中介门店201*年9月工作总结

中介门店201*年9月工作总结

201*年9月工作总结

很感谢公司对我的信任，将柏岸居禹州店交给我来管理，但是在金九银十的九月，在一个本是收获的季节，我做的并不好。店长是一个单店最高的指挥官，最基本的职责就是全面负责店面的各项管理工作。但是作为一个刚上任的新店长，我并没有事事亲历亲为，以身作责，同时也没有用我的行动来感染我们团队的士气。其次，店长管理的是一线销售人员，且起着承上启下的作用，需要将公司的战略规划和最新政策正确的传达给员工，并要最大限度的激发员工的工作激情，在此点我同样没有做好。

本月是12位经纪人入职的第一个月，前期经过培训后，大家就激情饱满的进入了市场，通过综合调查的商圈，楼盘，同行竞争做出了初步的工作思路，由于新经纪人刚刚入职，需要接受市场的考验和磨合，也要经过组员与组长之间的磨合，所以我认为前期的工作就是以跑盘和开发房源为主，尽快使他们适应市场，了解市场，另外可以补充使店内资源充足，以便加大对市场的控制力。其次是要快速的让新员工成长起来，但是在这一点上我督促的太紧，致使操之过急。直到本月后五天在店里人员才逐步稳定，才有了工作的感觉。下面我回报一下本月的收获：项目成交梦之队0明日之星顶峰团队飞鹰队5套1110150元2单39.25万0总和5单1502650元房源客户带看勘察磋商贴条派单钥匙

30475270513862104.55431352415135015963133356796381304.5564362453118110171套一、人员管理

企业以人为本，特别是销售这个行业。对于我们中介行业，人员管理的好坏直接关系到销售与服务的质量，一流的销售团队必须要拥有一流的销售人员，而销售人员总体素质的高低与管理密不可分。并且我认为中介行业是以经纪人为主导核心，店长，助理等都是要最大限度的支持经纪人的工作。

刚开始的时候，大家对日常的工作中不太注意自己的仪容仪表及店务卫生的维护。在工装统一之后，大家发生了很大的变化，现在看这个团队，他们有着整洁的仪容仪表，富有激情的工作态度，成熟稳健的工作作风，公正处事的道德原则，大家正在逐步在店内树立一种”爱店如家“的责任意识。由于是第一个月，大家在工作中每天都会遇到很多问题，组长也在每天都遇到很多问题，但是经过领导的帮助及我们内部的及时调整，每当遇到问题的时候，我们都会直面相对，快速攻克。在销售管理方面，组长都会掌握每个经纪人的工作动态，手上操作的案源进况及跟单情况，协助他们完成每个可能完成的交易，持续评核每个经纪人，不断的训练，真正提高经纪人之素养。我觉得这就是我们这一个月中真正的收获。二、房源跟进

“房源“是一个我们公司二手房业务的命脉，房源数量房源质量直接决定了业绩的好坏。在本月上半月，大家的登记房源尽头非常大，仅仅半月就完成了107套房源，但是，数量是上来了，大家都忽略了房源的质量。由于经纪人前期不太熟悉市场，在登记房源之前也没有做好充分的准备，导致了在107套房源中能够成为优质房源的屈指可数。另外，在房源方面对于房源实施集中管理，并加以分级，予以分类，分别对待，充分了解客户出售的动机和原因这非常重要。但是大家最忽略的也是在此。我们应该做到，房源登记后要定期维护，何为维护，就是在房东将房源委托后，要与房东保持密切的联系，让房东享受到质量的服务。前期在维护中应向房东阐述我们为他的物业制定的销售计划，为他分析市场行情及市场定位，告诉他我们在为他做什么，包括如何在宣传并推广他的房源，还应带上情感交流，前期我们的目的就是要与卖方建立信任关系，先做人后做事。

一个优质的房源最关键的就是他的价格，所以对于一些b类c类的房源在后期还可以按照回报议价的过程来慢慢使之升为a类。那么a类房源要的就是速度，对于优质房源的销售方案很简单，就是以最快的速度将房源销售出去。总之，优质房源都是维护出来的。三、客户维护

对于需求客户，首先要了解买方的动机和急迫性，了解买方的购房能力，找出最适合房子与之配对，掌握配对的要点，配对是要建立在接待基础上而非独立的行为，在深入了解客户的真实需求后能找到客户真正可能满意的房源，对于还不能准确掌握其真实需求的客户可以大致找到符合其要求的房源，在推荐中增加交流的机会，以便更好的把握其真实需求，并进一步建立更为稳固的信任关系，对于已经掌握其真实需求的客户要确立一个主推房源，过多推荐会影响客户的专注度，延长确立时间，增加成功的不确定性。大部分客户有些不切实际的想法和要求和某些错误的观念，这些都需要我们去引导。

