201*年测量仪器市场营销年终总结

201*年测量仪器市场营销年终总结

201*年度销售工作总结与201*年销售计划

北京天力发科贸有限责任公司市场部姚海生

一、201*年工作总结

（一）个人成长

201*年7月我有幸进入了天力发这个大家庭，在公司领导和同事的支持和帮助下，不断的锻炼和提高自己。眼看201*年即将成为过去，回顾与中技同行的这半年时间，感慨颇多。

我是今年6月份毕业的，刚走出校门就直接来到了北京。刚开始接触测量仪器行业，什么都不懂，对拓普康，徕卡，天宝等国际知名测量仪器公司都闻所未闻。那时候公司人还不多，每周六都在会议室讨论一周以来的成绩与问题，当各位同事分析渠道优势与劣势，以及一些操作流程的时候，我更是听得云里雾里。我进公司的时候，正好上一批的系统培训已经结束，晓礼哥让飞哥和通哥做我的师傅，给了我一本培训教材，让我先自己熟悉一下相关知识，由于缺乏实际经验，当时看起来很吃力，经常看的昏昏欲睡的感觉。一个星期之后，开始了学打电话，那时候一天打70多个电话，但效果不是很理想，也经常遇到客户的刁难和不屑，将近一个月都没有任何进展，当时心情相当沮丧，不知道是继续坚持下去，还是另谋出路，领导也多次找我谈话，给我鼓励。结果，在8月份的，终于开单了，接到了我来天力发的第一票货。接下来的几个月里，我陆续新增了一些客户，但跟其他同事比起来，进步还是慢了很多。

在天力发的这半年，是很充实的半年。在这里，我不仅仅是单纯的做业务，而是更加注重自身的提高。在天力发可以一边学习，一边提高，同时能把所学的东西迅速运用于实践中，遇到不懂的或者是自己无法解决的问题，都可以随时请教领导和同事，而他们都会毫不犹豫的帮助我，这也是我在这里感觉最快乐的地方。在这里，我有一种求知的欲望，比学生时代更强烈，因为这些东西都是我所急需的，是我在这里工作的价值。测绘行业，测绘仪器销售，从来都是有风险的。我一直在努力追求自身专业知识的提高，以寻求各种问题件的解决方法，提高自己的风险防范意识。在天力发的这半年，我谈不上成功，但工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获。艰难困苦，玉汝于成。虽然我目前的业绩还不是很理想，但我相信后面的路程我会走的更好。

（二）测绘仪器行业分析

来公司半年来，大体上了解到了一些测绘仪器行业市场的信息：1．日本测绘仪器

经过近百年的发展，世界上测绘仪器厂家经过优胜劣汰已留存不多了，特别是具有市场竟争力、能生产电子测绘仪器的厂家更是稀少，越来越朝少数几家集中，品牌最响的是老牌瑞士徕卡，销售量最大的则是日本拓普康，最全面的是美国天宝（兼井了德国蔡司、瑞典捷创力），其余的都在日本：索仕、尼康、宾得。GPS厂家则主要有美国天宝、法国泰雷兹（兼井了美国阿士泰克和法国塞色尔）、瑞士徕卡、日本拓普康（兼井了美国加瓦特）、加拿大诺瓦泰。

