银行业个人金融部年终总结
201*年我行认真贯彻执行分行个金经营方针，全行个金员工的商业银行经营理念有所提高，面对县城经济不发达的情况，在分行的正确领导下，经过全行个金员工的艰苦努力，个人经营业务成绩显著。s0100
一、各项指标完成情况及采取的措施
（一）、人民币储蓄存款超常增长，净增9513万元，完成分行下达任务的317%。采取的措施有以下5条。
1、由于去年遭受特大洪灾，今年灾民重建家园，给储蓄存款工作带来了难度。因此支行领导年初就高度重视储蓄存款工作。对辖区营业风点储源逐一调查摸底算账，并关注同业动态，和网点负责人一同准确预测，尽可能合理下达任务。行领导经常深入一线研究增存措施，深入企业单位帮助网点克服营销中的困难。
2、以代发工资和教育储蓄为重点，行级领导、网点负责人、一线员工，上下联动，深入企业单位积极营销，在去年营销4025户的基础上，今年注重“挖户工程”，新增代发工资3235户。教育储蓄新增户万元。
3、年初充分酝酿讨论制订出包括七个指标的一线员工绩效考核办法，合同工和代办员同工同酬，具体从工作量、业务营销、服务质量、劳动纪律、安全卫生等方面考核兑现，充分发挥其杠杆作用。同时根据实际情况对办法不断完善，对代发工资营销每户奖励1.5元，对大额存款、挂失等业务每笔不低于15笔折算柜员业务量，面对网点撤并客户增多，客观上对银行员工办理业务的速度要求高了，我们极时加大了对员工办理业务的笔数和收款量的考核占比，并每月对绩效工资认真核算，以正式文件通报，透明度高，调动了员工争办业务抢办优质客户业务的积极性，增强了同业竞争力，调动了网点增存稳存的积极性。
4、支行领导和网点负责人经常深入大户走访，注重大户营销，克服困难，力排他行竞争，将钼业公司元月份股金分红800万元，6月份奖金120万元，11月份职工奖金550万元，12月份职工增奖补发1700万元全由我行代发。
5、不定期用电视广告、悬挂横幅、更换宣传牌等形式进行宣传。发挥舆论先导作用，同时对服务工作检查监督，强化了柜面服务，提高了工行在区域经济的知名度。
（二）、消费信贷累计发放笔，金额万元，收回笔，金额万元，实现利息收入元。华县地域经济落后，缺乏经济活力，给个贷工作造成一定困难。对此除绩效工资考核外，对个人营销半年以上每万元贷款奖励50元，调动了积极性，完成了个贷营销任务。
（三）、中间业务收入39万元，较去年多收入16万元，完成了全年任务的95%。我们把中间收入在绩效工资的考核中的占比提高到180分，调动了网点个金中间业务收入的积极性，杜绝了跑、冒、滴、漏现象。其次把灵通卡发卡量分数占比提高到120分，并通过宣传牌、横幅宣传营销代发工资挂卡，个人营销一张e时代卡奖励5元的激励政策，全年新增发灵通卡5238张，其中e时代卡380张。加上去年的5720张，两年发灵通卡1.1万张，灵通卡年费收入达8万余元。发卡量增加了，个人用卡汇款也多了起来，柜面在个人结算上宣传快捷方便的特点，提供优质服务，个金结算收入16.4万元，较上年多增7.3万元。再次是大力发展寿险营销业务，主管行长亲自带领有关人员到各网点推动业务，并请保险公司经理、讲师先后五次去网点培训，对如何接触客户、如何赞美客户、如何推介产品等方面进行讲解和演练，举行银保联欢会等，大大推动了保险业务营销的发展，全年代理营销保险400多万元，实现中间业务收入近9万元，较去年多收入6万元。
（四）、做好管理工作，有效的管理能促进经营快速健康发展。我行先后制订了《华县支行一线员工绩效工资考核办法》《华县支行一线员工绩效工资分配办法》，各种单项业务奖励办法，开展代收大中专学费业务。代理营销保险业务竞赛活动，实施目标管理，按月考核通报，下大气力落实，促进了各项业务快捷健康发展。
二、几点体会
