工业地产项目策划人员个人工作总结
工业地产项目策划人员个人工作总结
拚搏、摸索、奋进的两个月多月已经过去，两个多月来，由从事市场一线的工作到研究市场进行项目营销策划,是从感性认识上升到理性认识层面的阶段，不断思索创新，感觉收获颇多。同时我带着兴奋、肩负责任度过了繁忙而又充实的两个多月！短短两个月，这是我人生转换的过程，是我职业方向发生改变的过程，是我成长的过程，从此有了对联东国际工业城经营理念、营销环境以及其使命更加了解；在赵总的全心帮助和大力支持下，我对工业地产项目策划由生疏到熟悉、从热爱到愿意为之付出的心路历程，同时我也深感责任重大。回顾总结两个月的工作，主要感受、心得，思路等其他几个方面总结如下：
201*年10月12月工作总结
按照自己制定的工作思路及各阶段性工作目标，实出重点，讲究实效，勤思考，并通过努力，千方百计，不折不挠地开展工作，逐步推进工业城项目，提高其知名度。但从总体来说，是在摸索上升的阶段。
一、工作进展情况回顾
第一次接触工业地产项目策划，对它的营销推广是一个陌生的、模糊的概念，经历了初期放水养鱼，摸着石头过河的艰苦探索后，初步明确了它的性质和方向。但任何工作都离不开人的主体元素。于是首先就从学会做人，踏实工作做起；其次是掌握国家和开发区宏观政策，企业本身内部环境和企业投资环境，比如开发区优惠政策、北京市政府总体规划、行业发展动态和城市建设发展动态等；还有微观环境和园区竞争情况；再次是饮水思源，摸索有效的营销推广方案，经常思考这样的问题：怎样花最少的钱达到最好的宣传效果？通过什么样的方式才能找到准客户？现阶段工业城项目还存在什么问题，应该先从哪方面入手解决营销难的问题？
201*年10月201*年12月的主要工作如下：
1、配合完成中秋晚会2、协助完成汽配展活动3、完成网络推广工作4、积极配合公关活动
5、完成工业城招商的内部协调和调研，帮助完善招商基础资料6、配合同事完成其他工作内容
7、推陈出新,不断完善营销思路,制定营销策略8、完成临时性交代的任务
二、基本工作情况和做法
（一）不怕困难，建立把项目策划好的信心。
认真分析新形势新情况，正视新挑战，沉着应对，及时调整工作策略。一是认真学习北京工业地产宏观环境和北京市的相关政策和规划，提高对它的理解和认识，以积极的姿态迎接困难，树立信心，始终保持旺盛的工作精神，千方百计挖潜营销思路。二是注重市场信息的收集和鉴别、分析能力，应对竞争对手的营销策略和市场推广策略，以之来调整我们的营销战略和策略；三是积极争取领导的支持和帮助，在制定营销策略和市场推广方案的时候，由于各自存在思维差别，肯定会出现意见不一致的情况，但对出现的问题和遇到的难题，会认真“把脉、会诊”，及时调整方式方法。虽然我离完成公司期望指标和自己计划的目标还存在差距，但在目前严峻困难的形势下，我认为所付出的努力和艰辛一定不会白费。
（二）从细分市场找到目标客户
力求按照不同的特征来进行市场细分，市场细分有三条好处，一个是获得消费者高度的忠诚度，一个是保护适当利润，一个是容易获得成功。比如追求相似利益的企业、具有相同行业特性的企业、相同国度的企业等等。虽然园区在设计研发的时候就进行了市场的细分，但是这种细分往往相对是粗线条的，因此在具体实施销售的时候有必要进行更为明确的目标市场细分，根据产品推广的不同阶段，针对更加明确的目标客户，使用合适的营销策略和方式。
（三）与世俱进，转变策划观念和思维模式。
工业地产作为客观存在的比较特殊的产品，其营销思路和推广方法也会与其他产品有所差别，尤其是民用地产，它的特点是以感性诉求为主。而工业地产的特点是从理性诉求的角度进行宣传策划。工业厂房的需求量及其目标客户群的隐蔽性和分散性，就决定了它的宣传模式必须创新和媒体选择更具针对性。所以转变策划观念和思维模式是势在必行，把联东工业园打造成为具有全国前沿性和战略性的工业地产的典范。
（四）提升自身专业素养和工作技能，提高工作效率
在常规工作的基础上，注重自身专业素养、沟通技能与工作能力的提升。自我抓基础、抓内功，一是抓实效工作，不断提高自我工作素质，使自己成为策划的行家里手；二是注重自我工作作风的培养及业务能力的提高，着力提高工作效能。
三、存在的问题
目前在营销和宣传等方面存在的问题：
（1）信息网络还不够健全，信息量和信息来源渠道还不够多。
（2）招商方式创新不够，仍以传统的为主，面对面接触居多，招商效率低；（3）招商面还不够宽泛，信息含金量偏低。
（4）已建的厂房结构比较单一，缺乏个性化，不能切合市场企业多样化厂房需求的实际。
