技术转销售工作总结
工作总结
时间过的真快，还没来得及回味便来到了201*年，希望201*年带来的不是世界末日，而是万事新生。
回首201*年，心中感慨万千，一步一步走过来发现原来得失就在一个不经意的瞬间。201*年是我做业务的关键一年，这一年走来经历了很多事，收获了应该收获的同时也不经意间失去了很多本不该失去的。世事难料在新的一年即将开始时特写本总结，来总结过去的得失，展望新的未来，坚定脚下的每一步。201*年我的工作生活可以通过简单几个字来概括。
急：201*年可以用急来概括我工作的一部分，从吴工离开公司那一天起，我知道业务这块我必须很快的成长，虽然我之前做过两年技术，现在转到业务这块有一定优势，但是我明白在业务量这块公司和我个人是不会在乎过去的什么经历的，只有业绩合同总额才是硬道理。或许一个成熟的人在面对任何事的情况下都能淡定自如的应对，世事万变都在自己的掌控之下。而去年我发现我做不到，对客户项目上出现的问题不能做到有效的灵活变通，造成我这边很多项目对我个人对公司来说做的很累。或许急于求成的心太重了，造成很多项目项目经常感觉到人手不够或公司配合跟不上，于是有时候经常对这个急对那个急，我知道很多时候很大程度上是我的问题。急于求成的心在我的销售清单上会体现很多大大小小50多个项目，但真正大项目到没几个，很多都是短平快的项目。项目可以急做人做事急不来。
乱：乱也是我201*年工作和生活的一部分很好的概括，之所以乱我认为这与我对自己以及对客户的定位不当照成的，对自身客户群这块没有做到很好的判断，做事没有计划，工作没有计划，等真正来真的时候就使自己处于被动中了。一直认为费总身上有很多东西值得我学习，但到目前为止也仅仅是值得而已。去年把自己一部分精力放到对每个项目上的具体实施上来了，想通过每一个踏踏实实的项目来博得客户的信任，殊不知我没弄懂做销售的真正含义，虚中有实，实中有虚，放低身份到项目上去只能使自己以后的工作更被动，给客户带来的感觉我就是一个干活的，求他们靠他们吃饭的，殊不知我是可以和他们成为朋友的可以给他们提供解决方案并肩战斗的。虽然有时候呆在项目上感到充实点，但是眼光也只到此为止。另外一个是对客户源的定位不对，对客户不够重视，虽然领导整天说要以大客户为主，但是自己一直没有转过这个弯，今天通过和杰东对比知道了，原来我和你站的高度还差的很多。
差：去年的各方面表现我认为很差，对公司对工作对个人都是如此，或许我们真的需要沟通。业务上对客户的重视不够，没能找到有效的与客户沟通的方法，和很多客户的关系都保持在台面上，或许这个行业真的不需要那么多的所谓原则，和客户做关系不是在学校和同学搞关系，和同学聊得来在一起开心，大家真心就可以成为很好的朋友，但是和客户搞关系，应该抛去之前所谓的原则，遇人说人话遇鬼说鬼话才是这个行业销售的最高境界，这个行业有真正的朋友但也要附加着共同的利益，在项目没什么难度的时候客户想到的是他朋友在项目有难度的时候客户想到的时候还是他的朋友。对公司也没有尽到应尽的义务和责任辜负了领导的信任，总是找各种理由为自己考虑，或许我真没那么多时间，或许我心目前真没在那一块。公司给我提供了很大的平台，或许是我不懂得珍惜，但现今社会一切都要靠实力说话，亲情友情换不来一个人能力的真正提高，换不来大家对自己的尊敬。领导的鞭策和激励一直是我前进的动力。对个人的工作态度很不满意起初是怕打电话，怕被拒绝，怕见客户，逃避心理很严重，对工作的认识不够。后来对公司的配合感到不满意，总是抱怨这抱怨那，殊不知是自己心胸不够豁达，对事情的看待不够透彻，对原则的把握不够坚决。没有达到自己的期望，俗话说“凡是岂能尽如人意，但求无愧于心”，我感觉去年一年没能对得起自己的要求。希望新的一年是新生的一年，腾飞的一年。
累：相信和其他同事去年共同的感受应该是累，我认为累是可以接受的毕竟大家都年轻，憋足了劲往前冲，我们不怕吃苦，怕的是不知道自己努力的方向。从技术转到业务对外人来说这是优势，懂技术又懂业务很吃香的，殊不知这不仅仅是工作模式的转变，而是对事物认识的转变，对事情思维的转变，对处事方式的转变。过程是曲折的，虽然有成功的例子但是摸索的过程不是我一直想要的，我们都挺年轻对事物的认识达不到一定高度，对外面的诱惑抵抗力不是那么强。需要有人经常鞭策下，销售方式也是，每个人都可能摸索着自学成才，但是前车之鉴可以让我们少走很多弯路，公司不应该仅仅提供摸索的平台。去年零零散散有几十个小项目，费了技术部和我很多精力，先谢谢技术部支持，其实有很多项目我整天呆在项目上现在想想真没什么必要，353施工我大概有半个月时间在工地呆着，美国学校还好我不盯着不会那么顺利的结束，盛大不想提了，到目前为止盛大这块我感觉是我犯原则性错误最大的地方，错的一塌糊涂，我在项目配合和施工阶段在项目上耗了一个多月，制卡中心也是伤心地，有二十多天耗在技术配合和协调上。有时候挺责怪自己公司提供专门部门专门人员负责项目支持，我是何苦呢，我只做我那部分只拿我那部分不是更好吗。剩余出来的时间可以更好的做我本职工作，为公司创造更大的效益，不是吗？
