房产公司实习销售顾问工作总结
销售顾问实习工作总结
实习时间：201*年11月1日201*年12月31日实习地点：实习人：
尊敬的公司领导：
非常荣幸能够加入我们团队，成为公司大家庭中的一员。
在公司实习二个月以来，我积极适应、坚定信心，按照公司的学习、培
训流程，在上级和实习指导老师的关心帮助下，认识公司并认真学习了公司业务管理制度、人力资源管理制度和企业文化；掌握了房地产基础知识，建筑基础知识、***基本资料和案场销讲等。具体总结表现在以下几个方面：
一、树立信心，坚定信念。
加入公司，从事房地产销售是我人生中的第三份职业，新的起点新的征程，让我倍感荣幸，同时也增添了许多压力。虽然同是销售，但较以前的销售工作，房产销售需要更加专业的知识、更加强烈的责任心和更加认真的工作态度。我给自己确立目标，树立信心、坚定信念，相信只要有心，只要肯做，任何困难都是可以克服的。
二、迅速调整，积极适应。
更换了新的职业，面对全新的工作和学习环境，我迅速调整以前的工作模式和学习方法，静下心来认真学习本行业的相关专业知识，努力学习，积极做好上岗前的准备工作。主要学习进度，具体分为以下四个阶段：
第一阶段（201*年11月1日至11月18日）：了解和认识公司并认真学习公司管理制度和企业文化
我们集团公司农工商房地产（集团）有限公司，前身为上海农口房产总公司，成立于1988年5月，于201*年8月改制重组为上海农口房地产（集团）有限公司，201*年10月变更为现名，注册资本6.89亿元，截止201*年底总资产72亿元。壹级资质房地产开发企业；中国房地产协会会员单位、
上海市房地产协会副会长单位。201*年荣获首届上海市房地产开发企业50强第21位，201*年荣获第二届上海房地产开发企业50强第6位，201*年被评为“中国房地产开发企业成功开发典范、中国住宅十大品牌企业、201*年中国值得尊敬的房地产品牌企业、上海房地产关注品牌、上海市重合同守信誉3A级企业、201*年再次荣列上海房地产开发企业50强第6位，上海市房地产开发十大著名企业”。201*年获：“令人尊敬的上海房地产企业”称号。上海市首批诚信承诺先进单位，201*年中国房地产百强企业规模TOP10第9位。农工商品牌是中国房地产企业16强，开发住宅800多万平方米，屡获国家级和区域性专业奖项。集团公司以房地产综合开发经营为主，集房地产、设计、物业管理、装潢为一体，在目标市场上具有核心能力和强大竞争优势的企业集团。
集团公司品牌价值观---“精惠、亲和、依赖”
集团公司品牌精神--“厚德载物，惟精惟勤；家园即道，信守一生”农工商房地产集团上海福运实业有限公司是农工商房地产集团的子公司，成立于201*年，注册资金3000万元，是本案的投资商。张家港福运置业有限公司隶属于上海福运实业有限公司，是专门为本项目开发而建立的。公司成立于201*年，注册在乐余镇，注册资金5000万元。
第二阶段（201*年11月21日至12月2日）：学习掌握房地产基础知识、建筑基础知识
房地产是房产和地产的合称，房产主要包括住房房产和营业性房产；地产主要包括土地和土地资本。房地产又称为不动产，即它是一种具有位置的固定性和不可移动性，或移动后会引起性质、形状改变的财产。它包括土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。
1、房产的类别根据土地用途分为：
①居住用地②商业用地③工业用地④仓储用地⑤市政及共用设施用地⑥道路、广场用地⑦对外交通用地⑧绿化用地⑨特殊用地
根据房屋使用功能分为：
①居住用途的房屋②工业用途的房屋③商业用途的房屋④文件娱乐设施⑤政府和公用设施
2、房产的特点
①位置的固定性和不可移动性②使用的长期性③价值的大量性④保值增值性⑤影响因素多样性⑥行业相关性
3、房产的交易形式
①房产转让②房屋租赁③房产抵押④房产交换4、获取土地使用权的方式①有偿出让②行政划拨5、房地产五项基本制度
①土地有偿有限期②房地产价格申报③价格评估④评估人员资格认证⑤权属登记发证
6、房地产五证二书“五证”
①国有土地使用证②建设用地规划许可证③建设工程规划许可证④建设工程施工许可证⑤商品房销售（预售）许可证
“二书”
①住宅质量保证书②住宅使用说明书7、房地产规划项目指标
①项目用地面积：指规划红线范围内
②建筑面积：指建筑物外增或结构外围水平投影面积之和。
③项目总建筑面积：在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面、地面以下及各层建筑面积之和
④销售面积：房屋套内建筑面积+公摊建筑面积⑤得房率：套内建筑面积÷销售面积
⑥建筑密度（建筑覆盖率）：建筑总基地面积÷总用地面积⑦建筑容积率：总建筑面积÷总用地面积
⑧绿化率：建设用地范围内的绿化面积÷规划建设用地面积
⑨建筑物间距：指住宅楼（外墙皮与外墙皮）与前面住宅楼（一般指南面）之间的距离。
⑩楼高：整栋建筑的高度
层高：一层建筑中地面到上一层建筑中地面之间，楼板中至楼板中的高度
净高：一层建筑中地面到本层建筑顶棚之间的高度。⑾住宅的开间（宽度）：从左到右⑿住宅的进深（长度）：从南到北
⒀日照和采光：按照国家规定，冬至日照时间不低于1小时（房子最底层窗户）为标准
