201*年总结及201*年销售计划
前期工作总结及201*销售计划
前期工作总结：
自9月20日入职公司以来，已经两个多月。在这两个月里，在公司同事的帮助和提携下，对管业已有所认识和了解，并希望在行业内作出一番成绩。
入职前期，主要是在车间实习，以及对产品和销售政策的进行认识和熟悉，经过龚总的安排和培训，对公司产品及相关销售情况均已理解。
11月中，跟随方总前往嘉兴市场实地演练，通过对嘉兴各地的走访及与经销商业务洽谈，对本行业的基本操作方式已经领悟，也认识了市场上的一些常见品牌及其定位，受益匪浅。
201*年，国家宏观调控政策对地产等各类基建行业影响巨大，尤其下半年接近年底的时间，各地建设放缓，对PVC及PPR行业产生很大的负面影响，经销商的积极性有了较大的挫伤，预计到201*年年中之后，才会有所好转。因此，201*年的任务较为艰巨，需要大家齐心协力开拓市场。
201*年销售计划：一、综述：
201*年的发展规划，就江苏地区总体而言，应采取重点区域重点突破的方式，销售支持政策，宜上半年宽松、下半年趋紧。
具体来讲，上半年应对经销商全力支持，在返点及广告上给予较往年更高的额度，以激发其积极性，让其协助扩大增通品牌的影响。同时，公司销售部门要加大对重点区域的拜访力度和频度，对非重点区域不必耗费太多资源。针对江苏各地的基础建设情况，确定重点区域，区域内经销商逐一进行拜访及洽谈，增加增通品牌知名度。
下半年，在上半年拓展的基础上，无论公司及行业情况均会有所好转，可以适度收紧销售政策，并对非重点区域展开推广活动，进而完成对江苏全境的布局。二、地区计划：
201*年，公司需要考虑对经销商给予更大力度的支持，以应对201*年市场规模萎缩对公司经营可能造成的影响。针对省内重点区域，推出经销商奖励计划，同时加大拜访力度。（一）、上半年1-6月的月度奖励计划：1、确定经销商：
销售部门与其他部门共同会议协商，选定重点区域、重点城市，确定3-5个经销商，已有的按照已有的经销商数安排计划，如果经销商数量不满足本地市场容量，按照新的奖励制度开发到满足区域内容量为止。2、201*年1-6月的月度促销奖励制度：（1）、奖励对象：潜在的新客户(经销商)；完成201*年月度任务的老客户(经销商)；（2）、奖励办法：①广告支持：
A、新客户(新进入公司销售体系的经销商)：承诺首批进货5万元以上(含)，给予门头广告支持；
B、老客户(已进入公司销售体系的经销商)：承诺不低于201*年销售额度，印刷增通产品及店铺介绍彩页广告供张贴；
②既定年度返点等各项优惠政策不变之外，以月度任务完成量为依据的、1-6月的现金奖励制度
A、新客户：当月完成10万的销量任务，现金奖励201*元；完成不足或更多的部分，按比例计算；现金奖励在对应月度完成任务的三个月后以现金支付；
B、老客户：按照201*年度完成任务情况，确定201*年任务目标；超出任务之外的部分，按照新客户的奖励制度执行，奖励在三个月之后支付；3、加大重点区域拜访力度：
按照媒体已确定的相关信息，201*年，国家对房地产行业的宏观调控经济政策不会改变，预计春节后，市场将会有较长时间的低谷期，将大大抑制各地的地产开发规模和工程材料的需求量。上半年的时间尤为关键，需要在奖励制度之外，加强对经销商的拜访频度，确保公司产品不受行业行情变化的影响。（二）、201*年下半年7-12月取消促销政策：
经过上半年6个月的促销奖励，预计重点区域经销商数量会有较大的增长，对于广告支持部分，可以继续给予，但对于作为短期促销政策的现金奖励部分，将予以撤销。同时加大对经销商的拜访和拓展。
按照当前经济发展趋势，预计201*年下半年，行业情况将会有所好转。即便如此，取消促销政策之后，将也可能对市场产生部分不利影响，此时需要销售部门加强拜访和拓展力度。上半年没有重点开发的省内非重点区域，需要全部予以覆盖，对非重点区域，开始全面拓展业务。
三、公司内部管理策略的调整：
为应对201*年上半年市场需求下降的局面，公司要考虑重新安排生产计划及原材料采购计划。行业环境不利，可能导致到鸿雁等配套订单的下降。对于富于产能部分，可由生产部门会同销售部门协商调整，加大对市场需求较大的增通品牌相应产品的生产，以保证市场需求能得到及时的满足。
整体而言，201*年的任务将会较为艰巨，对重点区域结合经销商奖励促销政策和客情关系维护，将上半年的基础打牢；下半年就能轻松应对市场变化，并加强对非重点区域的拓展和推广了。总之，明年应遵循重点区域重点突破的原则，保证需求量大的市场巩固甚至提升占有率，这样公司的后续发展才能运行良好。
未来的行业前景依然乐观看好，只要能稳定度过201*年的行业低潮期，后续将会有较大的市场提升空间。希望公司各部门在共同协商的基础上，讨论并重新拟定销售政策，详细布局201*年的发展规划和经营方案，并全力实施。
以上所谈，供各位领导参考。
扩展阅读：非油品201*年总结及201*年销售计划.
