10月份总结大会 会议纪要
广州宇农农业科技有限公司
办公室(201*)-10号
10月份工作总结的会议纪要
时间：201*年10月29日星期六上午（9：20-12：30）主持人：....地点:业务部办公室
参会人员：..................................................................此次全体总结大会会议内容主要分为四大部分，依次按照后勤部、业务部、行政和管理部的顺序进行，具体内容归纳如下：一、后勤部十月份工作总结汇报如下：
1.仓管***就10月份仓库的发货做了汇报：（略）
2.客户退货数量105件，比去年同期下降20.5%，预估11月至年底这段时间，客户的退货数量会有所上升。关于发货费用的统计如下：
费用类型款扣现付租车提付合计金额（元）同期相比较下降32%下降4.4倍下降90%下降16%下降5.7%4.10月份的出差借货单共有28份，比去年同期上涨40%。1至10月借货单累计数量267份。5.车辆用于发货的使用情况如下：
车型B10Q70G26C02租车合计6、客服**十月工作总结中提到四大点：
（一）产品的盘点有涉及到****、****、****、*****等产品，提出库存不对的其中一个原因是业务员出差送货回来后打单错误，实际卖出的货物名称和出库单上不一致。
发货次数10月出差后参与发货的司机（二）关于销售出库单和发货时间上存在冲突，反映10月份出库单送到仓库的时间比较晚，配好货后发货时至少也是六点多钟。对待这个问题，提出了两个建议:①出货单尽量下午16：00前传真到仓库；②第二天下午发前一天的货。
（三）货物整包拆散后，有零散货物不好处理，建议尽量不要零散出售；（四）是业务员在对单问题上出现错误。
7、司机**提出两点：一是过桥过路费可以月结，统一报销。发货的时间可以早一些。8、会计提出5个点：①发货单这个月到仓库时间确实比较晚，主要是有业务员过去顺路带到仓库，仓库传真机没纸了；②建议业务员发货后对单要仔细，尽量从产品名称、规格、数量、金额等都核对一遍；③本月借货单挂单的问题比较多；④填写报销单，不要有涂乱的情况；⑤仓库调拨到生产车间的货要有一个明细。
二、业务部各区按照10月份工作总结，12月会议邀约情况以及对12月签约会议认知的三大点做了如下汇报：
1、一区本月销售额...元，业务出差2天；12月份会议计划每个乡镇邀约1-2名客户，其中徐闻县、下桥和遂溪已经各定下邀约一名客户。对第四届签约会议提出了一下5点认知：①前三届会议上客户签约的政策之所以没有完全得到享受，主要是没有对客户的销售情况跟踪好；②此次签约会议主要邀请对象是重点乡镇的客户、明年能做....万的客户、做过公司的产品1万以上，且认同公司，能做又没有跟踪好的客户都可以邀约。
2、二区本月销售额...元，业务出差13天，主要是在****产品上增加了业务量。业务经验上***提到2点：①市场上客户对于杀虫剂好于不好的评价都不要太过于放在心上，主要是多铺点，会有意想不到的效果；②对于杀菌剂这一块，以前不在乎的产品或是觉得不起眼的产品，如果用心去做也可以做好，例如.......。
对于会议认知上，认为所有的客户都可以邀约，主要是能否沟通好，客户来参会后，能否跟踪好，服务到位了，客户则能多拿货。
3、三区本月销售额47720.7，业务出差6天，销量上吊丝虫产品上有增点。今年开发的几个新客户上，在产品的品种和数量上做的不多，但有几个都能做到一万以上，单品也能够卖起来。计划邀约20人，主要是南海和三水区的客户。在终端市场上，认为可以多抽出些时间帮经销商卖产品。
4、五区本月销售额***8元，业务出差4天。通过拜访，认为韶关市场的客户跟翁源市场的客户相比则更看重产品的使用效果，觉得只要下市场就有希望。12月份签约会议预估邀约40人左右，已经有主动打招呼要来参加的客户了。
