201*年西安同程网景区营销会议总结
同程网重点景区互联网创新营销高峰论坛会议总结报告
11月25日“同程网重点景区互联网创新营销高峰论坛”会议召开，来自河南、
陕西、宁夏的200多家景区参会。会议主要分为三个部分，分别是同程网COO吴剑、演艺总监包静主题演讲和获奖景区颁奖仪式。
同程网COO吴剑的主题演讲就新环境下景区营销的发展与创新等话题与景区同行们进行了分享。首先指出中国互联网201*年的在线旅游交易规模为1720.7亿元，201*年截至目前已经达到1600亿元，面对3亿微信用户，5亿微博用户以及销量增长超过25%的智能手机用户，景区如何开展网上营销。同时以最近微信支付推出的“一分钱预约小米3”活动为例进行探讨，旅游景区如何面对互联网和移动终端的支付平台。
现在的旅游方式已经逐渐从观光到休闲、再到家庭旅游，景区需加大对客户资源的分析，包括性别、年龄以及游客的习惯分析，从而制定销售政策和宣传广告。例如有的景区根据客户的习惯和需求，允许游客带宠物进入景区，并制定宠物门票政策，既增加收入也更人性化。同时提到《爸爸去哪了》节目对沙坡头景区的带动作用，提出将来景区随着家庭游的发展，做到“亲子游该去哪玩”。
互联网主要面对的是散客，让散客网购的理由就是：票价优惠、服务好和进园便利。在曲江海洋极地公园，同程网和团购门票用不同的窗口，就让同程网购票客户进园更快，尤其在黄金周期间表现明显。同时还要利用互联网上与客户互动，包括特色主题活动宣传、抽奖活动和公益活动。
同程网对订票客户的分析，宁夏、陕西、河南客源地分布如下：
可以看出河南客源仍以本地为主（但此数据应考虑到龙门石窟和清明上河园与同程网未合作），跨省客源较少。我景区应做好本地市场，重点发展洛阳、郑州、焦作、平顶山和三门峡市场。公司在同程网票量不好原因：1、同程网票价60元，拉手网和媚游中原40元，2、龙门海洋馆主要客源主要是河南本地，同程网面向全国，河南跨省客源比较少，3、未进行主题活动的宣传，4、节目表演需增加和创新。同时根据同程网数据分析，豫陕宁景区网络营销观念愈来愈强，与同程网合作的景区逐渐增多。而且总体而言，豫陕宁三地门票增长量处于增长期，门票价格也有很大的增长空间。
201*年各景区面临多方挑战：旅游发实施、酷暑、团队收入下滑、渠道价格混乱和单一门票收入。问景区以下几个问题：你的游客是谁？游客在哪里？游客去哪里？游客来玩啥？面临的问题还有游客自身需求的变化，景区是否做出调整，要以游客为中心设计好景区与交通、住宿、餐饮、娱乐、购物的套餐服务。
在淡季中做到营销突围，增加有吸引力的节目如亲子剧，增加二次消费，提高海洋馆的复游率。提高游客复游率可以提前卖预售票，积累一定的起始量。对于自驾游游客，如果使游客在景区呆的时间长，景区就成功了。以乌镇为例，乌镇的门票在100元，但是二次消费（住宿和购物）平均达到600元，同时乌镇分东栅、西栅经营，东栅负责游客量，西栅负责提高旅游品质。我景区可以在进馆口或楼梯口设置照片墙，与游客互动；同时在楼梯进行墙面设计和灯光设计，在上下楼之间也可以感受到海洋馆的魅力。