日本拓普康公司的全站仪销售全球第一，兼并美国GSP公司仕瓦特而生产GPS，在中国北京设厂生产全站仪，国内大部分大的测绘仪器经销商是其代理，在国内进口全站仪销量居第一，同时是世界著名的眼科仪器生产厂家。日本索佳公司是世界著名的测绘仪器专业厂家，1996年前测绘仪器产量居全球第一，当时水准仪产量最大，1996年以前在中国销售量居第一，1997年后走下坡路，但201*年开发出系列无合作目标全站仪。日本尼康公司是世界著名照相机品牌，测绘仪器从尼康照相机中分出，力量削弱，仪器档次比较高，过去中翰公司独家代理，后被美国天宝收购，其代理权正在变动之中日本宾得公司生产世界著名的宾得照相机，测绘仪器是其一小部分业务，原香港协励行总代理，后被励精思（中翰公司下属）总代理，在全国有销售网，现励精思同宾得合资在中国生产全站仪。瑞十徕卡公司前身为瑞士威特公司，生产著名T2、T16、T3经纬仪，在中国影明很大，仪器种类齐全，生产航测仪器，原GPS实力很强，后被美国天宝等超过，现采用加拿大诺瓦泰OEM主板生产CPS，徕卡的中国总代理称为欧亚公司，在国内各省会有分公司。美国天宝公司的CPS销量全球第一，后兼并瑞典捷创力（世界上第一台测距仪生产厂）、德国蔡司（原世界著名的照相机和测绘仪器生产厂）、日本尼康，在中国由北尔麦格等份家代理CPS、全站仪产品，中国尼康暂由中翰代理法国泰雷兹的CPS产品部分由原法国塞色尔和美国阿士泰克合并而成，是世界上第二GPS生产厂，在国内由北京天测、上海达恒代理。加拿大诺瓦泰公司是世界上生产GPS的OEM板的著名厂家，有双频CPS的OME板，徕卡、索佳采用此板在中国市场上，日本拓普康的测绘仪器（主要是全站仪）销得最好，全站仪）可销4500台，美国天宝的GPS风头最劲，GPS销售800多台，约1.6亿，徕卡占据全站仪中高端市场，销量也不错。

2.中国测绘仪器

中国的测绘仪器厂家异军突起，进入九十年代后期，已研制成功全站仪、电子经纬仪、测距仪等一系列测绘仪器产品，井逐步取代进口产品，其中水准仪、测距仪、电子经纬仪、测绘附件等已完全取代了进口，占据国内95%以上的市场，以至国外厂家几乎都不再生产此类产品，国内厂家中，北一光学仪器厂（简称北光），苏州第一光学仪器厂（简称苏一光）是有三十几年历史的老国营厂，以生产光学仪器主，是光学仪器最大的两个厂家。南方测绘仪器公司（简称南方）是后起之秀，一起步便从电子测绘仪器着手，率光研制出电子经纬仪、全站仪、GPS等系列产品，成为国产化的领头人，而目势头很猛，现已在国内厂家中遥遥领先，超越了大多数国外厂家。

南方测绘仪器公司的生产厂由北京电子经纬与全站仪厂、武汉棱镜与激光仪器厂、常州测距仪器与全站仪厂、常州附件厂组成，全站仪、电经、测距、棱镜、附件产量与总销晕均居第一，在国内有30个省级分公司，100多个地级公司北京光学仪器厂（博飞公司）（北光）曾是国内最大的测绘仪器制造厂，曾同日本拓普康合资生产电经，后解体，在国内有8O多家代理商，在北方地区影明很大。苏州第一光学仪器厂（苏一光）曾是仅次于北光的国内第一的光学经纬仪生产厂，同日本OPTICAL公司合作生产无合目标全站仪，光学经纬仪、水准仪质量较好，在国内有8O多家代理商。天津赛特厂是国内自动安平水准仪重要生产厂.在国外销售量大.影明大。天津欧波厂是从天津赛特、森弘分离来的厂，量大，水准仪出口美国GST公司在国内水准仪产量较大，现与北京康光合作生产电子经纬仪，产量逐渐增大。天津森弘厂从天津二光厂、赛特厂分离出来，水准仪价格低、产量大。在国内影响大。常州测距仪厂曾同南方合作生产销售测距仪，曾是国内最大的测距仪厂，后开发出电子经纬仪、全站仪在各种产品中，中国的水准仪、电子经纬仪最成熟，达到批量出口的水平，唯一还有一定差距的是全站仪，但已很接近。因此，目前在中国，进口与国产基本处在均势状态，但看趋势，南方测绘将脱颖而出独领风骚。

3.国产GPS

GPS方面国内形成南方与中海达两家国产厂商。南方于1995年开发了中国第一台静态GPS，1997年大量生产静态GPS、动态RTD，1998年开发出中国第一台双频RTK。广州中海达是1999年成立的专业GPS公司，201*至201*年发展较快，后把重点放在发展海上测量仅从台数和中低端市场而己.国产产品已可与进口的抗衡.但中高端产品仍有一定差距，非一两年能赶上中国测绘仪器优劣势分析为什么说中国测绘仪器能打进国际市场而最终成为国际品牌呢?有以下几个原因决定中国测绘仪器一定能行!