（6）给客户承诺的配套设施跟不上，工程不能同时完工。
（7）与北京28个园区，横向纵向的比较，在价格上没有优势，价格相对偏高，尤其是销售价格。
（8）厂房的设计合理性和园区的规划不是市场需求的最佳体现
（9）工业城的定位缺乏远瞻性和市场引导性,内部招商组织结构建立的不科学，宣传推广的力度比较小。
四、工作中的体会与思考
通过我两个月对工业地产营销的认识和实践，主要有以下几条体会和思考：
1、领导对营销的重视程度及其思想观念是营销策略的制定和营销思路能否成功施行的决定因素。
一是领导对部门或个人的重视，使得个人能力增强，获得更多的资源和协助，对营销方案的真正实施也有帮助，甚至可能扭转乾坤。二是战略重点的定位重视，比如说领导对工业城的主体思路，对投入产出比的概念的认识，要建立品牌就得加大投入，不断创新，连贯实施。实践证明，领导对指导性工作重视了，认识到位、支撑到位了，有机构，有人手，有支撑，有管理，有推动，事情就会办的更好。相反，倘若仍停留在“等、靠、要”的阶段，则只能走下坡路。
2、优化组织结构，畅通内部信息沟通渠道，明确责任，提高工作效率的是前提。
提高工作效率的关键是明确个人工作职责，部门分工明确，发挥个人专长，完善组织架构，组织结构扁平化，保障信息沟通无障碍，事事有人做，人人有人管。
3、加快工业园的软硬件环境，完善营销制度，提高营销推广实施力度，加强公关是当务之急。基于工业城要打造成知名的工业地产项目，提高工业城的核心竞争力是当务之急，也就对园区硬环境基础设施、厂房建筑档次、工业园规划档次等和软环境物业服务、物业管理、园区文化建设等方面提出更高要求。通过创新观念、盘活思路制定出有效科学的营销战略和营销策略，同时加强公关以辅助作用。
两个月来，我所取得的每一个进展，都是行政中心各位同事关心支持的结果，我还存在着许多不足，所能看到的成果不大，实现目标的距离还比较远，希望通过总结学习，不断提升自己，按照201*年既定的目标前进，做好每一件事。
扩展阅读：地产项目策划团队工作手册
作业指导书项目策划模块
目录
第一章项目策划团队的任务与使命
第二章项目策划团队工作原则和作风要求
第三章项目策划团队的组织构架和人员要求
第四章、项目策划团队管理制度
项目策划团队关键路径与工作节点项目产品策划流程框图及说明
工作指导表单
１作业指导书项目策划模块第一章项目策划团队任务与使命
一．团队主要目标
整合内外部资源，服务地区公司，提升公司的产品竞争力；致力于形成有特色与风格的产品体系，塑造品牌；促进内部经验与知识积累，加速培育和提升企业核心专长。二．策划团队任务
项目策划团队根据集团和地区的具体要求完成产品与项目策划、设计管理和设计沟通等阶段性任务。其中以策划与产品定位为主，兼顾项目运筹策划和营销策划。
项目策划团队的主要职责是提供产品、项目运作、以及营销等方面系统化的基础性方案，供集团和地区决策，并通过设计沟通与管理使系统化产品的价值、质量和成本控制在设计过程中得以实现。
项目策划团队在完成专项任务的同时，需积累和提供相关的资讯、以及工具与方法方面的补充或改进建议。三．团队使命
让产品不用促销
２作业指导书项目策划模块
第二章项目策划团队理念和工作作风
一、策划团队必须恪守的团队理念（十个不能变）
1、调研充分、信息准确、基础方案系统完整的原则；
2、概念性设计委托外脑做三个不同方案，设计回答“十个问题”的原则；
3、设计过程必须维护集团产品标准、风格一致、符号统一的原则；4、产品品牌视觉系统符合要求的原则；
5、委托当地设计院战略合作伙伴做项目施工图设计的原则；6、在施工图设计中按照CS02表倒逼成本的原则；7、在规定时间内全部完成定位、设计、预算的原则；8、工作过程中使用并改进工具、积累资讯的原则；9、每个项目、产品都要有创新、不断超越自我的原则；
10、团队内部、团队和地区积极配合、相互激励和相互拥有的原则；
二、项目策划团队工作作风要求
1、团队工作文化环境的营造：
工作就是学习，工作就是创新，工作就是服务；不惜精力使顾客惊喜
2、两种任务：（项目任务和方法标准化）
项目产品策划直至施工图完毕的专项任务
开发、积累、完善相关的工具、方法和标准，提升集团核心专长3、两个精神：专业精神和团队精神
３作业指导书项目策划模块4、运用和完善的四大技术：
市场调研技术、分析决策技术、项目产品策划技术、设计沟通技术
5、客观地调研，主观地创造
6、三创.三要.三立二合三指夜以继日
