酒水流通部实习总结
流通部实习总结
从8月26日至9月21日为期将近一个月的流通部实习将要结束了，在这近一个月里我有幸被分配到肥东大区的鑫锦达业务点进行流通部的学习。这一个月里恰逢公司中秋备战之时，我跟随流通部的马兴老师、王正老师、程冬泉老师及王昌辉老师后面学习了酒水流通的基本操作流程和工作方式，并且在忙碌的中秋销售中能够集中学习到更多的销售方式和促销手段，让我受益匪浅。在此感谢一个月里肥东大区各位领导对我们实习的精心安排和各位老师手把手的辛勤帮带，同时对于流通部的实习做出总结。（一）熟悉自己的产品和竞品情况
在做业务之前的第一步就是你得对自己的产品进行百分之百的了解，对于我们产品的品种、价位、口味、适合人群、市场销售状况等这些基本的业务知识进行充分的把握，只有做好最好的准备你才能在市场上熟练的推销自己的产品。比如说古井的献礼版、五年版是流通渠道主要销售产品，而高位段的十六年和二十六年的原浆则是我们产品形象的树立和标杆，所以我们给老板推销产品时要注重推销的主要产品。另一方面对于市场上竞品的情况也要有所把握，在流通市场与我们产品竞争激烈的对象主要存在口子窖、迎驾、宣酒等这些品牌产品，他们的产品价位以及政策相对于我们的古井产品有哪些优势和劣势，面对这些竞品的挤压，我们要注意向老板宣传自身产品古井贡酒年份原浆的优势，从而在做市场过程中不至于让店老板被竞品政策所吸引。（二）善于和客户沟通交流，做好产品的陈列和展示
在流通部门你能明显的感受到每个业务员所负责的客户比酒店部和团购部要多的多，每个业务员所负责的客户可能会有几十个甚至上百个，而这么多的客户也构成了业务员每天工作的主要对象。流通部中我们所面对的大多数都是小的零售店、小型超市及烟酒店，每天的工作就是拜访这些小型商店的老板，虽然每个店一年可能的销售量也就是几万的多酒水，但是往往这些众多的小型商店却是大众购买酒水的直接终端店，数量占据优势的商店们却能够给业务点带来巨大的销售额，所以这些小型商店的业务也是公司酒水销售的重要渠道，同时这也决定了每天我们需要拜访的客户都会有几十家之多，接触到各种不同的人物和情况。所以很重要的就是如何做好这些小客户的客情维护，面对这些小客户需要我们耐心、细心的和他们相处，经常与他们进行沟通和交流，给他们宣传产品的良好政策和优惠政策。
（三）经常拜访做好客户的客情维护
流通部中我们每天接触到的都是小型商店的老板或者老板娘，而这些夫妻店的老板们本身所具有的谨慎、敏感、狡猾以及生活化的特性，决定了我们需要养成细心的算账、踏实的工作以及和气的交流等这些习惯来适应工作环境。面对小老板对细小利益的注重，需要我们在向他们宣传自己酒水政策时详细的给他们算好每一笔账，算出他能够获得最大的利益，从而以利诱之。对于小老板的许诺不要不以为然，要知道这些小老板非常计较细小之处，所以一旦你答应了你客户的要求，你便要及时的将你的许诺落实到客户身上，这样长期下去才会与老板建立起良好的利益关系。与这些小老板交往中要学会融入到生活中，对于老板的拜访要学会与老板间形成一种日常聊天朋友的良好关系，给予老板充分的亲和力和信任力，从而让老板感受到公司的稳定和正规。只有这样才能融入到流通的工作指出，才能处理好流通部的业务。同时长期良好的客情将会给你日后的酒水销售带来一定的基础，从而保证你的产品不会被老板排斥，在适当的时机便会被老板青睐。
（四）善于抓住时机和政策促销产品
