201*教科文卫总结 201*计划
201*年度工作总结和201*年工作计划
灵山县人大教科文卫工委
本工委一年来在常委会领导和上级人大有关委的指导下，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，认真学习十七大以来特别是十七届五中全会精神，坚持科学发展观，坚持以人为本，关注民生、关注社会热点、难点问题，依法督促和监督政府部门工作，加强对法律法规和人大业务知识的学习，熟悉和掌握人大工作特点，不断提高业务水平和工作能力。
一年来，积极协助常委会分管领导，对本工委联系部门县教育局、科技局、文化和体育局、卫生局、人口和计生局、广播电视局、档案局、外事侨务办公室、旅游局等部门做好相关法律监督和工作监督工作。按县人大常委会年初计划，组织实施三项工作。其中执法检查一项：对国务院《互联网上网服务营业场所管理条例》进行执法检查；听审议一项：听取县政府实施传染病防治法律法规情况的报告并进行审议；开展重大项目专题调研一项：开展了县城初中选址专题调研。
协助常委会配合上级人大常委会执法检查和调研工作三项。协助市人大常委会郑世丰副主任等对我县实施《科技进步法》和《广西科技进步条例》情况的检查，协助市人大常委会陈丽丽副主任等对我县少数民族村镇基础设施建设情况进行调研以及跟踪检查东风场华侨农林场改革以及危房改造情况。
（一）对《互联网上网服务营业场所管理条例》进行执法检查.这项检查事关未成年人切身利益，社会普遍关注。常委会今年选择这一议题，为多年人大代表建议所提及，属于社会舆论热点。通过一系列的检查、视察、调研活动，广泛听取和收集各方面意见和建
议，掌握执法机关对相关法律法规的贯彻落实情况以及执法中存在的问题。在检查中发现有些互联网上网服务营业场所经营单位对《条例》学习理解未够全面、准确，存在明显违反《条例》现象，如接纳未成年人进入营业场所，在规定的营业时间以外营业等，有些群众擅自设立互联网上网服务营业场所，无证从事互联网上网服务经营活动（黑网吧）。在拟定执法检查报告阶段，对所检查的法律法规实施情况进行评价，提出执法机关在执法中存在的问题和今后加以改进的意见和建议。为执法检查报告的听取审议作了充分准备。常委会会议在听取执法检查组的专项报告后，进行审议并形成审议意见。常委会的审议意见书连同执法检查报告交被检查的执法机关研究处理。
（二）听取县政府实施传染病防治法律法规情况并进行审议。该项审议重点主要突出我县爱滋病的防范问题。通过审议，明确了我县艾滋病情况：一是病例数量多，且逐年有增加趋势；二是艾滋病人随访难；三是艾滋病人处境难；四是艾滋病人导致家庭经济和儿童教育困难。该项议题审议有力地配合了区党委区政府《关于切实加强艾滋病防治工作的决定》和区人民政府《防治艾滋病攻坚工程实施方案（201*201*）》即从201*年起在全区范围组织实施为期五年的防治艾滋病攻坚工程。为做好该项审议，我们做到了三点：一是审前学法，学习传染病防治法以及相关的法律法规；二是全方位调查，掌握第一手资料；三是跟踪督办，确保整改实效。
通过审议，目前我县防艾攻坚工程得以有序推进，重大疾病防控工作进一步加强。已经制定完善《灵山县201*年艾滋病防治工作实施方案》、《201*年灵山县艾滋病防治宣传月活动实施方案》、《灵山县201*-201*年防治艾滋病攻坚工程实施方案》等艾滋病综合防治工作规划和方案，调整充实了防治艾滋病工作委员会成员；加大经费投入力度，我县按人均1.5元（共225万元）的防艾经费纳入了年度财政预算，全年已划拨170万元投入了艾滋病防治工作，积极争取得到中央、自治区
艾滋病专项经费640多万元，有力推进了我县艾滋病防治工作的开展；加大宣传力度，使艾滋病宣传进农村，进广场、进社区、进学校、进车站、进企业；加大业务培训力度，我县先后在各类各级人员中举办艾滋病防范以及常规检测培训班，共28期，受培训人员2312人次；加大筛查干预力度，及早发现感染人群并进行及时有效干预。
（三）开展了县城初中选址专题调研。