通过对去年的总结我希望201*年可以再一下几个方面有所突破，实现质的改变。
1、
把大部分经历放在大公司关键人上，通过不懈努力希望可以和几家达到比较好的默契关系，争取能把产品放到他们公司产品库里面，同时对一些合作过的小公司定期维护关系。
2、
花一部分经历，争取能和大业主或开发商接触到，通过结识他们，看看能否达到意想不到的效果。广撒网，多认识些人，人脉等于钱脉。
3、
多了解一些行业内的经典操作案例，多读些关于销售的书籍，提高自己的沟通能力、操作手法、处事技巧和业务能力。
4、
对自己要求严一些，多做些笔记，对客户公司的信息做到很好了解，把客户放到心上。对项目或公司的事做到今日事今日毕，不拖拖拉拉。凡事做到有计划，心中有底气，战之能胜。
通过去年一年在公司做销售工作发现有些公司有些事是大家都不能逃避的事特提以下建议希望公司采纳：
1.我结合自己的实际情况，感觉公司一些制度存在问题，对一些公司业务员或技术工程师的工作职责没有明确的基准，制度没有放到台面上说。销售这块应该明确一下我们的基准价格。
2.技术工程师需要定期做技术交流，需要明确工作职责，增加工作凝聚力，及责任心。
3.多培训一些公司的产品技术的培训，有时候客户会提出一些出乎意料的问题，说你们有没有这个功能，能不能达到这个要求，有什么特别的功能。能让我们产品突出亮点。4.多培训一点关于工程上面的流程，比如说一些设计标，投标，什么时候把我们的产品推进去是最好的一个点。如果不在投标的范围之内，我们应该怎么做，怎么能找到这个人或部门把我们的产品推进去。
5.我感觉公司应该准备一些小礼品。在逢节过年或没有很好借口去拜访客户的时候，去带上一些小礼品有时候会得到一些意外收获。
6.公司应该壮大销售团队，加强对公产品品牌的推广，加强产品的知名度。7.公司应提高完善员工的福利待遇，应该依法交纳保险。定期做人身体检。
去年我整体上对自己的表现感到很不满意，201*年我希望通过我的努力和同事们共同配合，我这边销售量至少能达到160万，期待201*年是腾飞的一年。
销售部：XX201*/1/10
扩展阅读：售楼部销售人员工作总结
尊敬的领导：
您好！
感谢各位领导的信赖与栽培，从今年6月份以来任命我担任售楼部副经理一职，刚开始时自己也是信心满满，认为自己是所有销售员工里年龄最大，经验最多，人员最好的，相信自己不论从管理来说，还是从
我是xx销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡，公司于201*年与xx公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合本公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为xx月份的销售高潮奠定了基础。最后以xx个月完成合同额xx万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。201*年下旬公司与xx公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出xx火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。
201*年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场。作为销售部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
看似简单的工作，更需要细心与耐心。在我的整个工作中，提供各类销售资料，平凡单调的工作成为了销售助理的奠基石。通过管理这些资料，让我从生疏到熟悉，进一步了解公
司的房地产项目及相关客户等工作内容。刚开始由于对房地产知识掌握的不熟悉，常常在接听客户电话时，让我措手不及，销售部是对外的形象窗口，我们回答客户的每一个问题，都跟公司的利益息息相关，每说一句话都要为公司负责，为树立良好的公司形象做铺垫。在此方面，我深感经验不足，部门领导和同事都向我伸出了援助之手，给了我很多好的建议和帮助,及时化解了一个个问题。每接待一次客户后，还要善于总结经验和失误，避免同一类差错的再次出现，确保在下次工作中有新的提高。
随着工作的深入，现已开始接触销售部管理的客户工作，电话拜访、催款是一门语言艺术，这不仅需要好的表达方式，还需有一定的经验。俗话说：“客户是上帝”，招待好来访的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立好公司形象。
就总体的工作感受来说，我觉得这里的工作环境是比较令我满意的。第一是领导的关爱以及工作条件在不断改善给了我工作的动力;第二是同事间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。
