面粉营销人员的自我总结
面粉营销人员的自我总结
面粉营销人员的自我总结（
一年前初入行时自己的一个小结1.职责
面粉销售工作是针对传统产业市场开展的。面对的客户群差异性大,专业素质和产品要求各不相同。作为业内知名品牌，相对来说产品认知度较高；但是较高的认知度对于销售人员开展工作提高业绩来说实利弊皆有的。利在拥有品牌忠实客户群，弊在存有排斥拒绝型客户群。如何扬长避短，有效开展工作提升业绩是需要综合各方资源付诸不懈努力来达成的。目前工作目标是明确客户群体（重点在游离型客户群），转变该类型客户观念达成最终销售。销售人员的职责个人认为应该是维护品牌（形象、声誉）、推广品牌（销售、认知）完善品牌（通路、服务）。2、市场
报价：由于经营我公司品牌的商家较多，产品报价差异性较大。作为销售人员报价较为两难。
通路：二批商的品牌忠诚度，业务推广配合度较低；对于终端客户引导缺乏力度。自身专业知识不够，特别对中筋产品感性认知度较差。
整合客户及价格信息资源并及时传达指示，避免低效率或负效应工作；规范二批市场，加强和二批商的互动强化对二批商的影响和掌控。自身方面需增加专业知识的积累，做好销售工作的同时加强和客户的沟通和交流。3.日规划
路线安排原则是明确两至四家重点客户，完成目标拜访后在此周边区域开展走街拜访增加拜访数量。尽量减少乘车时间提高工作效率。明确区域、行业划分多些长效安排少些突击计划。
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营销人员8项修炼目录
前言
此材料是根据舒国华教授的现场培训整理的，至今没有完全，但我已经将其中观念差异较大的地方做了删节和补充，由于现场禁止使用录音设备，所以记录的比较凌乱，我认同其中的某些地方和观点，但是依然有很多不能苟同之处，作为他山之石，我希望能够进行改写后运用到实际工作中，由于尚未完结，其中N多观点不代表本人意见）
一．如何做正确的事思考力
1、四段营销公理；①销售结婚（详述略）
案例一：两家医院的竞争，一家有漂亮的导医小姐，一家没有，
前者比后者的效益好的多。“美丽也是生产力。”
案例二：中国排名靠前的四家航空公司，国航、东航、南航和川
航，其中川航的实力、规模等远远不能和前三家相比，但是大众的评价是：“川航的空中小姐最漂亮！”
“销售”“售”------拆字解释：“口才好”好口才的目的：把糊涂的人说明白，把明白的人说糊涂。好的口才有以下四个特征：
1）目的的功利性（认同）
策动谈判或沟通的动力是需要。
2）话语的随机性（强烈认同）根据不同的对象、不同的时机、不同的谈话内容、不同的环境条件来随时调整自己的表达方式和沟通策略。
3）策略的智巧性（认同）
即是口才的较量，也是智力的角逐，正确分析态采取合理策略，善于运用资源和筹码，取得良好沟通效果。
4）战术的时效性（认同）
很多的沟通交流包括谈判是具有一定时效性质的，利用时效特征也可以迫使对方让步。
其中策略又可以分为进攻策略和防御策略，进攻策略包括：
1）软硬兼施---俗话说的一个唱红脸，一个唱白脸，一
个人的时候可以通过反复跳跃来达成效果。（平庸）2）反向诱导---先提出与自己目标想向背的主张，利用
对方的逆反心理和对你的不信任，再通过暴露此方案有可能造成对对方的不利，达到自己的目的。3）最后期限---优势情况下，或是抓到对手的软肋，利
用时间规则，拖到最后期限来临时，迫使对手就范。
防御策略包括：
1）先发制人---在对手优势时，抢先开出条件战局主动。
（貌似不属于防御啊，属于进攻策略啊）2）避重就轻---在沟通僵局时，保障主体利益，有计划
有限度的放弃局部利益，达到双赢。（实用手法）3）抑扬对比---受到挤压时故意贬低对方所谓的优势或
条件，夸大己方的优势和条件。（实用手法）4）原地后退---做出没有损失的让步，就好象看起来是
后退事实上仍然在原地一样。（高明策略）5）虚设转嫁---无可推脱时可以虚设后台，拒绝对方把
责任都推到那个所谓的后台上。（实用技巧）6）缓兵解围---在对方战局优势，己方陷入困境时可以