在客户方面，我们一直再说，了解客户需求比满足客户需求更重要，但是真正的我们没有去做到。这就导致了下面的盲目带看。四、带看问题

带看是二手房交易中最为重要的一个环节，也是直接决定最后成交的一个至关重要的环节。关于带看的培训，我们讲的很清楚，但是在实际操作中，也是遇到了问题最多的。关键在于带看太过于急切，前面也说到，由于经纪人对客户了解不够细致，急切带看，并且带看前也没有做好充分的准备，对准备带看房源没有经过事先勘察，导致了很多带看属于无用功。但是这些付出，也非一无所获，在经历过这些无用的付出之后，我们在后半月及时做出调整，并汇总大家的问题，制作出了“二手房交易”各环节应注意细节。对于带看的细节做了详细的总结。五、关于培训

无论对什么行业，培训都是至关重要的，只有不断的学习才能不断的进步。作为房地产中介服务的行业，我们就是解决麻烦的行业，所以对于员工的专业性知识要求很高。特别是我们店的情况，大部分员工社会经验不足，而且从没有接触过这个行业，相应的专业知识就是上月二十天的培训及本月的积累。前期我们忽略了对培训的重视，只关心各组一天的收获，但是经过徐总的点拨，让我们明白了很多问题，所以我们开始以前期接待，勘察房源，带看技巧，陌生电话为主，从扎实的基本功开始练起，并结合我的实际经验，手把手的教他们如何与客户交流，并消化变成自己的语言表达出来。掌握基本的沟通技巧是他们现在最需要的，通过演练，和根据最后一周的每个人的表现，现在都有了很大的进步，知道工作该从哪里下手了，在不断的学习中相信他们一定可以形成各自不同的风格。六、问题分析

至于问题，我们始终相信，办法永远比问题多。在本月，经历过种种问题之后，我们在徐总的带领下，不是盲目的解决问题，首先我们挖掘问题的本质及原因，之后针性解决本质性问题。

自本月开始，我们已经开始着手建立我们柏岸居自己的系统。系统的内容包括暂且保密，我们会一步一步的逐渐积累完成。目前完成的有：《禹州可按揭小区名册》《禹州9月份房产晴雨表》《柏岸居房源汇总表》《柏岸居二手房客户汇总表》《二手房交易各环节注意事项》，另外《禹州市全市房地产现状销讲》与《禹州市各区域及小区销讲》，需要一手部各位精英伙伴共同完成。内容远远不止这些，请大家都拭目以待。我相信通过我们二手部全体兄弟姐妹的努力，我们在这立下军令状，两个月的时间，我们一定完成，大家有没有信心？我相信你们，我同样也能担得起这个责任，很期待大家下月的表现！相信你们是最棒的！

扩展阅读：第4章 铁碳合金复习提纲201*

第4章铁碳合金

重点内容：铁碳合金的结晶过程及室温下的平衡组织，组织组成物及相组成物的计算。

基本内容：铁素体与奥氏体、二次渗碳体与共析渗碳体的异同点、三个恒温转变。

钢的含碳量对平衡组织及性能的影响；二次渗碳体、三次渗碳体、共晶渗碳体相对量的计算；五种渗碳体的来源及形态。

奥氏体与铁素体的异同点：

相同点：都是铁与碳形成的间隙固溶体；强度硬度低，塑性韧性高。

不同点：铁素体为体心结构，奥氏体面心结构；铁素体最高含碳量为0.0218%，奥氏体最高含碳量为2.11%，铁素体是由奥氏体直接转变或由奥氏体发生共析转变得到，奥氏体是由包晶或由液相直接析出的；存在的温度区间不同。

二次渗碳体与共析渗碳体的异同点。

相同点：都是渗碳体，成份、结构、性能都相同。

不同点：来源不同，二次渗碳体由奥氏体中析出，共析渗碳体是共析转变得到的；形态不同二次渗碳体成网状，共析渗碳体成片状；对性能的影响不同，片状的强化基体，提高强度，网状降低强度。

成分、组织与机械性能之间的关系：如亚共析钢。亚共析钢室温下的平衡组织为F＋P，F的强度低，塑性、韧性好，与F相比P强度硬度高，而塑性、韧性差。随含碳量的增加，F量减少，P量增加（组织组成物的相对量可用杠杆定律计算）。所以对于亚共析钢，随含碳量的增加，强度硬度升高，而塑性、韧性下降

