回顾与总结医药商业百强的第三终端开发战略

回顾与总结医药商业百强的第三终端开发战略

回顾与总结医药商业百强的第三终端开发战略，我们可从中受到很多启发：第三终端的市场前景不仅对生产企业而言是广阔的，它对于以商业为主打的企业来说，具有同样大的吸引力。

只有专注，才能做强

在脱颖而出的前20强中，九州通、安徽华源、东盛英华、长沙双鹤、海王银河都是以快批、快配的模式进入第三终端低端市场的。众所周知，九州通的快速成长有其特殊的一面，得益于天时、地利、人和，而对一般商业企业而言，区域强者的发展经验或许更有借鉴价值，如长沙双鹤与东盛英华。

目前，以湖南为中心，长沙双鹤的配送范围已扩张至江西、福建、四川等省，目标客户群是众多的医药零售小终端和基层中小型医疗机构。其定位在“广覆盖、大流通”上，专注于普药OTC产品的分销。该企业认为，快批模式适合于这类产品的销售，事实证明正是如此。

快批、快配模式，同样使河北东盛英华获得了成功。该企业前身为英华医药公司，在1998年的销售规模只有240万元，尔后，其在河北南部从事快批业务，由此踏上飞速发展的道路，并很快将业务做到了附近的省份（如山西、山东等地）。

据了解，在201*～201*年间，医药物流批发企业的数量大增。东盛英华方面有关负责人认为，营销模式日益扁平化，对于终端市场特别是第三终端的控制，将是今后竞争的重点。针对这一竞争态势，东盛英华在201*年对业务范围进行了调整，收缩战场以提高专注度，把主要目标市场锁定在河北南部地区。为此，东盛英华还特别设立了终端营销部，成立了一支200多人的营销队伍，专门进行第三终端的精耕细作。

据估算，河北南部的农村市场容量为17亿元左右，而东盛英华有8亿元的销售来自该地区，如果东盛英华能把该市场的份额提高至60%以上，就可以确立自己的优势地位。

为实现这一战略意图，东盛英华绕过了原来的二级经销商，直接将药品配送给当地有潜力的第三终端客户。由于该企业在当地市场逐步建立起主导优势，目前已成为众多大型制药企业河北地区的总经销商。

专家点评

医药工商企业的发展战略，是定位于全国性跨区扩张还是专注于区域市场的精耕细作？

一般说来，在企业资源能力有限、约束性较强的情况下，后者更易取得成功。本世纪初，湖北九州通由于秉持商业模式创新的竞争优势，在较短的时间内完成了跨区扩张和全国性布局。一方面，我们看到了商业模式首创者和推进者的巨大回报，另一方面，我们也看到九州通区域公司之外更为巨大的市场机会前20强中的诸多快批企业，如长沙双鹤、东盛英华以及其他一些成功转制、转型的国有商业批发企业，几乎都紧随九州通的发展而壮大，形成了当今少数全国性商业（中国医药集团、九州通等）与众多强势区域性商业并存的医药商业格局。

事实上，区域性商业取胜的重要法宝是“集中企业资源，着力控制物流配送范围地的第三终端”。与其说“一步到终端”成就了这些区域快批、快配，还不如说二、三级医药商业的茫然和退缩，为新型商业腾出了足够的市场空间。市场竞争中的天然择优法，在此一览无遗。

下一步，在有交叉配送范围或已做好跨区扩张计划的多个强势区域商业之间，营销模式扁平化（即直接配送到终端）很可能还会遭遇层级化的挑战，包括自我分销体系和区域内外层级网络的建立等。

积极拓展，品种决胜

作为医药类上市公司，排名商业百强第14位的浙江英特药业在去年取得了不俗的战绩。201*年，该企业实现主营业务收入274，213.81万元，较上年增长10.78%；主营业务利润12，317.17万元，较上年增长14.28%；净利润679.61万元，较上年增长16.55%。

在做好中、高端市场销售的同时，浙江英特药业还积极开拓厂矿医院市场和省外OTC市场。在去年的年报中，该公司认为：“努力挖掘品种资源是取得成绩的主要原因之一。”他们在对品种进行梳理、排序的基础上，挖掘品种资源，加强与合资、优质产品生产企业的合作，提高向厂方进货的比例；加强对高附加值和市场潜力大的目标产品的跟踪，主动抓品种、抢品种、育品种，稳固与供应商的战略合作伙伴的关系。