秋去冬来，寒冷的季节已不知不觉的来临了，随着时间的推移，我到商用事业部已快十个月了。此刻的我对于回忆这些令人即兴奋又紧张的日子，真实思绪万千。这其中有对过去十个月的回忆，忙碌了十个月，虽耗费了许多的精力和时间，但却未近人意；也有对新一年的希望，希望能有机会重新开始。回首走过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结经验，分析过失，才能坚定信心，努力细致的工作，直到成功！
我作为渠道的首席业务代表，肩负着公司与六个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在以下几个方面：（一）201*年渠道工作内容回顾及概述
201*年3月5日正式调入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任业务代表***开始下地州了解渠道并进行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，刚开始的日子，对于从技术转业务的我压力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉”，顺利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。回顾工作内容大致分为以下以下七点：
1．信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产品报价和公司库存情况，日常接听业务电话，以及新产品的产品性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传资料的发放等。2．员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给***公司做培训共计1xxxx。
3．投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写询价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。
4．签约大会：在公司的组织协调下，圆满完成公司201*财年的经销商大会。通过此次会议，不但再次加深了对经销商的了解，同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是
坚定了各经销商对其分销商实力、财力等全方位的肯定，对长期的合作起了很大的促进作用，并为以后的友好业务合作奠定了基础。
5．财年签约：在公司领导的安排下，我提前进入地州，使六个城市的十四家电脑公司进行较为详细的了解。结合去年已签约公司的销售情况和市场职能等因素，合理地概括过去一批在各地享有一定的知名度或资金，市场能力较强公司进行签约，对我公司在渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础，从而顺利完成了新财年商用产品的签约，同时，通过此行对于我的涉外能力也有很大的提高。
6．地州投标：今年共参加地州投标八次，**地区二次、**地区一次、**地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百八十万。
7．内部配合：配合市场推广部做**活动共计十四站，**七站、**站、**一站。以及**电脑的大型新品发布活动。“**”**新品在渠道区共进行四站，为期近一个月。“**”为主的**系列新品发布**站活动。
（二）一年来自身工作的评定
在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较满意的是能从售后到销售角色的快速转换，迅速接手渠道工作，顺利完成新财年渠道签约。从小的方面来讲，能够有持之以恒的心态去对待每一件事情，凡事都当自己的事情去做，做到了无愧我心。总结起来有两个方面：
1．凭借公司的优势去帮助经销商，大方面坚持公司的制度，在政策方面严守公司的原则不变，出现问题都以积极的态度去对待，尽公司所能为经销商解决问题。凡是遇到特殊情况，此时都是经销商非常着急的事情，每次都能主动去做好细节工作和一些实际的工作，如星期天不能发货、公司的相关接口人不在、公司有集体活动等等，我就在不违反公司制度的条件下想尽一切办法去帮助他们，如果礼拜天没有人发货，我自己去发，不论是公事还是经销商的私事，只要他们找到我，我都努力去办好，最终经销商认可了我，起到了“桥梁”的作用。2．观察市场，了解其变化，结合本公司的情况，对经销商进行耐心的分析，帮助其排除杂念，树立信心。我从公司的长远发展的角度去做工作。如从公司的忠诚度---》**厂家的资源的支持（宣传、市场活动、设立专卖店的条件等）；从**的角度》我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的价格支持等。另外，通过大量细致的工作，使得从公司实行新的信用金制度以来，除**之外（因我们维修方面的原因），渠道十三家经销商五个月无逾期，这一点是值得欣慰的。（三）经验和体会
