OTC实习总结
实习总结
对于初踏入社会的我来说，社会上的一切都好陌生，我对于自己即将在社会上扮演什么角色，毫无头绪。我知道现代社会是一个开放性的社会,是一个充满规则的社会,我们国家要与世界接轨,高才能的人是必不可少的,但没实践的人才是无处可用的.要融入社会，首先要了解社会，多学习一些东西对自己的将来是非常有帮助的。我的第一份实习是在广东润之药业有限公司。第一个星期工作的时候，公司对我们进行了基本的销售培训和清尔醇产品知识培训。虽说我自己学的是中药制药知识，但对于销售知识同样是充满兴趣的，所以培训的时候觉得一点都不枯燥。自己也曾做过促销兼职，所以在跟陌生人讲解产品时，自己倒是没有什么紧张的感觉，心情渐渐安定了下来。负责培训的同事首先给我们讲解了清尔醇的功效和成分，到这我才知道原来植物甾醇可以抑制胆固醇的吸收。接着那位同事给我们讲解了胆固醇过高会引起的危害，在跟我们讲解那些是竞争产品以及它们的优缺点。最后我们还现场模拟给店员培训，一开始我挺紧张的，说话老是会咽住，经过几次的模拟训练后就能熟练的演讲了。
培训之后，正式开始跑店了。刚开始跑店的时候我感觉很辛苦，要提着一大袋东西，要跑那么多地方，坐车人又多，我还经常坐错车。后来对广州的路线越来越熟悉了，手臂和腿的力气也练大了跑起来就方便了很多。和店长店员打交道也是不容易的事，他们每天都面对十来个业务，加上本身工作繁忙，对业务会有抗拒心理。一开始我选择了他们很忙的时间去，发现他们不知怎么理我，后来经过慢慢摸索，发现那时候使他们最忙的时候，一天当中比较闲的就是三点半到四点半的时候了，所以后来有什么重要事我都选择哪个时间段去。
再后来就是促销了，开始几天还没什么顾客，所以就尽量把那些产品的信息继续记忆着。到了第四天，终于有人客上门了，我们就给他介绍了清尔醇比较适合胆固醇高于正常水平的人用。经过一番介绍和商讨，终于做好了自己的第一单销售，心里也有点满足感，毕竟是开始，要沉住气。之后工作渐渐上手，对产品的功能等也不那么陌生了，同时也让我知道销售业这样的行业必须遵循第一准则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实习的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，这对我们来说并不是很难，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，细节决定成败，这是一句老话了，但至今仍然适合。
经过三个半月社会实践，让我对社会有了个基本的了解，也同时对自己的适应能力有了个基本的评估。社会随着时间进步，人随着时间成长，但社会的进步是全体人类的共同努力结果，并不是个人可以做到，所以我必须尽快提示自己。通过这次实践，让我懂得了要了解一个事物，首先就必须去接触它，虽然可能会失败，但是如果你不去接触，你连失败的机会都没有，失败并不代表结束，失败只是为下次成功提供难能可贵的经验而已。实践让我们成长，我也从实践中有所收获，做事要注重细节，即使很小，就像我的这次实践的一个微笑，也会改变很多，连锁效应常常出乎我们的意料。当拿到自己的劳动成果的时候，不禁暗暗叹气，现代社会，想要生活，尤其是想得到好好的生活，需要付出的努力是不可估量的，人可以为某新事物奋斗，但是人很多时候是没有信心为失败去奋斗的，这样就决定了这个社会上成功者并不多，成功也不会是偶然，必须具备各种良好的素质，心理抗压能力也很重要。
扩展阅读：见习培训观后感
见习OTC销售增长模型及实战技巧观后感
传统的OTC营销模式遇到了前所未有的困境：OTC代表终端拜访的任务达成率下降。营销团队组织架构显得越来越不尽合理。营销模式和管理体制存在不合理匹配现象。终端策略可操作性和可执行性不强。
简单的介绍一下关于周云峰讲师的《OTC销售增长模型及实战技巧》的一些内容。OTC（overthecounter）非处方药。《OTC销售增长模型及实战技巧》专训课程，这个课程最大的特色在于：该课程为国内“OTC销售增长模型及实战技巧”领军人物实战经验的演讲。系统总结了OTC药品营销的新观念和思路OTC产品销售上量的基本模型。介绍“单品过亿”的成功之道。新型的销售量化管理模式和销量增长动力模型是提升销量、达成销售目标的金钥匙。周云峰讲师为实战专家，熟悉国内OTC营销运作模式。
通过一天的见习培训，我学到了不少知识。起初对医药联盟很陌生，通过学习，我受益匪浅。从企业营销的基础篇了解到OTC的特点：应用安全，质量稳定，疗效确切，使用方便。对于OTC购买场所的对比分析认识到，OTC的一般购买场所医院诊所、药房、超市等等。对于市场规模总体格局分析医改前与医改后的比例有所不同。其中感冒药占31%，消炎药占14%，消化系统药占12%，维生素占11%，其他占29%。由此可见，在OTC的所有药品中感冒药、消炎药、消化系统药、维生素占绝大部分比例，进而分析到要想提高OTC销售这四种药必须要占主导地位，在销售中达到一定的规模才能从根本上完成销售增长。