到了201*年，浙江英特从优化品种结构入手，落实品种“三增”战略即增加向厂方进货比例；增加总代、总销品种及比重；增加效益高、成长性好、有带动力的经销品种。

去年以来，受政策和宏观环境等因素影响，同样是上市公司的哈药集团部分主导产品的销售下滑。因此，哈药集团在201*年度报告中明确指出要“实施营销突围，发动全新OTC市场攻略，全力进军农村市场”、“突进社区推广挖掘潜在消费群”。

哈药集团在201*年制定了几大措施应对多变的行业环境。如对营销思路进行调整，在现有的营销模式基础上形成多种营销模式并存的局面，积极发展第三终端客户。与此同时，哈药不断优化产品结构，加快产品开发步伐，培育后续品种作为补充。据悉，在去年12月初举行的第56届全国药品交易会上，仅哈药集团旗下的康德药品分公司，就重点选择了适合农村市场销售的品种近百个。

另一方面，在南京医药股份有限公司发布的《201*年上半年业绩预增公告》中，对今年1～6月财务数据进行了初步测算，预计该公司今年上半年净利润较上年同期出现大幅增长，预计同向大幅上升100%以上。该《公告》指出，业绩变动的原因是“公司通过业态创新，整合全流域资源，使公司转型初见成效”。

另有知情人士透露，一直以来，南京医药积极参与农村“两网”配送工作，建立了OEM采购分销体系，还与大连美罗、山西亚宝等大型企业建立了“订单式合作关系”，今年的最终目标是贴牌数量达到300个品规。

专家点评如果将医药商业的竞争比作一场又一场战斗的话，那么，医药商业所掌握的供应商资源（准确的说是成千上万个产品），它们的组合、结构和推广方式等，将决定竞争对手各自的“火力”。

与品牌供应商进行营销联盟是一回事，买断代理无品牌供应商产品又是另一回事，还有OEM品种、品牌替代产品、新品推广等，医药商业选择什么样的产品线、产品群进攻第三终端，是其产品力和战斗力的体现。

一些人认为，第三终端市场只需要价格低的普药，其实这很可能是一个陈旧的观点。随着城乡居民自我药疗能力和健康意识的增强，企业及其产品品牌将更加深入人心，新的治疗药物、保健品，将会在第三终端有效的产品宣传和推广过程中，逐步得到城乡居民的认可。

当然，医药商业如何做好“品类管理”，在当好物流配送商的同时，突出渠道网络优势，找准和主推更多的赢利品种，是亟待解决的问题。

有网络，就有发言权

201*年度医药商业百强榜上名列“探花”的九州通，早在201*年就完成了全国的配送网络布局。随着西南布阵工作的顺利结束，除东北地区外，九州通在华中、华北、华南、华东、西北、西南的网络建设可谓星罗棋布。九州通以自己的实际行动证明：有网络，就有发言权。

近几年来，上海医药股份有限公司、广州医药有限公司、重庆医药股份有限公司都投入巨资建设大型物流配送中心。其中，上海医药在201*年5月发布的《上海市医药股份有限公司整改报告》披露，该公司筹建的物流项目已于201*年底完成；广州医药有限公司投资5268万元的大型现代药品物流中心项目，也早于201*年4月建成并投入使用。

以排在医药商业百强榜第8位的重庆医药股份为例，其销售网络遍布整个西南地区。从1997年开始，重庆医药股份每年的销售额都在大幅增长。在重庆市南岸区，其拥有一个1万多平方米的配送中心，主要为周边区（县）及农村地区的小药店、小诊所、小分销商做配送；其在南充的子公司，已覆盖包括200多家小诊所在内的川北地区的众多终端客户。

而与邮政部门进行合作，是重庆医药股份将网络下沉的又一大重要举措充分利用邮局的网络优势和物流优势，依托邮政“信息网”，把传统的连锁网点连成片，顺利延伸至物流咨询、市场调查与预测等领域。

