文化体育局201*年工作总结及201*年工作规划
绥芬河市文化体育局201*年工作总结
和201*年工作计划
201*年12月19日
201*年，绥芬河市文体局以党的十七大精神和“三个代表”重要思想为指导，以落实科学发展观、构建和谐社会为目标，认真贯彻落实省市文化、体育工作会议和市委八届三次全委会议、市政府工作报告精神，文体事业产业呈现蓬勃发展态势，取得了较好的经济和社会效益。
一、201*年工作总结
（一）公共文化服务体系建设全面展开，取得明显成果。按照十七大报告提出的建设公共文化服务体系的部署和国家、省市提出的具体要求，今年我市公共文化服务体系建设各项工作全面展开，取得明显效果。
1、以文化共享工程为代表的图书馆各项工作获得全面丰收。今年图书馆共接待读者6万人次、流通图书43644册，为各图书流动单位赠送图书201*余册、办理借阅证1500个，创造了我市年接待读者的最好成绩。作为文化资源共享工程试点县市，9月中旬，我们完成了资源共享工程中心机房暖气、电线改造及机房装修与局域网布等工作，设备两周内全部到位并完成安装调试。10月份经过省级验收，11月份顺利通过文化部督导组检查验收并获得好评。鉴于工作成绩突出，省文化厅、省图书馆于11月10日11月15日在我市举办了全省文化共享工程县级支中心技术骨干培训班，近100人参加培训。文化资源共享工程的开通使用，为我市数字城市的建设增添了新的内容。
在公共文化服务方面，图书馆今年先后主办或和与有关单位联合举办了“春联进万家”活动、“如何培养优秀子女和父母”培训班、“北京201*奥运场馆、项目介绍”图片展、“世界读书日”图书馆服务宣传周、“迎奥运201*只蝴蝶剪纸展”万人签名、改革开放系列知识讲座和送书下乡等多项专题活动，营造了浓厚的社会氛围。
2、群众文化辅导与文艺创作工作开花结果。今年五月份，经过我局积极向上争取，文化部、财政部为我市划拨了价值30万元的流动舞台车，解决了我市文化宣传和基层演出舞台场地的难题。群艺馆的业务人员通过下基层、到社区、进部队、走学校等形式，建立新的文化活动示范点，现共建单位包括六连、消防大队和社区、学校等11个文化活动联系点和2个文化活动示范点（老年大学和老干部艺术团），先后进行了管乐队培训、器乐辅导、声乐、舞蹈辅导等项目，全年累计辅导学员200余人次。今年创作的歌舞小品《返乡》在元宵节文艺晚会上演出，收到良好的效果。11月与市关工委、教育局联合举办了全市青少年书法、绘画展，100多幅作品参展。
3、博物馆业务工作推陈出新。今年博物馆共接待中外观众2万余人次，超额完成预定工作目标。进一步加大爱国主义教育，在9〃18纪念日，到第三小学展出了“勿望国耻”专题展览。积极加强与有关部门的协调沟通，深入省内外广泛收集文物，圆满完成了万福华铜像捐赠接收工作，进一步丰富了我市发展史和文物资料。
4、农村电影放映工程建设开创新局面。今年牡丹江市被确定为全省数字电影放映改革试点城市，5月份，农村数字院线延伸到我市，我们举行了隆重的开机首映仪式，受到了观众的热烈欢迎。为了落实到201*年实现每月每村放映一
场电影的工作目标，6月9月我们在北海公园休闲广场、阜宁镇两个固定场地及全市13个村屯进行数字电影流动放映，每场观众都在300人左右，全年共计放映科技和娱乐生活影片150余场，丰富了市民的文化生活。
（二）精心组织、周密安排，成功承办了多场大型文艺演出。今年我市演出活动呈现场次多、规模大、层次高的鲜明特点，我们克服各种困难，全员参与，圆满完成各项演出任务。
1、圆满完成了绥芬河市第二十届旅游文化节的各项任务。2月21日，“魅力商都和谐之歌”专场文艺演出在体育馆拉开帷幕，黄晓娟、胡晓晴、关凌、刁寒等著名艺人及七台河矿务局歌舞团、俄罗斯海参崴模特公司等中外演出团体的精彩表演，赢得阵阵掌声。文化节期间我们还组织了大型焰火燃放、全市第二届秧歌大赛、滑雪比赛、中俄艺术品展和灯谜竞猜、电影放映等系列文体活动。
2、以文艺演出方式积极参与抗震救灾活动。5月16日，我们与广播局、卫生局等部门在市中心广场联合组织了“情系灾区、爱在绥芬河”赈灾义演活动，得到了广大市民的积极响应和参与，共为募集捐款17万余元，充分表达了绥芬河人民心系灾区的心情。
3、认真完成牡丹江市镜泊湖旅游文化节演出任务。7月13日在牡丹江市文化广场，以我市群众艺术馆人员为骨干，并邀请俄罗斯演员参与的专场演出作为此次旅游文化节首场文艺演出，展现给牡丹江市群众。精彩的节目受到了现场数千名观众和牡市文化局、旅游局领导的好评。
4、积极组织了祝福北京迎奥运广场演出活动。8月6日在北海公园休闲广场，我们组织全市业余文艺骨干，同时邀请了翟刚等3名北京、上海的国家级一级演员来绥献艺，精心编排了以歌舞《拉拉操》和经典艺术歌曲为主的14个文艺节目奉献给全市人民。充分表达了对北京奥运会胜利举办的祝福和我市群众对奥运会的热切期盼。
5、成功承办第四届中俄林业博览会文艺演出和焰火燃放活动。8月26日近2万名国内外来宾和各届群众在北海公园休闲广场观看了由我局承办，周华健、朱迅、黄安、文章、朱桦等著名艺人参与的木博会文艺演出和大型焰火表演，为木博会的成功举办创造了良好开端。为此，我们多次踏查演出现场，与有关部门不断完善演出方案，从全市10所中小学校临时搬运了10000余把座椅，由于精心设计观众方阵，摆放捆扎座椅，演出前后5天时间内一把椅子也没有丢失。
6、积极配合完成了中国名优商品展销会文艺演出任务。9月上旬，我们配合省文化厅及省龙江剧院、歌舞剧院、杂技团等相关院团，在文体中心成功举办201*中国名优商品展销会（黑龙江〃绥芬河）文艺演出活动，白淑贤等名家的表演赢得阵阵掌声。
（三）加强调研、寻求突破，文化体育产业建设有新发展。今年5至7月，我们组织工作人员分成文化、体育两个组，对我市群众性文化体育设施现状、文体产业状况、存在问题及下步工作思路进行了认真细致的调查研究。从调研情况看，目前我市文体产业呈现出蓬勃发展态势，产业经营主体在数量上迅速增加，规模上逐渐扩大，今年实现了新突破。
1、首次在我市举办大型商业演出获得成功。4月29日晚，由我局与广电局主办、由哈尔滨同利达文化发展有限公司承办的大型庆“五一”文艺演出在市体育馆举行，崔京浩、汪洋、杨光、魏三等知名演员加盟。整场演出观众上座率超过85%，节目精彩，高潮迭起，取得了较好的预期效果。
2、民营资本投资公共文体设施建设和文体产业取得新突破。一是在我局的
引导支持下，民营企业家张建军投资200余万元新建了华夏数字电影院并于9月份营业，结束了我市多年没有影剧院的历史；二是今年新审批大型歌舞娱乐场所6家，使我市歌舞娱乐场所开始向规模化、产业化迈进；三是新审批音像制品出租单位、出版物经营单位、印刷经营（打字复印）单位和各类体育经营场所39家，进一步满足了我市群众文化体育生活的需求。
3、体育彩票销售工作实现了新跨跃。为了进一步推进体彩销售工作，今年7至9月份我局在市中心广场组织了两次“顶刮呱”奥运即开型体育彩票现场销售活动，销售金额达45.8万元。截止11月底，我市体彩销售金额完成1245万元，预计全年达到1350万元的历史最好业绩。
（四）狠抓基础，文物普查保护与非物质文化遗产保护工作取得阶段性成果。1、加强了文物保护与普查工作力度。我们认真贯彻“保护为主，抢救第一，合理利用，加强管理”的方针，进一步加强对文物的保护和开发利用工作。在此基础上，积极开展“第三次全国文物普查”工作。上半年文物普查工作人员进行了业务培训，并购了GPS定位仪、数码相机等专业设备，对各类历史、文献资料进行了收集整理。10月份，野外普查工作全面展开，到目前为止，已对全市40余处各类历史建筑完成了普查，其中新发现7处，圆满完成了年度工作任务。