初中选址事关重大公共项目投资，人大启动专题调研其旨意发扬民主，汇集民智，尊重民意办实事。通过多方征求意见，确保选址工作合民心，顺民意，为顺利推进项目建设奠定基础。于13月，由黄羽萍主任为组长，张永铁副主任为副组长，部分常委会委员和人大代表组成的调研组，邀请县政府分管教育的领导、国土资源局、住房和城乡建设局、环境保护局、地震局、林业局、教育局等单位领导参加，深入灵城镇三多村由路塘、燕子岭后背麓、骄丰化肥责任有限公司（原化肥厂）进行实地考察，先后实地察看县城几间中小学学校现状。在灵城镇和教育局分别召开有各方面代表参加的座谈会，并对选址拟出几个初步方案进行问卷调查。调研报告收集了各方面的意见，陈述了选址的依据和理由，并附有框算数据，本着新办初中学校面向未来，立足长远，留足发展空间，具有一定规模和档次的出发点，经过多方协商，并经常委会主任办公会议审议确定。该报告已交由县委并印送副处级以上干部人手一份。
（四）跟踪问效情况。
去年常委会对县人民政府《中华人民共和国人口与计划生育法》贯彻实施情况报告作了审议，指出了五方面存在问题。计生部门有了较好回应，转变了工作思路，突出以人的全面发展为中心，以提升计划生育服务与管理水平为重点，积极完善工作机制，切实把稳定低生育水平、提高出生人口素质与增进群众生殖健康和家庭幸福统一起来，全县人口计生工作整体水平逐年得到了明显的提高。我县荣获了201*年“广西人口和计划生育工作进步奖”和“全区计划
生育优质服务先进单位”称号。
近几年人大常委会把调整教育资源布局，优化教育资源配置，加强对职业教育法的实施的检查列入监督的重点议题，通过几年的工作，教育部门基本实现了“规范管理、队伍稳定、提高质量、创办特色”的目标，开创了灵山教育事业的新局面，全县教育事业在新的起点上实现了跨越性的新发展。201*年立项的中小学校舍安全工程项目共实施单项工程54个，全部竣工，竣工率100%。完成投资4270万元，完成改造和建设64387平方米，完成投资率为100%。201*年度立项项目34个，建设面积45620平方米，已开工建设12个，开工率35.3%。我县职业教育起步晚起点低，长期属短腿，职业教育与人口大县很不相称。县人大常委会加强了对职业教育法的监督执法力度，有力配合政府三年职业教育攻坚工作。短短三年间，县政府通过多种渠道投入5330万元，无偿划拨土地230亩，增配教师120人，使县职业中专学校迅速扩大了办学规模，学生由201*年的237人发展到现在职业中专在校生9095人，从投入和办学规模上走在全区前列。
去年4月对我县贯彻实施《药品管理法》开展了执法检查，指出我县学习宣传贯彻实施药品管理法还存在一定不足，工作力度不够等，针对这些问题提出了审议意见。今年跟踪检查，食品药品监督管理部门注意加大了法律法规的宣传力度，强化食品药品安全意识，加强药品生产、经营企业的规范化管理，加大对违法案件的调查处理力度，积极开展整顿和规范药械市场秩序专项行动，推进农村药品“两网”建设示范县创建工作，并顺利通过自治区验收。
（五）联系部门工作要点。
文体局积极实施“文化惠民”工程，加快推进镇村级公共文体设施建设，抓好第四批扩大内需中央投资乡镇综合文化站项目建设，完成了灵城、石塘、烟墩、文利、新圩、伯劳和沙坪等7个镇综合文化站总投资196万元的建设项目。
宗教工作通过民间筹资，政府提供土地并作好规划和施工质量的监管，建设完善宗教场所，使用民间筹集资金并投入500多万元，建设了恩胜岩齑堂（饭堂，已完工）和大雄宝殿（已动工落脚）。
旅游部门加强旅游规划建设，促进灵山旅游产业发展，201*年，争取上级和地方配套资金共80万元对我县重要旅游景区景点进行规划和建设。委托了浙江工商大学旅游规划设计院有限公司、广西大学旅游科学研究院编制《灵山县旅游发展总体规划》，于10月中旬通过专家评审。还完成了大芦古村文化生态旅游区的旅游规划申请立项。《钦州市灵山县罗阳山东山生态旅游区旅游开发规划》于6月下旬顺利通过了评审，目前已投资了近500万元开工建设了景区停车场、道路等基础设施。《北部湾世外茶园生态旅游开发项目》也于2月份通过评审，该项目在去年的建设基础上完成投资3000万元，建设了景区内的道路、漂流项目、茶树种植等。
外事侨务工作继续抓好外引内联、推介灵山，为涉外工作搞好服务。抓好东风华侨林场涉侨危房改造等的基础设施建设以及土地确权和社会保障等工作。
广播电视方面，通过优化整合资源配置，在人员减少，节目不变的情况下，有组织地开展一些重大题材的报道，开设了《回眸201*》、《荔乡灵山》、《人大代表、政委委员风采》、《两会访谈录》、《城乡清洁工程》、《201*荔枝节》等大型系列报道。据统计，全年《灵山新闻》共发稿11000多条，与上年同比略有增加。
