试聘期工作总结-1
试聘期工作总结
201*年10月,我通过竞聘当上XXXX部的一名高级业务主管,面对新职务,我及时做好角色转换,严于律己,认真履行高级业务主管及XXX组组长的岗位职责,着实抓好本部的业务拓展及XXXX组内部管理工作。下面就本人半年试聘期的履职情况报告如下:
一、主要工作情况及成效
(一)加强客户经理队伍建设,提升营销水平。
XXX组作为本部市场营销的主力军,以全面完成总行下达的业绩考核指标为己任,而营销团队的建设及客户经理营销水平的提升显得尤为重要。为此,我根据现有客户经理的业务专长和能力素质,对他们的业务岗位进行合理调配,科学用人,做到专人跟岗,岗位到人,让他们在各自的岗位上发挥所长。另一方面,为未来搬迁新大楼提前做好用人规划及人才的储备及培养。
在提升营销水平方面,我按照总行客户经理技能等级考核要求,通过内外相结合的方式,开展多种多样的专业知识和营销技巧培训,一方面我积极向公司部、零售业务部争取外出培训的名额,带领客户经理参加了零售业务精英团队、打开心扉营销等户外培训课程。通过这些优秀的培训课程,扩阔客户经理的视野与思维;同时在培训中更好地与支行进行经验交流与分享,取长补短。另一方面,组织组员开展形式多样的专业知识学习,如通过自学、集体讨论等形式学习有关制度,并定期组织测验检查学习效果;落实客户经理制定个人能力提升计划,通过阅读、考证等方式,加强客户经理对时事热点、经济动
态、保险理财、市场营销等领域的了解,扩阔个人的知识面,提升个人综合素质。
经过多方努力,客户经理的专业知识水平扎实了,营销水平及技巧得到进一步的提升,为全面开展市场营销奠下良好的基础。
(二)主动营销,多管齐下,业绩再创新高
在过去的半年时间里,适逢是XXXX年的第四季度及XXXX年开门红的第一季度,我将工作重心重点是放在市场营销方面。为了更好地完成XXXX年全年的各项业务考核指标,我组织营业部全体人员,通过不断创新营销手段、开拓营销思路,实施主动营销策略,推动我部业绩再创新高。
1、强化“阵地营销”,进一步加大阵地营销力度。
为进一步发挥“阵地营销”的营销作用,我对“阵地营销”开展以来的成效及存在问题进行总结分析,进一步完善《XXXX客户经理营销指引》,将营销过程中的存在问题放在小组内进行讨论,寻求解决的方法。为了弥补XXXX客户经理营销方法与技巧的不足,我一方面加强对其业务上的指导,另一方面组织到几家股份制商业银行进行实地暗访,取长补短,为内勤客户经理开展工作提供感性的认识。
为充分发挥XXX客户经理与前台柜员联合营销的作用,我通过与营业组展开多次交流,提升柜员的营销意识,让前台柜员与内勤客经理清楚如何进行客户转介、如何共同营销客户,如何联合做好现场客户服务等工作。通过分工配合,大大加强我部阵地营销的成效,进一步巩固与对私客户紧密关系的同时,充实了中高端客户比重,改善了客户结构,为我部的业务发展夯实了基础。
2、以一带多,创新“全员营销”模式。
为充分调动部门员工参与营销工作的积极性,发挥总行营业部人力资源优势,我制定了《XXXXX部201*年第四季度负债业务营销活动方案》,动员本部全体员工参与营销。针对前期制定的《XXX部员工定量考核指标分解和考核方案》及《XXXX部推广贵宾卡和网银的营销活动方案》,定期公布各人的拓展实绩,并将营销工作的成效计入员工绩效考核结果,督促员工保质保量完成营销任务。
在今年,针对我部正式启动保险营销业务,我制定了《XXXXX部营销团队管理方案》并组织实施,将全体营销人员分成6个营销小团队,各小团队由一名客户经理担任组长,负责组织、指导队员开展保险、存款等方面的营销PK,通过这样的竞赛,形成业务拓展上你追我赶的良好氛围,特别是在代理保险营销上,3月份销售保险17笔,保费合计215万,实现保险销售的快速增长。
3、细分客户,实施分层服务、分层营销。