演艺总监包静的演讲主要以案例来说明策划活动对景区门票的提升作用，包括：苏州摩天轮夜场“人鬼仙”主题活动，使活动当晚达到3小时入园3875人；大浦乡村世界《新三只小猪》亲子剧表演，泡泡秀表演活动；无锡动物园，通过卡通剧与动物的结合表演来吸引游客，在表演现场放置真实的小猪和灰狼。
对我景区最有借鉴的是同程网与武汉海昌极地海洋世界的六一合作，采取知名儿童互动剧《新三只小猪》，赢得游客和景区的满意，景区票房实现1.7倍增长，合作模式是活动费+票房分成。通过亲子活动的策划，可以吸引更多的自助、自驾家庭游客，同时提高品牌知名度。同时利用互联网宣传、DM单和短信群发来提高活动的曝光率。
附同程网各地票量最多景区：
同程网201*年全国票量前三名为常州中华恐龙园140090张，长隆旅游度假区139140张，成都国色天香121045张，其中武汉海昌极地世界排第8名，票量为81641张。在豫陕宁三省票量前6名为：沙湖风景区、沙坡头风景区、郑州绿博园、重渡沟、八里沟和曲江海洋极地公园。山东票量前6名为：泉城海洋极地公园、青岛极地海洋世界、泰安太阳部落、山东地下大峡谷、蓬莱阁、泰安方特欢乐世界。京津东北地区票量前6名为：发现王国、哈尔滨极地馆、天津海昌极地海洋馆、乐岛海洋公园、天津欢乐谷和北京欢乐谷。根据同程网以上数据，海洋馆在各地都比较受欢迎，而且游客量排名靠前。
综合会议内容我们认为如下内容值得关注：1.大数据管理，整个会议期间，同程网提供的各项数据详实、对比清晰，数据来源可靠、表格很多，这样的表现形式很容易说服人，比较而言我馆在数据管理方面近无，决策靠经验的模式有待改进；2.客户管理，各种合作，来馆客户，游客的重复游览数据等均无记录，建立客户管理系统，完善数据统计制度，实现客户的重复游览，增加口碑传播的效果；3.二次消费在旅游中的占比越来越重，我们在二次消费方面非常的弱，有必要加强此方面的工作；4.亲子游在整个大旅游中占有绝对比重，我们定位在儿童科普教育，注重亲子家庭游客开发，但我们缺少了吸引这部分游客的具体措施内容，标准化的产品，没有细分游客需求；5.演艺已成为吸引游客的重要项目之一，我们的美人鱼、海狮几经改进亦有很好的提升，但在表现手法，讲解方式语调等仍有很大提升空间；6.服务意识的提升，同程网作为在线旅游服务商近年来意识到线上服务的存在的问题，已经开始以同城驿站、扑克牌发放、包场活动等拉近与游客的距离，以游客的需求为导向完善服务项目内容；相比而言我们的服务可圈可点之处就明显不够了，提升服务质量仍是当务之急。
扩展阅读：旅游景区营销总结及13年工作计划3
善卷洞景区年度营销工作总结及201*年工作计划
年度营销工作自我评定
回顾这一年的工作，在景区领导的指引和关心下，我和同事们共同努力，本着一切为游客服务的宗旨，围绕客户的利益角度服务游客、拓展市场、提高景区的知名度美誉度和利益最大化，通过扎扎实实的努力，圆满地完成了201*年的工作。在取得成绩的同时，我们也找到了工作中的不足和问题.
