工业照明行业年度总结计划

工业照明行业年度总结计划

201*年度工作总结

一、201*年业绩完成情况1、销售情况总结：煤炭：44.88万（1）*煤矿：39.17万（2）*煤矿：3.15万（3）*煤矿:2.56万2、回款情况总结：(1)*煤22万(2)*矿3.1449万

二、市场资源情况

1、重点市场开发的总结分析

1.1重点市场的开发（深度、广度、优劣情况）

*煤：本年度该市场主要以日常材料计划为主，所涉及到新建及改造较少，该市场电厂很支持我司产品，该单位电气主任及一线职工都很认可我司产品，并计划明年利用材料费改造剩余需要进行照明改善的区域。动力科很多区域也使用了我司产品，领导认可度较高，今年成功的改造了该单位的绞车房，井下新建水泵房样灯试用，跟班下井及服务方案，获得了单位领导的一致认可。运输区今年材料费紧张，所以灯具这没怎么买过灯，所以明年他们报了井上井下照明的大修改造。机修厂大部分车间都是我司灯具，对我司产品认可度也不错，因为今年前期很多都改造过，且该单位无夜班，灯具使用频率低且环境好，所以需求不大，但是明年有两个车间厂房要新建。洗煤厂，该单位对我司产品意见较大，认可度不高，主要原因是因为我司产品在该单位使用损坏率高，很频繁，处理起来麻烦，单位职工多有抱怨。

*矿：该市场今年进入时间较晚，前期市场使用产品较多，主要单位有煤销科、原煤队、机电科、机修厂、洗煤厂等。该市场对我司产品和服务认可度比较高，包括矿领导对我司新型井下LED灯具认可度也不错，但是鉴于该单位现行管理模式，采购环节比较麻烦。

*矿：该市场今年主要开拓区域为动力科，皮带队，综合预备区，其中动力科和综预认可度较高，综预区新建注浆站厂房使用我司产品效果很好，该单位领导很认可，明年注浆站新建的灯具使用和井下峒室也愿意用我司产品。动力科客户关系维持不错，该市场负责采购的由于前期接触较少，投入较少，所以关系一般。

1.2针对购买者的采购环节（如：入网）问题总结

*煤矿：使用单位申报计划-物管科汇总-供应站进行比价采购。*煤矿：使用单位申报计划（同时找矿领导写书面申请）-物管科做预算-供应站进行采购。

*煤矿：使用单位申报计划-物管科汇总计划-供应站招标比价进行采购。

3、六大工作手段运用方面的得失（上门拜访、服务方案、会议销售、跟班使用、售后服务、客户关系管理）六大工作手段很多的时候效果还是很明显的，通过上门拜访，带样灯，三级互动让客户单位对我司及我司产品和服务有了更多的了解，前期有些不足的就是没有做到全目标点拜访，导致关键时刻关键人物临时拜访，效果很差，也吸取了这方面的教训。跟班试用和服务方案是最容易使客户认可我们的产品的办法，通过跟班试用，最直观的展示了我司产品的性能，服务方案体现了我司专注与工业照明的专业性。邢煤的动力科绞车房改造就是个例子。售后服务体现了我司产品与普通照明产品最大的一个特点，也获得了使用单位的极大认可。增加了客户对使用我司产品的信心。4、市场竞争环境分析

现在在该市场主要竞争对手为海洋王，正辉，光大。其中海洋王和正辉主要在*投入力度比较大，*中有些使用单位对海洋王也比较支持。正辉今年底进入市场，很多客户和他们接触还不是很多，不太了解他们。光大基本放弃*的市场了。5、市场资源中的*照明品牌宣传三、本年度个人成长情况总结

201*年工作策划

一、业绩与回款目标

1、按目标单位细分

*：机修厂15万、动力科15万、电厂10万、运输区50万*：综预区10万动力科10万机电科3万后勤科5万皮带队2万*：机电科10万动力科5万洗煤厂5万煤销科5万原煤队5万

