阿斯兰小镇营销总监201*年度工作总结
阿斯兰小镇营销总监201*年度工作总结
大庆阿斯兰小镇作为新华联不动产进驻东北的首个地产项目，对于集团的发展有着深远的意义，自年初立项，销售中心开放、项目开工仪式、首期住宅产品正式面市，一直深受集团领导与大庆市委领导的关怀与关注。
201*年度营销工作现已接近尾声，这一年有得有失，我和营销部全体工作人员依旧不断探索与不断创新，并始终按照公司统一战略和统一发展方向的部署，克服困难，在解决问题中不断进步。
201*年度工作回顾
一、201*年项目工作回顾
201*年底，新华联不动产在东北的第一个地产项目正式落户大庆，201*年5月，随着市区临时销售中心的对外开放，标志着项目正式进入东北市场，截止目前，项目首期推出住宅产品销售率达到。这一年中，我们针对阿斯兰小镇的具体情况进行营销工作。
我们以圈层活动为主线，结合项目推盘理念进行项目推广，以下是营销部在201*年的主要工作记录：
时间201*年34月201*年5月201*年6月201*年7月工作事项VIS系统确定、项目定位、年度媒体推广计划阿斯兰小镇售楼处开放阿斯兰小镇开工庆典新华联不动产周年庆典
201*年8月201*年9月201*年10月201*年11月201*年12月“护照”认筹活动启动、奢侈品活动养生讲座销售工作进入持销阶段项目推介会，好声音演唱会讲座式圈层活动二、具体执行工作的分析
1．关于市场
作为营销部门，营销部针对目前政府政策以及大庆整体情况作了详细的区域分析，含市场调查情况、市场研究报告、定价建议等，这些建议方案均为目前市场的具体反映，主要由我部门对大庆城投开发的英伦三岛与米兰小镇以及庆北地区的梦幻城进行调研，并结合整体市场形势所做的分析与总结。2．关于推广
作为广告宣传的载体部门，营销部对整个项目做了全面的研究和分析，并对竞争对手进行了有针对性的、系统性的竞争分析，综合消费者的认可度与产品承受力，最终对我司地产项目的推广卖点做出总结：在前期作出在以“北国大美之地王者传世艺墅”为主要推广主线的基础上提出了大庆顶级人居概念。3．关于客户
以目前已认购和登记的客户资料来看，本项目的客户层多以大庆本地企业主、大庆油田旗下附属公司员工居多，我们始终如一的坚持阿斯兰小镇大庆顶级人居的定位路线，坚持不懈的打造大庆顶级圈层人群居住文化，在市场宣传渠道的选择上围绕着高端客群的特点进行有效的媒体覆盖，以提升项目的知名度、美誉度。在销售工作中，除通过媒体的引导外，积极有效的推进“老带新”销售方法，老客户通过销售人员引导，介绍自己的朋友、生意伙伴来到销售中心去了
解项目，通过这样的循环模式，我们已经积累了大量的高端客户信息，阿斯兰小镇的名字也在这些人的生活圈层之中慢慢传播，起到了一定程度的宣传作用。4．关于广告
广告策略是楼盘宣传推广的关键。为此，我们在总的广告策略的基础上，及时根据销售上出现的情况进行调整，5月份，项目市区临时售楼处开放，在平面、影视、户外等媒体都加以进行宣传，以较高的姿态正式宣布进入大庆市场。
在结合大庆区域跨度大，人口居住分散等问题之后，在保持每周均有报广出街提升项目知名度的同时，我们采用户外广告实行区域拦截式的广告宣传，操作方式包括以飞机场内部广告牌、高速公路户外牌等方式实行视觉拦截，达到吸引在此区域活动人群的关注。同时根据大庆早晚人群出行密集这一规律，我们采取的宣传方式为派发DM单，在大庆原有高档社区入口处以及主要交通干路口对过往车辆进行派单，使项目信息更加精准的传达带目标人群手中。
在重大营销节点阶段，辅助采用短信、广播、影视等媒体，全方位的进行项目推广，在成交客户数据统计中，有相当一部分份额来源于此。5．关于媒体
在这201*年中，我们对各媒体进行了效率和效能的全面分析，并做出最佳选择，进行媒体刊登推广，经过媒体的整合运用，我们实现了整合推广的效果。整合推广含电视、报纸、户外等各种载体，目的只有一个，提高销售业绩，实现品牌推广。6．关于活动