流通部的终端客户店一般平常频繁进货和大量进货的可能性较小，他们主要在一些大的节日或特殊的宴会才会大量的进货，比如正常的端午、中秋及春节等这些特殊的节日，在这些特殊的节日里老板的进货一般会达到全年销售额的主要部分。所以我们在平常良好的客情基础上抓住这些老板肯定会进货的时机进行大力的促销和动销，以最快的速度去让我们古井产品占领客户的仓库和店面。这样客户的店面里会以我们的产品展示为住，在销售酒水产品的时候便会以我们的产品为主向他的客户进行推销。（五）坚持在工作中挥洒激情
在流通渠道的工作每天是细小而琐碎的，对于很多简单的工作需要的可能不是你的机智和技巧，需要却是你对工作的坚持和你所表现出的热情。每天去拜访许多小老板的商店，可能只是与老板洽谈一会，帮老板下点货，与老板磨磨嘴皮等这些微不足道的事情，但是这些细小的事情往往却能拉近你与老板之间的距离。不仅让老板对你的为人做出肯定，同时对你所销售的产品也给予积极的支持，从而让你的工作能够做的如鱼得水。否则你所面对的将会是老板对你不满和冷眼相对，让你的工作寸步难行。因此在做流通的工作中更多的需要的是你对这份工作的热爱，对工作的长期的饱满的热情。
在肥东流通部实习的一个月里我学习到很多之前没有接触过的经验，感受到很多之前没有感受到的热情。在这里每天似乎都能找到很多事情去做而不会感受到无事可做，只要你跟随师傅在市场中跑店你总会能学习到很多你之前认为简单不值得了解的经验。在这一个多月里的时间里，我不仅从各位老师那里学习到了之前从未学习到业务知识，另一方面也对自己的人生观产生了反思。作为年轻的销售人员，你需要对工作付出自己的热情和精力，你需要懂得工作是你生活的一部分，不应该去埋怨他人和工作，应该适时的调整自己的习惯和思维去接受及改变。只有当你适应了环境，环境才会让你感受到轻松和愉悦，才会让你真正的成功。没有了长期刻苦努力的思想准备，只会有更加怨天尤人的自我排斥。所以对于任何一种工作，都应该踏实的面对工作，踏实的面对自己。最后非常感谢这一个多月里肥东各位领导对我们实习的精心安排，感谢各位老师不辞辛苦的每天帮带，让我们衷心的感受到集团公司和领导的细心安排和栽培，期待自己能够将所学习的知识奉献给自己的工作。
实习生：李亚东201*年9月20日
扩展阅读：酒类流通市场管理情况总结
酒类流通市场管理情况总结
201*年以来，根据商务部《酒类流通管理办法》，推进酒类流通管理体制改革和机制创新，加强行业管理，协调和解决在酒类管理工作中的问题，积极探索依法规范酒类流通市场有效管理方式，取得了一定成效，现总结如下：
一、当前我县酒类流通市场现状
我县目前各种酒类经营实体800余户，其中：从事酒类批发经营的商户70余家；经营酒类的餐饮商户100多家；经营酒类的酒吧和其他娱乐场所8家；零售企业和个体工商户600多户。近几年来，随着我县第三产业的迅猛发展，酒类商品的流通渠道已日益完善。酒类销售以餐饮企业和零售店销售为主，近年来酒类专卖店也取得了蓬勃的发展，高档酒市场也占有一定的市场份额。目前，市场上酒类销售白酒占40%，啤酒占45%，葡萄酒占10%，其他酒类占5%。经营酒类从业人员1000余人。
二、我县实行酒类流通管理情况
201*年1月1日，《酒类流通管理办法》正式实施。按照国家商务部和省商务厅的统一安排要求，从201*年4月份开始，我县主要进行了《酒类流通管理办法》的宣传，并按属地原则，逐步开展酒类备案登记工作，推广使用《酒类流通随附单》，主要做了一下几方面的工作：
1、成立工作机构，配备专门人员。
根据省商务厅实施商务部《酒类流通管理工作指导方案》，我局专门成立了酒类流通管理办公室（执法室），配备了工作人员，全面负责我县有关酒类商品的监督管理和流通领域的各项工作。
