试聘期工作总结2
试聘期工作总结
XXXX部：XXX
自去年10月任职ZZZZ部副经理，至今将近半年，也是我走上新岗位的头一年。在过去半年的市场部工作中，ZZZZ行长、李ZZZZ副行长在工作上给予我正确的指导和大力的支持，使我适应新的工作岗位，认真贯彻执行各项制度政策，坚持以经济效益为中心，加强部门管理，脚踏实地不断学习信贷制度和各项政策，与部门员工齐心协力，较好地完成上级下达的各项指标任务。现将过去半年对市场部的各项工作开展情况总结如下：
一、以岗位定职责，以客户定业务。
ZZZZ部共12名客户经理，人员岗位分工明确，7名全能型客户经理以网点分片管辖，主要负责对公客户和对公贷款，以及网点银行卡、POS业务、保险业务等；1名零售业务经理，负责国际业务和零售业务管理和拓展工作；2名零售贷款产品经理，主要负责全支行零售贷款业务统筹、拓展工作；2名国际业务产品经理，主要负责全支行国际业务客户的拓展和维护工作。
各岗位人员分工不分家，既有各个岗位的重点工作，也有针对不同客户全面拓展各项业务。全能型客户经理既负责对公存款和对公贷款，在营销对公业务同时亦要深入挖掘对公客户关联的个人业务、代发工资、国际结算等业务。零售产品经理主要办理个贷业务，针对在我支行办理按揭或者消费贷款的优质客户，拓展在他行存款或者对公帐户。国际业务产品经理专职外资客户，可以全面服务和拓展外资对公帐户的所有本外币业务、银行卡、代发工资等业务，形成一种以岗位定职责，以客户定业务的营销氛围。
二、以经济收益为中心，全面做好各项业务。
截止ZZZZ年ZZZZ月底，我支行各项日均存款余额ZZZZ万元，比上年底净增ZZZZ万元，完成全年任务ZZZ%；月均存款余额ZZZZ万元，比上年净增ZZZ万元，完成全年任务ZZZZ%；各项存款余额ZZZ万元，比上年底净增ZZZ万元，完成全年任务ZZZ%；对公存款余额ZZZZ万元，比上年底上升ZZZ万元，完成任务ZZZ%；截至ZZZ月底，全支行贷款余额为ZZ万元，比上年底净增ZZ万元，完成全年指标ZZZ%；1-12月国际结算量累计达ZZZ万港元，完成任务ZZZ%。各项业务实现稳步增长，我支行市场部着重完成如下几方面工作：
（一）扩存量争新增，强力拓展信贷资产业务。
1、加大公司贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。受国家宏观调控政策影响，各大银行的放贷规模明显压缩，我支行充分发挥地方银行灵活、高效的业务优势，把存量优质客户、他行优质客户锁定为营销重点目标，成功拓展了ZZZ公司、ZZZ公司、ZZZ公司、ZZ公司、ZZZ公司等一批优质中小型企业，进一步巩固了我支行信贷结构的中坚力量，切实优化了资产结构。
2、用足政策，壮大零售贷款业务。今年以来，面临国家对楼市政策的多次调整，包括首付成数、利率定价等，零售贷款业务的拓展受到一定的阻碍。厚街支行充分分析目前市场形势，扬长避短，继续发挥二级支行行长的营销作用，巧用政策，集中力量营销零售贷款，业务仍保持较好的发展态势。今年前2个月共拓展零售贷款ZZZ笔，金额ZZ万元。一手楼按揭ZZ笔、共ZZ万元；二手楼按揭ZZ笔、共ZZ万元；新增消费贷款ZZ笔，共ZZ万元。
（二）正视困难，创新机制，力促负债业务稳步增长。1、制定营销费用方案，有效促进负债营销工作。为持续有效地促进各网点开展营销工作，进一步强化ZZZ支行的营销手段，切实提高网点的营销积极性及主动性，制定网点营销费用管理办法。营销费用主要由备用金及拓展费用两部分组成，备用金主要用于存量重点客户的维护和资金的保存工作，拓展费用则是根据各负责人吸存报备的实绩进行配，主要用于新客户的拓展增存工作。