2、大力开展非物质文化遗产保护工作。今年5月份我们成立了绥芬河市非物质文化遗产保护工作领导小组，下设办公室。经过有关同志半年的广泛普查，现己整理申报了“活框养蜂法”、“上梁习俗”等四个保护项目，其中两个项目被确定为我市第一批非遗保护名录，并已被列入牡市级保护名录，正在申报省级保护名录。
（五）以迎奥运为契机广泛开展全民健身活动，举办各种赛事。
1、精心组织了以“全民健身与奥运同行”为主题的系列活动。一是在奥运会开幕倒计时100天的4月30日，我们组织了“全民健身与奥运同行”百日系列活动启动仪式暨“迎奥运健步行”活动。近20位市领导和全市11个体育协会、体育总会成员单位共计18个方队、近1000人参加。二是以各协会和总会成员单位为主体，先后举办了万人长跑、全市排球赛、体育舞蹈公开赛、太极拳表演赛、中国象棋大奖赛、篮球邀请赛等十几项系列活动，达到了支持奥运、全民健身的预期目的，我们在场地、资金等方面给予了全力支持。特别是中国象棋大奖赛，吸引了全国11个省区市的150余名选手参加比赛，中国象棋国际特级大师赵国荣应邀亲临现场指导，在普及中国象棋的同时扩大了绥芬河的影响。
2、积极开展和参与各级各类竞技体育赛事。3月举办了第四届滑雪比赛。9月组织了201*年全国肯德基三人制篮球挑战赛。10月全市篮球赛在体育馆开赛。12月举办了第二十四届全市乒乓球赛。同时积极参加国家、省市组织的各项体育比赛。在4月份牡丹江市“嘉恒杯”乒乓球赛中，我市获得青壮年男子组团体第一名和优秀组织奖；9月我市男子篮球队取得全省县（市）篮球赛第三名的好成绩；市武术协会选手获得牡丹江市武术传统项目比赛7块金牌、6项金奖、4项银奖和最佳组织奖，马俊恩等人参加福建泉州南少林华夏武术套路、散打争霸赛，取得2金、2银、2铜的好成绩。今年我们在二中和三小建立了少年体育联系点，定期指导球类比赛技术和知识，先后四次参加牡丹江青少年体育项目比赛并取得优良成绩。目前，我们正积极备战牡丹江市第一届运动会冬季项目。
（六）努力搭建对俄交流平台，积极开展文体交流活动。按照全市“城市营销年”的活动安排，我们广泛开展对外文体交流活动，加深两国边民的了解和友谊。
1、承办了第二十届元宵旅游文化节“中俄艺术品展”。我市作者的60余幅绘画、书法及剪纸作品与俄罗斯海参崴画家协会9位画家的35幅油画作品参加展出，4名俄罗斯画家现场与我市书画爱好者沟通交流。
2、组织了绥芬河-乌苏里斯克篮球、排球友谊赛。3月2728日俄乌苏里斯克市体育代表队应邀来到我市，进行篮球、排球比赛，双方进行了技艺切磋和业务交流。
3、筹划举办了俄功勋画家谢尔盖个人画展。4月23日，俄功勋画家谢尔盖个人画展在市图书馆展出，市委书记鄂忠齐等领导加了开幕式，许多美术工作者和爱好者参观32幅油画作品。
4、首次组织团队参加国际青年文化联欢节。5月2630日，我局与妇联组织的20人代表团，作为全省唯一受邀城市，参加了在海参崴市举办的第一届国际青年文化联欢节，先后参加了开幕式和颁奖晚会演出，在有中、俄、日、韩四国青年参加的本次活动中，获得组织奖和2个一等奖、1个二等奖的好成绩，活动期间受到了海参崴市长的接见，扩大了我市的影响。
5、配合市人大举办了“携手共进”专题摄影展。7月初，“携手共进”专题摄影展在图书馆拉开帷幕。此次摄影展为期20天，展出中方摄影作品75幅，俄方摄影作品24幅，展览吸引了近千人观看。
（七）严格市场管理，加强队伍建设，营造良好的社会文化氛围。在文体市场管理工作中，我们严格执法程序，严厉打击违法行为，被评为黑龙江省及牡丹江市文化市场行政执法先进单位。4月份受市政府委托，向市人大常委会专题汇报了我市贯彻落实《黑龙江省文化市场管理条例》情况，得到充分肯定。
1、深入开展“音像市场集中执法”专项行动。根据牡丹江市局安排，我市在2月中旬开展了“音像市场集中执法”活动。在以往音像市场治理整顿工作的基础上，我们根据所辖区域音像市场的分布情况，采取突出重点、兼顾一般的办法，查处了一批违法违规的音像制品经营单位，收缴盗版压缩DVD光盘300余本，进一步整肃了音像制品市场环境。
2、严格落实文化市场奥运保障行动。今年1月份，在市领导的带领下，我局与工商、公安等单位组成联合检查组，对15家小旅店进行了突击检查，由工商部门对存在非法接纳未成年人上网的10家旅店的电脑设备进行了扣押，做出了行政处罚，净化了网络文化市场。截至11月末，文管办共出动执法人员500余人次，检查场所300余家次，查处违规场所18家，缴获非法音像制品600（盒）片，非法书报刊300册（本），受理举报电话4次，立案12件，结案12件，罚没款7.9万元，进一步规范了文化市场和出版物市场的经营秩序。
3、加强队伍建设，坚持依法行政，创造良好法治环境。今年我们进一步加强管理队伍和执法队伍建设，经常组织业务培训，同时加强思想作风和职业道德建设，提高队伍整体素质。在全省文化市场行政执法人员业务考试中，我局5名同志参加考试，平均分名列全省各县区第一名，省文化厅专门授予荣誉证书予以表彰。
在行政许可工作中，我们建立了行政许可公示制度、对被许可人的监督检查制度，严格执行首问负责制等“六项制度”，今年共审核换发文化经营许可证106个，新审批文化经营许可证33个，为经营主体进一步创造宽松环境。
（八）立足当前、谋划长远，不断完善公共文化体育基础设施建设。1、协调实施了体育馆部分维修改造工程部分项目。我们与市政府投资工程管理中心在实地踏查的基础上，确定了体育馆11大项、39小项维修改造项目。
自7月18日至10月20日，市政府投资工程管理中心进行部分维修工程项目的施工。目前11大项完成了5项，39小项中完成了一半左右，其余工程计划明年施工。
2、完成了体育场工程、文体综合楼工程的立项准备工作。经过我们的积极请示汇报，市委、市政府同意在体育馆周边区域建设体育公园和文体综合楼工程，并在5月22日市规划委员会会议上通过审批，同意立项筹建。我们先后委托4家单位设计了体育公园效果图，最终确定省林业规划设计院的方案，并进行了三轮修改。同时明确了文体综合楼的建设位。由于选址、建设标准和资金使用计划调整等综合原因，今年项目没有开工。目前已将项目计划书上报，争取明年开工。
3、开展了博物馆搬迁各项筹备工作。我们对新馆的设计进行了初步论证，对陈列内容进行了初步的创意和设计，，编写了新馆布展陈列大纲初稿。由于新馆地址没有落实，此项工作有待于进一步协调。
4、图书馆影音文献馆建设稳步推进。今年我们在文体中心筹建了图书馆影音文献馆，目前购整理了文艺、影视、体育类图书1.5万册、电子文献201*余盘（片）。目前正在登记、造册，建立管理制度，预计明年对外开放。
5、乡镇文化站建设进一步完善。去年阜宁镇综合文化站项目获得省文化厅20万的专项资金扶持，今年3月投入使用。该文化站建筑面积380m2，包括1个小型剧场、1个图书室、1个棋牌室和1个音响室，可同时容纳200人活动。5月份，省文化厅下拨的1万册图书和价值3万元的卫星接收器、投影仪等设备全部到位，交付使用。
6、进一步完善全民健身网络。今年我们从省体育局争取到了3套健身路径，安装在三个住宅小区，使全市健身路径达到14套，基本形成了以体育馆为中心、以各文体广场为节点、以各类全民健身路径与全民健身苑为经脉的城市健身网络格局。
（九）拓展进一步推动文明单位创建和军民共建工作。
在文明单位创建工作中，我们不断夯实基础、丰富活动内容，提高创建水平，今年再次被授予牡丹江市级文明单位标兵。为了进一步推动共建共育成果，今年我们与驻绥空军某部相继开展了送书、联欢、培训与座谈等多种形式的活动，送去图书240余册，组织文艺人才培训20余人次，进一步密切了共建友谊。此外我们向驻军边防某部赠送了价值201*余元的各种体育器材，为丰富官兵业余文体生活创造条件，今年8月我局被评为牡丹江市拥军优属先进单位。
二、201*年工作计划
