大三班班务工作总结(201* -201*)
大三班班务工作总结
（201*201*学年第二学期）
一、班级概况
我班有幼儿31人，男孩16人，女孩15人，这些孩子个性活泼开朗，个性鲜明，通过一学年的幼儿园学习生活，每个孩子都有了很大的进步，本学期各项工作即将结束，在孩子们即将完成幼儿园学习任务之际，将本学期工作总结如下：二、教育方面
每天早晨我们会组织幼儿进行晨间活动，锻炼幼儿的身体，培养他们坚强意志，针对大班幼儿的年龄特点，开展了一些丰富有趣的体育游戏，培养孩子参加体育活动的兴趣，并在活动中培养他们的勇敢、不怕困难的意志。
在语言方面，本学期重点培养幼儿口语表达能力，为幼儿创设一个自由宽松的语言环境，鼓励每个幼儿都能大胆讲述，表达自己的想法和感受。
现在的孩子都是独生子女，家长都非常宠爱，什么事情都包办代替，养成了孩子的一些不良行为，针对这些情况，我们通过晨间谈话、小故事进行有目的、有针对的教育，培养幼儿团结友爱、诚实勇敢、不怕困难、乐于助人等良好的品质。
幼儿期的科学活动主要是培养幼儿的兴趣和探究科学的欲望，激发他们的好奇心。电话、电视机是幼儿经常接触的物体，利用他们身边的这些物体让幼儿观察、探索、感受科学技术对人们生活的影响，培养幼儿对科学的兴趣。对一些偶发事件，注意抓住教育时机，适时引导幼儿观察一些自然现象，满足孩子的好奇心、求知欲。在数学活动中以各种各样的游戏让幼儿感知10以内的数量，认识时钟等。提供了丰富的操作材料，让幼儿动手操作，鼓励幼儿大胆讲述操作的过程。本学期,我班结合大班的年龄特点，在“幼小衔接”的工作上面。根据班级幼儿的实际发展水平，有目的、有计划地将教育教学活动渗透在幼儿的日常生活、各学科领域，我们重点对幼儿进行了规则意识、任务意识、自我服务能力以及合作能力的培养。三、家长工作
我们通过家园联系栏、家访、谈话等形式开展工作，充分发挥教师在家园工作中桥梁作用。对一些特殊幼儿我们还注意跟踪观察，主动与家长交流做到家园同步，共同教育好孩子。四、卫生保健工作方面。
1、本学期,我们严格按照园里的要求做好了班级各项卫生保健工作，让幼儿生活在一个整洁、舒适的环境中。
2、天气较冷及时为幼儿添加衣物。天气炎热及时为幼儿消暑，并提醒多饮水，注意运动量的动静结合。
3、培养幼儿良好的生活习惯、卫生习惯，重点引导几个挑食、食欲差的幼儿改变不良的饮食习惯。
五、其它。
本学期我班组成员能严格遵守园里的各项规章制度，认真执行各种计划与要求，以高度的责任心与职业道德，扎扎实实地做好各项工作。我们能定期召开班会，。班组成员能以主人翁的态度来面对班级的各项事务，团结、学习、互助、彼此间经常沟通，有事大家商量。从而促使班上工作正常、有序、较好地开展。
大二班班务工作总结
（201*201*学年第二学期）
一、班级概况
我班有幼儿32人，男孩16人，女孩16人，通过一学年的幼儿园学习生活，每个孩子都有了很大的进步，本学期各项工作即将结束，在孩子们即将完成幼儿园学习任务之际，将本学期工作总结如下：二、教育教学工作方面。
1、努力学习新《钢要》，增强专业意识、提高科研水平。我班组成员不断总结教育教学心得，认真学习新《纲要》，撰写论文和教育反思，提高科研水平，努力做到理论和实践相结合；操作和总结相结合。
2、充分的课前准备工作
我们班教师，能积极的准备好教学具，经常上网查资料、自制教学具，为的使教育效果更加明显。而孩子们对活动投入的极大的兴趣则使我们信心倍增。
3、做好幼小衔接工作
这学期是本班幼儿在幼儿园生活的最后一个学期了。孩子从幼儿园到小学，是人生道路上的第一个转折点。本学期我们从保育和教育两方面同时着手来帮助孩子形成过渡。
有意识地多向孩子介绍一些小学里的生活、学习情况。使他们对学
习生活有一定的了解，并盼望自己做个小学生，从思想上做好入学准备。尝试按照学校的作息制度来生活。上课时不入厕、不去喝水。准时上床休息，每天整理好自己的书包。
养成良好的学习习惯，培养自理能力。经常布置简单的家庭作业，培养幼儿的任务意识。通过一学期的努力，班级大部分幼儿能够较认真的完成老师每次交给的任务，在与同伴的合作中能够用较灵活的方式较好的与同伴进行游戏，遇到困难时能够和同伴们共同商讨解决问题的方法，班级幼儿社会交往能力得到了很好的提高。三、家长工作方面。
1、鼓励家长配合做好“幼小衔接”的准备工作,通过周记让家长了解幼小衔接进展情况，及时了解幼儿发展水平。
2、家长都能够积极参与幼儿园的各项活动，有了家长的参与，我们本学期的教育活动真正做到了“家园共育”。
3、及时与家长进行沟通，向家长汇报幼儿在园情况，了解幼儿在家情况，努力达成教育的一致性。积极取得家长对班级各项活动的支持与配合。
四、卫生保健工作方面。
1、本学期,我们严格按照园里的要求做好了班级各项卫生保健工作，让幼儿生活在一个整洁、舒适的环境中。