景区领导考虑到我们营销部人员配置较少，年初特从景区全体员工中，挑选了几位拔尖者，加入到我们营销队伍中来，并为每位新人员配置了专业工具，以此扩充我景区营销的战斗力。为了让他们更快更好的掌握旅游营销流程和相关事宜，多次召开营销技巧等基础知识会议，带领着他们熟悉周边的酒店、宾馆、景区等了解相关行业价格并和酒店宾馆签订合作协议，为我们12年度接待做好基础工作。
借助以往发展大客户的经念，本着共同发展，互惠共赢的原则通过很长一段时间的谈判与协商，一步步把分歧减小求同存异于11年度末至12年初成功和江苏阳光联盟，南京环亚大通，浙江品质联盟，安徽黄淮海联盟等旅游巨签订重点合作客户协议。
在我部门全体同事的共同努力下，通过一年时间的学习和实践，我们圆满完成了景区交给我们的任务，并在10月底开始超额。
当然我部门在201*年有很多工作准备不到位，如与农家乐联合、
与兄弟景区景区的营销整合、新市场的开发等方面尚没有完全建立，景区宣传资料不齐和人员不足等等。
年度接待统计与分析201*年景区客源份额分析
景区从1月至12月总接待人数人，其中团队人数约人，约占总接待人数%；散客人数：约人，约占总接待人数%。
201*年度客源市场分析
由于201*年景区建设对市场的影响，宣传和营销推广起动较平缓，各大市场的旅行社在年初也没有做较大的营销推广活动，至目前各市场与我景区签订合作协议的旅行社家，输送的游客人。我景区与同程网和驴妈妈合作，游客通过网络了解到我景区，从而实现网络预订功能，和在网上开展互助游和自架游活动。
201*年度旅游市场分析
高速公路节假日免费通行，刺激旅游消费增长。201*年公共假期方案出炉后，我们尽快制定相应准备计划，继续保持12年小假期的思路原则，小假期制度的坚持将进一步促进短途游的升温。从13年共7个小假期的出游情况来看，估计短途游还是大行其道，旅游企业纷纷设计大批特色短途线路供市民选择，而市民的旅游状态也逐步向经常化转变，旅游渐渐成为市民的日常休闲项目。从12年的情况来看，十一黄金周期间的国内和海外长线游出现井喷，国庆七天甚至可以顶上前面所有的小假期之和，预计13年五一，国庆假期这个状况将继续并可能更火爆。安徽及苏北等三级市场需要把握长
假机遇，多与周边景区合作开拓三日以上线路。
201*年度客源营销策略
长三角地区的旅行社上万家，目前众多旅行社对辐射300公里圈的景区表现了浓厚的兴趣，只要稍有点名气、特色，一般的游客都会慕名前去，以旅行社团队市场带动散客市场。201*年计划争取与周边80%以上的旅行社建立良好的合作关系；一般合作旅行社
所有旅行社统一给予景区门票套票（145元/75元，115元/65元）再给予年终返利如下：
全年累计达到200，返2元/人；全年累计达到500，返5元/人；全年累计达到1000，返10元/人；重点客户旅行社
根据每个市场特性，我们将通过各方面考察，来优选一到两家品质好，实力强的旅行社，享受特惠政策。旅行社统一给予景区门票套票（145元/75元，115元/65元）再给予年终返利如下：
全年累计达到1000人返10元/人；全年累计达到1500人返15元/人；全年累计达到201*人返20元/人；全年累计达到2500人返25元/人；全年累计达到3000人以上返30元/人；30元返利封顶。
年终返利累计人数计算方法：旅行社团队购买门票不论75和65统一，都计算人数，免票人员和享受其他优惠办法的人员人数不纳入累计范围，累计人数以每家旅行社为单位。一般合作关系旅行社如全年人数超过1000人以上，特别关注发展成为重点客户。团队低于10人以下
按85元购票计算全年人数返利。学生团与老年团凭证件直接在景区购买优惠票无返利（专业学生及老年合作社除外）。
