案场经理201*年终总结
201*年年终总结及201*年度计划
201*年对于房地产行业来说是一个跌宕起伏的年份，对于从事房地产行业的工作人员来说更是一个难以忘怀的一年。随着贯彻一年的各种房产调控政策不断出台，对每一名从事房产工作的人员都产生了很大的冲击。对于201*年的工作总结有如下几个方面一：个人心态方面
年初当房产政策存在波动期的时候，当时内心坚定的相信房产行业不会因为各种政策而受到影响，因此工作期间表现出来的都是充满信心充满激情，因为相信这次房产调控不会持续太长时间，在不久的将来便会过去，但是随着房产调控政策的不断深入，对房产行业的影响持续加大，自己的心态也随着房产行情的转冷而变的不再充满信心和富有激情了，因此无论是在工作上还是在生活上都比较失落，深知自己作为一个项目部销售负责人，自己的失落情绪和不自信都会在无形中影响到整个团队的士气。自己虽故作坚强和自信，但是仍掩饰不了内心的彷徨，因此对因自己的心态问题而影响到团队的情绪和士气进行深刻的自我批评。二：团队管理方面存在的问题1、招聘面试方面的不足
自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己也不加重视，总是奔着你情我愿的想法，没有必要跟面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失，也给人事部门增添了不少麻烦！
2、团队培训工作方面的不足
没有计划的培训、没有目的的培训、没有统筹准备的培训。
对团队的打造目标不明确比较笼统，培训的计划做的更加笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什么，感觉团队缺少什么就培训什么，有的时候很少培训，有的时候即使天天培训也达不到培训的预期和效果。不但增加了工作人员的负担更影响了工作人员的心情。
对于培训没有一个长期统筹的安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作。自己不但没有得到锻炼，使主管也得不到相应的磨练更使整个团队裹足不前。也没有研究过老销售和新人进行区别培训，导致新人学习难度增大老销售也感觉付出了时间却得不到较好的效果。3、监督、督促工作方面的不足
很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如销售人员的约电约客问题，自己很少去督促和检查他们的来电来客，导致销售人员在这方面的工作开展的不是很理想。有的销售人员甚至很长时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源。4、及时总结学习方面的不足
当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队，有时候难题过去就过去了，不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候，总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因而重复的问题不断出现，如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总结和传授。5、公司制度的执行和落实方面的不足
例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟，但出于不忍心就不再严格按照
公司制度给予其罚款，从而导致了其它销售人员心理不平衡，给管理工作带来了一定的困难。究其原因做为一名销售部负责人首先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚，对其违纪行为视而不见于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵容其行为，因此对于我来说是一种失职行为。卫生虽然每天都在做，但是维护效果比较差，刚到中午时分售楼处的卫生已经开始变差，追根究底这都是我的监督和督促管理工作不到位，导致工作人员在这方面的意识比较差。公司最基本的管理制度自己都因为种种原因执行和落实不到位，更谈不上让自己的团队按照制度去严格要求自己。6、销售一线工作出现的问题敏感性不足。
