工作总结
哈药集团三精医药商贸有限公司儿童药事业部
201*年上半年经营工作分析
201*年是奋进的一年，是不断进取的一年。随着总公司及领导的战略调整，儿药事业部迎来了新生的第一步。面临新的任务、新的挑战、新的营销模式我深感责任重大，压力空前，时间不够用。现将我部门201*年上半年的营销工作总结如下：
一、主要的经营指标
上半年三精黑河、儿童两药厂完成销售收入581.00万元，三精商贸15月份开发票完成销售收入1659万元，儿药事业部15月份完成总的销售收入为2240万元，占全年总任务销售收入8100万元的27.7%，预计6月份将完成销售收入1000万元，这样我部门上半年销售收入将达到3240万元，占全年总任务销售收入8100万元的40%，现由于商贸公司结账较早，未能及时做采购出库，我部门仍有100万元的发出未开出发票。虽然未能达到公司下达的上半年完成全年计划的55%的目标，但是我部门所取得现有的销售业绩仍比去年同期（2497.52万元）增长了30%。我部门年初时针对今年的销售指标设定了三个重点品种，分别是氨金黄敏颗粒、小儿氨酚黄那敏颗粒、复方氨酚烷胺片，这三个品种的计划销售额将完成全年指标的60%，从上半年的销售情况看，除氨金黄敏颗粒外，其他两个品种均可以完成年销售目标的50%，其中复方氨酚烷胺片可以到达6000件，小儿氨酚黄那敏颗粒可以达到5000件。
二、营销工作中遇到的问题和困难
1、产品缺货严重。上半年我部门向两个药厂共计报出生产计划70000件，而一季度两药厂合计供货才19284件，欠货达到15476件，这些欠货如能及时供给，将实现销售收入1058.19万元，再加上一季度我部门所取得的3240万元的收入，预计销售收入将达到4298.19万元，这一预计目标将顺利完成总公司下达的年计划总任务的53%，因此缺货是造成销售目标难以实现的罪魁祸首。自201*月10月开始，由于复合膜供应商的断货，哈药集团三精儿童药厂生产的小儿氨酚黄那敏颗粒、小儿咳喘灵颗粒、赖氨酸磷酸氢钙颗粒等品种持续断货，三个品种缺货最高达到1500件以上，儿童药厂生产的诺氟沙星胶囊自201*年11月份断货以来（没有标准品），已经超过一千件的欠货了，由于长时间欠货，商业客户已经部分流失，为今后的产品销售带来了不利的影响。春节过后，在三精儿童大药厂的主打产品小儿氨酚黄那敏颗粒、小儿咳喘灵颗粒、诺氟沙星胶囊等产品缺货现象仍未缓解的基础上，三精黑河药业主要的品种是胃气痛片、舒筋活血片、利肺片、消炎止痢灵片、银黄片、牛黄消炎片、蒲公英颗粒等有相继断货，这些品种的欠货均超过五百件以上，特别是一些长期断货缺货的产品已经为今后的销售业务开展带来了不利的影响。目前市场需求瞬息万变，客户打款要货的时效性要求非常强烈，对应的要求生产提高瞬时生产能力的需求与日俱增，时间就是销售额，时间就是利润。没有充足的产品供应做保证，完成营销任务指标是难上加难。
2、运输和仓储问题。我部门负责销售的产品均来自黑河和孙吴药厂，运输距离较远，物流不畅是制约销售发展的又一瓶颈。两个药厂目前只有通过整车公路运输这一种方式来实现货物的流转。经常是我部门这边急需某个药品，由于工厂当地找不到合适的车辆而无法运抵哈市，大大降低了销售的时效性。经常是客户打完款一周了，货物还没从哈尔滨起运，这为销售业务的连续开展带来了及其不利的影响。另外，哈尔滨中转库面积较小，只有一名保管人员，既要负责入库点货，又要负责付货核对批号，使得工作捉襟见肘，经常出现检验报告单随货同行单未能及时与货同行，造成商业客户无法入库，产品未能及时进入市场的现象。以上现象如不改善，将严重影响我公司的对外声誉和形象，为今后的业务开展增加难度。虽然现在中转库已经搬到四厂仓库，仓储面积有所扩大，但一些细节工作尚处在磨合之中，需要时间来理顺。
3、销售指标问题。三精黑河、三精儿童201*年实现的销售收入为4700万元，而今年的销售任务指标是8100万元，增长了72%，同时在经营模式发生转变的1月份，三精黑河、三精儿童两药厂账面上仍有500余万预收账款需要在今年发出给客户，从而挤占今年的市场份额，另外两药厂201*年返利工作尚未开始，预计还有370万左右的产品要流向市场，这样算来今年我们部门销售出去的产品要超过1亿元才能有希望完成销售指标。这可谓压力巨大，前所未有。
虽然我部门在经营过程中遇到了各种困难，但我们有信心完成好今年的任务指标。我们要排除困难、解决问题、踏实苦干、努力进取，争取在二季度末将落下的任务指标撵回来。
三、三季度的工作思路与措施。
1、克服品种短缺的困难。基于目前的产品状况，我部门首先加强生产计划的针对性、时效性、前瞻性。对于重点品种加大计划数量，避免新的断货现象发生。对于季节性品种提前提出计划，做到有备无患。针对仓储面积较少我部门加强调货的时效性，确保来的货不占用更多的仓储空间，提高仓库的运转效率。同时理顺报告单和随货同行单的传递流程，确保高效准确的流转，避免商业客户到货不能及时入库的尴尬现象的发生。同时加大新品种的开发力度，使新品种迅速上量，从而弥补缺货品种带来的销售空白。
