201*年9月销售部工作总结
201*年9月销售部工作总结
一、9月份工作内容
1、全月签定合同5份，总金额15.43万元，回款6.64万元。（月底25日后回款19.3万元）2、参加公司整顿培训工作。
3、中秋节前进行了部分客户回访工作。
4、联系太原南仙泉图纸一事，目前图纸已更改完毕。5、现场落实沁源嘉元煤矿井架变更及基础安装指导。
6、重点落实店上煤矿招标的资质、井架预算、标书及参加招标会等事宜。
7、报名准备参加凤红煤矿招标事宜。8、接待贵州织金李书记并签定振动筛合同。9、联系完工合同的发货及回款工作。二、存在的问题
1、回款任务不好，没有达到预期要求。2、新村煤矿外包工与销售配合不好。三、整改措施
1、回款任务目标分解，月初抓紧抓好回款的落实工作。2、针对有意向的工程做好信息沟通及招标工作。四、下月的工作计划
1、下月合同计划完成150万，回款达100万。
2、重点工程的落实情况，主要指店上煤矿的合同签定及凤红煤矿的招标工作。
3、对完工项目的验收及回款进度的落实。4、加强当地煤矿的信息沟通。
学习资料的感悟：
1、
P18页故事（略）
我的感悟是什么？销售之本在于勇气而不在于运气。
我接下来的行动是什么？克服谨慎、不怕挫折，永于承担责任。2、
P20页故事（略）
我的感悟是什么？经营现在，拥有未来。
我接下来的行动是什么？在平时多走访客户，加强沟通和关心，建立关系。3、
P22页故事（略）
我的感悟是什么？投机取巧是一种自欺欺人。以诚为本才能交得长远的朋友
我接下来的行动是什么？真诚的对待每一位客户。4、
P38页故事（略）
我的感悟是什么？过度的承诺带来的只能是失望，超额的支付得到的往往是一种惊喜。
我接下来的行动是什么？不说空话，脚踏实地的工作。5、
P52页故事（略）
我的感悟是什么？一些事物的切入点在于关系，关系是一把把可能变成现实的钥匙。我接下来的行动是什么建立客户信息档案，针对用户的需要寻找切入点。
公司和本人的不足：
本人的主要不足：做为一名销售人员，由于长期从事技术培养的谨慎作风缺少了一种斗志和热情，在与客户沟通时应加强满足客户的需求，积极建立关系。公司的不足：
人员流失比较严重，没有一支团结高效的队伍，在某些方面影响了职工的积极性。
销售部李国武201*.9.
扩展阅读：销售部门201*年工作总结
销售部门201*年工作总结
各位领导：
201*年即将过去，这里我将201*年的工作进行总结，具体如下：一、销售业绩：
国内市场部：201*年国内市场部的销售计划是500万人民币，销售目标是800万人民币，实际完成销售额是约506万元（财务数据还没出来，12月份是估计50万元），完成销售计划101%，完成销售目标的63%，较去年的3911489元，增长了29%。
国际贸易部实际完成销售额864894.5美金，较去年的857797.42美金，下降了7%左右。二、日常业务工作：
国内市场部的工作是在代聪的协助下完成的，今年完成了13款产品的设计开发和投放工作和整理外贸产品5款投放国内市场。每日的接单、下单、跟单工作，每月的与客户对账，每两个月收账。两次到国内各地区考察市场和维护市场，每月到义乌维护产品样品和客户沟通；参观了两季广交会、春季香港礼品展和两季深圳礼品展，特别是今年秋季让设计人员也到展会参观，对提高设计人员的眼界有很大帮助。在销售手段方面没有突出的表现，还是维持传统的销售模式。
国际贸易部的工作，7月份之前是在李惠的领导下进行的，7月份之后李惠因特殊原因，改变工作模式，每周来公司一趟，实行网络管理，具体由郑圣洁协助下完成工作的。今年外贸参加了两季广交会、春季香港礼品展，由于产品展示和样品组织没有出彩的原因，没有好的效果。值得一提的是，由广交会接的客户华双迪，在和市场部的合作下，接到250000只TL-513打火机，出口迪拜，这个协作模式很好，值得提倡。网络销售方面今年在销售业绩方面有点突破，接到巴基斯坦的10万只刀机，通过给中介奖励提成的模式，成功的在和大中的竞争中获得订单，是一种不错的尝试。三、人员稳定方面：
国内市场部人员基本稳定，中途新招一个设计人员，不符合要求予以辞退。国际贸易部今年人员变动比较大，因销售业绩不好，没有积极性，3月份外贸业务员陈丹和日语翻译季慧先后离职，9月份张瞿帆离职。2月份新招员工刘威，10月份新招员工何君。四、工作创新方面：
1、国内市场部：受金融危机影响和金属打火机市场份额萎缩，导致国内二级
经销商的货款回收非常困难，今年基本收回二级市场的直销，全部交由义乌市场销售。和国内市场的上海中烟集团的礼品销售商“思拓礼品有限公司”建立关系，目前我们的产品已经允许进入投标。
