工作总结-销售
201*工作总结
201*年本人所负责的工作有三个部门，分别为内销、商品管理部、拓展部，其中拓展部是配合内销工作新增部门。现就本人所管理的三个部门做总结：
一、内销销售工作：（一）、销售业绩
1、内销部201*年实现销售收入4470.8万元，其中内销一部销售2529.8万元，内销二部销售829.9万元，内销三部销售337.2，二线销售773.7万元，较201*年翻一番，完成年初制定的4000万元的销售目标。各业务员的销售额排名（附一）。
2、规范了内销销售工作的相关文件，将内销业务所需的各种表格统一在一个文件中，并不定期的进行更新，并通过内销工作群发送到各业务员邮箱中。
3、建立内销部的工作群，对于公司的相关政策，新产品、信息的发布、传达起到了很大作用，业务员无论在那里，只要登陆工作群，就可以第一时间掌握公司的相关政策信息。
4、在10年年底初步尝试了配送销售模式，通过2次配送销售，收到了良好的销售效果，也开辟了新的销售模式。5、业务员投资开店并且开始营业。（二）201*年工作计划
1、加强业务员的新产品开发的能力，要求业务员将在手客户进行附一
销售金额排名排名12345678910111213141516171920212223合计姓名销售金额5700670.785349681.634277228.3128000542024427.71875031.111817455.231783421.821444032.771403980.541373284.471326525.271240610.371214276.81199227.62732100.51616334.42188142100541969061261342374136953992排名123456789101112131415161718192021月平均销售金额排名姓名销售金额475055.9445806.8356435.69350006.75168702.31156252.59151454.6148618.49120336.06116998.38114440.37110543.77103384.2101189.7399935.6461008.3851361.23500927351.7519690.612613.45935.25
22地区分类，客户10年主要销售品种进行统计，然后根据客户的实力向客户推荐新品，对客户进行深度开发。
2、加强业务员的管理工作，对于平时经常迟到、早退、请假人员，除了按公司相关制度进行处罚外，根据内销部的特点制定相关的管理制度，严肃内销纪律。
3、希望建立激励政策，进行季度评比奖励政策，对于部门前3名或表现突出者给予奖励，从而达到提高业务员开展业务积极性的目的，减少等客户现象。
4、根据天津公司内销工作以经销商销售为主的特点，建议建立新的专卖店管理制度。对于有能力经营“XX”品牌的客户给予一定的保护支持，同时要求经销商交纳部分保证金，确定最低年销售额度，逐步达到规范内销市场的目的。
5、把握住上海展会、广州展会、青展会、郑州展会等国内著名的行业展会，并且将天津秋季内销展会打造成一个具有XX特色的展会，从而吸引更多经销商的加盟。
6、建立“配送销售”的管理制度，将这种销售模式做为一个长项的工作进行下去，可以进一步的了解国内市场。
7、201*年天津XX公司预计实现国内销售收入5000万元。二、商品管理部：
201*年商品管理部在体系上将进行重大调整，整个部门设置了三个职能部门，分别为负责展示、仓储工作的仓储科；负责展厅、仓库整理货物发运打包的理货科；负责针对展厅、仓库瑕疵产品、客户退换货产品修复工作的售后服务科。整个部门体系围绕内销工作，更加具体，分工明确。201*年的工作重点也是围绕内销市场，做好服务工作。
1、一号库机织产品展厅制作了产品动态牌，对于库房内产品、机织公司生产的产品、XX、厂的后道生产产品、新产品动态、各织
机的生产情况进行公示，以便业务人员及时掌握货物信息，向客户进行推荐。
2、库工的管理实行了评分制度，对于库工每服务一个客户，由相关业务员对于其接待客户中的表现进行评分，以提高服务质量。
3、完善了内销退换货管理制度，明确了相关责任人，加强了退换货的管理。
4、制订《内销客户选货、发运管理规定》规定了货物预留、发运等相关事宜，责任到人，提高了货物流通率，保障了货物发运安全。
201*年的工作重点仍然是内销工作，为了更好的服务内销工作，主要需要做以下几方面工作：
1、补充库工数量，现有的库工人数为4人，根据内销发展的需要，现有的人数不能满足内销客户接待及平时的库房整理、理货工作，需要配备到6人。
2、逐渐整理机织展厅内货品，形成展架上的产品为样品，不在频繁摘卸，展架上样品的其他规格在展台上码放，客户根据展架样品进行选货，不需要在展台上来回翻动，节省了选货时间，也节省了劳动力。
3、根据库存情况及市场反馈信息，每月定期开出产品补货任务书，保证展厅内货品齐全。
4、调节好XX后道与后道加工工作，使客户订单及时快速的交付，减少客户对订单生产周期过长的反映。
5、建立相关制度和，对于展厅内货物及待入展厅内货物存在瑕
疵的，由精修车间进行修理，避免在发货前发现问题，仓促处理延误发货。
三、拓展部工作：
拓展部为201*年新组建部门，其目的主要服务国内销售市场展会的沟通、搭建，专卖店的设计装修，公司基础设施的建设维护工作，201*年的主要工作如下：
1、组织参加了上海、广州、厦门、青海、郑州、北京等展会，并负责上述展会的搭建工作，有力的保障了各个展会顺利召开。宣传了公司企业形象，并做到无事故行车4万公里。
2、保障了XX公司、XX公司基础设施的正常运转。3、超额完成了部门年初设定的20万元的销售目标。
201*年根据公司发展需要，部门的主要任务仍然是服务于内销市场，主要工作如下：
1、建立展会信息列表，罗列国内各相关行业展会信息，备公司选择参加。
2、进一步完善展会所需展具的制作，使之更便于安装、拆卸、运输、展示。
3、建立完备的企业CI形象档案，统一企业自身及专卖店形象。4、维护、改造公司基础设施、设备，保证公司的正常运转。5、提高部门员工自身职业技能及销售技巧，进一步提高销售额。
XXX
201*年元月6日
扩展阅读：销售经理工作总结
大家上午好！众所周知，销售部对于任何一家饲料企业来说，都是核心部门，公司其他的部门的工作都是围绕销售部来展开，因此，作为一名销售经理，责任重于泰山。下面，我就自201*年4月8日至今，我出任某某饲料公司销售经理以来的工作开始述职。
作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的理解：
职责阐述：
1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。
3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。
5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。6.货款回收管理。7.促销计划执行管理。8.审定并组建销售分部。
9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。
10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。
11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。
