沙盘模拟总结报告销售经理实习心得
沙盘模拟实验报告姓名：孙世霞学号：201*05752所在企业：第四组企业所承担角色；销售经理
第6年的所有者权益：62（百万）
经过几周的学习，我们了解到ERP沙盘模拟是从现实出发，针对现在企业特有的经营模式，运用实战的方式，让我们参与其中，对可能出现的经营现状和市场前景，应用所学的知识对问题进行剖析，提出个人意见，相互沟通，发挥团队合作能力，有计划、有步骤、有目的，以找出解决方案而更好的为企业服务，最终实现企业的战略目标的模拟。通过ERP沙盘模拟实验施我深切的感受到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划，即实施企业的ERP。由于我们初次接触到ERP沙盘模拟,不知从哪里入手，要知道这是一个模拟企业，从哪步开始盘面的设置应如何安排，还好老师带我们来了一个起始年。在这个起始年中老师介绍了原有企业的基本情况，还带我们生产运营了一年，总之是收获了不少。第一年：由于我们没有其他市场的准入证，其他产品也在第一年暂时研发不出来，我们只能把广告重点放在本地市场P1产品，又由于刚开始经验不足，广告竞标的时候我们只在本地市场对P1产品打了4M，导致我们没有占到有力的市场的地位，没有领到满意的订单，最后导致产品积压，不能及时转换为现金，这一点需要我们以后注意，同时我们认为要想让市场更广阔，要想做市场的老大，就必须为将来打下基础，于是我们决定第一年就开始着手研发P2产品，但是却没有想到要先开拓市场，毕竟开拓市场只需要一年，而研发产品是一个漫长的过程，这一点是我们决策的失误。
第二年的经营主要工作重点是进行p2.p3的研发和生产以及生产线的投资改造。第2年比较平稳，每一步都是按照计划在执行，期间并卖出一条手工生产线，换成一条半自动化生产线，以提高生产率，为第二年的p1市场占有率与第三年p2.p3的生产率作保障。由于当时p1产品库存很多，所以p1产品生产量不需要很多。虽然在可以生产p2.p3产品之后还可以继续进行p1产品的销售，但这p1产品并不是我企业的核心产品，故p1生产量日益减少，直到p2.p3产品市场成熟后退出市场，今后两年可p1可以进行低生产低销售。这一年，我们在开拓市场的同时开始进行iso900认证了，因此花费较多资金。第三年我们开发的区域市场可以进入了，由于前两年的运营情况不是很好，所以把每年的广告费用控制在6—7个单位，并采取多市场多产品策略投资；竞争小的投资少，竞争大的投资多。考虑到区域市场的p2竞争不是很大。广告投入较少的情况下，我们拿到了符合当前生产与销售水平的订单。因为生产安排失策，使得生产量不够，不能按时完成订单。
第四年，由于面对巨大资金压力，我们只能申请长贷，但是现金依然还是有限，所以我们不得不算计一下我们的现金，最后我们决定在广告上投入了6M，美中不足的是今年国内市场P2放单过少，而我们又没有一定的市场地位，导致没有拿到意料中的订单。面对资金少，生产力低，还有付出各种费用的压力，我们只好放弃了亚洲市场的开拓。
第五年，由于我们的市场地位过低，可利用现金又少，市场开拓的又少，我们被迫又借了长贷，尽管这样，但是资金仍然缺乏，应收账款又不能及时到期，营运没法正常运行，而此时为了维持较大的P3市场及兼顾一部分P2市场，我们在广告上投入8M的广告费，其中有正确也有错误的地方。
第六年，最后一年，按我们企业现在的情况，我们加大了在P3产品的投资，由于考虑到企业利润，我们主要在本地市场和区域市场竞标，放弃了其他市场，这也促使我们以较低的广告投入获得了可观的订单，因此最后一年的收入还不错。
在ERP沙盘模拟实验过程中，我扮演销售经理的角色。销售工作对企业的运营来说是一项极其重要的环节，在日常业务中与CEO并肩作战，商讨市场开发、定位以及新产品开发决策，必要时给予企业一个合理的建议；又要与生产总监有效的沟通，听取生产经理的规划方案，然后进行营销规划；还要与财务经理商议广告费用等支出；同时还得对各个市场上的产品需求量预测进行分析，结合产品的价格预测表对广告的投放进行安排。