7、五个意识：服务意识、沟通意识、整合意识、创新意识、知识积
累意识
第三章团队的组织建设
一、团队组织定位
项目策划团队是由多种专业背景人员组成的、通过团队合作与努力完成专项任务的阶段性组织。
项目策划团队是通过整合内外部资源为地区提供一站式服务和系统解决方案的专业工作班子。
二、团队的人员要求
1、系统专业人员阶段性的进入与配合：
涉及到地区专业人员的进入配合，由策划总监向地区总经理提出申请，由地区总经理决定，并协调落实；
涉及到集团范围内的人员的进入配合，由策划总监向集团营销部提出申请，与集团人力资本经营部协商后决定，并协调落实。2、策划总监暂时离开当地，需经地区总经理批准；团队成员离开
当地，由策划总监批准；
3、策划团队的核心成员必须到施工图和预算完毕后才能离开当地。
４作业指导书项目策划模块4、人员要具备和形成三大能力：
系统能力、专业能力、适度超前的策划能力5、对地区负责、对集团战略和规范负责的原则。
三、项目策划团队工作内容和职责
1、负责拟定项目策划工作计划；
2、负责组织相关部门编制《项目策划报告》；3、负责组织《项目策划报告》的评审和审批；4、进行项目概念规划设计；5、进行项目营销策划；6、项目物业管理方案7、进行成本及经济测算
第四章、项目策划团队管理制度、流程、要点、工具
1、项目策划团队编写《策划团队工作计划》，作为《项目开发决策报
告》的一个组成部分；
2、建立周报告制度，报送地区总经理、集团营销策划部备案；3、策划总监编制团队管理费用计划预算，在地区财务部的协助下，依
据《项目策划团队管理费用预算编制审批办法》，编写《项目策划团队管理费用预算表》（含计算手稿），报地区总经理审批；4、策划团队管理费用的使用和报销：
在经地区总经理批准生效的《项目策划团队管理费用预算表》范围内的管理费用（非项目）的使用由地区总经理审批；如有出超或可能出超，须经地区总经理审批。
此外，对于项目费用（如设计费用、市场调研费用等），按照公
５作业指导书项目策划模块司流程规定执行。
策划团队在完成要求的专项任务后，向地区总经理提交团队工作总结报告（包括营销监理人提名），抄送集团营销策划部。
工作总结报告由地区总经理、营销副总裁审阅并提出审阅意见，报集团营销策划部备案。
６策划团队工作手册
项目策划团队关键路径与工作节点
根据策划团队工作节点，对策划团队作业事项划分为以下三个阶段。策划总监根据作业事项组织编写项目策划工作计划、分解工作内容并进行全过程管理。
一、准备/计划阶段序号作业事项工作内容作业成果所需资讯所需工具所需资源配合及相关活动1后勤保障/落实生活办公条件，准创造良好的工作环策划团队委任书地区报到备交底资料境交底工作资料清单地区公司办落实市场调研报告、项目可与地区、发展商、新项充分了解项目现有行性研究报告、投资方2项目前期工目工作组等沟通、了解信息和相关资讯，案报告、CS00表、土作交接底项目前期情况及收集掌握投资开发的框地合同、红线图、规划相关资料架思路设计条件及附图、地形图、地质勘察资料3编写策划团策划工作中的作业事队工作计划项、计划起止时间、阶策划团队工作计划集团、地区对项目的时策划团队工作节点计划段目标，人力资源安排间要求及业务重点网络图（使用说明）编写策划团4队管理费用团队成员的工资及福确定策划团队管理策划团队管理费用编制审批办法地区财务管理部预算与计划利计划费用计划预算管理费用预算表协助编写5布分解工作任务明确分工与合作事项明确分工与合作的目标要求各团员的专长、兴趣周报告表
７策划团队工作手册
二、项目/产品策划阶段序号作业事项工作内容作业成果所需资讯所需工具所需资源配合及相关活动一市场调研消化资料，确定需补充资料，6编制市场调根据实际情况确研工作计划定调研目的和调研内调研工作安排计划前期市场调研及有关专案市场调研工作指引容及调研组织实施方资料式根据调研计划安排计专案市场调研工作指引7组织专案市划实施调研工作，和地专业调研机构/场调研区协商确定调研经费专案市场调研报告消费者产品调研表地区公司配合预算竞争楼盘调研表8要求提供地质初勘报告委托初勘地质初勘报告地区工程管理部组织落实地区产品技术部9设计规划条与政府部门确认设计件确认规划条件规划条件的确定配合/地块规划要求二编制项目策划报告序号作业事项工作内容作业成果所需资讯所需工具所需资源配合及相关活动提出并研讨通过策划团队形成10项目基础资料/专案调地区总经理组织10三个基础方个问题的基础意见，牵三个基础方案研报告/地质初勘报告基础方案编制指引研讨并上报方案案报告头组织编写并研讨/规划条件委员会11编制成本投资报告/产品基础方CS01表编制CS01表CS01表案/市场成本标杆CS01表地区总经理组织12项目运作规编制项目运作规划方研讨并上报方案划案项目运作规划方案集团战略与资金情况委员会