2、做好生病幼儿的护理工作，坚决杜绝传染病流行，本学期，班级无一例传染病，班级幼儿的出勤率一直较高。无事故发生。
3、培养幼儿良好的生活习惯、卫生习惯，重点引导几个挑食、食欲差的幼儿改变不良的饮食习惯，本学期，我们幼儿的身高、体重增长速度较快。
大一班班务工作总结（201*201*学年第二学期）
一、班级概况
我班有幼儿34人，男孩17人，女孩17人，通过一学年的幼儿园学习生活，每个孩子都有了很大的进步，本学期各项工作即将结束，在孩子们即将完成幼儿园学习任务之际，将本学期工作总结如下：二、教育教学工作
备课是确保教育活动能顺利完成的前提。我和刘丹老师每次备课前都会先讨论，确保目标的一致性。本学期，在幼儿的正规书写方面抓得很紧，培养幼儿良好的书写习惯。在拼音的学习中扎实地复习所学每一个字母及拼读。达到能阅读拼音读物的能力。作业自己独立完成，并学会检查，打下良好的基础，做好幼小衔接。三、卫生保健工作方面。
1、本学期,我们严格按照园里的要求做好了班级各项卫生保健工作，让幼儿生活在一个整洁、舒适的环境中。
2、做好生病幼儿的护理工作，坚决杜绝传染病流行，本学期，班级无一例传染病，班级幼儿的出勤率一直较高。无事故发生。
3、培养幼儿良好的生活习惯、卫生习惯，重点引导几个挑食、食欲差的幼儿改变不良的饮食习惯，本学期，我们幼儿的身高、体重增长速度较快。四、家长工作
向家长公布老师的联系电话，便于了家长与老师联系，互通幼儿的情况。接送时间，与各位家长简单反映幼儿在园情况，并了解幼儿在家表现，与家长商讨教育幼儿的有效方法。在学期初和末召开家长会，向家长介绍班级幼儿发展、教育教学、卫生保健及需要配合等情况，取得家长们的支持。办好家园宣传栏，向家长介绍相关的育儿经验、知识，公布教学进度以及需要配合的工作。
本学期我班组成员能严格遵守园里的各项规章制度，认真执行各种计划与要求，转变观念、提高认识，认真参加园部组织的各项学习，做到微笑服务、爱心服务、耐心服务，让家长、幼儿真正感受到教师的服务热情，不断提高服务水平。我们能定期召开班会，努力营造“自主、开放、互动”的班级文化。班组成员能以主人翁的态度来面对班级的各项事务，团结、学习、互助、乐于奉献，彼此间经常沟通，有事大家商量，牢固树立幼儿第一的意识。从而促使班上工作正常、有序、较好地开展。
扩展阅读：埃及3牌总结(201*-10-18~201*-9-1)
埃及移动3牌项目
前言：
埃及3牌是由埃及政府所颁发的第三张移动牌照，也是我公司、地区部重之重的战略重点项目，对奠定埃及市场格局，在新市场和劣势市场上占领制高点有重要意义。
如果项目操作成功，将会实现我司的2G/3G(无线、核心网)、传输、数据、IN等将产品全线进入，形成产粮基地，同时促进与战略合作伙伴的合作，为我司移动2G/3G整体解决方案、2G/3G新牌照市场运营方案提供一个好的例子，促进其他国家相关牌照项目的进展；
项目从去年10月开始立项，到今年7月4日EtisalatEmirates以16.7BEGP获取牌照，历时漫长的9个月。解决方案部在项目立项就开始参与项目，目标是基于对埃及移动市场的深入理解和投牌商业机会经济分析，产品组合包装；网络解决方案等手段，提升品牌和普遍客户关系，体现华为客户提供价值的能力，最终达到产品突破。
在整个过程中，公司、地区部、代表处投入了大量的人力物力做项目的前期投入、市场拓展，项目本身也复杂，进展颇有周折，本文紧仅从个人和解决方案拓展的角度上，对项目进行阶段的总结和回顾，希望通过回顾和总结，提炼和进步。【牌照评标流程】
1、招标：201*年2月19日公开发标，标书购买2.5万美元2、交标：201*年4月19日12：00PM前
3、评标：交标后NTRA成立评标委员会，首先进行技术评标，确定短名单；第一轮技术评标结果在5月4日公布。
4、竞拍：7月4日进行E-auction拍卖竞标，出价最高者中标；
5、宣布中标运营商后，进行牌照的详细内容谈判，估计时间在1－3个月内6、牌照生效6个月内launch业务【项目回顾】
项目启动到NTRA发放牌照标书前阶段（201*-10～201*-2）1、201*年10月，埃及3牌项目初立项；
2、201*年11月，运营商解决方案部成员黄河、陆媛、朱雅琦、何志超等参与项目，项目正式
启动；
3、201*年11月～201*年12月，召开开工会，完成第一次用户预测、GSM/UMTS网络预规划，
网络方案，接口流量计算等前期工作；4、201*年12月～201*年1月，完成GSM/UMTSBP模型建模和管制机构的交流；并递交初步
方案给ET；
5、201*年1月～201*年2月，向ET和Q-Tel递交GSM/UMTS和CDMA两套BP和技术方案。6、201*年2月19日NTRA向运营商发牌照标书，接着Wataniya率先向我司发标；同时向区域
内咨询公司发埃及3牌合作意向RFP；
7、201*年2月～3月WI的答标，方案客户化；政府牌照RFP的分析，调整项目计划；和国内