另据了解，由于近年来“工、商、店一体化”的趋势越来越明显，在配送渠道扁平化的变革中，拥有健全的第三终端配送网络的医药商业企业，将在其中扮演越来越重要的角色。

专家点评

几乎所有的新型医药商业，都把发展和强化自有物流作为立身之本。但是，由于自有物流体系的建设是一项耗资巨大的战略投资，我们会发现已经建成的自有物流体系“空转”的现象。

其实，那些尚处于发展期的区域或跨区域商业企业，完全可以分阶段、分步骤地建立和完善自有物流体系更多地借助社会物流体系，正如重庆医药股份借力邮政物流一样，有利于企业把有限的资金投放到不同发展阶段的更重要、更能带来效益的项目上（比如增加销售人员、跟单人员），编织出更深、更细密的营销网络。

要强化商业营销网络的质量，通过前向或后向的一体化建设，特别是发展有资产关联的上下游客户，将会使医药商业与上下游的联系更加紧密。

目前看来，已有不少商业企业在做这种尝试。但是，我们也要密切关注一体化的负效应（如商业的进货品种选择少了、资产一体化的脐带束缚了商业独立发展的手脚、母子公司治理结构上出现问题等）。而灵活的供应链建设，可避免这些弊端的出现。另外，与上下游客户结成各种战略联盟，会给那些掌控能力、谈判能力和资源整合能力特别强的商业企业以更大的发展空间。

特别需要指出的是，去年以来，医药商业20强中的上海医药股份有限公司、九州通集团公司、南京医药股份、重庆桐君阁等，麾下都有其控股或全资经营的连锁药店，这种前向一体化动作，一是表明强势医药商业试图直控终端的战略意图和布局，另外也可视作在“终端为王”的新商业时代，国内医药商业重塑渠道力量，增强与上游工业企业（尤其是品牌药企）议价能力的努力。（点评者系上海市流通经济研究所医药流通研究中心主任）医药物流市场孕育着巨大的发展空间，充分利用医药和邮政企业各方的优势和资源，在药品销售、仓储管理、信息管理和运输配送等方面实施一体化作业管理，不仅可以加快药品的流通速度，提高医药流通效率，更重要的是通过整合物流管理，可以降低医药物流成本，提高各项资源有效利用和规范化管理，增强医药生产企业和医药经销商的市场竞争力，增加邮政服务社会经营品牌和实效。

由于市场竞争的加剧，药品现有的销售终端已不再局限在大中城市的医院、医药经销商，而是不断地向中小城市的医院、药店、诊所乃至农村市场延伸，加上药品销售本身具有“多批次、小批量”的特点，药品配送难度不断加大。医药企业如果固守原有的运输方式，不仅很难保证客户所需药品在规定的时间内及时送到，而且在干线和区域运输过程中不可避免地会出现“满车去、空车回”，甚至在配送中出现为一两件药品单独跑一趟的现象，导致运营成本不断上升。

随着国家对药品监管力度的加强，药品这种特殊的商品，在运销存过程中越来越受到医药经销商重视，特别是在降低成本、提高服务质量、信息管理和增值服务等方面也都在寻找网络健全、服务到位、操作规范物流服务商。

医药经销商迫切需求第三方物流服务商提供优质服务，以解决企业内部管理中串货、货物追踪、效期管理、退货处理和利润率偏低、流通中时效性、安全性等长期困扰医药企业发展的大问题，以扭转医药行业整体利润幅度下滑局面。直销法出台后更促使医药保健品企业改变营销模式，以提高服务质量，增强企业核心竞争力。

医药经销商和医药生产销售企业信息化程度低，而按照现代物流供应链管理的原则，批发商必须和零售商、供应商建立伙伴关系。这种合作关系除了人与人的见面外，还需要信息系统等技术支撑。如果没有有效信息系统作支撑，药品经营者对零售药店、医院药房不能有效的管理和信息反馈，对药品的及时配送状况和服务质量无法进行跟踪，与外资企业相比缺乏核心竞争力。信息化是医药流通企业能否成功扩张，同时又能降低管理成本的关键因素。作为联系医药产业上下游的纽带，医药批发企业比其他企业更需要现代物流，依靠其庞大的信息系统跟医院、零售网点、供应商建立信息共享，帮助供应商、医院、零售商供货、存货等提供服务。中邮物流公司成立以来，已将医药行业定位为重点开展现代物流合作的四大行业之一。经过多年的项目开发运作，中邮物流已形成一大批医药大客户群体。为满足客户个性化需求，公司组织开发了适应医药经销商物流的信息系统，为其提供个性化物流服务，并取得了较好的实效。

