零售新入职培训总结

零售新入职培训总结

手机零售新入职培训总结

历经十天的新入职培训已告一段落，做为新入职的我来说，培训过程从理论到实践，培训心情从茫然到激情，未来的工作目标在过程中愈发的明确。

在理论培训中，经过数位培训老师的讲解和引导，主要学习了以下几个方面：

1.对公司的价值观，企业文化，经营理念有一个深刻的理解。2.学习了公司的规章制度以绩效的考核。3.心态的重要性，积极的心态。团队的力量。4.手机基本功能的理论培训及3G的了解。5.店面各方面的服务规范及柜台快速成交法。

在实践操作中，得到XX店所有美女同事的指导和帮助，并学习了以下几个方面。

1.认识了卖场人员的结构及职能，并结识了XX店的同事。2.了解了店内的规章制度，销售政策以及XX店内的XX活动政策。

3.熟悉整个店里的工作流程。并针对店里零售的商品器重，型号，价格以解功能卖点有一个初步的了解。4.主动营销，把产品销售出去。

5.学习卖场所有的相关业务及操作流程。（零售+代办+售后）6.员工销售心态和安全意识的一个学习。

7.店长日常事务的处理，突发事件的应变，人员的管理。

针对以上的学习，现就我学到的做一个心得小结。大致分销售及管理。

一．销售分为售前，售中，售后。其中售前涉及整个卖场的环境掌控。售中为销售技巧为主达到成交的目的，售后就以服务及心态为主。

1.在XX店实战中明显能看出售前的重要性。其中涉及范围颇广。

卖场的广告宣传造势非常重要，这对卖场的人流量几乎是决定性的。

店面的整个环境明亮，温馨，且整齐干净，员工做事有条不紊。这是顾客进店的第一个整体印像，这决

定了顾客是否愿意进店了解卖场的商品及活动内容。

卖场吊旗悬挂整齐，地贴，横幅，喷绘，写真及DM单的活动内容清楚，一目了然，避免了顾客脚步的

犹豫和无头绪的咨询。

商品的陈列及规范。这尤其重要。曾经有人说过，一流的销售销售的是一种生活方式，二流的销售销售

的是品牌价值，三流的销售销售的是产品价格。现在手机其实就像衣食住行一样已成为人们的一种生活方式，可这个生活方式是粗糙？简约？奢华？这与我们的商品陈列的风格是密不可分的。商品陈列包括了卖场的几乎三分之二的广宣物料。（灯箱，POP海报，立牌，小折页，折页架，手机模型，托架，爆炸卡等基本用于商品陈列）。商品的陈列重点对销售的机型是很非常重要的。2.售中，整个售中的过程决定了是否能够成交，对整个卖场的业绩是决定性的。在观察XX同事的销售过程中，发现了二快二慢原则。一快，快速建立信赖感，二慢，仔细介绍商品的性能和好处，三快，快速帮助顾客达到成交。四慢，开单仔细核对，收钱仔细真伪。

一快：快速建立信赖感。我觉得销售本身应该是销售自己，因为顾客第一个看到的不是商品本身，而是

营业员。能否让顾客信赖你，听你继续讲解商品，关键在于有没有给顾客信赖感。一般而言进店的10秒钟决定了顾客对你的第一印像。信赖感大致分两种类型，还有一点其它的。

亲和力。这是针对一部分的顾客而言。（以妇女及50岁年龄人更适用）最常见的是闲话家常，比如赞美

顾客的小孩很可爱，赞美顾客的穿着很得体。关键的是，赞美在点上似乎更让人接受。“你长得很漂亮！”“你的眼睛好大，好明亮！”当然是后者听起来更舒服些。

专业性。这适用于有一定社会经验，但主观性不强的顾客。从穿着礼仪，言谈举止，营业员必须要非常

专业，给顾客的感觉是你很懂，他不懂，你是专业人土，你在教他。我在XX实习过程中看到其中一个同事，就是让顾客拿出了在使用的手机帮他解决了一个小问题，顾客非常信赖她，最终成交了。卖场其实更常见的是不作声的顾客。这类顾客主观性较强，对营业员有抗拒点。对这类顾客要么找到顾