设计院的合作，细化网规方案。另外摩电也向我司发标，要求我们提供OPEX的breakdown，投牌的主要成员也到地区部总部来进行主要方案的交流。
8、201*年3月～4月ET第二次向厂商发标，MoroccoTelecom也同期发标，方案交流和客户化，
同时根据牌照RFP调整BP方案和细化基线的全网方案；和咨询公司合作的澄清，谈判等；并于3月28日正式和OVUM进行3牌的合作；
9、201*年4月～5月；和OVUM联合办公，完成marketentrystrategy和Businessmodel的模型
建模，并组织了3次和HW的workshop和TE副主席的交流，基本完成了TK项目实施的工程计划和能50个站点的预获取。另外土代Teckcell向我司发标，我们组成投标小组进行答标。10、201*年5月～6月，运营商在5月4日向NTRA交了技术标书；BP、AP&ServicePlan、全
网网络基线方案、TK交付方案基本全部完成，同时完成了11家潜在投牌运营商的分析。经过地区部田总、李总、项目组组长朱总的同意，组织了MENA潜在投牌运营商所在国代表处，包括埃代、阿联酋代表处、土耳其、沙特代表处、巴林代表处的项目动员会和方案培训。11、201*年5月28日，成功的组织了HW,OVUM和TE高层（主席，副主席）的项目汇报。12、201*年6月～7月，埃及代表处组织了和TIM的交流，主要针对项目TK交付和网络方案进
行了交流。
13、201*年7月4日，NTRA召集11家递交标书的联合体进行电子E-AUCTION的牌照拍卖，
ET以16.7BEGP的高价获取了埃及第三张移动牌照。14、201*年7月19日Etisalat向8家设备厂商发了标书文档。
15、201*年8月5日，8家设备厂商递交了答标文档，ET当初宣布了总的商务排名，朗讯因为只
报了VAS部分的报价，当场废标；我司的商务报价偏高，排名第4；爱立信比我司总的报价偏低15％；Moto比我司偏低22％；中兴偏低45％。16、201*年8月15日，技术排名结果公布，我司排名第二。
17、201*年8月31日，ET宣布我司成为其2G/3GRAN侧，核心网PS，业务软件的供应商。【牌照相关信息回顾】
【项目操作的地点】
因为牌照运营商不确定，前期整个项目是跨区域操作，项目操作地点以埃及和阿联酋为主。ET获取牌照后，后期的方案交流地点以阿联酋为主，项目实施以埃及为主。
相关背景
埃及国土面积为100.145万平方公里，横跨亚、非两大洲，是世界历史最悠久的国家之一。埃及主要资源有石油、天然气、磷酸盐、铁等，是非洲工业较为发达的国家之一，但工业基础较为薄弱，而纺织和食品加工为其传统工业。近年，石油工业发展尤为迅速，占国内生产总值１８.６３％。但埃及全国经济仍以农业为主，农业在国民经济中占有重要地位，农业人口约占全国总人口的５６％，农业产值约占国民生产总值的１８％。此外，旅游业也是埃及的重要经济来源。埃及实行浮动汇率，但是为了增加外汇流通量，埃及强制出口和旅游业者将外汇收入的75％兑换成本币；一般企业进口从银行只能拿到有限的汇率，黑市和官方汇率有约5％的差距。
埃及政局稳定；与中国的经贸关系日益密切。随着埃及大选的临近，埃及政局将出现一定程度的动荡，大选之后，将趋于稳定，政府对世贸组织条款的承诺,积极推行电信市场自由竞争和私有化，预计在201*年2季度发放移动第3牌照，但政府资金并不充足，电信市场自由竞争和私有化的运作需要大量外部资金的注入，必须吸引投资在通讯基础设施建设方面扮演的重要角色，。
埃及现有人口约7000万，是MENA人口基数较大的大国之一，市场前景广阔。人均GDP1400美元、经济增长率约为4%-5％、通货膨胀率3％。埃及的经济虽然从根本上并不突出，但是由于整个中东地区的政治形势逐渐稳定，欧美的扶持和旅游、石油等外汇收入的稳步增长，埃及的经济形势在2、3年内将缓慢好转。
从电信产业来说，固网建设进入缓慢发展的时期，固网到移动和数据业务所带来的收入所占比重越来越大。固网运营商埃及电信的主要建设目标将逐渐转移到覆盖边远地区，提供普遍服务。
埃及移动市场蓬勃发展，201*年的移动渗透率只有16％，目前的两个移动运营商，MobiNil和Vodafone都是私有资本，从201*年开始，2个现网运营商为了抵制3牌，降低资费，推出新的业务套餐并和终端捆绑，用户数增长势头加速，每月新增约30万用户。201*年底移动渗透率超过固网，达到将近20％，预期3年内移动用户总数达201*万。GPRS等新业务目前已经投入商用，但是普及率很低（2％左右），暂时没有给运营商带来实质的收入增长。
竞争背景
【ZTE】
ZTE已经进入埃及市场，当地平台已经建立，在TelecomEgypt有15万线的CDMAWLL商用覆盖地区，价格灵活，市场手段无所不用，与中国政府关系良好，融资能力强。在3牌上与高通和当地CDMA运营商合作，共同鼓吹上CDMA制式。【Alcatel】