由于销售一线工作灵活多变，因此需要根据实际情况及时制定出相应的制度策略。在这方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺，总是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行，不动脑子去想过多事情，从而使很多工作做起来很被动。例如销售一线产生分单情况很正常，但是明知之前定的一些分单制度不是很完善，但是自己作为一个销售经理仍不认真去研究和完善以前的分单制度，从而导致在销售出现分单情况后没有一个共识的制度参考，只能根据实际情况进行平均分配，这样在一定程度上也影响了销售人员的工作情绪和积极性。
7、对不同职位的工作人员管理层次不清。销售和主管按照统一标准要求和管理，因此不能使主管的职能和角色充分的体现和发挥出来，从而使主管不仅体会不到自身的价值，同时也降低了主管工作的积极性。三：案场管理方面的不足
1、案场谈客监督及把握方面的不足
往往当问题客户出现的时候，自己才想办法给予解决，但是在案
场自己很少全程及时的给予销售人员的谈客进行指导，也很少提示或组织其它销售人员给予适当的造势来创造氛围，同时也缺少谈客过程中关键点的把握，从而增加了销售人员的谈客难度也降低了其成交率。对于销售人员的谈客自己也很少及时给予点评，也很少组织其它销售人员给予及时的旁听来提高自己的谈客技巧。四：执行力方面的不足
公司一直有种观念叫不在理解中执行就在执行中去理解，强调的是执行力必须要强。但自我批评的是我的执行力存在严重滞后的问题，我深刻的意识到自己办事比较拖沓，总有一种不到最后一刻绝不完成的想法，因此对领导安排或者其其它的事情总是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的习惯害人害己，自己也要努力改掉这样拖沓的坏毛病。五：沟通方面的不足
在团队管理中提到这点不足，但在这我还要着重谈一下沟通中存在的不足。
首先是跟领导之间的沟通存在一定的不足，有时候自己产生某种想法想和领导沟通，但又怕领导否定自己的观点，因此总是在和领导沟通中犹犹豫豫不敢发表自己的观点和见解，当领导否定自己观点的时候自己也就不再为自己的观点找佐证，由于自己的这种心理导致自己不能很好的拿出自己的观点和领导进行沟通。
其次是和下属之间的沟通重视程度不够，以及沟通机制缺失。总以自己的想法来想工作人员的想法，不能完全占到销售人员的角度去想问题，再加上跟他们之间很少沟通，因此导致很多销售人员之间的问题不能够及时的发现和解决。
201*年工作计划
201*年已经过去，深知在这一年自己身上存在各种各样的问题和不足，201*年我要给自己进行重新定位，振奋信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力学习知识提高自身各方面的能力。
首先在个人心态方面不仅好好调整，无论在任何的困境下都要和公司和团队荣辱与共，共渡难关。用自己的良好的心态去影响身边的人和公司的团队。
其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出详细的团队管理目标和实施方案。
学习招聘面试方面的技巧，重视每次的招聘面试工作，每次在面试之前都要设计出面试的方案，尽最大可能为公司吸纳和留住优秀人才。
在培训工作方面，制定出详细的全年培训方针和大纲，每个月末都要根据实际情况做出下个月详细的培训计划，针对新人和老人区别做出培训计划。并尽最大努力严格按照培训计划执行。制定完善项目部日常的管理制度，并严格按照管理制度去执行，无论任何人只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝不姑息，牢牢记住“管理即是严格的爱”。
