渠道经理个人工作总结模板
个人工作总结
＊＊＊
我叫＊＊＊，19＊＊年＊月出生，＊＊学历。＊＊＊年参加工作，曾从事过营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等工作，目前担任渠道经理，主要负责代理商培训、资料录入、协议签署等工作。自参加工作，在公司的正确领导下，主动把青春融入到移动事业的长远中，深入学习实践科学发展观，立足岗位职责，埋头苦干实干，取得了优异成绩。在今后的工作中，决心把工作做得更好，为移动通讯事业进一步做大做强创造出更加辉煌的业绩。
一、对公司的认识
随着科学技术的日新月异，移动通讯在我国经济社会发展中的作用越来越重要。尤其在当前金融危机尚未见底、仍在蔓延的严峻形势下，我县移动通讯事业虽然受到巨大挑战，但是更面临着千载难逢的发展机遇。文山移动公司作为全县通讯行业的领头雁，既是改造提升信息服务业的主力军，又是促进信息化和工业化融合的先行者，更是的推动科学发展、和谐发展的重要力量。我公司要在竞争日益激烈的形势下科学发展、长远发展，应该把工作重点转移到全面推进TD-SCDMA发展、建设创新型企业上，通过强化管理、技术创新、扩大市场销售、开拓新客户、提高效益，
－1－推动公司进一步做大做强，巩固在全县通讯行业的霸主地位。
二、主要开展的工作
自担任渠道经理以来，主要开展了三方面的工作：一是多措并举，抓好代理商培训。先后通过专业知识讲座、定期走访、发放宣传资料等形式，培训代理商＊＊人次，进一步提高了代理商经营管理理论及实务水平，激发代理商合作热情，使我公司与与代理商形成强大的合作联盟。二是严谨细致，认真搞好资料录入。对代理商的相关情况、有关数据、经营各类等资料，及时、准确地登记在案，并认真录入电脑，实现了“零失误”、“零差错”。三是严格程序，规范搞好协议签署。严格按照公司的制度规定、营销计划，做到准确无误、高效快捷，确保了公司利益不受损失。四是高标准完成了营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等岗位的任务目标。
三、工作经验
渠道经理作为公司巩固市场的先锋，是公司形象的重要代表。在工作中积累了一定的经验。首先，必须具有宽阔的知识面。培训代理商，除了必要的基础知识外，还熟悉掌握了市场营销学知、通信产品基础、管理基础、移动产品销售流程、客户服务等知识。其次，必须具有良好的服务态度。渠道经理不仅是公司的代表，也是代理商的顾问。工作中，我树立了“待人如己”的思想，想代理商之所想，急代理商之所急，立足“沟通从心开始”手牵手为代理商搞好服务。第三，必须最大程度的了解代理商的需求。
－2－第四，必须当好代理商的“智囊团”。
四、工作表现
自＊＊＊年＊月到公司工作以来，坚持以公司发展为己任，服从组织，服从领导，服从大局，模范遵守公司的各项规章制度，工作态度端正，有很强的责任心和工作能力；工作中勤于思考，好钻研、虚心向领导和同事请教，善于发现问题、分析问题、解决问题；始终严格要求自己，勤奋好学，刻苦钻研业务；能够吃苦耐劳，爱岗敬业，团结同事，视工作如生命，视代理商为上帝，受到领导和同事的一致好评。
五、工作能力
经过＊年的工作，我具备了以下七个方面的能力：1．具有较强的沟通和培训能力。经过我培训的代理商在销售公司产品上表现出较强的营销能力。签署的各个协调没有出现任务的失误，没有损害公司的形象，更没使公司利益受到损失。
2．具有熟悉各项移动业务的能力。几年的工作经历，使我对移动的业务知识，特别是营销、培训方面的业务知识有了比较全面的了解。
3．具有较强的处理问题能力和沟通能力。
4．具有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力。5．具有较强的亲和力。
6．具有较强的责任感、进取心和丰富的工作经验，并能够承受较强的工作压力。
－3－7．具有较强服从意识、应变能力、团队精神和协作能力。六、工作计划
按照公司工作规划，结合本职岗位，制定了今后的工作计划：目前，文山移动随着市场的逐步发展，已经从以前的产品从导入阶段逐步进入了成熟、发展、提高阶段，而要完成这个阶段的任务，首先应该从提高代理商营销能力和本领入手，从而使公司不断增加效益、做大做强。
1．制定短期、中期培训规划，明确培训年度目标、任务和措施，并细化到季度和月份。