８策划团队工作手册
市场、项目基础资料，13编写项目策划报告牵头组织编写项目策划报告内部资源情况，集团对该项目的开发指导思项目策划模版想、策略目标项目/产品14策划方案初对三个策划方案进行评估意见方案比较和优化模型步评估意见初步评估产品策划基础方案15提请召开方案委员会方案委员会审批审批意见/CS01表/项目策划报告根据方案委员会对三16编写产品策三个基础方案/方案委划方案个基础方案的意见编产品策划方案员会意见产品策划报告模版地区总经理审批写产品策划方案17销售建议方组织编写销售建议方项目策划报告案案销售建议方案方案委员会意见地区总经理审批18项目开发规组织编写开发规划建项目策划报告划建议方案议方案开发规划建议方案方案委员会意见地区总经理审批三、设计组织管理阶段序号作业事项工作内容作业成果所需资讯所需工具所需资源配合及相关活动一概念性方案设计设计组织方案/专项目开发规划建议方19编制设计管分解全部设计工作，确理计划定专项设计项目，安排项设计清单及安排案设计网络图专项设计的介入时间计划概念性设计确定概念性设计邀标概念性招（邀）标20招（邀）标/原则/费用预算/联系、原则及费用预算/设计联盟清单及收费确定概念性考察、确定设计单位并概念性设计邀标单情况设计方案邀发出邀标书位名单
９策划团队工作手册
标单位编制概念性根据产品策划报告要概念性招（邀）标原则《规划设计邀请书》21招（邀）标求编写招（邀）标书及招（邀）标文件及费用预算/产品策划《业主委托意见书》考察评审设计单位文件业主委托意见书报告概念性方案招标检查清单产品策划报告/概念性《设计指导书》22编制设计指导书起草、研讨、定稿设计指导书文件方案/顾客敏感点及质概念性方案设计内容和地区总经理组织研量标准要求讨从各专业角度比较方向地区总经理提出23起草评审基础意见案，审查对业主要求的评审基础意见与方案委员会成员沟方案设计的评审程序和满足情况通意见评审意见召开方案委员会论方案比较和优化模型证会审（续）序号作业事项工作内容作业成果所需资讯所需工具所需资源配合及相关活动提请召开24方案委员概念性方案评审意见选择确定概念性方与中标单位商务谈判方案委员会工作规范会书/确定中标单位案及中标单位前确定设计费初步金与中标单位沟通额方案比较和优化模型二方案设计编写顾客产品策划报告、25敏感点及起草文件，送项目、地顾客敏感点及质量概念性质量标准区审批标准方案、市场专案调研报顾客敏感点和质量标准编制注意事项文件告26编制设计起草、研讨、调整至定设计指导书/方案委员地区总经理主持任务书稿设计任务书文件会决议/地区相关专业设计任务书编制提纲人员协助研讨
１０策划团队工作手册
与设计院谈判，起草合费用预算、市场行情/27签订设计合同同，经与地区总经理沟签订设计合同总经济师配合审核合设计合同示范/参考文通后确定同，发展商配合签约本与设计单位沟通交流，传达业主意图，对阶段设计变更沟通单二合三指28（方案设产品组织审查；汇总地区及集团营销管理部设计方案地区、项目、集团及时计）反馈意见，参与研讨意见，需要时召集会议设计沟通工具研讨，跟进修改；设计改进工具(实例)29方案设计组织方案审查，汇总审方案审批意见（批发总、项（总、工、建）设计改进工具(表格)审批查意见准、调整意见）提供审查意见方案设计报审检查清单方案设计的评审程序方案设计地区公关支援配合、30报审/重新组织方案报审，与各政设批文/审批意见计院配合/报审的相关方案设计报审检查清单报审府部门沟通促进规定（续）序号作业事项工作内容作业成果所需资源所需工具所需资源配合及相关活动（设计方传达政府主管部门审批意地区项目专业人员参31案修改调见，组织研讨，提出修改调整方案与研讨，设计院配合调价值工程分析工具整）调整基础意见，经地区批准后追踪落实整三初步设计32要求提供地工程部总经理组织落质详勘报告提出详勘要求及跟踪详勘报告实设计院详勘要求市政配套外协清单/调33初步设计外外协条件落实、地区、项目协助配合/协条件落实整、核对、落实外协条取得相关文件专业顾问提供意见件
１１策划团队工作手册