客的抗拒点，要么找到与顾客相通的共同点。比如他的衣服是哪个品牌，你对这个品牌很喜欢，也很了解。再比如这个顾客和你戴着一样的饰品等这些都可以是话题切入点。二慢：二慢是了解顾客的需求，介绍商品的性能和好处。

在于顾客建立了信赖感后，我们就要了解顾客的需求。怎么了解？问！！！问，分开放性问题和封闭性问

题。开放性问题适用顾客没有明确的购买目标。封闭性问题在顾客已有在明确性购买目标，营业员协助顾客选择商品。

开放性问题相当于问答题，“您想要哪些功能的手机？”“你大概想要个什么价位的手机？”这便于营业

员在最短的时间内选择最合适的产品给顾客。

封闭性的问题相当于选择题，“那这两款您更喜欢哪一款呢？”锁定范围。

在销售过程中，要循循善诱。但对于主观性顾客而言，听比说更重要，因为这类客人对什么东西有自己

的看法与见解，切忌对顾客持相反观点。如果涉及商品，可先认同，再转移。“你说的没错，不过。。。。。。”转移话题。三快：快速成交。

很多时候的顾客会在最后的几款商品上犹豫不决，不知道该买哪一款。我在XX店实习时碰到很多这种

问题，XX的同事会针对顾客的类型做选择。

无主见顾客，“这两款当中，开单这款了，更适合您！”帮助顾客做选择。

主观性顾客，“这两款当中，我觉得这款更适合您，您看这款机。。。。还有优惠。。。。！”这时，技巧的强化

机型的卖点，并以优惠的政策做诱导！切忌，此类顾客让顾客自己选择。

这一环节更重要的事，一旦顾客顾有较确定的商品，不要再做任何的解说或推荐其它款式。四慢：慢是针对开单及收钱。开单时，确认商品三码合一，金额正确。并引导顾客清点好配件及包装。填好售后资料，重述售后政策。

并让顾客当场签字确认。这一环节要仔细确认，避免日后的不必要的牵扯。

收钱已交收银，但也有很多顾客会交钱给营业员，让营业员去办理，营业员收钱后要当顾客面数清金额，

并分辨真伪。

一切成交后，送顾客出门。

无论顾客能否成交，切忌不要变脸。如果顾客看了很久，还是没有购买，一定要说，“没关系，下次可以

再过来看一下！”或者“下次有朋友要买介绍给我！”等。别让顾客感觉你急功近利。销售中过程中，有很多突变状况，在观察XX同事的实战后，尤其总结了以下几点：

如果是一大群人人来购买，与所有人打完招呼，抓住当中说话最有份量的人。也许不是他购买，但

购买的人很重视他的意见。

如果有同事协助，销售过程中一定要主次分明，以一人主导销售，一个协助。两人持同一立场，同

一观点。切忌两人抢话，争执。

对商品要非常有底气。并要将商品所带来的利益非常通俗生动的告诉顾客。如“这个相机像素200

万，出去玩的时候可以偷拍别人的怪相，很清晰很好玩的！”不要贬低任何一个品牌或商品。

砍价时切忌过于被动，心理战术，让顾客自已出价接近成交价。也忌一口答应顾客的价格，善于利

用交换条件和顾客周旋。

3．售后在整个销售过程中属于压力最大的环节，但同时也肩负着开发新顾客的潜能。

每个成交的顾客后面有250个潜在的准顾客。所以维护好每个老客户，会带来源源不断的新客户。售后员工最重要的心态平和，关于倾听。懂得换位思考。善于控制自己的情绪和言语。售后过程中忌讳把话说得不留余地，尽可能委婉告知。但售后政策一定要非常清楚的告知客户。时刻谨记，利用老客户做口碑宣传，比营业员销售有用十倍。对售后政策的一个把控。

