201*工作总结与展望

201*工作总结与展望

绿源新市场问题分析对策与市场考虑

1、各区域门店主要品牌价位对比1、1、各主要市场主要品牌价格分析：

店名京沃尔玛（元/斤）

京家方圆

京燕莎广吉

深沃

沪易漕宝店

济银座部位品牌

精气神

肋排

67.5

大排肋条杂小排

瘦肉片（块）

五花

44.5

雪花肉

带骨碎肉

块（切片）

通脊42.6小里脊里脊69

精瘦肉猪展肉猪颈肉猪扒瘦肉馅34.5肥肉馅17.6猪肚46.5（48）

猪尾巴猪肾

猪前肘22.5大肠24.8猪蹄32.9心39.8肝后腿肉27.9

前腿肉前肩肉41.5前腿汤骨后腿汤骨带皮后蹄扇骨

腔骨28.5

普康

67.5

41.8五花切片

47.9

45.5里脊64.8

精排65.334.519.344.1腔胃29.347.3

前肩41.5猪肠28.835.932.546.127.9

27.9

精气神

61.5

39.25

梅肉49.8

39.4里脊68

34猪肘

28.75肠23.43346.324.3

腔骨27.5津彼特

普康博

精气神

78/400

47.8克

78

55/400

41.9克

58

梅花48.3

58.5

32.8

47.85878.950.8

精致肉片68/400克295550.8

60

去骨肘肉58/400克

肠21.933.843.8

50.840.456.8后腿16.9837.8

腔骨15.79

精气神

徽名山

65

54(烧烤肋排66)47（大排里脊肉

59）4738

504859

梅花肉59

5943肉丝5037.6肉糜35

46.946.83545594349

腰59

22.624.836爪384059（去皮夹心46）

455930.8带皮后腿4128.8去皮腿肉46

36304233.8

乐生园等

39

19.8

22.821.

棒骨

筒骨龙骨口条

棒骨27.5

棒骨26.3

24.25

棒骨35/400

43.839.832.4

36.829.8

猪血豆腐1414.6猪血11.910.9

（备注：1、1、从商超零售情况看，济南是冷鲜肉与其它地方气调包装冷鲜肉是有机黑猪肉的主要销售方式，其它销售方式较少，南北方差异还有礼盒销售量。

1、2、精气神与普康为分割小条装，徽名山是分割切片精包装1、3、有的因地域叫法或部位细分化而不同而叫法差异

1、4、猪肉定价是一个系统一个价格，每个系统价格都不一样

1、5、徽名山在上海商场做买二赠一活动的让利是由代理商承担）

1、2、各主要市场品牌超市通体销售额价值表（以通体是100斤计算零售价值）：

品牌绿源欣精气神吉林普康部位冷鲜肉（不去皮)名称比例零售价称（%）（元/斤）后腿30%58肉27、927.9前腿五花里脊30%20%3%564080肉22、544、569、064.8肋排8%5467、567.5大排6%52*60精排65.3腿骨3%20棒骨27.5合计52643591棒骨26.33715.1棒骨24.253341.752752.2*22龙骨39.84642.161.5*5547.8*43*65猪扒46.8龙骨29.8382533460047

里脊6827.941.824.3*24.339.25后腿16.98*16.9841.9*6378、9786537.858*37.830.828.848*69带皮41*4059小里脊5954（烤66）

京沃知春精气神京沃知春普康精气神京家中关京家中关普康精气神精气神徽名山

广吉深沃沪易买得

精气神吉林普康

精气神精气神徽名山

（备注：*是假设价格）

分析：

1、从合计平均销售金额角度分析企业平均零售定价：我公司定价最高52.64元/斤，徽名山其次46元/斤，精气神与普康差不多平均为27.5-38元/斤(预计出厂价16-17元/斤)，从这个角度看或许我们定价偏高过多，反推成本、出厂价与定价可能偏高的原因，或许会对部分客户和销售产生不利影响，将对市场竞争力产生较大影响；

2、该表也说明了从未来市场竞争激烈趋势角度考虑，有机黑猪鲜肉竞争情

况下平均零售价为28-35元左右为合理，我们需要做较大零售价和供货价格调整，才能适应与精气神等的竞争。

从合计平均销售金额角度分析市场：通体肉广州市场零售定价最高，我公司定价其次，上海第三，深圳第四、北京最低，反过来说明北京竞争最激烈、预计销量最大、品牌基本成熟、消费市场已经培育