为进一步巩固客户关系,提高客户的稳定性和忠诚度,对重点对公客户和对私客户重新进行分类,针对我行今年股份分红的契机,对我部XXXXXX的客户也进行分类,落实管户客户经理,定期书面汇报工作进度,促进客户经理积极开展客户维护和深度挖掘。
为了提升客户服务的效率和质量,根据客户类型和层次安排不同人员进行跟踪维护,并明确相应回访方式和频率:特殊重点客户由总行分管行长指导,由部门总经理带头拓展,由高级客户经理一对一跟踪服务,每季度至少上门回访一次;中等客户由客户经理上门营销或通过电话进行营销维护,每半年至少上门回访一次;一般客户则由一
线柜员进行常规维护,至少每半年电话回访一次。在维护过程中,客户经理和一线柜员既分工明确,又充分合作,发挥团队合作为客户提供无缝衔接服务。
4、做好存贷款业务的营销管理工作。
面对激烈的存款争夺战,我除了做好贷款日常的贷后管理工作外,在平常的维护中我也积极挖掘贷款户的潜在用款需求,透过客户的反馈信息成功拓展了XXXX公司一笔XXXX贷款,XXXXXX公司XXXX万固定资产购置贷款。截至XXXX年底,我部贷款余额为XXXXX亿,比上年净增XXXX亿,超额完成XXXX亿的净增任务,任务完成率为XXXXX%。
在存款方面,除做好信贷派生存款的资金留存以及项目回笼资金的留存外,我每日都对存款的升降做好监测分析,对存款的变动及时做好跟进维护。每月月初制定目标客户的存款拓展计划表,联合部门领导,及早做好客户存款的维护,稳固我部存款,避免存款被他行挖走。同时借助我行XXXX理财产品的发行做好存款的营销,积极挖掘他行存款,最终超额完成存款任务指标。截至XXX年底,我部各项存款余额为XX亿,比上年净增XXX亿,超额完成XXX亿的净增任务,任务完成比率为XXXX%,翻倍完成存款考核任务。
(三)强化风险意识,防范操作风险。1、加强专业知识学习,提升合规意识。
作为客户经理,业务的操作风险无处不在,为了进一步提升客户经理的合规意识,培养遵章办事的业务作风,在每天的早会上,安排时间专门进行文件制度的学习,并定期进行小测验,检查学习效果,
将学习考核常规化,提高制度学习效果。通过制度知识的学习掌握,员工操作业务做到有章可循,操作风险得到进一步的降低。
2、积极参与各种业务培训,强化制度执行力。
除进行文件制度学习外,我还组织客户经理参加各种信贷业务培训,如信贷业务培训、银行卡风险业务培训等。通过培训进一步熟悉制度,提高执行力。
3、加强业务自查,堵截风险漏洞。
为加强贷后管理,提升贷款管理质量,我每季定期组织客户经理对本部贷款进行交叉自查,及早发现贷款风险漏洞,对存在问题及时进行整改。对检查存在的问题形成问题库,定期组织学习,防止类似问题再度出现。另一方面加大对POS商户的巡查回访,严格执行签购单回收制度,进一步规避收单风险。
(四)优化小组内部管理,提高内部管理水平。
客户组人员不多,但由于岗位的特殊性,需要各自主动开展业务,管理不善人员会较为散慢,为此,我建立了《XXXX部客户经理外出访客制度》,用于规范客户经理外出访客的外出报备及对访客内容形成记录;除了每天的早会可以汇报工作之外,还可以通过邮件方式地行;在组内增设内务管理岗,专职处理内务工作,让其它客户经理专心拓展业务。
二、存在问题
在半年的试聘期内,虽然负责的市场拓展方面取得不错的业绩,个人的业务水平及管理能力得到进一步的提升,但仍存在如下问题,有待进一步完善:
(一)目前我部客户经理业绩拓展的积极性还有待进一步提高;(二)我部存款客户结构不合理,存款的“二八”现象较为严重,中瑞存款客户虽进一步拓展。
(三)XXXXX部正实施战略转型,市场营销职能日显突出,我个人的拓展能力、个人的组织能力还需进一步提升。
三、对策和建议。
(一)通过到基层支行调研交流,了解当前基层客户经理的考核模式与成效,结合本部实际,在客户组进行客户经理绩效考核试点,逐步推行计价制,提高客户经理营销积极性。