总结整个销售应该就是五心：信心，爱心，耐心，恒心，抓住顾客的心。整个过程是积极主动，改变不了客户，就改自己；山不过来，我就过去。

二．卖场管理者其实就是一个经营者和管理者的结合。在负责人XX的指导下，学习了以下部分日常的事务处理。

1．依照公司的各项管理制度对店员进行管理，了解公司的经营理念和企业文化。

2．每月制定有效的营业计划，分配给团队成员，制定奖惩明细，督促考核员工的表现，带领团队共同完成

公司制定的营业任务。

3．负责每天店面的商品调配工作，每天做好进销存退日报表，并对员工工资做核算。4．根据每月报表数据，至少一次做工作总结会，总结分析本月工作中存在的问题，并提出有效建议及改善

措施。

5．制定店面的活动促销方案，组织实施促销活动。6．合理控制库存，并控制成本

7．负责店面内其他事务及异常情况的处理。8．及时完成上级领导交办的其他任务。

做为一个终端卖场的管理者，积极主动，宽容乐观，忍耐坚韧是最起码的条件。能力方面也必须具备以下6种能力。

1．组织统筹管理能力。针对产品库存、产品价格、产品陈列、产品的库龄、销售数据做分析。做合理的库

存及销售，不堆压资金。

2．领导能力。积极调动团队员工的工作热情，随时掌握员工的心理动向，帮助其提升工作技能及综合素质。

制定成功标准和技能，并复制给团队的每一个人。

3．执行力。市场是残酷的，但目标是明确的。无论目标难度多大，别想着能不能完成，只要想怎么去完成。

西点军校的“NOEXCUSE”适用于任何一个管理者。需要的是《把信送给加西亚》的执行者。合理的要求是锻炼，不合理的要求是磨炼。

4．相关作业技能。善于运用工具让自己的工作更出色。

5．学习及培训能力。天，助自助者。每个人都需要的是每天进步一点点。做一个管理者尤其如此，并要将

学习到的东西通过语言及文字性的，告知于团队的每个成员。6．突发事件的应变能力。

以上，是我入职XX，公司的十天培训中的一个小结。其实仅是皮毛，更多的要在以后的工作中去总结。

总结人：XX书于XXXXX

扩展阅读：新入职销售人员集中培训总结

新入职销售人员集中培训总结

为使新入职销售人员尽快熟悉公司基本情况，掌握销售人员应知应会的产品知识和销售技能，同时对其岗位匹配性做进一步考察，故进行本次培训。考虑到本次入职人员入职时间相近、人数较多的特点，故采取集中培训的形式。以下将就本次培训的基本情况及培训过程中的经验和问题做详细分析。

一、培训基本情况

本次培训由入职通用培训（新员工入职培训集中培训）、岗位培训、总经理座谈和项目实地考察四部分组成，采用讲授法、座谈会、项目实地观摩、情景模拟等多种培训方式相结合，培训内容涵盖：公司规章制度、企业文化、产品知识、行业特点、工程建设基本知识、销售技巧等多方面知识。

（一）课程安排（附表一：新入职销售人员培训课程安排表）

1、通用培训：即新员工入职集中培训，由人力资源部统一组织实施，主要介绍公司的规章制度、企业文化、质量管理知识、产品软件及土木工程建设基本知识，以讲授法为主。

2、岗位培训：对公司所处行业、客户需求和特点、产品知识、销售技巧、工程建设行业基本知识、地下工程专业术语与施工方法等内容做详细介绍，以授课法、座谈讨论为主。

3、总经理座谈会：从总经理的角度和视野出发，与新进销售人员交流公司多年来的从业经验，从行业、公司、客户等多个层面剖析同是销售中的经验和教训，为销售人员的后续工作指引正确的方向、方法。