一、铁碳合金的相及组织1、铁素体：

①概念：碳溶解在α-Fe中形成的间隙固溶体称为铁素体。②符号：F，体心立方晶格

③溶解能力：溶解度很小，在7270C时，碳在α-Fe中的最大溶碳量为0.0218%，随温度的降低逐渐减小。

④性能：由于铁素体的含碳量低，所以铁素体的性能与纯铁相似。即有良好的塑性和韧性，强度和硬较低。2、奥氏体：

①概念：碳溶解在γ-Fe中形成的间隙固溶体称为奥氏体。②符号：A，面心立方晶格

③溶碳能力：较强。在11480C时可溶C为2.11%，在7270C时，可溶C为0.77%。④性能：强度、硬度普通车床不高，具有良好的塑性，是绝大多数钢在高温进行锻造和扎制时所要求的组织。2、渗碳体：

①概念：含碳量为6.69%的铁与碳的金属化合物。②符号：Fe3C复杂的斜方晶体③溶碳能力：C=6.69%

④性能：熔点12270C硬度很高，塑性很差，伸长率和冲击韧度几乎为零，是一个硬而脆的组织。2、珠光体：

①概念：是铁素体与碳光体的混合物

②符号：P，是铁素体和渗碳体片层相间，交替排列。③溶碳能力：在7270C时，C=0.77%

④性能特点：取决于铁素体和渗碳体的性能，强度较高，硬度适中，具有一定的塑性。3、莱氏体：

①概念：是含碳量为4.3%的液态铁碳合金在11480C时从液体上中间结晶出的奥氏体和渗碳体的混合物。

②符号：Ld(高温莱氏体，温度>7270C)由于奥氏体在7270C时转变为珠光体，所以在室温下的莱氏体由珠光体和渗碳体组成低温莱氏体。L"d表示③溶碳能力：C=4.3%

④性能特点：硬度很高，塑性很差。

F、A、Fe3C是单相组织，称铁碳合金的基本相。P、Ld是由基本相混合组成的金属切削机床多相组织

二．铁碳合金的分类

(1)钢：0.0218%

合金II：①②③④室温3、过共析钢：

合金III：0.77%

A、奥氏体B、渗碳体C、珠光体D、莱氏体

6、共析钢的含碳量为（）A、Wc=0.77%B、Wc>0.77%C、Wc

素体不断减少，而渗碳体逐渐增加，并且由于形成条件不同，渗碳体的形态和分布有所变化。随着钢中含碳量的增加，钢的强度、硬度升高，而塑性和韧性下降，这是由于组织中渗碳体不断增多，铁素体不断减少的缘故。

四、综合题

25、答：略

10、从仓库找出一根积压的钢材，经金相分析后发现其组织为珠光体加铁素体，其中铁素体占80，问此钢材的含碳量大约是多少?

因为珠光体含量为1-80%=20%

所以Wc=20%0.770.154%（为15钢）

11、对某碳钢进行金相分析，发现其组织为珠光体+网状渗碳体，其中珠光体占93。问此钢含碳大约是多少?

因为93%(Wc-0.77)=7%(6.69-Wc)

93%7%0.776.69

所以Wc=1.18%（为T12钢）

12、对某退火碳钢进行金相分析，发现其组织为铁素体+粒状渗碳体，其中粒状渗碳体占18。问此钢的含碳量大约是多少?

因为82%（Wc-0）=18%(6.69-Wc)所以Wc=1.204%（为T12钢）(100%-18%)=82%18%

06.69

三、FeFe3C相图，结晶过程分析及计算

1.分析含碳0.53～0.77％的铁碳合金的结晶过程，并画出结晶示意图。

①点之上为液相L；①点开始L→γ；②点结晶完毕；②～③点之间为单相γ；③点开始γ→α转变；④点开始γ→P共析转变；室温下显微组织为α+P。结晶示意图：

2.计算室温下亚共析钢（含碳量为x）的组织组成物的相对量。组织组成物为α、P，相对量为：

WPx0.02180.770.0218100%,W1WP或W0.77x0.770.0218100%

四．分析含碳0.77～2.11％的铁碳合金的结晶过程。

①点之上为液相L；①点开始L→γ；①～②之间为L+γ；②点结晶完毕；②～③点之间为单相γ；③点开始γ→Fe3C转变；④点开始γ→P共析转变；室温下显微组织为P+Fe3C。