(二)在维护好高端存款客户的基础上,借助我部零售开展零售贷款业务的契机,加大对中端客户的拓展力度,增加客户的用户数量,优化我部客户结构。
(三)制定个人的素质提升计划,加强对新业务、新知识的学习,扩阔自身视野,不断提升自己的个人综合素质。
以上我在试聘期间的工作总结。在未来的日子,我将于以更饱满的精神,更热情的态度投身到工作当中,在实践中磨炼自己的意志,提高自身的综合素质及管理能力,为XXXX部未来发展做出自己应有的贡献。
XXXX部AAAAA
AAA年AAAA月AAA日
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试聘期工作总结
本人QQQ,2QQ年QQQ月通过内部竞聘上岗,担任QQQQQ部QQQQ一职,试用期半年。现试聘期已满,根据我行干部试聘期考核方案要求,特就本人半年试聘期的履职情况报告如下:
一、主要工作开展情况和履职情况
(一)转变角色,协助分管行长和部门经理做好客户经理团队建设和内部管理工作,提升团队联合作战能力。
1、心态归零,虚心请教,快速融入新团队。从参加上岗竞聘的那一刻开始,本人就深知基层支行“藏龙卧虎”,故树立了“基层学习锻炼”的信念。来到QQQ支行后,本人怀着“空杯心态”,主动沟通,虚心请教,快速融入新团队的工作节奏和团队理念。
2、转变角色,重新定位,协助分管行长和部门经理做好各项客户经理团队管理工作。201*年底,我支行三名客户经理骨干遭到即将开业的QQQ银行挖角,客户经理团队成员新旧交替,新团队战斗能力亟需提升。为此,本人除了主动做好新员工传帮带工作外,虚心向兄弟支行请教客户经理前后台分工细节等先进经验,协助分管行长和部门经理对客户经理团队重新进行分工,最大限度降低人才流失造成的负面影响。
3、未雨绸缪,充分调研,协助分管行长做好QQQ银行开业对我支行的影响评估。应总行领导班子要求,为尽可能降低QQQ开业对我支行的冲击,我支行需提前介入QQQQ的调查评估,做到知己知彼,
提前戒备,有效应对。根据分管领导安排,本人通过走访长安支行和暗访QQQQ,咨询QQQ知情人员等渠道,从产品信息、营销手段等多角度开展调研,并按时提交调研书面报告和协助落实各项应对措施。
(二)尽职尽责,切实做好分管信贷客户和存款客户的跟踪维护工作,提高信贷客户综合贡献度。
1、积极应对,充分沟通,顺利接管亿元以上重点信贷客户。因客户经理成员变动,我支行市场部最新进行了分工,承蒙分管行长和部门经理信任,安排本人负责分管亿元以上重点信贷客户。为了能“顺利过渡、无缝交接”,本人通过提前查阅档案、上门拜访等方式,充分做好客户沟通工作,最终成功顺利交接,最低限度降低因维护人员变动对客户造成的不便。
2、尽忠职守,加班加点,竭力做好重点信贷客户的跟踪维护工作。一方面,本人QQ年QQQ月刚刚接管的某重点信贷客户近QQQ亿元即将于3月全部到期,办理转贷手续时间紧,任务重。为此,本人主动加班加点,充分调查,主动沟通,最终在贷款到期前顺利完成各项贷款转化手续;另一方面,紧密跟踪,贴身服务,积极做好贷款户回笼资金的收回监控和使用工作,提高重点信贷的综合贡献度。
(三)主动出击,积极通过各种渠道收集目标客户信息,全力做好拓展新增客户工作。
厚街支行存贷规模大,存量维护工作量大,存贷业务考核指标任务重。我支行分管行长审时度势,提前部署,提出了“拓展新增客户是关键”的工作思路,要求各营销人员主动出击,加大新增客户的拓
展工作力度。为此,本人通过市工商局内部渠道获取了WWW注册资金100万元以上的企业信息,剔除部分已和我行有业务往来的企业后,将企业信息分享给各企业所属辖区网点支行行长,共同全力做好新增客户拓展工作。
(四)紧密合作,协同综合部跟进落实网点服务环境改善和服务质量提升工作,着重提升网点主管营销能力,提升网点综合竞争力。