要求营销人员将营销费用用到实处，注重实效的原则。在运用营销费用过程中必须注重实效，重点针对重点客户、潜力客户、价值客户进行维护营销工作，确保营销资源的有效投放。同时营销资源以真实、有效使用为原则，对切实做了工作的外部客户或内部员工换实兑现，确保激励机制的有效运行。
为加强对新拓展客户资金的日常运作监管，进一步核实吸存的真实性，要求网点打印对账单进行核实，防范网点人员利用我行客户存量资金进出而套取营销费用的弄虚作假行为。
2、充分发挥网点优势，重点拓展周边存款市场。发挥网点的吸存优势，是负债业务特别是储蓄存款有效增长的重要保证。厚街支行成立客户经理与挂点负责人组成的营销小组，依托网点负责人上报的存量重点存款大户以及潜力客户为基础，积极拓展存款市场领域。我支行要求网点对存量存款大户、他行潜力客户进行全面摸底调查，由网点负责人进行专项汇报，使网点对所在区域范围内的客户资源做到心中有数，以便开展全方位的营销工作。
3、充分发挥理财产品优势，积极拓展他行资金。网点负责人充分利用ZZZ行发行的“保本、相对高收益”各期理财产品，如针
对存量客户的常规性产品、ZZZZ产品以及针对他行潜力客户的特定系列产品等，有所侧重地进行负债业务营销，成功稳固了存量客户资金的同时又拓展了一部分他行客户的资金，截至2月底，ZZZ支行理财产品余额为ZZZ万元，较去年增长了ZZZZZ万元，有效地促进了储蓄业务的增长。
（三）多措并举，加大中间业务的营销力度，切实提高中间业务收益。
1、国际业务保持良好发展势头，服务水平不断提高。首先，继续以高效优质的服务巩固存量重点大户，保证国际业务的重心不动摇。客户经理继续以上门送单服务、定期落户回访等落实维护工作，切实做到存量优质企业任一难题不遗忘，任一业务不放过。通过一系列的优质服务，存量大户的业务不断扩大或从他行逐步回归，如ZZZ公司、ZZZ公司、ZZZ公司等。其次，借“三来一补”转独资的东风，大力拓展转型新企业。“三来一补”转独资是今年国际业务发展的重要契机，为保证国际业务今后有效、稳定地发展，客户经理主动走访镇政府加工办、村组集体等，深入了解“三来一补”企业转型的最新信息，迅速落户、主动攻关。今年前2个月成功地争取到ZZZ公司、ZZ电子公司、ZZZZ公司3家“三来一补”企业在我行“转型落户”。
2、收单业务稳步增长，有效带动中间业务收益。厚街支行主动攻关POS重点大户，采取“稳住存量，寻求增量”的工作思路，面对市场日趋激烈的竞争状况，定期分析收单市场的具体变化，与竞争对手进行强弱对比，在自身有利方面寻求收单业务发展的突破口，成功拓展了ZZZ、ZZZZ等优质POS客户，全年折合收单达ZZZ
万元，大大提高了我支行的业务收益。
3、银行卡业务稳步、协调、快速增长。201*年，ZZ支行通过代发工资发卡、柜台发卡等共新增发卡ZZZ张，存量发卡数达ZZZZ张，卡业务实现稳步协调发展，有效促进汇兑业务的发展并带来了稳定的收益。另外，ZZZ贵宾卡的发行也是ZZZ支行卡业务的营销重点，结合贵宾卡优惠活动，各网点针对存量重点客户、他行优质客户积极营销，ZZZ年新增发放贵宾卡ZZZ张，促进了全支行储蓄存款的增长，充实了中高端客户群体，进一步优化储蓄存款的客户结构。