通过十个月的渠道工作，让我深深的感到———做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用总结六条经验：一细二勤三要。一细即心细、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。1、心细
比如，在处理日常工作过程中，经常会遇到经销商口头向我询问报价和库存以及物流，通常他们是问几天以后的事情，可能几天都不问，但是突然就会问到，如果心不细把他们的事情忘掉了，就会让经销商觉得你不够重视他，虽然是小事情，但足以以小见大，所以必须记住。另外，在平时沟通的时候，注意一些细节问题，如：公司的发展方向、营业额突破多少万、最近的销量公司开业纪念日、老总的生日、等等，从各方面去关心他们，（渠道的经销商相对来说比较重感情！）2、嘴勤
俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，对于信息的传递是至关重要的，尤其是价格的调整、库存、促销政策等等，一定要及时的传递。
3、腿勤
作为地州经销商来说，最熟的就是渠道部的业务代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解决，那么在经销商还没有完全适应公司接口人太多的情况下，我就毫不犹豫的去办，先把事情办完后在捎带的提醒一下，比如说：下次要询这种设备的价格直接找某某人。遇到事情不能推，先办再讲！
4、皮要厚
凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。5、嘴要甜
没有人不喜欢被人夸，在称呼上一定要注意，什么时候可以直呼其名，什么时候必须称“总”。要面子的时候给足面子。还有就是在日常出差的时候就有机会见到经销商的员工，和员工打成一片，尤其是和他们的业务骨干聊聊天、吃吃饭。可以从侧面了解到许多情况，对于负责财务的一般都是老总最亲的人，是“拉拢腐蚀”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常挂嘴边，是不是买些水果慰问一下，在收款的时候有很大的作用。如：及时的把对帐单给老总，老总说让办钱，马上就去办等等。6、心要狠
在处理一些原则上问题的时候，一定要心狠，站对位置。不能因为平时销售能力就一味的迁就他，在处理投标支持的时候，不能参杂个人感情，要根据实际情况，狠下心来处理。以上六点是我在这十个月的渠道工作中总结出来的经验和体会，自我感觉认识的很片面，诚恳的希望公司领导能给予指正。
（四）工作中存在问题及总结经验教训
在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面1、忙忙碌碌
每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过上次的培训，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照培训中所说的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。2、缺少经验
在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老总打交道，经常遇到一些问题要给经销商小之以理动之以情的去讲大道理，没到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。
在地州的八次投标中，明显的可以感觉到，有很多方面缺少经验，比如临场答辩、投标资料的准备、投标价格的掌握、竞争对手的了解等，在每次投标之后将投标的过程以及问题做了整理，希望在新的一年立，公司能给我更多的机会去锻炼，如果有机会的化能做一些这方面的培训。3、懒惰
在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常经常指正。3、探索
作为我个人来说，目前对自己所做的渠道工作还是不满意，我认为渠道的工作应该是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己总结的那些事情，所以在这一年即将结束的时候，希望公司领导能给予我最大的帮助，指引我向正确的方面去发展。
流年似水，转眼到**联已经是第二次写工作总结了，这不禁使我想起在毕业时的选择，我毫不犹豫的选择了公司，我既然选择了进公司而放弃到政府单位工作，就是要珍惜宝贵的时光，公司领导把我调到商用事业部，这其中包含着对我的极大信任，也承担着很大的责任。所以，我会尽己所能，在以后的日子里，努力作好渠道工作，不辜负公司对我的信任与培养！
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