建议转换话题，中途休息，争取更多的时间采取对策，淡化对方的优势和气氛。（实用技巧）
7）让步策略---在不能达成的问题上，经过评估论断，
可以采取让步策略，以达到总体的完成。（实际而高明，必须具备的素质）
还有以下七种策略：
1）目标策略---即制定自己的分阶段、分步骤的目标，
以促成目标的实现。
2）手段策略---以完善自己的手段、钳制对方的手段为
基本要求。它对目标的作用是间接的，如反建议、反议程方案、技术性措施的实施、环境的变更等等。3）纠纷策略---沟通中出现分歧是常见的，沟通者为有
效实现自己的目的，对可能发生或已经发生的事情及对策应有所准备。
4）时机策略---掌握好进与退的时机。
5）方位和手法策略---在何处、在何种问题上，使用什
么样的手法以及如何运用这些手法。
6）灵活策略---根据制定的计划方针而采取的策略，在
过程中要根绝不同的情况采取不同的策略。7）讨价还价策略---任何适合也不要放弃自己的权利，
能获取的尽量获取。
知识是口才的资源：（此部分为额外增加）
1）知识可以为你提供丰富多彩的话题
具有渊博知识的人，才可能有较强的语言能力。只有用丰富的知识----专业知识、自然知识、历史知识、社会知识、生活知识，包括风土人情、社会风俗等等，把自己的头脑充实起来，交流中才会游刃有余，左右逢源，流畅无阻。
反例：很多人只熟悉自己的专长或是某些很狭窄的领域，和人沟通的时候往往到了自己熟悉的范围滔滔不绝，反之则哑口无言。2）知识为你的语言插上美丽的翅膀语言大师能够口若悬河、吐珠泻玉，正是他丰富知识的表露，要表达一个意思往往有不同的说法，这与语者的知识素养有很大的关系。
反例：有些人语言描述粗俗平淡，没有表现力和活力，词不达意，似是而非，在遣词造句、引经典据、语言组织时往往说一半，忘一半，需要征询别人，或是读错发音、用错词汇和典故，这都是与没有大量的知识沉淀有关系。3）知识使你说话更深刻
优秀的语者应该上知天文，下知地理，中知人情。了在一定程度上了解自然、历史、文学、美学、心理学、伦理学、企业经营管理知识、商业知识。。。之外，像民间故事，历史典故，有意思的笑料、隐语，等等都应有一定的掌握。尤其是引用名人名言，历史典故，权威观点等等，具有较强的说服力。
掌控、转移对方的注意力：
1）转移一般以提问方式2）赞美可以降低对手的智商3）令对手产生愉悦感案例三：一名高级业务代表拜访客户，通过观察到对方大班台上的小女孩照片引出话题，通过适当的赞美和跟进，有效而迅速的拉近客户距离，最终促成业务。
案例四：事业成功，长相出众的女总裁的老公出轨了，情感的对象却是无论任何方面对不能与女总裁相比的平庸女人，那真正是什么原因吸引了他老公呢？
----那是因为他老公获得了从未有过的精神满足。（赞美产生的愉悦，其实平凡的人同样需求赞美。）
小结论：让人得意，才能让自己满意；（重视别人的心理感受）
给人面子，自己才能赚到银子。（俗）
②营销需求的管理
“以满足他人需求为手段；以满足自己（改成双方不是更好？---附加）需求为目的”
“不谋全局者不足以谋一城；不谋万世者不足以谋一时（认同）
③销售就是谈恋爱（详述略，自己有素材）
关于对方需求的掌握，资料收集，分析和评估，可以插入本人的销售需求理论。中国市场的特点：
1）大（总量大，增量大）2）快（变化快，增长快）3）乱（混乱中高速成长）小结论：“混乱是中国市场最大的机会所在！”（此例对快速消
费品比较有针对性，当时举例亦是如此）
4）市场特征：头、身、尾差异大，拥有连绵不断的峰谷。5）风光无限在山腰，庞大的基数在中段。
当今中国市场是品牌建立的最佳时机。“顺大势，做大事！”
④位势
涉及到心智征服。
种种情况“国情、市情、行情、人情”等约束着、羁绊着人们的进步与成功。因此就要转换位势。
“高度决定长度，角度决定速度。”
（本部分的叙述有点混乱不清，理论依据单薄）A对自己的态度：积极与正面的思考
“凡是可能性思考，都不要轻易说不！”