散拼市场分析：散拼市场的启动对于景区团队与散客市场的启动有着至关重要的作用，景区启动散拼市场，我们必须在每个城市选择一家旅行社进行合作，由业务员配合旅行社负责散拼市场的各项工作，景区只提供政策上的支持及相关印刷品资料。旅行社需成立一个专门的散拼中心，并安排专人负责散拼专线，每周定期拜访各大旅行社进行推介，同时做到每个旅行社门市部张贴景区散拼线路、价格。因为散拼专线具有不可预计的风险，景区将做好媒体宣传和景区接待工作，如住宿、餐饮、游乐、购物等，与各类型酒店宾馆签订团队住宿用餐等价格解决组织者的后顾之忧，寻找购物点为散拼组织者降低发车风险。业务员需要及时做好各家旅行社的沟通与协调工作，及时补充相关宣传资料，如海报、折页、X展架宣传单等。
大学生团队:大学生作为较高学历者，他们的知识及各方面的素养都较高，易接受新事物，除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，近200天假期，约占全年的65％；此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学习时间。因此，大学生有非常充裕的时间旅游，并且在旅游时间的选择上有很大的自由度。旅游已是大学生最为喜爱的休闲方式之一。以往由于大学生的旅游消费水平较低，造成大学生旅游市场不受重视。现今，由于家庭的经济支持增加、参加勤工俭学、各种奖学金支持等原因，大学生经济状况得到了很大改善，大学生已经初具出游的经济条件。从根本上有效地开发大学生旅游市场的途
径，推出多种有特色的旅游产品，满足大学生旅游者的需要探险旅游：大学生精力充沛，活泼好动，多数酷爱体育运动，追求个性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心动魄的旅游活动。我们可以定期提供溶洞寻宝，登山大赛，相约爱情故里等探险旅游活动。
生态旅游:新时代的大学生环保意识很强，许多高校还成立了环保社团。针对大学生崇尚自然、保护环境的心态，配合周边景区设计生态旅游产品，一定会得到大学生的青睐。
长三角地区省各大院校有千家，近几百万的学生，这是个大市场，是绝对不能忽视的市场，景区可以与这些院校的学生社团联合举办夏令营活动，或在这些院校的学生社团寻找几名学生干部做景区兼职销售代表，由他代开发所在学院的市场。
老年团市场:随着经济社会的发展、生活水平的提高和社会保障体系的不断完善，老年人对旅游的需求不断增长。注重慢旅游，喜欢休闲养生。“有钱又有闲”。面对节日放假期间人满为患的旅游形势，不受时间限制让老年人避开了旅游的高峰期，选择不太拥挤的淡季外出，这样既避免旅游高峰时的拥挤不堪，又为淡季旅游注入了活力，使旅游淡季不淡。老年团向来被认为是旅行社业务“鸡肋”价格低、利润低、品种少、风险多、要求多，这一客户群只有在淡季时才受到旅行社重视，很多旅行社对这块市场踟蹰不前。没有形成一个系统的市场。我们要根据老年人的特点，合理设计线路，强调特色游。加强与专业做夕阳红的旅行社和老年大学等机构合作。
户外俱乐部、4S店、车友会:长三角地区各种类型的俱乐部有万家，每一家都有自己的稳定会员，每一家俱乐部每年都组织各种活动。现在有车一族越来越多，而4S店、车友会为了扩大本身的影响，也会组织较多的自驾活动来吸引客户，13年一定要加大对自驾市场的推广力度。对于俱乐部、4S店、车友会，主要给予门票的优惠，均有年度返利；另外如果双方有大型活动合作，景区可以给予适当的支持，或者更低的门票折扣。
农家乐资源整合:景区处于乡村的包围中，开展“吃农家菜、住农家屋、干农家活”为主题的“农家乐”经营活动，是我景区打造农业休闲旅游的重要部分。随着我景区开发建设和市场宣传的逐步加强，游客量将逐年稳定增长，我景区周围有很多农家乐。从长远发展出发，与农家乐合作是双赢：
1、在景区对外市场宣传推广的原有项目上，再推出“吃农家菜、住农家屋、干农家活”为主题活动，
2、景区在营销过程中推出高、中、低住宿和餐饮，可以满足团队游客的不同层次消费需求；
3、景区在接待团队游客时，这些农家乐作为补充，减轻酒店的用餐、住宿接待的压力。