产品技术标34准确定353637序号38编写技术标准基础方初步设计业主要求一案，交地区总经理组织产品技术标准产品技术部协助览表研讨审批初步设计业主要求一组织初步设计单位进行初步设计技技术交底，提供产品技产品技术标准/外协条览表与地区总经理沟术和成本交完成交底术标准，外协条件，成件/成本要求通底初步设计内容和要求本要求与设计单位沟通交流，设计变更沟通单传达业主意图，对阶段地区、项目、集团营销二合三指产品组织审查；汇总地结构及专业工种初步设计方案管理部参与研讨、反馈（初步设计）区及集团营销管理部意配合意见设计沟通工具见，需要时召集会议研讨，跟进修改；主要设备材编制基础意见、送地区主要设备材料选产品技术部配合编制，营销部配合料的选型总经理审批型标准清单地区项目提供意见（续）所需资源配合及相作业事项工作内容作业成果所需资讯所需工具关活动设计改进工具(实例)设计改进工具(表格)审查及优化建价值工程分析工具初步设计审查组织审图和价值工程分析地区总经理批准议初步设计内部会审内容和要求组织报审相关工作编制专项设计清单及招议标计划牵头组织招议标政府批文或意见专项设计清单/招议标计划确定各专项设计单位地区公关/设计院配合初步设计报审检查清单/报审的相关政府规定设计方案/初步设计方设计网络图案的方案设计要求专项设计清单/招议标园林景观设计任务书编制计划指南事前非正式场合沟通与地区沟通各专项设计的费用１２
初步设计报审/重新报审专项设计招40（议）标计划专项设计的招41议标策划团队工作手册
42签订专项设计合同组织谈判、审批，与地区总签订专项设计经理沟通合同设计合同示范/参考文本设计变更沟通单与设计单位沟通交流，传达业主意图，对阶段产品组织二合三指各专项设计方43审查；汇总地区及集团营销（专项设计）案管理部意见，需要时召集会议研讨，跟进修改；专项设计施工44单位评审和招议标编制顾客有介45面建材清单编制产品质量及交楼标准由工程项目部牵头组织，参确定各专项设与施工单位的审查，地区总计施工单位经理批准组织研讨、审核意见顾客有介面建材清单设计沟通工具专项设计清单/招议标计划由项目总工为主编制文件顾客敏感点确定过程顾客敏感点和质量标准编制注意事项地区总经理审批46编制标准、组织研讨，交地区总经理审批提供基础意见、委托编制确定产品质量发总、项总（工、建）初步设计业主要求一览表及交楼标准参与讨论CC02表施工图设计〈施工图设计要求和品质标准〉编制指南电气质量控制标准产品技术标准/外协条给排水质量控制标准件/成本要求结构质量控制标准暖通质量控制标准燃气质量控制标准CC02表地区总经理组织研讨47编制CC02表四48施工图设计技术和成本交底组织施工图设计单位进行技术交底，提供产品技术标准，外协条件，成本要求完成交底与地区总经理沟通１３策划团队工作手册
49二合三指（施工图设计）施工图审查施工图报审/重新报审与设计单位沟通交流，传达业主意图，汇总地区及集团营销管理部意见，需要时召集会议研讨，跟进修改；组织审图和价值工程分析组织报审相关工作施工图设计方案住宅工程设计中建筑专业质量控制要求505152施工图修改调整传达主管部门审批意见组织研讨及价值工程分析审查及优化建项（总/工/建）提供审施工图审查项目内容与程议图意见序政府批文或意报审的相关政府规定施工图报审见价值工程分析工具设计变更通知书施工图方案设计变更及其分类说明设计变更建议表（一、二、三类）收尾工作顾客敏感点工艺工序及顾客敏感点工设计施工图、顾客敏感点材料标准艺工序及材料即实施标准标准顾客敏感点及质量标准移交文件/工作交底策划团队工作手册项总审批地区公关/设计院配合五顾客敏感点工53艺工序及材料标准54工作总结根据施工图整理工艺工序及材料标准确定营销监理；编写工作总结报告；编写、汇总项目有关咨询及对工具、方法的补充或改进意见作为营销监理工作指引１４":null,"page":{"ph":1262.879,"pw":892.979,"v":6,"t":"1","pptlike":null,"cx":0,"cy":0,"cw":892.979,"ch":1262.879}})策划团队工作手册
《策划团队工作计划编制》（Project）使用说明
一、概要：
本工作计划网络是根据《项目策划团队关键路径与工作节点》为基础，以“PROJECT”软件为工具来编写的，它把工作任务（节点）、工期、开始/完成时间、期望结果、所需资源、角色，放于“PROJECT”界面；把所需工具清单、负责人等放于“PROJECT”网络图上；把工作内容及工具放于信息栏。这样，它把所需的全部内容完全集为一体，可以满足策划团队的工作需要.二、介绍：
