201*郑州销售总监班培训总结
201*年5月6号，信联科技的邓总又给了我一个万分难得的机会，来郑州参加6天5夜的销售总监提升班。这让我激动不已，激动久久不能平复！7号开始上课，第一天就给了我惊喜！温耀南老师的《销售经理角色定位》，打开了我的心结！让我有以下5点收获：
1、要接受人与人是不同的，尤其是思想是绝对不同的！
2、人的角色有多样性，关键是找准自己的位置，认清自己的角色，才能做好自己的工作。
3、管理者的自我管理尤为重要，安己者方能安天下！
4、伟大的人之所以伟大，只因为在无外力可助时能自我赋能。5、管理者要精进，必须借助成长雷达。
第二天、第三天，陈震老师的《销售人员招聘与有效训练》与《有效激励与绩效管理》更是让我收获颇丰！陈震老师让我学到了以下点：
1、选择大于努力，选人关键，选择好的销售更为关键，陈震老师的面试心得及方法，让我更清晰的明白了如何选销售，也让我清楚了如何面试销售。
2、平时不杀敌，战场被敌杀。铁军式销售训练，让我清楚了平时我们不对不对销售员狠一些，生活就会对他们狠十倍！
3、有效激励让我学到了精神激励要与物质激励相结合，而且激励要多种方式并存，激励到100%的销售员才最有效！
4、9大维持激励，让信联科技这样小型发展中企业认识到，我们不能只有奖金，更要从环境、硬件、岗位、薪资等9大因素下功夫，这样企业才能长治久安！
5、10大保健激励，这是任何一家企业都要去关注而且要时时关注的事情，企业文化是企业能否长存的关键要素，而10大保健激励，做的就是打造企业文化的细节！
6、团队员工应多元化，不同性格的搭配就是关键要素。SMPC性格测试，让我先了解自己是什么性格，再了解如何跟不同性格的人共事，这样才能事半功倍!
第四天及第五天的课程是王鉴老师的销售销售流程与客户管理。这两天课程教会了我以下知识：
1、销售的核心是以客户为中心，我们不是推销产品，而是帮助客户解决问题！
2、销售就是发现客户问题，找到切入点，并制定出合理解决方案，消除客户顾虑的过程。其中最关键就是第一步，发现客户问题，这是商业契机的关键点。
3、会说的是新手，会问的是能手，会听的是高手。要发现客户问题，关键是有步骤的问，有意识的引，最终让客户暴露出需求。销售的SPIN问话法则就是相当有用的方法。
4、很多销售在介绍自己产品时总是宣传自己产品多好多好，这是犯了大忌，客户关注的不是产品本身，而是它能够带来什么样的好处。所以要用FABE法则介绍产品，关键点在于产品能给客户带来什么好处，省多少钱或者挣多少钱或者节省多少时间。
5、搞定客户其实不难，难就难在你不懂客户，所以大客户销售流程讲究读懂爱搞！只有读懂客户、了解客户，爱上客户（把客户当朋友、恋人），最终才能搞定客户（让你搞）。
6、大客户谈判关键点：客户利益3+5法则，帮助客户解决三大问题：客户、对手、自己，实现客户五大需求：生理、安全、归属感、尊重、自我实现，时刻把这几点放在第一位，客户就永远是你的！
7、可以丢单，但不可以丢人！销售不在一时得失，永不放弃才是销售的要点，销售只有起点，没有终点！
8、销售员的要求：顾问是销售，专家式人员，若有店面或展厅，再加上一个体验式店面，这就是销售三大核心！
最后一天是司马剑明老师的营销课。很受启发，有以下几点收获：
1、兵之法，诡道也！用兵打仗跟商场营销是一样，贵在出奇制胜！所以营销一定要新、奇、特！用逆向思维，或许会得到真正的答案！
2、好的营销都是结合市场大环境的，先与环境却又紧密相连，所以做营销要时刻关注市场动向。决定市场动向的是大环境，不仅国内经济政治，更要看到国际形势！
3、知己知彼，百战不殆！了解市场，了解对手，仗才能打得赢！
经过这六天的培训，我的收获远不止这些，我会认真记下学到的每一点，回去认真分析，挑一些适合信联公司的区在我们团队应用！当然，我也会继续保持甚至超越前三天的状态，好好学习、认真总结、积极应用，为自己，为信联，为聚成13组，加油！加油！
