出差工作总结
君领各区域营销工作总结YC/BG-JL-031
201*年6月（西北）区域销售工作总结
销售汇总销售任务计划（万元）全抛釉砖实际销售（万元）35本月实际销售（万元）仿古砖销售（万元）本月任务完成率%其他完成率%新开网点进路线图本月15（郑州）→6月18（西安）→6月19（灵宝，三门峡，洛阳）→6月20日（郑州）区域→6月22（佛山）行新开网点首批资金实际回笼发货金额请按箭头的形式画出并注明时间：6月8日（银川）→6月11（兰州）→6月具体日期主要工作内容在银川走访过三个建材市场，总体而言感觉除了市场的冷淡外，就是经销商对一个品牌的忠诚度比较高，不会轻易换品牌或者代卖其它瓷砖，本月工作总结据了解是不想做的太杂，太多，太乱。关键的原因是他们选择的瓷砖厂6月8日银川，石嘴山（大武大多就是产品品类较为齐全的，比如除了产品本身外就是有配套的产品口）（瓷片）等。抛光砖依然是市场的主流，有部分客户可考虑来公司参观考察和看市场的动向。其中对萨米特的专卖店更换品牌会做持续跟进。金庄陶瓷考虑发公司的样板。针对兰州市场的调查发现基本和银川的市场情况差不多，除了如马可波罗，新中源等一线品牌外，其它的市场销售情况也一般，甚至有些品牌6月11日兰州都在考虑紧缩其店面的规模，比如大唐合盛，走访过多家一线品牌的店面，大家都在苦撑着，兰州就两个市场，分别是批发为主和零售为主的两大块。针对，大唐合盛这样的客户需要持续跟进，在下个月估计会来公司考察，在九月十月份会有实际动向。郑州主要是经销商客户扬帆，这次主要是听取扬帆的建议，商量如何使其销量能够步入正规，最终的商讨结果是建议在郑州设仓，正在落实中。6月15日郑州而后也在其它市场上走访后，山东的砖对市场冲击很大，加剧了客户的相互竞争，迫使客户不得不选择适应市场的产品。主要的工作是了解郑州的目前市场状况。共2页第1页
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与西安大地建材客户商讨具体店面改装的事宜，使该客户能对君领的专卖提高销量打基础。正在落实中，再者就是了解市场品牌，瓷砖花色，6月18日西安款式，最畅销的主流产品，价位，最大买点及客户诉求;其它公司于本公司的政策导向及市场营销方式。比如泰伦斯陶瓷的经营模式，是将店面装修成具有风格类的理念，让客户和设计师能一目了然的以样板间为标准的引导。出差前与客户进行过多次沟通，这次主要是拜访，看看其具体的实际情6月19日灵宝况，结果是客户提出是否能三家联合销售。具体事宜还需和另外两名客户进行协商，事情继续跟进中，如有结果，在由上级领导批示。由上次出差时候认识的客户介绍了两家客户，进行商谈后，该客户对公6月20日洛阳司已经有兴趣，但需要时间详细了解公司整体实力，希望在下次展会期间来公司考察，如果郑州设仓，我想是有利于加快客户的决定。持续跟进。6月22日佛山返回公司板收集情况本月产品样本月工作中亟待解决本月内部配合本次出差走访后发现很多厂家已经出微晶石，而且产品品种款式较多，有的多大十几款，山东砖的异军突起是对佛山厂家最大的产品威胁，目前市场上产品颇具丰富齐全，花色新意，样式规整，搭配合理，华丽尊贵。从价格上来讲，普遍下调，来对市场的开发竞争。本月工作主要有三：第一，西安专卖店的店面改装和样板的陈列要齐全。市场部的设计工作加快，是否根据西安大客户免费上板的工作。第二，郑州设仓事宜的跟进。需要上级领导尽快落实批示。第三，协助榆林专卖店客户开发，周边县乡。市场部门需配合出详细的可行计划。第四，做好西安，郑州的工作外，跟进已经联系的其它县市的客户。问题部门尚需改进
建议客户下单程序简化到文员或者业务员；货物的供货期要有保障，装卸包装要完整，市场部设计方案及时与客户沟通，做到各职尽责，市场部策划要有人跟进（如：促销活动，品牌推广，广告宣传，）大本图册是否本月有，店长培训计划是否已定，名片需要重新设计制作。共2页第2页
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划及日程安排下月工作计具体日期工作内容7月8号-7月23日落实上月的工作，郑州设仓，西安装修，太原客户拜访。协助榆林专卖店开发分销商。根据上月出差体会，调整工作事项。回访甘肃宁夏重点客户，拜访新疆省会城市的大区经销商。在一片经济萧条的时期，新疆的市场反而令人惊喜，所以，新疆市场不能不管。市场拓展期大概为天到15天详见下月出差计划报告人：李根平（西北区域）
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扩展阅读：出差工作总结报告
出差工作总结报告
出差人：刘成时间：201*年4月5日～13日,共计:9日
区域:江西省
（一）基本情况：
经过九天对区域市场的开发，我们的产品也经历了一次考验，在我走访