1、3、综合对比表：

品牌1号土

乐生里岔优鲜、泓精气神

普康

徽名山猪徒河黑园莱芜黑黑一正源销售地区京津广深京津江浙沪广深

济南济南济南济南销售渠道

商超团购

商超团商超有商超专购机卖团购有机商超专卖专卖专卖专卖

销售主产品气调气调气调气调冷冻肉熟冷鲜冷鲜分割冻鲜肉肉鲜熟肉肉肉冷鲜肉销售辅产品礼盒、

礼盒

无不详鲜肉不详礼盒不详礼盒礼盒长途运输产品整条冻肉白条气调

不详冻品礼盒无无鲜肉冻品盒不详分割包装地销售地销售地产地不详产地产地产地产地产地不详供货方式直营直营代理直营直供直营直营

直营

直营

直营均价1（元/斤23-3527-354628-32济5227-2865-7035-403628-32均价2（元/斤深沃38均价3(元/斤

广吉45.4

供价（元/斤不详

不详价4.5折不详白条2615-16不详不详割好25鲜肉17下货售价1（元/斤）

京30-323038-45

不详不详不详18-20下货售价2（元/斤）

深沃35-38下货售价3（元/斤）广吉45下货供价/斤

不详不详价4.5折不详不详不详不详不详10促销赠品承担厂家厂家代理2赠1厂家厂家厂家厂家厂家厂家进场费承担厂家厂家厂家厂家不详厂家厂家厂家厂家促销员承担厂家厂家代理厂家厂家厂家厂家专卖店厂家广告费承担厂家厂家不详厂家不详厂家厂家厂家厂家损耗承担

厂家

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代理

厂家

厂家

厂家

厂家

无

厂家

2、网点问题分析：

济钢：缺少宣传，冷柜需要更换（因制冷温度达不到，保存日期不长，易产生日期损耗且不能多放货而不能让客户买不着）

大润发：我认为主要问题缺少宣传德州：网点选择问题、宣传问题

沂蒙黑济南商超冷鲜肉白猪不详不详直营28-32

15-17

不详

不详

厂家厂家厂家厂家厂家

其它团购网点：只要是济南南部合适的网点，多少均能销售一点礼盒。主要问题：配套宣传问题、市场网点选择问题、定价与供货价其它问题：

其它礼盒上市时间规划问题：时间过晚，准备不充分急货物流：例如商场无货要求半小时送到；商场存货与退货问题：没有库存或库存少消费者等不及直接买别的，有了库存就担心买不了退货；

产品礼盒价位段阶梯：产品价位段差对销量影响较大，不同价位对不同消费者的吸引力不同，有客户倾向于量少低价的高档产品，各有市场；

3、各主要市场分析与运作规划分析：

3、1、济南：统一银座、银座。总体工作围绕统一银座社区店、银座展开，统一银座商城店、八一店已有品牌，我们以冻品销售是否合适，冻品销售的量未知，但优势很明显那就是礼盒销售应该不错，冻品多少能买，或许单店销售不会比有机食品店少。

预计问题：统一商超是否有冷冻柜空位置是主要问题

终端宣传：考虑配合网点的电视+社区推广+网点专用单页+临促礼盒存放与退货：适当库存，全部退换货仓储与快速物流、

3、2、无锡（含江浙沪）：总体是零售市场，零售量大。精气神在上海运作4-5年左右，但因家乐福以失败退出导致商超市类市场基本空白，但推动了市场高端人群的认知和传播。目前徽名山目前正在上海、苏州、无锡、南京等到处布网点，据悉都是家乐福的好店，进入销售后，基本都是当月销售就达到3-5万元，这也凸显了当地的消费能力。

目前黑猪产品处于刚开始上升兴起阶段，竞品零售价格高，相对毛利利空间大。经过洽谈部分超市有兴趣经营，一旦进入能够抢占商超柜台资源，抢占先机。

产品模式考虑方案：1、类似精气神模式，将白条冻肉（含下货）运至当地代工分割成气调包装销售（冻肉考虑直接从济南发到无锡，从无锡发到周边各地），以无锡为中心辐射上海、苏州、常州、南京、杭州等地（最远距离不超过180公里），最大限度保证新鲜度

渠道模式：商超+专卖店+连锁加盟店+有机食品店，商超网点可以跟随徽名山的门店走，与其直接竞争，寻找加盟专卖店扩建乡镇村连锁店，冻品走有机食品店。

另外，如以机黑猪肉肉为主原料制成当地喜欢特色的油面筋、百叶包、蛋饺馄饨肯定也能受到市场欢迎，形成系列化产品，将对公司销售量有较好影响。

上海商超对冷鲜肉较有兴趣，好客乐有机食品（有16家门店），对300-500克包装比较感兴趣，对150克包装不愿做。另外南京的有机食品店有9家，苏州有4家，无锡有4家。

