201*工作总结与计划

201*工作总结与计划

总结与计划

随着春节的临近201*进入了尾声，201*正式开始起航。时间还真是光阴似箭、岁月如梭、风驰电掣、白驹过隙。回顾过去，进入公司要接近两个月了，而自己的业绩毫无起色，每念及此，犹如芒刺在背、坐卧不安。虽然以前没接触过这个软件行业，但最终还是得在自身找原因。无论从寻找客户资源、维护客户关系还是给潜在客户沟通都存在着严重的不足有待提升之处。人们常说一个好的习惯可以成就一个人，一个坏习惯可以毁坏一个人。总而言之，还是由于自己平时的习惯所造成的。据各方论证，若想成就事业，得具备两个条件：一是要有明确可实施的远大目标，二是要全力以赴的朝着目标方向不懈努力。结合个人因素对于第一点，自己的目标太笼统模糊，没有一套明细目标当然就不能更好的有的放矢。没有目标没有方向就象无头苍蝇到处乱撞，其结果不理想自己也遍体鳞伤；也像是春天是里的蜜蜂终日忙忙碌碌而费了力不好看。对于第二点也是自己的动力不足，没有做到是“要”“一定要”“打死都要”的决心；努力程度不够以致于囊空如洗无所建树。成功一定有方法，失败一定有原因；只有在不断的反思和实践中才能一步步向前行。过去的已成为历史，只有把握现在和将来才能使自己的人生写下光辉的乐章。

人们都说在新的一年里就是新的开始，可是有多少人真正的做到了呢；如果不去改变过去的传统模式那新的开始也只能是镜中花水中月；如果不有所创新那新的开始也只能是穿新鞋走老路。回顾历史，任何事故的高峰都要经过一次次符合实情的变革才能实现；无论是朝代更替还是众生意间前扑后继的优胜劣汰。血淋淋的教训理应吸取为是，前事不忘，后世之师；他山之石，可以攻玉。因此，要在当今竞争如此激烈的社会中立足；那么，201*的计划必须有所质的改变。而我们从事的是销售，那么侧重点就在于对“客户”上面。如何更好的开发客户资源？如何更好的维护客户关系？如何让我们的客户转介绍？都是我们即将研究的核心，也必须是计划中的主要部份。首先，对于开发客户来讲：

一是要更广的整合资源，（a、从QQ群中和好友建立好良好关系换取更多优质的资源，b、从自己的人脉圈中开发一些客户资源，c、在网上和实地寻找客户。）

二是维护客户，首先是不断更新练习与客户交流的话术，使自己变得更专业（广阔的掌握管理软件方面的知识）其次多参加一些朋友或者行业聚会练习自己的社交能力及拓展人脉的机会。学习一些拜访客户维护客户关系精髓的书籍和视频；时刻提醒自己与客户建立良好的关系；最后，认真分析对待每一个客户。

三是客户转介绍，当有了一个客户之后，让他们帮我们做介绍那是最好不过的了，当然首先也要让他们有利可图，有了实例证明，其他客户信任度更高，合作起来也更容易，比开发新客户的成本的难度系数减轻了很多。

201*第一季度（2、3），把年前的几个意向客户开发出来搞定；加紧开发新客户，每天拨打有效电话50个以上，期间至少每周拜访两家以上的意向客户，创造出业绩的第一个二十万。

第二季度，在此基础上维护好客户关系，并大力开发新客户，拜访更多的潜在客户，每天拨打有效电话50个以上，期间至少每周拜访两家以上的意向客户。在总结反思中前行，完成30万的销售任务。

第三季度，维护好以前的客户关系并开发新客户，每天拨打有效电话50个以上，期间至少每周拜访两家以上的意向客户，完成50万的销售任务。

第四季度，在此基础上维护好客户关系，并大力开发新客户，每天拨打有效电话50个以上，期间至少每周拜访两家以上的意向客户。在总结反思中前行，完成50万的销售任务。

姓名：邓宏望201*年1月26日

扩展阅读：机电201*年工作总结和201*年工作计划

机电设备201*年度工作总结及201*年度工作计划

201*年以来，在集团公司领导的正确指导和集团公司各部门的大力配合下，机电设备部紧紧围绕集团的“铁投梦”精神，认真贯彻落实集团下达的工作任务承诺，凝心聚力，破难攻坚，有序开展各项工作，全面推进机电建设和运营筹备工作进度。现将有关工作总结如下：