2、国际贸易部：今年没有创新方面的突破，在李惠的建议下，我们购买了“海
关数据”，目前还没有成效。
五、安全货款回收方面：
1、国内市场部：每两月收款一次，基本都收到位。比较棘手的是二级经销商，
付款不及时，退货多。
2、国际市场部：基本采取FOB，采取先付定金，交货付清的方式，都能做
到安全收汇。
六、存在的问题：
1、和生产部门协作问题：很多时候国内市场计划铺货时间到的时候，生产却
不能及时交货，错失销售时机。而交货期也时有延误，导致客户很不满意。综合分析，有因为市场部策划和下单时间不及时的原因；有生产调度计划不周详原因；也有部门协调沟通不及时原因。2、交易会缺乏有竞争力、有特色的产品。
3、市场部管理不严谨，导致库存产品较多，需要尽快处理。
销售部门201*年工作计划
201*年工作成效不是很好，没能完成预期的销售任务，虽然国际市场和国内市场整体行情不是很好，这都不是理由，只能说是我们工作不积极，工作没有思路，没有创新。为此，我们痛定思痛，准备将已满腔热情投入到新年的工作中。我们201*年的工作计划具体如下：一、部门内部管理：
1、内部人员调整，优化和充实每位员工的工作量，发挥其作用。仔细分析和把
握国内外市场形式，提高员工忧患意识，激发员工积极性，提高工作业绩。2、坚持每周例会制度，直接有效地监督业务工作和协调工作。3、坚持各种工作业绩考核制度：1）邮件监督制度：
每周例会时报告业务员的收发邮件的数量，根据各业务员的业务量作为依据进行判断，对收发信件极少者予以警告，并要求其作出合理的解释和近期工作的汇报。
2）新思路、创新激励制度：
响应公司董事长提出的201*年是公司的“创新年”，引导每位员工思考和总结，不管是营销推广模式、工作方式、沟通技巧，凡是能在现有基础上，有所改变，并能为公司取得明显效益的，则记录在案，给予公司奖励。3）定期市场巡查制度：国内市场每月保持到义乌市场巡查一次，包括产品样品维护，客户走访，新产品开发征询意见等，也包括维护和客户的感情。
每半年到二级市场巡查一次，主要是了解产品市场接受情况和客户需求，为产品开发提供具体依据。二、日常业务工作
1、服务老客户：要求每个业务员根据每个客户的实际情况分别制定维护和发
展方案，做好每日的信件往来工作，保持密切联系，；了解他们的需求，稳定好关系；
2、服务新客户：展会上，积极热情专业的接待，尽可能满足客户需求，有诚
意的客户我们可以上门拜访，邀约晚餐；会后，对于有意向的客户，逐个制定开发方案，了解客户的公司网站、背景，邮件结合电话沟通，快速家里关系。
3对于电子商务客户：必须在询盘两个小时内完成报价，对于群发的询盘，
快速报价和图片说明，尤为重要。如果感觉有意向，可以立即电话沟通，增强记忆点。
4、对于潜在的和一般客户：海关数据库里的客户，每周盘活3~5位客户，
通过产品推荐，设计图片和电话沟通等方式，相应运用沟通技巧不断的进行信件发送问候，让客户记住我们，如有相关产品需求，客户会想到我们。
5、客户资料的定时整理，每天阿里巴巴、网络询盘、交易会等客户，及时做
好资料的整理和电脑文字的输入，为以后工作带来便利。
6、继续每季度拟制新产品推广图片，所有客户去不发一遍。
7、每周布置各业务员一定的任务，如写客户开发方案、新产品推荐案、客户
回访案、布展方案等。三、交易会工作
1、参展前确定好参展方案、布展方案，根据业务员表现，确定参展人员。2、样品准备：所有业务人员集思广益讨论，设计部核实和副总签字，提前3个月下单准备样品。3、摊位设计：今年的摊位继续沿用去年的展架，只在后面图片展示方面做局部修正。
四、销售目标：
1、国内市场的销售任务为700万元，销售计划为1000万元；2、国际贸易销售任务为80万美金，销售计划为100万美金。五、建议、意见：
建议成立设计开发部。去年以前公司一直是客户来样指定生产，或者是根据
客户要求画图，选定后开发。成立国内市场部后，是有新产品开发出来，也是停留在传统打火机这个圈，改改画画的，没有一点特色，都是跟在别人的思路在转。作为已经有20多年生产打火机历史的公司，我们应该有自己特色的产品。产品开发是企业在激烈竞争中赖以生存的和发展的命脉，是实现“生产一代，试制一代，研究一代和构思一代”的产品换代升级的重要阶段，它对企业产品发展方向，产品优势，开拓新市场，提高经济效益等方面起着决定性作用。因此，新产品开发必须严格遵循产品开发的科学管理程序。所以建议成立设计开发部，是通过充分的市场调查后，经过分析进行策划，然后有计划的设计，有序的开发，适宜的推广，走出有特灵特色的路，生产有特灵特色的产品。