结晶过程示意图。

2.计算室温下过共析钢（含碳量为x）的组织组成物的相对量。组织组成物为P、Fe3CⅡ，相对量为：

WP6.69x6.690.77100%,WFe3C1WP或WFe3Cx0.776.690.77100%

3.分析共析钢的结晶过程，并画出结晶示意图。

①点之上为液相L；①点开始L→γ；②点结晶完毕；②～③点之间为单相γ；③点γ→P共析转变；室温下显微组织为P。

结晶示意图：

4.计算含碳3.0%铁碳合金室温下组织组成物及相组成物的相对量。

含碳3.0%的亚共晶白口铁室温下组织组成物为P、Fe3CⅡ，相对量为：

WLdWP3.02.114.32.116.692.116.690.77100%40.6%,Wγ1WLd59.4%

Wγ100%46.0%,WFe3CⅡWγWP13.4%相组成物为F、Fe3C，相对量为：

WFe3C3.06.69100%44.8%,F1WFe3C55.2%

5.相图中共有几种渗碳体？说出各自的来源及形态。

相图中共有五种渗碳体:Fe3CⅠ、Fe3CⅡ、Fe3CⅢ、Fe3C共析、Fe3C共晶；

Fe3CⅠ：由液相析出，形态连续分布（基体）；Fe3CⅡ：由奥氏体中析出，形态网状分布；Fe3CⅢ：由铁素体中析出，形态网状、短棒状、粒状分布在铁素体的晶界上；Fe3C

共析

：奥氏体共析转变得到，

片状；Fe3C共晶：液相共晶转变得到，粗大的条状。6.计算室温下含碳量为x合金相组成物的相对量。相组成物为α、Fe3C，相对量为：

WFe3Cx6.69100%,W1WFe3C

Fe3C7.Fe3C的相对量：W当

x=6.69

6.696.69x4.36.694.3100%

时

Fe3C含量最高，最高百分量为：

Fe3CWFe3C100%100%8.过共析钢中Fe3CⅡ的相对量：W当x=2.11时Fe3C

WFe3C2.110.776.690.7722.6%Ⅱ

x0.776.690.7722.6%

含量最高，最高百分量为：

Fe3C9.Fe3CⅢ的相对量计算：W当x=0.0218时Fe3C

WFe3C0.02186.69Ⅲ

x6.69100%

含量最高，最高百分量为：

100%0.33%

10.共析渗碳体的相对百分量为：

WFe3C0.770.02186.690.0218100%11.2%

Fe3C11.共晶渗碳体的相对百分量为：W

4.302.116.692.11%47.8%

12.说出奥氏体与铁素体的异同点。

相同点：都是铁与碳形成的间隙固溶体；强度硬度低，塑性韧性高。

不同点：铁素体为体心结构，奥氏体面心结构；铁素体最高含碳量为0.0218%，奥氏体最高含碳量为2.11%，铁素体是由奥氏体直接转变或由奥氏体发生共析转变得到，奥氏体是由包晶或由液相直接析出的；存在的温度区间不同。

13.说出二次渗碳体与共析渗碳体的异同点。相同点：都是渗碳体，成份、结构、性能都相同。

不同点：来源不同，二次渗碳体由奥氏体中析出，共析渗碳体是共析转变得到的；形态不同二次渗碳体成网状，共析渗碳体成片状；对性能的影响不同，片状的强化基体，提高强度，网状降低强度。

14.

举例说明成分、组织与机械性能之间的关系

如亚共析钢。亚共析钢室温下的平衡组织为F＋P，F的强度低，塑性、韧性好，与F相比P强度硬度高，而塑性、韧性差。随含碳量的增加，F量减少，P量增加（组织组成物的相对量可用杠杆定律计算）。所以对于亚共析钢，随含碳量的增加，强度硬度升高，而塑性、韧性下降。

15.说明三个恒温转变，画出转变特征图包晶转变(LB＋δ

H

γJ)含碳量0.09％～0.53％范围的铁

碳合金，于HJB水平线(1495℃)均将通过包晶转变，形成单相奥氏体。

共晶转变(LC

γE＋Fe3C)含碳放2.11％一6.69％范围的

铁碳合金，于ECF平线上(1148℃)均将通过共晶转变，形成奥氏体和渗碳体两相混合的共晶体，称为菜氏体(Ld)。

共析转变(γS

αP＋Fe3C)；含碳虽超过0．02％的铁

碳合金，于PSK水平线上(727℃)均将通过共析转变，形成铁素体和渗碳体两相混合的共析体，称为珠光体（P）。转变特征图

LB包晶转变：γδHJ

LC共晶转变：γEFe3C共析转变：

αγSPFe3C各点成分为（C%）：B：0.53；H：0.09；J：0.17；C：4.3；2.11S：0.77；P：0.0218。

16.说出Fe-Fe3C相图中室温下的显微组织工业纯铁(

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