信联科技员工、聚成13组学员雷永瑞201*年5月10日0时44分
1、人与人不同，先用老师的测试方法，得出人的观点是不同的！
2、然后引导到认可这一点，接受人的不同，再出现别人的观点与自己不一致时，不要贸然打击、攻击别人，而是先接受，了解他问什么这样想，不要因为别人跟自己不一样就生气！3、心理要先容得下别人
4、之后再心平气和解释给她听，寻求你们的共同点，求同存异！求得是价值观相同
求得是公司文化的同，求得是为工作能达到共同的结果！至于过程和方法，不必太过计较，只要大方向没偏，那就可以执行！
第一点是让管理者，心胸扩大，容得下人的！只有这样，才能更好管理！
对销售人员怎么狠！这里面有两个层面
：文化要软，制度要硬，人情要软，原则要硬！关系要软，执行要硬！
1、管理者首先要关怀下属，成为下属的大哥、家人、老师、知己！这样员工是心怀感恩的！对员工的生活关心！
2、员工的成长需要鞭策！尤其遇到原则问题，一定要坚持！此时，是不讲情面的！对员工要高要求、严要求、狠管理！为的是提高员工能力，让他早日成长，成为经理，解决他的生活问题！
所以这个狠，是恨铁不成钢的狠，是严师出高徒的严，是修正树苗的管！
信联雷永瑞
怎样有效精神激励：
1、管理者应修道为主，修术为辅。管理员工，欲正其形必先正其念，欲正其念必先正其德，欲正其德必先正其心，而管理着做的就是正心、树德、修行的过程！所以，为人上者必为人榜，为人司者必为人师，管理者就必须克己复礼，杀身成仁！做好表率！2、员工难管在于没有规划，没有规划在于没有目标，而且这个目标不能是简单的短期目标，应该是长远的、甚至是终生为之而奋斗的目标，此时员工内心是强大的，管理者要做的就只有一件事，那就是帮助员工分解目标并帮其实现目标。此时，管理者与被管理者关系就变成了帮助与被帮助关系
3、还要平时高一些团队PK，为荣誉而战！
4、在员工有所成就是，一定要鼓励员工！夸奖、赞美员工！逆向思维，这是营销圣法！
这点很难，我也不是很懂！源自孙子兵法，兵者，诡道也！就是在别人都这么认为时，我们就要换一个角度思考了！别人都说这个单子拿不下，我们就要分析其中原因，深层次去分析！这样才能拿到结果！
扩展阅读：201*年培训工作总结
利安人寿镇江分公司
201*年度培训工作总结及201*年培训工作规划
回顾201*年镇江分公司培训工作，一直向着我们201*年个险培训目标夯实培训基础，完善系统建设而努力，但因种种原因效果不是很显著，现将这一年培训工作总结如下：
一、各类培训班数据汇总
三级机构的培训工作主要围绕新人育成、推动晋升等制式培训以及根据营销节奏和工作重点开展的一些非制式的培训，制式培训:新人岗前培训班\\保代考试培训\\衔接培训。
1、新人岗前培训班：
201*年1月至11月30日，累计召开类似新人岗前培训班9期（新人岗前班、同业班、新筹主管班、业务经理培训班等），共计培训106人。
序号日期受训人数参考人数通过人数上岗人数开单人数123456782.23.53.124.154.248.128.2311.17812102158530243702152437021未考22310142161235131
911.277106024019242119合计上岗仅有42人，新人签约率39.6%；开单率45%。新人岗前培训同业占比70%，同业有展业证的牵制或者同业部经理未达成最终签约意向，导致新人的签约率低于40%。
2、保代培训参考情况
保代培训一直在四级机构由机构的销售支持或者组训负责。因为各四级机构参考人员不多，基本没法正常开班。一般由新人自行在家中做保保网上的模拟测试题，测试成绩连续3次60分以上者报名参加考试。参考人数85通过人数72通过率84.70%上岗人数58上岗率80.60%通过考试未上岗的原因一般有两种：1、经过陪访新人不能出单；2、因为考试要求提高，参加考试的人就是帮忙考个证，部经理将证留在手上，给未来不能考证的人。
3、衔接培训