人际关系传播是房地产营销的重要策略，在大庆酒桌文化颇为盛行，也是进入高端圈层的主要途径之一。依托人际关系传播的效果特别能够达到推广的目的，针对这样的市场特点，在李总的倡导下，发动各职能部门经理利用自身所涉及的合作单位人脉资源关系，展开“全员营销”活动，通过圈层渗透等方式方法，去挖掘客户，阿斯兰小镇目前已和大庆建设银行、大庆昆仑银行、大庆石油总公司、大庆小企业联合会、大庆奔驰4S店等企业和社会团体达成了合作共识，将以理财讲座，住宅风水讲座、新车发布会等为主要切入点，举办各类中小规模的项目推介活动，上述企业单位中都存在着大量的潜在客户，我们通过这样的方式不但可以提升项目调性，同时还可以通过这个圈层进行项目推广，可谓一举多得。
在201*这一年中，我们先后举办了售楼处开放、项目开工奠基仪式、养生讲座、奢侈品展会、红酒品鉴会、“护照”认筹活动、大型产品推介会和“中国好声音阿斯兰小镇之夜”大型演唱会等活动，在没有进行大的销售节点的推广期进行了良好的品质形象展示。7．关于费用
在推广费用上，我们根据投放的最佳效益化进行推广费用的把关整合。在工作中一直以力求最低成本运营项目，在工作中有以下的方式：制作费用在全市同类制作中居低水平，直接与相关厂家进行谈判，节省了中间环节。例如：在印刷等相关制作中，我们寻找超过4家以上的厂家，逐一选择产品与报价，进行二次报价，然后与最低报价公司进行压价谈判，所以最终合同价均比较合理8．政企互惠
本年度，总经理李总身先士卒，与大庆市委主要领导建立了良好的人脉关系，也使市委市政府对项目有了高度关注，并曾多次带其他城市考察团到我项目进行考察调研，侧面烘托了本项目在大庆的标杆性和表率性，仅9月份，大庆市委书记韩学键便3次到访项目施工现场进行考察，9月底黑龙江省省委书记吉炳轩到访项目进行调研考察，在一定程度上提升了客户对项目的好感。
通过李总引荐，我现已与大庆相关政府部门建立了良好的人际关系，现正逐步深入此圈层，发掘潜在客户同时为项目今后在大庆能有更宽广的道路做下铺垫。9．推广效果
在进行整合推广的同时，我们建立了一套完整的效果反馈跟踪系统，并应用于实践中，对相关阶段的广告效果进行评估，并及时调整广告策略，这中间包含：来人、来电的统计、个别销售对象的咨询、整体销售率的分析、同行对本项目推广的看法、阶段销售状况与广告推广结合比较分析等，让这些技术手段能够充分的发挥营销作用，同时也能够让工作人员充分把握市场动态变化，达到预期目的。10．团队建设
我认为销售人员想卖好房，就先要找好卖房的人，销售人员是销售推广环节中最为重要的杀手锏之一，是楼盘成败的指引者，他们的推销能力、专业素质将直接关系到楼盘的销售进展情况。
在阿斯兰小镇营销团队建设初期，为保证在销售工作开始以后能够顺畅有序
的进行，我选拔销售人员的方法是首先通过市场调研和业内人士推荐来选拔销售人才，挖掘销售精英。我们先后在多个项目挖掘招聘了很多有经验的销售能手和能力强的签约骨干，大大增强了团队战斗力。
在销售过程中，我要求销售人员根据客户的身份、产品取向、以及攀谈中了解到的生活习惯等方面对其进行判断，选取客户会感兴趣的优势着重进行介绍，其他优势进行辅助，调动客户的购买欲望，最终达成销售。
在阿斯兰小镇对外开放前期，我针对接待中心所有工作人员进行了统一的礼仪培训、制定了科学合理的接待流程，并统一了用语说辞，以星级酒店的服务标准要求接待中心内的每一位员工。阿斯兰小镇定位为大庆顶级人居，接待中心则是项目最受瞩目的窗口，每天要接待大量的客户群体，是我们营销工作的主战场，只有在这里将我们的品质显现出来，才有机会赢得客户信赖，加深对我项目的好感。
感谢总公司领导，以及公司领导、各位同事对销售部大力支持，多少次我们为了一个难题争论不休，多少次我们大家手挽手并肩战斗、至始不渝克服重重困难，谢谢你们！接下来的任务将更加艰巨，机会是留给有准备的人的，我们的团队经历了这么多实践、打拼更加充满豪情壮志、成熟稳健、奋发不已！销售部有决心超额完成任务。让我们以优秀的企业文化为利器，在新华联的广阔舞台上，充分激活人性的光辉，倾心演绎职业的精彩！谢谢大家！