2．创新培训工作机制。主要包括：①针对不同的代理商，制定不同的培训措施，增加针对性；②培训重心下移，深入到乡镇开展现场培训；③应急培训，根据公司新推业务，随时抓好代理商的培训，确保新业务、新产品能及时传递到基层；④常态培训，确保代理商能够始终保持较强的营销能力。
3．加强与营销、前台等各个部门的联系合作，及时掌握了解市场动态，捕捉各方面信息，为培训工作奠定基础。
4．拓宽培训内容、领域。主要是突出公司形象、公司文化、公司发展战略及公司经典的营销案例、代理商的素质等几个方面，从而使公司与代理商建立起信任，树立起信心，形成水乳交融、鱼水般的合作关系。
5．认真搞好资料录入，建好“代理商档案”。
6．严格按照程序，规范、高效、准确地抓好协议签署，为公
－4－司业务壮大、效益提升夯实基础。
七、个人存在的缺点
通过认真总结过来工作，反思自己，我认为主要有以下缺点：一是学习不够经常，有时因为工作原因，放松了对自己的要求，系统学习不够等；二是思想不够解放，特别是面对当前公司发展的新形势，观念需要进一步更新，思想需要进一步解放；三是深入乡镇和代理商不够等。
八、改进的措施及方法
针对存在的问题和不足，今后，我要从四个方面加以改进和提高。一是加强学习，提高业务素质。进一步强化对通信产品、培训技能、法律、移动产品销售等方面知识的学习，丰富知识，更好地胜任工作。二是解放思想，开阔培训视野。采取进修、考察等形式，大力度解放思想，拓宽视野，更新观念，为做好本职工作奠定基础。三是沟通感情，加强与代理商的联系。四是创新方法，全面提升工作能力和水平，为文山移动科学发展、做大做强贡献自己更大的力量。
－5－
扩展阅读：渠道工作实战模版
轻松搞定渠道市场工作手册湖南电磁炉营销进修学院实战教材
县级渠道市场工作实战模板
前言：
本手册旨在通过对县级市场常见问题的分析，教会学员如何透过现象看本质，判断渠道客户对我产品的经营状况。通过对终端网点的观察，诊断市场并对症下药，从而进行网络构建；迅速切入市场，引导渠道成员积极的开展培训、促销提升销售。一、常见问题释疑
1、问：能不能让我一家做？
情况描述：一家独做是县级客户最为关注的一个问题，我们在面对此类问题的时候，要判断该客户是否具备独做的实力，他是否能保证我产品在当地市场的良性运作。因此，我们可以通过以下回答来进行反问，从而判断其实力与决心。
答：我们当然愿意由一家来做。但是能不能一家做，不仅
仅取决于我们双方的意向，象隔壁的XXX也跟我们说要一家独做，但是他做不了啊。独不独做要从市场实际情况和你的经营实力来考虑。我产品去年在这里做了X万，根据工厂对市场发展的分析与预期，今年必须做到Y万，你能做到吗？如果你能保证我们的销量，我们为什么不让你一家独做；但是做不到Y万的话，我们当然要选择两个客户来做。另外，你还做了XX品牌的电磁炉，我让你一家独做，要是你不主推我们，我们岂不是把这个市场废了？你还是考虑考虑你一家做不做得了，能不能满足市场的要求。
2、问：市场不规范，怎么保证我赚钱？
1-8湖南电磁炉管理中心二00六年三月轻松搞定渠道市场工作手册湖南电磁炉营销进修学院实战教材
情况描述：市场不规范，是目前市场存在的问题之一。市场不规范工厂和一级经销商有责任但县级客户同样有责任。为什么？因为窜货的根源就是价格，县级客户又想进价低又要售价高从而赚取暴利，由此产生窜货行为。提出这种问题，通常都是不懂电磁炉操作的。
答：市场不规范，至少有两个方面的原因。一、确实存在部分
人有短期行为，淡季不做促销不搞培训，就等着旺季到处跳货，扰乱市场；二、你的价格这么高，不被窜货就不正常了，美的是名牌，不是用来谋取暴利的杂牌，你也知道，名牌就是销量大，不然你也不会选择做美的，是不是？我们要合理的赚钱，就是赚该赚的钱，利润机我们保证你赚钱，特价机是用来打市场的，你要少赚要保证我们的销量，只有这样市场才能规范。
我可以向你保证，只要你价格合理，淡季做好培训促销，积极的炒作市场，窜货我们可以一起协助工厂来打击。市场不干净，我不要求你完成任务，返利照给。
3、问：你们来做促销我表示欢迎，但是费用你们来承担。情况描述：此种情况只限急需单点突破而该县级网点或客户信心不足，需要我们与其进行赌约来刺激他，其余情况不在此例。一般而言，渠道客户只要一级经销商愿意协助其开展促销活动就会配合。