一、201*年工作目标与完成情况（一）逐步完善部门管理

1、今年，有14名新员工加入到机电各专业的管理当中，其中，12名为今年新招聘人员，2名为其它部门调入人员。随着新员工的加入，部门的专业管理得到了充实。部门在新员工加入伊始，就开展了对公司各项规章制度的认知教育。依靠部门既有的条件，为新员工学习掌握专业技能提供支撑和保障，并针对专业工作安排，确定部门既有人员对新员工的帮带，为新员工能进入角色创造良好的氛围，让新员工能尽快满足专业管理的要求，适应全新的工作环境并迅速担负起各项工作任务。部门的人员管理提倡做学习型、复合型人才，要求部门人员了解掌握多层次、多专业的管理，满足建设管理的要求。加强团队建设，开展集体活动，培养员工集体意识。

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在创造条件提高部门员工业务素质的同时，部门的人员管理注重着力加强反腐倡廉工作，通过参与公司组织的反腐倡廉教育活动，利用部门例会、日常谈心等方式增强部门人员的廉政意识。

2、明确部门的分工管理。为保证工作的顺利进行，按照部门负责的专业范畴，部门对各专业工程师的职责进行了进一步的明确和加强，突出分工专业性，并对各个专业项目小组内部的架构进行了划分。针对部门各专业间接口关系繁多的实际情况，在对各专业项目管理模式进行摸索和实践的过程中，在确保各专业工作顺利开展的基础上，部门的分工注重各专业间的有效沟通，促进各接口专业间的协调，推动各专业进程的顺利执行。

3、建立健全部门制度管理。根据公司的各项规章和制度，合理的制定部门的管理模式，在明确部门的工作任务，管理的总体思路和人员安排的基础上，积极主动的完成上级布的各项工作。在工作中不断对内部管理进行完善，增强集体的凝聚力和战斗力。针对各专业间接口，初步建立会签制度。为加强工作协调，规范会议程序，提高工作效率，制定部门会议制度。考虑到档案的重要性，制定机电设备工程档案管理制度。

随着各专业项目的推进，各个项目内部管理制度的建立，成为项目管理中的重要环节。通

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过对项目的摸索和实践，已开始了对项目管理文件的制定工作，并通过项目执行的实践不断补充、完善。目前开始制定“机电设备监理管理办法”与“项目合同执行管理办法”，下一步提交给各项目工程师讨论完善。前期项目管理文件的建立，将为后续项目提供支撑和保障。

4、积极主动做好协调工作。各专业相互间的接口工作繁多，包括部门内部各专业间协调联系以及同相关部门之间的协调工作。部门在做好内部专业协调的同时，也积极主动的做好与其他部门、部门的协调工作，在讲究效率追求质量的同时，注重协调工作开展的方式和方法，保证各项工作的开展得到相关部门充分的配合。

5、建设知识型队伍。结合部门专业人员的具体情况，开展了符合地铁建设实际的“建设知识型队伍”的实践，并已取得初步成效。让员工树立正确的学习观，安排时间找员工谈心，以关心员工的发展为立足点，从细微处入手，阐明知识更新对地铁建设的重要性，以及地铁建设对技术管理人员的要求，并帮助员工明确需要学习的方向、内容和方式，进一步掌握员工的思想动态。这种贴近员工内心的关心和帮助能最大程度地使员工自觉地加入到集体学习的氛围中来。

为使员工的工作能贴近实际工程的要求，组织员工兄弟单位进行现场学习。201*年，组织

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了1批8人次的外出考察，另外还参加了武汉地铁主办的闭路电视监控系统研讨会。学习强化了各员工对地铁建设的认识和了解，吸取了其他地铁在建设过程中的宝贵经验，实地的考察也增强了学习的趣味性，提高了员工学习的效率。通过学习，并提交了高质量的学习考察报告。