2、按照业务部细分3、按照时间进行细分

一月：3万二月：2万三月：10万四月：15万五月：15万六月：15万七月：10万八月：10万九月：10十月：20十一月：25十二月：20

4、回款率目标及思路

回款率力争100%回款，该市场回款很好，基本上只要累计挂账金额达到十万，就可以回款一次。一般挂账后第二个月回款。了解好挂账时间和信息，满足回款要求迅速要求财务回款，二、围绕以上目标实现的工作思路

1、重点市场开发工作思路1.1本年度行业和重点市场确立

本年度重点市场主要为，其中*是最重点，因为该市场产品认可度不错，且从采购流程各方面都比较顺畅。

1.2重点市场的深度开发目标

*：电厂是我们的忠诚客户，做好售后服务的同时，已经明确表示明年要用材料计划改造些小部分区域，及时催报计划就可以。在材料费允许的情况下尽可能多催报些。动力科明年有个新泵房要装修，前期做了很多工作，包括跟班试用和服务方案，效果很显著。明年的新泵房使用单位领导包括主管矿领导都比较支持我司LED灯具。包括主井绞车房的改造。运输区明年要好好做孙区长的工作，做好客户关系管理，安排我司井下灯具销售使用，同时拜访矿领导反馈，争取大修改造项目。机修厂主要拜访该单位领导及车间主任，做好服务，加深客户感情交流，增进友谊，并拜访矿领导反馈我司产品在该单位使用这么多年效果一直很好，希望继续合作，争取两个车间的新建项目及材料购买。洗煤厂做好售后服务，沟通公司解决现有问题，加强与客户的沟通和感情培养，消除客户对我司产品及服务的顾虑。

矿：安装井下LED灯具试用，然后搜集反馈意见反馈给矿领导。争取使用单位的支持，叫他们跟矿领导同时反馈。争取注浆站和新建峒室及其他改造的项目。

矿：拜访各级使用单位，寻找需求，进行样灯试用和服务方案，同时介绍和反馈我司在该单位的使用情况和服务情况，使他们支持并主动愿意报我司产品，拜访矿领导反馈使用单位的产品和服务建议，力争矿领导的支持，使采购更顺畅。2、重点市场的机构和人员配置目标三、市场机遇与挑战四、团队建设

1、人员招聘与培养工作思路2、办事处高效团队氛围与文化建设

扩展阅读：工作总结-销售

201*工作总结

201*年本人所负责的工作有三个部门，分别为内销、商品管理部、拓展部，其中拓展部是配合内销工作新增部门。现就本人所管理的三个部门做总结：

一、内销销售工作：（一）、销售业绩

1、内销部201*年实现销售收入4470.8万元，其中内销一部销售2529.8万元，内销二部销售829.9万元，内销三部销售337.2，二线销售773.7万元，较201*年翻一番，完成年初制定的4000万元的销售目标。各业务员的销售额排名（附一）。

2、规范了内销销售工作的相关文件，将内销业务所需的各种表格统一在一个文件中，并不定期的进行更新，并通过内销工作群发送到各业务员邮箱中。

3、建立内销部的工作群，对于公司的相关政策，新产品、信息的发布、传达起到了很大作用，业务员无论在那里，只要登陆工作群，就可以第一时间掌握公司的相关政策信息。

4、在10年年底初步尝试了配送销售模式，通过2次配送销售，收到了良好的销售效果，也开辟了新的销售模式。5、业务员投资开店并且开始营业。（二）201*年工作计划

1、加强业务员的新产品开发的能力，要求业务员将在手客户进行附一

销售金额排名排名12345678910111213141516171920212223合计姓名销售金额5700670.785349681.634277228.3128000542024427.71875031.111817455.231783421.821444032.771403980.541373284.471326525.271240610.371214276.81199227.62732100.51616334.42188142100541969061261342374136953992排名123456789101112131415161718192021月平均销售金额排名姓名销售金额475055.9445806.8356435.69350006.75168702.31156252.59151454.6148618.49120336.06116998.38114440.37110543.77103384.2101189.7399935.6461008.3851361.23500927351.7519690.612613.45935.25