答：首先，我们明确作促销到底谁是受益者？谁最赚钱谁受益。
我们来做促销，你肯定最赚钱。这样吧，这次作促销，你想赚多少钱？我们来打个赌，如果我们这次促销保证你赚Y钱，费用由你负责；如果我们没有让你赚到Y钱，费用我们全包了。口说无凭，我们来签一
2-8湖南电磁炉管理中心二00六年三月轻松搞定渠道市场工作手册湖南电磁炉营销进修学院实战教材
个协议，怎么样！
4、问：现在不是做电磁炉的季节，到了旺季我一定冲一把？情况描述：渠道客户由于不懂电磁炉的操作，通常把电磁炉当作季节性产品来经营，因而在淡季不重视培育市场，却希望在旺季冲销售很赚。这种行为是需要及时纠正的，告诉他们，淡季不做市场是不会有机会在旺季赚钱的。
答：X老板，你现在还没看懂电磁炉呀？你觉得电磁炉会像风
扇、电暖器一样是季节性产品吗？你觉得淡季不好好做市场，旺季可以等着收果实吗？不可能！电磁炉不是季节性产品，淡季只是消费的淡季，旺季也没有从天上掉下来的旺季，我们决不允许这种情况的出现。我们只有好好打基础，从现在开始，做好终端，搞好培训，开展促销，到旺季的时候我们才能在消费者心目中形成强大的影响力，才会实现真正的旺季旺销。再说了，在现在做促销，我们同样能做到淡季旺销！同时，只要你经常和工厂一起做促销活动，消费者就会认为你是合法的经销商，这对窜货也是一种打击。
5、问：部分网点有美的电磁炉出样，却“挂羊头卖狗肉”主推竞品
电磁炉，怎么办？
情况描述：如果是主力客户不主推我们的产品的话，我们在这个市场上就面临严重的问题了。因此，面临这种问题，我们必须立刻找出原因，并迅速解决，否则后患无穷。
答：此种情况要区分来看，首先，如果是因为该县级市场各个
网点或客户之间进行价格战导致网点积极性不高，我们要考虑是否把
3-8湖南电磁炉管理中心二00六年三月轻松搞定渠道市场工作手册湖南电磁炉营销进修学院实战教材
利润机型区隔开了？如果没有区隔开，并因此导致客户没有钱赚，我们首要任务是进行重新规划产品线，确保利润机型区隔，让客户知道做美的是赚钱的。其次，如果是因为该网点是因为追求暴利而利用美的品牌来吸引消费者，并依靠销售其他牌子电磁炉来获取暴利的话，我们要当机立断，进行停货或者取消合作关系。此种情况下，维护我们的品牌形象比损失一点微不足道的销售更重要。二、县级市场网点格局分析
1、个体店，包括零售店和批发店（面积100平米左右）特征：夫妻店，个体经营，在当地有一定的影响力，可以有效的覆盖到乡镇空白市场。
优势：经营产品品类比较少，同类产品只经营2-3个品牌。劣势：辐射、服务能力不强，操作不专业，单台利润要求高，喜欢跳货，批发价格比较混乱。
2、县级家电卖场（含家电连锁店）（面积100-1000平米）特征：存在两种模式：A、合资经营，在一个县城同时操作2-3个卖场（如益阳桃江正大）；B、连锁经营，市区卖场开的分店（如郴州拓普）或当地卖场包装而来（如幸福树）。
优势：经营的品类和品牌较多，资金较充裕，有一定的管理水平和操作理念。
劣势：重视大家电的操作，对电磁炉等小家电的操作不专业。3、生活超市连锁店
特征：经济较好的县，省内步步高、心连心等生活超市在当地开
4-8湖南电磁炉管理中心二00六年三月轻松搞定渠道市场工作手册湖南电磁炉营销进修学院实战教材
的分店。
优势：人流量大，操作比较规范。劣势：零售单价较低。
三、县级市场客户及网点选择模式1、一县一户
①该县规模较小，只有一家卖场；
②该县有多家卖场，但是只有一家符合美的发展的要求；操作：一县一户的局面下，我们要做的是引导该网点炒作市场打击竞品。做好市场规范工作，保证客户的积极性，同时关注该网点的动向，确保其主推我产品。2、一县一户多点
该县有多家卖场，有一家个体客户能够对其他卖场进行供货，从而操作整个县（如该县存在连锁卖场，需要由当地客户进行供货）；操作：一户多点通常是在当地市场有一家较有影响力的客户，能够有效的覆盖其他卖场。需要我们不断的进行培训、组织促销，引导其进行网络拓展和建设并规范市场。3、一县两户
①该县需要两个客户才能对县区进行有效的辐射；
②该县区有两个客户都愿意与美的合作，但是都不具备一家独做的实力。
操作：一县两户的情况，需要我们实施有效的监控，区隔产品、控制价格，确保该市场保持良性的竞争，避免价格战。只有当两家客户彼
5-8湖南电磁炉管理中心二00六年三月轻松搞定渠道市场工作手册湖南电磁炉营销进修学院实战教材