扩展阅读：淮北红星凯越广场201*营销工作年度总结
红星凯越广场201*年营销工作总结
一、红星凯越广场201*年营销工作大事记1、3月28日奠基及新闻发布会【事件】3月28日奠基及新闻发布会【时间】201*年3月28日
【地点】工地现场、口子国际宴会厅
【要点】报纸、网络、持续媒体广告投放及追踪报道。
【意义】淮北市领导、红星美凯龙领导及家居厂商代表、淮北市本地建材家居经营户代表、媒体、建筑、金融等单位近千人出席了奠基仪式。为淮北现代服务业的发展再添新贵，而且带来了全新的业态发展模式，对于加快淮北市现代服务业发展，完善城市功能，提升城市品位，都将发挥重要的引领作用。
2、8月17日品牌商家品鉴会、18日接待中心公开【事件】8月17日品牌商家品鉴会、18日接待中心公开【时间】201*年8月17日、18日【地点】接待中心
【要点】报纸、短信、网络、持续媒体广告投放及追踪报道。
【意义】8月17日，共计来访商户525组约700人,对红星品牌入驻淮北反响强烈，大多表示要入驻红星。
8月18日公开活动，现场来访登记1561组。其中，销售拦截客户共36组（对商铺投资比较有兴趣的）。通过大众媒体、派单、户外广告的全面推广，在项目组销售部、策划部、市场部的群策群力下，活动均达到了较好的效果，为现场带来了爆棚的人气，客户都表示出对项目的认可。
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3、8月25日感恩回馈【事件】8月25日感恩回馈【时间】201*年8月25日【地点】接待中心
【要点】报纸、单片、短信、网络、持续媒体广告投放及追踪报道。
【意义】通过大众媒体、派单、户外广告的全面推广，感恩回馈活动均达到了较好的效果，为现场带来了爆棚的人气，客户都表示出对项目的认可。三次活动的举办，均在客户间达到了很好的口碑传播效应，前期推广取得了一定成效，为项目积累了一部分潜在客户。
4、10月5日---10月9日淮北市第四届房展会亮相【事件】淮北市第四届房展会亮相【时间】201*年10月5日---10月9日【地点】淮北市体育场
【要点】报纸、单片、短信、网络、持续媒体广告投放及追踪报道。
【意义】通过房展会亮相的平台，达到了较好的效果，现场咨询项目的人气较多，客户都表示出对项目的认可。房展会活动的举办，在客户间达到了很好的口碑传播效应，为项目积累了一部分潜在客户。
5、10月28日公开认筹活动【事件】红星凯越广场公开认筹活动【时间】201*年10月28日【地点】接待中心
2/【要点】销售人员培训、销售中心的装修、销售策略的成功运用、认筹前的户外、车体、网络、报纸等媒体的立体式宣传工具的组合运用、认筹期内持续媒体广告投放及追踪报道。
【意义】通过长期的形象价值营建，及近几个月的前期客户积蓄，并成功运用了按顺序认筹的策略，使项目关注度得到了极大提升，市场期望值大幅提高，所以认筹10月28日当天便有大量客户排队等候认购VIP卡，实现首日成功认购VIP卡近450张，总认购VIP卡量640张，均创下淮北商业地产市场之最，也为红星凯越广场积累了近千名意向客户，为快速销售提供了稳定、相对明确的客户资源。
6、出租车副驾驶车贴广告张贴【事件】出租车副驾驶车贴广告张贴
【时间】201*年10月08日201*年12月31日【地点】接待中心
【要点】通过短信、广播、电视游字、电视硬广和网络告知，淮北大量出租车车主，驾驶出租车至红星凯越广场接待中心，在副驾驶车前方张贴广告。此活动得到淮北市广大出租车群体认可，为项目后期积累充足的客户资源。
【意义】红星凯越广场通过此次活动，共积累900多组出租车广告资源，为项目提供有力的推广支撑。
7、免费洗车
【事件】感谢淮北，免费洗车
【时间】201*年11月05日201*年12月04日【地点】接待中心
【要点】通过单片、短信、广播、电视游字、电视硬广和网络告知，淮北大量私家车主，驾驶小轿车至红星凯越广场接待中心，享受免费洗车服务。此活动得到淮北市广大大量