针对自己的沟通不足问题。向领导提出的每个观点自己都要在底下深思熟虑，找出充足的论据然后再和领导探讨，争取说服领导采取自己的建议和观点。和下属沟通采用及时固定两种模式，除根据实际情况及时和销售人员进行沟通外，每周固定两次和销售人员进行有效沟通。及时的了解并掌握销售人员的心态和动态。
关于执行力不足问题，制定出关于执行力不到位的奖罚措施，争取任何事情达到第一时间，高质量的去完成。
学习犹如逆水行舟，不进则退，深刻的认识到自身知识水平有限及能力的不足，201*年我充满着期待和信心，相信在公司领导不断的批评和指导下我会进步的更快，变的更加成熟。
营销部****201*年12月30日
扩展阅读：结北京卡布其诺项目案场经理年终总结
“卡布其诺”销售部工作文件
“卡布其诺”销售部工作总结
一、来电情况分析：1、各月来电数字对比：
月份来电总量新客户1月2月3月4月5月6月7月13112818818811021091833827233223519510504499来电总量1201*000800600400201*1月2月3月4月月份5月6月7月来电总量新客户数量
数字和图形表明，1～2月期间，由于“卡布其诺”的正式推广工作尚未全面展开，仅依靠楼市图和去年展会的客户积累维持，总量不大。紧接着3月10日北青开始的第一次正式报广，将来电量迅速提升到了一个高峰，4月份的来电数量也维持在一个比较满意的数量上，这与项目刚刚正式推出配合得比较默契，但紧接着5月份数量急剧下降，这与5月中旬开始广告的停止有相当密切的关系，6月份开始，重新启动平面媒体的推广，到七月份基本维持比较稳定的数量，八月份没有大的调整，预计不会出现较大的起伏。
数字和图表也提醒了我们，媒体推广与否对来电的影响比较明显，从图表中也可以发现值得探讨的地方，主要有以下几方面：一、
经过调整后稳定下来的总量只能说一般，不算高也不算低，想要恢复到3月和4月的
程度，在投入的推广费用不一致的条件下可能性不大。二、
5月份数据的急剧下滑完全是因为5月中旬开始的调整，卡布其诺自此停了整整三周
的广告，仅靠前半个月的媒体推广和户外引导系统勉强支撑，这在后面每月的分析中可以看到。三、
基于如上的原因，维持住目前的数量，并在推广费用相对较少的情况下，优化推广手
段，注重立体化，是目前推广计划中着重要解决的问题，在主流媒体上保持一定的见光率，同时注重网络和其它形式的推广手段对推广计划提出了更高的要求。“卡布其诺”销售部工作文件
四、和其它在售项目的来电数量进行比较，除3、4月份外有绝对优势外，其它的月份我
们的优势并不是特别明显，这与近期整个市场缺少产品供给，没有太多市场热点都有关系。
2、来电结构分析：
月份北青晨报楼市图新京报精品购物指南平面媒体推广合计朋友介绍(b)网站展会(d)户外广告(g)其它(m)新客户来电总计1月2020429224491282月22527213352561893月381648853359201*0419510914月169145724413055013072175958275月11352311519453692236月5348119121751306157215107月11916614168138511631499（由于统计渠道的原因，数字会有少许的出入，但不足以影响最终比较）从上表可以看出：
※北青的起伏较大，在3月开始正式推广的时候能够达到381组，然后逐渐下滑，在5、6月份的时候逐渐滑到低谷，原因已在前面提过，不再赘述。主流媒体的效果还是比较明显。
※平面媒体中楼市图的数量不容小觑，之所以会有起伏，可以发现楼市图效果最好的时候就是在每次的展会前后，此时楼市图效果较为明显。
※《精品购物指南》虽然近来的影响力逐渐势微，但不足之虫，死而不僵，还是有一定的受众群体的。
※网站的异军突起。在前些年在网站上做地产广告还是鸡肋。但从上面的数字情况至少说明2点，一是我们的客户喜欢上网，二是网站的影响力已经渗透到大多数人的生活中了，推广必须要重视这个渠道，同时公司也应该重视网络的发布平台，不要忽视网站及相关论坛的影响力。