5、高明高要地区本月销售额约5万，业务出差送货3次，业务费用有所亏损。总结出本月没有做好的原因有2点：①下市场次数少，没有及时跟踪客户；②目前...在跟进市场，与其交流还太少。
本市场目前有19个乡镇，计划每个乡镇邀约1名客户，主要是认同公司的客户。计划后期与陈燕雄积极配合了解市场。
车辆维修与保养方面，提出丘传健负责的08Q70此车的小问题不断，车辆维修这一块要向何信英提前说明。车辆的意外事故的处理程序司机如果不清楚要进行咨询。关于公司T衫以及环保袋正在筹备之中。
三、行政工作汇报。
1、考勤上提出2点要求：①业务员出差前须提前填写好用车单以及车辆使用登记表，以便做好业务和司机的考勤记录；②鉴于本月提前下班或晚到的情况比较多，提出凡早上去仓库拿东西或回仓等事宜，必须前一天短信或电话告知行政具体事宜。
2、车辆方便澄清一个问题，关于司机的里程补贴是.../公里，而非.../公里。司机在车辆相关的费用借款上，小金额上直接在仓管处借支即可，大金额上提前和办公室打招呼直接到公司财务借支。
3、补充上周客户性质分类未完成的情况，业务一区、五区、江门地区，附表格3份如下：
一区地区五区六区普通重点潜在陌生倒闭不做合计合计4、短信平台10月1号至29号，共发信息...条，内容上主要是针对...药的推销与市场反馈，接收回复信息..条。
四、**对12份会议会前动员大会需要交代与落实的几个问题做出了如下说明：
1、会议邀请函已经制定好，下周一可以送到。邀请函相当于公司的一个名片，今年的邀请函做的比较精美，在同行企业中，公司在这一块做得是最正规的，也表示我们公司对客户的重视。
2、明确此次会议的目的：通俗来说就是让更多的经销商了解宇农公司有哪些优势，有哪些产品，以及了解公司在市场上的操作，让客户更有信心来经销我们的产品。在会议上，公司会推出一些优惠政策来答谢客户，同时在会议上，让客户能够得到一些技术、信息的共享。
3、会议内容主要分为5点：①农药的基本知识培训；②病虫害如何综合防治；③公司重点产品的专业知识讲解；④**公司201*年的市场操作模式和此次会议的优惠政策讲解；⑤优秀经销商经验交流。4、补充项目：
①每次月度会议，要求汇报一下上次会议提出的问题解决情况；②公司的公共事情，希望大家都能够通力合作，而不是事不关己，不闻不问。例如《....》杂志寄送的各个环节都需要配合；③希望大家能积极参与到办公室的每一件小事，例如卫生、绿化等，参与其中才有归属感。
........有限公司
办公室201*年10月31日
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主题词：10月总结12月会议抄送：业务部、客服部、后勤部
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十月天津区域销售会议纪要
为分析总结九月份销量完成以及工作得失情况，进一步统一市场部人员的思想，积极贯彻落实公司三季度经营分析会议精神，将公司面临的经营压力传递到每位营销人员，增强销售人员的压力感和紧迫感，统一思想，拼搏向上，提升凝聚力，具体行动上加强市场拓展，工程的跟踪抢夺，并提前进行渗透，努力提升市场份额，把公司经营压力传达到每位营销人员，鼓足干劲，做好各项基本工资的同时，落实分解十月份销量计划，借势发力，全力以赴完成销售目标，天津区域销售会议于201*年10月1日下午召开，会议由冯振兴主持，天津区域除唐山值班人员吴昊冥未参加外，其他全体营销人员参加，形成如下会议纪要：
一、天津区域销售任务完成通报、分析