此都默认对方的存在，并且认识到自身实力有限不能一家独做时，才采取此种模式。
备注：点：指县级市场的零售网点
户：指县级市场个体经营客户（经营零售店或批发店）；“户”包含“点”，当“户”与“点”重合时，我们统称“户”
而不称“点”。四、网点诊断
在一个市场，我们最关注的是，我们的主力客户是否主推我们的产品并产生持续的销售，否则，不论我们选择何种客户模式，我们的销售都无从谈起。但是，客户是不会承认他不主推我们产品的，我们必须练就一双火眼金睛。我们要通过观察网点来判断客户是否主推：
一看位置，主人流通道是关键，竞品是不是在我们后面；二看排面，同类产品我要最多，出样18款才算合格，；三看陈列，从高到低是顺序，主推型号用来演示；
四看氛围，促销信息要明显，促销海报是关键；客户主推不主推，就看你对我的产品促销不促销；
五看价格，特价不能少，卡位要狠，利润机型赠品要丰富；六看导购，网点卖手最熟悉哪家产品；
七看促销，演示生动否，准备充分否，客户支持充足否。五、网络的维护与拓展
通过对网点上述要素的分析，我们可以判断网点是否合格，客
6-8湖南电磁炉管理中心二00六年三月轻松搞定渠道市场工作手册湖南电磁炉营销进修学院实战教材
户是否主推我们的产品。分为两种情况：主推与不主推。
对策：主推客户维护不主推客户调整
1、网络维护之方法提高拜访频率，一次/两周
1）与分公司业务共同研究制定渠道政策，并参照执行；2）进行政策灌输，了解市场预期销量；3）根据实际情况，确定该县的客户选择模式；4）确定客户，并共同协商操作事项；
5）对产品进行区隔，为每个客户设置合理的产品线；对批发价进行最低限价设定，确保市场规范；
6）对客户的卖手进行培训，提高其业务能力和对美的电磁炉的
认知程度，侧面提高客户对美的电磁炉的主推程度；7）依据合作协议中的促销条款，组织或引导客户进行促销活动，
并乘机压货，对其施加库存压力；
8）培训经销商的促销知识，积极引导其主动开展促销活动；9）进行市场整顿，协助工厂坚决打击窜货现象，营造规范的市
场外部环境；
10）定期设置促销政策，以返利、加赠、特价机支持等形式刺激
渠道客户；
11）进行正常的市场维护，解决包括售后、培训问题等。2、网络拓展之方法
1）分析市场与现有客户，判断是否有必要引入新客户；
7-8湖南电磁炉管理中心二00六年三月轻松搞定渠道市场工作手册湖南电磁炉营销进修学院实战教材
2）接触潜在客户，并与现有客户进行比较判断，只有当潜在客户优于现有客户时才选择更换；3）进行培训，组织促销。
六、根据各个县级市场网络和客户特点，我们建议与相关县级客户签订协议，通过三方协议，确定核心客户，保证网络的稳定性。从而有效的监控网络，并组织开展维护工作。
情况描述：我们与客户签订协议，最主要的目的是希望通过协议，确保市场稳定和销售目标的达成，因此，我们最主要的签约客户是一县一点或一户多营模式下的客户。县级客户只有在认识到美的电磁炉的良好前景和利润空间时，才会产生浓厚的兴趣。在这样的情况下，我们才能与客户坐下来谈签订协议的事。因此，与客户签订促销协议之前，我们首先要确定，该客户是否理想客户？县级客户协议签订注意事项：1、对该县进行深入了解，掌握历史销售数据、竞品销售数据，做到
对该县年度任务的正确判断；
2、与目标客户进行沟通，洽谈市场目标，了解对方兴趣，在双方意
向达成一致的情况下商谈签订合作协议事宜；
3、对不能与某一客户签订合作协议的县，为确保整体任务量，必须
与多个客户签订协议。此种情况要注意，与多个客户合作能否保证市场的良性运作，是否优于与一个客户签订协议？附件：《美的电磁炉06年三方协议》
8-8湖南电磁炉管理中心二00六年三月
友情提示：本文中关于《渠道经理个人工作总结模板》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，渠道经理个人工作总结模板：该篇文章建议您自主创作。
来源：网络整理 免责声明：本文仅限学习分享，如产生版权问题，请联系我们及时删除。
公文素材库友情提示：本网站所有内容为共享上传提供，不涉及任何商业利益，本站对此不承担任何保证责任！
Copyright © www.bsmz.net Corporation, All Rights Reserved 共享时代 共享你我他 版权所有