※户外还是值得充分信赖的，卡布其诺让人觉得美中不足的就是没有在真正有显著的位竖立一块醒目的户外广告牌，从数字的起伏上可以看到在5月份的时候，户外的数字达到历史最低点，仅为可怜的6组，据分析，有可能是当时的擎天柱被转换了方向所导致的，后面数字的重新爬升，更多的可以归咎为1号楼外立面对客户的吸引力。
※值得注意的还有3、4月份的其它项数量较高，分别是195和95，已经快和网站媲美，这里面有相当大的比例属于当时所做的咖啡派送活动，效果明显，而且还有一定的持续性。“卡布其诺”销售部工作文件
3、各月来电看饼：
1月份，大体平衡，手段有限。
平面媒体推广合计16%其它37%朋友介绍3%网站23%展会2%户外广告19%
2月份，延续1月份的态势
其它30%平面媒体推广合计14%朋友介绍11%网站17%户外广告28%
3月份，3月10日开始的正式推广，使平面媒体所占份额大幅度上扬，北青占了绝对优势
其它18%平面媒体推广合计49%户外广告10%网站18%朋友介绍5%平面媒体比例精品购物指南17%晨报12%北青71%“卡布其诺”销售部工作文件
4月份，平面媒体开始趋稳，各项势均力敌，北青还是超过了整个平面媒体的半数
其它11%平面媒体推广合计37%户外广告21%朋友介绍6%网站16%
平面媒体比例精品购物指南13%新京报8%楼市图19%晨报5%北青55%
5月份，开始推广手段的调整，但平面媒体在总数下降的过程中仍然占了绝对优势，北青依然是老大
其它4%户外广告3%网站20%平面媒体推广合计68%朋友介绍4%
平面媒体比例精品购物指南21%新京报1%楼市图3%北青75%“卡布其诺”销售部工作文件
6月份，影响开始体现，与此同时，朋友介绍、户外广告（工地现场）的威力开始体现，同时网站不受任何影响地继续坚挺。平面媒体中因为6月夏季房展地缘故，楼市图异军突起，快与北青持平
平面媒体推广合计24%其它4%户外广告31%朋友介绍15%展会1%网站25%
平面媒体比例精品购物指南16%新京报1%北青43%楼市图40%
7月份，项目已经步入正轨，各种方式均占一席之地，平面中还是北青
平面媒体推广合计28%其它6%户外广告23%朋友介绍14%网站28%展会1%
平面媒体比例精品购物指南4%楼市图11%北青85%“卡布其诺”销售部工作文件
二、来访情况分析：
来访可以更加直接地左右销售情况
1、各月来访数字对比：
月份来访总量新客户1月2月3月4月5月6月7月2191532871957695651050786376322621479576439来访总量1201*000800600400201*1月2月3月4月月份5月6月7月
来访总量新客户以上的图形和数字走势与来电基本相符。来电的陡坡与来访的陡坡吻合，调整结束后来访的数字表现已经比较保守，但总量不输于周边的可参考项目，说明卡布其诺的市场影响力已经得到认可。
2、来访结构分析：
月份北青晨报晚报精品楼市图朋友介绍网站展会路过及户外约访其它新客户合计1月000049001280121532月0000212301600141913月34201*36627028196455654月19511551092555353144557865月2201*3311352261233226月502801201*223369274797月70052100180253513439（由于统计渠道的原因，数字会有少许的出入，但不足以影响最终比较）从上表可以看出：
※与来电中差距较大的北青比例严重失衡，所占比例少得可怜，北青在直接来访数量上
数量“卡布其诺”销售部工作文件
看起来并不强大，但销售部经过调查，发现北青的作用绝对不是最多时3月份的区区34组客户这组数字能够体现的，反映在约访数字上可以说明一定问题。
※约访数量的多少决定于媒体推广的比例，我们在上表中可以发现5月份的约访量锐减，除去统计中的偏差，分析可能原因：前期积累客户基本消耗殆尽，5月份媒体推广的缺失是否也加速了这个数字的下降？