我的日常业务：①对企业的经营环境进行分析，做出市场开发决策；②根据企业的财务状况和发展方向，进行新产品开发、产品组合与市场定位决策；③模拟在市场中的竞标过程；④刺探同行敌情，抢攻市场；⑤建立并维护市场地位，必要时做退出市场决策。
我的决策失误：主要体现在广告费投入和分布上，同时在对市场开拓上也有不及时，没有做出及时正确预测。开始时，没有对区域市场进行仔细全面分析，所有没有及时进行开拓，致使到最后一年公司也没能盈利。
实验的总结和体会：经过六年的经营，我们的ERP模拟实验终于顺利的完成。在这短短的几周里，让我们体验了一个企业的运作过程。尽管时间不长，但使我们对在专业知识、体系构架理性认识的基础上，更多地对企业经营管理的感性知识层面有了深切的体会。ERP沙盘模拟是从现实出发，针对现在企业特有的经营模式，运用实战的方式，让我们参与其中，对可能出现的经营现状和市场前景，应用所学的知识对问题进行剖析，提出个人意见，相互沟通，发挥团队合作能力，有计划、有步骤、有目的，以找出解决方案而更好的为企业服务，最终实现企业的战略目标。通过ERP沙盘模拟实验施我深切的感受到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划，即实施企业的ERP。通过这次ERP模拟实验，我对企业管理有了一定的认识，它并不只是一个简单的生产和销售过程，它需要更多。在这次实验中，我只是一名销售经理，我觉得首先要有一个整体观念，我们必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能力、原材料、现金流等）有了充分的了解，并加以分析（利润表、资产负债表等财务报表）和判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、贷款、设备的改造更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发等）。在实验中可以发现，一年广告费用的投入是非常重要的，它能决定企业一年利润的多少，所以对于营销人员来说，应加以重视，应在上一年的基础上，对市场进行调研与分析，结合各年情况，作出合理决策。对一个企业而言，只有一两方面做好是远远不够的。无论是真实的运营，还是只是实验，预算，产品研发，市场开拓，广告费，争取订单，原材料，生产，销售，每一步都必须经过深思熟虑，准确计算。同时要放眼将来，不能只着眼于现在的收益，要同时制定规划好短期和长期计划。通过学习，我们获得知识自然不少，但我想我们每个人留下的遗憾也一定不少。但是在沙盘模拟训练中，我认为多犯错误收获更大。以后做事情要面面俱到，并且要提前做好准备，模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能令我们在特定的竞争环境下，与实战相比更深切并且具体的体会。总而言之，这次的沙盘试验还是让我受益匪浅，给了我很大的启发与教育，让我对企业个方面有了初步的认识，也更加深了我对自己所学专业的理解。可以把平时所学知识运用到实践中去，发展了思维，得到了提高，启迪颇深。
扩展阅读：EPR沙盘模拟实训总结及心得体会：关俊朗
EPR沙盘模拟实训总结及心得体会
信息总监：关俊朗
ERP作为工管专业的学生可谓是相当重要的一门课程。我们需要了解企业资源计划的整体运营过程。ERP模拟企业运营的关键环节有战略规划、资金筹集、市场营销、产品研发、生产组织、物资采购、设备投资和改造、财务核算和管理。我们组的在这次ERP沙盘模拟中总体上还是取得了一个不错的成绩。由之前的险些面临破产到以最后所有者权益92、净利润30的业绩拿到了第四的成绩。实训中我们组安排了CEO、财务总监及其助理、营销总监、生产总监、采购总监、信息总监这些职位。