科技局方面，组织实施各级科技计划项目、抓紧组织实施国家级、区级、市级科技计划项目15项，培植高新技术产业、加强科技创新体系建设、推广应用工业农业新技术新成果，推动县域经济发展取得了新的成绩。201*年全县获上级科技部门立项51个，计划总投资达3067.3万元。灵山县被认定为第一批自治区农业（水稻、奶水牛）产业科技重点示范县。
拟201*年主要工作计划
继续加强理论学习和业务学习，努力学习实践科学发展观，把科学发展观贯穿到工作实践中，同时加强对法律法规和人大业务知识的学习，切实把握人大工作特点，不断提高业务水平和工作能力。
（一）要积极协助常委会分管领导，加强对本工委联系部门单位联系和监督，支持各相关部门做好工作。
（二）协助常委会和上级人大常委会做好有关法律法规的执法检查和调研工作。
（三）做好本工委范围内的群众信访工作，积极协助常委会领导督促有关部门调查处理群众信访中反映的重大问题。
（四）积极支持和参与县委县政府的各项中心工作，协助上级搞好会务及服务工作，完成常委会或主任会议交办的各项工作任务，配合办公室及各委室，共同做好人大的各项工作。
（五）听取和审议县政府关于新型农村合作医疗工作的报告，参照国办发[201*]3号国办转发卫生部等部门《关于进一步做好新型农村合作医疗试点工作的指导意见》和《广西壮族自治区新型农村合作医疗管理办法》。（建议安排在8月份）
（六）对《中华人民共和国义务教育法》实施情况进行执法检查。（建议安排在4月份）
201*年12月31日
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201*年总结201*年计划
201*年即将过去，晋亿工业团队将近两年的时间中通过团队成员努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我们感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。祝：晋亿同胞们在201*年有一个圆满的收获和总结；愿：晋亿同胞们和还未加入晋亿团队的同胞们在201*年拥有一面崭新的面貌和激情来迎接201*年的开端。下面我对近一年度个人及团队的工作进行简要的总结。
我是201*年四月份到加入晋亿工业团队，201*年三月份开始正式组建销售部、采购部、物流部、财务部；201*年开始我完全过渡到销售业务活动中，在没有负责销售工作以前，我是没有任何销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识及行业人脉。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，虽然在销售过程中和产品方面遇到很多难点及问题，但是通过团队的力量有些问题我们还是得到了一定的解决，（由于我们团队对产品知识的掌握不够专业、销售经验的缺乏，因此导致在某些问题上面未得到妥善的解决）相应整体也取得了良好的效果。
通过销售过程中遇到的问题不断的学习和改进积累产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对晋亿工业产品市场有了更深入的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化。
对于一般的项目可以全程的独立操作。
存在的缺点：
对于本行业市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖、迁就和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置
上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
下面是201*年个人总的销售情况：
A201*年已完成销售额：
1上海晶澳太阳能：货架144,333.002上海兴盛密封垫：工作台86,000.003浙江双月汽车：货架工作台61,500.004上海亚顾物流：货架119,250.005上海迪睦思：货架网墙10,143.006上海天诚线缆：小推车600.007上海科尔本：货架工作台76,256.8上海众宝汽配：货架网墙包装制品94,250.00
