111销售经理年终总结初稿
智雅茗苑项案场总结
第一部分201*年工作回顾
我想用两个字来形容这一年的工作，那就是“动荡”。之所以说“动荡”，是因为我这一年当中前后做了两个项目，有点戏剧化，有点无可奈何，也有点困难和那无形的压力，我出现了片刻的茫然与不知所措，因为我对这项目不是非常熟悉，也因为开发商前身就是做房地产销售代理的不是很好沟通，可是公司对我的信任以及自己对“大盘”的渴望，我接受了这个“挑战”。由于开发商前期的广告力度不够、市内售楼点内部装修不到位，开发商对项目自身的期望值较高导致前来咨询的客户多但成交较少。虽然6月份在周边各个区域启动了市场销售，但市场人员素质及市场团队的组建上不完善导致销售滞后，为此，公司与开发商进行讨论，决定为香江项目更好的销售，香江项目由杜总接手，我调回智雅茗苑。而我也为自己交了一份不合格的答卷而自责与难过。在还没完全调整好失落的心情时，我又把全部的精力投入智雅茗苑的现场销售工作。
智雅茗苑从1月份开始筹备2期销售工作，1月-6月是2期的蓄客期，4月份对v1进行认购，成功认购11套，同时对2-6号楼vip卡的认筹工作，6月开始对2-6号楼的认购，成功认购50套，同时6月份开始对移动团购的234户2次催款，和中行团购的筹备，对中行员工的现场接待工作，7月份对中行的团购工作，7月17当天成功团购63套，8月现场对移动团购客户的购房合同的签订及中行首次款的催款工作，9月现场对移动团购客户合同的完善。筹备移
动团购客户3次款的催缴，10月对移动团购客户三次款的催款工作及中行团购客户合同签订工作及中行团购客户的2次款的筹备催缴。项目测绘面积的更改现场销售道具的完善，11-12月对中行团购客户合同的完善及按揭客户资料的收取，具体情况见下表。本年度智雅茗苑的销售数据：
时间1-2月3-5月6-7月8-9月10-12月全年套数2128941022175销售合同金额（元）代理费（元）7607928148211112939550215502311002698063401752646881319073203635337340713611044备注与此同时，对于智雅茗苑项目我们做了十分系统的客户资料分析，从成交客户的职业背景、认知途径、成交原因及未成交原因等多个角度进行了归纳总结，具体
成交客户的职业背景分析：目前的成交客户中以中国移动中国银行职工及私企老板占大多数。
成交客户的认知途径分析：主要的认知途径还是朋友介绍及广告媒体。因此，本项目今后还要加大客户维系力度，多与客户进行沟通。此外，因项目前期社会知誉度不够，今后希望加媒体广告的投放力度，提高本案的社会形象，毕竟本案的目标客户层次较高，在本案范围同档次项目较多。
成交原因分析：中行团购价格相对较低。同时，相对不高的价格，本案地段性价比高是吸引客户的重要因素。
未成交原因分析：离运城市区较远及周边生活配套不完善一直是本项目的劣势，此次分析也充分反映了这一点。第二部分收获与教训
马上就要到201*年年末了，掐指一算，我到公司已经有一年多的时间。回想刚进极速蓝筹的时候就仿佛还是在昨天发生的事情。一年多的时间看到许多同事都进进出出，以前熟悉的面孔都换上了新的面孔，公司在不断的发展，不断的壮大。
201*年11月1日，第一次踏入极速蓝筹这个“大家庭”，感到的是兴奋；感到的是一种对工作的冲劲与激情；201*年是我学习的一年，学习接受新的事物和信息，学习与人沟通，学习“微笑服务”，学习团队管理。
可以说201*年是学习，那么201*年就是逐步走向成熟。经由初进公司到跟公司同事的合作，除了自身的努力外，大家的帮助与配合使得我的工作越来越得心应手。这一年我感受到了团队精神的重要性，而这也成为了我每到一个新的项目所强调和注重的话题。这一年的工作是开心的！愉快的！
最初对于公司的一些人和事，我不是特别清楚，我渴望去了解公司，认识公司，希望自己能够在更大的领域发展，本项目是中途接手，由于开发商第一次开发项目，工程规划的变更，所以经常有业主过来反应各种各样的问题。安抚客户，解决问题是我这一年做得最多的事
情。201*年是我最没有成就感的一年，也是我感觉“最累”的一年。我个人认为201*年是我成长最快的一年，虽然有许多的遗憾，虽然成绩不是特别的好，但公司领导对我的厚爱与信任，同事对我的肯定与支持，我坚信自己会创造好的成绩。
201*年虽然“动荡”，但我感觉非常充实。相比201*年，今年的我思想更加成熟，思考问题更全面，在现场管理方面、房地产销售方面等有了一定的提高。在担任智雅茗苑销售经理期间，我根据自己的想法并结合现场实际情况，制定了一份现场接待及行政管理制度。通过写报告，我明白用心去了解项目，用心去参与项目每一个环节，才能完全融入到这个项目，了解其真正的卖点。
当然，有所收获就必然也有教训。在智雅茗苑销售过程中，由于销售现场人员流动较大，对以往成交客户后续服务催款工作没有做好安排交接工作，造成现场人员之间恶性利益争夺无中生有，结果在现场接待客户过程中导致置业顾问没有利益就不愿接待客户的不良现象，同事之间斤斤计较导致现场工作责任不到人，客户无人负责虽然通过我的努力，现场工作虽然还能够维持正常，却让我明白销售经理的职责重大，对己对销售员都不能一丝一毫的放松。第三部分201*年工作展望
在总结过去工作的不足之处时，也为新的一年制定了工作计划及目标。