我们是第一次接触ERP沙盘这个企业经营的模拟软件从刚开始的迷茫到实训时的不断努力再到最后的了解与回味两天的ERP沙盘模拟实训让我学到了很多懂得了很多。不管是在实训过程中还是实训结束都深深的体会到要经营企业并不是想象中的那么简单。不管你是企业的总裁还是财务总监、采购总监、营销总监、生产总监每一步的决策和计划都要全方面的考虑而不能凭主观臆断来盲目的进行决策那样做的后果只会使企业陷入困境甚至破产。在做每一个决定的时候我们要全方面的进行详细的分析与计算任何一个细节没有考虑周全就可能导致全局的困境。对于我们这些还没有走出校园的人来说的确是一件充满挑战和困难的事情。开始的时候每个人都在担心究竟该怎样经营下去才不会让企业破产正式上机操作的时候又是困难重重由于经营规则理解的不透彻很多时候会出现错误到后来每一步的操作都要确认好几遍才放心。
第一年的时候我们由于对电子盘操作不熟悉，导致删除了订单使我们的全盘计划被打乱只能重新开始构思。结果企业也没有实现盈利反而亏损很多。第二年的时候我们组为了拿到更多的订单去销售挤压的产品所以加大了广告的投放但我们却没有很好的分析市场形势投放了大额度的广告费所以只拿了原本少量广告费就能拿到的订单白白浪费了大笔现金年末盘点也是亏损严重我们的计划再次被打乱。我们痛定思痛做出了一个惊人的决定死死盯住本地市场不在去别的市场竞争因为我们已经没有了优势。第三年源于前两年的亏损积累了更多的经验和教训所以这一年我们处理这些还是得心应手的。我们很好地贯彻了中午的决定死死盯住本地市场获得了本地市场第一的成绩企业也实现了盈利P1P2两种产品的生产线也刚刚饱和。第四年现金不足进行了短期贷款同样没有开发新的市场但是在慢慢地额开发着P3产品最后我们再次实现了盈利却没有保住本地市场老大的地位再次陷入困境。全组再次展开讨论同时由于对规则的不熟悉浪费很多时间给全班带去了麻烦。第五年我们再次获得盈利并成功的抢回了本地市场老大的地位。同时P3产品的上市区域市场的开放让我们再次看见希望.实训结果最后我们组获得了第四的成绩。这是全组成员共同努力的结果。我们在试验中团结合作各司其职相互配合所以才会有这样的结果。但是我们也有很多方面做的不好，首先我们对规则和市场运营的不够了解使我们在广告投放上吃了很大的亏。第一年由于广告的投放不足使我们只得到了最少的订单无法进行后面的构想第二年我们为了拿到订单出手挤压的产品我们加大了广告的投入却没有注意分析市场结果浪费了很多广告费。我们最后一年也没有保住区域市场也担心贷款会拖我们后腿而没有保住厂房。但是我觉得我们组面对失误后的困境应变能力是非常好的由于事物是我们开出的构想无法继续但是我们马上拿出了新的方案死死的盯住本地市场我们也做的非常好扭转了连续亏损的势头实现了盈利。沙盘模拟使我们在学习过程中接近企业实战短短几天中会遇到企业经营中经常出现的各种典型问题我们必须共同去发现机遇分析问题制定决策组织实施。在参与学习的过程中极大地激发了我们学习的积极性极大地提高了学习效力激发学习的潜能。ERP沙盘模拟对抗教学使我们身临其境真正感受到市场竞争的精彩与残酷。体验承担经营风险与责任。在成功与失败的体验中我们学到了管理知识掌握了管理技巧感受到了管理真谛同时在教学中启发学生进行换位思考加强学生之间的沟通与理解体验团队协作精神从而全面提高学员经营管理的素质与能力。
实训心得：从这ERP实践课中我学到了决策对企业的影响。任何一个决策都会关联到企业下一步的发展因此不能随意做出而应该考虑各方面的因素比较各种选择的利弊。可以利用各种方法分析企业的优缺点、机会与挑战从而确立下一步该做什么、怎么做。