4、代理保险业务取得“开门红”，业务发展初见成效。第一，安排专人负责与保险公司的业务联络和关系协调，加强与保险公司合作，确保代理保险业务顺利开展；第二，开展多场代理保险业务知识专题会，提高全员对代理保险业务的认识。开展保险营销活动，增强员工工作的积极性，主动性。第三，落实有效的对外宣传工作。除通过各服务网点张贴宣传海报，发宣传单，面对面讲解等方式，大力宣传保险业务益处外，我支行还与保险公司举办了三场VIP客户保险理财答谢会，增加我支行代理保险业务的知名度，让更多的人认识和了解保险，是代理保险业务后期迅速发展的重要举措。
通过各网点员工的共同努力，ZZZ支行取得了较好的成绩，今年前2个月，取得代理保险保费ZZZ万元，占全市ZZZZ%，为我支行代理保险业务的开展取得了“开门红”。
三、工作中存在困难和采取措施
201*年，取得的成绩是全体员工共同努力的结果，来之不易。但是清醒地看到前进中存在的困难和不足。
1、受到国家政策影响，一进入201*年，各家银行在存款业务上竞争异常激烈。春节过后，受节前现金投放量过大，资金回笼速度慢等影响，2月底，储蓄存款较上月有回升，但对公存款下跌的形势仍较严峻，尤其体现在月底期间，他行纷纷出台各种高收益产品、高回馈机制对资金截流，我支行种类型业务受到的冲击较大，在存量维护的工作和拓展工作上都面临较大的压力。下阶段，厚街支行将充分加大对优质企业客户的新开户拓展力度，加强对公储源的储备，化被动为主动，争取对公存款的有效增长。
2、由于人员岗位变动，客户经理营销队伍较新，包括本人、客户经理在信贷政策、财务分析、行业市场等方面都需要加强学习，全面提升客户经理各方面的综合素质，进一步增加客户经理营销队伍的整体营销能力。
3、网点负责人营销队伍人员间差异化较大，业务发展不平衡的问题较为突出。网点负责人在营销工作中仍存在依赖思想，业务知识、营销技巧有待加强。在业务开拓能力方面不强，导致各项业务停留在存量客户业务拓展，缺乏他行新客户拓展。下阶段加强网点负责人营销队伍建设，在个贷的拓展、资料收集、贷后维护、催收等方面进行强化学习，每个网点负责人都能够独立完成。在拓展新客户方面，由市场部客户经理结队网点负责人共同营销，逐步引导网点负责人“闯出去”营销。
AAAAA年AAA月AAa日
扩展阅读：试聘期工作总结-1
试聘期工作总结
201*年10月，我通过竞聘当上XXXX部的一名高级业务主管，面对新职务，我及时做好角色转换，严于律己，认真履行高级业务主管及XXX组组长的岗位职责，着实抓好本部的业务拓展及XXXX组内部管理工作。下面就本人半年试聘期的履职情况报告如下：
一、主要工作情况及成效
（一）加强客户经理队伍建设，提升营销水平。
XXX组作为本部市场营销的主力军，以全面完成总行下达的业绩考核指标为己任，而营销团队的建设及客户经理营销水平的提升显得尤为重要。为此，我根据现有客户经理的业务专长和能力素质，对他们的业务岗位进行合理调配，科学用人，做到专人跟岗，岗位到人，让他们在各自的岗位上发挥所长。另一方面，为未来搬迁新大楼提前做好用人规划及人才的储备及培养。
在提升营销水平方面，我按照总行客户经理技能等级考核要求，通过内外相结合的方式，开展多种多样的专业知识和营销技巧培训，一方面我积极向公司部、零售业务部争取外出培训的名额，带领客户经理参加了零售业务精英团队、打开心扉营销等户外培训课程。通过这些优秀的培训课程，扩阔客户经理的视野与思维；同时在培训中更好地与支行进行经验交流与分享，取长补短。另一方面，组织组员开展形式多样的专业知识学习，如通过自学、集体讨论等形式学习有关制度，并定期组织测验检查学习效果；落实客户经理制定个人能力提升计划，通过阅读、考证等方式,加强客户经理对时事热点、经济动