随着药品销售的激烈竞争和运营成本的压力，更多的医药经销商希望药品销售扁平化、物流服务一体化。各省（区、市）邮政企业积极寻求与医药生产企业和医药经销商合作，开展省内外物流运输配送等服务。同时开始尝试利用邮政现有的资源和实际情况，搭建省内医药物流服务平台，为医药经销商和药品配送终端提供物流服务。宁夏区邮政局为服务“三农”，服务社会，积极参与区内农村医疗网和药品流通网络的“两网”建设，参与全区药品政府采购项目和“万村千乡”市场工程建设，以解决农民群体用药难的问题。在政府和药监部门的扶持下，在银川设立201*多米的医药GSP认证库，提供药品仓储、分拣理货、批号管理、运输配送等物流服务，并与国内近300余家医药生产、批发企业签订药品采购合同，同全区100多家乡镇卫生院、千余家村卫生室（站）签订药品采购配送合同。其“仓储+配送”运作模式得到各级政府和药监部门认可，受到医药经销商和广大药品销售终端客户的欢迎。正式运营以来，药品配送量持续增长，初步实现了地方政府和国家局确定的邮政服务“三农”，服务社会的工作目标。

怎样做医药第三终端

请问医药品第三终端怎样做才好呢?最佳答案-由投票者10个月前选出

在沙龙上，关平用了一个非常形象的比喻：做医药营销，各个体系就像一棵大树，医院就是这棵大树的根，没有做医院的企业将非常难生存和发展，因为它的根基不牢。而商务体系是树干，OTC是果实，我们在果实不够吃的时候，就开始吃绿叶，而绿叶就是第三终端。

是的，第三终端的广阔前景已经不需要更多的描绘，在农村“两网”建设、“新农合”、农业税减免等国家政策的支持下，对企业而言，如何真正触摸乃至摘到这片“绿叶”是当务之急。对此浙江康恩贝制药股份有限公司首席顾问祝匡善表示：“工业企业怎么去做第三终端？自己去建网络是非常不现实的。”紧接着，关平又抛出一系列问题：究竟该怎样去做第三终端的农村市场？这牵扯到4个核心问题：一是渠道建设问题。是做渠道建设还是重组？如果渠道重组成了，这个渠道还是不是你的？二是要不要把队伍建设好？队伍是用租赁还是启用自己的人才来做？三是产品组合问题。你用什么样的产品去做第三终端的销售？是现有品牌品种还是为第三终端重新设计一套价格低廉的品种？毕竟这个领域里的人群消费能力有限。第四，就算已经开发了第三终端市场，又该以怎样的促销手法去做营销呢？这一环扣一环的疑问，恰恰是生产企业在第三终端开发过程中所遭遇的具有普遍性的4道“壁垒”渠道、队伍、产品的选择以及拉动方式。

谭新政与大家分享了作为商业公司成功操作第三终端的经验：点面结合+直接配送。在他看来，第三终端点多面广、进货频率高但量少、用药的水平低，作为企业，在开拓市场中遇到的最大问题是成本问题。令在场的生产企业兴奋的是，谭新政通过近年在第三终端市场的深入接触，初步总结了工业企业颇感兴趣的问题。

“第三终端喜欢什么样的药品？这其中有很多小普药、小制剂、小针剂，也就是处方药中的小品种，很多工业企业没把精力放在这上面。尽管各企业情况不一，采取的策略也不同，但我个人认为，就是这些小品种，特别是对于品牌知名度高的企业而言，这是个很好的机遇。因为第三终端它的用药水平低，价位也低。我们有这么多的供应商生产企业，又储备了这么多产品，因为生产线或是经营计划的问题，没有将这些产品作为主打，但是在第三终端又用得较多。如果把企业经营目录中不太注重的小品种重视起来，针对第三终端去做，把价位定得合适一些，成本控制一些，我想，第三终端对此是非常欢迎的。”此外，谭新政还特别提到目前第三终端农村市场的特点：“现在农民生活水平逐步提高，科普知识也比原先提高了很多，他们也信赖品牌了。有大品牌的支撑，并且有适合农村价位的药品，他们是很欢迎的。”而杨小林最后表示，第三终端没有特定的模式。“我认为没有特定的模式是正确的。假如第三终端已经有了特定的模式，就不存在真正的商业利润，而将变成行业的平均利润。”