4、项目实地参观：在岗位培训结束后，安排新进销售人员到实地观察项目组人员的日常工作，以进一步加深对产品的理解和消化。

（二）考核方式

本次培训考核分两次进行：

第一次为笔试，主要考核对公司的基本认识、产品知识和理解，以及销售开展思路和基本技巧。

第二次考核为演讲（PPT）+情境模拟，主要考核对公司产品知识的理解运用，口头表达能力和临场应变。

经过两次考核，从9名参训人员中初步选出6名销售储备人员，淘汰3人。二、培训经验与问题分析

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（一）培训效果评估与反馈

通过问卷调查、访谈、考核情况等多种方式表明，本次培训模式已初显成效。经过为期2个月的培训，新进销售人员已经对公司的基本规章制度有了一定程度的了解，绝大多数人对公司产品体系形成了自己的认识和理解，通过再加工能够比较完整、正确的表述出产品体系。

对于公司来讲，相对于以往零散的“师带徒”形式，这种“集中招聘+集中培训+考核上岗”的培养模式更经济、更迅速，人才识辨、判断的准确率更高，培训效果也更加明显。对于新入职的员工来讲，在这种短期、集中的培训模式下，他们对公司、对产品的认识更全面，更容易产生企业文化认同感和归属感；同时避免了销售过程中因销售经验不足、对产品认识不足而产生的种种问题。

（二）问题与不足（附表二：培训效果调查问卷表）1、课程设置：

1）课程设置应充分考虑到学员的接受能力，增加实例讲解、案例分析的比重。由于部门内容专业性较强，对于非专业的销售人员来讲，单纯讲理论比较难以理解。因此课程设置方面应增设与实际相结合的部分，如案例分析、实例讲解、图文并茂等形式，以助于提升培训效果。

2）培训形式应更加丰富多样，应增设销售情境模拟等课程。本次培训理论授课比例较大，销售演练比重较小，可以考虑开设与实际相结合的实战演练性课程，以更全面的判断新进人员的销售技能。

2、培训讲师：

1）讲师授课缺少详细的课程大纲和明确的授课标准，授课多凭个人发挥。以此为前提，授课内容难免出现交叉重叠，重复讲述的现象；而有些内容又成为“真空区”，无人讲授，很难保证授课达到理想效果。

2）培训讲师缺少专业的培训技巧，授课水平参差不齐。如：授课中理论与实际结合不足，个别讲师控场能力欠缺，不能充分调动学员的积极性，互动性不足。

3、培训流程：

1）考虑到公司培训成本，培训学员的急切心情，培训总周期应控制在一个半月以内。2）培训课程安排的顺序应有所调整，理论培训与项目现场观摩交叉进行，这样有助于学员理解所学内容，提升培训效果。

4、考核方式：

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1）考核应增加对学员基本素质的考评，如：个性/性格、人际关系处理能力、环境适应能力等。销售人员对外代表公司的形象，个人的基本素质很大程度上决定了一个人的行为方式和问题处理方式。目前的考评体系中，没有涉及性格、人际关系处理能力、环境适应等方面的测评，因此希望后续的培训中能增加相关测评项目。

2）在情境模拟的考核当中，具体场景、角色、背景材料应该更详细、更细致。三、改进建议

1、调整课程设置，使课程设置安排更合理、授课形式更丰富，更贴近销售人员的工作实际。可以考虑增加销售模拟演练等课程。

2、加强对培训讲师的授课技能培训，提高其授课水平，更加注重理论与实际相结合，课堂氛围更活跃，互动性更强。

3、形成统一的授课标准和课程教案，最终形成培训的教案库、试题库、培训学员手册和讲师手册。

4、考核应增加基本素质的考核，如个性、人际关系处理能力、环境适应能力等，以保证所选人员的基本素质。

5、新进销售人员培训期间的管理权限应更明确，如统一由人力资源部管理，培训期间人员的所有培训安排都应经过人力资源部知晓、同意、备案后方可实行。（管理的权限、时期明确）

6、培训期间应增加用人部门的参与度，用人部门也应积极参与和配合，如地铁事业部、市政事业部、工程中心相关部门，以增加新员工与用人部门的相互了解。

人力资源部201*.03.13

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