1、逐个走访,全面整改,协同综合部同志到逐个营业网点走访调研,收集网点环境不足之处,汇总交综合部职责人员负责跟进整改落实,切实改善网点服务环境。另外,针对原清洁公司清洁效果不佳,屡次要求整改均无好转,联合部充分借WWW支行WW支行和WWW支行的经验,重新选定与我行有多家其他支行清洁经验的清洁服务公司,以便更好地保障我支行网点服务环境。
2、追根究底,对症下药,协助二级支行行长做好存量优质储蓄客户的维护和挖潜工作。
根据支行网点存款进度表,掌握各WWW支行存款变动情况,及时了解下降原因,快速反应,积极应对。针对WWW支行行长通过综合业务系统较难掌握定期存款客户信息,WWW年WW月底,本人通过WWW系统获取数据,并对客户最新存款情况与以往关键时点存款情况作对比,列出疑似流失优质客户,指引WWW支行行长具体分析流失原因,尽力挽回流失客户资源。各网点12月底比11月底储蓄存款上升WWW多万元,取得一定成效。
3、先行先试,积极参与,协助综合部开展网点服务规范化建设
相关工作。
根据领导工作安排,协同综合部WWW同志就总行《银行营业网点服务质量管理实施方案》、网点服务规范化建设项目服务手册和画册等资料,结合我支行实际情况,合理提出完善建议。
(五)发挥余热,继续积极配合人力资源部做好新员工入职岗前培训工作。
因新员工对公业务知识岗前培训授课老师临时接到工作任务,不能按计划前往授课,接总行人力资源部通知,本人重新调整工作计划,再次担任新员工岗前业务知识培训老师,协助总行人力资源部做好一年一度的新员工入职岗前培训工作。授课时,在对公业务操作流程知识的基础上,本人结合客户维护拓展经验,深入浅出,悉心引导,授课效果得到新学员的一致好评。
二、存在问题
(一)全局思维有待加强,管理能力有待提升。
以往作为一名普通员工,未能从整个支行、整个系统的全局思考问题,也甚少有机会作为部门管理人员参与团队管理工作,全局思维和管理能力不强。
(二)客户经理团队自主拓展能力有待提升。
由于人员岗位变动,客户经理营销队伍较新,包括本人、客户经理在信贷政策、财务分析、行业市场等方面都需要加强学习,尤其是市场拓展能力,尚有很大提升空间。
(三)存量信贷规模较大,存量贷款转贷工作强度较大。
截至201*年底,我支行贷款余额多亿元,具有规模大,户数多等特点,到期存量贷款转化工作量较大,挤兑客户经理团队外出拓展时间,在一定程度上影响客户经理拓展新增客户效果。
四、对策建议
(一)虚心请教,自主学习,努力提升全局思维和管理水平。一方面,继续怀着“空杯心”,虚心向分管行长、部门经理和其他部门前辈学习全局思维能力和内部管理水平;另一方面,自主通过研读行政管理书籍,提升个人综合素质和管理水平。
(二)融入客户经理团队,深入了解客户经理心理,提升团队凝聚力。
继续作为一名客户经理角色,积极融入客户经理团队和二级支行行长营销团队,深入了解营销人员的思想动态和工作心理,切实协助分管行长和部门经理做好团队管理工作,提升营销团队凝聚力和稳定性。
(三)合理安排时间,增加外出拓展时间,提升市场自主拓展能力。
根据分管行长安排,尽快向兄弟支行借鉴先进经验,重新对我部客户经理团队进行合理分工,缓解客户经理存量到期贷款工作压力,鼓励前台客户经理增加外出拓展时间,提升客户经理市场自主拓展能力,全面提升客户经理各方面的综合素质。
总之,在过去半年的试聘期内,虽然本人的业务水平及管理能
力得到进一步的提升,但仍然存在很多不足之处。在未来的日子,我
将于以更饱满的精神,更热情的态度投身到工作当中,在实践中磨炼自己的意志,提高自身的综合素质及管理能力,为支行和单位的业务发展做出更大的贡献。
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