一年来我们取得了不错的成绩，主要得益于分行的正确领导，支行班子的团结协作，网点负责人的积极努力，一线员工的艰苦拼搏。总结一年来的个金工作，有以下几个方面的体会。（一）、用政策调动积极性是前题。运用好考核奖励这个杠杆就有可能充分调动员工的积极性，201*年以前全行代发工资有4000户，而且由于吃大锅饭，代发的工资时常发现金，实行一线员工绩效考核，每31
营销代发工资1户奖励1.5元的激励政策后，原有的代发工资全部代发，201*年、201*年还新增代发工资7260户。大家深入细致的做企业单位工作，动员工资由银行代发，员工加班加点到深夜无怨言。代理营销保险每增加180元中间业务收入奖励个人100元，员工就走出柜台，深入企业单位营销。同时我行每月考核用正式文件通报，透明度高，工资虽拉开了差距，积极性却有增无减。
（二）、领导带头是关键。行领导、中层干部带头营销，行长、主管行长多次到金堆、城南、瓜坡分理处和网点负责人克难攻坚营销，力挫他行竞争，争取了钼业公司离退处、露天矿、铁路医院、铁路中学、铁一局给水队、引进厂、陕化运销公司、修造车间、物业公司等13个单位的代发工资，抢占了市场份额，密切了银企关系。特别是当得到建行杏林网点要撤并的信息后，主管行长从多方打听了解到该网点代发工资的单位和户数，和城南分理处主任采取先下手为强的办法，提前做这些单位的代发工资工作，经过艰难曲折的竞争，使6个单位的1156户代发工资全由我行代发，建行杏林网点撤并后归邮政，但邮政只能是望洋兴叹。金堆钼业公司露天矿、离退处、后勤部代发工资原在建行寺坪网点，行长、主管行长、金堆分理处主任经过艰苦营销，力挫建行石可网点竞争，1689户代发工资落户我行。由于领导带头，激发了一线员工完成各项任务的积极性。（三）、服务是根本。营销上来了，柜面服务跟不上。存款就有流失的可能。我们始终把服务做为根本对员工进行教育，在大会小会上从国内外文化背景、形势发展、周边实际等各种因素对员工进行观念引导，先从思想上解决员工对优质服务的认识问题。大多数员工也逐渐认识到领导克难攻坚把业务营销回来就应该提供优质服务把存款保祝在此基础上按照优质文明服务工作规范督促检查，强化了柜面服务质量，赢得了更多的客户。三、存在问题及201*年的工作设想
（一）、存在问题：
1、今年加大营销力度，建行撤并的两个网点代发工资被我行挖了过来，由于柜面服务质量的提高其大量优质客户也陆续把钱存到工行，加之钼业公司职工增资一次性补发全年1700万元全由我行代发，这些都是不可持续的资源，莲办还有600万余额要流失，面对同业不计成本的无序竞争，201*年的储蓄存款将增加不小的难度。
2、由于代理保险营销的老客户普遍反映分红保险低于教育储蓄收入，致使201*年后几个月代理营销保险业务缓慢，个别月份几乎为零，新产品的收入又不理想，201*年代理保险营销不会有大的发展，将会在很大程度上影响中间业务收入。
3、收入激励机制有待在实践中不断完善，大家普遍反映，今年绩效工资过低，和一线的艰辛劳动有一定差距。
4、无专职营销人员，加之华县地域经济比较落后，新业务营销缓慢，理财金账户完成了3户，银证通还无一户。由于美元贬值，外币储蓄较上年下降1万元，未完成任务，估计20年也不容乐观。（二）、工作设想
1、工作目标
（1）、储蓄存款确保完成2500万元，力争完成3000万元，外币储蓄存款力争1万元。（2）、个贷营销50万元，力争完成70万元。（3）、中间业务目标35万元，力争完成40万元。（4）、灵通卡201*张，贷记卡30张，信用卡80张，理财金账户20户。2、工作措施
（1）、加强个金业务的组织领导。支行行级领导包网点，同时成立主管行长为组长、各网点负责人为成员的个金工作领导小组，下设办公室，营业部主管个金经理任主任。（2）、在分行的指导下，科学合理的制订绩效工资考核分配办法和单项业务奖励办法，充分发挥激励杠杆作用是201*年的重点工作。（3）、抓好大户营销，在费用上要向金堆分理处倾斜，千方百计做好钼业公司大户营销工作。（4）、在代发工资上重点是做好已有的1.1万户代发工资的巩固工作。由于同业竞争愈演愈烈，我们原有的个别代发工资客户已产生动遥201*年我们要重点做好代发工资的定期回访工作，分行兑现的储蓄存款单项奖励一定要兑现到网点，大部分要用在业务巩固和发展上，以密切银行和客户的关系。同时要动员员工多和个人优质客户联系，通过营销理财金账户密切和优质客户的关系，争取更多的优质客户。
