营销销售管理主管工作总结——————201*年个人工作总结
201*年个人工作总结
201*年以来，本人在分公司领导和部门领导的带领和指导下，与部门同仁齐心协力，以维护稳定客户和开发新客户为基础，以完成全年销售任务为目标，努力工作，积极进取，使营销工作取得了丰硕的成果。以下从德、能、勤、绩、廉几个方面具体总结：
一、本年度工作成绩：
1德
作为中石油的员工，我一直努力实践“三德”：上班恪守职业道德，在家注重家庭美德，在外讲究社会公德，我认为这是个人素质和修养的体现。只有有德行的人，才可以守诚，而“诚信”又是时代发展的要求和市场经济的发展规律，其意义不言而喻。作为企业的管理人员，“诚信”不足，职业道德素质不高，吃拿卡要等就会有损企业形象，为了维护宝石花的形象，我始终怀有强烈的事业心和高度的责任感、有吃苦耐劳的精神和开拓进取的意识，为公司发展增砖添瓦。
2能
从进入中油一直在销售部门任职，通过不断地刻苦学习和不懈的努力，在几年的岗位历练中，我已经更加成熟稳重，考虑问题能更加全面周密，业务知识更加全面，业务技能更加娴熟，与一批固定客户之间建立起了良好的合作关系，受到了领导和客户的一致好评。同时，我始终坚信“学如逆水行舟不进则退”和“活到老学到老”的老话，在繁忙的工作之余不忘学习，充实自我，在已取得了经济师中级职称的基础上，正筹划在职的继续深造。
3勤
古人云“业精于勤，荒于嬉，毁于随”，我历来相信，勤能补拙，一个人只要态度端正，勤劳肯干，就一定能干得更好，不断进步。在工作中，我从来不喜欢推委，不喜欢偷工减料的应付主义，我历来勤勤恳恳、对领导的工作最大限度地配合，对同事的事情尽量帮助，工作总是抢先或者准时完成，从不无故拖拉，懒散怠工。
4绩
4.1销量增长：
4.1.1本年度批发目标任务为7.6万吨，实际完成8.37万吨，完成率超110%，同比增长15.8%，其中，柴油完成5.064万吨，同比增长16.8%，汽油完成3.31万吨，同比增长14.4%。月均完成销量6978吨，相对于201*年6022吨的水平，每月增长量近一千吨。
4.1.2本年底柴汽油比为1.53：1，201*年为1.5：1，销售结构基本持平。本年度除第四季度柴油不能放开销售以外，其它月份资源相对宽松，销售比例符合市场需求，柴油用量较大，也是以后的销量突破口所在，汽油相对增长有限，预计月均完成的水平在2500-3000吨为限。
4.1.3本年度共做批转零18330.24吨，批发实际销量可达10.25万吨，创历史新高。4.2销售策略：
4.2.1全面掌握社会加油站成品油进销存状况，及时跟踪，采取电话报价，预约，聆听客户意见和要求，及时反馈回复，对用油大户，采取优先报价和争取优惠制；
4.2.2在油品相对紧张时，采取柴汽搭配，搭配比例不同、对应价格区间不同等多种灵活促销方式。
4.2.3及时收集市场信息，并反馈上级公司，争取具有竞争力的价格。及时、准确地领会广东公司的价格政策、销售策略，并特别注意根据分公司的具体情况，确定销售价格，严格按照价格单规定价格适当安排销售，如有大单的销售业务，则根据销售情况及市场状况，及时向上级公司请示并上报分公司价格建议书，经上级公司价格管理小组批复后按章执行。
4.3客户关系管理：
本年度发生业务往来客户已经突破200家，其中约一半都是较为稳定的客户，尤其以加油站客户占固定客户的主要比例。客户管理的体会我主要想说四点：
4.3.1价格是成交的关键，成品油市场销售已进入激烈的价格竞争时代，但我们不能象前两年那样一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀，因此，三大公司联合推价稳价政策相对有效，即竞争又合作才是最好的方式，但是，市场下滑通道中要尽量为客户争取价格优惠；
4.3.2客户关系的维系除了价格的吸引力之外，我认为最根本的让客户体会到你是真心实意地为他着想，不能纯粹让客户感觉到你单纯在推销商品而已。例如，报价时候注意的技巧，如首先表达你对油价走势判断，以供客户参考，引导客户当下购买或者延期购买，但最终一定让客户自己决定；
4.3.3其次，你服务的效率和工作准确度也十分重要，例如客户大部分关心发票问题或者核对往来款项和购买明细问题，你要为他们留心计准；
4.3.4妥善平衡各家客户之间的计划分配问题，尤其在资源紧张时期尤其关键，我想客户需要的就是雪中送炭，这样才能为资源充足时期的销售奠定基础。
5廉
本人常修为人之德，常思贪欲之害，常怀律己之心，保持高尚的精神追求和健康的生活情趣，全面深入学习《廉政准则》，充分认识加强廉洁的重大意义，准确把握《廉政准则》的基本要求和具体规定，切实增强执行《廉政准则》的主动性、自觉性和坚定性。在我们业务工作中，不时也出现客户邀请吃饭、过年过节送慰问品的风俗，我一般都洁身自好、严词拒绝。
二、目前存在的问题：
1．本年度以来，在领导的协调管理下，油库很少出现断档的现象；但是，油库数质量投诉，尤其是新出现的新燃油库关于数量的纠纷较多，虽然协调几次后已经稍有好转，但是跟中石化目前的基本无损耗发油相比仍然差距较大，老客户已经出现部分流失迹象；
2.对客户的实时购买心态和实际情况并未能准确及时掌握，是市场竞争对手的潜在苗头不能及时掌握信息，例如金门加油站被中海油收购，已经成为业务拓展的突破口；还有，本地区正在兴建的油库是否会被中海油租赁，到时候真正的威胁就已经到来。