敢于冒险、敢于试错胆商、情商、智商的重要性排序在不同的时候是有较大差异的。人生三宝：点头、微笑、赞美人有三大力量：
1）爱的力量地震事迹，救人故事（详述略）2）信仰的力量哥白尼，谭嗣同，刘胡兰（详述略）3）暗示的力量癌症患者，雕刻女孩（详述略）B对销售的态度
消除营销职业倦怠感，消除营销职业老化症（好观点！）1）爱你所爱，做你所爱2）怠惰是贫穷的制造厂
3）把产品当作品，把工作当创作，把营销当信仰4）有为才有位，用心才开心，投入才深入，付出才杰出C对客户的态度
对待客户要象对待“丈母娘”一样。（详述略）
当客户发脾气的时候，要象对待儿子一样来看待。（详述略）D对公司的态度
团队团伙团结勾结沟通勾兑勾引
中国历史上一共有400多个皇帝，不杀功臣的只有两个，（未知依据）因此在企业中无论什么时候，只有老革命，没有老资格。（警钟---认同）
人也是一种媒介，背后讲人坏话，很快就会传到对方耳朵里；背后讲别人的好话，迟早会传到对方耳朵里。（赞同）因此要进行两大坚持：
1）坚持不懈的背后讲别人好话2）坚持不懈的当面赞美别人
适当的包容别人，水至清则无鱼，人至察则无朋鱼龙混杂才是江是湖是海（太江湖味道了）E上下级的态度
作为中层干部主要有以下5个方面：（赞同）1我们的私人交情不能代替我们的工作关系2上级可以做错一件事，但不可用错一个人3无论领导把你放在哪里你都应该让他少操心
4无论什么时候都要把领导放在眼儿里（眼里，心眼里）5上下都要对得起。
作为副总等高层，要注意4个不能：
老板的面子不能伤，老板的风头不能抢，老板的快感不能动，老板的女人不能碰。（略显庸俗---辉）
人要成功，三气不可少，即：“才气、名气、运气（贵人相助）”（略显市侩---辉）
3、营销人员具备的态度。
执着、坚韧、果敢、谦逊
二如何把事情做正确执行力
1、营销员的职责；
优秀营销人员应具备的条件：
①学者的头脑②艺术家的心③技术者的手④劳动者的脚四个千万：走遍千山万水，深入千家万户，吃尽千辛万苦，克服千难万险
营销人员的定位：销售员、技术专家、培训师“销售不是人做的，是人才做的”
2、营销员的七项素养。
你是你自己公司的老板，以老板的标准来要求自己；（认同）你不只是营销人员，你还扮演顾问和专家是角色；（认同！）
为什么要这么做？古人有三畏：天命、圣人、大人之言，畏惧产生信任；今人相信的是专家、权威、朋友，以为密切产生信任。你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他的问题；（认同！）
渠道客户注重投资价值，终端客户注重使用价值。你是优秀的发问者和倾听者、观察者；（认同）
人生有三财：耳财、眼财、口财，都是能产生价值的功能。你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程；（认同！）
“四表”不可少：计划表、分工表、推进表、监督表。你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己；（认同）施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受；（认同！）
根据科学家考证，能够到达金字塔塔尖上的只有两种动物，鹰和蜗牛。
做人成功，销售才成功（认同！）
一个人吃的多，不一定是因为嘴巴大，而很可能是活命长。（认同！）销售的七大原则
1.销售是卖结果（好处），不是卖成分（特点）。（认同）
是瞄准客户的心灵方向，是对消费者梦想空间的分析，（类似于FUB）
2.销售是信心的传递、情绪的转移,是感觉的互动（认同）
两个关键：肢体动作、注意力。控制他人情绪也是这两个关键“营销高手是调动别人情绪的高手”
3.销售就是说服，是改变顾客的价值观和观念（认同）
是心智模式的征服。
4.销售是用“问”和听的，不是用讲和说的。（认同）
说句号，客户的心会封闭；说问号，客户的心会打开。
5.销售是卖顾客想要的（渴望的），而不是需要的。（费解！）
帮助客户把好处想够，把坏处想透。