（5）、在中间业务上要拓宽中间业务收入渠道，做好银行卡的营销工作，提高个人结算工作的服务质量，做好各项代理业务工作，3212
特别要做好代理保险营销工作，做好电子银行业务的宣传营销工作，以增加中间业务收入。（6）、做好宣传和柜面服务工作，管理好ATM机，提高其使用率，减轻柜面压力
扩展阅读：201*年银行个人金融部工作意见
中国农业银行XX分行201*年个人金融业务工作意见
201*年，面对错综复杂的经济和金融形势，个人金融业务作为一项基础性业务，将努力发挥对全行经营的“稳定器”作用。牢固树立份额意识，强化基础管理品质，加强核心贵宾客户培育，扎实提升服务“三农”能力，深入推进网点转型，不断提升营业网点的综合营销服务水平，巩固和提高个人金融业务对全行经营的贡献度。
一、发展思路及主要目标
发展思路：把握“稳中求进”主基调，以深化转型为主线，以客户培育为重点，有效增强客户服务能力、产品营销能力和基础管理能力，努力提高个人存款、农户贷款、个人贵宾客户、个金中间业务收入等核心指标的市场占比和系统贡献，在更高层次上实现个人金融业务的持续协调快速发展。
主要目标：
客户目标。全年新增个人贵宾客户X户，新增私人银行签约客户X户，新增基金定投客户X户。
收入目标。全年实现个金中间业务收入X万元。
业务目标。本外币个人存款增加X亿元；农户贷款增加X亿元，农户小额不良占比控制在X%以下，新增惠农卡X万张，基金销售额X万元；黄金销售X克；对私理财产品销售X亿元，年末余额达到X亿元；新增借记卡X万张。
服务目标。文明标准服务保持优良以上，考核居系统内前X名。
网点建设目标。完成X个网点的建设立项，实际完工X个网点建设项目。
二、主要工作措施
（一）夯实个人存款发展基础，力拼同业市场份额。牢固确立个人存款业务的战略性地位，加大指导、督导力度，把握好存款稳步增长的抓手和着力点，抓好重要时点的增存稳存，强化同
业竞争意识，力拼同业份额位次。一是加强关联产品带动。继续强化对私理财产品销售，加强理财资金带动和有效对接，做好对县域及乡镇信用社客户的抢挖工作；加强以贷引存，扩大信贷客户资金归集和沉淀；积极通过转账电话、银行卡、网银等渠道产品，推广天天理财、自动转账、个人资金归集、礼仪储蓄等特色产品，适应客户要求资金增值和便利的需求，锁定客户结算资金，有效吸纳各类专业市场商户经营资金。二是抓好重点客户。强化贵宾客户关系维护，落实贵宾客户维护责任，加强与中高端客户的日常沟通和交流，及时掌握客户资金流向流量，提高对大客户资金流向的控制力；据区域经济、客户分布和不同阶段特点，积极开展各类营销活动，积极拓展优质法人高管户、优质私营商户、优质投资类客户、优质高档社区居民户等中高端客户。三是抓源头业务拓展。锁定财政代发户、第三方存管户、中央和省直单位、军队武警、垄断集团客户、优势行业、优质企业等，积极开展高层营销，提高代发工资份额；做好拆迁补偿款、限售股东解禁、批发市场等资金的拓展工作，提升城区行存款竞争力；抓好新型农村社会养老保险、新型农村合作医疗的营销工作，批量拓展县域市场个人存款资金来源。
（二）加强和重视贵宾客户营销管理，着力核心贵宾客户群培育。一是克服各项困难，全力推进理财中心建设。明确理财中心建设目标和原则，加强理财师归位，落实个人高端客户营销责任，以各网点分级分类管理为契机，年内确保完成市行理财中心和23家重点支行理财中心建设到位，岗位功能完备、流程运作顺畅，建立分层分级客户服务体系，深度营销高价值客户，加强私人银行客户签约。二是强化贵宾客户关注，巩固和扩大核心客户群。以金卡、白金卡客户为重点，以PCRM、CFE系统为日常应用工具，强化存量贵宾客户维护意识，以“2111”工程为指导，完善个人客户信息数据治理工作，做好目标客户普查、筛选和提升，严格存量贵宾客户贵宾卡发放准入，年内实现系统有效用户率、客户指派率、客户信息维护率、客户发卡签约率达80%以上；落实名单制管理，牢固树立“以客户为中心”理念，以“做强高