1、在201*年5月1日之前，智雅茗苑收盘，销售率达到90%以上；
2、与策划师一起多与开发商进行沟通、交流，尽可能得参与本案每一次方案制作，加强现场执行力；
3、培训销售人员，为公司培养出更多的有用之才；
4、加强业务能力及沟通能力的学习，补充能量，为迎接下一个挑战做好准备；
走过“动荡”的201*年，迎来“辉煌”的201*年。极速蓝筹的每位成员都强烈感受到公司在改变，公司在壮大。首先是公司增加了新的“血脉”，让公司更加强大；其次是公司的运行体制也变得更加完善，从以前的销售与策划结合不够紧密，到现在每个项目都有固定的策划师跟盘，公司还增设了市场部与招商部；最重要的是极速蓝筹由代理住宅变为商业成功转型。种种的变化都让我们雀跃不已，在未来的岁月里，愿我们与成功有约，与快乐有约。
我是极速蓝筹智雅销项目售部门的一名案场经理。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
201*年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
智雅茗苑剩余房源：
楼号1#3#5#7#9#V12#6#8#10#11#小计房源（套）已售房源（套）剩余房源（套）807272487221100727272727536972724372173349153718497
智雅茗苑案场经理严丽娟
201*.12.27
备注11005046723573554256说明：已售房源内包括口定：8套，大定：13套，公司员工大定：14套
扩展阅读：201*年年度销售部工作总结111
201*年年度销售部工作总结
一、201*年经营情况分析
销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。
那么，以下对这一年的工作做一个小结。
二、成功的措施及原因分析
1、培养并建立了一只熟悉市场运作流程而且相当稳定的销售团队。
目前，销售部员工共16人，其中销售顾问11人，销售助理1人，福特金融专员1人，市场专员1人，前台信息员1人。201*年中除销售顾问有极少量变动外，各人员基本稳定。销售部各人员初到公司的销售经历参差不齐，进过部门多次系统的培训和实际的工作历练后，现已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。
销售部按照个人特长和业务水平进行了分组管理，共分为销售一组与销售二组，各组之间分工协作，相互监督、相互竞争，既保证了工作的重点，又能及时防止工作中随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。2、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高。
201*年中销售部新员工的逐步增加，随着时间的推移，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。销售部小组团队的体制使销售人员与主管之间在工作上彼此照应，相互协作，配合上更加默契。随着逐步的融入团队，个人的小思想、小意识都在逐步消退，凡事都能从公司角度考虑，凡事都能从团队利益出发。3、响应集团建设优质服务年的号召，努力改善服务水平。201*年改善服务水平，提升服务质量，倡导有价值的服务理念，是201*年度部门工作的重点。“优质服务年”活动开始以后销售部对自己严格要求自己，在工作中无论是对待每位客户，还是对各协调部门的员工都能够做到毫无抱怨、主动协调、主动沟通。销售部良好的精神状态及其所处的团队环境如同有力的双翼使服务水平得到不断提升，能做到不光是在店内能给以客户热情的服务，在生活中也热情的给客户提供无偿的帮助，郑姝、刘江涛雨夜给客户事故车辆排忧解难，李颜在客户结婚的日子帮忙担当司机，给客户送车到外地、送附件等这样的事那就更是数不胜数，CVP二季度考核中，销售部以超过华中地区平均分7.6分，全国平均分4.2取得了区域领导的好评。
三、工作存在不足及原因分析
1、部分老客户维护不够，老客户转介绍较少。
201*年销售部虽然在服务上和工作态度上较之前有不少改观。但是依然存在老客户维护不够的情况，在公司工作较长时间的销售顾问老客户基本过百，均未能达到10：1的转介绍成功率，在转介绍上流失的客户是很可惜的。2、销售技巧仍然不足，与客户沟通不够深入。
本年度对销售顾问的培训，实练均有加强，但是销售人员在与客户沟通的过程中仍显技巧不够，有时候并不能了解客户的真正想法和意图，迅速反应能力欠缺。3、单位客户无规划的开发，批售工作滞怠不前。
市场资源毕竟是有限的，是我们生存和发展的根本。对于各单位的市场需要有计划、按步骤的开发。哪些需要及时开发，哪些暂时还不能启动，哪些需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的。甚至具体到在什么时间采取什么样的策略，什么时间应该会放，应该面谈还是电话，都是需要考虑的问题。大客户经理位置空缺后，本年度的单位客户基本没有开发，也缺少具体信息来源，对蒙迪欧的销量也有一定影响。
4、人才培养及储备还需要进一步加强。201*年12月销售部也正式进入了ＱＣ导入阶段，如按照ＱＣ规范化，销售部在人员配置上还是不够。人员配置的充足也是销售目标达成的一个不可或缺的因素。