完成总销售额大写：伍拾玖万贰仟叁佰叁拾贰元整小写：592,332.00元整
B丢失的订单分部：
1》邦飞利驱动(上海)有限公司：工作台7,000.00
原因：工作台价格偏高。（最终客户对我们公司比较认可，客
户是同过萨康电子联系我。）
2》恒福纸业：滚筒流水线10条210,000.00原因：对我们价格偏高；质量方面有所怀疑。
3》海利生物：货架托盘199,000.00原因：利润薄，汇款时间长。
4》飞幕机械：金属箱150只200,000.00
原因：供应商给的价格太高不符合实际，给客户报过三次价、
从300100的报价，客户对报价方式不满意，价格在低也不愿和我们合作。
5》霍尼韦尔：货架65,000.00原因：对我们的质量不放心。
6》象杨纳米科技：非标件托盘6,000.00原因：利润太薄。
7》春名弹簧：货架95,000.00
原因：利润太薄，客户找的江苏一家供应商650008》兴盛密封垫货架200,000.00
原因：方案的规划上面出现问题，导致成本过高
丢失总销售额大写：玖拾捌万贰仟圆整小写：982,000.00元整
C方案及报价已做客户
1金亭线束货架320,000.00
2科尔本实验室工作台铝型工作台160,000.003众宝汽配金属箱100,000.004浙江艾迪尔货架82,000.005天容肉制品金属架100,000.00
已报价销售额：柒拾陆万贰仟圆整小写：762,000.00元整
201*目前有购买意向的客户有：8家
科尔本众宝汽配金亭线速天容肉制品浙江艾迪金啤生物科技天诚线缆美特斯邦威
201*年新建扩建完工的客户有：37家。详细资料见201*年客户统计表。
201*年老工厂客户有：11家.详细资料见201*年客户统计表.
从上面的销售数据分析看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在上海市场上，仓储产品竞争太大，产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。必然对我们每个成员整体素质要求非常高。同行业之间的竞争，现在我们还不能很好的拿出一个比较完整的方案策略来应付我们的每一个对手及一些突发事件。因此导致很多订单直接丢失，这也是我20年需要重点突破之一，从而来挽回我们之前太多过失。
二、部门工作总结
在将近一年的时间中，经过部全体成员的共同努力，使晋亿公司的产品知名度在上海市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
A销售部：客观上的一些因素虽然存在，销售工作的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
1）销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年四月份开始组建，在开始工作倒现在我们搜集了部分客户，也做下了部分客户订单，这是值得我们一起努力的果实。同时回想一下我们丢失的客户，那是“血”的教训，是需要我们下步要改进的地方。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度。
3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4）新业务的开拓不够，业务增长小，工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
5）老客户的跟进力度不够，每天在想着开发新客户，从而丢失了老客户。6）我们要针对性的买产品。不要只是一味的因为销售价格而降低产品质量来控制成本，最终导致客户对我司的产品质量部满意。从而影响下步的合作关系，及公司在市场上的声誉。
B采购部：通过短暂的8个月时间，我们初步建立了采购体系，和积累了一些供应商。但采购着块存在的问题还是比较严重的。个人观点需要改进以下几点
1)采购人员的专业性要强。
2)对供应商的收集数量要增加，要具备可选性。3)报价的速率有待提高
4)与供应商交流要站主导作用
C工程部：在大家的共同努力下工程部相应比以前有了较大的提升，为我们销售部做出了大力的支持。但是在专业方面还有待提升学习。1）对每种产品的设计和加工工艺需要增强