衔接培训也是四级机构组训的一项重要工作内容。这项工作和保代培训有点类似，也是由于人比较少，业务紧，四级机构负责人对衔训的态度不一致，衔训一般在早会中进行，仅存于形式上的“告知”，缺乏训练和辅导，导致新人开单率低，留存比较差，一年不到的时间已有16人已经离职。剩下的挂零人员除了11月底上岗的16人以外，绝大部分为架构人力。衔训流于形式，更甚至连形式都没有，导致新
人开单率仅有52.9%。
机构本部丹阳句容扬中合计上岗人数38324721138开单人数1420271273开单率36.84%62.50%57.45%57.14%52.90%4、三级机构组织的其他培训
201*年镇江分公司举办的其他的培训主要有2月的收心会、7月的一次时间一天的主管培训（意在丰满架构、启动增员，但就8月的新人培训效果也不明显）、以及配合新产品推出的产品培训（保驾百万、幸福全保、富贵金禧等）。
另外针对机构组训素质参差不齐的现状，分公司个险部每月举办一次组训培训主要围绕组训的工作职责、产酒会的主持主讲、早会的专题的制作、新人班三讲、如何做追踪等等。
二、新人培训体系的执行情况
201*年镇江新人培训，因为整体新增比较差，基本无法执行分公司5+5天的走训流程，在摸索的过程中，针对镇江目前的新增现状白板少同业多的情况，镇江目前的新人培训流程是：分公司举办二天的新人岗前培训班，课程主要围绕讲公司、讲政策、讲产品、讲保险四方面的内容四级机构举办上午衔训，下午保代的模式。新人体系的执行从数字来看几乎无亮点可言，不足之处倒是很多，苦于现状
无力改善：
1、目前的流程并不是最好的，因为新增少，白板和同业不能分开培训（人少无氛围），而二天的岗前培训对同业而言还可实施，而对白板而言影响力不够，也不利于带班老师的追踪；
2、三级机构统一办班人员就很少，分到四级机构做保代与衔训时人更少，缺乏氛围；
3、又因为各四级机构的负责人对这项工作的态度不一，导致执行差效果也不一，目前镇江丹阳各项培训工作相对执行较好，但依然会存在业务节奏紧就停止训练。
根据目前的现状我建议的改进建议是：1、2、3、4、5、
新增从源头抓起，启动各层级的增员意愿，扩大新增的量；白板和同业分开培训；
同业可执行目前一天的集中岗前和15天的衔训。白板建议3天的集中封训，再保代、衔训。
提高新人班授课讲师力量，建议分公司举办新人班授权讲
师培训班，以提升培训效果。
6、增加培训费用，一天的培训需要的是午餐费用，即使是快餐也要15元/份；如果封训，一般的场租需要800-1000元/天，住宿费用200-250元/天，食宿标准60元/天，培训班杂费200元/班次，交通费用：丹阳往返镇江35元/人，句容往返40元/人，扬中往返45元/人。
三、三级机构培训负责人的主要工作
省公司定义的三级机构培训负责人主要工作职责:
T3培训负责人的工作内容有哪些？新人培训兼讲培养教材档案其他制式工作保代培训兼讲选拔兼讲见习培养兼讲授课技能提升兼讲管理培训档案合规建立及保管电子档课件的保管及更新培训教材管理分公司培训专题的推广落实学员送训/训后跟进培训专题开发带班/授课一线培训需求及时反馈培训月度计划总结合规培训执行新人岗前新人衔接利安人寿保险股份有限公司个险5目前我在机构主要工作：
1、新人岗前培训班的操作；主管培训、绩优培训、增员培训、新产品培训（大多以会代训）组织与授课；
2、内勤讲师的培养，组训例会的组织；
3、四级机构早会质量的督导、早会专题的制作与下发；4、安排各四级机构的报名考试与送考工作；5、四级机构的培训支持与督导工作；
6、省公司与三级机构各类培训的训后追踪工作；7、培训档案的整理与保管；
8、省公司培训精神的下传上达以及课件的传承；9、领导安排的其他工作。
四、当地同业公司培训优势项目及效果1、有专项培训费用；
2、保代课程、和衔训课程由兼职讲师担任，有一定的授课费用和奖励；
3、新增做得好，新人班开班30-70人之间4、新人培训都在外面租场地做封训