6.销售就是站出来,把话讲出来,把货卖出去，把钱收回来
人不出门身不贵，货不出门不值钱。
7.销售就是真心的、诚恳的关心你的顾客，销售不是卖，是帮助对方买。（认同！）
品牌是什么？是感觉、声望、位次。销售的本质是让客户获取认知。（认同！）营销没有真相，只有认知。（认同！）
案例：抓兔子
兔子和恐怖大亨本拉登有染，全球在找它，其中美国FBI、英国军情6处和中国某地城管大队获悉兔子在一处树林里。。。
美国FBI到达现场后，迅速包围起来，灯光照射，在高音喇叭里反复播放：“兔子！你已经被包围了，反抗是没有用的！立即放下武器！。。。”喊了一天也没有结果，最后FBI得出结果：“兔子根本就不存在或是已经潜逃。”
英国军情6处到达后，首先架起铁丝网，然后向树林里丢催泪弹，释放浓烟，在进行机枪没有结果后，一把火把树林烧掉了，回来后写报告称：“兔子及其同伙已经被消灭，由于技术原因。。。。。。”
中国某地城管大队到达现场后，没有马上采取行动，先是喝茶聊天，撮了几圈麻将，快到中午吃饭的时候才进入树林，过了不一会就带着一头熊走了出来，那熊边走边哀求说：“别打了，求你别打了，我承认我是兔子，我就你们要找的那只兔子。。。。。。”
销售也是如此！----没有真相，只有认知。其实很多营销的内容就是如此。（此段文字是辉增）
执行力从哪里来成功无他,用心而已细节之美,认真而已
三修炼建立陌生关系自信力
1、自信力的训练；
自信心的建立：A把气质拿够B把感觉作到位
把气质拿够的基础：一不怕死二不要脸（略显庸俗---辉）面子关过不了，什么关都过不了。（认同！）拉下面子，赚回银子；放下架子，才有价值。“水至清则无鱼，人至贱则无敌！”不要太把自己当回事。（认同！）
做销售的潜质：最重要的是激情！（认同！）做好营销从哪里入手？
学习专业销售从建立人际关系开始
1、销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢人，还要了解人性；（涉及到客户观察与分析评估）
喜欢人首先是要对别人感兴趣，喜欢观察了解，接触分析别人。2、学会随时随地与任何人交往及建立人际关系。（认同！）
马路上、公交车里，只要认真留意，交往的机会无处不在。
2、目光的训练；
最有生产力的5个地方是：战场、学场、职场、市场、会场建立人际关系的5项原则：1主动出击
在当今社会，人人都在包裹着自己，惟有主动出击才能获得比别人更多的机会。（认同！）2主动交换名片（实用小技巧！）
记住别人，也是别人记住自己的最佳方法之一。3为对方创造被利用的机会（高度认同！独具慧眼的理论）
被别人利用也是价值体现，努力创造被别人利用的机会，主动展示被别人利用的条件。
4主动联系（认同！客户关系维护的必要手段）
周期性的主动联系是强化对方认知的好方法，掌握适合的频率、密度和方法可以使我们获得很多有价值的信息。5真诚关心对方（认同！）
不要锦上添花，要雪中送炭。美女都嫁给什么样的人？（详解略）主动进攻、死缠烂打的人。了解她，关心她的人。关键时候及时出现的人。
最终彻底感动她的人。（可以补进本人的感动学说）目的性强，坚忍不拔的人最终会取得成功。
“人至精则无途”
以自我为中心、时刻考虑自己的利益的人绝对没有真正的朋友，关键时候也得不到别人的帮助。
开口闭口都是生意的人是二流营销人。
时时处处都在考虑自己的生意，并且挂在嘴上，只会令感到厌烦。主动开拓的方法
获得准客户名单，就是获得“氧气”寻找潜在客户的原则：MAN
3、如何处理拒绝。准客户具备条件经济能力决定权利特定需求如何处理被拒绝的心态多数拒绝都是假性的
现实生活汇总例子：喝水、谈恋爱。（详解略）挑货的才是买货人
喝彩与挑刺的区别
客户拒绝的原因
不信任（公司、营业员和商品），约占55%不需要（潜在的需求未开发），约占20%“客户不是拒绝你的产品，而是拒绝你的平庸”面对拒绝的信念
1、没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友；2、没有人可以拒绝我，因为我真的是想去帮助他们；3、没有人可以拒绝我，因为我的服务是世界一流的；4、没有人可以拒绝我，他们只是对我们的产品还不够了解；5、没有人可以拒绝我，他们只是在拒绝自己应该获得的好