201*年度销售部工作计划
一、对201*年的市场预测和分析
在经历了201*年汽车市场的井喷之后，今年上半年国内车市遭遇“刹车”，虽然销售同比仍显增涨，但上半年连续环比下降，各家经销商玩起价格战，201*年我公司并未在价格上去追求销量的突破，截止到12月看来，销售部在保证毛利的情况下在传统淡、旺季销量也稳定增涨，根据201*年度情况分析，一线城市需求都基本饱和，增速开始慢下来，我们所处的二级城市的市场在明年应还能呈平稳趋势。
二、201*年的经营思路、市场营销计划
201*年里小排量购置税优惠可能取消，房产的降价畅销，油价、交通的等等问题都将对车市的销售产生较大影响，201*年-201*年期间对汽车的超前消费，消费者的购买力回升需要一个积累的时间。福特汽车明年无新车面对激烈的市场，这些问题我们都需要在201*年消化。201*年度销售部依然准备保证稳健的工作作风，加强市场调查的全面性，竞品的促销活动和竞品的新产品监控加强，争取获得第一手的商业数据，随时采取相应的应对措施，将我品牌在201*年中的被动性化解。市场营销方面除户外企业形象广告以为，201*年需要分阶段立体性的使用电视、报纸、户外、网络、电台进行广告宣传，将品牌效应尽可能的放大化，强大目标客户和老客户的品牌信心。根据201*年年底区域对联合广告基金的改革方法（单车扣除250元返利统一规划）201*年将可能依旧会延续下去，那么我们市场营销活动还将以区域统一的营销活动为中心，根据市场情况销售部还将继续开展社区的拓展、进店有礼、购车抽奖等能影响客户进店等活动。重中之重要开展老客户活动，增加转介绍成交。
三、201*年月度经营目标分解
201*年销售部全年计划分解一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月销售目标销707374478499458437437458541541603707售产值销28.售毛利嘉115年.64华福408216276288264252252264312312348408克360061.2278.2381.6374.8371.4371.4374.8388.4388.4398.63115.641020.42914.9819.1419.9718.3117.4717.4718.3121.6321.6324.1328.29249.6162406836464844424244525258十二月68600合计斯蒙183迪欧合7073744784994574364364575405406037076240.4.697.2124.2129.6118.8113.4113.4118.8140.4140.4156.6183.61620计.24.42.43.23.63.83.83.63.83.83.23.24
四、201*年提升管理工作的计划
201*年的销售部的发展是与整个团队的员工素质分不开的。提高执行力，建立规范的工作模式与良好的工作环境是工作的关键。201*年12月在进行销售ＱＣ导入后，销售部整体工作作风，工作方法都趋于规范化、标准化的良好势头，201*年销售部将坚持不懈的将标准化流程执行下去，让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
五、团队建设和培养的计划
在201*年，销售部人员暂无较大改变，团队凝聚力较强，201*年里，销售部预想扩大团队建设，增加新鲜血液，产生竞争意识，并对老员工继续加强学习，将民福销售团队建设成集团公司最强劲的团队。201*年具体开展培训课程如下：
15S实施方案培训规范销售顾问活动范围内的礼仪，展厅清洁，办公室整洁未参加此培训的销售顾问进行预先培训，参加过此培训的销售顾问自检销售顾问接待标准化，提升接待效率叙述规范的礼仪，阐述顾客对销售的期望，说明展厅工作十步骤1.把握市场新契机，2.凸显MONDEO新技术，3.深化MONDEO专业素养，4.创建MONDEO感动元素统计主要战败车型，分析战败原因，强化销售话术2销售顾问534专业销售顾问培训提高展厅接待技巧经销商新员工培训（销售）２．０Ｔ蒙迪欧致胜销售强化培训6竞品分析及知识培训7891012DMS系统操作培训电话销售培训汽车基础知识培训汽车销售标准流程5S实施方案培训DMS系统操作培训２．０Ｔ蒙迪欧致胜销售强化培训熟练运用DMS系统中关于销售部分的内容掌握电话沟通技巧，提高成交几率掌握汽车基本知识，提高自身知识水平销售流程规范化，特别是规范交车流程规范业务助理办公范围内的礼仪，办公室的整理，整洁，销售文件的存放管理熟练运用DMS系统中关于批售部分的内容1.把握市场新契机，2.凸显MONDEO新技术，3.深化MONDEO专业素养，4.创建MONDEO感动元素统计主要战败车型，分析战败原因，强化销售话术掌握电话沟通技巧，提高成交几率掌握汽车基本知识，提高自身知识水平现任批售经理已通过厂家的培训，通过再培训巩固所学销售流程规范化，特别是规范交车流程规范业务助理办公范围内的礼仪，办公室的整理，整洁，销售文件的存放管理熟练运用DMS系统中关于批售部分的内容学习公司业务助理的岗位职责，明确工作内容，规范工作流程销售流程规范化，业务助理需全力协助3大客户456781业务助理234