王昆同志就各区域的完成情况进行通报：唐山市场部计划任务量950吨，其中白色型材任务量为780吨，彩色型材任务量为170吨，完成842吨，完成总销量的89%：其中白色型材完成639吨，占白色型材任务量的81.9%；彩色型材完成203吨，完成率119.4%，环比上月增加200吨，同比（同期629吨）增加220吨。其中白色环比增加150吨，同比（同期510吨）增加129吨；彩色型材环比（上月130吨）增加70吨，同比（同期140吨）增加60吨。
--天津市场部九月份市场部计划任务量是560吨，白色型材任务量为480吨，彩色任务量为80吨，到本月底天津完成535吨完成总计划95.5%。与同期相比增加4吨，环比增长-78吨，彩色型材完成率208.75%，同期相比增加69吨，环比增加74吨，截止到九月份天津市场部共完成彩色销量1293吨。
通过大家的讨论，分析影响销量未完成的原因主要有：1、工程销量跟前期相比虽然有了较大提升，但是对工程销量的控制力不强，受工期和门窗加工进度营销较大，客户提前进货积极性不高；2、在保障行性住房工程抢夺上，竞争激烈，白色型材竞争力下滑；3、客
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户工程抢夺垫资的较多，不能及时回款，影响资金周转；4、营销人员水平参差不齐，区域完成情况存在差异。尽管没有完成年初制定月度计划的任务，但是还是在市场部共同的努力下，完成大区销售确保销量任务，取得今年来最好的成绩。特别是在彩色型材方面延续前期势头，两主体市场部超额完成公司下达的任务。二、当前工程市场状况总结
随着滨海新区的设立和建设，天津作为北方经济中心的地位越来越明显，经济水平的不断发展和提高，工程的开工建设也多，各城区的示范镇、还迁房以及以此带来的商品房，生态城、北塘小镇的建设，各工业区和经济区的建设也带来了厂房工程的大力建设，这些工程的开工使得工程的开发量非常大，201*年房地产投资1000亿元，新开工建设面积3500万平方米，房地产累计施工面积8500万平方米，实现房地产竣工面积2100万平方米，以竣工面积来测算，按照门窗面积比工程面积1:5，一万平米用料70吨计算，工程市场型材需求在3万吨。
在新开工建设的工程当中，保障性住房占到51%，保障性住房主要由两部分组成，一是示范镇、撤乡并镇项目，一般建设面积非常大，并且定位较高；二是以还迁房方式存在的经济使用房，一般建设面积在10万平米以上，一般甲方对此成本控制很严，定位较低，金鹏型材占据主导。廉租房、公租房和限价房的较少，且建设面积不大，定位的档次层次不齐，呈现两极分化。另外49%的商品房，包括生态城，北塘小镇、商务区、金融区等，95%以上选用的都是断桥铝型材或者幕墙，主要原因是铝材成风，形成了氛围，另外房地产商对于天津市房价的预期较高。
乱主要体现在，工程竞争的激烈性，由于地产型材占据这先天性的地理、价格、出材料、保供等优势，使其他品牌在竞争时，垫资、价格恶性竞争等各种手段，从而使得竞争异常激烈和混乱。
以上的市场情况等因素导致目前工程的抢夺非常不易。天津市场部目前用料的工程10个，总门窗面积15万平米，剩余
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门窗面积在3万平米，部分可能要跨年度，主要有子牙示范镇、首创国际城、天保临港公寓、长城汽车厂房宿舍楼、绿岛小区、首创福缇山、东海云天等。
唐山市场部本月市场部工程有：阳新城，在水一方，尚唐国际，等一批工程，但是由于本年度工程工期普遍靠后，同时由本月我市场部型材销售比例可以看出，彩色型材逐渐占据工程市场型材市场销售的主力。同时也可看出部分保障房项目对于型材要求较高，普遍会使用彩色型材。跨年度工程登陆相见重点工程登陆。
跨年度工程是明年销售的关键，也是提升销量的基础，天津区域高度重视对跨年度工程的跟踪和管理，从各渠道了解开工工程信息，分人、分区域跟踪负责。