1.测绘仪器属于制造业，中国有天然的优势。众所周知，中国已经成为世界的制造基地，测绘仪器也不例外，劳动力及运作成本的低廉使中国测绘仪器产品价格具有绝对的优势，而测绘仪器又是属于光机电为一体的高科技产品，难度大，市场小，大公司不愿意，小公司干不来，只有中国，才有可能做到水平高成本低又好又便宜的产品，事实也是如此，中国测绘仪器已很接近进口水平如同家电中的海尔、科龙与日本的松下、东芝相比，价格仅是他们的一半，优势很明显

2.中国自身市场巨大，足以养大国内企业。与许多国家不同的是，中国自身市场巨大，今后潜力更是可观，因此自身的市场就可以让国内企业养大，练强壮了再出国门竟争，这样更有把握，不像我国台湾地区和两欧等地，自身市场较小，市场要求又高，因此很容易一出来就夭折

3.中国产品已“与狼共舞”多年，练就了一定本领。

由于中国市场的诱惑，国外厂家“该来的都来了”，而中国的厂商十几年前就开始与进口的竟争，特别近几年，中国的仪器逐渐占据上风，根本就不惧怕进口的产品，现已由守转攻，迫使进口的也不断降价，甚至在中国设厂，如拓普康、宾得已分别在北京、上海设厂生产全站仪，但是南方公司已做好竟争的准备.严阵以待

4.中国的产品已在国际市场小

试牛刀。在国内竟争同时，中国测绘仪器已被动或主动地走向国际市场，早在上世纪九十年代中期，中国的水准仪、脚架附件就大批量出口，现在占据欧美一半以上的市场，这些技术含量不高的产品已被中国占据了优势，国外已很少厂家生产了。进入二十一世纪以来，中国的电子经纬仪、扫平仪、全站仪已崭露头角，小批量地销往美国、两欧、为南亚等地，销售量逐年上升。201*年，南方公司已主动参加德国测绘仪器展览会，产生小小的轰动，今年，还将参加美国、日本、德国三大国际展览，相信会有更大的影响力。

从与外商的交流，与进口产品的对比，通过国际市场的考察，对自身还是充满信心，觉得不出五年，中国产品完全可以达到进口的水平，完全可以在国际上大展身手.

知己知彼百战不殆，通过对测绘仪器行业市场的分析，希望以后的工作能有实质性的效果。

（三）工作中的不足与改进

跟其他同事相比，在天力发，我所取得的成绩是微不足道的，通过反思这段时间的得失，我认为自己在工作上还存在很大不足。

1、来到公司这么长时间，一共才开发了几十个客户，这是很失败的，在客户的跟踪与维护上也做得很不到位。好不容易打电话留下几个QQ，因为没有及时去跟踪与联络，让他们一直处于沉睡状态，或许这是我开发客户速度缓慢的原因之一。

2、最近事情比较多，没有合理规划时间，工作条理性不强，就这样浪费了很多时间。有时候很多事情集中到一块了，感觉手忙脚乱，不知道从哪里下手，结果东一下西一下，什么都没做好，还没有效率。

3、在客户询价方面，没有引导客户去看报价表。自己在这方面也存在很大惰性，没有根据客户类型，制作具有针对性的报价表。

4、客户询价之后，没有及时跟进。经常是客户一个星期或更长时间之前询价，由于没有整理这些记录，结果客户要出货都不知道，没有及时主动联系客户，这样就跟很多机会失之交臂。

5、工作抓不到重点。有时候为了完成公司规定的拜访量，放下很多原来计划好的工作，结果预定的工作没完成，电话效果又不好。在这一点上，感觉是在被动的工作。

针对以上不足，我决心从下面这几个方面去改进：

首先，加强与客户的沟通与联系。拜访量还是要继续保持，但也要抽出一部分时间联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。针对有过询价的客户，可以采取经常回访的方式，增进与客户的沟通与交流。

其次，尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于电话和拜访，还可以尝试网络推广，或者是通过扫楼等方式。