竞品分析及知识培训电话销售培训汽车基础知识培训专业批售经理培训的巩固汽车销售标准流程5S实施方案培训DMS系统操作培训业务助理岗位职责汽车销售标准流程六、提升服务质量和客户满意度的工作计划
201*年里销售部CVP成绩目标位高于全国和华中区平均水平，为完成次目标，我们首先将严格执行ＱＣ流程，其次加强中层领导执行力，对销售顾问严格执行监督和带头作用，并将客户满意度和业绩挂钩，对于客户满意度较差的员工在单车奖励上给予一定处罚。正确面对顾客的投诉，真心接纳顾客的抱怨、批评，要让顾客很容易的表达出来，并试图解决所有抱怨，从中找到改善服务的措施。永无止境、坚持不懈的追求优质服务将会是顾客满意的保证。七、201*年优化工作流程.提高工作效率的计划
1.寻找潜在客户
很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。２．访前准备
一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。３．接近并与客户建立良好的关系
初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的３０秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。４.了解客户的需求
了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。５．产品介绍
在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，在描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？６．异议的处理
销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。７．成交
销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。８．回访
交易达成后继续与客户保持经常的联系，对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。销售人员的回访固然有其自身利益的因素，但也会给客户带来帮助，所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制，反而会给客户留下深刻的好印象。在回访过程中，销售人员不但要确认客户对产品是否满意，还要进一步巩固与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的。
201*年我们面对的困难可能较之前更多，但是我们依旧要按照逐步规范的标准延续下去，只有坚持不懈才能取得成功。
八、201*年加强安全生产管理,杜绝安全隐患的工作措施
在201*年度，销售部门未发生重大车辆事故，但是仍存在种种小事故。通过这些事故我们应该认识问题，找到问题，解决问题。销售部在201*年里将会采取以下安全措施。
1、具有公司颁发的内部准驾证员工才可动车。未经公司认可的驾驶人员都不可擅自动车。
2、试乘试驾车辆应保持良好的清洁和车况，油料充足，车内没有可以移动发出异响的物品，并将常用设备（座椅、方向盘、音响等）调整至使用前位置。3、试乘试驾车辆的钥匙由销售主管保管，销售顾问凭又客户签字的《试乘试驾协议书》领取钥匙，用完后及时归还。3
4、销售顾问与客户认真填写《试乘试驾协议书》，并给客户解释相关条款内容经并经客户签字确认。签订协议书后，交由销售主管签字确认，方可试乘试驾。5、试乘试驾开始之前，专职试驾员应详细的给客户讲解车辆使用方法、试乘试驾路线、体验项目（剧本安排）、注意事项等相关信息。在客户体验过程中向客户详细介绍重点体验项目（强化感受）、车辆使用方法和路况信息，有效地完成试乘试驾活动。顾客在试乘试驾的过程中表现出不舒服、胆怯、操作不熟练等状况时，应立即停止试乘试驾活动。
6、试乘试驾活动结束后，销售顾问应根据《试乘试驾客户信息及意见反馈表》中的相关要求，详细记录客户对整个试乘试驾过程中的感受。7、车辆存放要规范，不能占据过道，通道。保持通道畅通。
九、对公司各项工作的意见和建议
“优质服务年”活动在201*年展开以来，各部门在服务上都取得了较大提高，
部门之间展开良性竞赛相互监督竞争，并且各部门协作能加也有提高，此类活动希望在201*年能办的更好。
十、希望公司协调和支持的事项
希望在201*年公司能多考虑产品无更新因素增加品牌宣传力度。并给予销售部人力资源上的补充。
市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验。
不知不觉我们又经历过了一年时间的市场磨练，销售部坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，进行整合形成“拳头”能量，在201*年销售部的努力定能再创佳绩，201*年我们可能会遇到更多的困难、更强大的对手，我们困难但我们决不贫穷，因为我们有可以预见的未来！
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