新入职销售人员集中培训总结

新入职销售人员集中培训总结

新入职销售人员集中培训总结

为使新入职销售人员尽快熟悉公司基本情况，掌握销售人员应知应会的产品知识和销售技能，同时对其岗位匹配性做进一步考察，故进行本次培训。考虑到本次入职人员入职时间相近、人数较多的特点，故采取集中培训的形式。以下将就本次培训的基本情况及培训过程中的经验和问题做详细分析。

一、培训基本情况

本次培训由入职通用培训（新员工入职培训集中培训）、岗位培训、总经理座谈和项目实地考察四部分组成，采用讲授法、座谈会、项目实地观摩、情景模拟等多种培训方式相结合，培训内容涵盖：公司规章制度、企业文化、产品知识、行业特点、工程建设基本知识、销售技巧等多方面知识。

（一）课程安排（附表一：新入职销售人员培训课程安排表）

1、通用培训：即新员工入职集中培训，由人力资源部统一组织实施，主要介绍公司的规章制度、企业文化、质量管理知识、产品软件及土木工程建设基本知识，以讲授法为主。

2、岗位培训：对公司所处行业、客户需求和特点、产品知识、销售技巧、工程建设行业基本知识、地下工程专业术语与施工方法等内容做详细介绍，以授课法、座谈讨论为主。

3、总经理座谈会：从总经理的角度和视野出发，与新进销售人员交流公司多年来的从业经验，从行业、公司、客户等多个层面剖析同是销售中的经验和教训，为销售人员的后续工作指引正确的方向、方法。

4、项目实地参观：在岗位培训结束后，安排新进销售人员到实地观察项目组人员的日常工作，以进一步加深对产品的理解和消化。

（二）考核方式

本次培训考核分两次进行：

第一次为笔试，主要考核对公司的基本认识、产品知识和理解，以及销售开展思路和基本技巧。

第二次考核为演讲（PPT）+情境模拟，主要考核对公司产品知识的理解运用，口头表达能力和临场应变。

经过两次考核，从9名参训人员中初步选出6名销售储备人员，淘汰3人。二、培训经验与问题分析

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（一）培训效果评估与反馈

通过问卷调查、访谈、考核情况等多种方式表明，本次培训模式已初显成效。经过为期2个月的培训，新进销售人员已经对公司的基本规章制度有了一定程度的了解，绝大多数人对公司产品体系形成了自己的认识和理解，通过再加工能够比较完整、正确的表述出产品体系。

对于公司来讲，相对于以往零散的“师带徒”形式，这种“集中招聘+集中培训+考核上岗”的培养模式更经济、更迅速，人才识辨、判断的准确率更高，培训效果也更加明显。对于新入职的员工来讲，在这种短期、集中的培训模式下，他们对公司、对产品的认识更全面，更容易产生企业文化认同感和归属感；同时避免了销售过程中因销售经验不足、对产品认识不足而产生的种种问题。

（二）问题与不足（附表二：培训效果调查问卷表）1、课程设置：

1）课程设置应充分考虑到学员的接受能力，增加实例讲解、案例分析的比重。由于部门内容专业性较强，对于非专业的销售人员来讲，单纯讲理论比较难以理解。因此课程设置方面应增设与实际相结合的部分，如案例分析、实例讲解、图文并茂等形式，以助于提升培训效果。

2）培训形式应更加丰富多样，应增设销售情境模拟等课程。本次培训理论授课比例较大，销售演练比重较小，可以考虑开设与实际相结合的实战演练性课程，以更全面的判断新进人员的销售技能。

2、培训讲师：

1）讲师授课缺少详细的课程大纲和明确的授课标准，授课多凭个人发挥。以此为前提，授课内容难免出现交叉重叠，重复讲述的现象；而有些内容又成为“真空区”，无人讲授，很难保证授课达到理想效果。

2）培训讲师缺少专业的培训技巧，授课水平参差不齐。如：授课中理论与实际结合不足，个别讲师控场能力欠缺，不能充分调动学员的积极性，互动性不足。

3、培训流程：

1）考虑到公司培训成本，培训学员的急切心情，培训总周期应控制在一个半月以内。2）培训课程安排的顺序应有所调整，理论培训与项目现场观摩交叉进行，这样有助于学员理解所学内容，提升培训效果。

4、考核方式：

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1）考核应增加对学员基本素质的考评，如：个性/性格、人际关系处理能力、环境适应能力等。销售人员对外代表公司的形象，个人的基本素质很大程度上决定了一个人的行为方式和问题处理方式。目前的考评体系中，没有涉及性格、人际关系处理能力、环境适应等方面的测评，因此希望后续的培训中能增加相关测评项目。