4、景区在安排团队游客到农家乐食住中能补充产品的多样性，增加市场宣传亮点；
5、一些散客到农家乐食住，景区鼓励农家乐经营业主积极为景区宣传，由他们带散客到景区购票的，将给予一定的回扣（提成）。
6、景区可以将景区优美的景观照挂在农家乐的房间、餐厅、走廊等醒目位置，游客食住农家乐时随地随时都可以看到，以此提高景区的吸引力更好高效宣传景区。
针对景区与农家乐合作，只有直线沟通一一的签定合作协议，进行双方书面约定有关事宜，不损害双方利益下才有利与双方的发展。景区定期与各农家乐举进座谈会、交流会、培训会，向农家乐经营业主灌述“景区与农家乐是共荣共生的关系，没有景区的兴旺，就没有农家乐的兴旺，损伤景区形象就是损伤自己的形象”的思想，依托景区开发建设，助推农家乐发展，是一条景区农家乐和谐发展之路。
与其它景区营销整合：随着市场竞争的加剧，世界经济一体化进程的加快，旅游景区如何在竞争中保持不败，使得旅游资源得到快速、可持续的发展，在提倡苦练内功的同时，应对我景区周边各旅游景区的产品和线路的设计、组合、包装、定价、客源分析、宣传推广等多方面进行有效的整合，加强市场开发方面联合，采用联合作战的形式，由单一个体转化为集团规模，多方力量互相补充、互相协调，共同谋求多方共赢。“团结就是力量”，使“１＋１>２”目标能够得以实现。酒店资源整合：联合酒店资源，和景区共同开展各项营销，在酒店大堂吧台放置景区促销广告牌，和酒店签订协议，凡是酒店促销到景区的游客，景区将给予酒店门票返利。增加酒店为景区推介的积极性。设立“散客咨询服务中心”：在节假日景区在交通要道（高速出口、汽车站、市中心）设立“善卷洞景区散客咨询服务中心”，为广大散客及自驾游客提供导游服务、咨询服务以及代购交通票、代订客房等
各种服务。201*年度活动计划
主动参加各种有影响力的社会公益活动和积极自行组织举办社会公益活动。提高在社会公众形象曝光率。在游客心中树立一个良好的形象，并得到很好的口碑。
201*年计划举办几个大型活动，具体如下：
“观蝶节”活动：景区基础建设完成，从建设期转为大力发展期，正式向市场推广，为了让市场了解和认识景区，举办大型得观蝶结活动。1、正式开业时间：暂定13年月，天。
2、邀请对象：省、市、县相关领导，旅行社负责人，相关俱乐部负责人，专家、媒体记者。
3、内容主要为观蝶节放飞蝴蝶仪式、合作签约、新闻发布会、产品推介会、文艺表演等活动；4、门票政策促销支持
201*年七次法定节日放假调休日期的具体安排如下元旦：1月1日至3日放假调休，共3天。
1月5日（星期六）、1月6日（星期日）上班。
春节：2月9日至15日放假调休，共7天。
2月16日（星期六）、2月17日（星期日）上班。
清明节：4月4日至6日放假调休，共3天。
4月7日（星期日）上班。
劳动节：4月29日至5月1日放假调休，共3天。
4月27日（星期六）、4月28日（星期日）上班。
端午节：6月10日至12日放假调休，共3天。
6月8日（星期六）、6月9日（星期日）上班。
中秋节：9月19日至21日放假调休，共3天。
9月22日（星期日）上班。
国庆节：10月1日至7日放假调休，共7天。
9月29日（星期日）、10月12日（星期六）上班。
法定节日以外可以进行部分节日日期
情人节三八妇女节活动
时间：2月14日星期四（年初五）时间：3月8日星期五
门票政策：门票政策：
六一儿童节七夕情人节活动
时间：6月1日星期六时间：8月13日星期二门票政策：门票政策：
母亲节父亲节
时间：5月12日星期日时间：6月16日星期日门票政策：门票政策：
教师节重阳节
时间：9月10日星期二时间：10月23日星期二门票政策：门票政策：
善卷洞风景区营销部
姜宏伟
201*年12月
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