预计问题：直达门店配送，对部分连锁系统的好门店尚不完全明了。3、3、广州：

考虑方案：1、直接用冻肉精品小包装直接进入吉之岛、广百，前期先可以做16家门店，优点是规避了损耗；缺点是直接竞争下冻肉的销量不是很明了，不过总体风险不大。2、类似精气神直接将冻肉运至广州当地分割成气调包装销

售。目前精气神每2天发一车白条冻肉到广东分割销售，可想销售量多大。3、先冻品后鲜肉：先在商超做冻肉，培养一定客户群达到一定销售量后推出气调冷鲜肉，经营性风险能降低很大。这是目前主要考虑方式。

目前吉之岛的价格较高，给公司与客户留有较大空间。精气神已经经营估计会有3-5年。经过客户沟通，能够通过代理商进入广州最高档的商超如吉之岛、广百等，需要解决特别是运输物流的问题，同时以点带面产生辐射效应

3、4、北京：北京市场表现为高端消费群多，团购量大，旺季短期内需求多。精气神已经运作10年、品牌形象已经树立，且目前北京品牌多竞争激烈，零售价格很低，多个知名高档商超已经有多个品牌竞争，估计销量也是最大，据悉很多品牌还在往北京挤，以公司目前供货价格不一定适合公司大范围运作。虽然目前不少中小型客户感兴趣，如果能够找到合适的商超渠道和其它产品供应方式解决未来盈利问题则可以经营，同时也需要解决点对点物流运输问题。最佳方案是有冻品公司能代为市内物流与收款结算为最佳。

建议从企业自身情况看优先市场为：山东、上海、广东4、目前急需解决问题

4、1冻品标签：介绍，精气神标签是一只猪走在草丛中；徽名山单页是一群猪在山顶上聚集在洞周围（可能是高山养猪）、养殖方式对比等；莱芜黑历史、数据、检测指标、营养成分；鸿缘低脂肉突出低脂检测指标、高脂肪危害、瘦肉脂肪含量（与一般猪肉、鸡、鸭、鹅、牛、羊、鱼、鹌鹑、鸽子等）对比、检测报告等。

分析以上我建议：1、冻品标签可以设计为跨栏、拱木桩、踢球、跳水、游泳、跳高墙、林内散步等，正好一个组合；2、单页设计：

4、2单页设计考虑：主题原则是站在消费者需求角度考虑单页设计，可以参照它们的同时突出自己，以历史、荣誉、报道、检测指标对比、以儿童体内各种有害物质的含量与对身体危害病症等、主要突出部分如肌间脂肪、蛋白质、胆固醇、氨基酸、亚油酸及其它主要检测指标等的含量对比或低脂检测指标对比等。

促销单页（类似肯德基）网点专用单页：以上相结合

4、3、光盘内的关于肌间脂肪、蛋白质、胆固醇、氨基酸、亚油酸营养成分对比、检测指标肌间以字幕、插图、声音等方式的展现，同时要精简内容。

4、4、冻品外包装箱子的设计：如标准一箱冻品应该是10或20包150-300g包装的五花或是10-20包300g的肋排，这需要确定好，以后供货发货就会方便多了，可以客户提出约束性要求不能3包5包的要货，必须是整箱整箱的要货，同时方便了内部管理和盘点。

以上仅是个人调查分析后的观点，报告如有不到之处，敬请谅解。

提供人：周吕军

201*-3-11

扩展阅读：201*工作总结及201*年工作展望

201*年度工作总结

201*年度工作计划目标及展望

一、201*年年度工作总结

201*年年尾，很荣幸能加入公司，成为公司的一份子，日子过得飞快，转眼间来到公司上班已经半个月了，在这半个月其间，主要的工作总结如下：1．《员工制度》编写

201*年12月根据原有的行政人事制度以及公司正在执行而没有文字说明的制度，编写了《员工制度》201*年12月试行版，规范了员工日常工作行为规范。2．员工招聘

根据公司发展需要以及公司人员配置要求，及时做好人员招聘，努力把好招聘环节，根据公司发展要求和各部门的实际需求，提高招聘员工学历及技能的要求标准，且尽可能地节约人力成本，使人尽其才，在达成招聘目标的过程中，对各部门的人力需求进行必要的分析与控制。

3、办公室的管理A、上班时间监督员工日常规范。例如提醒同事们上班要配戴工作卡，办公桌面要保持整洁，有客户来访时禁止吃东西，不能大声说话打扰别人工作，维护公司办公室电话，尽最大的努力给同事们一个良好的办公环境。