201*年，我们将继续以科学发展观为统领，以推动文化大发展大繁荣为目标，以和谐文化建设为主题，以建设健全公共文化服务体系、参加牡丹江市第一届运动会为重点开展各项工作。大力构建公共文化服务体系，圆满完成多场大型文艺演出任务，创新文体产业发展模式，全力做好非遗与文物普查工作，广泛开展体育活动，积极开展对俄文体交流活动，大力加强文体市场管理力度，努力推动文体基础设施建设，文明单位建设和军民共建工作得到加强，文体事业产业呈现蓬勃发展态势，
（一）进一步健全公共文化服务体系，充分发挥文体中心、博物馆、图书馆的职能，抓好公共资源共享工程、农村电影放映工程、乡镇文化站工程的实施，丰富服务内容，拓展服务覆盖面，提高服务水平。做好非遗与文物普查工作年度任务。
（二）进一步加大文化市场管理力度，坚决整治娱乐场所安全隐患、非法音像出版物和未成年人上网等问题，创造良好的社会文化环境。
（三）进一步加快文体设施建设步伐。继续协调推进体育馆维修工程，争取体育馆早日通过验收并对外正式开放；积极推动体育场工程和文体综合楼建设，为今后举办大型体育运动会创造条件；认真做好博物馆搬迁扩建的筹备工作；研究出台鼓励政策，吸引社会民间资本投资建设公共文体设施。
（四）周密安排，精心组织好参加牡丹江市第一届运动会的各项工作，做到人员安全、精神饱满，争取获得良好成绩。
（五）深入调查研究，拓宽工作思路，强力推进文化、体育产业发展，力争实现突破。体彩销售额力争突破1500万元。
（六）以中国“俄语年”为载体，积极开展各种对俄文体交流活动，加深了解，促进友谊。
（七）深入开展文明单位创建工作，广泛开展军警民共建活动，丰富活动内容，达到良好效果
总之，我们要围绕市委、市政府的中心任务，创造性地开展工作，为我市“争创新一轮沿边开放排头兵”目标的实现贡献力量。
扩展阅读：201* 年工作总结及201*年工作规划(报)
广东省企业年金中心201*年工作总结及201*年工作规划
企业年金中心自201*年12月成立以来,坚持以开拓市场、培养队伍为核心，展开了各项工作，在201*年取得了一定的成绩，奠定了在广东市场的领先地位。现将201*年的主要工作和中心201*年工作规划汇报如下：
第一部分201*年工作回顾
一、业绩状况：201*年，年金中心较好地实现了总公司下达的全年任务指标
（一）年金中心业绩状况
截止201*年12月底，年金中心实现受托管理资金规模达7.19亿，完成总公司下达的受托规模6.5亿的110.62%；完成投资管理资金规模达10.54亿；已签约账户管理户数9375户，折算资金规模0.93亿，投资管理和账户管理资金规模为11.54亿，完成总公司下达的代理投资管理规模任务5.5亿的208.54%。合计完成总规模18.66亿，完成总公司总规模任务12亿的155.5%。（详见下表）
状态已到帐（或已运作）已签约已中标客户数受托管理1.74亿3.06亿2.48亿93家投资管理9.21亿2.71亿0.91亿63家账户管理0.12亿0.81亿3家合计11.07亿6.58亿3.39亿88家从客户类型来看，广东省社保移交的25家企业主要集中的大中型国企，特别是大中型外贸企业，中山市社保移交的企业主要集中在金融、证券、烟草等国企，其他非社保移交的企业以银行、烟草、供水、制药等大型企业为主。可见，目前建立年金的客户主要集中在国有性质的企业。比201*年，年金中心受托管理客户数从9家增加到93家，取得了明显的进展。（二）管理费收入及推动费用情况
201*年，年金中心实现管理费收入31.47万元，另预计年底到帐的广州农信和广东中烟工业将再创费31万元。
同时，根据股份总公司年初下发的201*年费用奖励政策，我中心已到账业
务可获得推动费768.73万元，减掉去年股份总公司已兑现的293.23万元，今年为省公司获得奖励475.51万元。（三）人员状况
年金中心目前分为前中台和后台两个部门，前台负责市场拓展、销售支持、渠道管理和客户服务等工作，后台主要负责综合和财务工作，现有员工9人，全部是本科以上学历，其中本科生占比88％，研究生占比12％，具备较好的素质，学习能力较强，在不到一年的工作中，业务水平均有较快的提高。
二、201*年的主要工作
201*年，年金中心着力于“三个培育”，培育中心人员队伍、培育市场、培育销售渠道，奋力抢占企业年金市场，积极开拓业务渠道，创新拓展模式，在201*年取得一定成绩
（一）立足大客户，狠抓市场开拓
年金中心成立后，我们深知，首先必须通过大客户的突破，实现业绩上的飞跃，才能形成影响，才能树立国寿在年金市场的品牌。中心负责人亲自带领中心人员，通过包括政府部门、银行等各个渠道，广泛接触客户，积极培育市场。我中心到目前为止，直接接触了超过30个客户，包括目前中心跟进的中大型客户，均由中心直接接触到客户的高层负责人，为赢得客户打下了坚实基础。同时，年金中心不断加强与劳动保障部门、省市国资委、财政部门等政府核心部门的关系，充分利用他们的资源为大客户销售打基础，也扩大客户来源，形成高层公关的新模式。另一方面，中心与团险销售队伍联动，积极开着各种活动，下发业务指导意见和推动方案，推动团险销售队伍广泛拜访客户。中心虽然人力不多，但08年围绕这个主要工作，人员不分前后台，全部参与市场开拓，包括公关、方案设计、招投标等工作，形成了中心积极的工作氛围。
201*年，我中心赢得了包括南方电网、广州农信社等上亿资金的客户以及广东中烟工业、烟草专卖局、两个社保移交等单项超过201*万的客户，在广东市场上占据了一席之地，给竞争对手以震撼，在每次重要客户的招标现场上都可
见到国寿的身影，在市场上建立了良好的形象，打开了市场局面。
（二）开拓渠道，广泛建立合作关系
现阶段中心最重要的工作就是广开客源，因此除了团险渠道外，培育新的销售渠道至关重要。201*年，年金中心着力打造与银行渠道的合作，积极合作中介机构，致力在新渠道打开局面。我们全面启动银行渠道合作，推进实质工作。年金中心充实了渠道业务的人员力量，以农行、工行、中行为主要合作伙伴，签订了合作协议，在全省广泛开展合作，采取建立常规沟通机制、联合启动集合计划、提供培训支持，联合拜访、联合推介等方式，着力发掘广泛的客户资源，形成与关键银行在全省牢固的合作模式。
1、年金中心通过与各家合作银行省级分行的沟通接洽，全面了解各家银行的网点分布、业务结构、年金业务相关队伍、合作意向等情况，并结合我公司与各合作银行推出集合计划的实际情况，形成对各地市分公司团险销售团队与合作银行开展年金业务的工作指引，并通过省公司团险部正式发文，以引导各地分公司积极与当地合作银行寻求合作，并建立了相关的工作项目小组。
2、与农行、工行、中行举行了启动仪式
年金中心与省公司团险部联合举办了与三家银行的全省企业年金启动仪式，各地市分公司的分管总和团险部经理出席会议，会上双方领导就年金业务合作给予高度的重视和期许，合作双方分别介绍了年金服务的项目及综合实力，促进了各地市合作双方的进一步了解，同时对双方推出的集合年金计划进行了相关介绍和培训，启动仪式为我公司和银行之间在各地市的合作搭建了良好的平台。
3、给予银行培训支持
今年是年金中心处于开拓市场的初级阶段，合作机构和销售团队对年金的基础知识和销售技能都处于较低水平，因此提供相关的培训支持是必不可少的一项工作，中心加大了对合作银行的培训支持工作，分别向农行、工行、浦发行提供了多次的年金基础知识和双方集合年金计划的培训支持，培训工作深入到省级、市级和区级分行，通过具有国寿特色的课程设计和授课风格，普遍获得了合作银行的认可，也向合作机构展示了我公司的专业和实力。
4、广泛接触中小银行，建立合作关系。除了几个国有银行外，我们与交行、
民生、浦发、光大、招行等各个银行均建立了合作关系，从个案到区域合作逐步启动。