是Mobinil的移动设备主要供应商（核心网100％，无线50％），TelecomEgypt份额40％，了解埃及市场，有当地很强的施工经验。会增强局方的信心。价格手段灵活，融资能力强。同时产品齐全，能够提供除CDMA和终端外的全线产品，移动技术位于第二集团前列，固网全球第一。【Ericsson】
区域主流供应商，移动NO1，沙特二牌曾获取50％份额。在埃及市场上是VodafoneEgypt主要供应商，100％的份额，了解埃及市场，有当地施工经验。工程施工能力强，EOT、TK经验丰富，目前已经宣称获取1000多个站点，强力引导ManagedService/EOT。【Nokia】
目前已经和S合并，组成新公司。Siemens在TelecomEgypt有50％的份额。也是Mobinil核心网关口局和PS域供应商，了解埃及市场。整体Offer很诱人，难以拒绝，并能给运营商提高很好的业务规划，如提出taxi司机定制业务，方便其与客户沟通，和详细的网络规划方案。【Huawei】
我司目前在埃及无GSM产品在埃及应用，工程施工和交付能力较弱，缺乏EOT经验，特别在交付上给运营商信心不足。在3牌上需改变常规投标低价竞争的困境，使我司在前期就成为技术方案和规则的制定者，能引导运营商的技术和网络选型。
项目运作过程
从埃及政府宣布有意发放埃及3牌，就有28家运营商表露有意向参加这个牌照的角逐。有意参加这个牌照竞标的有TE、ET、WataniyaInternational、MTC、Umniah和Batelco…,还有一些其他来自美国、中国、印度的公司；前期的消息显示牌照内容可能是CDMA或者GSM/UMTS；牌照制式不明朗。
项目操作时间跨度较长，项目操作较复杂和不确定性，从!政府积极准备牌照RFP，到发出RFP新运营商中标，到新运营商推出业务将要经历1～2年，现将整个项目经历的阶段主要分为4个大阶段：NTRA发牌照RRP标书前阶段；运营商牌照RFP答标阶段；运营商获取牌照后，向厂商发标阶段；新牌照运营商launchservice。06.2.195.47.48.1506.12.302.30．201*拟中标运营商完成与政府发牌照的RFP公布中标运营商运营商递交牌照标书
准备牌照RFP
1.咨询公司提供bidsupport和BP2.设备商提供Capex和网络方案、融资方案
向政府和NTRA游说
和当地公司、银行、跨国
运营商谈判成立consortium
技术标澄清公布技术标结果准备公开拍卖准备金动用各方面关系赢得牌照NTRA宣布牌照拟授予成立新合资公司
与NTRA谈判牌照具体事宜
NTRA谈判并正式获得牌照IPO上市
1)NTRA发牌照RRP标书前阶段（201*年10月～201*年2月19日）
①这阶段我们定的首要任务如下：
项目立项，明确项目目标，组成有保障的项目组团队。了解更多牌照信息，形成项目分析和策划，和技术方案引导策略，完成初步的基线综合方案，营造重点运营商和我司互相捆绑的机会。
②主要工作：
A、项目立项，组成有保障的跨地区部/代表处的项目组团队
10月18日跨地区部/代表处的埃及3牌项目组初步任命，涉及了28个潜在有意向投牌运营商所在国的代表处，包括埃及，约旦，科威特，阿联酋等；资源部门涉及了公司全业务部门，包括；客户线，产品（移动，传输，数据，业软），无线网规，TK网规，EOT代维，市场财经等部门。同时内部预动员，明确项目组运作制度，规范化项目组运作，要求定期周例会和周报制度，每周通报项目进展，方案和策略讨论、客户拜访需要形成纪要等。
B、明确项目目标和重点运营商群，形成项目分析和策划
由埃及代表处和运营商解决方案部、各个代表处共同完成，明确了项目的背景、目标、工作范围、组织分工、人力需求、计划、竞争分析等。同时对有意向投牌的运营商进行了一定的分析，根据有意向投牌的运营商的综合实力，有策略性的选择TOP级的运营商，进行重点拓展和接触，了解其需求。
C、牌照信息收集，政府关系为了在没有获取牌照前，更好的获取牌照信息，帮助运营商准确的分析用户和市场的发展方向，我们制定了加强政府和管制机构的交流的计划。一方面客户关系通过当地渠道，接触政府或者本地的合作伙伴，及时的了解牌照信息和动态。一方面拜访当地的管制机构NTRA/MCIT，了解牌照对技术、市场、牌照费用和运营商的资历等限制要求、了解牌照的游戏规则，帮助投牌运营商准确的分析市场和完成初步的商业计划分析。
D、本地信息收集
本地信息的收集是一项重要而且艰巨的工作，我们通过很多途径来收集信息，包括有上网、通过MI平台、购买咨询报告、提供调查问卷、访谈、发放信息收集表、去营业厅调研等的方式进行市场调研；收集的资料包括埃及的宏观经济、26个省的人口信息、电信环境分析、现网运营商Vodafone、Mobinil的用户、网络、业务、品牌、组织结构、股东组成等分析；通过对当地市场和现网运营商的分析和研究，帮助新进入者发现机会点和潜在的风险。