※朋友介绍及户外广告的数字一直都相对稳定，尤其户外基本上占了整个来访途径的一半甚至还要多，让人欣慰，同时朋友介绍的客户数量也较多，说明客户对项目还是充分认可的，同时这两项与其它途径结合在一起，避免了来访渠道的单一，足以表明项目已经步入正轨。
※从销售部对客户来源的调查，以上各种途径的统计不能完全片面的认为某一项就能最终促成客户的来访，事实上只有采用多方位、立体化的推广形式，互相促进、互相结合，才能充分拓展客户对卡布其诺的认知途径。
3、各月来访看饼：
一月份，没有广告，施工现场挑大梁
其它8%平面媒体推广合计3%朋友介绍6%路过及户外83%
二月份，基本上完全克隆了一月份
平面媒体推其它7%广合计1%朋友介绍6%约访0%网站2%路过及户外84%“卡布其诺”销售部工作文件
三月份，媒体推广的开始不但使自身的比例上升，约访项开始登场
平面媒体推广合计9%其它8%约访17%网站5%路过及户外49%朋友介绍12%
四月份，多了展会这个新角色
平面媒体推广合计6%其它7%约访18%网站3%展会7%路过及户外45%朋友介绍14%
五月份，推广的调整使得绝对数量下降的同时，路过及户外到访重新占据了主要角色，还把其它项都进行了压迫
其它1%约访4%平面媒体推广合计10%朋友介绍10%网站4%路过及户外69%展会2%
“卡布其诺”销售部工作文件
六月份，调整结束，又有广告了，约访重新抬头，朋友介绍开始强劲，占了1/4
平面媒体推广合计3%其它6%约访14%朋友介绍25%路过及户外49%网站3%展会0%
七月份，项目在正常的轨道上前进，没有出现大的波动
平面媒体推广合计3%其它1%约访12%朋友介绍23%路过及户外57%网站4%
三、销售情况：1、成交客户来源分析：
对卡布其诺成交客户进行了抽样调查，成交时间为5～7月份（4月份因有大量认购转正签客户，作为样本会产生偏差，故舍弃），样本数量185，结果如下表所示：
来源数量比例媒体推广148%网络169%朋友介绍3821%路过及户外11763%合计185100%路过客户最终成交的比例惊人，可见客户项目的外立面和整个环境的喜爱程度，朋友介绍成交的比例也很高，从经验看，客户介绍客户成交的成功率一直就是各个项目引以为豪的，充分说明客户对卡布其诺的认可度，也提醒销售部还要更加注重老客户的保养和维护，加强售后服务，进一步进行人脉的挖掘。
2、卡布其诺签约付款方式统计（截止至8月9日）“卡布其诺”销售部工作文件付款方式一次性按揭贴息贷款分期付款合计数量96261160376比例25.5%69.4%5.1%0.0%100.0%3、楼座销售情况及销售额（截止至8月9日）
项目可售套数套数完成百分比建筑面积套内建筑面积成交额已收款按揭套数贷款金额已放款套数已放款（万元）实际回款平均成交建面单价平均成交套内单价1号楼14411177%11184.039706.14￥75,636,020￥39,290,14469￥34,180,00044￥20,370,000￥59,660,144￥6,762.86￥7,792.602号楼14311379%11364.359863.46￥72,545,654￥33,201,50184￥38,080,00061￥25,310,000￥58,511,501￥6,383.62￥7,354.993号楼15815296%10595.648711.1￥67,586,381￥29,963,026108￥34,880,00063￥18,210,000￥48,173,026￥6,378.70￥7,758.65合计44537684%33144.0228280.7￥215,768,055￥102,454,671261￥107,140,000168￥63,890,000￥166,344,671￥6,510.01￥7,629.524、各月销售套数
月份数量4月995月1166月53数量1401201*0806040201*月5月6月7月