1、此工作手册可以看作是一个模版，根据具体项目稍加修改时间、负责人即可成为可操作的针对具体项目的策划团队工作手册。
2、时间的修改可以在界面上直接修改，也可以在任务信息栏修改。责任人在网络图上直接修改。
3，此模版已给各工作节点简单地作了一个时间关系，在具体项目中可以根据情况加以调整
4、任一任务行时，在显示的任务信息栏的备注中将显示此节点的“工作内容”、“工作备注”“所需工具”，简单易操作，不需另外的烦琐的超级连接。
5、本网络图的格式是经改造的，更适合集团的要求。
6、本工具还没有考虑到“营销监理”阶段；图中所示时间及工期只是示意性的，待在后几天和以后的团队工作中细化，有些还未成型的工具没收入手册，只列了工具名称。
7、此工具可以当作是策划团队的工作计划编制工具和计划管理工具，每
１６策划团队工作手册
个策划团队把编制好的计划放在网上，并时常跟踪和更新，便于集团的管理（可省去周报告）。
项目/产品策划过程流程图及说明
项目/产品策划过程流程图
价值活动工作过程工作成果目前期项工作交底案市场专调研产品策划设计管理沟通设计指导书１７根据交底工作资料清单，与地区公司全面沟通确定调研目的、内容及调研实施方式组织调查及研讨分析工作了解地区公司对项目的发展愿景（产品初步定位、利润预期、成本要求等）及地区和集团相关资源，确定策划团队的工作切入点，理清团队面临的主要工作任务。项目的微观分析；目标顾客群、细分市场需求分析；竞争环境分析为产品策划提供决策支持产品策划的创意研讨过程1、目标顾客群选择2、项目竞争策略3、主题概念及风格4、户型、面积、总价5、建筑类型及表现项目策划报告三个基础方案CS01表运作策划方案公司资源及发展策略运筹策划1、CS01表2、项目开发规模、顺序、时间间隔3、成本、盈利、风险、现金流产品策划方案项目开发规划建议营销建议方案策划团队工作手册
说明：
策划团队与地区公司的项目前期交底工作是了解地区的项目发展愿景（产品的初步定位、利润预期、成本要求等），并通过对地区公司项目前期工作的了解，确定策划团队的工作切入点，理清团队面临的主要工作任务，规划团队工作计划。[附：交底工作资料清单]
根据交底工作对项目前期工作进程的了解，规划分解工作任务。通常情况下，通过前期工作交底，团队能获得地区对项目发展的愿景。团队在项目/产品策划阶段的主要任务是：如何对方案委员会的10个问题创造性地提出基础意见？[10个问题]
一、组织专案市场调研
（一）专案市场调研需要解决的基本问题
专案市场调研关于项目的微观分析，包括市政规划、交通状况、地区特性、基地特征及竞争状况的分析等方面；关于目标客户群，细分市场需求的分析，确立竞争策略。目标客户群的分析和确立，直接决定产品定位和其后的营销各环节。市场需求细分，决定项目的产品设计倾向。竞争策略的确定，则是为项目寻找突破口。因此，通过专案市场调研，我们希望解决以下问题：
1、寻找目标消费者，并描述目标消费者特征；2、明确目标市场/组合、产品组合定位；
3、产品组合结构比例（建筑类型及比例、户型及比例）；4、针对各目标市场的产品设计要点（目标顾客需求偏好）；5、项目档次及价格定位。（二）如何组织专案市场调研？
１８策划团队工作手册
根据交底工作的具体情况，明确专案调研的目的和内容[参考专案市场调研操作要点与报告要点]，编制调研工作计划。
调研工作计划的主要内容包括：1、明确调查目的；2、设定调查指标（内容）；3、抽样方法；4、样本框与样本量；5、调查方式；6、调查培训；7、实施调查；8、质量控制。
确定调研工作实施方式，在一般情况下，采用委托专业调研机构或房地产企划公司与自行组织部分调查工作相结合的方式。通过与专业机构的沟通，确定采用的调研工具、具体的调研指标及分析方法与调研成果的内容。关键是对调研质量的控制要求必须明确。[参考有关市场调研工具]
通过专案市场调研，形成专案市场调研报告，为产品定位与核心产品策划提供创意源，以市场为导向贯穿于项目/产品策划的全过程。
二、产品定位策划[参考产品策划编制要点]
产品定位策划的主要工作包括：目标顾客群的选择/组合和竞争策略定位。
（一）产品定位策划的支持条件：1、项目发展分析
项目规划资料及优劣势分析；周边地块及项目规划资料；市场环境及前瞻性分析；成本预估及盈利性分析。
１９策划团队工作手册
2、资源要求
资金情况（金融支持）；合作情况；品牌要求；价格初步目标；
预售时间及资金回笼要求3、市场条件
消费者分析地区价值分析；