端、做大中端、做简低端”为目标，指导各网点有意识地将服务重点转向贵宾客户，积极推广客户关系管理指引，落实客户流失责任追究制度，扎实提升客户关系管理水平；加强有效新客户拓展，突出抓好对上市和待上市公司股东和高管人员、城镇化建设和财政转移支付受益者、他行高端客户、私营业主和个体工商户等新富群体的拓展。
（三）强力推进网点转型，着力提升网点竞争力。一是加强网点标准化建设，高效率、高标准提升网点形象。继续严格遵循网点建设的标准和流程，以高效率来加快项目实施进度，以提高准入标准来提升网点“绿色行动”综合成效，年内完成X个精品以上网点建设改造；同时做好营销墙、排队机、填单机、无线呼叫等网点转型配套设施的同步跟进，提升网点运营管理效率。二是实施网点竞争力提升项目，提高服务营销管理水平。以六大关键指标为基础，开展网点分类分级管理，逐步实施网点竞争力提升项目，依据分类分级结果，每个支行打造1家品牌效应突出、岗位设置齐全、功能定位明确、设施条件先进的旗舰型、示范类网点，分岗位制定服务和营销流程，实现网点营销队伍有效管理维护客户；持续深化“服务品质提升年”活动，优化分支行服务管理模式和考评体系，规范“晨会、巡检、神秘人”三大管理工具，统一营销晨会模式，继续加强主动服务和营销意识培养，提升客户体验和服务满意度。三是建立后评价机制，提升转型效果。在省行《营业网点建设与转型后评价办法》的基础上，对评价标准进一步细化，突出重点产品销售、优质客户增长、电子渠道分流等与经营发展密切相关的指标权重，对完工半年以上、3年以内的网点建设项目持续跟踪评价，科学评估网点的价值创造能力；落实内训师挂包网点竞争力提升标杆示范网点制度，根据评估结果，有的放矢进行持续改进。
（四）创新产品和服务模式，提升“三农”服务水平，有效防控业务风险。一是增强农村基础金融服务能力。继续积极争取更多惠农卡代理新农保、新农合项目，做实惠农卡支付结算和代理功能；以高标准稳步推进“三农”金融服务站建设，加快服务
“三农”现代支付结算体系建设，弥补我行乡镇网点不足，为农民提供基础性的金融服务。二是均衡推进农户贷款投放。坚持“因地制宜、量力而行、创新模式、集约经营”的原则，主要通过公司+农户、专业市场+农户等模式发放农户贷款，实现对优势农业项目、优质产业链条的连片渗透，坚持“整体推进”的原则，重点选择信用环境较好的区域、特色农业村（镇）、信用村、信用专业合作社等的农户择优发放贷款。三是加强到期管理，严控贷款风险。有效提升“三农”业务集约化发展和精细化管理水平，从严控制农户贷款联保方式，积极防控“三农”区域风险，严控不良贷款余额和占比，提前做好贷款到期前的准备工作，提前发出贷款催收，提前监测客户账户资金情况。
（五）提高素养，打造过硬零售业务团队。一是规范网点岗位设置，建立分层管理、岗位协同的高效团队。全面开展网点八大角色清分工作，理顺网点各营销岗位之间的职责分工与协作流程，打造“全员识别推荐、岗位协同营销”的高效团队。二是强制配齐营销人员。结合业务量的季节、时点分布特征科学制定弹性排班制度，采取增机减柜、压机关增网点、压后台增前台、减高柜增低柜、网点间合理调配等措施，结合大学生招聘、劳务派遣、大堂引导员外包等多种方式，强制性配齐营销人员。三是加强大堂经理队伍营销与服务管理。营业网点实施“赢在大堂”策略，要切实发挥营销主阵地的作用，大堂经理是第一关键人，明确岗位职责，发挥其在客户引导分流、客户识别和推荐、指导咨询、营业现场维护方面的作用，要充分调动大堂经理队伍的积极性，有针对性地实施大堂经理、大堂副理考核评优、营销奖励。四是以构建支行专业化营销、宣讲团队为目标，加强理财师培养与归岗，完善内训师队伍建设。分层开展培训和继续教育，提高理财师持证人的理财规划能力，积极组织参与省行理财经理培训、AFP培训、CFP培训；加强理财师持证人的动态管理和使用监测，确保将理财师持证人配备到个人客户经理、理财经理岗位，组建专家理财团队，尽快树立农行金钥匙理财专业品牌；加强内训师队伍建设，为有效缓解人员紧张问题，考虑将理财师、内训师有