三、明年工作打算：
大力开发机构用户，特别是用量大的终端机构用户，这是我们销量能持续增长的关键
所在。经营部健全后，可由他们着眼于区域类的终端大户，一定要主动开发，不能停留在原来的被动情况；
真正地做好售后服务，关键是做好油库的数质量保障问题；同时，如果能争取到1-2
家大型客户的信用额度批准，也将为我们淡季销售带来转机；
建议按照领导部署对江门地区客户进行普遍摸查，真实实施经营部客户定期拜访制，
对流失客户和潜在客户进行挖掘，寻找销量的新突破口；
尽最大能力协助做好零售的小额配送销量，为公司年度任务完成努力。
营销部总结人：201*年2月23日
扩展阅读：销售部个人201*年工作总结及201*年工作计划
销售部个人201*年工作总结及201*年工作计划
在过去的一年里，在领导的支持及同事的配合之下，本人销售工作顺利进展，现将个人上年度的工作内容体现如下：一．主要工作内容
1、主要开发周边的潜力客户，签订新协议，拓展客源市场。2、通过平时走访、信息、电话问候及邮件等多种方式维护现有客户。3、重点维护如XXX\\XXX信息等大客户。
4、跟进各公司在酒店举办的各种大小型会议及晚宴，做好相关的接待工作。5、按时完成部门布置的计划总结及每日销售报告客户档案的完善工作。二．销售任务及完成情况
（单位：万）月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份共计客房任务客房完成超出餐饮任务餐饮完成超出由以上业绩图及本年以来的工作总结出一下的收获及不足：
三．工作中的收获
1、销售业务水平和技巧得到明显的提升2、酒店及销售方面的专业知识得到加强和巩固3、客户群大大拓展，忠实客户与日俱增4、处理投诉及客户意见能力日渐加强
5、全年下来客房业绩超额完成，为酒店带来较好经济效益6、协助部门管理工作，在锻炼中管理知识得到成长四、工作中的不足
1、因酒店行业季节性较强，业绩较不稳定2、客户量有待增加，开发新客户力度不大
3、忠实客户及回头客较少，还待把一次性客户转变成常住客4、与各部门之间的沟通与配合有待加强5、业务知识和处理突发事件能力有待提高
宗上所述，本人在201*年度工作情况汇报完毕，工作当作有诸多不足之处，望领导
及各位同事不吝指教，本人一定会虚心接受，努力完善自己，争取在新的一年里在各个方面以最好的成绩回报公司对我的栽培。
201*年工作计划
为了能够在竞争日趋激烈的酒店行业中扎根并占有优势，获得更多的客户，提高业绩，为酒店创造更多的效益，本人制定201*年工作计划如下：
维护现有老客户
对现有的老客户和常住客户，经常保持联系，在条件允许的情况下，送些小礼品或宴请客户，稳定现有客户，建立更深厚的合作关系。
发掘潜在客户
对有潜力但是没有开发或是还在跟进却没有住房的大客户，要深入了解客人信息需求以及订房负责的的禀性，并对症下药，争取以最快的速度获得信任，建立合作关系。
加强业务学习，开拓视野丰富知识
要想以最快的速度与客户建立良好的关系，除了专业的业务知识之外，开拓的视野、丰富的知识面是能与不同客户产生共同话题必不可少的，只有如此，才能更快的走进客户的圈子里，获得更多的业务支持。
通过多种渠道获得市场信息，根据变化做出销售决策
在同行或者互联网中洞察新的市场信息，比如展会情况，客户结构变化，周边酒店住房情况从而及时做出有针对性的销售以及开发决策，争取在工作当中投入少时间成本获得高效益的回报。建立健全的客史档案
只有建立较全的客史档案，才能够更好的维护客户，例如在客人的生日之际送上小礼品以及祝福的话语，会让客户产生亲切感，或了解客人的兴趣爱好，并投其所好，又如有一整套的跟进方案可以时刻提醒自己客户一直以来的需求变化，更好的把握销售分寸和时机。
201*年对自己工作要求和计划如下：
每月超额完成酒店下达的销售任务，淡季做好推广工作，开发更多的客户，以及把部门淡季推广方案普及到每个现有以及潜在客户，旺季争取与同事之间共同创造更多的100%入住率。
每周至少签回一个新客户，开发5个潜在客户，同时每天至少打10个电话问候老客户，做到事事有计划，有落实，有成果。
每天按时完成销售报告，客史跟进档案填写，客人意见及建议的收集，及时处理各种投诉以及客人的特殊要求。
做到以金钥匙服务为理念指导工作，顾客是上帝亦是朋友，在酒店着想的同时设身处地为客人出谋献策，把解决客户疑难杂症为工作的重中之重，争取获得更多的信任和忠实度，提高美誉度。
在会议以及宴会的接待方面细心谨慎，尽量减少犯错误和和做到零投诉，加强会议接待方面的专业知识技能，争取获得更多客户的认可和更多的回头客。
注重部门同事之间的相互配合与探讨更好的销售技巧和渠道，争取每个月都能超额完成酒店给予部门的总体任务，相信团结的力量，相互扶持，共同进步，为酒店创造更多的利润。
全年实现最终目标即常住客户量最大化，开发和稳固至少30家稳定的常住大客户，实现真正维护为主，开发为辅，提高客户质量，从而实现酒店入住率持续稳步上升的良好势头。
以上是本人201*年的工作计划，我会尽自己最大的努力，脚踏实地、奋力拼搏实现201*年的新目标，希望各位同事不忘监督我的工作，如有不当之处，望及时给出宝贵意见，我一定会虚心接受教诲，朝着我们共同的目标不断努力。
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