22地区分类，客户10年主要销售品种进行统计，然后根据客户的实力向客户推荐新品，对客户进行深度开发。

2、加强业务员的管理工作，对于平时经常迟到、早退、请假人员，除了按公司相关制度进行处罚外，根据内销部的特点制定相关的管理制度，严肃内销纪律。

3、希望建立激励政策，进行季度评比奖励政策，对于部门前3名或表现突出者给予奖励，从而达到提高业务员开展业务积极性的目的，减少等客户现象。

4、根据天津公司内销工作以经销商销售为主的特点，建议建立新的专卖店管理制度。对于有能力经营“XX”品牌的客户给予一定的保护支持，同时要求经销商交纳部分保证金，确定最低年销售额度，逐步达到规范内销市场的目的。

5、把握住上海展会、广州展会、青展会、郑州展会等国内著名的行业展会，并且将天津秋季内销展会打造成一个具有XX特色的展会，从而吸引更多经销商的加盟。

6、建立“配送销售”的管理制度，将这种销售模式做为一个长项的工作进行下去，可以进一步的了解国内市场。

7、201*年天津XX公司预计实现国内销售收入5000万元。二、商品管理部：

201*年商品管理部在体系上将进行重大调整，整个部门设置了三个职能部门，分别为负责展示、仓储工作的仓储科；负责展厅、仓库整理货物发运打包的理货科；负责针对展厅、仓库瑕疵产品、客户退换货产品修复工作的售后服务科。整个部门体系围绕内销工作，更加具体，分工明确。201*年的工作重点也是围绕内销市场，做好服务工作。

1、一号库机织产品展厅制作了产品动态牌，对于库房内产品、机织公司生产的产品、XX、厂的后道生产产品、新产品动态、各织

机的生产情况进行公示，以便业务人员及时掌握货物信息，向客户进行推荐。

2、库工的管理实行了评分制度，对于库工每服务一个客户，由相关业务员对于其接待客户中的表现进行评分，以提高服务质量。

3、完善了内销退换货管理制度，明确了相关责任人，加强了退换货的管理。

4、制订《内销客户选货、发运管理规定》规定了货物预留、发运等相关事宜，责任到人，提高了货物流通率，保障了货物发运安全。

201*年的工作重点仍然是内销工作，为了更好的服务内销工作，主要需要做以下几方面工作：

1、补充库工数量，现有的库工人数为4人，根据内销发展的需要，现有的人数不能满足内销客户接待及平时的库房整理、理货工作，需要配备到6人。

2、逐渐整理机织展厅内货品，形成展架上的产品为样品，不在频繁摘卸，展架上样品的其他规格在展台上码放，客户根据展架样品进行选货，不需要在展台上来回翻动，节省了选货时间，也节省了劳动力。

3、根据库存情况及市场反馈信息，每月定期开出产品补货任务书，保证展厅内货品齐全。

4、调节好XX后道与后道加工工作，使客户订单及时快速的交付，减少客户对订单生产周期过长的反映。

5、建立相关制度和，对于展厅内货物及待入展厅内货物存在瑕

疵的，由精修车间进行修理，避免在发货前发现问题，仓促处理延误发货。

三、拓展部工作：

拓展部为201*年新组建部门，其目的主要服务国内销售市场展会的沟通、搭建，专卖店的设计装修，公司基础设施的建设维护工作，201*年的主要工作如下：

1、组织参加了上海、广州、厦门、青海、郑州、北京等展会，并负责上述展会的搭建工作，有力的保障了各个展会顺利召开。宣传了公司企业形象，并做到无事故行车4万公里。

2、保障了XX公司、XX公司基础设施的正常运转。3、超额完成了部门年初设定的20万元的销售目标。

201*年根据公司发展需要，部门的主要任务仍然是服务于内销市场，主要工作如下：

1、建立展会信息列表，罗列国内各相关行业展会信息，备公司选择参加。

2、进一步完善展会所需展具的制作，使之更便于安装、拆卸、运输、展示。

3、建立完备的企业CI形象档案，统一企业自身及专卖店形象。4、维护、改造公司基础设施、设备，保证公司的正常运转。5、提高部门员工自身职业技能及销售技巧，进一步提高销售额。

XXX

201*年元月6日

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