目前天津市场部跟踪的跨年度工程有11个，总门窗面积16万平米，主要分布在外县区域，有的是跟塑钢品牌竞争，考虑到目前房地产市场的疲软，部分断桥铝可能会改塑钢，所以有部分工程是跟断桥铝竞争，主要有颐和家园、锦绣佳苑、静与海、子牙示范镇二期、大邱庄示范镇、桥园里、天保临港公寓二期、二连里、河景园、浩润佳苑、学士府、首创武清馨桐雅苑。
唐山跨年度工程有跨年度工程有：昌隆金色河畔，福鑫花园，凯旋大道，金海公寓，幸福家园，乐亭三期安置房，开元新天地、河茵北里片区改造、大业里片区、天承锦绣、滦州古镇回迁房、名人居项目、新闻里棚户区改造的一批项目。市场部人员在不断地走访过程中将继续完善工程登陆花名册。
三、竞争对手总结
金鹏型材在天津市场一直占据主导地位，以渠道客户和直销为主。目前天津市场的销售价格一直是9300元/吨打款（一级经销商），直销价格视情况而定，价格在9500--9800元/吨左右，返利300-500元/吨，特殊工程可再报公司特批。金鹏型材在本区域优势总结有以下几点：1、地方品牌，知名度较高，人脉关系好，地方政府保护。市供热办文件中点名在价格相差不大情况下选用金鹏型材，这对我们
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争夺工程增加很大难度。2、价格低廉，出材率高，门窗企业乐于推广。3、金鹏型材近几年发展迅速，规模化较强，并取得了驰名商标，品牌得到很大提升。4、经过多年的市场培育，渠道健全，地方品牌价值深入人心，家装市场占有率较高，但非标型材对其冲击较大，非标型材在该市场占有率高达80%，这对我们打开家装市场增加了很大难度；5、在工程上金鹏有直销业务经理专门公关，针对性很强，就是不择手段的拿下，各项操作手法灵活多变，使我们很被动。并且在保供服务上三吨起运。目前金鹏蓟县生产基地也已正式投产，产品已投放市场，产品命名为“凯德瑞”，价格定位为中低档，市场价为8000元/吨，主要针对于保障性住房和家装市场。
中财型材主要以部分工程和家装为主。目前在天津市场的销售价格是工程9700-9900元/吨，直销9900元/吨，返200-300元/吨，经销商以9900元/吨打款，每月返201*00，目前在去工程采用高回扣，与经销商配合，此情况在蓟县反映很明显；中财彩色型材一直发展很好，由于价格底线很低这对我们彩色型材的推广加大了难度，竞争很激烈，因此我们要多方面考虑，在工程的争夺中避开正面冲突。
近期中材型材价格较为稳定，家装宣传上通过做牌匾，在市里侧重在小区进行推广宣传，在农村市场以做条幅为宣传，在门窗厂为其提供返利和提供中材衬衫，在工程上采取高回扣，与经销商配合。彩色型材推广力度较大。运输上同样也是三吨起起运，包括唐山地区也是如此。
实德型材主要以工程为主。目前在天津市场的销售价格是工程9600-9800元/吨，直销9600-11000元/吨，经销商以9800元/吨打款。在工程抢夺上，实德型材是重点选择几家大型门窗厂，给予低于市场工程价格予以公关。随着今年年初天津市宝坻区实德型材生产基地的试机和正式投产，服务提高、保供增强、成本减低等，尤其通过高调宣传品牌效应大大提高，为其工程抢夺提供更多便利。目前，宝坻生产基地4月16号正式投产后，实德公司又于5月26日举行了盛大开业典礼，邀请政府领导、行管部门、大型门窗厂以及开发商参加，大造声势，同时加大人员投入和走访力度借此大力宣传其品牌、保供
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以及价格优势，促使竞争更加的白热化。
LG型材也是我们区域内尤其是唐山市场重要的竞争对手之一，它的经营销售模式是区域独家代理制，在工程抢夺中它以其高品牌、高报价、高回扣、高服务及其市场价格控制力强等灵活操作手段，很受甲方、开发商特别是政府项目亲睐，尤其是60秀美系列出材率高加之，加强中梃的配套使门窗的采光和成本得以优化和降低，满足了开发商和门窗厂的需求。唐山南湖西北片区改造项目（门窗面积达37万平方米彩色共挤型材）,十分典型，甲方从门窗设计优化到门窗成本需求强制要求达到1.8米的窗型必须使用加强中梃，不准拼接，使我们在竞争中相当被动。