E、制定技术方案引导策略，完成初步的BP、基线网络方案、TK方案，
首先在制定方案前，要确定我们的技术方案引导策略，否则会偏离方向，重复工作：a、明确每个城市用户分布比例，比例需要参考人口比例，经济重要程度以及是否是旅游地区等b、确定网络核心网逻辑分区
c、网络重要指标参数：话务模型：KPI指标，特别是无线网规的输入参数。
d、确定技术选择（GSMonlyorGSMplusUMTS/CDMA1XonlyorCDMA1XplusCDMAEVDO）e、确定产品版本选择（如BTS新版本还是老版本等）
f、确定每期优选方案（如是否要支持IMS；是否支持MSCpool等）前期的初步综合方案，我们制定了8大交流内容，包括下面几个方面；
a、埃及本地市场研究报告，;
b、HuaweiValueProposition：分析了华为最新进展，本地市场的实力，选择华为的价值。c、HuaweiunderstandingofEgyptTelecommarketandlicense；对埃及市场和牌照进行了初步的分析
d、casestudyinemergingmarket：区域内新牌照成功操作经验和分享
e、PreliminaryNetworkDesign：包括网络规划原则、无线网规、核心网、传输、数据、业务网规，因为牌照制式和中标运营商的不确定性，方案的确定有相当大的难度，我们除了要制作GSM/UMTS方案外，还需要制作CDMA1X/CDMA1XEVDO方案，同时需要考虑针对现网固网运营商TE制作核心网分布式放置方案；另外针对其他新进入者制作核心网集中式放置方案f、BusinessCaseAnalysis：通过对埃及市场和牌照的分析，我们需预测新运营商在市场、业务、网络建设的进入策略，提供多种场景的分析，在不同策略场景的基础上，通过数据的调整，分析3牌运营商未来10年的用户、市场份额预测、收入预测、CAPEX、OPEX预测数据，从而给出运营商的财务数据，进行投资收益分析。
g、Service&applicationstrategyanalysis：通过对埃及市场业务和内容的简单分析，给出新运营商进入埃及市场初期的市场细分、业务和内容部署、品牌、运营的策略。
h、HuaweiDeliverySolutions；分析本地TK实力、人力资源、分包商资源和组织结构；分析项目计划、风险管理，给运营商一个交付和实施强有力的信心保证。
实际在前期的项目操作上，所有的方案都不是一步到位的。牌照信息不明确，运营商的不确定，项目组人员的变动，市场信息的变化等都导致了方案无法一步到位、方案需要不断的改动，调整。在这个阶段里面，我们主要集中完成了埃及市场的初步分析、商业计划的初步建模和分析、初步网络方案的分析、我司对牌照的理解等胶片。
F．客户交流
这里除了上面提到的和管制机构、政府、潜在运营商的交流外，我们还考虑到要和区域内咨询公司、投行进行交流。通过和投行的交流，了解运营商在融资的时候关注哪些参数，和在投行角度，什么样的商业计划是可接受的；和咨询公司Swetel、OVUM、Spectum的交流，也获取了相当的投牌运营商的进展动态和当地合作伙伴、财团等接触的动态；同时探听和学习咨询公司对牌照的看法。当然通过和重点运营商群的交流也是很重要的，通过交流了解需求，营造和我司互相捆绑的机会。
G．咨询公司合作
埃及3牌的战略意义和市场意义之大，在地区部和代表处的讨论下，决定引进咨询公司和我司的合作，提升我们的综合能力，加大项目成功的砝码。我们在前期通过RFP的方式，向区域内知名的咨询公司发放项目合作的意向，OVUM，SWETEL,SPECTRUM都积极提交了合作的proposal，表明了合作的远景，同时也对埃及市场和双方合作模式进行了简单的分析，通过他们递交的proposal，我们积累了一些和咨询公司合作需要注意的方面经验以及通过他们的分析，对后续的牌照游戏规则。运营商将会的动作有了一定的了解。随后进行的问题澄清、谈判、评估，也是很关键的，最终我们选定了和总部在英国OVUM咨询公司的合作。在双方选择的过程中经历了很多的波折，双方的谈判并不是一步到位的，谈判必须沉住气，坚持原则，争取最大利益；和咨询公司的谈判和合作中间很多的学问，需要不断的学习。
H．设计院的合作
在3牌的网络规划方面，我们聘请了广东电信设计院的3名设计员帮助我们一起细化网络规划的方案。合作内容包括2G无线网络的预规划、站点选址、容量计算、统计等；核心网的组网方案、网元设计、接口带宽计算。一定程度上细化了方案，帮助提高了方案的全面性和合理性。
③工作成果：
通过前面几个方面的工作，我们在一定程度上，了解了区域内重点几个有意投牌的跨国运营商对项目的看法和区域内咨询公司在项目上的合作意愿和惯用方法，并完成了基本的BP方案和网络方案，进一步的方案需根据具体的标书RFP进行修改和调整。