201*年非油品工作总结及201*年工作计划
一、对201*年非油品总结如下：
海东公司1-11月份共完成非油品营业额89.136万元，完成上半年任务的29.71%。海东分公司在营便利店加油站16座，其中销售燃油宝13.594万元、酒类19.146万元、饮料类17.443万元、食品类9.507万元、日用百货类6.064元、烟草23.381万元。
各片区非油品销售一览表非油品任务量便利店完成度东片区（元）中片区（元）西片区（元）92万20.9722.79%85万14.2316.74%123万53.9443.85%二、201*年主要开展的工作
1、各加油站便利店在省公司的指导下对所有在营便利店上了海信系统。
2、加强了对重点商品的宣传，同时也加大燃油宝和润滑油的宣传及销售工作，加强了开店率，二月份对高速两座加油站加大燃油宝和润滑油的销售工作，同时申请了外部POS机，已全面上系统，针对便利店地理位置，我公司合理的调配了销售商品，解决了以往存在滞销的商品，从而减少了加油站过期商品。
3、根据省公司开展油非互动活动，按要求悬挂横幅，加油员佩戴绶带，及时有效的将促销品以及代金卷配送到所有加油站，加大对油非互动活动的宣传，同时也加大燃油宝的宣传及销售工作。
4、全面开展加油站便利店自查工作和迎接省公司审计和零售中心非油组下站检查指导工作。
5、加强便利店实物与库存的管理，对便利店商品合理的配送，将临期商品进行系统调拨。
6、对各加油站便利店加大变更营业执照增项业务的工作，同时按便利店的地理位置和消费群体的不同，有针对性的配置相应档次的香烟，提升便利店的营业额。
7、全方面的对便利店进行盘点及各种报表的整理归档，对盘点出现的问题进行整改，加大对高毛利商品的广告宣传力度，从而整体提高门店销售质量和毛利需求。
对201*年非油计划：
国内成品油零售已进入买卖市场，加油站零售方面的竞争异常激烈，成品油零售环节的利润一再压缩。非油业务的拓展成为一个巨大的新兴市场，有望成为石油公司新的利润增长点，成为重点发展的业务。海东分公司在省公司的领导、帮助和支持下，分公司已走上稳步发展的道路，为海东市场的全面发展打下了基础。尤其是在海东市场的拓展、新客户的开辟，让石化易捷品牌在海东烙下深深的影响。易捷便利店销售和中石化易捷品牌在海东信誉有所提高，为海东分公司在海东的市场拓展作了良好铺垫。由于主客观因素，与省公司的要求尚有相当距离。争取201*年各站销售额逐月增长、客户数额月月增加、市场的占有率由原来的海东地区向黄南州拓展。公司在总结201*年度工作基础上，决心围绕201*年度省公司目标，坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针，并以“目标管理”方式，认真扎实地落实各项工作额。一、市场的开发：
新求创实、开拓国内市场。根据今年的基础，海东分公司对海东市场有了进一步的了解。商品需要市场，市场更需要适合的商品（包括商品的品质、外型和相称的包装）。因此，海东分公司针对海东市场的特点，不同的民族不同的地域给各加油站因地制宜得分别配置适销对路的商品，保证商品的质量和优质的服务，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。
二、年度目标：
1.全年实现销售收入1500万元。利润：300万元；2.商务部建议以发展加油站便利店为契机，建立健全集加油、购物、用餐、休息、汽车保养及维修等为一体的综合服务体系，创新加油站经营模式，如大力发展连锁经营、电子商务等现代流通方式，新建加油站将被鼓励开设非油品业务。争取20年海东分公司加油站开店率达到80%；对各加油站便利店尽快办理烟草证、食品流通证及营业执照增项业务。
3.积极配合省公司做好便利店的相关事宜及交办的其他事宜。
4、对各加油站便利店管理人员做系统及其销售技巧各方面的培训，争取一个月开展一次非油品培训，加强员工的销售意识。
三、实施要求：
销售市场的细化、规范化有利操作。分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。
1.划分销售区域。每个片区，每座加油站根据实际情况下达具体指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明；
2.加大销售激励政策，做油非互动营销，以香烟、燃油宝、茅台酒、开米系列等重点商品为抓手，选树先进典型在各加油站巡回宣讲非油品营销及燃油宝销售先进经验。各片区、各加油站积极行动，上下联动。
3.加强内部管理，提高经济效益：
①财务销售成本：核算是销售市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，要有考核，力争销售年度达标1500万，成本下降5%；
②人力资源管理：根据省公司要求，结合海东分公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗敬业，每位员工以实绩体现个人价值；③便利店各项费用管理。公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕省公司工作要点，结合分公司实际，在201*年度中承担应负的责任，为公司的战略目标实现做出应有的贡献。