探索无止境，我们对于第三终端这片绿叶如何摘取的思索也将继续！

扩展阅读：药品第三终端开发技战术培训

*****************成功只属于8%的意志坚强者

44%的销售人员在第一次被顾客拒绝时放弃订单22%的销售人员在第二次被顾客拒绝时放弃订单14%的销售人员在第三次被顾客拒绝时放弃订单12%的销售人员在第四次被顾客拒绝时放弃订单92%的销售人员在第四次缔结失败时放弃订单

以“定单”为中心，以“客户”为中心，以“服务”为中心，以“销量”为中心的系统工程

**************

事务所集中拉练管理规章制度

一、注意事项

1)仪表仪容、文明用语、礼仪礼貌2)“两心一性”

A、信心(对公司有信心,对产品有信心,对自己有信心)B、耐心(对自己有耐心,对客户有耐心,对消费者有耐心)

C、韧性(学会被客户拒绝,学会在困难面前不妥协,学会调整心态)3)拉单时说话:有底气,语速不要太快,吐字清晰,关键话语要多重复4)充分利用有效订例：复印大客户或者熟悉客户订货单或者商业送货单，做为推荐时的道具。

5)遇到客户有特殊要求时(如多要礼品)能做主的也要假装请示)

二、拉单前

药店老板最关注的三个问题:1、是否有利润2、品质是否好3、药是否好卖1、望：一进药房或诊所，你就可以通过观察店面的规模、风格、陈列布局、色调、药品种类等判定这个客户的大小和实力，是否前店后批发，可以初步判定其进货能力2、闻：

从周围邻里、患者或其他客户那里侧面打听目标客户的情况

3、问：

进入实质的第一句话是“老板，你好我是*****药业集团的XX,最近生意很好吧?直接与药房或诊所的老板或店员交谈和询问，了解真实情况(或者看见我公司产品询问销售情况)4、切：

综合以上情况，初步判定目标客户的等级（ABC）、是否进货及能力、能否合作等情况

一、开始拉单A、第一句话:

XX老板(经理)你好,我是*****药业集团XX(此时双手递上名片,同时微笑面对客户),不好意思打扰你休息或忙生意!我们这次来的主要目的是:我们*****药业集团(注意如该市场是开发过的老市场,就该这样说:由于前期我们工作没有做到位,如果因此给你的前期销售没有上量,在这里我代表我们集团公司向你表示歉意)准备在该地区建立“会员俱乐部”,希望你能成为我们的会员,我们准备在大的乡镇选者1家小的乡镇选者2家做为我们的重点客户进行长期合作,如果你成为我们的会员,我们会为你提供优惠的政策及完善的售后服务,而且这次的促销政策力度相当大,仅此一次,希望通过这次活动,能使我们厂家,客户紧密的联系在一起,建立长期合作的伙伴关系!XX商业公司向我们提供了你的地址,说你和他们一直合作的很好,是他们的重点客户,所以我特地来拜访你,希望你能多多支持我的工作!这是我们的产品和奖励政策(递上DM单和礼品单)B、闲聊:

XX老板你这里品种不少,生意一定不错?(老板回答或者不回答)现在市场竞争激烈,生意不好做,你们既要照顾客户,卖质量好的产品,又要卖利润高的产品,因为你们的费用也很高(老板认同,拉近和客户之间的距离)C、拉单:

讲产品知识,营销技术,促销政策同时强调(企业文化:做好人,制好药!我们的产品用疗效说话!)并且强调这次的促销政策只此一次(目的:提醒老板抓住机会,只有是我们的会员才能享受这个政策,以后就没有了)老板你看我们这次来的目的和促销政策都告诉你了,你看你能订多少?D、直接下订单:

利用促销政策和成为我们会员的要求,增加每一个品种销售的机会!E、老板犹豫:

在适当的时候(特别是没有话说的时候或者老板始终不说话的时候)给客户递上小礼品对它说:XX老板,不好意思,由于我们这次来的比较匆忙,这是一点小礼品,代表我们的一点心意,我下次来的时候在给你多带点.同时递上订货单(或继续给老板讲我们的产品知识或促销政策)对老板讲:老板我们这次来的目的和促销政策都给你讲了,你看你能订多少?(同时把笔递给老板,此时一定要双眼注视观察老板的表情或者眼神)F、不想订:

通过(察言观色)主动为老板分忧说:老板我们这次来的目的主要是在该地区建立一个“会员俱乐部”我们在大的乡镇选1-2家客户,小的乡镇选1家客户做为我们长期合作的对象,这次来,并不是要你一定要订多少货(在客

户没有说订和不订的情况下主动建议)你只需订够15天的货就可以了,因为我们的售后服务会非常好,最多在10天以内我们就有专门的业务员来拜访你,给你做宣传!扩大你的知名度,增加你药店整体销售,所以你只需考虑在15天内你能卖多少就订多少.我们也不希望你长时间卖不出去,因为我们“*****”药业集团在这个市场不是只做一天2天,一年半年,我们是要长期的做下去,只有你们终端客户享受到我们切实的服务,你们才会长期的支持我们,我们的市场才会越做越大,你们也会获得更大利益.因此我们好医生药业集团的宗旨:是把我们厂家和客户的利益捆绑在一起,最终达到双赢的局面!你放心,我们以后会经常来拜访你,希望你多多支持支持我的工作!

G、临门一脚:通过上述对话,老板基本上已经认同你了,这时非常关键,你要合理的利用产品知识,促销政策,会员要求促使老板下单

H、老板还是不想订:老板我们大老远来一趟也不容易,如果你实在不想订,就麻烦你在定单数量栏里写O,我们回去也好证明我们来过,因为我们每天的定单都要交回公司存档(或者说老板你看我们这么大老远来一趟也不容易,我们到现在一张定单都还没有,回去一定回被处罚,老板你也不希望我们被处罚吧,你放心我们以后会经常来拜访你,希望你多多支持支持我的工作!)

晨会

1、时间：7：00起床

2、集合：7：30签名（全体朗诵阳光格言）（企业理念）3、晨会迟到者处罚5元/次

4、内容：产品学术抽查，每组定今天各单品签单计划，确定拜访客户路线和数量，鼓舞伙伴士气

5、8：00以前出发下市场

过程监控

销售人员在拉单过程中，每拉到一张单或遇到什么问题，必须向带队总指挥汇报，否则处罚：5元/次

注：出发前各种装备检查是否齐全（定单、彩页、名片）

晚会

1、报道时间：6：00（如有特殊情况者需及时短信报告）2、签名

3、6：007：00（统计各组分品种销量及排名，及特殊情况汇报）4、7：007：30（晚餐）5、8：00（晚会）

一、主持人通报拉单排名，分品种销量总金额二、每组15分钟对当天的工作述职、总结

A、C、D、

拜访路线（多少家客户、多少个镇、乡、诊所）、当天订单量顾客对我们产品的评价和服务的评价（各种市场信息及竟品信息）拉单过程中遇到的问题

B、当天订单多少张、未订单多少张（原因）、最成功的一家，最不成功的一家

E、感受和自我评价三、抽查产品知识和营销学术

四、演练拉单技巧（特别是当日拉单过程中的困难）发现问题，及时解决

五、奖励当天的拉单冠军，并由该销售人员说出成功经验，对无订单或较少的人员进

行鼓励，并帮助他们六总指挥总结

七、费用报销（如有假票、假单立即处罚，情况严重者立即开除）

老员工提成标准

（各片区如有特殊情况需报省区，经同意后方可改动）

拉单金额奖励点数201*3000元30005000元1%2%5000元以上3%说明：拉单少于1000元无生活补助，少于800元的不报销车费

以医药公司实际配送为准报销全额提成，客户档案必须每日填写。

单独大单返利需先请示，严禁先斩后奏！

达成销售一、恭喜大家

成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱二、转介绍

立即要求转介绍，这是创造客户的最好时机三、转换话题

要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句：回头再说，麻烦就大了，画蛇添足的教训是惨痛的四、学会走人

既不能走的太快，也不能走的太慢，要走的自然

既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要留给客户这样的感觉：钱都给你了，你还赖在这里干什么？

心有多大,销量就有多大,舞台就有多大!

*****药业集团*****办事处201*年8月31日

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