面对日益激烈的多元化竞争，市场部将随时关注竞争对手情况，及时向公司做出汇报。并希望公司针对天津特殊的高对抗竞争环境，在限价房、还迁住宅工程、保障性住房以及新农村建设项目工程上给予有力支持，提高白色型材的竞争力，因为这些工程的用料较大，影响力强，能带动市场份额的扩大和销量的提升。四、汇总市场部人员提出十月份销量目标和保障措施
十月份天津区域销售计划任务为1290吨，彩色计划任务为105吨，十月份是四季度任务最重的月份，也是完成四季度任务的关键月份，对于如何做好收官之战，通过大家的研讨和市场环境的现状，确保销量1000吨，彩色200吨，力争抓住销售旺季的尾巴，完成本月销量，彩色完成任务220吨。任务完成保障措施:
1、确保签订合同的工程严格按照合同约定销量和条款执行，提高合同的执行率和兑现率，准备把握用料工程的进度，用料的数量，以其作为基础量的基础。
2、紧密跟踪落实好子牙示范镇、首创国际城、东海云天的工程用料，确保子牙示范镇工程白色用料在300吨，东海云天和首创国际城用料100吨。
3、工程市场的持续扩大，竞争日益激烈，市场部人员对于工程的跑动不放松，抢夺不放弃，要有产品不上墙不死心的精神。特别是
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南湖项目，当前已经进入加工期，如果开始加工，将迅速形成销量。
4、加强工程走访和抢夺力度，利用公司资源和有力的地理资源优势，在唐山市场，展开强有势的工程抢夺，尤其是政府的保障房项目，抓住彩色型材逐步增长的趋势，全方位的向市场拓展彩色型材销量，增加效益。
5、唐山市场积极引导渠道客户加大库存储备，控制销售价格，疏导流通速度。市场进入旺季，公司可能出现短缺品种，为了缓解终端用户用料困难，引导渠道客户加大储备，满足用户需求。
最后冯振兴经理在大家发言的基础上进行会议的总结和下一步的工作提出管理要求
1、加强市场建设；优化客户结构，扩大直销比例，挖掘潜在客户。近三年来前十大客户的结构、销售比例都没有发生变化，数量都为6家，占到了总体销量比重的100%。渠道客户占到了销售比例的八成，但是我们保持直销的主动权和控制力。下半年我们将继续对工程、渠道、直发客户按照等比例的力度重视起来，逐渐改变销售客户结构和比例，增加直销客户数量和销量。
2、加深、加强渠道建设。梳理主渠道客户和二级渠道客户的薄利多销，积极出货，避免出现阻碍市场的情况出现。以此提高主渠道客户的资金周转。
3、继续紧密跟踪收集保障性住房项目，做到与有关政府部门有效沟通，做到工程不丢在市场部。
6、进行大区资源整合，充分利用天津忠实客户，唐山地缘优势即品牌影响力，互动互促，从而达到区域共进、共荣。
4、结合公司对新进人员培训基础上，制定自培、互培计划，以传统的“传、帮、带”方式以老带新，以新促老，和谐促进彼此，共同提高，使新人尽快进入角色，使老人尽快担当重任，提高团队的战斗力，同时也增强团队的凝聚力。
5、建议公司从速开发彩色共挤加强中梃模具，以满足市场和客户需求，提高市场竞争力，真正体现出我海螺“人无我有、人有我
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优、人有我新”的大品牌风范。
最后，冯经理指出，十月份是四季度收官战的第一仗，我们要不惜付出，多动脑筋，灵活把握市场动态和公司的销售政策，为四季度的销售任务完成开个好兆头。
7天津区域二零一一年十月一日
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