5、积极与中介机构开展合作。除银行外，年金中心还与省内人力资源顾问公司，建立了一定的业务合作关系推动业务的发展。
（三）借营销活动，摸索拓展新法
为扩大我公司在年金市场的影响力，有效积累年金客户资源，今年年金中心与合作机构联合开展了各类营销活动。今年，部分分公司分别与农业银行、工行联合举办了企业年金推介会，部分佛山分公司作为协办方，与当地劳动社会保障局联合举办的企业年金座谈会，这几次营销活动，年金中心都分别给予了现场授课的支持，并取得了良好的效果，据了解，参加营销活动的企业中有50%以上的客户通过回访都锁定为目标客户，有6家企业已经正在洽谈方案设计，有4家企业正在准备方案报备。今年9月份，年金中心承办了养老公司总部和翰威特人力资源顾问公司联合举办的企业员工福利研讨会，共邀请了超过40个客户，为锁定客户资源、打开与翰威特合作的切入口方面取得了一定的效果。在后续跟踪中，掌握了本次活动客户回访取得了一定的成效，已经锁定了相当部分年金准客户，有部分客户已经达成合作意愿，同时也了解到销售团队的真实想法和活动反馈建议。
根据今年开展的各种活动，我中心不断进行经验总结，认为对于年金的销售，营销活动必不可少。我中心已针对不同客户群，采用不同的举办方法，联合不同的合作伙伴，制订了营销活动套餐，在12月的培训中将推出给分公司实施。
（四）加强销售支持，培养销售队伍
由于目前我们需要依靠团险队伍进行业务销售，因此销售支持工作非常重要。我们从培训、销售支持工具开发、具体业务支持等各个方面开展了销售支持工作。
1、加强培训。201*年，我中心立足自身力量，自行开发了两套培训课程，包括集合计划和提高性培训课程。针对我公司与各家合作银行推出的集合年金计划，年金中心组织了集合计划的启动培训。首批以珠三角地区的广州、佛山、东
莞、中山、江门分公司为培训对象，要求分管总、团险部经理、年金专岗人员和团险销售精英参加，采取年金中心的讲师直接下各地分公司给予培训支持的方式，并采取授课和现场考试相结合的培训形式，同时年金中心也提出了具体的工作要求，整体取得了良好的效果。第二批以其他十一家地市分公司为培训对象，采取与省团险部联合举办视频培训的方式，对集合计划产品介绍、展业系列销售支持工具和销售流程进行了培训介绍。通过集合计划的启动培训，大力推进各地市分公司的销售积极性和解除对年金业务的畏难情绪。
同时，对于公司内部的销售团队，年金中心还对主要地市提供了相应的基础知识培训、政策法规解读培训、集合产品销售培训等。今年12月份，年金中心还针对各市分公司团险部的年金管理岗位人员、团险讲师、对公团队主管和销售精英开展企业年金提高性的实战培训，包括年金实施流程、方案设计、投资知识、营销活动指引等课程，意在培养各地市的种子选手，使之能够更有效地在当地开拓年金市场，最终使广东年金市场迅速发展。
2、销售工具开发。
我中心已自行制作完成了系列销售支持工具。结合广东市场的客户需求分析和对销售团队的问卷调查结果，年金中心拟定了企业年金系列销售支持工具的制作计划，目前已经完成的包括销售管理和人员使用的《销售流程指引》、提供给企业的年金基础知识宣传折页和集合计划宣传材料，成功开发并推出使用的有《企业年金小知识》、《国寿系列集合计划（通用版）》、《企业年金方案（简易版）》、《企业年金客户信息收集表》、《企业年金销售手册》、客户使用的《客户服务手册》及《员工服务指南》以及展业过程中使用的“方案设计说明”、“投资知识讲解”、《企业年金系列建议书版本》等支持工具，为销售一线提供了充足的支持工具，目前我们正在制作相关话术指引。
这些销售支持工具的开发，在年金业务开拓上对销售人员客户拜访、挖掘客户需求、专业知识提升等方面都提供的帮助，也受到了销售人员的认同和好评。同时，我们将在今年12月下旬针对销售支持工具的使用情况和意见反馈作问卷调查，根据反馈的信息为明年销售支持工具的后续开发做好充分准备。
3、充分发挥中心力量，提供年金销售的支持。
年金中心目前9人，除两位部门经理外，有三人从事直接业务支持的工作，
两人从事渠道业务发展，一人负责客户服务，一人负责综合与财务，人力比较紧张。但仍分工有序，在工作量较大的情况下，积极支持一线展业，在各类招投标、方案设计，企业商谈、后续服务、高层公关、合同制作等各个方面做了大量工作，获得了分公司好评。
（五）苦练内功，加强基础建设
年金中心在加强市场拓展的同时，积极开展基础建设工作。
上半年，我中心联合省公司团险部下发了三个指引文件，包括《加快企业年金业务发展的通知》、《广东省公司企业年金基金报价管理办法（暂行）》以及《广东省企业年金银行渠道合作的工作指引》等，对建立年金专业团队、省市公司职责、报价流程和办法、银行渠道合作的工作流程与指引给予分公司明确的要求和指引，引导分公司有策略地系统开展工作，引导一线销售团队进行有序的市场竞争。
同时，我们逐步开展客户服务工作，健全客户服务流程。随着业务的发展，年金中心逐步开始了客户服务工作。我们加强了与省劳动保障厅的沟通联系，从合同报备的规范开始，包括签署合同后的系列服务，进行了详细的梳理，开始协助客户进行合同报备、账户开立等后期服务工作，并与总部和保障部门进行了大量的协调沟通。
在人员培育方面，中心人员队伍的建设对于中心工作的开展至关重要，年金中心从招聘选拔、内部培训、人员分工培养等方面对人员进行了阶段性的培育。我们从公司内部慎重挑选了部分人员，包括从事过团险、客户服务、财务管理等工作的人员作为中心的核心队伍，并从外部招聘了有金融和经济专业背景的毕业生进行培养。虽然人员不多，但我们仍然进行了工作的相对分工，包括直销支持组、渠道发展组和客户服务组，进行工作的全面开展，实现实战中的培养，包括后台人员也积极参与到前台的工作中。中心定期进行内部培训，包括专业和相关知识的培训，同时通过工作中的共同讨论，达到共同学习的目的。经过不到一年的培养，目前中心人员从理论知识到业务水平都有了较好的提升，在很多工作上均能独当一面，为业务发展奠定了基础。
（六）积极落实201*年总经理室督办事项。对于督办事项，年金中心积极落
实，全部落实到位，现汇报如下：
督办事项.重点突破核心客户,保证完成总公司任务已超额完成完成情况与相关银行建立合作关系,启动全省合作与各银行建立了联系，并与中行、农行、工行进行了全省合作启动各市公司建立年金工作小组开发企业年金客户管理系统在团险部支持下已建立养老公司总部准备开发针对重点区域、重点客户群和重点银行举在佛山、广州等重点区域已开展多场办系列推介活动对分公司年金工作小组的培训推介活动已开展了集合计划、提高培训等多次培训与社保局共同开展年金专项课题研究开发系列销售支持工具
三、工作中存在的主要问题
尽管取得了一点成绩，但在这一年的工作中，包括在市场竞争和内部的沟通协调中，存在不少问题，对我们的市场开拓和工作效率产生着不同层面的影响：
（一）外部环境1、政策层面的影响。
广东的年金政策主要有几个问题，一是广东的年金实施办法较宽松，允许个人不缴费，这给年金市场的规模带来一定的影响；二是广州市税务局明文规定了征收个人所得税的问题，对企业积极性产生有一定影响；三是受财政部文件的影响，部分央企受到4％的限制，导致建立年金的进程推迟。
2、外部竞争。
广东市场竞争激烈，导致各家机构采取极端手段，我们主要的竞争对手在市场开拓中采用了各种手段。一是由于企业年金政策对管理费的收取标准只设上限不设下限，目前广东市场已出现报价的恶性竞争，很多银行在账户管理费上无论规模多大，都采用0.1元的报价，甚至有竞争对手某项年金管理服务报零收费，或者以其他手段实现对客户的零收费。二是部分公司使用违规手段，主要通过对集合计划价格的调整进行竞争，私下把管理费返还到客户账户上。三是不正当竞
经分管领导部署，交省团险部负责已开发完毕，并已下发使用争手段较多，部分公司在招标现场、监管部门处采用口头或书面对外公开诽谤竞争对手，导致行业形象的损害。