再次，坚持今日事今日毕，并在下班前做好明天的规划。在上一份工作的时候，公司要求我们每天都要写工作总结，其中有一项就涉及“昨日计划完成状况”和“明日计划”，这样总结就具有针对性，哪些事完成了，哪些事还有待改进，都一目了然，纵然第二天事情多，也不会找不到头绪。

第四，针对不同客户类型，制作一份合理的价格表，引导客户自己查价格。这样一来方便客户，也节省了我们自己很多时间。

最后，增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。同时，还要多与同事沟通，学习他们的优点，弥补自己的不足。

二、201*年工作规划

凡事预则立，不预则废201*年马上就要到来，应公司及个人发展的需要，我对自己在新的一年的目标和任务做了详细的规划。

（一）业绩规划

201*年元月份，国外圣诞节刚结束，又面临国内的春节，各个单位基本处于封帐期，不好出单，但是可以积极挖掘意向2月初是中国的春节，国内大量厂商都已放假，发货量回落，业务也渐渐进入淡季，要积极给客户打电话送祝福作关系。3-7月份应该是相对比较忙的时候，各个工程即将开工，事业单位也进入年初的大批采购时期，应抓紧时间通过电话、邮件、网络以及陌生拜访等方式积累潜在客户。9月和10月是俗称的“金九银十”，是一年的第二小高峰，也是我们做业务的黄金阶段。这两个月一方面要集中精力做好对老客户的维护工作，把服务做到位，另一方面，要利用前几个月积累的资源，厚积薄发，实现业绩上的突破。11-12月份国外又临近圣诞节，一些单位的剩余资金在年底急需运作，这又是我们业务开发的大好时机。

（二）自我实现规划

除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面，我认为自己还有很大的提升空间。做业务，多与外界接触沟通，而这也是我目前所难以突破的障碍。201*年，我要更加开放自己的思想，把自己真正融入到集体生活之中；工作之余，多到外面去走动走动，开阔自己的视野，丰富自己的社会经历和阅历，这样对我自己的成长是很有帮助的，也是很有必要的；更为重要的是，要学会独立自主的处理各项事情，不能什么都过分依赖于别人，在这一方面各位领导和同事都是我学习的榜样。

当然,在新的一年中我还有很多要改进和提高的地方，我将不断总结和反省自己，努力适应公司的发展要求，实现更大的突破。

扩展阅读：XXXX营业部营销中心201*年年终总结

XX营销中心201*年年终总结

在过去的一年中，经过营业部营销中心全体员工的努力，在营业部领导和总部的大力支持下，营销工作取得了一定的进步。201*年营销工作是很有挑战的一年，在领导的统一部署下，针对震荡下跌的市场格局，营销中心正确认识，认真对待，全力抓好市场营销工作，着力团队建设，各项业务发展保持较好的发展态势，根据工作实施情况以及把握当前形势，及时部署201*年工作安排，现总结汇报如下：一、指标完成情况（一）、团队发展整体情况

1.建设并重组了营销团队，增强了营销的总体实力

今年以来，营业部根据年初制定的团队初具规模后把团队建设重心逐步转移到提升人员素质上来的计划，根据总部相关政策指导，致力于最优的团队规模。截止十一月底已累计淘汰XX人，团队规模比去年底适度缩小，目前营销团队共有客户经理XX人，合格客户经理XX人，由营业部总经理助理亲自带队，实现团队结构的优化。2.培养并建立了一支熟悉业务而且相对稳定的营销队伍目前，营销中心33名客户经理中，合格客户经理XX人，合格率为XX%，比去年底提升了XX%（去年底团队合格率为XX%）。从业资格通过率为XX%，投资基金通过率为XXX%。客户经理中进公司时间最短的只有X月，经过部门多次系统培训后，他们已基本熟悉了业务流程、合规风险及东风理财产品的相关知识。（二）、业绩情况

截止201*年11月底，本年度营业部新开客户XX户，这些客户多数为营销中心客户经理开发，营销团队开发客户新增资产XXX万，产生净佣金XX万元。销售东风理财产品XX万元。（三）、201*年营销活动开展情况