2）在情境模拟的考核当中，具体场景、角色、背景材料应该更详细、更细致。三、改进建议

1、调整课程设置，使课程设置安排更合理、授课形式更丰富，更贴近销售人员的工作实际。可以考虑增加销售模拟演练等课程。

2、加强对培训讲师的授课技能培训，提高其授课水平，更加注重理论与实际相结合，课堂氛围更活跃，互动性更强。

3、形成统一的授课标准和课程教案，最终形成培训的教案库、试题库、培训学员手册和讲师手册。

4、考核应增加基本素质的考核，如个性、人际关系处理能力、环境适应能力等，以保证所选人员的基本素质。

5、新进销售人员培训期间的管理权限应更明确，如统一由人力资源部管理，培训期间人员的所有培训安排都应经过人力资源部知晓、同意、备案后方可实行。（管理的权限、时期明确）

6、培训期间应增加用人部门的参与度，用人部门也应积极参与和配合，如地铁事业部、市政事业部、工程中心相关部门，以增加新员工与用人部门的相互了解。

人力资源部201*.03.13

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扩展阅读：新入职销售人员培训计划

新入职销售人员培训计划

目的：系统有效地培训新入职销售人员

培训大纲：一、二、三、四、五、六、七、一、

熟知销售工作流程及熟悉各类表格，预计用时2天熟知销售工作流程及熟悉各类表格

公司资讯统一认识，同行其他厂家情况初步了解，强化公司认可度客户信息熟知，客户基本资料、产品类型、产品编号、产品价格、交期销售礼仪、细节培训（有效沟通、）有针对性地拜访客户，

了解所销售的产品(专业知识)，具有发现客户的能力成长生涯规划

●认真阅读并熟知《销售业务管理规定》要求基本的公司内部流程，规范新员工日常业

务工作，有利于今后工作顺利开展，●了解并熟练掌握公司内部各类表格的使用，

●建立公司商业行为准则，明白什么是被公司允许或认可的，什么是被公司明令禁止，

树立基本职业道德

A.忠诚、敬业、诚实、勤奋、激情、关心集体、关心公司的发展B.泄密、懒惰、抱怨、背叛、

忠诚：一个人任何时候都应该坚守忠诚，这不仅仅是个人品质问题，更会关系到公司和企业的利益。一个秉承忠诚的员工，能给他人以信赖感，让别人乐于接纳，在赢得别人信任的同时，更为自己的职业生涯带来莫大的益处。与此相反，一个人失去了忠诚，就失去了一切因为谁也不愿意与一个毫无忠诚、不能信赖的人共事、交往。如果缺乏对别人的忠诚，就别指望得到别人对你的忠诚。当一个人抛弃忠诚时，连同一起失去的还有一个人的尊严、信誉及前程，这也是对自己品行和操守最大的亵渎和惩罚。二、

天

◆利用公司PPT介绍、公司彩页介绍进行强化对公司的认知，并学习向客户推销公司，◆综合公司资料，对比同行其他粉末冶金厂家情况，增强竞争意识，增强对公司自豪感，

公司资讯统一认识，同行其他厂家情况初步了解，强化公司认可度，预计用时三、客户信息熟知，客户基本资料、产品类型、产品编号、交期等，预计用时15天

★对客户的基本信息进行了解，对区域客户分布有基本认知，对产品的使用领域进行了

解，培养其有针对性进发现新目标的客户

★对重点客户的产品类型，产品编号，订单情况进行熟记，扮演客户要求其跟进设变、

交货、品质异常等日常紧急应对反应

★80%的销售额来自于20%的重点客户，学会有效时间管理四、

销售礼仪、细节培训（有效沟通、）预计用时1天

◆第一印象=唯一印象？------晕轮效应

◆上门拜访注意问题：衣着、表情、自我介绍、名片交换、称呼、会议纪要、跟进反馈◆电话沟通注意问题：表情、语速、语调、自我介绍、称呼、总结、跟进反馈◆沟通中应注意问题五、

有针对性地拜访客户预计用时15天

★经过近三周的观察并综合其对客户的了解，通过言传身教拜访客户

★认识采购、工程、品质、财务等人员，学会观察并分析客户特征，记住客户名字★协助新人，让客户因为有机会认识并接受新销售人员六、

天

◆通过前期积累，引导新人对客户进行分析，了解产品可能使用行业，◆了解粉末冶金工艺特性，学会基本认识图面及与客户沟通图面应注意问题◆学会初步估价七、

成长生涯规划，预计用时1天

了解所销售的产品(专业知识)，具有发现客户的能力(基数成功率高)预计用时5

★坦言销售中可能遇到的问题，挫折

★激励对销售的热爱，只有热爱本职工作，才会激发动力，成就梦想

预计整个实习共需2+3+15+1+15+5+1=42天，希望通过1个半月的时间了解业务基本要求，并成形良好的习惯，培养忠诚的、有绩效的销售代表。

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