近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。
销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。
那么，以下对这几个月的工作做一个小结。
一．培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。
目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。
对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。
这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本。
我们起步虽晚，但我们要跑在前面！
我代表公司感谢你们！
二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高
1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。
2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。
3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来！
三：敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。
1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难！在这样的情况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。
2、实证的出台目标经销商的力拜访市场造势邀请目标经销商参加活动活动开展开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。
3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡！
众人捧柴火焰高！
四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究
随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。
执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，
首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。
其次，销售部将出台《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障。”
第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。
制度是标准，执行力是保障！
力德船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来！
虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这是也是我的严重失职。五、“3个无”的问题有待解决
问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。
1．无透明的过程
虽然销售部已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是，销售人员没有形成按时汇报的习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，销售部不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果打折扣。
2．无互动的沟通
销售部是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。销售部需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。
3．无开放的心态
同舟共济，人人有责！市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。
两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。
4.无规划的开发
市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。
六、6条建议仅供参考
1．重塑销售部的角色职能定位。
在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。
2．坚定不移的用我们自己的方式来做市场
在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向客户型”推广，门店销售，赶集宣传，会议营销正在逐步形成我们营销中的固有模式。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。
3．原则不能动，销售人员不能充当送货员
销售人员主动出击，培养客户订货计划，以客户需求为导向，按需供货。但是由于销售人员与客户沟通不够，或者沟通不到位，经常对新老客户采取货到付款，往往第二天只能等货，送货，收款，甚至还充当搬运，为提高工作效率；降低货款风险；希望大家在以后的工作中，在适当的时候坚持原则。
4、经销商产品流量流向的控制
很多销售人员往往注意的是经销商的买卖情况，究竟产品卖到哪去了，为什么卖不动不去追踪，不去思考，所以，今后的工作中，销售部会出相对的表格，来协助销售人员加强对经销商产品流量流向的控制，从而保障我们销售计划的准确度。
5、开发新客户的意识一定要上一个台阶
某些市场，随着老客户越来越多，销售人员明显感觉维护不过来，根本就没有开新客户的想法，一个市场，想到达到一个预期销量，网络的建立是重中之重，只要该市场网络还没理想化布局，就一定要有建立健全网络的思想，不断的开发新客户。
6、目标达成率的提高
这几个月，没有一个月能完成预定销售目标，首先是我的失职，以后在制定销售目标的时候，一定会和大家多沟通，但是，和大家沟通后，所定的销售目标一定要完成，否则，从销售代表到地区经理到销售经理，连带罚款。
七、总结
“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。
同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“。
我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，希望有一天，销售部的努力定能成为吸引更多的经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品！我们一定能在目前疲软的行业里建功立业！
我们现在的确困难，但我们决不贫穷，因为我们有可以预见的未来！
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