（二）有条不紊开展机电专业建设1、车辆，信号率先启动，进入招标流程。

今年上半年，车辆、信号技术方案在无相似工程直接参照的情况下，与设计咨询单位多次讨论，并经多次专家评审会论证，经过多方研究论证完善，完成招标文件的编写。8月15日将车辆、信号招标文件报送市发改委，8月底完成市审批手续，上报至省发改委，10月省发改委完成审批，转报国家发改委。11月争取完成所有审批流程，11、12月份配合招标合同部发布车辆、信号的招标公告，年底前配合完成车辆的招标工作。

2、电力及电气化及外部电源建设情况

电通是试验段开通的关键节点之一。今年主要的工作一是电力电气化用户需求书定稿，并完成15个标段的招标文件；二是研究某某线路线是否采用同相供电技术；三是在外部电源建设方面，配合工程部的工作，于6月完成110kv外部电源接入方案设计，并通过了市电力公司的

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预审；9月份完成110kv外部电源电能质量评估报告，计划10月底完成省电力公司审批程序。11月份开始与市电力局洽谈外电设计及施工的具体方案，并着手外部电源招标文件编制工作。3、用户需求书编制情况。

用户需求书是招标文件的技术部分，是保障机电设备稳定运行的基础，年底前，基本完成所有专业用户需求书。并及时开展审核并送咨询单位咨询，要求设计院人员根据咨询意见及业主意见修改完善。12月底电力及电气化、专用通信、屏蔽门及安全门、电梯及自动扶梯、给排水（不含设备清单）、通风空调（不含设备清单）、AFC的ACC及读卡器部分、FAS/BAS/ACS不含设备清单部分共8份用户需求书文件完成定稿。

4、有序开展机电设备前期管理工作。

一是根据某某线路某某线路线工筹安排，结合外部因素，根据节点时间编制机电设备专业的工筹，同时跟外部专业沟通协调，优化整体项目推进计划，完善工筹；

二是为了保证招标工作的正常开展，明确划分机电专业设备的标段；三是梳理审核用户需求书，协调各专业接口内容，查漏补缺，杜绝遗漏；四是提出各专业需要集团领导决策的问题、方案，作专题报告。

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五是完成车辆监造及咨询、机电设备监理的招标工作。车辆监造及咨询单位铁科院已投入车辆咨询工作，协助完善车辆招标文件。

六是梳理车辆段工艺设备。

5、年底逐步开展机电施工图设计工作。

随着土建施工图图纸陆续提交，年底车站陆续提交土建施工图，电力及电气化、通风空调、给排水、FAS/BAS/ACS专业紧随其后开展施工图设计工作。

6、与市相关部门及企事业单位进行技术需求对接工作。

某某线路线AFC系统考虑引入市民卡，实现城市一卡通，为后期推出某某线路与公交、出租车、停车场的联乘优惠提供条件。今年下半年与市民卡公司就市民卡概况、票卡发行模式、票款清算、PSAM卡供应等问题进行了多次对接工作，初步了解市民卡公司的需求，为以后的合作奠定基础。

通信系统外部单位需对接的比较多，如三大电信运营商、市公安局、市消防局、省无委会等外部单位。今年与三大运营商已经多次对接，目前对于民用系统的建设模式已基本确定，由运营商自行投资建设，而对于民用系统建设过程中的空间租赁费目前还未达成一致意见；与市

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公安局也已经多次对接，目前对于公安系统的功能以及闭路电视系统的建设模式已经确定，目前主要的问题是市公安局职能部门至今未成立，没有专门负责的人员与铁投集团对接，造成方案无法确定；与市消防局也经过多次沟通，但是对于建设规模范围还未达成一致意见。

7、与供应商开展技术交流。

各专业组织业内知名厂家及集成商、施工单位进行各系统的技术交流，针对各系统的特点去了解其业绩、技术方案、技术指标等信息。年底前完成112次的技术交流会。通过交流更好地了解全国各地轨道交通系统设备建设情况以及学习在系统建设中的经验，优化完善用户需求书。

