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家具工作总结,市场营销

网站:公文素材库 | 时间:2019-05-26 19:25:15 | 移动端:家具工作总结,市场营销

家具工作总结,市场营销

1.市场营销策划书执行概要和要领

商标/定价/重要促销手段/目标市场等。

2.目前营销状况

(1)市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。(2)产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等。(3)竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。(4)分销状况:销售渠道等。

(5)宏观环境状况:消费群体与需求状况。

3.SWOT问题分析

优势:销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

劣势:销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。

机率:市场机率与把握情况。

威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险。

4.市场营销策划达到的目标财务目标:

公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下):(单位:万元)营销目标:销售成本毛利率达到多少。

5.市场营销策划采取的营销战略目标市场:-定位:-产品线:-

定价:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。分销:分销渠道(包括代理渠道等)。销售队伍:组建与激励机制等情况。服务:售后客户服务。广告:宣传广告形式。促销:促销方式。

R&D:产品完善与新产品开发举措。市场调研:主要市场调研手段与举措。

6.行动方案

营销活动(时间)安排。

7.预计的损益表及其他重要财务规划表:-

8.风险控制:风险来源与控制方法销售十大步骤

一、准备

1.机会只属于那些准备好的人

2.一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多3.为成功而准备(一)、身体

锻炼身体是您工作中最重要的工作之一(二)、精神

1.去拜访客户之前,复习我们产品的优点2.自习同行业竞争对手产品的缺点3.回忆最近拜访顾客的成功案例4.聆想一下与客户见面的兴奋状态(三)、专业

优秀的销售员是一个杂学家,上知天文、下知地理要想成为赢家,必须先成为专家

对自己的产品了如指掌,对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水:1.什么样的容器都能进入2.高温下变成气无处不在3.低温下化成冰坚硬无比

4.在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争”5.古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故男人征服天下,女人征服男人6.水无定性,但有原则(涉及到公司利益、品牌、资料)(四)、顾客

1.跟专业人士了解产品信息,购买熟人产品2.顾客买产品是冲着老板的为人,做人成功

3.了解客户详细信息,对顾客了解越多,成效的机率越大二、良好的心态

老板的心态(事业的心态)、持久的心态(长远的心态)、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户

(一)、准客户的必备条件1.对我们的产品有需求2.有购买力

3.有购买决策权

(二)、谁是我的客户?(三)、他们会在哪里出现?

(四)、我的客户什么时候会买?(五)、为什么我的客户不买?1.客户不了解2.客户不相信(六)、谁跟我抢客户?

(七)、不良客户的七种特质:1.凡事持否定态度,负面太多

2.很难向他展示产品或服务的价值3.即使做成了那也是一桩小生意4.没有后续的销售机会

5.没有产品见证或推荐的价值6.他生意做得很不好7.客户离你地点太远

(八)、黄金客户的七个特质:

1.对你的产品与服务有迫切需求(越紧急,对细节、价格要求越低)2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的产业、产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳健、付款迅速

7.客户的办公室和他家离你不远(九)、开发客户的步骤:

1.收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动四、如何建立信赖感

1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼仪3.问话建立信赖感4.聆听建立信赖感

5.身边的物件建立信赖感6.使用顾客见证7.使用名人见证8.使用媒体见证9.权威见证

10.一大堆名单见证11.熟人顾客的见证12.环境和气氛五、了解顾客需求

N.现在E.满意A.不满意D.决策者S.解决方案F.家庭O.事业R.休闲M.金钱(套路顾客对现在的很满意)1.现在用什么?

2.很满意这个产品?是3.用了多久?3年4.以前用什么?5.你来公司多久了?

6.当时换产品你是否在场?7.换用之前是否做过了解与研究?肯定

8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?是9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?(最重要的问题,很有杀伤力)六、介绍产品并塑造价值1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观

3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与

5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6.做竞争对手比较.不贬低竞争对手

.三大优势与三大弱点(以我们的优势和对手的弱点做比较,同时了解对手).USP独特卖点:只有我们有,而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见

(一)、解除反对意见四种策略(选货才是买货人)1.说比较容易还是问比较容易

2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易

4.反对他否定他比较容易,还是同意他配合他再说服他比较容易(二)、两大忌

1.直接指出对方错误没面子

2.发生争吵给顾客面子,我们要理子!(三)、六大抗拒

1.价格(追求利益的最大化,永恒的矛盾体,以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务)2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6.保证、保障

(四)、解除抗拒的套路1.确定决策者;

2.耐心听完客户提出的抗拒;3.确认抗拒;

4.辨别真假抗拒;

5.锁定抗拒,“某某先生,这是不是您不能做决定的唯一原因?”“除此之外还有什么?”

6.取得顾客承诺,“假如我们解决了这个问题,你可不可以立刻做决定?”7.再次框式,“我知道您是一个说话算数的人”8.合理解释

(五)价格的系列处理方法太贵了:1.在没有建立信赖感之前,永远不要谈产品;在没有塑造产品价值之前,永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?如果产品不适合您,一块钱跟一万块钱是没有区别的,您说对吗?我们先来看看产品是否适合您……)2.太贵了是口头禅

3.了解价钱是衡量未知产品的一种方法

4.谈到钱的问题,是你我彼此都很关注的焦点,这最重要的部分留到后面再说,我们先来看看产品是否适合你

5.以高衬低法找一个比自己贵很多的产品;报价从高到低;故意报错,以高衬低

6.为什么觉得太贵了?

7.通过塑造产品来源来塑造产品价值8.以价钱贵为荣(奔驰原理)

9.好贵好才贵,您有听说过贱贵吗?