2)运营商牌照RFP答标阶段（201*年2月～201*年7月）
政府在201*-2-19日对外宣布了牌照RFP，一共有28家运营商购买了标书，标书价格为2.5万美金。
①这阶段我们的首要任务：
分析RFP，根据标书要求调整方案和BP，保持和重点潜在运营商的接触，尽量引导其参照我司提供的方案，如有可能聘请咨询公司帮助运营商准备标书文本。
②主要工作：A．分析RFP标书
分析RFP标书对中标运营商的评分标准，licenseTerm，牌照的限定条件，运营商运营的要求，责任、义务等，牌照费用等。通过分析，理清当务之急，帮助分析缩小中标运营商群的范围，疏通前期的方案需要调整的范围。B．更新和调整工作计划
更新和调整工作计划和内容，更新项目策划报告，明确此阶段的工作重点和人员资源的调整。C．锁定重点合作对象，深入交流。
1）我们对购买标书的投牌运营商进行分析比较，对其用户数、运营情况、收入、网络、决策链、
财务数据、global扩张策略进行了审阅，圈出了TOP5，争取捆绑以联合工作组的方式开展工作。2）并对递交了技术标书的11家运营商的本地合作伙伴、实力、和我司的合作进行了更深一步的分
析，下面是最后11家投牌consortium的运营商和合作伙伴。序号牌照投标联合体主导地位竞投运营商1Etisalat（UAE)本地合作伙伴MashreqTelecom,NationalBankofEgypt,PostOfficesAuthority,CIBBank2TE(Egypt)TelecomItalia34567MTC(Kuwait)MTN(SouthAfrica)SYSTEMA/MTSTelenor(Norway)TurkcellEFG-HermesHoldingsRayaHolding,GoldenPyramidsPlazaTeletechNTCBanqueMisrofEgypt,GolfInvestmentsCompanyofEmirates891011
Q-Tel（Qatar）；STTelemedia,EgyptianNaeemHoldingCo.Wataniya(Kuwait)STC(SaudiArabia)Reliance(India)AlWatanyBankofEgypt,UnivestCompanyMalaysiaTelecom,BicoTelecom(Egypt)EMAK(Egypt,)BidforCDMA3）持续保持和当地政府、管制机构的联系，特别是和NTRA的接触。这段时间NTRA忙于澄清牌照
标书的问题，通过信息的畅通，深入理解NTRA标书的要求，帮助投牌运营商做好获取牌照的一切准备，包括技术方案、marketplan、本地合作伙伴的寻觅、牌照费用的提前筹取、站点获取和工程方案等。
4）持续保持和运营商交流。当时和各潜在运营商的交流是主要以埃及核心团队为中心，作战小组
分散于各个代表处，辐射整个中东北非，包括埃代、阿联酋代表处、摩洛哥代表处、土耳其代表处等，每个代表处的当地客户有投牌需求的，我们都在本地组成投标小组进行答标。技术策略以基线方案为基础，进行客户化。
5）保持和重点运营商localpartner和咨询公司的接触。通过各方面的渠道信息，代理、媒体、咨询
公司等，我们掌握了一部分运营商投牌联合体的合作伙伴。这些信息都有利于我们判断运营商中标的可能性。
D．根据RFP的内容，我们更新了BP和网络方案。
1）根据牌照RFP的要求，对埃及本地市场分析、竞争分析、2G/3G无线网络覆盖、牌照的费用
有明确的要求，所以我们需要根据这些要求调整网络方案、BP数据。并且在无线网络方案上细化了方案，增加基站布点、数据统计、仿真等工作；核心网考虑了2套方案：分布式放置方案（适用于现网TE的方案）、集中式放置方案（适用于新进入者的方案），同时细化了城域网传输和骨干网方案（具体计算了核心网各个接口的流量带宽），增加支撑网、关口局放置、MNP、核心网向IMS演进等方案的考虑。2）正式启动了AP&Serviceoperation的分析，，通过埃及市场的分析、结合咨询公司OVUM的
分析，和我司产品特色和亮点，通过市场细分，对每个细分市场的需求特征进行了简单分析，给出针对每个细分市场的品牌、口号、业务组合、渠道、价格和促销建议。
E．TK和EOT方案和能力的宣传
除了网络方案、业务咨询外，交付能力的宣传也是必不可少的，能加强客户进一步选择我司的信心。爱立信早在3月份就对外宣传已经获取了1000个站点站点预获取，这口号非常有杀伤力，能帮助运营商快速部署网络、launchservice争取了时间，获取了当地资源。所以制定详细的TK能力介绍，包括分包商和配套商能力、站点获取能力、工程管理资源、工程实施计划的宣传和交流等就显得尤其重要。同时结合工程计划，提前进行站点获取，增加项目成功的砝码。F．咨询公司的合作