3、缺乏监管。由于年金业务多头监管，没有一个牵头部门，导致市场缺乏监管，市场行为得不到监控，在出现问题时，没有解决途经。
（二）内部政策1、费用政策不完善。
尽管年初总部下达了推动方案，但对于日常管理费如何支付给一线销售人员，比例如何分配，续期费用如何支付等政策均未下达。政策的不完善，尤其对续期费用的期望不足，降低了销售人员的积极性。
2、内部资源有待整合。
要获得业务的大发展，内部资源的整合，机制的建立必不可少，包括考核机制和费用政策是否得力，如何向重点客户投放资源等机制。我们现在面临着考核力度不足、销售队伍积极性不高，分公司管理层认识不到位等问题，都制约了业务的发展，公司应该尽快理顺这些问题。广东平安目前业务发展比较迅速，仍占据第一的市场份额，主要靠的是集团内部销售队伍和客户资源整合，灵活的引进人才机制和费用机制来实现，包括与产险公司的客户资源共享，政府部门人员的引进和向重点客户进行资源投入等政策。
（三）市场拓展面临的问题1、宣传力度不足。
由于竞争对手早于我们在广东地区开展业务，早已通过各种宣传手段，包括媒体、推介会等形式，在广东地区形成了一定影响。我公司虽然推介会和媒体形式做了一些宣传，但作为养老公司没有系统的宣传部署，包括统一的宣传口径、宣传手段和宣传方式，使公司缺乏统一的面目出现在市场，影响力也仅集中在省会城市，宣传力度急待加强。2、客户开拓不系统
由于团险队伍过往的市场占有主要以政策性“口子”业务为主，企业类型客户类型主要以中低端客户为主，同时除个别地市外，个险销售队伍销售的小型企业占比均超过60%，因此在高端客户、系统开发客户方面较弱。在我中心接触的年金客户中，90%不是团险原有的客户。因此今年的客户开发缺乏系统性和针对
性的工作。
3、与银行的合作有待加强。与竞争对手比较，我公司在与银行合作方面的积极性和效率远远不足。在与几家银行召开启动会后，我中心对各地市分公司团险销售部就银行合作情况进行跟踪调查，从十七家分公司的调查结果显示，各市分公司普遍对年金业务的支持度不够，重视程度较低。部分分公司因短险业务繁重而放弃对年金业务的拓展，大部分分公司在全省的启动会后没有主动回访当地的合作银行，与银行的联合拜访活动极少，也没有与银行协商开展年金业务的营销活动，各地分公司基本上没有按照下发的银行合作工作指引主动联系当地银行需求合作，导致集合计划的推广遇到不少问题。
4、队伍问题。主要表现在几个方面，一是中心和省公司团险部人力不足，由于分公司缺乏年金方面的管理和业务骨干，加上年金业务复杂、周期长的特点，使大量专业的拓展和服务工作集中在中心操作，目前中心3个人和省公司团险部1人负责对分公司直接拓展的支持，人力状况难以支撑业务发展；同时随着客户的不断增加，总部对客户服务职能的不断下放，中心目前只有1名客户服务人员的配置已无法满足工作的需求。二是分公司在年金方面的人力配置欠缺。市分公司团险销售部没有足够的精力开展企业年金业务，也还没有设置专岗人员专门负责年金方面的工作，同时缺乏实战，导致连标书也无法正常完成，无法完成各种年金的专业工作和市场规划拓展，包括与银行的联系工作。三是销售队伍素质有待提高。年金业务的竞争就是高层关系和专业水平的竞争，目前团险队伍在这两方面比较欠缺，接触不到客户的高层，专业知识需要时间掌握，因此提高素质至关重要。
（四）中心客户服务的工作有待提高。
随着业务的发展，中心客户服务的工作逐步展开，但中心的客户服务工作一是由于人力不足，二是由于总部对客服职能的下放，我们感受到人员素质跟不上总部职能的要求，以及服务效率有待提高的压力。
在效率方面，由于总部对客户服务方面的流程有待磨合，一定程度上导致中心在客户服务工作上的不顺畅，同时由于客户服务沟通方面很多，包括总部的不同部门、劳动保障部门、分公司业务员和客户，因此工作量很大，沟通环节多，也导致了效率不高。
同时根据总部要求，明年中心要有专人负责每周的投资分析和每月的投资报告，因此目前我们人员不具备投资背景的状况，也带来增加专业人员和人力的压力。
总结201*年，年金中心喜忧参半，喜是取得市场突破，工作有序开展，忧是内外问题较多，后续发展能力欠缺，因此201*年，年金中心将针对问题，总结经验，加大市场发展力度。
第二部分广东年金市场分析
一、广东年金市场总体状况
（一）年金发展状况
自201*年8月广东省政府出台企业年金相关政策以来，广东省企业年金业务发展迅猛，从参加人数到基金规模每年均成倍数增长。参加企业年金计划的职工已由201*年的8万人增加到201*年11月的23万人，基金规模由201*年的30亿元增加到201*年11月的56亿元（其中深圳30亿）。
广东省劳动保障厅、省市国资委等相关监管部门高度重视我省的企业年金发展，分别下发了各项相关政策。从201*年开始，分别组织企业相关人员进行专门的企业年金学习培训，举办了各种形式的企业年金论坛和说明会，为企业、年金管理机构、行政监管部门和专家学者之间搭建交流平台，宣传国家和广东省的企业年金政策，展示企业年金成果，省内各家经营机构积极参与年金业务的发展，进一步推动了广东省企业年金业务的有序发展。
截止201*年11月，全省共有380多家企业和企业集团建立了企业年金，其中201*年企业新增150家，人数新增7.7万人，资金量新增近12亿。在建立年金的企业当中，95为国有企业，3家外资企业和5家合资企业建立了年金，企业结构相对集中。（二）竞争对手状况
广东的企业年金市场竞争越发激烈，尤其保险公司和银行在抢夺客户资源方面充分运用各自的优势，利用各种的手段锁定企业年金的目标客户，同时，各家保险公司联合银行进行客户资源“跑马圈地”的举措使我们看到与竞争对手的差
距。
在省内活跃的机构包括各家养老保险公司、工行、交行、招商行等。平安养老公司在广东市场已经迅速地铺设三级机构，在珠三角地区均已经成立了市级分支公司，并且积极地与各家银行推出“3＋1”和“2＋2”模式的集合计划，与多家银行已经联合举办了年金业务启动会，借助平安养老首批获得受托资格的优势，已经在多个地市抢占了大量集合计划的客户资源。另外在部分地区平安养老通过年金业务的开展为团险短期险业务带来了极大的带动，使之市场占比直逼我公司，排在市场的前列，如东莞平安养老公司，根据市场同业数据显示，平安养老201*年3-7月份意外险保费收入达1326.9万元，市场占比7.33%，再加上平安寿险公司的意外险保费2173.68万元，市场占比12.02%，即中国平安的意外险市场份额达到19.35%，而中国人寿的意外险保费是3704.6万元，市场份额是20.48%，可见我公司的形势不容乐观，平安的发展速度不容忽视。据了解，下阶段平安养老将对各家合作银行针对年金业务推出奖励方案，与部分银行将采用与客户签订“三方协议”的形式圈定客户资源。
泰康养老虽然较晚获得受托资格，但是市场开拓的速度非常快，泰康广东年金中心目前已经有二十多人，专业负责年金业务的开拓，并且对人员进行合作银行渠道组、方案技术支持组、讲师队伍等不同专业分工。前期也与多家银行推出了集合计划并进行了年金启动，启动会议结束后泰康养老的销售人员非常积极对各地市的合作银行进行回访，联合组织客户营销活动，包括联合拜访、整理客户清单准备年金推介会等，泰康养老还对合作银行提供年金培训的支持，将在集合计划抢占中小企业客户上加大力度。
太平养老较早获得受托资格，全省销售队伍六十多人，部分地市各配置两三个人员。由于太平养老的队伍是专业的年金销售队伍，没有其他更多业务的销售任务，因此，太平养老有足够的精力开展与银行间的年金合作。目前太平养老与多家银行推出集合计划，并举办了年金的启动，太平养老的销售人员非常积极的进行合作银行的回访及寻求合作，推动银行的客户经理联合拜访客户，同时要求合作银行列出客户清单重点拜访，积极准备中小企业客户的年金推介会。银行方面，目前各家银行都对年金业务高度重视，直接把任务指标下发到各地市二级分行，并且把年金业务的完成列入考核指标，其中广东省农行还对年
