父母业的占总数的10%。以自住为主的客户需求持续几个月占据客户业目的的首选，也可看出政策调控下客户结构的变化。但通过观察、调研及研究，大部分自住客户均参杂改善型需求，兼具价格敏感和改善需求。

2．本月来访客户分析（本月有效登记来访客户49批）1)来访客户关注问题

关注问题价格面积加推时间交房时间户型309151013交房时间13%户型17%来访客户关注问题价格39%加推时间19%面积12%本月来访客户关心问题以价格为主，占问题总数的39%。来访客户同来电客户对户型、面积、交房时间及加推时间同样关注，关注面更广，体现出来访客户诚意度明显高于来电客户，其中加推时间甚至高于户型和面积也能表现出来访的部分刚需客群的刚性需求强度（婚房等）。

黄金999月份工作总结201*0919

2)来访客户认知途径

来访客户认知途径网络报纸短信电台友介路过3222931路过64%来访客户认知途径网络6%报纸4%短信4%电台4%友介18%本月来访客户认知途径以路过为主，占来访客户比例的64%。其次为友介的客户，占来访客户比例的18%。本月来访客户认知途径中，路过超过友介占据最大比例，主要原因为天气逐渐凉爽，外出人群逐渐增多，且旅游路与浆水泉路沿线的楼体效果使客户能较直观的感受到楼盘品质，加上旅游路与浆水泉路口处导视广告牌的引导，使路过客群比例上升明显。

3)来访客户面积需求情况

来访客户需求面积来访客户需求面积90以下90-1201*0-150150以上5201*7150以上14%90以下10%120-15035%90-12041%本月来访客户需求面积以90-120为主，占来访人数的41%，需求120-150的客户，占来访人数的35%。其中因本次加推的10#楼景观楼王，有效规避了旅游路1#楼洋房距离主干道过近，声噪影响明显的劣势。而致使有效聚焦三室需求客户的目的。

黄金999月份工作总结201*0919

4)来访客户业目的情况

来访客户置业目的来访客户置业目的为子女/父母自住投资保值增值4403保值增值投资4%6%为子女/父母8%自住82%2本月来访客户业目的以自住为主，占来访客户业目的总数的82%，客户特征同来电客户业目的。

本月来电来访客户总结

1、本月来电量10组。价格和户型为本月来电客户主要关注问题，分别占问题总数的29%和21%，其次为交房时间，占问题总数的17%。从来电客户情况分析，问题明显集中于价格。客户在关注价格的同时，对户型的关注度也很高。政策导向下，客群属性发生变化，刚需客群明显参杂改善属性，因此具有双重特征，即总价敏感兼具改善型需求特征。

2、本月来访客户共计49组。本月来访客户认知途径以路过为主，占来访客户比例的64%。其次为友介的客户，占来访客户比例的18%。本月来访客户认知途径中，路过超过友介占据最大比例，主要原因为天气逐渐凉爽，外出人群逐渐增多，且旅游路与浆水泉路沿线的楼体效果使客户能较直观的感受到楼盘品质，加上旅游路与浆水泉路口处导视广告牌的引导，使路过客群比例上升明显。

3、本月来电客户来源以友介为主，其次是路过客户。来访客户来源以路过为主，其次是友介特意来了解本项目。

4、本月来电来访客户主要关注的是目前在售房源的价格，其次为201*年度加推的具体时间、户型、有无优惠活动及面积。价格无论在何时期都是购房者考虑的首要因素，但因受政策影响，刚需客群比例上升，价格敏感度较高。在十黄金999月份工作总结201*0919

号楼续销中能感受到明显的价格抗性，如何加速去化剩余房源成为思考问题。我司建议从购房优惠和深层挖掘已成交客户资源为方向，促进项目剩余房源销售。

5、本月来电来访客户业目的以自住为主。数据显示为自住为主，其中以自住为主要需求的方向下，分别还具有不同的附加业目的，其中以改善型需求为主。

6、本月来电来访客户面积需求是以90-120平米的两室为主要需求特征，其次为120-150的户型。因本次加推产品中包含济南市稀缺产品--7层电梯花园洋房，致使客户关注120-150的比例有所提高，但仍以90-120平米两室户型需求为主。

三、营销工作总结

本月营销工作主要围绕配合黄金99的地下室销售工作，梳理地下室房源制定方案并最终贯彻实施，通过提前模拟地下室销售流程、强化各单位职能，最终使地下室销售工作有效推进。另外，在调整济南市商品房买卖合同地下室网签模版之后，地下室合同网签工作也顺利展开。