储明东201*年12月15日关于成立公司“营销中心”的方案
为了节约成本，合理利用公司人力资源和公共资源，在董事长的倡议下，公司拟成立“营销中心”，经过国际贸易部和国内市场部的同仁讨论后，我们拿出了初步方案，请公司各位领导审核。具体如下：
一、将国际贸易部和国内市场部撤并为一个部门，名称拟为“浙江特灵轻工有限公
司营销中心”（以下简称营销中心）。
二、营销中心的组织结构：
营销经理
外贸组长内贸组长三、部门职责：部门经理，在董事长和副总经理的领导下开展工作，主要工作职责为：
※负责本部门员工和事务的管理工作；※负责一般合同签定，组织合同评审；
※负责产品销售，销售网络的组建、拓展、维护；负责各种交易会的所有事宜；
负责所有订单执行的组织、跟单、收汇工作；负责市场信息的收集工作，负责提供设计开发的方向和思路；
※负责顾客信访和投诉，负责对顾客有关的过程，负责对顾客服务的处理；※负责协助副总经理编制合同评审/生产通知单；※保守公司商业机密；
※及时完及成上级交办的临时任务；内、外贸组长：在部门经理的领导下开展工作，主要工作职责为：
※负责公司产品国内（外）的销售，协助部门经理进行销售网络的组建、拓展、
维护；协助处理各种交易会的所有事宜；协助处理所有订单执行的组织、跟单、收汇工作；统计市场信息的收集工作，收集提供产品设计开发的方向和思路；
※负责所属新进员工培训工作；
※负责所属顾客信访和投诉，处理对顾客有关的过程，进行对顾客服务的处理；※负责公司参加的两期广交会和春季香港礼品展。处理筹展、布展、参展、撤
展和展后业务联系工作，做到充分有效的利用公司资源※负责本组员工的管理工作
※保守公司商业机密；
※及时完及成上级交办的临时任务；
四、客户合同签订流程：※每一份合同在正式签订之前，都必须按程序规定进行适当的评审，评审通过后才能正式签订合同。
※合同评审时，必须解决合同中可能存在的不一致问题。即对合同内容中所规定的产品、规格型号、价格、付款期限、色别、丝印、包装等要求，要做到双方理解一致，以求更好地执行合同。
※外销合同评审时，选择适宜的贸易术语、计价货币、货款结算方式、运输方法、途径等内容。
※做好合同评审记录，按有关要求及时传达合同信息和合同更改信息。※合同评审内容
a.产品型号、规格、数量、丝印、包装b.产品质量要求c.产品的价格及付款期限d.交付时间、地点、期限e.包装和运输方式f.服务要求
g.法律责任及其它规定。※合同分类
※营销部经理或者授权人员，应根据合同或订单数量、金额大小、产品质量要求，内外销及交货期限内容，确定被评审内容的分类。※合同分类如下：
a.重大合同：数量在2万或2万以上的合同或金额在8万元以上的外销合同。b.一般简单合同：涉及产品为本公司常规产品，且有关质量要求未做变动，数量在2万或2万以下的合同或金额在8万元以下的外销合同，以及除上述二类的其它合同。※合同评审
※分类评审：合同评审按合同分类不同采取不同等级的评审，且按《合同评审/生产通知》进行。
※重大合同评审：该类合同由总经理组织并主持召开评审会议，接单业务员和有关部门领导参与评审。
A).必须解决合同中存在的不一致的问题，否则评审无效。
a.当公司部门之间对合同中的要求存在不一致理解或意见时，应尽量在内部协调解决，达成共识；实在无法解决的，由接单业务员负责与客户联系，协商修改合同，并得到客户确认。
b.当交货时间少于一周时,与生产部和采购部联系,确定交货时间,并得到会签。B).参与评审的部门负责和主管销售员在《合同评审/生产通知》的“处理意见”栏中签署意见。总经理或授权人员在“评审结果”栏中签署意见。※、一般合同的评审
A）口头电话、传真一般简单合同的评审由主管销售员负责处理，如对合同中的内容有异议时，与相关部门联系进行会签评审，并得到客户确认。
a.书面传真的订单，如对产品价格及付款方式颜色、款式及其它要求有异议时，应及时与客户取得联系，并得到客户确认。
b.口头合同，客户来电话订货，对电话中所订的产品名称、规格型号、数量、价格及交货期等及时做好书面记录（包括老顾客的翻单），记录《电话记录单》，以便根据要求及时准确交货。
B）接单业务员员及有生产部门负责人在《合同评审/生产通知》中的“处理意见”
以上是初稿，请各位领导审核。
储明东201*-12-
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