处；
6、没有人可以拒绝我，他们只是暂时还没有能力而已；
四发现和满足客户需求理解力
看透人心术---形随感变，境由心生1、客户的类型：
孔雀型、老虎型、猫头鹰型、考拉型身体语言分类型、查看表情、肢体动作通过人格类型的不同，采用不同的沟通策略2、销售流程：
医生为病人看病的流程：检查诊断开处方营销员做业务的流程：建立和谐的关系判断客户需求成交销售的7个步骤：
一）充分的准备二）建立信赖感三）定义需求四）塑造价值、提出解决方案五）解除异议并成交六）要求转介绍七）客户服务
3、通过增加观察，获取更多的客户信息，经过科学的分析评估，发
现客户需求。根据多种方式方法收集整理客户信息，通过规范的流程进行沟通作业，得出客户需求的结论。
五持续的愉悦服务取悦力（新观点，可取）
1、营销员良好的第一印象、形象；建立信任感三原则：
让对方喜欢你，认可你；方法是建立良好的第一印象。认可对方，喜欢对方，最简单的方法就是赞美。为客户的利益着想，而不是为自己要得到的好处着想；生人熟人朋友胜似亲人2、如何微笑；很多人的微笑是通过刻苦训练养成的良好习惯。微笑是源自内心世界的；，微笑是通过眼睛发出来的；
微笑是通过脸部肌肉有机协作完成的；微笑是有时间限制，有发有收的。
3、如何快速建立信赖感；（一带而过，没有详述，待自己整理添加）4、信赖感的5大原则；
①赞美及讲对方喜欢听的话，聊天
顾客不开口，神仙拿下手
②进入他人的频道快速分辨客户类型③模仿、镜面映像法则
a为什么要模仿
因为人们一般只喜欢两种人；他崇拜的人和与他相似的人
b模仿什么？--声音与肢体动作。
为什么要模仿？
当有相同的肢体语言时，其传送到脑部神经系统的讯息是一样的。
模仿什么？--声音与肢体动作注意原则：千万不要同步模仿！
④第三者见证尤其是名人见证。
⑤施以小恩小惠，简单方法：记住对方生日。六让我们和客户走得更近沟通力
1、如何倾听；
沟通要了解,懂得八大人性
人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出；
人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服；人性三：人性喜欢被关心，被爱，被尊重；人性四：人性喜欢被赞美、认同，不喜欢被反对；人性五：人性天生就有好奇心；人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦；人性七：人性安全感，不喜欢被骗；人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。
练习沟通最忌讳的就是一脸死相团队团队
“团队”的拆字解释就是“有口才的人和有耳朵的人在一起”。（多次使用拆字游戏----貌似舒教授是算卦的）
倾听就是“耳财体现”。倾听的原则倾听的重要意义：少说多听，听的越多越有利是一种高度赞美，是一种礼貌，是一种认同，是一种尊重聆听的技巧（一）1点头2微笑3倾听4回应5做笔记
6注视（注视对方的眼睛、三角区、额头）
2、如何赞美；
A为什么要赞美？
赞美犹如眼光人人不可少；赞美的交际的润滑剂；B赞美的技巧：
①要发自内心，真诚的去赞美；②赞美对方的闪光点；③赞美要具体；④使用间接赞美；⑤借用第三者赞美。
要注意：（本人增加）
赞美要有依据-----要有的放矢，言有所指，毫无依据的赞美
是令任何人都讨厌的阿谀奉承。尤其是对陌生人来说尤要谨慎。
赞美应当适度-----赞美是对对方心灵的温柔按摩，过高的使
用频率或过强的刺激效应反而会适得其反，无论是赞美对方的词汇密度还是措辞水平，都不能过分。
赞美要有新意-----鹦鹉学舌，人云亦云只会令对方疲乏，对
于某些强势的人来说，聆听赞美已经成为习惯，如何巧言立意，精心设计，是能否达到效果的标尺。（例如王朔《一半是火焰一半是海水》中对吴迪的赞美：“你也太不讲理了。。。”）