我司和OVUM的合作，于3月底第一批专家到位后正式开始，HW主要参与的团队：埃及代表处、运营商解决方案部和地区部业务软件总工办。
1）首先通过kick-offmeeting开工会，明确后续的合作模式和工作计划；我们在3牌上的合作内容包括：Marketentrystrategy（市场细分，业务和产品建议，网络launch建议，渠道，customercare等）,BPmodel(subs,revenue/ARPU,CAPEX/OPEX,fiance)，以及3次和HW的workshop和客户TE的汇报会。
2）每周内部例会讨论，通过和咨询公司联合办公，通过相互沟通，了解工作进展，共同讨论输出；
3）OVUM和我团队的合作持续了50天，前后给我们做了3次workshop，和TE交流了3次。最后一次向TE埃代主席汇报，效果较好，得到了埃代主席的认可，认为这次交流非常useful。
4）咨询服务款项的付款。公司是有专门的咨询服务流程支持这类款项的支付，行政专家采购流程，流程需要经过采购、认证等流程，所有流程审批通过后，才可以以香港华为主体进行付款，达到合理避税。从目前操作上看，流程各个环节较多，周期非常漫长，一定程度上影响了公司的信誉。G．设计院的合作
在这个阶段，我们和设计院的合作到了全面展开的阶段，方案也通过前期的讨论、沟通基本已经有了大体的方案。H．牌照费用的分析。投牌运营商向NTRA递交了技术标书后，对拍卖可能的牌照的费用，计算多少拍卖的牌照费用属于正常的运营商运营的成本控制范围就显得尤为重要，牌照费用：底线Upfront25亿埃磅，每年3％grossrevenue,拍卖每增加1亿埃磅，每年收取增加0.2%grossrevenue，最后每年annualroyalty6％封顶。通过分析不同的拍卖牌照费用，分析牌照费用占用运营商10年NPV的情况，帮助运营商分析如何进行牌照拍卖，多少是上限，多少是下限。3)运营商中标（201*年7月～201*年9月）
201*年7月4日，NTRA召集11家递交标书的联合体进行电子E-AUCTION的牌照拍卖，ET经过4轮的竞拍，最终以16.7BEGP的高价获取了埃及第三张移动牌照。ET的获取牌照，意味着项目已经到了百米赛跑冲刺阶段，地区部总裁田总在当天的项目动员会上就向项目组所有成员进行了全员动员：3牌是埃及本土市场的战略项目，是和ET合作的战略项目，资源必须配置豪华阵容，凝聚一心去赢取项目的收获。
一方面埃及政府要求运营商在6个月的时间内launchservice，另一方面ET在牌照花费解决29亿的美金，ET必须快速建网，降低建网成本。
4)项目成果
a)其他项目参考，提升了我司网络评估及网络规划能力。项目体会
【归纳项目的成败得失】
我们的队伍还年轻，在这些高附值的业务上，还需要不断的积累和提高，该项目是2G/3G新牌照的大项目，通过该项目的运作，个人有如下体会：
a)我司在新牌照的BP、业务和运营planning上整体实力的积累相对来说弱一些，特别是工程
交付的计划在项目的前期给予的重视不高，牌照项目的操作都需要在实践中不断的总结和提高啊。。
b)新牌照的特点：黎明前的黑暗，在微光中前行。2.197.0102.30,201*02.30,201*政府发牌照的RFPUnclea运营商递交牌政府公布中标运营CleaInternationalLocalOperator?StrategicVendorEvaluation
&GameisstillnotclearWinnerVendorEverythingisclearVendorShareisClearWinnerisClear
Vendor
VeryattractiveAverageBusinessValuetoCustomerc)与局方成立联合工作小组，联合办公，持续和频繁的客户拜访和交流，定期举办周例会，
有利于收集信息、了解客户的需求和思路、充分讨论技术方案。客户中层技术骨干对于其网络状况和演进有自己的思路，从中我们可以发现很多机会，例如国际关口局的替换等等，就是从局方了解到的需求。同时，充分考虑和尊重局方中层的意见，有利于最终取得他们的信任和支持。
d)需要有明确的思路和目标，明确每一步、每一个细节应该怎么操作，如何去操作，要达成
什么目的。同时要尽快掌握主动权，不能完全由局方主导整个进程。
e)要得到局方的信任和有效的支持，就需要我们能够不断的输出并及时和他们交流方案、思
路，同时配合宣讲我司成功的合作案例、合作模式等等，让局方了解我们的专业精神，相信我们的能力，并保证按照计划高质量的输出文档。f)
配合网络评估、网络规划、整网解决方案等主要过程进行的大量的引导工作，向客户宣讲我司产品和解决方案的优势、我司的合作模式、成功案例等等，有利于积累和提升我司品牌。
g)客户化服务的思路，想客户之所想，在适当的时候提前一步为客户考虑下一步该怎么做，