经过项目组精心筹备和工作安排后，黄金99201*年地下室销售达到预期效果，为后期地下室销售工作奠定良好的营销基础。

本月销售工作主要是地下室销售工作推进及进行地下室网签工作。并配合济南市秋季房展会，进行项目推介并登记意向客户资料。

本月虽为传统的房地产全年黄金销售节点，但受政策影响，往年“金九银十”的辉煌正渐渐转变为常规销售月。老客户资源挖掘殆尽，新客户到访数量不足，而形成目前新老客户青黄不接，销售进入瓶颈状态的主要原因。增加媒体投放量，掠夺更多的客户资源成为下半年销售工作唯一的机会。建议增加各渠道媒体投放，增加客户关注度，并依托项目已有的品牌影响力在201*年下半年的销售工作中，再创辉煌。

山东中原黄金99项目组

201*.09.

扩展阅读：黄金99 10月份营销方案终稿201*0919

黄金9910月份营销方案

黄金9910月份营销方案

一、9月份工作总结

截止至201*年9月19日，9月份总计接访客户56批，其中来电客户6批，来访客户49批，约访客户1批，9月16-18日房展会三天共计接待客户32组。

截止至201*年9月19日，本月无认购，地下室认购面积936.13平米，认购金额235.7052万元。签约6套，签约面积809.56平米，签约金额991.4833万元。本月财务回款1636.3506万元（银行放贷827万元、地下室474.4797万元）。

二、10月份营销计划

10月份计划销售15套，销售额约201*万，计划回款1000万。

三、10月份营销活动

“金九银十”是房地产市场最为火爆的季节，在去年作为调控首个年头，济南市场仍然在此时间内取得佳绩。但是自从进入201*年，政策不断加码，楼市已经隐约出现价格战的苗头，各类广告的主诉求点也变得以优惠、打折为主。市场冷淡的另一直接表现便是新增客户数量的大幅下滑，越来越多的业者选择继续观望。

虽然目前市场总体环境较差，而从国家角度出发，不会减轻调控力度，假若进入年底，市场环境将会进一步恶化，因此目前还是需要抓住最后的机会，通过树立与其他产品的差异，不断维护客户保持客户来访数量，同时向市场靠拢，通过一定的折扣优惠促进成交。

1、“庆重阳，黄金99尊老养生购房月”主题活动

10月恰逢重阳节，因此全月以“生态养老”为主题开展营销活动1）活动时间201*年10月2）活动地点黄金9910月份营销方案

黄金99售楼中心现场3）活动内容

黄金99项目超高的绿化率与得天独厚的自然资源一直是吸引客户购买的主要因素，而“生态养生”对于老年人购房来说更是至关重要，在重阳节放大优势，同时借助一定的优惠逼定。

优惠折扣：在活动期间，凡55岁以上客户购房（需出示有效身份证件），即可享受一次性付款98折，按揭99折购房优惠；

黄金99送健康，业主免费体检：在10月6日-20日期间，凡已成交业主回访售楼中心均可获得由黄金地产提供的大健康体检中心体检卡一张。（一卡仅限一人使用）。

济南大健康体检中心简介：

济南大健康体检中心是中国北方地区首家专业健康管理机构，由新加坡、香港及国内多家知名企业共同投资组建，致力于建设中国北方地区最具实力的健康服务平台，为个人和团体提供全面健康管理服务。201*、201*年均被中华国际医学交流基金会评为中国十佳体检机构与十佳健康管理单位。

黄金99，养生讲堂：10月15日，在售楼中心现场举行养生讲座，邀请知名营养养生专家就秋冬季中老年人如何养生进行讲解，同时就黄金99社区整体规划中超高的绿化率与自然环境对于养生的有益之处进行解析。黄金9910月份营销方案

4)宣传推广

本月所有的对外宣传全部以“生态养生”为主基调。

短信：黄金99，养生之宅，一生之城，御享20万亩城市生态山林，87-146平米生态宅邸全城热销，庆重阳感恩购房月全面启动，电话88152222。

网络：第一帧，黄金99，御享20万亩城市生态山林；第二帧，黄金99，庆重阳购房月全城启动；第三帧，87-146平米生态宅邸倾情发售。

夹报：黄金99旅游路百万平米养生大盘倾情发售！庆重阳感恩购房月全城启动！

5）活动意义

在重阳节之际以老年人生态养生为主题开展相关的营销活动，一是与时令结合，有效的吸引社会目光，事半功倍；二是与项目卖点结合，将优势发挥至最大；三是彰显黄金地产品质开发企业所具有的社会责任心，提升口碑传播。