竞争性分析（竞争项目实际成绩/卖点分析/客户定位）；（二）目标顾客群选择/组合
目标顾客群的选择首先是进行市场细分，根据细分市场的特征分析，结合项目发展所拥有的资源状况，评判细分市场是否为项目目标市场。评判目标市场的主要指标有：市场容量、价格承受力、吸引难度、品牌影响、利润目标。
目标客户描述要素：业心态、主要用途、文化趋同或差异性、财务能力、年龄阶段、家庭结构、典型特征、业偏好（三）竞争策略定位
竞争策略定位需要解决的是项目以什么姿态面市，包括面市的时机、价格、产品种类、甚至项目面市时的推广策略等等。通过竞争策略定位，明确项目的发展策略（方向）：即以什么方式取得项目的市场优势。通常情况下，项目的竞争策略一般包括品质竞争型、成本价格竞争型、文化服务竞争型、品牌竞争型等，也可是多个竞争策略的组合。具体的竞争
２０策划团队工作手册
策略需要根据项目实际情况（项目面临的竞争环境和项目的基地情况及可发展、创新方向），并结合公司对项目的收益策略期望（经济收益与策略性收益）而制定项目的竞争策略，即项目的发展方向。
三、产品表现[参考产品策划编制要点]
项目的目标顾客群定位和竞争策略为项目确定了基本的发展思路，产品表现即是如何创意策划产品？产品表现主要包括：主题概念及风格，户型、面积、总价，建筑类型，品牌要求。一般通过以下几方面进行描述。
（一）技术经济指标
根据《投资报告》的方案或用地规划许可条件确定以下指标：1、总占地面积/总建筑面积/容积率/绿化率/覆盖率/计容积率建筑面积/地下车库面积/居委会建筑面积/物业管理建筑面积/垃圾站建筑面积/人防建筑面积
2、退红线要求/建筑配套要求/市政配套要求/给排水要求/消防防震要求/建筑高度
（二）产品建筑类型定位
1、根据土地的最高最佳利用原则（最大收益的用途和开发方式）以及政府对该土地的规划条件的合法限定为产品建筑类型定位的前提条件。2、地区价值分析为产品建筑类型定位的基础条件（主要分析产品类型的地区适应性和开发前瞻性）。地区适应性包括环境适应性和客户构成适应性，开发前瞻性则指建筑类型的适度创新和考虑地区发展的远景规划。3、成本影响因素和分期开发安排策略。
２１策划团队工作手册
（三）建筑表现1、项目规划阶段
（1）总体布局包括组团设计及组团对对分期建设的影响，根据容积率、地块规模、形状等因素确定建筑个数、高度、布局、朝向、间距、风格等，即为平面布局、立面处理、建筑外形与组合。建筑组团组合应符合日照、通风、密度、朝向、间距等功能要求，使生活方便、安全、安静；（2）公共空间规划设计，考虑在没有建筑覆盖的空间规划，对室外空间的进一步功能规划，为道路规划和绿地规划打下基础；
（3）分期开发与路网的关系，即考虑施工路与小区主干道的关系；（4）道路规划，即路网或小区主轴线设计，根据小区所处的地形地貌、气候等自然条件、地块规模、位及周边环境布主要出入口、主要干道、区内次要道路、小径、天桥等。道路规划的三大原则：方便原则，方便居民和车辆出入、邻里沟通；经济原则，在方便生活交通的同时减少对土地空间的占用；安全原则，人与车的关系；
（5）路网的流线设计及经济可行性，充分考虑车行路的承受力；（6）小区停车方式，考虑道路百分比、绿化百分比、公建百分比，决定停车场的方式；
（7）绿地规划指导环境景观设计包括景观轴线联接点；2、项目建筑设计阶段
（1）考虑单体设计与户型的关系；
（2）立面风格，主要考虑外墙的色彩与质感，建筑物外墙与建筑内部的空间环境，功能要求相适应，体现建筑个性和性格特征，遵循历史文脉，反映时代特征，体现整体美（形、光、色、材质、挂角等）、功能美、形
２２策划团队工作手册
式美、技术美（艺术效果）；
（3）细部做法，主要考虑门、窗、阳台、线条的组合对立面的影响，包括片墙、阳台、屋顶、窗；
（4）功能及系统设即户型平面的设计，主要考虑功能的多少与成本档次相结合，住宅的标准功能包括二厅（客厅和饭厅）、厨房、卫生间、阳台；
（5）环境设计，主要考虑要注意室外管线、消防通道与环境配合起来，应注意主体、架空层和小区环境的一体性和连续性，不要过分强调种植的即时效果；同时建筑风格与园林景观的协调性、园林景观与自然生态环境的协调性、园林景观与住户的沟通性、园林景观与成本控制的不矛盾性；
（四）户型、面积定位
1、影响定位的主要因素：地区市场户型供给特征、目标客户户型偏好、目标客户价格承受能力、目标客户家庭构成特征、户型（面积）对销售的影响、目标顾客群组合比例。
2、确定的问题：主力户型、次主力户型、补充户型、户型设计的各项要求。