同时取得我司在项目中的主导地位。例如，在网络规划完成之后，局方可能需要知道如何分步实施，华为能够提供怎样的解决方案，报价如何等等，我们及时的向局方高层递交了我司解决方案和报价，并给出价格和融资的优惠，而此时友商没有任何行动；解决方案和
报价提交以后，局方可能会关注如何进行工程实施，我们就推动局方与我司成立联合工勘小组，进行工勘和工程实施前期准备，又一次争取了主动；在已经取得局方CEO的支持的情况下，主动为CEO准备一些在董事会上汇报的胶片和材料，例如提纲挈领的网络规划总结文档，网优项目的进展和成果汇报胶片和文档，以及为何选择华为作为唯一供应商的文档和胶片，借以说服董事会成员批准该项目，树立我司品牌，以取得董事会的支持。可实施的工作计划、明确的思路和敏锐的嗅觉是客户化服务的基础。
h)项目成功完成之后，举办针对局方中高层的项目汇报会，汇报网优项目的所有成果、双赢
合作模式、建网方案和策略等等，将网优项目的影响范围扩展到局方项目组成员之外，同时取得局方高层的广泛支持，提升我司品牌和客户化的形象，强化客户关系。在高层汇报会上，加强互动，并邀请局方项目组成员现身说法，增强他们的荣誉感和合作性，巩固他们对我司的认可度和支持度。i)
自上而下的强大的客户关系支撑。良好的高层客户关系支撑了网优项目的成功实施，而项目的成功提升了我司品牌，加强了与客户高层CEO/CTO的客户关系，同时得到了他们对该项目的认可和大力支持，正向促进了网优项目的成功，形成了良性循环。同时，代表处提出了普遍客户关系的思路，配合网优项目，全面提升和巩固与中层技术骨干的客户关系，得到他们坚定的支持；后期也取得了与工程实施主要负责人的良好的客户关系支撑。j)
与局方中我司的支持者共同成长。由于该项目是一个战略性的项目，同时对于局方内部今后的权力分配格局有很大的影响，所以在项目初期就与局方项目组成员达成共同进退的默契，通过高质量的项目输出促进我司支持者的成长。
k)重视文档输出，树立专业细致的品牌形象。该项目输出文档总计15篇左右，共计800多页，
胶片20多个。每一篇文档的输出都要经过提纲讨论、分工写作、整合、评审、修改、排版美化等等过程，保证了文档输出的质量。局方对于文档的专业性非常满意，局方项目负责人Alamir表示，我司输出的文档，他从来都没有找到过拼写或者语法错误，而且思路清晰、全面而透彻。在高层汇报会现场提交给CEO的网络规划文档，其专业性得到局方高层的充分认可；汇报会现场的组织和胶片质量、宣讲质量也得到局方很高的评价，树立了我司专业化的形象。l)
密切关注友商的进展和活动，并采取相应的措施阻止友商的干扰。例如，友商曾试图赠送DSLAM设备，我司通过产品测试、整网优势影响局方决策层，将友商的威胁降到最低。m)良好的保密。严格控制我司解决方案和网络规划文档的散发，部分文档只提供给项目组核
心成员和局方可信任的高层；涉及到商务、谈判、合同等重要进展，实行“内部不汇报，外部不谈论”的严格保密政策。良好的保密，保证了友商无法进行针对性的攻击和反弹，最终一举成功。
同时该项目还有如下可以改进的地方：
a)与当地的产品经理、第三方合作资源的磨合期比较长。由于代表处刚刚成立，当地的产品
经理基本上都是刚到国际市场部的员工，对于项目运作过程不太清楚。而且新组建的团队，涉及到配合和责任分工的时候，争论就会比较多，影响了项目启动初期的进展。第三方合作资源由于也是初次出国，到位比较晚，还经过了大概一周的磨合期，也影响了初期的进展。所以项目初期，局方和代表处对我们信心不足，比较艰难。
b)项目运作过程中，特别是初期，当地产品经理参与程度和配合性不是很高，一方面是因为
工作量比较大，时间紧，另一方面是需要时间磨合。我们采用了两条主线同时操作的模式，一条是由运营商解决方案部组织的网络规划过程，一条是以产品经理为主的我司解决方案引导和报价的过程。二者配合还需要加强。后期二者配合比较好，代表处表示，网优项目激活了整个团队。
c)在网络规划没有完成之前，对于友商的赠送策略干扰市场没有有效的方法阻止，我司全网
方案很容易被友商打乱；后期对于友商推动局方采用两家供应商的设备的方案应对起来也比较艰难。
d)在当地组织的网络规划、BP的培训相对而言不够。一共组织了5次培训，但没有充分调动
当地产品经理参与培训，取得的效果不是很明显。
附件
【附上一些项目运作中形成的原始材料：项目策划报告、项目进展报告、项目总结报告、BP等】
友情提示：本文中关于《大三班班务工作总结(201* -201*)》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，大三班班务工作总结(201* -201*)：该篇文章建议您自主创作。
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