⒁停车位：就是规划整齐的用来专门停车的位置，指小区内小汽车停泊数量
8、房屋形态公寓
①多层②小高层③高层④酒店式公寓⑤花园洋房别墅
①独栋别墅②双拼别墅③联排别墅④叠加别墅9、房型
①平层②错层③跃层④复式⑤挑空10、房屋建筑结构
①砖混结构②框架结构③剪力强结构④钢结构⑤砖木结构11、购房款支付方式
①一次性付款②分期付款③贷款：商业贷款和公积金贷款12、定金和订金
①定金：指当事人约定由一方向对方给付的，作为为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，具有担保合同履行的性质。
②订金：在房地产销售中，一般是在未开盘前对有意向购买的客户收取一定数量的金额，若客户在房地产商未取得销售许可证前退订，则房产商无
权扣留其订金。
13、违约金
是指约定方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。
14、房地产主要税收
①契税：是以所以权发生转移变动的不动产为征税对象，向产权人征收的一种财产税。应税范围包括：土地使用权出售、赠与和交换、房屋买卖、房屋赠与、房屋交换等。
征收比例：家庭首套面积小于等于90按金额的1%收取，大于90小于144按1.5%收取，大于144的按3%收取，非家庭首套按3%收取。
②印花税：是指以经济活动中签立的各种合同、产权转移书据、营业账簿、权利许可证照等应税凭证文件为对象所征的税。
③房产税：是以房屋为征税对象，按房屋的计税余值或租金收入为计税依据，向产权所有人征收的一种财产税。
④营业税：是指对交纳营业税的单位和个人，就其实缴的营业税为计税依据而征收的城市维护建设税与教育费附加。
⑤物业税：又称财产税或地产税，主要是针对土地、房屋等不动产，要求其承租人或所有者每年都要缴纳一定税款，而应缴纳的税值会随着不动产市场价值的
15、物业管理费：房屋销售面积*N元/平/月
16、房屋维修基金：是指商品住房和公有住房出售后建立的专项用于住宅共用部位、共用设施设备保修期满后的大修、更新、改造的基金。
17、房屋面积误差比：（产权登记面积合同约定面积）/合同约定面积*100%
第三阶段（201*年12月5日至12月23日）：学习掌握基本资料、熟练案场销讲
第四阶段（201*年12月26日至12月30日）：巩固和总结阶段两个月的实习期即将接近尾声，为了进一步加深印象和巩固学习成果，
本阶段我坚持每天有重点的复习，沙盘讲解材料每天默写一遍，做好迎接公司考试的准备；认真写好实习工作报告并通过电话联系以前的朋友对本案进行有针对性的推介；仔细倾听其他同事在和客户交流时如何来说,如何来做并尝试带领客户去看样板房。
三、认真学习，进入角色。
来到房地产行业，我的专业知识十分的困乏。面对新挑战，为了能够顺利通过公司的考试，成为一名合格的销售顾问，我认真做好学习笔记，加深印象，以期能够达到公司的标准和要求，尽快进入角色。
四、拓宽思路，做好细节。
有一句话说的好，思路决定出路，细节决定成败！在还没有接受新的工作任务之前，我已经做好了充分的准备，去迎接新的挑战！
总之，承蒙公司的收留和赐予平台，我就要在房地产事业踏上新的征程，扬起新的风帆！感恩和激动之余，更多的是责任，更多的是力量。我决心树立坚定的信念，坚决遵守公司的各项管理制度、尽职尽责；忠于公司、忠于事业，团结好同事；认认真真做事，踏踏实实做人，把我的青春和所学所知毫不保留地奉献给公司，实现自己的人生梦想！
201*年12月30日
扩展阅读：房地产销售实习心得
房地产销售实习心得
为期一个月的实习结束了，时间虽短，但收获是巨大的。我深刻的体会到工作的艰辛以及收获的快乐。尽管之前也有参加过一些社会实践，但这次更加正式，更重要的是，这份工作是与我大学所学专业相关的。所以做起来也更加上心。选择房地产这一行业，首先建立在自己比较感兴趣的基础之上，然后想借此机会了解更多房地产公司部门的构成和职能以及房地产公司的整个工作流程，确立自己在这一行业的适合的工作岗位。最后还想要扩大自己的人脉关系，增长见识。
下面讲一下我的一些实习心得：人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。师傅说她每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是对自己的一种肯定。
作为一名销售人员，亲和力很重要。所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。
其次，专业性水平也很重要。房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。
另外，还要能够利顾客”的思考方式。有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可
以令你自己满意呢？如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的
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