201*年在整体市场低迷的情况下，营销中心仍然以积极的态度、饱满的士气，开展了一系列的市场营销活动，其中包括：1.渠道建设

（1）.与XX内的所有银行网点达成合作协议（除洛阳银行无法驻点营销），除原有银行外，在营业部领导的鼎力支持下，营业部与XX银行XX支行达成合作协议，现在已派客户经理入驻。今年八月份，营业部借XXX行开业之机，经做工作，成功入驻，并以XXX为基础，全面入驻XXX县城工、农、建行，实现了营业部与XX县城银行的直接合作，迈出了县域营销的重要一步。目前，XX团队共有X，他们在营业部的支持下，在XX县城全面开展营销工作，定期与营业部理财部门合作为孟津地区客户举办投资者交流会，并已经逐步与XX各乡镇银行网点接触，联系驻点营销事宜。营业部将逐步壮大XX团队，在市区营销临近饱和状态下，发展市区与县、乡、镇结合的营销模式。

（2）.通过努力，除搭建了XX行、XX镇农行等渠道外，还与XXX等银行渠道达成合作，开辟了XX、XX车等外围渠道；与XX银行开展了银证全面合作联合营销；尝试了与各银行市行及XX银行的合作。总体上，渠道建设取得了一定成绩。2.展业宣传

今年以来，营销中心在天气情况允许的情况下，几乎每周都在市区各地段、社区进行营销宣传活动，XX理财产品的外部推介活动，有些营销团队的活动甚至拓展到了村镇。营销中心本年度策划实施了“XX行动”、“XXX下乡活动”、“XX行动”等营销活动，参与了公司XX、XXXX号理财产品的销售活动，让团队成员在实践中成长。这些活动对扩大营业部影响力、加强开户宣传、东风理财产品销售、扩展营销渠道都起到了一定的作用。3.其它活动

年初总部下拨给营业部XXX部股票机，营销中心为了吸引优质客户，采用了资金量在XX万元以上的客户租赁股票机的做法。到今年XX月底成功营销新客户XX位，其中一部分客户是从XX、XXX转至我营业部的客户，至11月份客户交易产生净佣金XX，而XX股票机的成本为XX元，产出投入比XX。

（四）、员工培训

对团队的培训已按年初计划进行，营业部定期围绕投资基金、投资分析考试，东风理财产品知识及销售，合规等方面进行了系统性的培训。这些培训帮助团队中X人通过了投资基金考试，X人通过投资分析考试，而且在提升团队人员素质和业务能力，提高团队执行力方面起到了较好的促进作用。

（五）、其它业务发展情况1.考核体系的完善与确立为了促进团队管理规范化、精细化，在一年的时间里，营销中心不断收集考核数据、反馈、总结，逐步将考核体系多元化。以业绩考核为主，加入合规、日常管理、客户服务等因素，并给全体员工做出解读。在一定程度上完善了团队管理模式，提高了团队的工作效率。2.个性化制度的建立

（1）.客户经理银行驻点管理办法

营业部在《XXXX有限责任公司经纪业务营销管理制度》的基础上，研究制定了《XXX银行驻点管理办法》，对客户经理平时在银行驻点工作的的点点滴滴做了详细的规范指导，要求客户经理严格按此办法开展工作，营业部不定期巡检。《XXXX银行驻点管理办法》进一步规范了XXX的日常工作，完善了团队日常管理机制，及时转变管理思路，以制度代管理，制定了一系列日常工作制度，简化了工作流程，提高了员工工作积极性。

（2）.每日XXX量化考核

在行情低迷，开户困难，竞争激烈的情况下，团队部分人员情绪低落，不知从何处着手营销。为了更好的督促营销人员做好营销工作，加强营销人员工作积极性和主动性，营销中心经研究，决定实施《每日XXX量化考核》。XXX量化考核把营销人员每天要做的工作，如：短信服务、电话回访、客户面谈、开发客户、外出宣传活动等进行量化考核，要求每个XX每日得分不得低于XX分，管理人员定期检查。通过这个办法的实施，使客户经理无论在何种情况下都进行营销或者客户服务，培养他们逐步形成习惯，有效调动了营销人员工作积极性和主动性。

（3）.团队长例会制度

营销中心坚持并完善了例会制度，形成每周五的团队长例会制度。团队长每周必须制定工作目标、工作计划，管理人员周五检查计划落实情况，力求做到事事有准备，天天有提高，鼓励员工多思考，由被动营销变为主动服务，培养员工积极心态。3.创新思路，积极发展