2）在设计上要有创新思维独特的一面，尤其是对非标件3）设计速率有待提高
三、市场分析
上海区域现在从事仓储、工装产品生产公司有很多，但主要也就是那么几家大公司。
对手分析：1质量好的价格高2%2质量好价格中等10%
3质量一般价格中等50%4质量差价格低10%
（客户分析）通过本年度的销售过程来看，根据客户反馈的信息来看分四大类：1在乎质量不追求价格5%2在乎质量在乎价格20%3在乎价格质量一般60%4在乎价格不管质量占5%
根据我们的分析情况及结合我们公司目前的状况来看。我自认为我们还是占据一定优势：
1我们销售的产品可以任意调整以满足客户需求。2销售人员可以任意调整价格3我们的经营模式非常灵活
劣势：
1销售素质不够强，少一支顽强的作战队伍。2专业不够扎实3供应商不够完善
4我们的后勤保障部有时跟不上节奏
5我们的管理机制不够全面，导致过于混乱6需要一个质量机制
现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中1》我认为产品的价格做一下适当的浮动，2》我们要针对性的销售，在很的竞争太大的订单我们适当选择与会战术，实在一点大的做不，我们做客户的服务。（这样以来也稳住客户）这样可以促进销售人员去销售。
在上海区域市场是竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在上海开拓市场压力很大，除外界因素减外，更加要靠我们的销售人员的灵活性处理，我相信我们做的比原来更好。
所有市场是良好的，形势是严峻的。在上海市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。（在201*年需要大家的共同努力！）
四、201*年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要之一的工作：
1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，在协助同事的情况下，使自己计划好的行程被打乱，不能顺利完成自己的计划。造成时间，资金上的浪费。
5）销售目标
201*年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
6）品质与服务：今年我们是最关键的一年，我们一定要作到服务有大众客户；在上海具有郊区的知名度。那么我们唯一的就是靠我们团队作出别的企业不同寻常的服务水准。
以上是我的一些的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
五201*年的行程思路、方向、目标：
A自我的突破提升改变，以至满足达成晋亿公司、晋亿团队、同事、个人、家庭目的需求。B协助团队组建完善
C对自己的销售市场制定方向（针对性销售点对点：地点对个人）“以服务寻商机，用专业满足客户”
嘉定金山青浦南汇松江江苏浙江安徽成都
D确保完成个人业绩目标500万800万！E协助团队业绩1500万达成
个人时间分划及需要达成的目标：
201*年上旬稳定201*年老客户订单团队组建开发新客户；中旬个人及团队全面性业务拓展；下旬业绩冲刺下年度的客户积累。201*年1月1日3月1日嘉定松江1）已销售为主完成50万销售额2）统筹分配、积累201*年客户3）稳定老客户
4）为下一阶段预备5~10家意向客户
201*年3月1日5月1日金山青浦浙江100万1）团队组建（1个月时间）.对人才的聘用我们应严格筛选2）协助新团队成员市场定位、开发以达成销售目标3）个人业务开发
201*年5月1日7月1日南汇嘉定江苏
201*年7月1日9月1日青浦金山江苏浙江
201*年9月1日201*年11月1日松江南汇宝山成都
（5月11月全部精力以业务为主导以至完成500万目标）
201*年11月1日201*年1月20日
嘉定金山青浦南汇松江江苏浙江成都
1）201*年销售业绩带队突破500万800万1500万2）完成公司赋予的任务和责任3）为201*年做好客户积累规划其中浙江江苏销售额50万
祝大家新年快乐兔年跳越发展“兔”飞猛进！至
礼总结人：张林
201*年12月30日
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