态、保险理财、市场营销等领域的了解，扩阔个人的知识面，提升个人综合素质。
经过多方努力，客户经理的专业知识水平扎实了，营销水平及技巧得到进一步的提升，为全面开展市场营销奠下良好的基础。
（二）主动营销，多管齐下，业绩再创新高
在过去的半年时间里，适逢是XXXX年的第四季度及XXXX年开门红的第一季度，我将工作重心重点是放在市场营销方面。为了更好地完成XXXX年全年的各项业务考核指标，我组织营业部全体人员，通过不断创新营销手段、开拓营销思路，实施主动营销策略，推动我部业绩再创新高。
1、强化“阵地营销”，进一步加大阵地营销力度。
为进一步发挥“阵地营销”的营销作用，我对“阵地营销”开展以来的成效及存在问题进行总结分析，进一步完善《XXXX客户经理营销指引》，将营销过程中的存在问题放在小组内进行讨论，寻求解决的方法。为了弥补XXXX客户经理营销方法与技巧的不足，我一方面加强对其业务上的指导，另一方面组织到几家股份制商业银行进行实地暗访，取长补短，为内勤客户经理开展工作提供感性的认识。
为充分发挥XXX客户经理与前台柜员联合营销的作用，我通过与营业组展开多次交流，提升柜员的营销意识，让前台柜员与内勤客经理清楚如何进行客户转介、如何共同营销客户，如何联合做好现场客户服务等工作。通过分工配合，大大加强我部阵地营销的成效，进一步巩固与对私客户紧密关系的同时，充实了中高端客户比重，改善了客户结构，为我部的业务发展夯实了基础。
2、以一带多，创新“全员营销”模式。
为充分调动部门员工参与营销工作的积极性，发挥总行营业部人力资源优势，我制定了《XXXXX部201*年第四季度负债业务营销活动方案》，动员本部全体员工参与营销。针对前期制定的《XXX部员工定量考核指标分解和考核方案》及《XXXX部推广贵宾卡和网银的营销活动方案》，定期公布各人的拓展实绩，并将营销工作的成效计入员工绩效考核结果，督促员工保质保量完成营销任务。
在今年，针对我部正式启动保险营销业务，我制定了《XXXXX部营销团队管理方案》并组织实施，将全体营销人员分成6个营销小团队，各小团队由一名客户经理担任组长，负责组织、指导队员开展保险、存款等方面的营销PK，通过这样的竞赛，形成业务拓展上你追我赶的良好氛围，特别是在代理保险营销上，3月份销售保险17笔，保费合计215万，实现保险销售的快速增长。
3、细分客户，实施分层服务、分层营销。
为进一步巩固客户关系，提高客户的稳定性和忠诚度，对重点对公客户和对私客户重新进行分类，针对我行今年股份分红的契机，对我部XXXXXX的客户也进行分类，落实管户客户经理，定期书面汇报工作进度，促进客户经理积极开展客户维护和深度挖掘。
为了提升客户服务的效率和质量，根据客户类型和层次安排不同人员进行跟踪维护，并明确相应回访方式和频率：特殊重点客户由总行分管行长指导，由部门总经理带头拓展，由高级客户经理一对一跟踪服务，每季度至少上门回访一次；中等客户由客户经理上门营销或通过电话进行营销维护，每半年至少上门回访一次；一般客户则由一
线柜员进行常规维护，至少每半年电话回访一次。在维护过程中，客户经理和一线柜员既分工明确，又充分合作，发挥团队合作为客户提供无缝衔接服务。
4、做好存贷款业务的营销管理工作。
面对激烈的存款争夺战，我除了做好贷款日常的贷后管理工作外，在平常的维护中我也积极挖掘贷款户的潜在用款需求，透过客户的反馈信息成功拓展了XXXX公司一笔XXXX贷款，XXXXXX公司XXXX万固定资产购置贷款。截至XXXX年底，我部贷款余额为XXXXX亿，比上年净增XXXX亿，超额完成XXXX亿的净增任务，任务完成率为XXXXX%。