B、建立员工外出登记表，以了解员工外出的行踪。4.人事档案、财务资料和办公用品管理

A、人事档案管理：完善公司人事档案管理工作，建立公司员工人事电子存档，收集员要照片、身份证，毕业证书等资料以确保公司档案管理的完整性和查阅便捷。

B．财务重要资料统一分类归档管理，准备好公司营业执照等复印件和电子版，放在财务室柜子并上锁，以便以后使用和保护公司财务资料不外泄。

C、办公用品管理：制定办公用品申请购买流程，清点办公用品的库存量，建立员工领取办公用品登记表，确保办公用品不滥用。5、劳动合同和社保

拟定劳动合同的内容，了解购买社保流程，年后回来跟员工签定法定的劳动合同，进而为员工们购买社会保险。6、内部管理

管理好销售部，每日了解销售部同事的工作完成进度情况，简单了解销售部工作内容，每个星期各部门中层管理者开会，了解项目或行政事宜工作进度，讨论各部门不足或需要改进之处，探讨解决问题办法，努力完成各位经理下达的任务，做到上传下达的作用。二、201*年年度工作目标计划及展望

根据201*年度工作情况与存在不足，结合目前公司发展状况和今后趋势，打算从以下几方面开展201*年度的工作。

1、梳理编制，做好人力资源规划进一步完善公司的组织架构，确定和区分每个职能部门的权责，确定各部门的岗位设置数量及工作职责，

进行公司各部门各职位的工作分析，为人才招募与评定薪资、绩效考核提供科学依据。通过职位分析了解公司各部门各职位的任职资格、工作内容，从而使公司各部门的工作分配、工作衔接和工作流程设计更加精确，也有助于公司了解各部门、各职位全面的工作要素。通过职位分析对每个岗位的工作量、贡献值、责任程度等方面进行综合考量，为制定科学合理的薪酬制度，实施绩效考核提供良好的基础。2、丰富招聘媒介，招募优秀人才

在保证公司日常招聘与配置工作基础之上，主要是做好技术人员的储备工作，提升公司技术专业人员的学历水平，为公司成为行业领头做好人才储备。

同时，丰富招聘渠道，加强应届毕业生的招聘和选拨，培育企业所需人才。3、培养员工归属感

充分考虑员工福利，做好员工激励工作，与职业生涯规划，培养员工的主人翁精神，献身精神和对企业的忠诚度、荣誉感等，增强企业凝聚力，

（1）计划设立福利项目：节假日礼金、员工生日公司员工一起为其庆生。

（2）计划制订激励政策：年度优秀员工评选、员工合理化建议提案、销售指标完成奖等。4、实行企业绩效管理

计划对公司人员实行绩效考核。绩效考核的启动将是201*年行政人事部的重要计划之一，其目的就是通过完善绩效评价体系，达到绩效考核应有效果，实现绩效考核的根本目的，提高员工工作效率和工作积极性。

因绩效考核需在较为成熟的工作岗位当中运用，所以此项工作需根据公司201*年度的发展情况来定。

5、完善培训体系

大力加强员工岗位知识、技能和素质培训，加大内部人才开发力度。通过对员工的培训与开发，员工的工作技能、知识层次和工作效率、工作品质都将进一步加强，从而全面提高公司的整体人才结构构成，增强企业的综合竞争力。

（1）将在年后对公司所有部门进行培训需求调查，再根据调查结果，拟定培训计划。（2）开展多样化培训：主要分为内部培训和自学。内部培训主要是由内部讲师（部门经理及公司领导）对员工工作技能及企业文化或领导管理方法进行培训；自学主要是购买书籍等资料组织进行培训，通过员工自我消化（读书、工作总结等方式）达到预期培训效果。6、公司开发技术资源和行政管理

1、对公司开发技术重要资料，统一锁在文件柜里，以防外泄，公司机密我们必须以严谨的态度来对待。

2、有效利用资源，加强后勤服务，营造良好办公环境。

（1）强化办公纪律，杜绝员工上班时间玩私人QQ、网上购物、睡觉或在有客户在的情况下吃东西等不良行为。

（2）拟实施采购分离，抓好办公用品使用监督，切实做好行政成本费用控制。7、以人为本，提升企业文化品质

关心员工，做好行政服务细节工作。对内要做好员工之间的工作沟通，使员工工作保持良好衔接，同时，计划每半年以部门为单位召开员工去吃饭或喝茶，倾听员工意见。8、提升自己管理能力

透切了解销售部的工作，不断提升自己各方面的管理能力，努力做好总经理的参谋手，起到承上启下的作用并协助总经理做好各项管理并督促、检查、落实贯彻执行情况，促进工作再上一个新台阶，为公司的健康快速发展作出更大的贡献。愿我们建创在未来一年更上一层楼。

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