金业务推出内部的奖励方案。我公司重点合作的农行、工行和中行都非常积极推进集合计划，分别主动要求与我公司合作开拓中小型客户，以保持年金业务的长期持续发展，尤其是工商银行，已经通过授信客户的捆绑销售模式锁定了1000多家企业年金的准客户。民生、浦发银行也主动要求合作，并表示希望双方的集合计划尽快推出市场，浦发银行的内部还下发了关于加快在广东区域战略发展的指导意见，大力发展企业年金、中间代理、个人银行等业务，并明确以中小优质企业为开拓目标。银行之间的企业年金业务竞争也相当激烈，因此，各家银行都希望与实力雄厚的保险公司合作，获取双赢，各家银行十分看重我公司的品牌，综合实力，销售网络，企业文化等等，这些都是竞争对手无法超越的优势。
二、广东市场发展潜力分析
广东省是经济综合实力位居全国前列的省份,人口众多,共设2个副省级市,19个地级市。由于地理和历史等原因，广东不同区域的经济发展很不平衡，形成了三种类型的经济区域，即作为中心城市的广州、深圳和保持领先发展地位的珠三角地区，居中间状态的粤东粤西两翼地区，相对较为落后的广大山区。
广东的市场经济活跃，在广东省工商注册登记的企业共有90万家，涵括各种类型的企业，其中中央企业2家，国家重点企业23家，省属企业集团20家，各地市的市属企业超过50家，还有大量的民营、私营、外资与合资企业。从产业结构来看，第二和第三产业较为发达，基础和能源性产业较少，民营和港台等外资企业发达。从201*年的情况来看，全省九大工业产业对全省工业增长贡献率达76.5%，包括电子信息、电气机械、石油及化学、纺织服装、食品饮料、建筑材料、森工造纸、医药和汽车等产业。
虽然在政府和多家管理机构的积极推动下，广东省已有超过380家企业建立了年金制度，但发展仍显缓慢。主要体现在以下几个方面：
1、与经济条件较好的上海市相比，广东的经济总量201*年达到了3.067万亿元，将近是上海的3倍。但截止201*年10月，上海450万企业职工中，参加企业年金计划的人数已达到110万人，占24%，企业年金积累基金170亿元。广东201*年参加基本养老的人数超过201*万，而广东目前参加企业年金的21万人仅占此人数的10.5%,仅为上海的21％，基金规模仅为上海的33％，可见广
东省年金市场潜力巨大。
2、我省年金总量偏小，56亿的资金量仅占全国年金资金量的1/32，而广东的GDP占全国的1/8，与广东经济的发展不匹配。广东积累的1500亿的基本养老资金仅占广东07年GDP的0.6%，而国外这个比了要达到20％－30％，可见企业年金补充的空间之大。
3、广东的年金普及率低，380家已建立年金的企业数量，仅占全国30000家已建立年金的企业数量的11％。我省目前的年金业务主要集中在珠三角地区，其它2/3的地市年金合同还是零报备，因此大有潜力可挖；同时目前我省合同报备的年金计划中，参加计划的员工大部份集中在集团总部和企业管理层，还有大部份的子公司、分公司员工未参与进来。
地市广州东莞佛山江门报备合同数15020726地市汕头中山珠海惠州等其他地区报备合同数01120（含移交）04、民营、外资和合资企业有待开发
广东省内有众多的民营和外资企业，相对集中在珠三角地区，如广州开发区集中了众多的欧美外资企业，佛山以民营企业为主，东莞以港台企业为主，数量超过1万家，非珠三角地区虽然数量不多，但主要以私营企业为主，也形成各自的行业特点，如云浮的石材、揭阳的玉石加工等。
根据目前的全省年金报备状况，这些企业均没有建立年金制度，是有待发掘培养的市场。
5、职业年金及基本养老个账做实试点
一是国家已确定加快事业单位改制的方向，配套而来的是事业单位保障体系的改革，劳动保障部201*年已把七个省列入全国职业年金改革试点，仅广东测算，其年金比例须达到12％左右才能达到其职业年金的补偿目标，可见其市场空间。二是劳动保障部201*年工作要点指出要选择部分做实养老保险个人帐户的省区进行社保基金投资运营试点，基本采用企业年金运营的管理模式，各家机构将有机会参与其中。三是目前全国正大力推动农村养老保险制度，仅广东省
201*年201*年3月底，参保人数已达157.8万人，积累基金超过55.6亿元，这种保险制度的设计主要是实行个人帐户管理，理论上均可以参照社保基金的做法进行投资运营，其模式也将参考企业年金。
广东省作为全国事业单位改革，建立职业年金，以及做实基本养老个人账户的两个试点地区，从201*年下半年开始，将逐步着手开始这两项工作。广东省事业单位众多，截止201*年底，全省共有普通高等院校102所，成人高等院校20所，县级以上公共图书馆130个，博物馆、纪念馆148个，医院及县以上卫生院超过2500家。因此事业单位的职业年金大有作为。同时，广东基本养老基金超过1000亿，做实个人账户后按照年金的管理办法进行管理投资，也将成为广东年金市场未来的一块蛋糕。201*年，广东省开始推进农村养老保险，在9个地市进行试点，未来此部分基金也将实施市场化投资运作，将为广东带来新市场。
6、政策呈放宽趋势
从政策上来看，一是全国各省将逐步实行养老保险省级统筹，统筹水平一般比较低（如广东地区差异很大，目前深圳的养老金水平在201*元左右，揭阳市不足500元，将来全省的统筹水平不会超过1000元，而职工福利是刚性社会发展指标，只能升不能降），形势的发展将迫使发达地区政府和企业必须选择补充的地方保险和补充的企业年金，才能保障当地离退休人员生活水平不下降。
二是我国正在加速进入高度老龄化社会。从1998年到201*年的9年间，全国参加基本养老保险的离退休人员从2700万人猛增到4900万人，每年平均增加244.4万人，发放养老金待遇从1500亿猛增到5300多亿元，这么庞大的群体按时足额发放，不是一件容易的事，中央财政仅201*年一年就要为此补助资金800亿元，来保证离退休人员的基本生活。政府必须加快年金发展，别无选择。因此在年金政策的推出上将不断放开。
三是随着广东经济的不断发展，产业结构的调整升级，大量的高新技术产业企业将涌现，人才是这些企业的根本，这些企业为了留住人才，提高企业竞争力，都具有建立企业年金制度的积极性。
四是广东目前的年金税惠政策为全国最低水平，比江苏、上海、河南等地要低的多，对企业建立年金的积极性带来一定的抑制作用。省政府相关部门将在
09年对此政策进行回顾，研究广东年金水平为何低于上海等地的专项问题，相信未来对税惠政策会有放宽趋势。
基于以上的市场分析，未来广东年金市场潜力巨大，需求将逐步释放，我们应根据地区差异、行业差异、政策差异、竞争对手动向来进行市场的开发和培养，及早做好准备工作。
第三部分201*年广东年金市场预测
随着我国经济的不断发展，产业结构的调整升级，大量的高新技术产业企业将涌现，人才是这些企业的根本。这些企业为了留住人才，提高企业竞争力，都具有建立企业年金制度的积极性，因此09年市场将不断发展。
一、客户类型分析
从08年客户情况总结来看，预测09年广东省建立企业年金的客户主要有以下四大特征：一是以国有企业为主，包括省、市国资委下属管理的企业，继集团分别建立年金后，其下属企业将在09年陆续建立；二是上市改制的企业，在改制前基本存在建立年金的需求，如各大媒体、交通类企业；三是基于一贯的福利政策以及人才战略的欧美大中型外资企业；四是私有的中小型民营企业，尽管这些企业加入企业年金的意愿不够强烈，但是基于市场竞争的激烈以及挽留核心关键人才的考虑，也会成为加入年金计划的第四大客户类型。根据目前已经建立年金的客户，预测09年201*万以上的大型客户主要分布在电力、金融、交通、公用事业、通讯等行业，但由于广东的产业结构，此类客户的数量以及单个资金量有限。