7月81116998153数量5月份销售套数的下滑与来电来访数量的变化吻合，但4月份的成交中绝大多数为认购转正签，5月份成交中认购转正签与直接正签的量基本上比例为1：3，即直接正签数量与7月份成交量基本相近。“卡布其诺”销售部工作文件
四、主要的问题
以下问题为销售部在实际销售过程中，将客户提出的问题和主要顾虑经收集汇总后得出的，虽然提出问题的客户很多，但我们可将其分成两类，成交客户与未成交客户，这些问题可以说均属于共性问题，对大多数客户的影响程度都比较深，销售部一直在根据实际情况及时调整说辞对客户进行劝解和引导，销售部也会进一步提高服务质量和专业程度，但与此同时，也希望公司对下述问题引起重视。
1、工程进度和入住时间：
“卡布其诺”项目在201*年10月16日国贸秋季房展面世时，1～3号楼的工程进度尚还
理想，但自1号楼于201*年4月完成外装落架后，1～3号楼无论是内装还是外装的施工进度均不甚理想，客户感觉工程进度明显放缓，对此颇有微辞。同时4～7号楼的施工由于拆迁的原因，进度不一，严重影响整个工程形象，进而使得关注“卡布其诺”的客户（无论成交与否）都对公司实力产生怀疑。
受工程进度的影响，各楼座间的施工进度差距极大，项目整体入住时间会发生怎样的变
化？时至今日，“卡布其诺”小区整体完成入住的时间仍无定论，销售部一直在抑制客户心理期望值和刺激客户购买欲望之间寻求着一个最佳的平衡点。但整体入住时间就像一个问号始终萦绕在销售部和客户的心里。
同时工程进度的不一致也制约了推广计划和推盘节奏，对“卡布其诺”项目的价格调整也产生了影响。
销售部建议：全盘考虑，细致规划
对于本项目整体规划进程，公司必须尽快有一个可实施的整体计划，包括具体的工期规
划和入住时间，然后统一整合营销思路，尽快树立“卡布其诺”的整体形象。未雨绸缪，对预计可能会出现的问题，能够提前做好准备，对可能会出现的小的损失敢于承担，避免走一步看一步，出现问题再考虑解决。从全盘考虑，统一整合推广和销售策略，避免出现“先中断、再调整、看效果”的局面。
针对整体入住时间，尽早确定为盼，宁愿比业主期望的晚一些，这也比“不确定”让人来得更塌实些。这样，在争取主动的同时，也为一些关注“卡布其诺”的业主争取了时间，以免在入住时间不能满足部分客户要求的同时，也使这部分客户丧失了选择其它单元的机会，影响成交。
2、园林设计方案的后续落实：
“卡布其诺”的高尔夫意向园林着实吸引了不少客户，但目前仍未有明确的方案，水系、
硬地铺装、坡地位、坡地高度、人行便道、绿植的栽种位各在什么地方？沙盘模型中有“卡布其诺”销售部工作文件
示意，但它的准确度很难保障，将来园林方案与此会有多大差别？实际实施起来又有多少水分？如果这方面不能尽快的确定和落实，将来业主在收房时就有可能由于园林绿化的原因产生不必要的纠纷。
销售部建议：细化方案，名至实归
在确定市政管线的位后，尽快落实园林设计方案，并可根据设计方案再出园林景观整
体规划图（效果图和节点大样图可酌情完成部分），细化方案，使客户（无论签约与否）能够对项目整体进一步了解，也使“卡布其诺”的整体形象再上一个档次，为“卡布其诺”的销售提供更有力的支撑。
3、市政配套投入使用的时间：
水、电（会不会先用临时电）、气（开通时间没有相关部门具体的明文规定）、供暖、生
活用热水（70％的入住开通率）、会所投入使用的时间和经营方式、小区内外环境的完成情况、地上和地下车位投入使用等等，以上各项在一期业主入住时能够达到什么样的条件？何时才能有一个明确的说法和约定？
销售部建议：尽早确定，尽量提前
市政配套和小区内生活配套设施的投入使用，一直就是客户在签约时比较关注的内容，销售部在签约过程中主要也是集中在以上几方面的问题与客户进行斡旋，我们很清楚地意识到，这些问题中的一部分不是我们主观上能够解决的，在我们控制范围内的，不但要尽早确定，能够提前的还要尽量提前，这种态度在一定程度上肯定能够有助于解决问题，借助与客户良好的沟通，可以为业主顺利办理入住手续打下坚实的基础，避免纠纷。
4、施工现场对客户的影响：
1～3号楼目前主体均已封顶，经常会有客户在签约前去实楼中实际查看房屋施工情况，