赞美要全面考虑对方-----要考虑对方的具体条件，接受程
度，文化修养，性格脾气，环境背景，心态心情等。没有完全适用各种情况下的赞美语言。赞美是双刃剑，使用时也是有风险的。
例：女人需要男人赞美什么？你可以赞美女人的美丽你可以赞美女人的修养你可以赞美女人的善解人意你可以赞美女人的能力C赞美的层次和顺序：
但其中是有顺序和慎重选择的，主要是由外而内，由具体到
抽象的过程。
阶段一）：假如对方外型比较好，可直接进行赞美，“你真的
太漂亮了。。。”“你好美丽！”但是要是对方的基本条件很一般，就绝对不能如此，否则有奉承甚至讽刺之嫌，要努力发现其某一部分的优点，比如：“你的皮肤好白啊。。。”“你是怎么保持如此苗条的身材的啊？”甚至可以很婉转的赞美：“你可以教教我是怎么护理皮肤吗？你的皮肤太好了。”“你平时去哪家健身俱乐部？我也想去？你的身材简直太棒了。”
如果上述的条件都不具备，对方没有任何可以进行外型赞美的条件，可进入下一阶段。
阶段二）：你可以赞美对方有气质---如果对方不是过于委琐
的前提下。气质是蕴于内而发于外的，因此无从有具体的评判。一般人不会拒绝别人对自己如此评价的，无论她是真的有气质还是没有。如果对方在气质方面实在无可评说，则可进入下一个阶段。
阶段三）直接赞美对方善良。任何人都不愿意否认此点的。
需要指出的是，在赞美对方善良的时候，要适时说出原因，否则有空穴来风的倾向。
阶段四）赞美对方可爱。如果对方什么都没有了，不是可爱
是什么。
要注意的是，每个人对赞美的期望是不同的。比如，一些年纪不大的企业高层领导，主观上倾向成熟厚重的，忌讳别人称其年轻，因此你只可以说：“成熟练达，深谋远虑。”不可说：“少年英豪，年轻有为。”
对于事业型的女人，如果你夸她“女强人”，她多半能够接受；但对于家庭型的，视婚姻、家庭为一切的女人，如是说对方或许会把这种评价当成一种贬损。假如一个因成就事业原因而招致家庭婚姻出现危机的女人，你再称呼她“女强人”“伟男风范”“巾帼不让须眉”什么的，估计效果会极其差。
再比如，你对一位常年善行，风评较好的老师、艺术家等职业的人说：“我对您仰慕已久，对于您的很多事迹和成就都十分钦佩。。。”也许还说的过去，但是如果对方是劳改释放人员或是刚刚爆了什么丑闻的，这套说辞就会被对方憎恶。因此，赞美不能生搬硬套，不能够不对对方做了解就胡乱赞美，包括寒暄。D赞美的真正含义是什么？
赞美的真正含义就是要于对方达成高度的认同，从而极大的满足对方的心理感受，使对方解除心理戒备，放弃对抗对立，和你能够进行对等交流和协作共事。E赞美的类型：
1直接赞美：----直接描述。
2间接赞美：-----通过逻辑关系的联系，间接的达到赞美效果。例如“你身上这件衣服，没有眼光的人是欣赏不了的。”“看你家孩子的样子就知道，是受过良好教育的孩子。”
3反向赞美：-----通过反向的词汇和语气，达到比普通赞美更高的境界。例如前文所述王朔《一半是火焰一半是海水》中对吴迪的赞美：“你也太不讲理了。。。”
另例：“厂长！作为一名老同志我要严肃的批评你！这些天来你为了生产进度没日没夜的干，饥一顿饱一顿，没睡过一个囫囵觉！你对自己的身体这样不负责任，是很错误的！”
4暗喻赞美：-----还有暗喻的修辞手法，类似于古代修辞的“比兴”手法。例如：“你来了，这里所有的花朵都黯然失色。”“无可奉告！我在漂亮的女人面前从来都是保持沉没的！”“我从来都认为自己。。。但此刻在你面前，我感觉自己象一颗尘沙。”
5转折赞美：-----制造悬疑或噱头，吸引注意，产生效果。例如古代贺寿故事，一人对寿星唱：“这个女人不是人！”众人皆怒，“九天神女下凡尘。”众人大喜，“儿孙个个都是贼，”众人再次大怒，“偷得蟠桃奉至亲”，众人又大喜。赞美关键是说三句话：
“我很佩服你”“我很欣赏你”“你真不简单”
互动练习：1一名同学上讲台
2下面坐着的学员从多角度赞美他3每人一句不能重复（违规者接受处罚）4讲台上的学员只能说两个字：“谢谢”