在存款方面，除做好信贷派生存款的资金留存以及项目回笼资金的留存外，我每日都对存款的升降做好监测分析，对存款的变动及时做好跟进维护。每月月初制定目标客户的存款拓展计划表，联合部门领导，及早做好客户存款的维护，稳固我部存款，避免存款被他行挖走。同时借助我行XXXX理财产品的发行做好存款的营销，积极挖掘他行存款，最终超额完成存款任务指标。截至XXX年底，我部各项存款余额为XX亿，比上年净增XXX亿，超额完成XXX亿的净增任务，任务完成比率为XXXX%，翻倍完成存款考核任务。
（三）强化风险意识，防范操作风险。1、加强专业知识学习，提升合规意识。
作为客户经理，业务的操作风险无处不在，为了进一步提升客户经理的合规意识，培养遵章办事的业务作风，在每天的早会上，安排时间专门进行文件制度的学习，并定期进行小测验，检查学习效果，
将学习考核常规化，提高制度学习效果。通过制度知识的学习掌握，员工操作业务做到有章可循，操作风险得到进一步的降低。
2、积极参与各种业务培训，强化制度执行力。
除进行文件制度学习外，我还组织客户经理参加各种信贷业务培训，如信贷业务培训、银行卡风险业务培训等。通过培训进一步熟悉制度，提高执行力。
3、加强业务自查，堵截风险漏洞。
为加强贷后管理，提升贷款管理质量，我每季定期组织客户经理对本部贷款进行交叉自查，及早发现贷款风险漏洞，对存在问题及时进行整改。对检查存在的问题形成问题库，定期组织学习，防止类似问题再度出现。另一方面加大对POS商户的巡查回访，严格执行签购单回收制度，进一步规避收单风险。
（四）优化小组内部管理，提高内部管理水平。
客户组人员不多，但由于岗位的特殊性，需要各自主动开展业务，管理不善人员会较为散慢，为此，我建立了《XXXX部客户经理外出访客制度》，用于规范客户经理外出访客的外出报备及对访客内容形成记录；除了每天的早会可以汇报工作之外，还可以通过邮件方式地行；在组内增设内务管理岗，专职处理内务工作，让其它客户经理专心拓展业务。
二、存在问题
在半年的试聘期内，虽然负责的市场拓展方面取得不错的业绩，个人的业务水平及管理能力得到进一步的提升，但仍存在如下问题，有待进一步完善：
（一）目前我部客户经理业绩拓展的积极性还有待进一步提高；（二）我部存款客户结构不合理，存款的“二八”现象较为严重，中瑞存款客户虽进一步拓展。
（三）XXXXX部正实施战略转型，市场营销职能日显突出，我个人的拓展能力、个人的组织能力还需进一步提升。
三、对策和建议。
（一）通过到基层支行调研交流，了解当前基层客户经理的考核模式与成效，结合本部实际，在客户组进行客户经理绩效考核试点，逐步推行计价制，提高客户经理营销积极性。
（二）在维护好高端存款客户的基础上，借助我部零售开展零售贷款业务的契机，加大对中端客户的拓展力度，增加客户的用户数量，优化我部客户结构。
（三）制定个人的素质提升计划，加强对新业务、新知识的学习，扩阔自身视野，不断提升自己的个人综合素质。
以上我在试聘期间的工作总结。在未来的日子，我将于以更饱满的精神，更热情的态度投身到工作当中，在实践中磨炼自己的意志，提高自身的综合素质及管理能力，为XXXX部未来发展做出自己应有的贡献。
XXXX部AAAAA
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