为了切实做到优胜劣汰，奖罚分明，有效推动管理工作的顺利开展，营销中心在每次营销活动开始前都制定奖惩措施，并严格实施。在行情低迷的情况下，要求客户经理每周至少开发一个客户，根据员工的工作总体情况综合考评，并以团队为单位进行月度评比，实行一定的奖励措施，有效保证了营业部的新增客户增长。

二、工作中的不足

一年来，营销中心虽然努力做了一些工作，但是距领导的要求还有很大的差距，总体仍存在很多不足之处。

（一）工作中的主动性不足

虽然营业部对营销团队的管理趋于制度化、规范化，也制定了一些提高员工工作主动性的措施，但是由于团队成员素质良莠不齐，总体仍然存在工作主动性不足的情况。

（二）销售能力有待提高

由于团队建立不久，整体较为年轻，虽有激情但缺乏经验支撑，销售能力稍显不足。（三）整体业绩缺少支撑

团队核心成员较少，素质良莠不齐，各方面能力都有待提高。目前团队具有两年以上从业经验的客户经理只有XXX人，其他入职时间多为一年以内。在今年X低迷、竞争激烈的情况下，不少XX仍有较大的考核压力。

（四）业务素质有待提高

目前，营销中心XX名客户经理中，通过投资基金考试的有XX人，通过率为XX，通过投资分析考试的仅有X人，通过率XX%，所以明年必须把加强团队学习，提高从业资格考试通过率作为团队工作的重点之一。

（五）渠道建设有待加强

XX理财产品销售一直都是销售任务中的重点，从营业部现状及历次销售情况分析，由于营业部地处XXX经济相对落后，客户资质较差，存量客户中散户居多，销售前景不容乐观。解决目前的销售困境必须加强XX产品渠道建设。

三、201*年工作思路

明年营销工作将面临多种困难：

第一XXXX将在XX区开业，这势必对营业部的各项业务，尤其是营销工作造成冲击，虽然我们有信心和能力去应对这个挑战，但它客观上加大了营销工作的难度。

第二营销团队将面临新的考核方案，考核由XXX转变为有效资产，这对于团队所有成员都将是一个挑战。第三如果XX持续低迷，而竞争和考核加剧，团队部分成员将面临离职风险。

结合明年营销工作面临的种种困难和本年度营销工作的不足之处，201*年的营销工作将做以下努力：

(一)帮助团队成员提高业务能力，执行优胜劣汰

目前营销团队共有成员XX名，团队规模适中，但由于部分成员入职较晚，下挂客户资产较少，仍面临考核风险。明年营业部将通过不断组织营销活动，开拓开户渠道，组织培训等方式，帮助XXX提高营销能力，争取通过考核。同时，将实行严格的优胜劣汰机制，宁缺毋滥。

(二)完善培训工作

继续坚持定期培训，从资格考试、理财知识、营销手段、合规知识等方面进行培训，提高员工的综合素质。通过培训争取使团队的XXX通过率达到XXX%，XXX通过率达到50%以上，使团队成员合规展业。

(三)营销活动组织

当前营销团队开拓市场仍以银行网点为主，虽然201*年社区活动基本处于常态化，但是201*年的营销活动要更加主动，创新思维，在社区、广场、建材市场、各大超市、购物中心等人流量较大地区进行宣传，让“XX”X深入人心。

(五)加强银行网点关系维护

银行网点依旧是营销工作的重要平台，明年仍然把银行渠道作为开户、产品销售及抵制XX竞争的重要平台。除节日维护外，营销中心将定期拜访重要网点负责人，通过生日送花、联谊等方式，加强感情沟通。

(六)团队管理继续向精细化努力

201*年，营业部对于营销团队管理出台了各种措施和政策，已经逐步趋于规范，考核也由原来的单一业绩考核向多元化发展。201*年将继续把营销团队管理作为重点，继续向精细化，制度化方向努力。

以上是XX中心对于201*年的工作总结以及201*年的工作展望，我们有信心应对未来的挑战，相信在大家的共同努力下，公司会迎来美好的明天。

XXX营业部营销中心

二O一一年十二月二十日

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