3、如何发问；
问题的分类发问有两种方式开放式
大家今天晚上吃什么？
运用在我们刚接触客户时，要让客户尽量多讲话。封闭式（给对方一定的限制）
今天晚上我们吃套餐还是吃自助餐？运用在与客户接近成交的关键时候。问选择性的问题传统的FAB提问方式
F=特质A=产品优势B=客户利益现代的FUB提问方式（新增，见其他资料）
卖点表达原则：
1）差异性2）信任性3）需求性
广告的两种方式：
1）叫卖式2）验证式
销售业绩不是靠说的，而是靠问的。（认同）
总结：始终不能成交，原因是没有问对问题；不问是永远不能成交
的！要不断问封闭式问题。
没有买不出去的产品，只有不会卖的人！没有不能成交的客户，只是我们销售技巧不够好！销售技巧不够好，只是问问题不够好沟通语言的三要素：文字语言传达信息，有声语言传达感觉，肢体动作传达态度。
有效果的说话能力是人生非常宝贵的能力
七让客户说“是”影响力
1、如何塑造产品的价值；
先营后销的核心理念就是:先使产品好卖，再将产品卖好营销不是卖更好,而是卖出不同“营销没有真相,只有认知”介绍产品的方法及注意事项：
多个卖点与一个卖点多就是少少就是多表达方式：
1）象具体，善打比喻，绘声绘色
2）用数字，最好是奇数（例如：省电：每次洗澡只要2毛7
分钱）
3）通俗易懂，将专业术语翻译成平民语言。（例如：防电墙：
电不着，电不到）
练习：请各位用60秒时间（100个字）以内回答以下3个问题：
1你是卖什么？2跟别人有什么不同？3为什么客户应接受你？
请给消费者一个购买产品的理由。没有特点的产品和服务势必会被遗忘！
2、如何解除客户的抗拒点；
解决对方异议的两个万能公式：微笑+认同+回答
交谈中不要说“但是”，要说“同时”。微笑+赞美（认同）+回答+提问头脑：理性情感：感性
心和口袋，头脑与口袋太极制造梦想
认同客户，更容易肯定自己。
是的、同意、没错、认同。
“您说的非常有道理，我非常认同你的观点，同时我们从另外一个角度来讨论一下”对方的疑问：“你们的产品太贵了”“你们的产品没有宣传”“你们的产品是骗人的”“电热水器是要电人的吧？”对方拒绝的方式：“你们的价格太高了”“我们商量一下再说吧”“我很忙，改天再说吧。”
“我这里有很多家报价了，不用了。”“我这里有你的名片，到时候跟你联系。”“我有熟人在做这行。”
最笨的销售人员是与客户争辩！
3、口才力训练；
原则：
直爽诚笃尊重对方包容理解说话风趣勇于道歉委婉拒绝
成交的信念
顾客一定需要我的产品来解决他的问题。。。顾客购买一定对他自己有好处
销售的目标就是帮助顾客得到他所想要的。。。我若今天不成交就是在浪费顾客的时间
我得到服务的报酬是因为我提供了优质的产品和一流的服
务只有成交才能让我和顾客都成为嬴家。
课后练习：罗列出你从事行业中最常见的客户抗拒点。
八如何应对变化，在变化中寻求机会应变力
基本方法：
营销人员：以快制变，速度第一原则总部：以变制变
基本原则：速度第一原则系统运行原则承担责任原则真诚沟通原则权威证实原则
假如上述行不通,遇到媒体恶意炒作
----“摁住全国媒体,捂死地方媒体”（这是名企或大区运作的手法）还是不买帐,怎么办？
----“出门靠朋友,作生意靠政府。”（名企或大区运作的手法）
无论我们手里拿到的牌有多么糟糕,基于现实的解决方案一定存在！应变不是靠轰轰烈烈，而是靠点点滴滴的积累----当地人脉、政府关系、媒体关系
把产品当作品,把工作当创作启示：
草原狮子的故事
当第一抹阳光洒在非洲茂密的原野上时，狮子早早的醒来了，它知道，要想生存，它就要去奔跑，至少要比羚羊跑的快！而此时，羚羊们也醒来了，它们也知道，要想看到明天的太阳，它们也要奔跑，要比狮子跑的快---至少在同伴中，不能做跑的最慢的一只！
1.当太阳升起时，为了生存下去最好还是快跑吧！2要么做得更好，要么被淘汰。
营销是一场战争，没有防御战，只有进攻，进攻。
营销就是要让你的对手靠边站！
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