已签约的客户也会不定期地去实楼中检查自己所购买的房屋，销售部工作人员在陪同客户看房过程中，发现了许多施工现场不尽如人意的地方，除去由于客户专业程度不够而产生的误解外，问题主要集中在以下几方面：1、墙面胡乱涂些一些污言秽语，有的不堪入目，有的用语恶毒，已有客户因此在签约后提出换房；2、施工人员在室内随处留下的便溺，使客户不满，令销售部销售人员颇为尴尬；3、个别共性的明显的施工问题，如一些孔洞处的填充物；个别模板在混凝土浇筑前已脱落，导致堵洞封口失败，在下雨时开始漏水；还有比如个别强弱电布线因原有管道在施工中被封堵只能在地面上走明线；还有个别轻质隔断墙由于在施工过程中的不注意，发生磕碰而破损等等。
以上都属于共性问题，销售部也曾经尝试以正在施工等理由尽量让客户不要进入工地现
场，但一来客户自行进入还不如让销售人员陪同，二来越是阻拦，客户越发地担心或怀疑施“卡布其诺”销售部工作文件
工质量和现场管理，由此直接影响客户及业主对公司的信心，进而质疑公司的实力。解决建议：加强配合，尽快整改
销售部作为与客户沟通的前哨，会在各方面与客户保持良好的沟通，同时各相关协作部
门也应加强沟通，提高效率。工程管理部对施工现场的管理工作和销售部陪同客户看房的销售工作还要在配合方面进一步加强，这类施工和现场管理的问题经由销售部提出后，工程管理部应引起充分重视，能够在最短的时间内做出反映，及时整改或通过销售部向客户做出答复，在尽量短的时间内将不足之处进行改进，同时施工方面对客户看房可能会随着施工的进展也会有一些限制，工程管理部可及时知会销售部，提醒销售部工作人员在带看过程中避开会造成影响的区域。
在加强配合的同时，将已发现的问题及时整改或给出回复，这样就能扭转客户对公司的认识，将不利变为有利，被动化为主动，向客户表明公司高度重视施工质量和现场管理的姿态，使客户能够放心。
5、精装修个性化要求的无法满足：1）内外装修方案的一致性：
随着项目开发进程，原来精装修中的大部分品牌已经基本确定，实楼示范单位的展示也使客户对柯曼品牌的材质和质量有了最直观的认识，销售部也一直在按照公司给予的说辞在销售和签约过程中贯彻公司产业化的思路，不过业主对“卡布其诺”的感情越来越深，总是希望“卡布其诺”在各方面能够完全超越同类项目，基于这种感情，客户也对我们提出了更高的要求，比如说公共区域装修档次的提高，内部装修质量的保证，产品材料的高要求等等。销售部建议：重视材料，整体提高
在精装品牌目前在市场上尚无知名度的条件下，我们只能从别的方面来提高品牌可信度，
使客户放心，这样就务必在提高施工和安装质量方面严格要求，在选材和用料方面尽量采用同系列中较高档的规格，用优质的材料、优良的施工和安装质量以及完善的售后服务打动客户。
另外，还需强调的是，当时在1号楼1单元将全部楼梯的踢面和踏面加做石材这件事，对业主来说就如同一针强心剂，使客户充分意识到了永同昌公司的做事风格，起到了很好的口碑传播效果。销售部建议公司领导进一步注重公共区域的装修方案和选材，如果可行的话能否考虑在每个单元的首层公共区域墙面增加墙面砖，尽量提高项目整体档次，按照木桶原理，尽量不要出现某一个明显的弱项。
2）精装修个性化要求的无法满足：
本案为精装修项目，并为业主提供了三种不同风格的装修套餐，销售部前期曾专门就精“卡布其诺”销售部工作文件
装修方案中如何解决客户个性化要求进行确认，得到各部门及相关领导的口头确认，即在充分理解客户要求的情况下，尽可能满足客户的个性化要求，但随着销售的进程，越来越暴露出执行不力的弱点，销售部虽然在销售过程中已经尽可能地从专业角度或施工难度方面对客户进行劝服工作，但仍有相当数量的客户对此提出申请，主要集中在弱电布线方面的增加，对个别非承重墙的拆改，卫生间洁具的修改（浴缸改淋浴，淋浴增加玻璃隔断等）这几方面，但销售部数次和工程管理部及装修管理部等相关部门负责人进行沟通和讨论，始终未能接受。近期由于项目已确定为精装报验，更是将业主进行个性化修改的可能完全抹杀。