（五）园林景观
考虑因素：建筑风格与园林景观的协调性、园林景观与自然生态环境的协调性、园林景观与住户的沟通性、园林景观与成本控制的不矛盾性，园林景观对楼盘价值的提升。（六）配套设施
考虑顾客基本要求[小区基本配套设施要求（吃喝玩乐行）]和顾客特定
２３策划团队工作手册
要求[目标顾客配套设施偏好]四、运筹策划（一）编制CS01表[参考CS01表编制指引]
（二）确定项目开发规模、顺序、时间间隔主要考虑因素：
1、开发筹资策略、集团开发资金调度与资金实力，以及集团资本运作策略。
2、项目面市时所处市场环境的预测以及开发顺序对销售的影响。（三）项目资金营运策略
主要解决的问题是成本、盈利、风险、现金流策略。
1、成本问题需要解决的是在CS01表确定的总成本指引下的成本结构优化。
2、盈利、风险问题需要解决的是总成本控制和销售实现状况的科学预测。3、现金流策略需要解决的是资金来源与运用的合理安排，筹资规划及筹资成本的优化（包括经济成本和机会成本）。五、项目/产品策划指导产品设计
根据项目/产品策划过程的阶段成果形成设计指导书，指导项目概念性方案设计，接口产品设计阶段的具体工作。[参考设计指导书编制指引]
２４策划团队工作手册
项目策划团队工具清单及编号索引
阶段类别工具名称一团队管理类M策划团队工作介绍信、准团队工作指导书R《策划团队工作节点计划网络图》使用说明\\备计团队管理类M策划团队管理费用编制审批办法划阶段团队管理类M策划团队管理费用预算表A团队管理类M策划团队周报告表团队工作指导书R专案市场调研工作指引二团队工作表单F消费者产品调查表、项团队工作表单F竞争楼盘调研表\\目产团队工作指导书R专案市场调研操作要点与报告要点品团队工作指导书R基础方案编制指引策划团队工作表单FCS01表阶段标准/规范类S项目策划报告编制模板B分析评价模型类E方案比较和优化模型标准/规范类S产品策划报告模板（续）
阶段类别工具名称设三设计管理网络图计、团队工作指导书R管设标准《规划设计邀请书》参考文本理计/规范类S团队工作指导书R《业主委托意见书》编制指南组
２５
阶段策划团队工作手册
团队工作指导书R概念性方案招标检查清单团队工作指导书R《设计指导书》编制指南团队工作指导书R概念性方案设计内容和要求团队工作指导书R方案设计的评审程序和评审意见团队工作指导书R方案委员会工作规范团队工作指导书R顾客敏感点和质量标准编制注意事项团队工作指导书R设计任务书编写提纲标准/规范类S设计合同示范/参考文本团队工作表单F设计变更沟通单团队工作表单F设计沟通工具团队工作表单F设计改进工具(实例)团队工作表单F设计改进工具(表格)团队工作指导书R方案设计报审检查清单团队工作指导书R方案设计的评审程序分析评价模型类E价值工程分析工具团队工作指导书R设计院详勘要求团队工作表单F初步设计业主要求一览表团队工作指导书R初步设计内容和要求阶段类别工具名称三、团队工作指导书R初步设计内部会审内容和要求设团队工作指导书R初步设计报审检查清单计团队工作指导书R园林景观设计任务书编制指南
(续)２６策划团队工作手册
组团队工作指导书R顾客敏感点确定过程织团队工作表单FCC02表管团队工作指导书R《施工图设计要求和品质标准》编制指南理标准/规范类S电气质量控制标准阶标准/规范类S给排水质量控制标准段标准/规范类S结构质量控制标准C标准/规范类S暖通质量控制标准标准/规范类S燃气质量控制标准标准/规范类S住宅工程设计中建筑专业质量控制要求团队工作指导书R施工图审查项目内容与程序团队工作指导书R施工图报审检查清单团队工作表单F设计变更通知书团队工作指导书R设计变更及其分类说明团队工作表单F设计变更建议表(一、二、三类)团队工作表单F顾客敏感点工艺工序及材料标准团队工作表单F顾客敏感点及质量控制标准２７
工具编号说明
一、阶段按照工作步骤分为三阶段：1、2、3、
准备计划/阶段A；项目/产品策划阶段B设计组织管理阶段C
二、工具共分五类：
1、标准/规范类S：团队工作过程中必须遵照执行的模板和文本2、团队工作表单F：团队工作过程中可能用到的相关表格（包括流程中
的相关作业表单）
3、团队工作指导书R：在团队工作过程中，给以指引性的文本（包括流
程中的相关作业指导书
4、分析评价模型类E：对工作结果进行评价和比较的工具5、团队管理类M：涉及到团队管理的相关规范、文本和表格。
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