10.大数怕算法高价背后的利益分配,然后算到每天11.是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗?社会认同原理

12.你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱,买了后回家使用后悔的经历,你同不同意一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你最满意的质量与服务!

13.富兰克林对比法一张白纸的利弊对比;

14.你觉得什么价格比较合适?可以成交价(不要答应的太快,千万不要对你的朋友讲,带几个朋友来);勉强成交价(想尽办法磨价,能加一些加一些);不可成交价(吐血;你一定有你的理由,请问你是跟什么比?差不多就是有差别;找差别,比较商品,塑造价值;象不等于是;“你先看一下”,跟其他人谈)15.你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16.生产流程来之不易

17.你只在乎价钱的高低吗?18.价格≠成本

19.感觉、觉得、后来发现,(我完全了解你的感觉,我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得,后来发现很值)八、成交

1.成交关键用语:签单确认、批准;购买拥有、带回家;花钱投资;

提成佣金老板会给些服务费;合同、合约、协议书书面文件,确认一下;首期款首期投资;问题挑战、关心、焦点;

2.假设成交法某某先生,假设我们今天要成交,你还关心什么?沉默成交法谁先说话谁先死3.成交前①.信念

a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失

②.准备好工具:收据、发票、计算机等

③.场合环境;时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交④.成交关健在于成交

4.成交中:大胆成交、问成交(反正不会死)、递单、点头、微笑、闭嘴5.成交后:恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1.确认产品好处2.要求同等级客户3.转介绍要求一至三人4.了解背景

5.要求电话号码,当场打电话6.在电话中肯定赞美对方7.约时间地点

十、顾客服务观念

1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳。2.我是一个提供服务的人!我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比!3.我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出!

4.让顾客感动的三种服务:①.主动帮助顾客拓展事业②.诚恳地关心顾客及他的家人

③.做跟你卖的产品没有关系的服务5.顾客服务的三种层次

①.份内服务(顾客认为你还可以)

②.边缘服务(可做可不做)(顾客认为你不错)③.与销售无关的服务(顾客认为物超所值)

扩展阅读:艾高家居(咸阳)西北加工中心销售部201*年度工作总结

(咸阳)西北加工中心销售部

201*年度工作总结

伴随201*年到来的钟声,我公司201*年度销售部工作已接近尾声。建厂以来,我部门全体员工在公司领导的直接指导下,兢兢业业、不畏严寒在各区域市场积极开展多形式、多渠道的营销工作,为公司业务长期发展打下了坚实的基础,也得到了公司领导的高度认可和客户的赞许,成绩斐然。

一.销售团队营建

销售部是公司的一个窗口,销售工作的好坏不但关系到产品的口碑和企业的形象,也关系到工厂的生存前景,所以责任举足轻重,要想产品在市场占有足够的份额,关键还在于我们的营销决策和销售人员的市场推广、宣传,商场如战场,格斗在际必先利其“器”,但由于我们是新建厂,所涉及定制家居行业也是新兴行业,所招聘的销售人员对公司业务都比较生疏。为此,我们在销售人员培训上狠下功夫,不断来完善相关业务知识,先是在公司实体店对产品进行直面接触,学习门店导购,再通过样品和书本、图册对我公司产品优越性做了进一步了解,然后到实践测量、安装、售后服务熟悉了我们产品销售的整个流程,同时聘请了专业讲师进行了针对性的培训,有效提高了销售人员业务素质,增强了销售团队的凝聚力。

二.投身市场,大力拓展公司业务

在工厂建厂同期,销售部针对咸阳地区周边建材市场、家居市场、花园小区进行了大量市场调查,了解本地区市场同质产品的价位和当地市场消费者的一些偏好等等,同时走访了一些装修公司和房屋中介机构,营建我们的销售网络,参加了两场团购会宣传单派发,发放传单201*余份,张贴广告单400余张,发布多家网络销售信息,为我公司品牌家居推向市场奠定了坚实基础。自12月以来,销售部从市场营销工作转向市场销售,先后在兴平、礼泉、泾阳、乾县、、、、、、等17个县级市场发展经销商,通过销售代表努力推广和宣传,市场对我公司品牌定制家居反应强烈,尤其在杨凌、泾阳、乾县个别市场引起了轰动效应,加盟意向尤为突出,目前粗略计算已有11家意向客户前来我厂了解和进一步洽谈合作,约定年后洽谈商户也在10余家以上,市场的积极信号,大大鼓舞了我销售人员的斗志和信心,也看到了我公司定制家居广阔的前景。

三.发展愿景

由于消费者对定制家居的个性追求,促使定制家居迅速走俏市场,需求量日益澎涨,定制家居也势必成为未来家居行业发展的一个方向,在大好环境下,销售部全体员工秉承艾高定制家居服务宗旨,以客户满意为原则,用行为标尺丈量千家万户温馨和舒适,打造我艾高“智”造品牌形象,与公司共生存,同发展。四.销售部工作有待解决的问题

由于工厂建设期短,销售部组建时间不长,在前期工作中也面临着诸多问题有待解决:

销售工作开展面临问题:1.公司无指导性销售计划;2.产品价目不全;3.招商政策不明确;

4.公司无招商合同、招商手册文本;5.公司宣传广告欠缺销售部存在问题:

1.销售部人员业务素质有待提高;2.销售代表市场信息收拾工作欠缺主动性;3.部门尚无形成自己的销售语言逻辑;4.销售人员表现不够自信;5.销售人员独立工作能力有待加强;

以上问题有待在新的年度工作中加以完善和改进,201*年,销售部愿与公司全体员工共同奋进,力争业绩跨越式发展,向公司交出一份满意的答卷。

方兴未艾,勇创新高!

销售部经理:谭明201*/1/

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