的九江、南昌、吉安、赣州这四个城市里生根发芽，在这期间里，开发了2家意向客户，第一家是南昌的首批打款在15万元左右，代理商需要公司提供更大的支持，但我认为公司无法做到，正在协商其它操作方法；第二家是赣州的首批打款在10万元左右，由于代理商没有做过厨卫，正在了解市场行情和品牌对比。
主观看法：我们的产品在市场上的前景是非常好的，我本人对这个市场，对产品都很看好，我们的产品质量好，包装精美，品种齐全，售后服务好。
对市场而言，我们的价格比同类同品牌的产品要略低，但产品外观似乎
是我们的瓶颈，无法和同类同品牌相拟比；但我们给了客户足够的利润空间的同时又给了他广泛的区域市场，减小其销售难度，这样一来，绝大部分客户都愿意了解我们的全部产品。
对于我个人的成绩来说，对部分地级市场都有了详细的走访和了解，了
解到了客户的需求，在区域市场中开发出部分意向客户。我觉得这个成绩不是我预期想要达到的一个效果，任务虽然没有完成，但我还在努力也还有许多方面没有做到，对于地区市场做的过于急躁，在市场开发中做的不够细致，粗枝大叶没有给客户更好的引导。
（二）市场总结和计划：
对于我最近走访过的客户，他们目前都希望现在能有一款价格合理，质量满意的产品进入市场，对于方太、老板、帅康、樱雪、樱花、华帝、美的等几大品牌的价格贵、市场管控严格、价格透明，这几个点来说，我们的产品竞争优势很大，但是，这些品牌的牌子大，名气响，在老百姓心里已经根深蒂固，不利于我们的产品进入市场。个人认为，我们的市场切入点就在于我们给予客户的厂家支持、利润空间、足够大的区域市场，这样会充分调动经销商和批发商的积极性。
1、价位方面：市场上总体来讲，对于一个新品牌，要想打入这个市场，抢占市场份额，按目前的价格来看，只能说是具有一定的竞争优势，有一部分客户是用一种完全不接纳新品牌的目光看我们的产品，还有部分客户是无法接受品牌的价格，只拿我们和一些擦边球品牌的价格相比较；记得南昌的一家客户跟我说，产品本身是可以的，但是作为一家新牌子，这个价格在销售过程中会增加一部分难度，但我认为这是一个比较保守的客户，哪个公司没有一个新开始呢，价格永远没有可比性。
2、产品定位：我觉得上述几大品牌在终端用户心里已经有了很深刻的印
象，那么这样的一些品牌也就成了本行业的标杆，因此有很多终端用户会用这些品牌的产品外观、品质盲目的去判断其他品牌，那么我希望，既然老百姓选择这样一种方法作为衡量好坏的根据，那我们的产品就应该保留其现有的长处，或者说是生产方面也以这些大牌子做标杆，做到老百姓喜欢什么样的，我们就生产什么样的!总而言之，产品的定位就要以大品牌为基准线，做到新的款式及时跟进。
3、产品包装：：大多数客户都很喜欢我们小家电系列，还有一少部分也
会选择厨卫系列，但有客户反应我们厨卫系列的包装有点老气横秋的感觉，色彩不亮丽，没有眼球效应，我个人感觉此系列产品包装还算不错，但部分客户觉得既然小家电系列的能做如此漂亮和特色，为何厨卫做不出来这种效应呢？
在这里我要提出一点建议，现在无论是哪家大品牌的产品，都是厨卫产品列占所有
品类的主导地位，很多客户反应我们的厨卫系列产品不够新颖。而且终端用户也认为小家电产品和包装会比厨卫的高档一些。
4、销售策略：目前，我司销售支持政策非常大，可以以前期不赚钱形式去抢占市场份额，给我们销售人员在工作中带来很多协商的空间，我觉得一个新品牌想占领市场，无论通过任何形式，任何方法，都应该勇于尝试，想尽一切办法去进入到经销商的门店。如果没有政策支持大这一策略，那我想我这次出差连意向的客户都不会有了。
5、渠道方面：个人认为目前我们的品牌只是一个孩子，市场刚刚起步，
认识我们品牌的渠道客户不够，市场认可度非常低，，我觉得应该投入一些宣传到重点城市，可以有选择性的去挑一些优质客户，培养起来，会很容易引发邻省市的连锁反映，等到客户稳定，地级市场精耕细作之后，有老百姓拿着我们的VIP防伪卡去找经销商买东西的时候，我会拿着我所有的发货单子和客户资源去找一家可以控制江西的省级代理商。
下一步的计划，我个人还是要把区域市场内没有到过的城市，未开发出来
的城市逐个击破，巩固现有的客户资源，多了解经营情况，先得到终端用户的认可，然后才开发适合我们的省市级代理商，现阶段，想找一家代理商非常有难度，并且这次出差遇到阻碍我们成功最大并且最普遍的问题就是诸多批发商2和3月份展会已经选好了品牌及市场反映惨淡，给代理商心理上不敢轻意下决定。
总之，老百姓喜欢的是包装颜色靓丽，价格合理，但看起来高档的产品，
经销商喜欢的是没有竞争对手，利润空间大，便于市场控制，质量过得去的产品。目前，要做的就是要想着怎么样让我们的产品去适应这个市场，而不是让用户适应我们，我们要做的就是老百姓喜欢什么样的，我们就做什么。
刘成
201*/4/
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