8、去外地城市地铁考察学习。

为了更加直观地了解轨道交通工程项目如何开展，更好地了解在轨道交通机电设备建设过程中需注意的问题，更好地了解轨道交通机电设备系统运行情况及效果，针对某某线路线前期工作中发现的问题，9月份安排考察了杭州地铁集团以及参加了武汉地铁主办的闭路电视监控系统研讨会。与杭铁专业人员进行交流对接，学习对方建设、运营过程中积累的宝贵经验与教训。通过学习考察杭州地铁集团，了解了机电设备制度化管理，机电设备用户需求书分标及注意事

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项，机电设备的维修和保养，运营公司组织架构、定岗定编以及生产安全计划的安排，学习业主对设计院、监理、施工方、供应商的管理经验以及建设模式等内容。通过参加武汉地铁主办的闭路电视监控系统的研讨会，了解目前监控行业的主流模式以及闭路电视建设中需如何兼顾运营及公安需求，如何在闭路电视系统中达到资源共享以及如何做到平台的标准化、开放化。

9、浙江省机电设计研究院有限公司的专业人才支持。

浙江省机电设计研究院有限公司成立技术服务团队参与某某线路线一期工程机电技术项目。在通风空调及给排水专业，我部并无相关专业人员，省机电集团为我们送来及时雨，并在通信等专业提供经验丰富的高层次技术人才协助支持我们的工作。

（三）稳打稳扎做好运营管理筹备工作。1、参与运营公司（筹）组织架构建设

结合某某线路线运营计划及各专业工作的实际情况，与广州中咨公司开展密切沟通协作，共同研讨运营管理模式，完成《市轨道交通运营管理有限公司组织架构及定编定岗研究报告》，于9月6日通过专家评审。

2、做好部门内部专业人员招聘及调配工作

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现部门人员共计22人，其中201*年到岗员工13人。9月，根据各专业性质和人员数量，对办公场所进行部分调整，目前各专业人员工作职责分工明确，工作环境氛围良好。

积极配合集团人力资源部各项招聘工作，如6月开展校企合作工作，与xx铁路司机学校等6所全国高职院校签订“订单班”协议，共涉及8个专业10余类岗位共计460余名专业人才；10月底，协助参与考察“订单班”学生录用情况，以及国资委牵头的专业技术人才和校园招聘工作。

3、跟进机电建设前期工作，加强自身专业技术培养

积极参与各专业技术交流会，研究各专业用户需求书，参与车辆、信号专业用户需求书评审，车辆监造招标等，结合运营需求，提出合理化意见。

（四）逐步实现百日攻坚目标。

按照集团和部门领导工作要求，汇总各专业工作计划，拟定百日攻坚目标.

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（五）配合各部门工作。

1、配合总工办、工程建设部等集团部门工作，参加某某线路东段初步设计专家评审会，负责机电组会议，认真研究新线工可并提供机电专业的意见，为完善新线的工可做出努力。

2、科研课题的报送。各专业会同设计院针对某某线路特色的系统及创新部分提出科研课题到总工办，为下一步科研课题的研究做好前期工作。

3、协助监察室工作要求，制定本部门廉政防控体系，并做好廉政防腐防控监察工作。

（六）目前存在的问题与下一步工作的建议1、专业技术管理人员存在短缺问题。

机电设备专业的项目管理内容繁重和存在一定的难度，设计联络会、设备制造管理、设备安装施工阶段、调试、验收，均需要投入足够的人力和时间完成。不少专业如低压配电及照明，涉及管理范围多，目前仅1人负责低压配电，无法满足接下的管理需要。

2、建立机电管理制度。

由于201*年电力及电气化系统进入工程管理阶段，为规范工作流程，提高工作效率，建议制定行之有效的相关管理制度，形成完整的管理体系，便于下一阶段逐步开展各系统、设备的建