2、开展深入调查，摸清底子。
县商务局执法室对全县进行了地毯式检查，摸清了酒类基本信息和资料情况，建立了台账，设置了各种表格，制作了统一的执法文书，完善了一整套酒类零售备案登记的手续。
3、加强宣传发动。
我局在县广播电台、电视台做了几次游走字幕，连续播放，详细说明了备案登记时间、地点、联系电话、应提供的备案登记资料以及处罚标准。
4、建立《酒类随附单》制度。
对酒类流通全过程进行监管，实行溯源制度（管理），以商务局的名义向未办理备案登记和使用酒类流通随附单的企业、商户下达了《责令整改通知书》，要求在规定的时间内完成酒类备案工作，并对经营者提出了具体要求，目前全县有700余家酒类经营者进行了备案登记，有70余家批发商领取了《酒类随附单》。
三、当前酒类流通管理工作存在的问题
1、酒类市场点多面广。长期以来，我县参与流通的既有企业，也有批发零售商，又有小摊点、商贩，酒类流通涵盖了城区、农村所有地区。只要在工商部门办理了有关手续，就可以从事酒类经营业务，存在着渠道不明、手续不全等问题。
2、酒类流通经营秩序混乱。有的企业为争夺市场，采取名目繁多的暗扣，瓶盖返钱等促销手段，扰乱正常的酒类流通秩序。3、假冒伪劣酒充斥市场。酒类市场以假充真、以次充好、虚高价格现象普遍，国家名酒（如五粮液、茅台等）和畅销酒（如老高炉、古井贡酒等）被伪冒屡见不鲜。特别是面向社会低收入人群，散装酒、制假售假现象，严重侵害了消费者的身心健康。
5、管理机制不健全，管理能力不足，无法满足日趋复杂的市场形势要求。我县酒类行业管理缺少酒类专业人员和酒类检测手段和检测费用，这些都不能适应当前工作的需要。
6、各县市使用和监管随附单使用情况不统一，酒品相互串市，加大了酒类市场管理工作难度。
四、关于做好酒类流通管理工作的几点建议。酒是特殊商品，直接关系到人的身体健康和生命安全。酒是高税高利的商品，是国家重要的经济收入来源。我们应该看到加强酒类流通管理工作，是保障广大消费者权益的必然选择，是促进酒类行业健康发展的重要手段，有利于酒类行业整体技术和管理水平的提高，有利于维护正常的市场竞争秩序。针对我县酒类市场存在的问题，我们应该深刻认识到加强酒类流通管理工作的重要意义，不但增强责任感和紧迫感，要以贯彻落实《酒类流通管理办法》为契机，进一步完善管理体制、机制，促进我县酒类流通管理工作不断向前发展。为此，提出以下建议：
1、加强领导，精心组织，争取支持。《酒类流通管理办法》和《酒类商品批发零售经营管理规范》已正式颁布实施，积极争取省、市的大力支持，同时要在机构建设、法制建设和财政经费上争取政策支持，促进酒类流通管理工作的重要转变。
2、做好《酒类流通管理办法》的宣传工作。通过宣传《酒类流通管理办法》，增强酒类经营者的守法意识，自觉抵制销售假冒伪劣商品，要通过广播、电视、报刊和新闻媒体，广泛宣传，使《酒类流通管理办法》和相关法律法规深入人心，形成全社会监督。
3、酒是一种特殊商品，它牵涉到人的生命安全，实行酒类专卖管理，从源头上抓好“放心酒”才是最简单最有效的可行方式。设立酒类产品入市统一标识，制订入市登记制度，加强与工商、质检、卫生等部门的协同行动，打击假冒伪劣酒类产品，建立经常性检查和抽查制度，依法文明执法制度等，依法查处假冒伪劣酒类案件，严格管好酒类市场。
蒙城县商务局执法室
二一一年七月十五日
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