做好自己的本职工作有余力的时候再去做其他事情。我们小组在第二年这方面做的很有欠缺。物流总监的工作比较多比较复杂有时候生产总监就去帮物流总监办事导致生产总监的工作落下又由人力资源总监帮忙一下就全乱了。后来经过调整各部门不再交叉作业后几年有所改进但是由于信息不流通各部门的发展不协调导致资源的限制和库存的积压。凡事留点余地特别是资金方面一旦短缺很难补上。我们在年初把各种预算都计划好了但是没有想到会突然增加30M的欠款。所以由于资金短缺我们没能实施各项生产计划致使企业发展滞后给后续经营造成不少障碍。资金是企业的命脉只有把握好命脉才能正常持续发展。特别是在目前的节约型社会我们更应该合理分配利用资源不能等到马上需要的时候才去考虑购买原材料、贷款等事务。
机会都是给有准备的人。我们是准备了但是准备的不充分。换种说法计划不周全。俗话说计划赶不上变化但是如果把能变化的因素都考虑进去了再多的变化也可以以不变应万变。因此我们不管做什么事都应该先有一个计划把准备工作做好才可以临危不乱、胸有成竹。
学习心得：这次实验课我学到了很多：1.团队协作精神与沟通最重要。我在沙盘中深深得体会到各部门之间的紧密联系，广告的预算，产品的生产和现有资金的关系，原料的采购和现有资金的关系等等。如果财务部门没有向各个部门提供及获取有效的信息就有可能造成企业的资金出现短缺的问题，从而影响到整个企业经营，所以信息的有效沟通是很重要的，一个小组的团结合作与互助沟通是很关键的。2.不要盲目多元化战略。根据自身的经营能力，来专攻一个有潜在价值的市场远比逐一开拓来的更实在一些。我们开始的战略目标制定有误，没有有效地分析各种要素，这些都要改进加强。3.要敢于冒险，不要太保守；也要适可而止，懂得合理运用资金，计算好每一分钱。同时尽可能地保证所有者权益，至少这样做在最后无法还贷时或者资金流运用不当时，可以举新债还旧债，保证资金流畅不致停产。
此外还有一些基本的，比如沙盘到底是怎样运作的，模拟方法是怎样的，企业具体运营是怎样的，各部门各岗位的具体职责是什么，破产清算都要盘查哪些等等，这些是我自己的切身体会，收获颇多。在整个实验过程中要严格控制企业资金，时时掌握财务状况。购买原材料和生产产品时，要考虑购买周期和生产周期。在产品研发阶段，大家一起讨论，根据市场需求，消费地消费水平等相关因素，作出最优的的设计方案。决定是否投放广告，投多少为宜。生产线分为柔性生产线，手工生产，全自动线和半自动线。如果生产的产品种类较多应选择柔性生产线，可提高灵活性，而且产能也较高。生产要根据本企业所拥有的生产线，计算好一个季度能生产出多少产品，用于下一季度订单用，不出现交不上货违约的现象，还有根据本季度的各种原材料需求量以及需要时期，计算好原材料的订单该签订多少以及签订时间并告知采购部门，尽可能不出现因原材料不足而导致生产线停产；或造成原材料积压，占用资金。怎样能用最低的成本创造最高的收益也是要看在生产上怎么筹划的。所以，一定要计划好生产线的购买、转产工作。什么时候该购买新的生产线，什么时候该转换生产线，购买什么生产线，转换什么生产线等等。其实，不管在哪一方面，只要真的是全身心的投入，很认真的去完成，就会从中得到收获。总的来说，整个过程中，我们遇到了很多困难，各方面都有，虽然很多问题我们的能力可能暂时无法解决，但随着经验的增长我们总会成功。我明白了团队合作的重要性，清楚了一个团队，互相合作的重要。也认识到一个企业，要有一个整体的长远的规划，规划可以更具实际的情况不断的改变但是不能没有一点计划盲目的去生产。感谢学校给我们提供这样一个机会来学习这门课，感谢老师可以传授我们这么多东西，学到了很多，今后要努力将学到的带到实践，不断的积累经验，弥补不足。表面看在这次的实验中我们组是赔了，但我们却从中懂得了ERP的许多知识，受益匪浅，而且今后会做的更好。
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