由于项目销售前期对客户的承诺不能兑现，导致客户对公司的诚信产生怀疑，尤其是先
期签约的业主，更是对此表示了强烈不满，更有甚者，业主提出书面材料，申请自行组织施工人员进行修改，销售部对业主进行了劝服，但未从根本上解决问题。
销售部担心由此会导致业主孳生不满情绪，出现不必要的纠纷，给销售和公司声誉带来
不利影响。
解决建议：加强协作，共寻途径
销售部仍然会在销售过程中把好关，做好劝服和解释工作，同时希望工程管理部和装修
管理部抛开畏难情绪，积极寻求解决途径，在力所能及的范围内确定一条切实可行的操作方案，“拖延”肯定不是解决问题的办法，必须要在尽量短的时间内寻求一个能够尽量满足业主要求的办法，当然这些要求必须是大多数业主提出的具备共性的要求。
销售部建议，解决方法的确定必须由销售部、工程管理部、装修管理部、设计人员、物
业管理公司等几个部门共同完成，尽量满足业主的个性化要求，提高业主对项目和公司的满意度。
销售部针对目前客户情况进行分析提供如下两种解决方式，望公司领导予以支持：a、在验收完毕后，由装修管理部和物业管理公司与业主进行修改方案的确定，同时确定增项内容和收费标准，并对施工质量和周期进行约定。优点：对精装报验不会产生不利影响。
缺点：在原方案施工和验收完毕后再进行修改，造成施工难度加大，并对人力物力造成严重浪费。
b、在收集客户对装修个性化要求的基本情况后，进行汇总及统计，若大多数客户对某一项的要求较为相似或趋于一致，可考虑由设计部门修改相关图纸，进行统一修改。
优点：能够一步到位，不会造成更多的浪费，并且能够将改动的痕迹借助精装予以遮盖。同时也使客户进一步对公司的满意度提高。
缺点：对客户提出的修改方案进行汇总和统计需要时间，对个别方案不同的客户还需进行劝服。“卡布其诺”销售部工作文件
针对前文提到的目前集中的个性化要求，销售部考虑：
强弱电布线修改、厨房非承重墙改玻璃隔断这两类修改可遵循b类方案；非承重墙局部拆改、卫生间洁具的修改可遵循a类方案。望公司领导批复并予以支持。
总结
目前针对本案利好较多，外在因素方面比如市场格局的变化，自身条件比如现房的展示、外立面的完成，比较畅通的网络交流平台，老客户的积累和人脉的挖掘，这些条件在项目销售初期都不具备良好的使用条件。重视以上问题，积极寻求解决途径，这样也为推广利用这些工具提供了更好的条件，在保证利润的同时进一步促进“卡布其诺”的销售。
从201*年底的121文件以及201*年采用宏观控制的策略，导致整个房地产行业的进入
门槛抬高，对新盘的控制放量，对遗留项目用地的清理，都使得整个市场在发生剧烈地变化。同时随着“卡布其诺”的销售和推广，项目在客户心目中和市场上均有了一定的知名度和认可度，我们应该把握住目前对项目有利的局面，在销售利润和销售速度上寻求更佳的结合点，在保证利润最大化的同时不影响资金回笼。
“卡布其诺”的产品定位、客户定位、价格定位均是相互促进又相互制约的，在大多数情况下，追求更高的利润势必会以牺牲销售速度作为代价，销售部会结合目前项目实际销售速度和项目长远销售目标，在确定销售利润的同时，对销售速度的变化做好充分的准备。
随着市场的变化，竞争格局也与以往有所不同，销售部会加强对市场的调查和分析，将
结果转变成为销售的武器，使整个销售部能够武装上最新的市场观点。
在对项目保持乐观的同时，我们也会对市场保持清醒的认识，尤其是在4～7号楼的推广、定价策略、销售服务策略的制定过程中，我们必须拥有新的市场观，同时积极应对，将目前已经出现的问题尽快做出反映和调整，争取将以上的危机在项目入住前就能够消弭于无形，使“卡布其诺”项目和公司客户心目中的形象得到进一步提升，真正经得起市场的检验。结束语
201*年的秋天，对大多数项目和开发商来说必定是一个寒风萧瑟的秋天，崭新的市场也是一个崭新的战场，只要我们把握住机遇，那么这个秋天对于我们来说就肯定会是一个阳光明媚、硕果累累的秋天。
201*年8月8日
于卡布其诺
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