四、经营策略
几年来，各大成品油经营企业都把非油品经营作为新的经济增长点，在大中型加油站都设立了便利店或经销点，非油品业务取得了长足发展。但总的来看，受经营资质、经营场地、管理体制、从业人员等方面的制约，普遍还存在经营成本偏高、商品品种较少、经营利润较低等方面的问题，尤其是各加油站非油品业务大同小异，没有形成各自的特色优势。拓展非油品经营领域应该采取以下策略：
1.因地制宜策略。每个加油站所处的位置不同、消费群体不同，客户的需求差异较大，应该根据不同的情况选择不同的经营项目，以满足客户购物、服务需求。位于县城繁华地段的加油站一般场地较小，能够经营的非油品项目不多，其顾客均为附近居民和集体客户，客户群体比较固定，其消费内容也较固定，容易建立起良好的互动关系，应当加强与客户之间的联系，主动征求客户意见和建议，除了备足一些常用的饮料食品和开展一些洗车、检修项目外，可以采取预约服务的方式，将客户需要的商品预约登记，待下次加油时供客户选购，必要时可以送货上门。位于国道、省道的加油站一般经营面积较大，其客户有很大一部分是长途客货运输车辆，除了加油、加水、洗车、食品等方面的服务外，还有餐饮、休闲、车辆检修、移动充值、体彩销售等方面的需求。在偏远农村的加油站，其油品经营业务相对较少，场地成本不大，可以结合农民种植养殖生产需要，增加一些农机具维修、资讯服务、化肥农药种子经营等业务。
2.统一规范策略。品牌优势是企业的无形资产，对于中国石化这样的大型国企来说，应当像对待主业一样，在非油品经营方面实行统一管理、统一形象、统一价格、统一服务，在店面设计上，除了外在形象统一标志、统一色调外，还应该按照大、中、小型加油站或者不同的区位特点来划分，实现内在装修的统一、经营品种和价格的统一，充分体现品牌的价值。在商品和服务定价方面，尽量靠近市场价格，以便于争取客户。
3.主业延伸策略。加油站的主要客户是汽车驾驶员群体，决定了这些客户对汽车方面的商品和服务需求较为集中。在非油品经营方面宜突出围绕油品经营这个主业，突出与交通工具相关的商品经营和服务，如汽车检修、洗车、汽车饰品、汽车用具等，帮助客户解决出行中遇到的问题。在这方面，各大中型加油站应当提供统一的服务项目，并且加大宣传力度，使客户外出后“心中有数”，增加消费几率，提高销售额。
4.长期发展策略。加油站非油品经营是一项长期的工作，不能急功近利，必须树立长期作战的思想，持之以恒地抓下去。在经营场地规划方面，新设立的加油站要把便利店和服务场地一并纳入建设计划，老旧加油站要制定规划，逐步进行改造、扩建，增加非油品经营场地。要制定非油品发展长远规划和近期目标，有步骤、分阶段地实施，避免“忽左忽右”的政策变化。加油站员工调动较频繁，没有稳定性，对非油品经营方面却经验不足，需要自上而下加大培训力度，提高员工的营销技能。扎实非油品基础工作，把员工培训工作作为规范非油品经营行为的切入点，针对非油品日常工作实际，把POS机前台系统操作作为培训工作的重中之重，以理论教学和实操练习相结合的方式，提高加油站员工的实际应用能力，力求每一位员工都能熟练掌握POS机的操作，规范非油商品的日常管理，做到日清日结，不出错漏，从而确保非油品经营纪律执行到位。在经营方面，可以借鉴大型超市会员制、积分制、限时促销等措施，调动客户购买商品和服务的积极性。
5.善借外力策略。非油品经营对于分公司来说，无论是管理经验，还是发展基础，都还处于起步阶段，目前给客户的印象是还需要持续改进。要实现非油品经营的跨越式发展，有必要借助社会力量，从外延和内涵两个层面进行升级。一是善借人才。非油品经营同样需要科学管理，要敢于引进这方面的管理人才、营销人才，做到为我所用、助我发展。二是善于借助专业服务机构。可以通过引进专业汽车维修企业、汽车装饰企业、知名餐饮企业等方式，以互惠互利的方式实现合作共赢，可以在短时间内提升非油品经营的服务水平。三是善于借助新闻媒体。加大宣传力度，加强与新闻媒体的合作，及时宣传报道非油品经营的新动向，使客户更多地认识、了解非油品经营业务，扩大企业知名度。
6.奖罚分明策略。结合加油站经营工作实际，制定出切实可行的非油品考核办法和薪酬兑现办法，最大程度的将非油品销售奖励兑现到一线员工。对ME和站长，则强化其管理和指导责任，只奖不罚或少奖多罚。同时对各片区、加油站任务完成情况实行“日通报、周排名、月分析”，通过建立激励、奖惩措施，营造你追我赶的销售氛围。
非油品业务是中国石化销售企业的主营业务之一，大力发展非油品业务，把中国石化加油站打造成“汽车生活的驿站”，201*年在工作思路上，分公司要坚持油非互动的理念。初期，要快速拓展非油品网络，建立专业队伍，培育易捷品牌，做大经营规模。中远期，要实现规模与效益并重，实施专业化经营，打造易捷知名品牌，做大做强非油品业务。
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