二、中小企业年金计划将会发挥巨大作用。据统计，国内中小企业户数占全国企业总数的99％以上，中小企业在创造新增的就业机会方面的比例高达80％，在全国工业企业总产值及其利润中占的比例也分别达60％和40％。是一个非常有潜力的市场，据劳动社会保障部预计，一旦颁布正式的监管条例后，中小企业年金的资金规模在5年内将超过200亿元。从竞争对手的动态来看，以及该市场的盈利水平较好，该市场将成为201*年的主要竞争领域。
三、从未来新市场来看，企业年金还只是年金市场发展的第一步，接下来的职业年金、个账管理从09年开始，广东省政府将逐步有措施，具体的资金量在
明年如何释放，暂时还不是很明确。
四、公司未来竞争力评估
在大客户方面，由于我公司的品牌和08年的成绩，在市场上树立了相当的影响力，同时我中心通过一年的锻炼，对该市场的掌握程度有一定提升，因此在该市场上获取一席之地有一定把握。09年的竞争力提高主要集中在中小客户市场。尽管总部目前已经与各家银行推出了集合计划，但从目前销售团队对年金业务的态度和具体表现来看，形势十分严峻。尽管08年取得了一定成绩，但由于考核以及费用问题，各市分公司领导对年金业务并未重视，分公司团险销售部没有足够的精力开展企业年金业务，也没有设置年金的专岗人员，与银行的合作不系统，销售人员对年金业务还抱有畏难情绪。与竞争对手比较，我公司的推动力度远远不足，而目前竞争对手的开拓速度之快和开拓力度之大，加上对手实施“抓大不放小”的市场策略，在中小客户市场我公司远远落后于同业。如果能解决以下竞争力指标中的短板，公司竞争力将大大增加。
根据以上分析，201*年广东市场由于将产生广铁集团、南方航空等大单业务，在国有企业方面将继续加快推进年金的建立，中小企业将在年金管理机构的大力推动下，也将逐步释放需求，预计全年的企业年金新增资金量超过40亿元。但由于大单业务基本采用年金理事会的形式，因此受托资金量将受到制约，在投资管理方面将出现白热化竞争。
第四部分201*年年金中心工作目标
根据总部下达的201*年度预算编制，以及对201*年的市场预测，确定年金中心201*年工作目标如下：
一、业务目标：树立力争广东省内受托管理资金量市场份额第一的目标，总资金规模约10亿左右。
二、人员发展目标
年金中心09年计划增至14人，其中直接业务支持小组由3人增加至5人，加大对分公司专业方面和业务拓展的支持，以及大客户的把控力度，渠道业务小组由2人增加至3人，加大对分公司培训力度和合作渠道的开拓维护，客户服务增加至2人，根据总部要求选择合适人选，财务与综合增加至2人，实施出纳和
会计的不同职责。
同时中心将对员工提出一定资质要求，包括参加入LOMA、中国员工福利规划师、证券投资初级资格考试等，提升中心人员素质。着重在社会交往、组织策划、整体营销、培训授课和专业等五个方面能力的提高。三、加强内部基础建设
09年年金中心将继续制定和完善相关规章制度，充分利用现代化电子平台提升销售管理工作，以此理顺和规范中心的工作秩序，按制度办事，以制度管人，打造专业化团队，强化企业文化，为业务快速、持续、健康的发展提供有力的保证。
第五部分工作思路
201*年，年金中心将以“看准市场，树立信心；整合资源，加快发展；盘活资源，培育市场”为核心工作思路，将集中人力、物力、财力，抢抓发展机遇，以三个“两手抓”为具体工作举措，即业务发展方面，一手抓大客户，一手抓集合计划；渠道建设方面，一手抓渠道培养，一手抓队伍建设；客户服务方面，一手抓服务质量，一手抓内部管理，以实现201*年的目标。
看准市场，树立信心，就是要系统规划和细分市场，筛选核心市场，迅速打开局面，通过业绩和创费能力的提升，树立队伍和分公司信心。
整合资源，加快发展，就是要整合内外部资源，为业务发展提供条件，加速业务发展。内部资源包括各销售队伍资源、客户资源、高层公关资源，外部资源包括政府资源、各类社会资源、客户间资源等。
盘活资源，培育市场，就是要充分盘活各类渠道资源，扩大渠道范围，积极培育各类核心市场，围绕着广东市场的发展趋势，有步骤有重点地培育市场。
围绕这个工作思路，年金中心将着重从三大方面开展工作。
一是业务发展方面，大客户和中小客户两手抓，大客户仍将成为09年站稳广东市场的重要支柱，必须注重突破重点客户，保证业务目标的实现。同时集合计划作为公司核心盈利业务以及占据客户资源的重要工作，09年要取得突破性发展，业务规模目标为总规模的20%－30%。因此，明年年金中心一是要加强市
场细分，加大对重点客户的跟进，以重点地区重点行业的核心客户为主要对象，争取取得新突破，实现省内竞争对手的超越；二是从特色行业为突破点，加大对集合计划的推广力度；三是全省2/3以上公司要取得年金业务的突破，坚持“重点地区重点关注，非重点地区关注重点客户”的业务发展原则，扩大客户资源和公司影响力改变目前业务高度集中的局面，树立分公司信心。要充分利用各类社会资源，为业务发展建立平台，要有重点有步骤地开发和培育市场。
二是渠道建设方面，队伍建设和渠道培养两手抓。销售队伍和外部销售伙伴都是年金业务的销售渠道，没有渠道就没有业务，要加快发展，必须扩大渠道，加强渠道。因此在巩固团险销售队伍，和积极推动建立银行、经纪公司、人力资源顾问公司，以及个险队伍等新渠道的发展，将成为09年渠道建设的两大重点。针对不同的销售渠道特点，加强销售支持，提供强有力的培训、专业支持、活动策划、推动组织、建立有序的利益分配机制等，是渠道建设的重点工作，我们将积极投入，为公司未来业务的发展扎实队伍。
三是客户服务方面，服务质量和内部管理两手抓。企业年金的核心竞争力是来自于专业、优质、长期、稳健的服务，如果说第一年拓展靠的是品牌、公关，那么要长期获得客户，最关键是依靠服务。因此中心的内部建设至关重要，包括人力配置、人员素质、工作流程、售前售中和售后服务标准建设、外部监管部门及合作伙伴的工作机制建立、客户服务标准化和附加值服务建设、内部客户服务标准化建设和工作机制建立、档案管理等各个方面，都要实现合理配置和标准化管理，建立系统性的客户服务体系，建立国寿养老在广东市场的服务品牌。
第六部分201*年具体工作举措
结合以上工作思路，年金中心提出以下工作举措：
一、确定市场开发重点，大力拓展重点行业和重点地市网点
09年，我中心将从六方面细分市场，锁定客户，进行相应的市场活动：1、重点行业客户：特别是金融、通讯、电力、交通（铁路、港口）、公用事
业、基础设施行业2、省市国资委下属单位。
3、各地市重点行业或区域：一级城市以广州的汽车、电子信息以及石油化
工行业，开发区欧美外资企业为标杆；二级城市设立佛山陶瓷、小家电行业，珠海电子和家电行业以及东莞的电子、制造业、江门机电和中山灯具、制衣行业；三级城市以云浮的石材行业等为重点发展市场。4、06年已建立年金，09年陆续到期的客户5、现有团险客户
6、银行及其他中介机构客户资源二、整合资源，广开活动，积极拓展
在市场拓展方面，我们将针对以上六大市场整合不同资源，采用不同的方式开展工作。一是整合政府资源，充分利用公司原有的广泛战略合作关系，积极争取各行业的监管部门的支持，注重与广东省国资委、劳动和社会保障厅、财政专员办等职能部门建立紧密联系，为业务发展打造公共平台；二是注重整合关键大客户，在系统内客户的纵向和横向资源，利用转介绍实现系统客户的开发；三是以行业为龙头，以行业开拓方式，逐步铺开、以争取重点行业、行业龙头企业为突破口，建立据点，利用客户的影响力逐步辐射到其他同业公司，扩大客户群，带动分公司，打造出“大客户平台”；四是整合社会资源，包括中小企业管理局、行业协会、高校资源，特别是中大、华工的EMBA、MBA班的人脉资源，锁定重点VIP人员，打开强大的人际网络，辅助社会资源的整合。五是同业资源整合，开放视野、拓宽渠道，树立“竞争与合作并存”的心态，充分利用个年金管理机构的资源，积极开展合作，如与基金管理公司进行合作开拓等，变他们的客户为我公司客户。六是整合合作伙伴资源，包括银行和中介机构资源，为他们的客户提供培训、创新性地包装产品，共同开展营销活动，建立好利益机制，为我公司扩大客户资源。七是整合团险资源，包括客户资源和销售队伍资源，为广泛和深度开发市场提供有利支持。