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设

同时，我们也清醒地认识到，我们的工作还存在许多问题和不足：一是机电建设要素制约可能导致滞后，与外部单位协调工作影响后续工作的开展；二是现有人员不足支撑接下的工作；三是相关管理制度缺乏且不完整。

二、明年重点工作安排

明年，我们按照某某线路工期筹划计划，对照工作重点，倒排计划，并多方调研，集思广益，及早谋划好下步工作思路。具体做好以下工作：

（一）车辆、信号率先完成合同签订、设计联络等工作。201*年3月份完成车辆合同谈判，签订车辆合同；安全可靠性不减的情况下，合理压缩车辆设计联络工作，争取在8月完成车辆设计任务，为车辆生产试验预留足够时间，年底前完成模型车审查，首列车进入总装。

201*年4月份完成信号合同谈判，签订信号合同，力争在10月完成信号系统设计工作，开始信号设备制造，保证试验段信号设备的准时供货。

（二）抓好外部电源的建设工作。

1月份发标书；2月份完成合同谈判；3月份开始进入设计阶段。5月完成科研及批复，7月完成初设及批复，9月完成施工图及批复，201*年10月完成施工。

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（三）各专业全面铺开招标工作，部分专业开始合同签订、设计联络。

201*年，各专业系统设备功能选型、技术指标稳定，大部分专业完成招标文件的编写，开始大部分专业的设备及施工招标工作。年初完成信号的招标工作；年中完成电力及电气化设备及施工、专用通信集成及设备采购、屏蔽门及安全门设备施工、电梯及自动扶梯设备施工、通风空调及给排水设备施工的招标工作；年底前完成公安通信设备采购包、通信施工标、AFC的ACC及读卡器和SC及SLE车站现场设备、FAS/BAS/ACS设备及施工及车辆段第一批工艺设备的招标工作。

随之，各专业合同谈判、签订、设计联络工作相应开展。（四）完成大部分专业机电施工图设计、咨询、审查工作。随着全线及车站的施工图的完成，要求设计院按时提交施工图，及时送施工图给咨询单位审查及配合总工办完成消防施工图审查。各专业组织认真审核图纸。年底前完成电力及电气化、通信、FAS/BAS/ACS等专业的施工图。

（五）加强技术人员后备力量的培养。

我部门现有专业工程师还是无法满足某某线路某某线路线的建设需求，有多年建设经验的专业工程师招聘难度大，一个部门长期稳定发展需要一个好的人才培养机制，但培养技术人才不是一蹴而就的事情，培养技术人员周期长，必须要加强重视人才

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后备力量的培养。

（六）跟进201*年运营筹备招聘录用工作

协助集团人力资源部开展201*年人员招聘和201*级“订单班”学生进行考察选拔工作，并加强后期团队建设和培养工作。（七）稳步推进运营筹备工作

一是跟进机电建设前期工作，参与机电设备各专业相关设计审查会或方案讨论会，合同谈判，设计联络等工作，提出运营需求。

二是积极介入工程建设工作，根据车站建筑图纸，研究车站公共区与管理用房布，提前发现问题、堵塞漏洞，使得建设更好的满足运营的最终需求。

（八）建立健全部门制度及工作机制

随着运营筹备工作的推进，及本部门人员的调整情况，为进一步规划部门管理，提高工作效率，提高部门人员的管理水平和工作效率，应重点着手适时出台、修改、调整部门规章制度，包括工作流程、行政管理类等制度，逐步实现工作制度化和流程标准化。开展客运调度中心规章制度编写工作，收集相关资料，统计客运调度规章制度总量并分类，按照规章级别合理确定规章编制顺序与分批编制计划，按照编制计划开始编写工作。

总之，201*年是机电工程、运营筹备的前期工作年，工作重点主要在车辆、信号的招标工作及其他专业用户需求书编制

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上，这对每个人都是学习的过程，需要多方学习考察调研制定相关技术指标。各专业根据专业自身特点，与其他相关专业积极沟通协调，以促进工程建设顺利前行，我们要在集团的坚强领导下，脚踏实地，排除困难，全力推进机电设备建设及运营筹备工作，确保某某线路201*年开通的目标。

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