2、解决新市场、新客户开发问题。我们要紧跟市场发展步伐，不断加快市场开发力度，拓展新的客户，培育新的销售增长点。同时加快营销队伍建设，采用增人增效的策略，加快吸引有能力人才的步伐，同时完善各项考核机制，奖勤罚懒，实行任务指标淘汰制，对于完不成销售任务的区域要及时查找原因，充实力量，确保各区域市场均衡发展，从而保证销售任务的顺利完成。同时，积极理顺原有的营销网络，加快市场开拓步伐，延伸二级分销网络，使工作重心下移至终端销售市场，从而保证货畅其流，避免商业客户库存较大影响销售的现象发生。
3、开拓创新。根据当前的市场发展态势，不断地创新市场营销模式成为未来市场开拓的关键，我们部门在本年度的营销工作中要以“新”字为核心，不断开发新客户，不断推出新品种，不断变换新的营销手段，不断充实新的销售力量。开发新客户就是要开发有规模、有潜力的大客户，借助商贸公司搭建的良好客情关心，与国药控股、九州通集团、新龙集团等大型优质的商业客户建立稳定良好流畅业务往来，，同时加快二级分销网络的建设步伐，积极开发空白市场，的品种资源的基础上，不断开发出适应市场的新的销售热点，对于儿童药贴的市场要做好前期市场调研和开发准备，确定好目标客户和市场定位，使儿童药贴进入市场就成为热点品种规模品种，成为支撑本年底营销指标完成的有力保障。新的营销手段是要根据区域市场的不同特点，积极变换各种营销模式，如会议营销、广告拉动、终端促销、季节性买赠促销、重点品种推广会等等，充分调动广大商业客户经营我产品的积极性和主动性，从而稳定客户关系，增强客户销售我们产品的信心。不断增加新的销售力量是指在现有营销团队的基础上，不断充实新鲜血液，充分引入竞争机制，使销售人员有压力、有紧迫感，不断调动营销人员的主观能动性，使团队气氛不断活跃，充分树立指标就是硬道理的理念，从而为各销售区域的指标完成打下良好的基础。
虽然目前我们部门未能及时完成公司下达的指标任务，但是我们有信心迎头赶上，在各销售环节理顺的基础上，在生产系统保证品种供应的前提下，我会带领我的团队义无反顾的冲向市场，调动一切可以调动的营销资源，为打赢完成销售指标这场硬仗而努力奋斗。
扩展阅读：劳资工作总结
转正工作总结
一年来，我负责人事劳资方面的工作。我紧紧围绕公司党委中心
工作，全面提升科学管理水平，工作落实重在到位，细节决定成败的工作思路，来积极的开展工作，在领导的支持和同志们的帮助下，较好地完成了各级领导交给的各项工作任务。现就一年转正期以来工作总结如下。
一、完成的主要工作（一）薪酬管理工作
为了建立与现代企业发展相适应的工资收入分配制度，保障职工和企业的合法权益。根据《劳动法》、《工资集体协商试行办法》等相关工资政策，经企业代表、职工代表双方协商一致，签定了《企业工资集体协议》，报上级劳动部门批准后生效并按此执行，使企业职工的工资发放做到了有章可循，有法可依。
我严格执行国家有关工资管理的政策，及时与上级劳动部门取得联系，认真做好工效挂钩工资基数的年终清算工作，工资手册的审批工作，严格控制职工的工资总额。
每月我都严格按照公司的《考勤管理制度》，进行职工工资的录入工作。同时还完成了劳动局、统计局和交通局劳动工资季报、年报的上报工作。
（二）用工管理工作我可根据生产工作需要，随时用工随时与派遣公司约定用人数量，不需办理终止，招录手续，是一种管理便捷，机动灵活的用人方式。它最大限度的减少了企业负担，有效地保证了职工队伍的稳定。（三）劳动关系及劳动监察方面1．劳动合同管理
在认真贯彻《劳动合同法》的同时，配合出台的《劳动合同法实施条例》，严格加强劳动合同管理，共组织完成了新签、续签劳动合同92人次。
2．集体合同管理集体合同的主体是企业和企业职工，由工会代表职工与企业共同签订，201*年我对集体合同有关章节进行了修改，同时进行了集体合同的续签工作。3．劳动监察方面
我积极与劳动监察部门配合，按时进行了劳动监察年审工作，经审计全部合格。（四）福利管理工作
1．五险二金及补充保险的管理
按照劳动部门的规定，每月按时办理五险申报工作。为配合社保局每年一次的五险缴费基数的年度核定工作，我们对每位职工上一年的工资情况进行录入统计，计算出每位职工上一年的月平均工资，作为五险缴费基数核定的依据。我们还逐一填写了每位职工的养老保险手册，作为养老保险缴费的历史依据。做好工伤认定及生育保险的审批、待遇支付等工作，09年共办理工伤、生育保险审批及待遇支付20人次。
继续做好企业年金的缴费管理及退休职工的待遇支付工作，同时，做好住房公积金基数的年度核定、调整工作。2．劳动保护管理
我严格按照公司《劳动保护管理办法及发放标准》，根据工种和时间的不同，下发劳动保护购买计划并提供明细，每个人都建立了《个人劳动保护用品发放台帐》，做到了帐目清楚。（五）人事及档案管理工作1．人事手续办理方面
及时为员工办理各项录用手续、五险缴纳、劳动合同的签订及工资关系的确定等工作。2．退休职工的管理工作
严格按照上级的有关文件精神，今年我们办理了##名职工退休手续的预报、审批工作。同时，做好退休职工的各项管理工作。3.档案管理工作
对职工的人事档案及其他资料进行了整理，做到归属清晰、内容完整。最后，将怀着真诚的工作热情，带着对未来工作的信心，以良好的精神风貌、扎实的工作作风和强烈的责任心，为企业的发展贡献我们的力量。
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