机结合，设置一人既是理财经理岗位又是内训师岗位，充分结合支行实际，主要负责客户管理、产品培训、营销支持、流程落地、服务管理等内容。
（六）突重点、抓短板、强措施，推进个金中间业务产品升级进位，稳步提升各项业务收入。一是以创新和项目为动力，多渠道膨胀借记卡发卡规模。以省行金融IC卡的推广发行为契机，按照省行对金融IC卡确定每张X元的计价标准，加强与政府部门、社会机构、消费企业紧密互动，推动社保、医保、商品零售等领域借记卡应用功能的升级；研究挖掘项目带动，梳理辖内代发工资客户资源，加强社会保障、部队、当地龙头企业和大型综合市场等优质法人客户的营销，大力拓展规模大、综合收益高的优质联名卡产品；推进贵宾卡发放，有效膨胀金卡客户发卡量，提高借记卡动账率，积极开展主题营销活动和消费促销活动，提升持卡人用卡意愿，提高严格控制存折发放，持续开展“折换卡”教育。二是关注市场导向，改进对私理财产品销售策略。大力推动安心快线、进取增利等开放式理财产品的营销工作，消化短期理财产品无法准入对业务的不利影响，同时务必消除开放式产品计价减少而放弃营销的思想；继续做好固定期限理财产品的销售，加强关注根据业务需要、不定期发售的汇利丰A款本金留存网点理财产品，细化常态工作做好产品对接，大力开展“理财产品进县域”活动，强化对县域重点客户的营销，快速提升县域网点业务规模；积极营销，持续开展理财产品销售，提高对私理财产品收入，进一步发挥产品资金组织和挖掘他行客户工具的作用，有针对性地实施CFE短信营销、岗位联动营销、组合产品套餐营销，推动全行理财产品均衡发展，重点解决部分网点理财产品销售积极性不高、营销环节不畅的问题。三是常抓不懈，细化各项措施，实现黄金业务销量和收入增长。增加黄金经办网点，全辖开展存金通业务，扩大业务覆盖面，统一网点展柜配备，使每一个开办网点具备实物金展示功能；结合贵金属销售季节性特点，熟悉和利用好省行各项产品优惠，适时组织开展集中营销活动；充分运用LED、电视、报纸等媒体多渠道宣传我行各种类、各规格黄金，
打响“传世之宝”品牌，扩大产品知名度；加大存金通业务推广力度，加大对其平滑价格波动、买卖方便、客户普遍、开办区域广等特点和优势的宣传力度，积极开展员工黄金定投和存金通开户体验活动，扩大开户量和交易量；按照上级行统一部署，适时推出纸黄金、代理上海黄金交易所等黄金创新业务产品，丰富产品线，缩小与同业差距。四是转变营销策略，做好重点基金代销。密切关注市场变化，抓住时机，筛选重点基金产品，集中资源、集中销售，力争销量能够取得最大收益；关注存量基金持有客户，引导其注重资产配置，根据自身风险承受能力，做好不同基金产品的组合投资，选择部分债券和货币型基金作为重点突破，防止客户持有基金类型过于集中；把基金定投作为持续营销的抓手，以“基金宝星火行动”基金定投营销竞赛为重点，优化营销组织方式方法，稳步扩大客户群体；通过积极推动理财业务发展，理财经理为客户制定理财方案，配套营销基金业务产品。五是力促个人外汇业务主动发展。按照“分类管理、分批实施、动态调整、风险防范”的原则，继续推进全能型西联网点上线和西联欧元汇款业务品种的推广工作；增设出国留学服务中心，以“留学宝”金融服务套餐优惠为主打，加快留学金融业务推广；强化个人外汇管理政策普及与业务培训，做好个人国际汇入款直接入账、西联汇款网上收汇、网上个人结售汇等新产品的推广上线工作。
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