市场细分重点行业客户通讯电力核心市场农信系统开发手段系统营销活动，包括培训、推介等客户转介绍客户转介绍资源整合对象省农信社、广州和东莞农信等客已有客户已有客户交通逐个渗透独立董事、交通厅各地分公司客户资源省、市国资委领导和分配处翰威特等人力资源顾问公司公用事业、基础设施行业系统营销活动省市国资委下属单位各地市重点行业或区域广州、佛山、珠海、东莞、开展行业年金推介活江门、中山、云浮等地的特色行业09年陆续到期的客户现有团险客户已购买补偿养老的客户购买了短险的客户合作伙伴客户资源银行客户中介机构逐个突破广东省内客户逐个突破动未办年金的集团，以及下属分公司欧美外资企业通过集团开展系统年金培训培训或推介会银行、人力资源顾问公司、各行业协会劳动保障部门市场调查，续保建议各市销售队伍共同拜访、开展活动各银行组织客户培训主要中介机构
三、大力推广集合计划，促进中小企业年金市场的开发
集合计划的推广必须注重与团险部门的紧密联系和部署，采用不同的方法，区别对待重点银行以及非重点银行；重新包装集合计划产品，总结亮点，争取实现全年目标。
1、确定主要合作伙伴。09年集合计划的推广将主要着力于行业开发和与银行的合作。我中心根据实际情况，确定主要合作银行为农行、工行与中行。对于主要合作银行，中心将配合省公司团险部，共同推动银行合作，同时加大对公业务销售团队的培训。在每级地市选择性地建立一到两个试验网点，然后逐步推开。根据重点行业分类筛选合作，重点资源重点投放，建立与银行的重点网点的合作。
农行：将以落实总部推动方案为核心点，在珠三角和非珠三家地区各选择一个合作试点，树立典型，以此带动全省业务发展。
工行：由于工行在分享客户资源方面比较谨慎，将以广州为试点，共享客户资源，共同开展活动，落实网点跟进，摸索与工行的合作模式
中行：将根据中行的客户资源特点，有选择地在部分地市，针对某类客户开展活动。
2、适度推进中小银行合作。广东在年金市场较活跃的有招商银行、交通银行、浦发银行、中信银行、光大银行等，我中心将针对不同银行的重点网点，以及其客户特点进行合作部署，进一步扩展渠道。
四、建立新渠道，扩大客户来源
现阶段中心最重要的工作就是广开客源，因此除了团险渠道外，培育新的销售渠道至关重要。明年，年金中心除着力打造与银行渠道的合作，也将积极推进合作伙伴的发展，致力在新渠道打开局面。一是针对中小企业管理局、省内著名的高校等渠道，充分运用他们的人脉资源，系统地组织相关活动，建立一定的合作关系；二是初步放开个险销售渠道，在个险精英中挑选优秀人员，进行年金的培训、提供专门的销售支持、组织专项的宣传活动、开展客户拜访，初步尝试推进个险渠道的年金业务开展；三是积极与中介机构开展合作，选取省内业务发展较好的3－4家人力资源公司和保险经纪公司，稳固业务合作关系，提供相应的培训，为其客户组织专场推介会，推动业务的发展；四是加大与劳动保障部门的合作，争取获得充分的客户信息，为开拓客户提供前期准备。
五、培育新市场，为未来业务发展打基础
根据对广东市场的分析，我们将针对以下三块市场开展培育工作：1、外资企业市场。目前广东外资企业建立年金制度的只有2－3家，市场潜力巨大，我中心将通过与外资人力资源顾问公司和外资保险经纪公司的合作，重点在广州、东莞等地开展外企市场的培育工作，通过与人力资源课题的结合，逐步开展各类活动，深入推广企业年金，力争取得部分突破。
2、职业年金市场。广东事业单位改革可能从09年下半年开始，我中心拟与广东省社保学会合作，邀请部分地市重要事业单位或分类举办年金宣传活动，及早介入此市场。
3、个账做实的市场。我中心将借助承接省社保移交项目的良好合作关系，进一步加强与省厅和省社保局的关系，通过及早进行工作配合和投资方面的协助，力争取得较明确的合作关系。
六、认真配合做好销售队伍建设，为明年业务发展奠定基础
对销售队伍的支持是中心长期的重点工作，09年我们将以分层次培养专业人员和销售人员为主要目标，通过加强业务知识培训，加强陪访等实战培训，配合团险部做好队伍建设。
1、配合团险部做好人员管理办法中年金的分配机制，确定年金在销售队伍中的销售地位。
2、分层次培养人员分公司培养对象培养目标培养方式团险部大客户管理岗专业知识、年金市场的规协助规划、参观活动、划能力、销售组织能力、执行各类调查和活动、营销活动策划组织能力团险部年金管理岗培训专业知识、方案设计能力、制式培训、年金中心实支公司团险支持岗位商谈能力、培训讲解能力、习、实战招投标书制作和讲标能力团险讲师讲标能力、培训能力、各培训、参观、实战类营销活动讲解能力对公业务团队直销团队专业知识、商谈能力、初制式培训、实战、陪访级方案设计能力、讲解能力
七、树立客户服务新模式，建立标准化与差异化相结合的客户服务体系
建立良好的服务平台是为客户提供长期优质服务的基础，年金中心09年将着手搭建系统的服务平台。
1，认真抓好签约客户关系维护管理，提升公司形象
维护好现有客户，提升服务质量，是公司树立形象口碑的重要工作。因此我中心09年将在二个方面做好企业客户服务工作：
一是将着力为客户提供完善的基础服务，理顺基础服务流程，设定服务时限和标准，同时定期为95519提供培训，解决客户提出的问题，提升基础服务标准。
二是根据客户资金量的大小，制订标准化与差异化相结合的服务体系。所谓标准化，就是建立标准化的基础服务和标准化的增值服务，把客户服务的内容固
定化；所谓差异化，就是要根据客户的不同贡献度，在服务标准和内容有所差异，体现资源投入的差异化。
“企业的服务值－客户的期望值＝顾客的满意值”，公司可以通过提升服务值，从而提高客户对年金中心的满意值，提升客户对公司的信任度以及合作意愿。因此建立差异化的客户服务、特色服务非常必要。例如通过企业关键人关心、定期的福利性培训、投资者教育等等，有针对性、有重点地为企业创造价值，增大客户对公司的整体体验值以及满意度。
2，坚持以客户为中心，搭建准客户服务平台。
准客户管理至关重要，由于年金业务销售周期较长，对于准客户的管理和服务必须有所规划。09年我中心有如下设想：
一是通过开发客户销售跟踪系统，掌握全省客户销售跟踪进度，建立日常报表的电子化管理，为销售过程解决问题，为销售渠道的系统化管理、科学化的统计，提供个性化的服务奠定基础；
二是定期为准客户提供专业服务，根据客户在年金建立的不同阶段，定期为同阶段客户提供不同的专业培训和活动，提供沟通交流的机会。09年我中心计划为准客户安排两次不同侧重点的培训。
八、做好宣传工作
我中心拟策划系列的宣传攻势。针对企业中高层管理人员、大众、公司内部员工、销售渠道等不同对象，采取包括在媒体、网站、刊物投放广告、直接寄送宣传资料、与相关政府部门合办年金杂志、在公司内张贴海报等方式，扩大年金在公司内外的影响力。
九，加强费用预算管理，严格控制成本
加强中心的费用管理，将有限的费用用于业务拓展和基础建设上来，做好重点项目的专项费用报批，定期分析预算执行情况，并根据公司的经营绩效的考核制度定期计算分析中心的各项指标，为做好公司经营管理提供服务。
相信年金中心在总公司、省公司领导的正确领导和大力支持下，一定能实现业务发展上的超越。
广东省企业年金中心
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