2、针对目前滞销情况的解决策略

在8月份之后，本案遭遇到了较大的销售阻力，原因分为内外部两点。首先是目前外部市场受政策影响越来越大，竞争对手以打折优惠为主要营销手段，客户对于高端、高价格的产品心理抗拒力越来越大；而在内部本案现有品质无法支撑现有价格，在销售的起始阶段便以落于下风，因此本策略分别从内外部开始着手解决。

1）现场软硬件包装及服务质量的提升黄金9910月份营销方案

目前黄金99高层价格已经是济南东部市场最高，对于高端项目来说仅仅依靠产品本身是不足以吸引客户购买的，同时需要其他附加值服务，整个过程在客户进入营销中心时便已经开始，我司针对项目现场存在软性服务进行提升建议。

售楼中心内外部硬件提升

售楼中心内外部进行园林绿化、喷泉修缮、灯光亮化等工作，项目周边道路设道旗、精神堡垒等设施，一方面拦截周边竞争项目来访客户，同时提升、传递项目品质感。

保安、门童及站岗位设

本案目标客户收入较高，多驾车而来，在进入售楼中心外部后仅有一两名保安进行车辆引导，且站姿不够端正。

我司建议在售楼中心入口处设立站岗位，有车驶进后敬礼，并有专职保安负责引导停车、开车门、雨天雨伞接送等功能性服务；

售楼中心大门开放，并有门童伺立，负责开门、问候。

黄金9910月份营销方案

水吧台重新启用

目前项目现场的水吧台基本已经处于停用状态，我司建议聘请专业水吧服务人员并购相关设备重新启用。

服务、销售人员接待服务意识提升培训

针对案场内所有保安、保洁、服务、销售人员进行统一培训，内容为接待礼仪与接待规范流程等，旨在提高其服务意识与专业性，展示给客户一种独特于其他项目的品质。

营销中心内部细节包装

以项目卖点为主题的展板分于售楼中心内部，一方面帮助销售人员进行讲解，同时延长客户的停留时间；售楼中心顶部悬挂异型刀旗，强化客户体验和记忆；

洽谈区增加小型绿植，软化现场气氛，活跃营销氛围；黄金9910月份营销方案

销售道具及基础物料齐全，如楼书、纸杯、手提袋等；

2）资源整合、加大推广力度

在8月开盘后项目对外的宣传推广已经彻底停滞，直接导致来访、来电客户数量的直线下降，而且客户的主要认知途径还是以路过为主，所以对外的推广扔需要一定力度的保持。但是目前市场冷淡，传统的宣传手段效果基本偏差，而短信、活动、派单等一些较为少见的手段反而由于其超高的性价比脱颖而出，因此在项目未来的宣传计划中，应以短信、网络为主，辅之以小型的圈层活动，如与崮云湖高尔夫俱乐部合作开展客户及资料换等，即借助黄金地产省内资源进行统一整合、利用。

四、10月份媒体排期

黄金99项目10月份宣传投放计划表黄金9910月份营销方案序号媒体选择合作单位新浪搜房1网络搜狐焦点发布事由发布时间发布内容第一帧，黄金99，御享20发布版面或次数通栏通栏通栏本月付款金额4000050000201*0万亩城市生态山林；告知项目最新信息201*.10.1-10.31第二帧，黄金99，庆重阳购房月全城启动；第三帧，87-146平米生态宅邸倾情山房发售。201*.10月201*.10.15201*.10.02201*.10.05201*.10.12201*.10.14201*.10.18201*.10.21201*.10.26201*.10.28晚报201*.10.0大范围内提升项目知名度并扩大客户量6201*.10.21201*.10.28旅游路黄金99旅游路百万平米养生大盘倾情发售！庆重阳感恩购房月全城启动！150000份1500050000150000份15000庆重阳购房月秋季养生讲堂黄金99，养生之宅，一生之城，御享20万亩城市山林，87-146平米生态宅邸全城热销，庆重阳感恩购房月全面启动，电话88152222黄金99，20万亩山林绿地私家花园，百万平米醇熟养生生活，尊老主题月，87-146平米准现房全城感恩发售，88152222.黄金99，旅游路绝版地段，百万平米生态大盘，庆重阳感恩购房月全面启动，87-146平米养生宅邸倾情发售，88152222150000份1500020万条800010万条10万条4000400010万条400010万条10万条4000400010万条4000通栏201*02活动营销活动敛聚人气，暖场活动提升形象健康体检售楼中心10万条30000900040003短信短信有效针对目标客群4夹报时报晚报5道旗合计

3000黄金9910月份营销方案

山东中原黄金99项目组

201*年9月19日

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