对于连锁药店也做了简单介绍。突出举出上海的例子，在上海所有的医药销售业都是在政府的保护下完成的。上海的经济条件在全国第一，市场容量大，集中程度高，是一个封闭的市场。上海有自己的物价，不受其他的制约，属于独立的个体。医保品种要招标，零售价在招标价格的基础上的0.15倍。如果是外地医药商在上海做医药行业的销售，一定要找上海当地的公司作为合作伙伴，否则招标的价格会很高。
OTC商务核心职责：满足终端的物流覆盖。OTC终端核心职责：单店的铺货、补货、陈列、促销、维价。
OTC组织模式与队伍建设方面。回顾一下商务代表的职责是：铺货、补货、陈列、促销、维价。“三员”采购员，开票员，运输员。商务代表铺货补货的原则是1.5倍原则。
周云峰讲师在一次问卷调查中得出这样一个结论，在单店乃至连锁店的销售中，顾客购买意向70%归功于店员推荐。药品的卖点就是给消费者一个购买的理由。药品的选择，首印效应即领先法则。对于以上结论举个例子，江中健胃消食片。健胃消食片分为成人消食片和儿童消食片。成人消食片：《郭冬临嚼一嚼篇》广告词：江中牌健胃消食片，吃多了，肚子胀，饭后嚼一嚼；吃油了，不消化，饭后嚼一嚼；肚子胀，不消化，家中常备江中牌健胃消食片。江中药业股份有限公司，饭后嚼一嚼。儿童消食片：《蒋雯丽123篇》广告词：你吃不吃？1.。。2.。。孩子不吃饭，用儿童装江中牌健胃消食片，饭前嚼一嚼，孩子胃口好消化好，江中药业股份有限公司。这两则广告让我们印象深刻。相信大家也很熟悉。广告效应成了首印效应。顾客都冲着这两则广告去购买。江中健胃消食片成了吃东西不消化的首选药品。
一句话的广告让观众能记住。江中健胃消食片的一句话广告就成了：吃东西不消化，江中牌健胃消食片。一句话的广告能一下子让大众记忆，包括店员。店员会推荐你购买广告产品，加上你对江中健胃消食片的广告熟悉，自然而然江中健胃消食片就成了首选。拓展开来还有很多一句话的广告让人熟悉乃至脱口而出。广告语说得太多、太长，要注意信息的单一性，一般以612个字为宜。卖点太多，语句太长，都不便于记忆和传播。“怕上火，喝王老吉”。新一代的选择（百事可乐）、想想还是小的好（大众甲克虫汽车）、想做就做（耐克）、好吃看的见（康师傅）。创维当年也是以一句“不闪的，才是健康的”广告语，硬是在长虹、康佳、TCL等几个一线品牌夹逢中挤出了市场。想做就做（耐克），好东西要和好朋友分享（麦氏咖啡）、成功自有非凡处（碧桂园）、要做就做最好（步步高）、思想有多远，我们就能走多远！（红金龙香烟）。这些脍炙人口的广告语，让你过目不忘。更重要的是，就是这些
出色的广告语，深深地打动消费者，让它的产品在剧烈的市场竞争中，占有一席之地！
对于商务代表，周老师提出几点建议。“店内五件事，店外三件事”。简言之，店内五件事，就是商务代表的职责，铺货、补货、陈列、促销、维价。店外三件事，一是熟人，二是资料要全，三是个人准备，要有很好的精神面貌，要充分自信。
关于产品分析，产品出生要好（要有OTC标识的），产品质量要过硬，适应的人群要广能长期使用的副作用小的，（乙类OTC）日用品(食品，保健品)，定价要合理，要有特色。OTC销售增长模型一：S=∑(sxp).S表示总销售量。S表示平均销售量。P表示售点数量渠道拦截。
OTC销售增长模型二：sellout=∑（sellin-sp).其中sellin表示发货数。sellout表示纯销量。sp表示库存数。销售渠道饱和度过高导致积压。销售渠道饱和度过低导致断货。必须坚持一点五倍原则才能确保供货正常。
OTC销售增长模型三：S=∑(F1xF2xF3xF4).其中F1表示产品力，产品与需求一一对应关系。F2表示渠道推力，促进产品移库的动力。F3表示终端拉力，促进产品由终端卖给消费者的动力。F4表示品牌力，消费者对产品的信任程度，持续购买，忠诚度。其中OAT测试很重要。广告投放前的测试大概二十万，即广告的劝购力。品牌是在消费者中具有象征意义的符号。
OTC销售增长模型四：S=∑(AxDxPxMSxSu).其中A指消费者的态度。D指渠道终端因素。P指价格因素。MSxSu指市场容量/当量单位。
D=CxTxR.其中C指终端覆盖率指数，T指终端表现指数，R表示满意度指数。
让我印象深刻的就是从众效应了。1、先交好朋友。2、不能做的不要勉强能做的要积极做。“店外三分工，店内五件事”五件事是指看价格，看陈列，看库存，看竞品，看问题。三分工指做好准备工作，查前一次拜访记录，及时更新记录。
经过这次见习培训我有一些心得感受要分享。OTC单品销售过亿,同样必须具备一些内外基础条件和潜质。从内在潜质看,企业应具如下条件。1、老板要有这种意愿和营销观。2、单品要有销售基础。3、单品要是感冒药，消炎药，消化系统药，维生素其中一种。4、单品无论从质量还是从从疗效上要有好的口碑。5、销售渠道要好。6、单品要有品牌效应7、商务代表要尽心尽责。8、对于店员培训要选择适合他们的方法。9、与人结交好友关心他人真诚待人才能赢得别人的信任。10、“店外三分工，店内五件事”。11、OAT测试很重要。否则功亏一篑。
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