5、培训与新人的上岗、晋升息息相关、不培训不上岗、不培训不晋升，不仅仅是制度，更建立了培训系统与人管系统的对接，严格执行。
在保险公司的培训工作一直面临这样的一个尴尬场面：业绩做得好是方案和推动做得好，与培训无关；业绩做的不好，都是培训没有做到位！面对新的201*年，要想改变培训的现状还得从源头抓起，三级机构的培训工作主要的还是围绕新人的育成和晋升，首先要改变的就是内勤的思想，从机构总到四级机构总对培训的重视与支持，其次是要最大限度的启动外勤业务伙伴的增员意愿，开展普法运动，将增员的意识注入业务伙伴的骨髓中。
一、我对201*年培训工作的设想
培训项目次数参训人员部经理（营管处经理）业务经理寿险顾问、业务主任预晋升人员三级机构晋升的标准、晋升后的职责、技能主办单位预期效果分层级的基本法培训每季度一次省公司普法、领会基本法精髓、鼓励育成、晋升晋升培训主管培训每季度一次每季度一次省公司主管省公司增员与辅导/团队管理等
四级机构负责人培训兼职讲师培训（保代讲师培训衔训讲师培训）每季度一次月/季度每季度一次每季度一次每季度一次每月一期每月一期每月一期四级机构总省公司岗位职责和岗位技能主管、优秀的新人省公司优秀的新人担任保代讲师主管主要担任衔训的讲师组训培训组训省公司岗位技能培训负责人培训三级机构培训负责人省公司岗位技能提升转正培训预转正人员三级机构晋升标准、晋升所需技能加强加盟意愿，了解公司、保险通过考试开出第一单新人培训保代培训衔接培训预入司人员新人新上岗人员三级机构四级机构四级机构二、三级机构培训体系设想与建议
201*年新人培训育成设想分成2个板块，就是将白板与同业分开培训，同业可采取我们现有模式：一天的岗前+15天的衔接训练；纯白板的模式：二天一晚的岗前+5天的保代（上午衔训，下午保代）+10天的衔训。衔训的结训标准：完成课程+第一单。
其实我觉得我们镇江201*年最重要的工作是解决新增的量的问题，形成新增的氛围，让新增的意识刻入业务伙伴的骨髓。建议省公司组织分层级的普法学习，将新增进行到底。
完善组训例会制度、逐渐建立兼职讲师的培养平台也是201*年的工作重点。
三、主管培训体系设想与建议
关于主管培训，建议吸取同业的经验形成主管晋升培训、主管技能培训，主管轮训等，增强主管的经营意识，提高辅导能力，成为名符其实的主管。
四、个险管理内勤培训设想及建议
加盟利安的个险内勤，记忆最深刻的就是刚加盟时的一次培训，对利安的文化、制度其实还是一知半解，而大部分的内勤跳槽都高了一个平台，岗位责任、岗位技能比较薄弱，希望省公司能给予各个不同岗位的都能开展季度培训或者月度以会代训，帮助我们内勤能够更好的在自己的岗位上发挥应有的作用。
五、开门红业务培训重点工作及措施
打好开门红重要的工作就是储备足够的人力、好的产品支撑、以及相应的销售训练和活动辅助。
1、人力储备：目前省公司12月的业务经理聘才已经停止了，镇江目前开门红人力储备任务集中在15号和21号两期新人岗前班，为了更好的把控新增的量，用好我们四季度新增政策，拟在11号做一个增员训练营，希望能够启动好来扩大我们的新增。
2、好的产品：前一次的培训中我们知道了有开门红的专属产品，但是，希望省公司能够分层级的培训产品、研讨话术、销售通关，已确保全省的业务伙伴都喜欢上这个新产品，形成销售热潮。
3、开发产品的销售话术、早会专题、销售活动的p片、积累客户的专题、年终回访客户的专题、送福等销售活动予以训练，辅助达成我们的目标。
六、对省公司201*年培训工作的建议以及培训支持的需求这个其实前面已经谈过，建议省公司抓晋升培训、主管培训、组训、区经理培训、培训负责人的培训、兼职讲师的培训等等；并且建立专、兼职讲师的荣誉体系、奖惩措施激励大家的成长。
以上是我个人的一些浅见，不到之处还请领导给予批评指正，谢谢！
201*/12/
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