3/有车群体认可，为项目后期积累充足的客户资源。
【意义】通过精心的筹备，与细致服务共积累840位意向客户资源，实现了红星凯越广场认筹工作和品牌维护的双丰收。8、一县两区巡展活动【事件】感谢淮北，财富巡礼
【时间】201*年11月11日201*年11月25日【地点】濉溪县时代广场、烈山区工人村、接待中心广场
【要点】参展工作的充分筹备、参展工作人员的组织、巡展现场的充分展示及现场节奏掌控、看铺直通车的作业、参展前的报纸宣传及参展后的新闻后续报道
【意义】通过丰富多彩的文艺表演和成功的流程组织，实现了较高的项目知名度，有效地保证了红星凯越广场认筹蓄水的顺利实现。
9、A馆一期商铺盛大开盘【事件】A馆一期427套商铺开盘【时间】201*年12月22日【地点】接待中心
【要点】A馆一期427套商铺，价格试算、合理价格制定、开盘前的网络、报纸等媒体的宣传、VIP客户成功的购铺引导、开盘活动全方位的准备。
【意义】通过充分的VIP客户积累及需求追踪摸排，深刻了解VIP客户的购铺投资心理和价格承受范围，在创时房产咨询有限公司营销工作人员的通力合作，实现了当日解筹60%的高解筹率，推出一周首批铺源65%销售。
小结：红星凯越广场的整体营销环节，严格按照创时商业地产与凯越房地产有限公司共同制定的的核心方针进行。从项目形象值建立到销售工作有效执行再到销售环节的严格控制，体现了创时地产的专业素养和良好的合作意识，这也是红星凯越广场销售工作顺利开展的保证。
4/二、红星凯越广场总体营销节奏掌控策略1、树立高品质形象，完成高度占位
红星凯越广场自201*年3月份开始进行前期形象塑造，其形象高度远远超过片区其它项目。从项目启动宣传至项目认筹经历了约7个月的市场预热，高度的形象占位加上完善的形象系统建立，大大提高了客户对红星凯越广场的市场预期，是本案迈向成功的关键一步。
2、规模化认筹策略运用
根据红星凯越广场的实际情况，参考淮北市其它楼盘的成熟操作模式，红星凯越广场确定了“集中认筹，按认筹次序选房，日进百金，首日抽奖”的认筹策略。成功营造了火爆的认筹场面，极大刺激了潜在客户，10月28日当天VIP客户筹量达到片区创记录的450套，并用近两月时间实现总体VIP认筹641套，完成了前期诚意客户的积累目标。
3、分期开盘策略
本项目存在着工程进度不同步、物业形态区别较大、群众投资理念相对不足等现实情况，如何摆脱这些因素的不利影响，追求顺利的回款与良好的开盘氛围兼得成为一大难点。针对这种客观情况，经过各方多次论证，确定了“分期推出，系统性控制”的开盘策略。通过价格方面的引导以及销售人员的大力疏导，一期商铺开盘，成功将二层、三层大部分商铺去化，剩余铺源多为价值空间提升最高的一层商铺，实现预期销售目标。
三、红星凯越广场宣传工作总结1、循序渐进的推广策略
在市场预热期，通过对安徽凯越地产和红星美凯龙品牌实力的宣传来启动项目，并利用户外广告和大型活动建立项目形象系统，高屋建瓴地建立起产品形象高度；而后强势进行项目信息输出，遵循“从产品理念到产品卖点”的渐进方式，逐步诉求项目卖点，迅速丰富产品形象；然后在销售过程中，继续与安徽凯越地产品牌结合，巩固项目形象；
5/
2、以品牌为线，前期以品牌启动项目，后期以项目提升品牌
项目的推广始终贯穿品牌营销的理念，把对红星凯越广场的品牌的利用达到最大化，与红星凯越广场的“片区带动能力”融成一体，进行市场攻击，由区域阵地战逐渐展开全市攻击战，进一步巩固和提升了凯越地产的品牌影响力，丰富品牌内涵。
3、营造立体媒体攻势，阶段性媒体和固定性媒体相结合
项目采用了攻击性最强的立体媒体组合方式，即报纸、户外、网络、电视、活动等多种方式结合，并根据各媒体的特点和各营销阶段的重点不同，采取不同的策略组合，根据阶段需求投放，采取视觉听觉多方位刺激，吸引和引导意向客户。
上海创时商业地产201*-01-14
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